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1、順平商業(yè)地產(chǎn)招商培訓 2 目錄 一.商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的問題 二.商業(yè)地產(chǎn)招商：認識和操作上的誤區(qū) 三.商業(yè)地產(chǎn)招商:全程價值鏈的視角 四.商業(yè)地產(chǎn)招商策略的制定 五.商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的建設 六.商業(yè)地產(chǎn)招商的準備性工作 七.商業(yè)地產(chǎn)招商的客戶分析 3 目錄 八.商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法 九.商業(yè)地產(chǎn)招商的媒介策略 十.商業(yè)地產(chǎn)招商流程 十一.商業(yè)地產(chǎn)招商談判 十二.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓:從認知到行為模式的改變 十三.商業(yè)地產(chǎn)招商咨詢：全程招商解決方案 十四.商業(yè)地產(chǎn)招商:情境模擬 4 一.商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的問題 從案例分析看問題 案例:一個招商經(jīng)理的苦惱 大家討論:為什么這個招商經(jīng)理會如此2、苦惱,商業(yè) 地產(chǎn)招商中存在哪些問題,列出問題清單: 問題 1. 問題 2. 問題 3. 5 總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的若干問題 1. 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)VS消費市場 2. 沒有市場定位或市場定位有偏差 3. 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實際 4. 建筑結(jié)構(gòu)設計上存在缺陷 5. 租金的障礙：開發(fā)商的收入與商家的成本 6. 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認識和操作上的誤區(qū) 7. 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明確有效的招商策略 9. 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力 10. 缺少專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊 6 二. 商業(yè)地產(chǎn)招商:認知與操作上的誤區(qū) 大家討論: 通過案例學習以及日常的工作實踐,我們思考一下,商業(yè)3、 地 產(chǎn)招商中,在認知和操作上存在哪些誤區(qū)? 7 總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中的十大誤區(qū) 1.市場定位過程中追求高檔次 2.業(yè)態(tài)組合越全越好 3.主力店一定要選國際大品牌或者新品牌 4.先把房子蓋好再說，招商后面慢慢談 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租給出價最高、條件最優(yōu)的客戶 7.不管別人的租金是多少，我就這個價格 8.簽的合同租期越長越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就萬事大吉了 8 三.商業(yè)地產(chǎn)招商：全程價值鏈的視角 招商不只是招商環(huán)節(jié)的責任，招商是一件貫穿商業(yè)地 產(chǎn)前期規(guī)劃、建設、后期運營全過程的工作： 1. 規(guī)劃階段的招商: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合：確定主力店與次主力店 2. 建設階段的招商: 確定次主力店和非主力店 3. 運營階段的招商: 業(yè)態(tài)和商戶調(diào)整、補充招商 9 討論：商業(yè)地產(chǎn)招商中的核心工作是什么？ 大家討論大家討論: : 站在全局的角度站在全局的角度,