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1、項目定價的方法定價方法，是企業為了在目標市場上實現定價目標，而給產品制定的一個基本價格或浮動范圍的方法。雖然影響產品價格的因素很多，但是企業在制定價格時主要是考慮產品的成本、市場需求和競爭情況。產品成本規定了價格的最底基數，而競爭者價格和替代品價格則提供了企業在制定其價格時必須考慮的參照系。在實際定價過程中企業往往側重于對價格產生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法。房地產企業的定價方法通常有成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價和可比樓盤量化定價法三類。一、 成本導向定價成本導向定價是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價的方法。其基本思路是：在定價時，首先考慮收回企業在生產經營中投入的全部2、成本，然后加上一定的利潤。成本導向定價主要由成本加成定價法、目標利率定價法和銷售加成定價法三種方法構成。（一）、成本加成定價方法這是一種最簡單的定價方法，就是在單位產品成本的基礎上，加上一定比例的預期利潤作為產品的售價。售價與成本之間的差額即為利潤。這里所指的成本，包含了稅金。由于利潤的多少是按成本的一定比例計算的，習慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價法。它的計算公司為：單位產品價格：單位產品成本X（1+加成率） 加成率=由于利潤的多少是按成本的一定比例計算的。列如，某房地產企業開發某一樓盤，每平方米的開發成本為2000元，加成率為15%則該樓盤每平方米售價：2000X3、（1+15%）=2300（元）這種方法的優點是計算方便，因為確定成本要比確定需求容易得多，定價時著眼于成本，企業可以簡化定價工作，也不必經常依據需求情況而作調整。在市場環境諸因素基本穩定的情況下，采用這種方法可保證房地產企業獲得正常的利潤，從而可以保障企業經營的正常進行。（二）、目標收益定價法這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算售價的方法。其計算的步驟如下：1、確定目標收益率。目標收益率可表現為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。2、確定目標利潤。由于目標收益率的表現形式的多種性，目標利潤的計算也不同，其計算公4、式有：目標利潤=總投資額x目標投資利潤率目標利潤=總成本x目標成本利潤率目標利潤=銷售收入x目標銷售利潤率目標利潤=資金平均占用額x目標資金利潤率3、計算售價售價=（總成本+目標利潤）/預計銷售量例如：某房地產企業開發一總建筑面積為20萬平方米的小區，估計未來在市場上可實現銷售16萬平方米，其總開發成本為4億元，企業的目標收益率為成本利潤率的15%，問該小區的售價為多少？解：目標利潤=總成本x成本利潤率 = 4 x 15% = 0.6（億元）每平方米售價=（總成本+目標利潤）/預計銷售量 =（4=0.6）/160000 =2875（元）因此，該企業的定價應為每平方米2875元目標收益率定價法的5、優點是可以保證企業既定目標利潤的實現。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業，市場占有率較高或具有壟斷性質的企業。（三）、售價加成定價法這是一種以產品的最后銷售為基數，按銷售價的一定百分率計算加成率，最后得出產品售價。計算公式為：單位產品售價=單位產品總成本/（1加成率）列如，某樓盤的開發成本為每平方米2500元，加成率20%，則該樓盤的售價為：售價=2500/（120%）=3125（元）這種定價方法的優點對于銷售者來說，容易計算出商品銷售的毛利率；而對于消費者來說，在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加成率較低，更容易接受。以上幾種成本定價方法的共同點是：均以產品成本為制定價格6、的基礎，在成本的基礎上加一定的利潤來定價。所不同的是它們對利潤的確定方法略有差異。雖然較容易計算，但它們存在共同的缺點，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況。二、需求導向定價所謂需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對產品價值的理解和需求強度來定價，而非依據賣方的成本定價。其主要方法是理解值定法和區分需求定價法。（一）、理解值定價法理解值也稱“感受價值”或“認識價值”，是消費者對于商品的一種價值觀念，這種價值觀念實際上是消費者對商品的質量、用途、款式以及服務質量的評估。理解值定價法的基本指導思想是認為決定商品價格的關鍵因素是消費者對商品價值的認識水平，而非賣方的成本。房地產企業在運用理解值定價法定7、價時，企業首先要估計和測量在營銷組合中的非價格因素變量在消費者心目中建立起來的認識價值，然后按消費者的可接受程度來確定樓盤的售價，由于理解值定價法可以與現代產品定位思路很好地結合起來，成為市場經濟條件下的一種全新的定價方法，因此為越來越多的企業所接受。其步驟是（1）、確定顧客的認識價值；（2）、根據確定的認識價值，決定商品的初始價格；（3）、預測商品的銷售量；（4）、預測目標成本，（5）、決策。理解值定價法的關鍵是準確地掌握消費者對商品價值的認知程度。對自身產品價值估計過高的賣主，會令他們的產品定價過高；而對自身產品的消費者認識價值估計過低的企業，定的價格就可能低于他們能夠達到的價值。因此，為8、了建立起市場的認識價值，進行市場調查是必不可少的。曾在上海房產界聞名一時的“某花苑客戶開價銷售”就是理解值定價法運用的典范之一。某實業集團公司與某區建設發展總公司開發的某花苑，坐落于上海市區，占地面積13265平方米，由一棟30層商住樓和3棟30層住宅樓組成。該樓盤于1994年12月底開工，1995年4月開始預售。當時上海的房地產市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發商經過精心策劃，推出“客戶開價”銷售活動。該活動的具體操作方式是：開發商拿出37層共30套房源，在確定其底價為每平方米5900元后，顧客可以以高于此價的任何價格報價，不另加層次和朝向費用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“9、客戶開價”熱潮，僅僅半個多月時間，參與報價的客戶就達63名。報價高的前12名客戶按報價購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認識到該花苑的優良品質后，愿意出比“客戶開價”更高的價格購買更好的樓層。從1995年8月31日至1995年底，該花苑共售出102套住宅，占第一期推出樓盤的70%，取得了巨大的經濟效益和社會效益。該活動使購房者感受到了買房由自己定價的全新體驗，為上海房地產更合理定價提供了一條新思路。（二）、區分需求定價法區分需求定價法又稱差別定價法，是指某一產品可根據不同需求強度、不同購買力，不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的售價。列如消費者在商店的小賣部喝一杯咖啡和吃一塊點心要付110、0元，在一個小餐廳則要付12元，而在大旅店的咖啡廳就要付14元，如果要送到旅店的房間內食用則要付20元。價格一級比一級高并非產品的成本所決定的，而是附加服務和環境氣氛為產品增添了價值。同樣，對于房地產來說，同一種標準、同一種規格、同一種外部環境的商品房，可以根據樓層數的相應變化而使銷售價相應變化。區分需求定價法的主要形式有：以消費群體的差異為基礎的差別定價，以數量差異為基礎的差別定價，以產品外觀、式樣、花色等差異為基礎的差別定價，以地域差異或時間差異為基礎的差別定價等。三、競爭導向定價競爭導向定價是企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以競爭者的價格為基礎，根據競爭雙方的力量等情11、況，制定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達到增加利潤，擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。對于房地產企業而言，當本企業所開發的項目在市場上有較多的競爭者時，適宜采用競爭導向定價確定樓盤售價，以促進銷售，盡快收回投資，減少風險。競爭導向定價有隨行就市定價法，追隨領導者企業定價法兩種。（一）隨行就市定價法隨行就市定價法就是企業使自己的商品價格跟上同行的平均水平。一般來說，在基于產品成本預測比較困難，競爭對手不確定，以及企業希望得到一種公平的報酬和不愿打亂市場現有正常次序的情況下，這種定價方法較為行之有效。在競爭激烈而產品彈性較小或供需基本平衡的市場上，這是一種比較穩妥的定價方法，在房地12、產業應用比較普遍。因為在競爭的現代市場條件下，銷售同樣商品房的各個房地產企業在定價時實際上沒有選擇的余地，只能按現行市場價格來定價。若價格定得太高，其商品房將難以售出，而價格定得過低，一方面企業自己的目標利潤難以實現，另一方面會促使其他房地產企業降價，從而引發價格戰。因此，這種定價方法比較受一些中、小房地產企業的歡迎。（二）追隨領導者企業定價使用這種定價方法的房地產企業一般擁有較為豐富的后備資料，為了應付或避免競爭，或為了穩定市場以利其長期經營，往往以同行中對市場影響最大的房地產企業的價格為標準，來制定本企業的商品房價格。四、可比樓盤量化定價法針對許多樓盤均傾向于定性描述的現狀，我們嘗試對樓盤13、進行定量描述。進行量化統計的樓盤應為可比性較強的、地段、價格、功能、用途、檔次都相近的現樓、準現樓或樓花。每一樓盤定級因素的具體指標及等級劃分只有落實到具體樓盤所在片區才能清楚描述。我們總共列出18個定級因素，分別為位置、價格、配套、物業管理、建筑質量、交通、城市規劃、樓盤規模、朝向、外觀、室內裝飾、環保、發展商信譽、付款方式、戶型設計、銷售情況、廣告、停車位數量。此18個因素，共分五等級，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。1、18個定級因素。表1-1 定級因素、指標與分值定級因素指 標分 值位置A、距離在片區中心區的遠近；B、商業為臨街或背街；C、寫字樓為臨街或背街；D、住14、宅為距所在片區中心區的遠近A.最差（遠）1；B.很差（遠）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5價格A、百元以上為等級劃分基礎；B、商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級依次減少；C價格是否有優勢A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5配套A、城鎮基礎設施：供水、排水、供氣、供電；B、社會服務設施：文化教育、醫療衛生、文娛體育、郵電、公園綠地A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5物業管理A、保安；B、清潔衛生；C、機電；D、綠化率及養護狀況；E、物業管理費（元/月）；F、是否人車分流；G、物業管理商資質A.最差1；B.很差2；C.一般3；D15、.很好4；E.最好5建筑質量A、是否漏水；B、門窗封閉情況；C、內墻；D、地板、E、排水管道A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5交通A、大中小巴士路線數量；B、距工交站遠近；C、站點數量；D、大中小巴士舒適程度A.最少（遠）1；B.很少（遠）2；C.一般3；D.很多（近）4；E.最多（近）5城市規劃A、規劃期限（遠中近期）；B、規劃完善程度；C、規劃所在區域重要性程度；D、規劃現狀A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5樓盤規模A、總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C、戶數A.最小1；B.很小2；C.一般3；D.很大4；E.最大5朝向A16、按方向；B、按山景；C、按海景；D、視野A.西（西北、西南）1；B.東（東南、東北）2；C北（東北、西北）3；D.南（東南、西南）5外觀A、是否醒目；B、是否新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5室內裝修A、高檔；B、實用；C、功能是否完善；D、質量是否可靠A.最差（遠）1；B.很差（遠）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5環保A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、廢水A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好（遠）5發展商實力及信譽A、資產及資質；B、開發樓盤多少；C、樓盤質量；D、品牌A.最差（少）1；B.很17、差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5付款方式A、一次性付款；B、分期付款；C、按揭付款；D、其他A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5戶型設計A、客廳和臥室的結構關系；B、廚房和廁所的結構關系；C、是否有暗房；D、實用率大小A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5銷售情況A、銷售進度；B、銷售率；C、尾盤現狀A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5廣告A、版面大小；B、廣告頻率；C、廣告創意A.最差（小）1；B.很差（?。?；C.一般3；D.很好（大）4；E.最好（大）5停車位數量A、停車位數量；B、住戶方便程度A.18、最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）52、定級因素權重確定權重是一個因素對樓盤等級高低影響程度的體現。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選擇為樓盤定級因素，只有在進行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級因素。上述篩選出18個因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權重分別為位置0.5、價格0.5、配套0.4、物業管理0.3、建筑質量0.3、交通0.3、城市規劃0.3、樓盤規模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內裝飾0.2、環保0.2、發展商信譽0.1、付寬方式0.2、戶型設計0.1、銷售情況0.1、廣告0.1、停車位數量0.1。權19、重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。1-2 可比樓盤綜合因素量化統計表（示范表）F W權重序號樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱備注位置0.51價格0.52配套0.43物業管理0.34建筑質量0.35交通0.36城市規劃0.37樓盤規模0.38朝向0.39外觀0.110室內裝飾0.211環保0.212發展商信譽0.113付款方式0.214戶型設計0.115銷售情況0.116廣告0.117停車位數量0.118（3）樓盤定級因素定級公式。P =Wi * Fi = W1F1 + W2F2 + W3F3 + W4F4 + W5F5 + W6F6 + WnFn公式中，P總分（諸因素在片區內尋樓盤優劣的綜合反映20、）n樓盤定級因素的總數Wi權重（某定級因素對樓盤優劣的影響度）；Fi分值（某定級因素對片區所表現出的優劣度）。注：下述調研數據均為1999年7月統計所得?？杀葮潜P綜合因素量化統計表（一）表74項目名稱/因素及權數序號大地花園松泉山莊百仕達花園二期備注位置0.51444三樓盤地段價值相近價格0.52345百仕達最高配套0.43345百仕達最完善物業管理0.34345建筑質量0.35344交通0.36444城市規劃0.37334樓盤規模0.38245朝向0.39444外觀0.110345室內裝飾0.211244環保0.212254大地花園南朝工發展商信譽0.113445付款方式0.214444戶型21、設計0.115345銷售情況0.116443廣告0.117135停車位數量0.118145可比樓盤綜合因素量化統計表（二）表75項目名稱/因素及權數序號東湖大廈景園大廈景竹園備注位置0.51444價格0.52445配套0.43435物業管理0.34334建筑質量0.35444交通0.36444城市規劃0.37444樓盤規模0.38435朝向0.39334外觀0.110435室內裝飾0.211445環保0.212343東湖、景竹近主干道，噪音大發展商信譽0.113445付款方式0.214444戶型設計0.115445銷售情況0.116443廣告0.117335停車位數量0.118334可比樓盤綜22、合因素量化統計表（三）表76項目名稱/因素及權數序號鹿鳴園泰寧大廈新豐大廈備注位置0.51444三者均臨主干道價格0.52454新豐大廈不包括裝修配套0.43443鹿鳴直飲水、泰寧游泳池物業管理0.34443建筑質量0.35454交通0.36444城市規劃0.37444樓盤規模0.38443朝向0.39443外觀0.110453新豐部分戶型為半“暗房”室內裝飾0.211440環保0.212343發展商信譽0.113454付款方式0.214444戶型設計0.115443銷售情況0.116342廣告0.117343停車位數量0.118343可比樓盤綜合因素量化統計表（四）表77項目名稱/因素及權數23、序號碧瑰園翡翠園鴻業花園備注位置0.51425翡翠園位置處特區界線價格0.52525翡翠園均價低于4000元/平方米配套0.43534物業管理0.34435鴻業為智能系統建筑質量0.35434交通0.36425鴻業處商業旺地城市規劃0.37435鴻業處規劃良好的成片住宅區樓盤規模0.38544碧瑰園為新港鴻的一部分朝向0.39445鴻業北倚大頭嶺、東連園林研究所外觀0.110534室內裝飾0.211434環保0.212435碧瑰園實用率高發展商信譽0.113434翡翠、鴻業銷售情況良好付款方式0.214444戶型設計0.115534銷售情況0.116355廣告0.117434停車位數量0.1124、8443可比樓盤綜合因素量化統計表（五）表78項目名稱/因素及權數序號萬事達名苑柏麗花園鴻園居備注位置0.51454價格0.52443配套0.43443物業管理0.34444建筑質量0.35444交通0.36444城市規劃0.37443樓盤規模0.38443朝向0.39444外觀0.110443室內裝飾0.211454環保0.212442發展商信譽0.11343付款方式0.214444戶型設計0.115442銷售情況0.116353廣告0.117344停車位數量0.118444（五）營銷簡評1、項目分析（1）項目優勢A、羅湖老住宅區翡翠竹片區功能完善，交通方便，商業繁榮，居住環境優越，對本花園的營銷將產生強大的輻射作用。B、周邊人氣旺，有助鴻園居促銷。自1998年開始，布心路段就先后開發出布心花園、東樂花園、英達花園、東立大廈、特力大廈、維平大廈等多棟高檔住宅與商貿寫字樓。近兩年來，更涌現。