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1、東方廣場招商方案 營銷策劃部 目 錄第一篇 團隊組建1.1人員配備41.2到崗時間41.3組織架構.41.4 各組織相關職能.51.5各崗崗位描述.71.6各職位薪金標準及計法.13第二篇 招商氛圍形成2.1包裝總綱.152.2應用系統.152.3招商通路包裝.152.4賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝172.5形象宣傳包裝.21第三篇 招商現場資料及物料準備3.1項目規劃設計部分資料.233.2視覺形象延展設計.243.3工程及其它配合.263.4招商物料及宣傳用品.27第四篇 招商實施及推案方式4.1總策略314.2招商策略314.3品牌戰略.324.4招商及銷售階段控制.334.2、5內部認購入市時機和時間建議36第五篇 招商推廣5.1 推廣原則.405.2 推廣手法 .405.3 招商主要設想和措施.405.4 招商推廣及費用計劃.41附 1招商推薦會方案 2廣告公司工作內容 第 一 篇團隊組建原則： 一個上級 責權一致 既無重疊又無空白1.1人員配備 目前部門需配備人數為6人。部門經理1名策劃師1名招商主管1名招商員3名銷售主管1名（待定）售后服務1名（待定）售樓員（待定）由管理公司配 備 清潔工1名保安4名服務員2名1.2到崗時間2004年12月下旬1.3組織架構營銷策劃部經理策劃師招商主管銷售主管招商員招商員售樓員售樓員售樓員招商員售后服務1.4 各組織相關職能13、.4.1營銷策劃職能1、對總經辦負責；2、根據公司有關經營發展戰略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報總經助理；3、負責根據銷售部各期的銷售計劃，制訂相應的推廣策劃方案，配合銷售部招商工作開展。4、根據公司有關推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；5、深入了解項目的經營特色和經營情況，定期收集地產信息，不斷推出各種促銷手段和措施。6、負責項目外部公共場地公關活動的組織、策劃、實施工作；7、負責項目的服務管理工作，制訂相關服務措施及相應的管理制度。1.4.2銷售部職能1、向營銷策劃部負責；2、負責公司物業招商、銷售工作；3、協同策劃部掌握市場行情，制定并執行相應的招商、銷售計劃、策略；4、挖掘4、新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔；5、與新舊客戶保持良好關系，協助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6、負責辦理招商、銷售中的各項手續，做好售后服務工作；7、協助財務部收取客戶需繳交的各項費用；8、配合其他部門做好客戶服務工作。1.4.3策劃部職能1、向營銷策劃中心負責；2、根據公司的發展戰略制定房地產的各項推廣策劃方案；3、負責房地產廣告的制作及實際操作；4、負責根據物業的特點組織策劃各項公關宣傳活動，并負責其實施工作；5、協同銷售部進行物業招商、銷售工作。1.5各崗崗位描述1.5.1營銷策劃部經理1、職務名稱：營銷策劃部經理2、直接上級：總經助理3、直接下屬：策劃師、招5、商主管、銷售主管；4、本職工作：主持營銷策劃部全面工作；5、直接責任：6、草擬公司年度經營計劃，上報董事會批準；7、負責編制本中心的年、季、月度工作計劃、招商計劃、銷售計劃；8、根據以上計劃指標，負責制定相應的實施方案和措施，在確保完成計劃指標同時，能有效地節省費用。9、負責協助總經助理對公司所有工程項目投資策劃，項目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作，擬定招商、銷售及租售方案，確保完成銷售指標；11、統籌或主持本部門的人事招聘、培訓及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經人事部，報總經理批準。12、負責公司及本部門的信息資料檔案管理督導工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；16、3、負責抓好公司員工的思想動態、精神文明、道德教育及職業操守工作，穩定和提高本部門員工隊伍素質等企業文件建設工作；14、積極完成上級臨時交辦的各項工作。1.5.2策劃師1、職務名稱：策劃師2、直接上級：營銷策劃部經理3、直接下屬：策劃助理4、本職工作：策劃方案的撰寫及實施；5、直接責任：6、組織本部的策劃工作；7、負責有關市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效地組織實施與監控；8、搜集有關房地產市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據。9、為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協助實施與監控；10、提供廣告策劃方面的報價，以及材料、市場動態的資料，并分類7、整理存檔管理；11、編制市場推廣費用的計劃，并加以監控與及時呈報；12、負責展銷會現場氣氛布置的方案，組織實施并確保租售計劃的完成；13、組織完成本公司的CI、VI策劃工作；14、積極完成上司安排的工作。15、負責監督有關招商、銷售計劃的實施和總結分析；16、負責策劃文案工作、統籌組織相關廣告活動并監控；17、完成經理交待的臨時任務。資格要求： 大專以上學歷； 具有一定商業項目策劃經驗.，熟悉龍崗商業地產； 有一定文字功底，文筆流暢； 頭腦靈活，思維活躍； 有成功項目經驗優先。1.5.3銷售、招商主管1、職務名稱：銷售、招商主管2、直接上級：營銷策部經理3、直接下屬：銷售員、招商員4、本職工作8、：本公司所有物業的銷售、招商業務及管理工作工作5、負責指導本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負責本部門人員的崗位培訓，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、負責公司銷售業務，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據；8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結，確保完成公司下達的各項任務，并監控本部門的銷售、招商費用；10、負責主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關 部門；11、負責召集部門的銷售、招商會議及業務培訓工作，可在經理授權下主持業務會議及其它重要工作會議。12、妥善處理9、客戶投訴；協助經理妥善處理部門內外的聯系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統計及分析報表，呈送有關部門；14、協助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時安排的工作任務。資格要求： 大專以上學歷； 具有一定的業務培訓能力和管理能力； 熟悉案場制度和工作程序； 有一定的招商（銷售）經驗和（招商）銷售管理經驗。1.5.4售后服務主任1、職務名稱：售后服務主任2、直接上級：營銷策劃部經理3、直接下屬：4、本職工作：售后服務及銷售手續的辦理5、直接責任：6、負責部門售后的后勤事務管理及對部門10、文員的行政監督工作；7、負責對已售客戶的合同簽署工作、文件收發、登記、歸檔、打印、會議記錄、通知傳遞；8、負責將已簽合同移交國土局交易中心備案；9、負責小業主的房產證的辦理，及更名，過戶手續的辦理協助辦理相關的銷售手續，并做好檔案管理工作；10、負責小業主與管理公司的協調工作； 11、定期向部門經理遞交租后工作計劃和總結；12、協助經理處理好有關部門的溝通協作工作；13、完成上司臨時安排的工作任務。資格要求： 大專以上學歷； 具有同崗位相關工作經驗； 熟悉該崗位相關工作流程。1.5.5招商、售樓員1、職務名稱：售樓員2、直接上級：銷售、招商主管3、本職工作：協助主管做好銷售工作4、工作責任：511、主動、自覺完成本職租售任務及上級安排的各項工作；6、協助主任調查，及時上交工作計劃及總結；7、對客戶有禮有節，不準有超越權限的承諾；8、積極完成上司臨時安排的工作。9、負責與客戶溝通聯系，為客戶解決困難；10、在與客戶聯系中，要有禮有節，不違背公司利益，又使客戶滿意；11、協助經理處理投訴問題的落實、解決；12、做好對外公關工作。資格要求： 中專以上學歷； 有兩年以上銷售經驗，有房地產銷售經驗者優先考慮；1.6各職位薪金標準及計算方法項 目策劃師銷售主管招商人員銷售人員基本結構基本工資3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月銷售傭金0.20.420%1.22.0獎 金福利津貼12、福 利 費通訊津貼50元/月交通津貼伙食津貼保 險 費對于招聘時可以按照上表所列的內容作為參考，確定各職位具體的薪金數額。第二篇招商、營銷氛圍形成2.1包裝總綱對項目進行包裝的目的，是使項目形成品質形象感，并營造客戶對未來的想象空間，以支撐并提升項目的價格定位。鑒于本項目體量較小，戶型均為商鋪，銷售的目標客戶年齡層集中在30-40歲之間，屬社會成功人士，購房心理相對成熟。在項目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項目定位，以項目龍崗首家一站式飲、食休、閑娛樂為中心，強化項目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，強大的升值空間，值得投資。考慮目標客戶的習慣、品位、心理訴求特性，表現手法上要不落俗套，通過13、商業氣息濃郁的表現形式，吸引目標客戶對項目產生強烈的認同感，促成銷售。項目現狀形象非常之糟糕，需進盡快進行包裝2.2應用系統應用系統包括招商通路包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分：2.3招商通路包裝招商通路主要指引導客戶進入營銷現場的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。本項目現場最大的賣點之一，就是龍崗首家飲食娛樂集散地。因此要精心設計通路，展示項目的未來火暴的經營局面及專業的物業管理。地盤作為目標客戶關注的地方，是項目宣傳最經濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造現場場氛圍。2.3.1.通路組織：現場施工通路與招商通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場。施工機械、物料單獨 路口進出，弱化工14、地凌亂的施工形象。在項目主入口嚴格的安防措施。2.3.2地盤包裝：1. 工地圍墻作為現場的展示十分必要，并有利于烘托現場氣氛。其主要目的是對項目信息的有效傳播。建議與相關部門協調將項目周邊綠化進行修剪2. 戶外導示牌導視牌起到引導客戶的作用，在本項目應本著少而精的原則，在引導客戶的同時起到烘托氣氛、從細微處體現項目品質的作用。導視牌主要分布各主要大道車行入口，和進入項目大門附近的主要通道。 霓虹燈 項目位于貫穿龍崗與東莞主干道“龍平路”與“林清路”之間車流量非常大，夜間昭示性非常強。2.4賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝面積：180250。位置：人流、車流較大且昭示性強的地段，如黃閣路15、與林清路交匯處或黃閣路與龍平路交匯處。建筑風格：簡約時尚，視覺沖擊力強，采用較多的玻璃幕強。工程造價：10萬元左右。報建、施工、裝修時間：預計60天。要求交付使用時間：2005年02月10日（春節前）。 售樓處的風格與項目建筑形體保持一致，并利用現場展板、易拉寶、模型充分展示項目定位和推廣主題。在氣氛營造上應該充分表現未來經營及項目的巨大升值空間。并充分運用“感官刺激強化賣場氣氛”地產論劍:） 在談論房地產營銷領域如何利用“感官刺激強化賣場氣氛”之前，先說兩件案例：【案例一】中國最早的體驗營銷，茅臺酒機智奪冠1912年，中國的茅臺酒第一次參加在巴拿馬舉辦的“世界博覽會”，和西方的洋酒同臺競技，16、然而當時西方人對于中國的酒知之甚少，加上包裝上和洋酒的差異，茅臺酒并沒有引起參展商和評委的注意，茅臺酒的展位上門可羅雀。中國參展的酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。突然間，有人靈機一動，裝作一不小心將擺放在展臺上的茅臺酒打翻在地，頓時香飄四溢，酒香飄到展場的每一個角落。來參觀的人們紛紛圍了上來看個究竟，對于中國的茅臺酒嘖嘖稱奇。一時間，茅臺酒在博覽會上名聲大造，最終捧得金獎而歸，成為中國的“國酒”。【點評】嗅覺，是人類感官最奇妙的體驗。時隔兩年，我依然可以清晰的記憶起兩年前途徑香港新機場，在一間咖啡廳喝咖啡的時候，四周空氣中彌漫著咖啡的香味以及周邊金發碧眼的異域人士身上香水的混合氣味，頑固的17、根植在我的記憶深處。而茅臺酒在當時默默無聞的情況下，巧妙的運用了酒香四溢的嗅覺，最終名聲大振，奠定了中國第一國酒的美譽。這出奇制勝的一招，實在是功不可沒，成為體驗營銷的經典案例。【案例二】美國電影稱霸全球的奧秘“腎上腺激素”戰勝“荷爾蒙激素”近20年來，美國電影橫掃千軍、稱霸全球，已經是不爭的事實。以至于有人說：在一個日益“全球化” 的社會里，全世界的人都在一邊喝可口可樂，吃麥當勞的漢堡，一邊看美國的電影。美國電影，作為輸出“美國文化”侵蝕全球市場的代表，充斥了全球的電影院。其中也包括中國的電影市場。在美國電影爭奪全球電影市場的過程當中，不是沒有遇到過競爭對手。歐洲電影從業人員，為了捍衛歐洲的18、電影市場，抵御“美國文化”的沖擊，一直在試圖和美國電影相抗衡。每年通過法國“嘎納電影節”和德國“柏林電影節”的舉辦，大力宣揚歐洲本土電影，吸引更多的歐洲人看歐洲的電影。然而，讓人遺憾的是，歐洲電影依然不能夠和美國電影相抗衡，在每年的“嘎納電影節”和“柏林電影節”上，依然是美國的電影明星和電影大出風頭。按理說：歐洲國家普遍具有悠久燦爛的文化，豐厚的歷史人文底蘊，良好的藝術修養，為啥就斗不過美國電影？排除歐美兩地幾乎接近的“技術、制作成本、大明星” 等等因素。最終，有人歸咎于這是“腎上腺激素戰勝荷爾蒙激素”的原因。美國電影最擅長動作片/警匪片、戰爭片、災難片、和科幻片。據統計：這些以動作電影（AC19、TION MOVIE），宣揚暴力出名的美國電影，他精心設計的動作場面可以讓觀眾在每4分鐘，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一個半小時的電影放映時間內，讓觀眾“高潮迭起”。喜歡看美國電影的觀眾，他在電影院分泌的是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長的是描寫以浪漫情懷著稱的愛情（情色）電影，看歐洲電影的觀眾，他在電影院分泌的是男女情欲的“荷爾蒙激素”。【點評】腎上腺激素最終戰勝荷爾蒙激素，反映了人類內心深處，其實是非常喜歡感官刺激的。這種感官刺激，在可以接受的范圍里，總是越強烈越好，最終造就了越來越多“感官至上”的“感官主義者”。【房地產領域，通過“感官營銷體系”強化賣場氣氛】誰說營銷非得要大投入的打20、廣告，才有效果。真正有價值的是方法,是策略.在房地產市場營銷中，適當的導入“感官營銷體系”,就能刺激更多的消費者,為樓盤的銷售，創造意想不到的營銷成果。這種整合了視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的“感官營銷體系”是一種投入成本較低,效果卻很大的營銷策略,我認為在項目賣場的包裝和氣氛的營造上，起碼可以用上了其中的四種感官刺激:1.嗅覺：淡淡的香味在客戶必經的看樓通道上和樣板房，樓吧現場燒煮的咖啡香味等等，吸引客戶駐留。2.聽覺：來自女性銷售人員的甜言蜜語，賣場播放的優美音樂。3.視覺：視覺是“感官營銷體系”中最重要的因素，也是賣場氣氛營造最重要的一環。設計制作精美的售樓資料、裝修精美的樣板房、氣氛熱21、烈、色彩鮮艷的POP掛旗、拱門、路燈旗、甚至是售樓員的親切笑容，秀色可餐，無不讓到訪客戶心情愉悅，信心倍增。4.觸覺：樣板房擺放精美的家私，質感優良的裝飾，都會讓人忍不住地觸摸一下。在這里要特別說明的是：這個賣場不單單是指“售樓處”。而日是指 “大賣場”，只要是項目紅線范圍以內的，統統都是你的賣場。在你的賣場內運用一下“感官營銷體系”，讓每一位到訪的客戶可以進入事先設定的“HIGH狀態”，就能收到事半功倍的效果。 2.5形象宣傳包裝主要包括辦公事務系統、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應充分考慮與咨詢中心相結合。2.5.1辦公事務系統：主要指現場招商人員所使用的各類銷售用具，包括信22、封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采用統一標準）2.5.2宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括： 招商手冊主要展示項目基本情況和營銷主題。包括項目簡介、區域介紹、交通、智能化設施、營銷主題、未來經營場景描述、等等。光盤廣告 由于本項目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，招商手冊、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動畫充分展示未來項目的經營場景和項目的獨特之處。DM直郵廣告 針對目標客戶有針對性的進行EMS投遞，增強目標客戶的重視程度，同時給目標客戶被重視的感覺。第 三 篇招商現場資料及物料準備3.1項目規劃設計部分資料項 目設計單位23、制作單位執行單位完成時間數量項目總平面圖效果圖設計院設計廣告公司國啟實業12月30日前1套項目立面效果圖設計院廣告公司國啟實業12月30日1套項目園林效果圖園林公司廣告公司國啟實業12月30日1套樓層平面圖效果圖設計院廣告公司國啟實業12月2530日審稿、提修改意見分別4000份1月15日出正稿項目查仗報告國土局國啟實業已完成裝修標準設計院廣告公司國啟實業12月20日前出草案12月2025日審稿、提修改意見1月15日出完成3.2視覺形象延展設計項 目設計單位制作單位執行單位完成時間備 注VI設計廣告公司廣告公司國啟實業12月20日前出草案12月25日審稿，提修改意見1月15日出正稿工地外墻包裝24、設計廣告公司廣告公司國啟實業12月25日出草案12月30日審稿，提修改意見1月5日出正稿1月15日前竣工指示路牌廣告公司廣告公司國啟實業12月25日出草案12月2830日審稿、提修改意見1月5日出正稿1月10日前制作、安裝完畢現場大型廣告牌設計廣告公司廣告公司國啟實業12月20日前出草案電腦噴繪12月2528日審稿、提修改意見1月8日前制作、安裝完畢現場展示系統A大幅展板設計制作B效果圖展板設計制作C頂掛彩旗設計制作廣告公司廣告公司國啟實業12月20日前出草案1月1025日修改2月10日前制作、安裝完畢工程進度表工程部廣告公司國啟實業12月25日前模型制作設計與制作（區域模型、項目模型）模型公25、司模型公司國啟實業1月20日前霓虹燈廣告公司廣告公司國啟實業1月20日前3.3工程及其它配合：項 目設計單位制作單位執行單位完成時間備 注咨詢中心裝修 設計院裝修公司國啟實業2月8日前裝修完畢工地圍墻廣告公司廣告公司國啟實業12月20日設計樣稿12月25日新圍墻修建完畢1月20日前裝飾完畢3.4招商銷售物料及宣傳用品項目數量備注招商手冊500DM（海報 傳單）10000來電表5000來人表5000客戶本10名片1租賃合同200宣傳光碟100國啟實業公司營業執照1復印件樓宇說明書500酒店管理公司介紹1000酒店物業管理收費標準1000酒店管理公司協約300 l 物品配備項目數量備注區域模型1加26、深客戶對區域的認同項目模型1水杯若干需統一包裝印刷飲水機1銷售桌4銷售椅20辦公桌1電腦1電腦桌椅1銷售柜臺1電話4傳真1復印機1寬帶網1DVD機1背景音樂系統132寸背投1花籃4煙缸4歡迎光臨腳墊1空調足夠文件夾4計算機6激光筆4熒光筆5簽字筆10復印紙足夠垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看樓車2倉庫1銷控板2更衣室及柜1第四篇招商實施及推案方式招商總體戰略總體戰略：坐招+直招+代理商招相結合，做到有效招商4.1 總策略打造龍崗首家“4萬平方飲食娛樂旗艦、提供一站式服務”利用項目的稀缺、尊貴、私密性的優勢，突出本項目屬龍崗“飲食休閑娛樂巨無霸”的核心特質。工作重點： 酒店管理公司確定 廣27、告公司確定 招商及銷售方式確定4.2 招商策略以較低租賃價格吸引深圳知名品牌商家，樹立項目價值標桿。然后以較高價格吸收中小業態實現項目整體租賃價格。4.2.1 招商推廣策略之一以片區價值帶動項目投資價值由于該項目的價值，主要依托了龍崗、東莞及惠州的價值。因此在市場推廣中，應充分整合地塊價值，從而順理成章地帶出的獨特投資價值。 本項目所依托的地段價值, 從下面兩個層次進行挖掘。 整合東莞鳳崗、惠州惠東、龍崗中心城及布吉橫崗目標消費群資源 整合中心城區域的商務資源和地標資源； 整合項目片區生活資源；整合資源時, 應圍繞項目市場推廣的主題來進行，而不能雜亂無章地拼湊。4.2.2 推廣策略之二以跟莊品28、牌商家價值提升投資價值 品牌商家所到之處無不車水馬龍。4.3.品牌戰略以項目建立公司的品牌，通過產品品質導入企業。外企強勢搶灘龍崗地產，打造大陸知地產名牌國啟實業的精神締造都市新生活；以堅持追求卓越，傳達專業服務品質。國啟實業的形象國啟地產代表價值，代表一種生活方式，國啟實業的主張城市建筑是城市的名片，建筑將載入歷史，今天我們在締造百年后龍崗的面貌。“我們今天的努力，成就明天的歷史”。4.4、招商及銷售階段控制時間：2004年12月 策略： 包裝攻擊階段時間：2005年1月開始 策略： 坐招+直招亮點： 招商推薦會+DM直 郵 時間：2005年2月中 策略： 借勢出擊 亮點： 主力店簽約 時間29、：2005年4月18日 策略： 造勢營銷 招商準備期招商期銷售預熱期銷售期本項目預計招商期為6個月，初步考慮于2005年10月1日正式開業，主力店簽約后開始項目銷售推廣，招商整體完成到50%左右約2005年4月中旬強勢入市，銷售面積7700，銷售均價約10000元/，第一階段總銷金額預計7000萬。開業前力求實現銷售60%回收資金4000萬元。441招商準備期工作內容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項目（酒店）管理公司、確定招商銷售方式、制作招商手冊、現場包裝、團隊組建、物料準備 目的：樹立產品市場形象，做足充分準備，廣泛傳播樓盤賣點，建立客戶關系網，奠定招商基礎行動要點： 主力店招商對30、主力店的招商步驟和技巧第一步：重視主力店市場定位和業態定位等設計前的商業策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場定位業態定位主力店租賃規劃設計建造主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造。 本項目第一步中規劃設計已完成故只能從第二步開始第二步：按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群。第一層：5X家；第二層：3X家；第三層：2X家（X表示擬招主力店的31、個數，不同業態要分開）第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。4.4.2 招商期特殊商戶招商32、優惠原則。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位且規模較大，經營業態與項目主題吻合，對他們給予優惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及10年租約方可租邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。由知名的經營管理公司來實現： 統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。這個“統一服務”不但要體現在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是要求“服務”出本項目的品牌與特33、色來。 行動要點 上門推薦+招商推薦會+DM直郵 經營管理公司的確定4.4.3 銷售預熱期項目進度：主力店簽約完成 目的：樹立產品市場形象，廣泛傳播樓盤賣點，累積目標客戶，建立客戶關系網，奠定后期營銷基礎廣告形式：媒體推廣+活動推廣媒體推廣：報紙（雜志）+電視（展板）+電臺+直郵活動推廣： 外展場+租賃主聯誼會廣告重點：廣而告之樹立物業形象，積蓄客戶，檢驗市場的反應，檢驗價格定位，確認推廣賣點的接受度，尋求以最佳方式表現產品的特質行動要點使項目品牌形象與企業實力形象有一個具體衡量的標準,項目的實體展示，使項目品質形象具化。444 銷售期項目進度：招商完成50%。目的：針對目標客戶進行強有效的推34、廣措施，塑造整體營銷氣勢，迅速推動銷售 廣告形式：營銷活動為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動推廣： ：新老客戶以及相關目標客戶聯誼會廣告重點：廣告以直接、強勢方式突出樓盤鮮明特質為主體述求點，喚起目標客戶的購買欲望，促成成交依據不同的時段，間隔性立體廣告攻勢，促使成交，擴大業績。以獨立的賣點進行針對性宣傳，吸引特定客戶。行動要點針對性銷售、優惠促銷、以老帶新、快速消化 4.5、內部認購入市時機和時間建議4.5.1內部認購條件4.5.1 .1項目進度 主力店簽約完成 招商整體工作完成50%左右4.5.1.2工程形象項目內部裝修完成售樓處裝修完畢，并投入使用局部綠化展示。35、4.5.1.3 現場包裝售樓處施工、裝修及內部布置完畢看樓通道施工、裝修完畢現場氣氛營造（導示系統、彩旗、條幅、綠化、標識、背景音樂）4.5.1.4 銷售資料及道具模型制作完畢展板完畢樓書到位銀行按揭確定物業管理提前介入（保安、清潔人員及管理人員）4.5.2 內部認購時機由于該地區有可能競爭個案即將出現，因此只有爭取及早入市，搶占市場先機，才能保證取得良好業績。建議2005年5月入市,利用2個月時間積累誠意客戶，刺探市場對項目的反應，并利用“五.一”長假,結合多種營銷活動隆重推出樓盤,快速積聚人氣。4月18日開始內部認購。4.5.3開盤時間建議按照市場通常經驗，建議在4月份內部認購，集聚人氣的36、基礎上，選擇在4.28入市，以迎接下半年的銷售旺季。開盤（解籌）建議在4.28或（周六）進行。第五篇招商推廣5.1推廣原則本項目推廣（招商銷售）須以精準、實效、 獨特性為原則。精準對準目標客戶群？實效直接有效迅速招商獨特客戶資源的充分挖掘國啟“低成本宣傳”“高效率”招商5.2推廣手法：注重實效，立異求新，有效造勢，少投入，高效率，快進度。5.3招商主要設想和措施1、中心城萬佳百貨主進入口設立項目咨詢處；2、與龍崗及深圳三級市場進行資源互動；3、贊助一些相關行業組織會議或競賽活動；4、招商投資推薦酒會；5、DM郵寄。 6、類報投遞。. 7、龍崗電視插播。 8 、 公司組織一只精銳的招商隊伍結合代37、理商資源進行。5.4招商推廣及費用計劃計劃表時間營銷推廣內容推廣目的費用預算1月1日1月15日招商手冊、現場包裝、咨詢中心設計及項目整體廣告推廣1、 樹立項目整體形象2、 奠定投資客投信心50000元1月18日至銷售中心啟用項目主體建筑4面巨幅廣告15m35m1、向大眾宣傳項目形象2、讓市場認識本項目2、吸引目標客戶群15m35 m410元/平方米21000元1月18日至銷售中心啟用招商手冊及相關資料印刷1、介紹項目情況約8000元1月18日至2月7日現場圍墻形象營銷中心施工完成室內布置營造尊貴、非凡與眾不同的效果50000元不計施工費用1月18日至2月18日龍崗鎮電視臺每天7次10秒廣告項目38、形象廣告10733元（30天）1月18日至2月18日龍崗區電視臺、傳遞項目搶購熱銷信息3、 傳遞活動影響力3、提升項目品牌形象10733元1月20日至2月5日林清東路戶外廣告位4、 提升市場對項目的認知度5、 有效傳播項目的信息。3、戶外導視200000元不計施工費用1月1日至1月20日沙盤及物料6、 樹立項目整體形象2、為項目銷售服務。50000元不計施工費用1月1日至1月30日戶外引導系統7、 戶外導視8、 項目形象宣傳30000元12月25日至1月15日DM郵寄2000份有效直接對目標客戶進行項目信息傳遞，提高項目的影響力，促進招商。2000元1月20日至2月5日招商推薦會對目標客戶進行39、推薦2000元一場每兩周舉行一場共兩場4000元1月2日至2月15日霓虹燈制作1樹立項目形象2增強項目昭示性3奠定投資客信心約200000不可預計費用50000元合計666460元說明：以上費用更多是為項目后期銷售發揮作用。費用總預算階段推廣費用廣告費用費用預計（萬元）招商前期銷售期（招商后期）咨詢銷售中心施工+裝修5+5沙盤及物料5宣傳品（招商手冊）6霓虹燈廣告20現場包裝（導視系統）3戶外展板20電視臺廣告3推薦活動0.5直郵廣告0.2其它3小計71.7宣傳品（折頁、單張） 5直郵廣告5電視臺廣告6類報投遞4SP活動2認籌5開盤6其它2小計35總計105.7推廣累計費用約100萬附1東方廣40、場招商推薦會主題（暫擬）東方廣場招商推薦會主辦合作深圳市旅游局、龍崗區政府、國啟實業公司承辦*廣告公司、*禮儀公司時間*月*日星期日下午3：00地點*酒店宴會廳內容東方廣場項目介紹（項目地段、產品功能、定位等）東方廣場項目招商投資介紹擬邀媒體深圳特區報、晶報、晚報、商報、深圳僑報、龍崗電視臺擬邀請特別嘉賓龍崗區政府相關領導、旅游業專家、深圳市旅游協會負責任人、房地產專業人士擬邀客戶群1 ，DM邀約目標客戶2 現場積累客戶，廣告推廣客戶目的及效果營造氛圍集中消化，每次預計在1020人，不宜太多。根據客戶量每2周進行一次。費用預算5000元一次附2：廣告公司服務內容一、策劃部分1廣告訴求目標2廣告41、訴求理念 3、項目命名 4、項目核心價值挖掘 5、推廣主題提煉、廣告語形成6、階段性推廣計劃及具體推廣方案7、區域價值炒做8、網絡廣告9、招商資料規劃及設計 10、招商活動建議 11、其它二、LOGO及VI應用1、LOGO標準組合2、LOGO標準色、標準字 3、名片 4、信封、信箋 5、檔案袋 6、紙杯 7、胸牌、胸卡 8、手提袋4、其它三、銷售咨詢中心及工地現場包裝 1、背景板 2、展板4塊 3、銷控表2塊 4、POP4款 5、樓體條幅8款 6、導示牌 7、路旗6組8、其它四、戶外包裝 1、廣告牌 2、車體廣告 3、站點廣告 4、其它五、宣傳物料 1、招商單張及招商手冊 2、樓書及銷售資料3、直郵