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1、年現代卷煙零售終端建設實施方案卷煙營銷中心為深入推進卷煙零售終端建設工作，完善終端功能，挖掘終端價值，提升終端形象，優化終端服務，推動終端建設和管理上水平，根據中國煙草總公司關于印發卷煙零售終端建設規劃（20132015）和現代卷煙零售終端建設規范的通知及市局關于下發xxx市煙草專賣局(公司)2013-2015年現代卷煙零售終端規劃的通知精神，按照“高標準、嚴要求、快節奏”的要求，通過全員參與、全面推進、整體提升工作，打響并打贏終端建設“攻堅戰役”，確保今年終端建設各項考核指標如期實現，特制定本方案。一、指導思想按照國家局“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，遵循“自愿參與，自2、我管理，自主經營” 的終端建設原則，以終端自愿參與為前提，以培育行業知名品牌為第一要務，以增強零售終端功能為重點，以提升網絡控制力為關鍵，與零售戶構建“四同”營銷網絡，努力實現傳統終端向現代卷煙零售終端(以下簡稱現代終端)的轉變，積極推動終端建設和管理上水平。二、工作目標按照“全面培訓、分類指導、循序漸進、穩步推進”的原則，以現代終端打造為重點，通過店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化等工作的推進，與零售戶構建“四同” 營銷網絡，充分發揮產品銷售、形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費跟蹤六大功能，確保年底全市現代終端占零售客戶總戶數比例達到12%以上，終端建設各項考核指標如期實現。三3、組織結構和職責為確保零售終端建設工作順利推進，成立“現代卷煙零售終端建設工作領導小組”，負責終端建設工作的監督管理，其組成如下：組 長：xx副組長：xx成 員：xxxxx主要工作職責：負責終端建設工作的總體規劃、目標制定、指導、協調、檢查和總體評價，組織領導終端建設各項工作的開展，統籌安排各項重點工作的推進，督促指導有關終端建設工作的開展，組織綜合檢查考核等。領導小組下設“現代卷煙零售終端建設辦公室”，設在市局營銷中心負責終端建設相關事宜，其組成如下：主 任：xx成 員：xxxxxx職 責：在市局（公司）領導小組的統一指導下，按照現代終端建設的要求，負責組織、制定、落實終端建設方案，實施終端4、建設各項推進工作及工作監督評價等。四、工作內容 按照“全面培訓、分類指導、循序漸進、穩步推進”的原則，努力實現“店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化推廣”三個突破，確保終端建設工作全面、扎實、有效推進。 (一)終端形象提升。以視覺營銷為手段，抓住外觀、店堂、展柜、陳列四個“視覺點”，持續開展門店外觀形象美化亮化、店鋪內部環境綜合治理、升級陳舊展柜、擴展卷煙陳列展示位置和面積、規范非煙商品陳列等工作，提升終端形象，充分發揮終端形象展示功能。 (二)終端品牌培育。通過持續開展形勢教育、品牌知識、卷煙經營意識與技能提升宣貫培訓，提升終端品牌培育能力、水平和效果，充分發揮終端產品銷售、宣傳促銷、品牌5、培育功能。 (三)終端信息化推廣。一是加強對現代終端宣傳和動員，有效提高“一店一機”（電腦、手機）客戶比例。二是現代終端通過電腦、終端機具必須自主網上結算（刷卡）；三是穩步推進終端門店管理信息系統和三代自助通機具的推廣應用，充分發揮平臺系統 “四網合一”功能，充分發揮終端信息采集、消費者檔案建立及消費跟蹤功能。批零網上配貨率達到2%以上，力爭達到3%；配備終端掃碼設備（含掃碼槍、三代自助通機具）客戶達到2000戶以上；五、工作措施(一)統籌規劃，有序推進現代終端建設。重點抓好“調查規劃、落實責任、有序建設”三個關鍵環節有序打造現代終端發揮六大功能。 1.全面調查，合理規劃現代終端布局。一是全市6、在一季度開展2013年現代終端建設回頭看工作，各區域對去年已建成的現代終端逐戶開展全面復評，同時對所有現代卷煙零售終端從產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤、現代流通、經營規范7個方面再次進行統一評分與評價(附件一)。原則上，綜合評分在70分以上、且至少五個一級指標的級別在“中”以上的現代終端視為基本符合建設要求；綜合評分在85分以上、且七個一級指標的級別在“良”以上的現代終端視為完全符合建設要求（附件二）。復評完畢后將結果及2013年終端建設回頭看總結提報營銷中心。同時通過評價，對現代終端整體運行情況進行綜合判斷，運行效果不佳的，要對其發出書面整改通知；如果該現代終端在7、下一評價周期的評價結果未能得到改善，則調整出現代終端范圍，并且在今后一年內不得再參與現代終端的選擇。二是在去年基礎上各區域營銷部遵循 “統籌城鄉區域、兼顧業態規模、循序漸進發展”的原則，結合轄區年度建設目標，制定本轄區現代終端建設方案，方案至少要包括以下內容：現代終端建設規劃設定的年度建設比例及數量、零售客戶滿意度、零售客戶毛利率、終端產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤功能要求。同時對剩余零售終端進行年度的初評工作，有針對性的選擇客戶打造現代卷煙零售終端。各區域營銷部于4月1日前將轄區擬建設現代終端建設匯總表上報卷煙營銷中心。（附件三）2責任到人，有序推進現代終端的打造8、。年現代終端打造時間安排在2-11月，各區域要統籌規劃好具體要求和時間，有序推進工作的開展。一是明確人員，落實責任。2013年維護和年打造的現代終端，要明確落實具體工作責任到客戶經理，檢查、指導、核實責任到市場經理，計劃、組織、實施和統籌推進責任到區域營銷部，各施其責，推進工作開展。二是明確內容，按計劃推進。現代終端目標客戶，要根據建設要求，組織開展客戶服務需求調查與分析，分析終端現狀，對照現代終端建設標準查找差距，并針對存在差距，對目標零售終端實施分類服務，促使終端卷煙銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能得到增強，使目標終端達到現代終端建設標準要求。明確打造重點（根據9、初評結果在七個一級指標的級別在“中”以下，選擇可提升項）、各項工作推進時限，制定月、周工作目標，有序推進各項工作進度。三是績效管理，注重實效。各區域營銷部門按推進計劃每月開展工作檢查，并納入各級人員績效考核工作內容，確保推進質量。同時各區域營銷部每季度提報現代終端建設開展情況。四是持續推進，鞏固效果。復評驗收合格的目標客戶，要按現代終端標準要求，在終端形象、信息化建設、軟實力提升上持續維護，促進終端經營能力的持續提升，并通過以點帶面，組織普通終端參觀學習等形式，提升引領效果。 (二)提升終端品質，有效發揮現代終端六大功能。1、整合營銷資源 ，提升終端產品銷售、品牌培育能力。通過有效整合各類營銷10、資源，營造終端培育品牌的良好氛圍，拓展終端產品銷售、宣傳促銷和品牌培育功能。（1）制定方案，明確終端品牌培育的目標要求。一是制定下發年品牌培育方案、重點卷煙品牌營銷策劃實施方案，落實具體配套的工作措施，統籌規劃年度各品牌培育方向。二是按質量管理體系要求，梳理完善卷煙品牌管理等營銷工作流程，形成完整的品牌培育體系。三是繼續深入開展“知名品牌培育之星”和“我為品牌獻一策活動”，為知名品牌建功立業活動營造良好的培育氛圍。（2）充分利用各類載體，拓展品牌培育功能。一是突出終端作用，發揮品牌培育功能。卷煙營銷中心根據品牌發展的需要，制作品牌培育、事件營銷、網上營銷相關課件，指導各營銷部開展終端品牌宣貫培11、訓。各區域營銷部要利用相關課件，組織各區域內訓師通過多種方式有序開展零售客戶學習培訓，促使其熟練掌握重點品牌的特點賣點，教會客戶品牌推介的技能。延續我與終端同服務駐店助銷活動豐富品牌宣傳形式，拓寬品牌傳播渠道，激發終端活力，使零售戶在經營過程中能夠清晰、準確、自覺主動地向消費者推介品牌、引導消費。（3）充分利用各類載體，強化品牌培育效果。一是營銷中心、區域做好新商盟平臺、三代自助通品牌信息的發布，引導零售戶自覺主動獲取品牌知識、產品特點和推介技巧，了解行業、品牌等信息，強化品牌知識的訓練，增強培育品牌的信心，做好重點品牌的上柜培育。二是營銷中心、各區域完善網上營銷工作，提高網上營銷活動的針對性12、，提高終端網上營銷活動參與率。使零售戶在參與活動的同時，更好掌握品牌的特點賣點和文化；客戶經理要通過幫扶、引導、激勵等多項舉措，推動客戶上網參與活動積極性。（4） 突出服務，提升指導。一是幫助客戶提高品牌培育能力，針對特定品牌制定新品牌上柜、卷煙產品促銷、卷煙形象展示等具體要求，向客戶提供宣傳資料，加強零售客戶主動對消費者進行宣傳推介的意識。二是以半年度為單位，向每位現代終端提供客戶經營情況診斷書，幫助客戶進行個性化經營，實現盈利最大化。三是指導終端進行卷煙掃碼規范操作、進銷存管理、資金管理、經營核算，及時采集終端消費數據，提供準確的市場動銷信息和分析。2、優化店面形象，打造終端風采 （1）門13、店外觀形象美化亮化，店堂內部環境綜合治理。各區域結合當地小城鎮改造、門頭統一有利時機，持續開展店鋪門口及店招、燈箱、雨棚等外部形象治理改造，盡量確保商品無亂堆亂放現象，保持外部形象美觀醒目。原有門頭盡量協商保留“印心”等相關元素。盡量改善店堂布局，營造干凈、整潔、舒適、放心的店堂購物環境。結合客戶終端能力評價的宣傳，充分調動終端自主性和能動性，引導零售戶在店內設立獨立卷煙銷售區，逐步實現陳列設施自我升級，擴展店面卷煙商品展示位置和面積，滿足陳列展示其所有卷煙經營規格。（2）卷煙商品有序陳列。按照xx省煙草公司xx市公司卷煙零售終端建設陳列實施方案要求，一要指導和幫助零售戶做好地柜及背柜的卷煙展14、示，力求卷煙商品陳列齊全豐滿。二要按照“一價一簽”規范擺放價格標簽及陳列卡套。三要引導客戶利用最佳柜臺、最好位置、最大面積來突出展示重點品牌，提升品牌陳列效果。使重點品牌陳列吸引消費者注意力，激發消費者購買意愿。卷煙售賣區域內的非煙商品要清除下架，做到陳列整齊有序，布局緊湊合理，充分吸引消費者眼球，達到視覺效果。卷煙營銷中心負責卷煙價格標簽、標價套的制作和發放，各營銷部要督促客戶經理及時維護和更換陳舊、破損的價格標簽、標簽套。（3）拓展終端形象宣傳。以終端形象提升為平臺，以打造“亮麗終端”為主題，市公司上半年將組織開展“亮麗終端”形象大賽、卷煙陳列“三化”（規范化、標準化、生動化）評比活動，提15、升零售戶形象改造的積極性。各營銷部要以現代終端打造為平臺，積極開展宣傳發動工作；客戶經理要結合終端店面硬件設施情況，幫助客戶優化店面煙柜和非煙商品陳列，引導客戶積極參與，秀出終端的亮麗形象。 3、借助現代智能終端，開展信息采集與消費者跟蹤。引導擁有門店管理信息系統和三代自助通機具的現代終端建立并維護至少10名有效消費者檔案和消費信息，及時進行跟蹤消費，通過現代終端跟蹤采集到的消費者信息，要進入后臺數據庫開展系統維護管理，在逐步完善信息庫的基礎上，探索開展有關統計分析和應用。要加快人工采集向智能終端采集過渡，實現信息采集和消費跟蹤有機結合。利用信息系統對現代終端采集的數據信息進行監控，及時發現問16、題，糾錯整改，確保信息采集結果的真實、完整和持續性。其次提升終端能力，發揮消費跟蹤功能。在消費跟蹤上，現代終端客戶要收集代表經營能力的核心消費者信息，跟蹤維護消費者信息檔案，開展消費者信息分析。一是完善消費者信息采集管理辦法明確消費者信息收集要求，建立消費者檔案，收集消費者基礎信息、行為信息、評價信息、意見和建議等信息，實施消費者細分，選定消費領袖，開展領袖互動和維護，發揮消費領袖的傳播、引領作用，進而對消費者信息進行甄別和分析應用，為開展營銷活動提供數據支撐。二是做好消費者跟蹤回訪工作，建議消費者定期跟蹤機制，定期通過電話、郵寄等形式和方法，跟蹤消費者動態變動信息，掌握消費變化趨勢。4、宣傳17、促銷，挖掘利用終端廣告宣傳資源。制定現代終端廣告資源管理辦法，充分挖掘客戶店內柜臺、墻體、柱體、空中等廣告面積，合理分布、組合終端廣告資源，最大限度安排卷煙廣告位。引導零售戶最大限度使用終端店面廣告面積。優先在廣告面積有5平方米以上的零售戶店內布置招貼畫、臺卡、吊旗、X展架、宣傳折頁等，工商協同全面把終端廣告資源共同開發利用好，并做好廣告的維護和管理，同時與浙江等工業合作開展現代終端形象店建設，探索“一品一策略、一店一景觀”品牌培育模式，實現品牌與終端有效對接。各營銷部要將廣告維護列入客戶經理日常拜訪中，將維護效果與客戶評價相結合，確保宣傳物料整潔、不丟失、不被覆蓋，切實發揮宣傳促銷的效應。(18、三)推進現代流通信息化建設，全力提升現代終端“四網”融合、終端經營管理水平。以信息系統為平臺，提升“四網”融合，拓展終端信息采集和消費跟蹤功能。 1、深入推進“四網”融合。重點推進“一店一機”戶比例。各營銷部要積極引導，穩步提升一店一機比重。一是對電腦、寬帶硬件設施齊全的客戶，要引導其將家中的電腦設備放于店面經營。二是持續推進三代自助通、手機訂貨，提高偏遠農村網訂率；三是穩步開展電腦、終端機具自主網上結算，為零售客戶提供方便靈活的多種渠道支付方式。加強對結算穩定性的跟蹤調查，實現跨行資金結算，努力提升網結成功率。2、穩步推廣終端信息系統，發揮信息采集功能。(1)通過召開動員會、造勢宣傳等方式，19、積極向目標客戶宣傳門店系統和三代自助通機具的功能優勢，提高零售客戶對終端信息系統先進性和便利性的認識和理解。(2)優先選擇店面電腦、寬帶硬件設施齊全、有使用需求、經營狀況穩定、配合度高的現代終端目標客戶推廣終端門店管理系統。其次針對店面無電腦的客戶推廣使用三代自助通機具，以“推廣一戶，成功一戶，發展一個，帶動一片”為原則，為零售戶免費贈送掃碼槍和安裝終端信息系統，由客戶經理分批采用集中培訓或一對一的上門指導，教會零售戶熟練使用終端信息系統各功能模塊，引導零售戶實行“一客一結、條包實刷”，并按要求定時準確上傳相關數據。卷煙營銷中心設專人負責督查零售戶每日掃碼情況及系統后臺數據分析，為貨源分配和精20、準營銷工作提供依據；提升系統對客戶的“黏性”，提高客戶使用掃碼槍采集銷售數據的習慣性和常態性。（3）以“一對一入戶實地“指導式的方法，指導客戶有效使用零售終端信息系統，及時準確的報送數據。(四)強化培訓，提升終端軟實力1、繼續深化“135”工作法的推廣應用。以“135”工作法版本升級為契機，卷煙營銷中心持續開展工作法培訓學習，加大對工作法應用、系統操作質量檢查與考核，使營銷隊伍能運用工作法原理開展終端服務工作，實現工作法與品牌培育、終端建設等重點工作有效對接。 2、開展終端品牌知識與經營技能宣貫培訓。一是制定年度零售客戶培訓計劃，分層級分批開展零售終端培訓，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售21、客戶卷煙經營的能力，實現與煙草公司共同成長的目的。二是以集中培訓、座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業報刊、宣傳材料、服務手冊、網上平臺等多種媒介，及卷煙品牌知識培訓，客戶經理拜訪宣傳、召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點培育品牌文化，為現代終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進一步提升重點品牌面向終端消費者的推廣和培育能力，有效提高重點培育品牌在消費者中的忠誠度。三是以“講授式“的方法，向現代終端客戶講解卷煙經營狀況分析，商品展示知識，推銷技巧，促銷工具使用，提高客戶面向消費者的知名品牌終端推介能力。3、組織開展客戶競賽活動。組織現代終端參與終端陳列競賽、知識競賽活22、動，通過客戶卷煙主題陳列活動評比活動，客戶經理指導客戶根據自己的經營能力和消費特征選擇品牌培育目標，參與品牌創優競賽，并對客戶營銷的全過程指導，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動現代終端培育知名品牌功能的發揮。并通過競賽樹立一批優秀卷煙陳列的典范，并通過他們介紹優化形象的經驗，對其他零售客戶改善終端形象、經營能力產生積極影響。（五）有序提升終端利益。一是綜合考慮零售客戶的銷量、結構和經營環境等因素，修訂完善貨源分配管理辦法及高端卷煙貨源分配辦法，優化貨源分配策略。二是積極與銀行部門合作，為客戶打造融資的平臺。通過推廣貸記卡，逐步實現零售客戶對卷煙的“零成本經營”，盤活客戶資金，力爭貸記卡23、推廣覆蓋面同比有所提升，為現代終端建設推進打下良好的客群基礎。 (六)終端建設各項推進工作檢查與驗收。 1、市場經理對每個客戶經理本年度建設的現代終端按20%的比例進行復查，區域營銷部對區域內本年度建設的現代終端按10%左右的比例進行抽查審核。（不足1戶按1戶計算）。2、現代終端驗收工作。各區域營銷部于11月20日前向卷煙營銷中心提交本年度現代終端驗收名單，市局營銷中心按照省局現代卷煙零售終端運行效果評價指標表進行檢查驗收。 六、工作要求 (一)各區域要高度重視本項工作，加強對省局、市局有關終端建設工作文件、講話的學習，通過組織會議、研討、培訓等各種形式，使全體員工認識到終端建設工作的重要性和24、必要性，將思想認識統一到市局要求上來。 (二)通過集中培訓、客戶經理一對一宣講、新商盟周刊、QQ群等多種形式，向零售客戶宣傳行業終端建設工作理念，使廣大零售客戶感受到明碼標價、明碼實價、終端形象美化亮化、終端信息系統推廣應用等對其自身經營的重要意義，取得零售客戶的支持和擁護，從思想、意愿和行為上支持終端建設各項工作開展。 (三)創新工作方法，推進現代終端建設。選擇客戶經理素質較高、執行力較強、客戶配合度較高的區域營銷部，通過創優、對標、創新等“課題攻關”，推進形象建設、品牌培育、終端信息系統推廣、客戶經理工作模式轉型等重點、難點工作的實施，深入挖掘營銷人員潛力，充分調動零售客戶參與終端建設的積極性、主動性和創造性。 (四)各區域營銷部要對照省局文件要求開展各項工作，并及時填寫表格、建立客戶一戶一檔，通過了解終端現狀，提出具體的解決辦法及整改時間要求，有計劃、按步驟開展終端建設各項推進工作，使目標終端硬件、軟件達到標準。 （五)發揮影像視頻資料的作用。各區域營銷部要在現代終端打造過程中，留存每位目標客戶打造前后的照片、視頻等影像視頻資料，全程記錄形象提升過程，提高零售終端指導的直觀性和有效性。 附件： 一、現代終端運行效果評價指標表二、現代終端一級指標級別評價標準三、擬建設現代終端建設匯總表年1月26日