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1、大川建博中心招商策略方案 目 錄前 言3第一部分 招商運(yùn)作基本思想4一、大川建博中心運(yùn)作模式4二、商業(yè)運(yùn)作總體目標(biāo)6三、大川建博中心招商思路6第二部分 招商策略設(shè)計(jì)9一、策略一 動(dòng)態(tài)招商，連續(xù)效應(yīng)9二、策略二入場(chǎng)品牌進(jìn)行高效整合10三、策略三加強(qiáng)客戶甄選11四、策略四租金策略13五、策略五優(yōu)惠政策14六、策略六整合渠道14七、策略七賣場(chǎng)規(guī)劃15第三部分 招商階段推廣16一、分階段推廣的目的16二、招商推廣思路16三、分階段推廣17第四部分 招商總控計(jì)劃23第五部分 招商推廣與銷售推廣的配合23前 言當(dāng)前，除中心商業(yè)物業(yè)和社區(qū)臨街商鋪在可以不先招商就可以實(shí)現(xiàn)銷售以外，大凡市場(chǎng)型商業(yè)物業(yè)都必須要有2、商業(yè)的先期入駐和商氣的營(yíng)造，并加以新穎的概念和未來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)預(yù)期才能實(shí)現(xiàn)物業(yè)的快速銷售。所以，招商推廣的成功將直接影響著招商工作和賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成功，而招商的成功和賣場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的預(yù)期將決定著銷售的成功。如果考慮銷售為終極目標(biāo)，那招商的成功是實(shí)現(xiàn)銷售最為有效的支撐，而招商推廣對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的訴求將是招商成功的關(guān)鍵。其： 的利益鏈條，若最終大川建博中心運(yùn)作成功必須包含可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和品牌的塑造的內(nèi)涵，招商推廣成功將是大川建博中心運(yùn)作成功的基礎(chǔ)。 成都眾信和誠(chéng)公司在對(duì)建材行業(yè)深入調(diào)研后，運(yùn)用自身成熟的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合建材行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作的特性提出本案，供雙方論證可行后予以實(shí)施，為3、大川建博中心核心運(yùn)作目標(biāo)提供有立支撐。第一部分 招商運(yùn)作基本思想一、大川建博中心運(yùn)作模式 商業(yè)運(yùn)作思路是一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作成功的前提。相對(duì)于中心商業(yè)和社區(qū)商業(yè)，專業(yè)市場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)作有自己的模式和方法。目前重慶主要建材市場(chǎng)大都只租不售（或先租后售）。傳統(tǒng)銷售的建材市場(chǎng)大都采用“三權(quán)分離”的運(yùn)作模式，即物業(yè)產(chǎn)權(quán)、物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)和物業(yè)管理權(quán)三權(quán)分離，由不同所有者擁有，投資者通過(guò)物業(yè)的購(gòu)買擁有物業(yè)的產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營(yíng)者通過(guò)對(duì)物業(yè)的租賃擁有物業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，而管理方對(duì)賣場(chǎng)擁有統(tǒng)一管理權(quán)。由于物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，這種模式對(duì)于需要購(gòu)買物業(yè)來(lái)自己經(jīng)營(yíng)的自營(yíng)性投資者具有很大的排斥作用，若物業(yè)沒(méi)有明顯的升值潛力，只靠純粹的投資性4、投資者來(lái)消化物業(yè)，是不利于物業(yè)的銷售的。物業(yè)要進(jìn)行即時(shí)銷售，物業(yè)在銷售后自營(yíng)性投資者經(jīng)營(yíng)品質(zhì)和后期經(jīng)營(yíng)管理的潛在矛盾為主力品牌商家所認(rèn)識(shí)而導(dǎo)致其對(duì)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的猶豫和拒絕，使整個(gè)建博中心無(wú)主力建材品牌的支撐而喪失對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和降低物業(yè)銷售的附加值，或適合大川建博中心定位的經(jīng)營(yíng)者（包括廠家直營(yíng)店）的數(shù)量不能滿足大川建博中心較大體量，是我們必須予以解決的問(wèn)題?；谶@一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，我們提出適合這類物業(yè)和大川建博中心的運(yùn)作模式：四權(quán)分立 兩權(quán)統(tǒng)一 分立的四權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)、物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)、物業(yè)規(guī)劃?rùn)?quán)和物業(yè)管理權(quán)；統(tǒng)一的兩權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一，物業(yè)規(guī)劃?rùn)?quán)和物業(yè)管理權(quán)的統(tǒng)一。打破三權(quán)分離的傳統(tǒng)思維，我們認(rèn)為5、物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)在市場(chǎng)型賣場(chǎng)不是完全的分離，而只是分立存在。如前所述，人為的把物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)行分離，只會(huì)造成對(duì)需要購(gòu)買物業(yè)來(lái)自己經(jīng)營(yíng)的自營(yíng)性投資者很大的排斥性，是不利于物業(yè)銷售的。在吸引傳統(tǒng)的純投資性投資者的同時(shí)，我們需要把物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)行有效的統(tǒng)一，盡量吸引更多的自營(yíng)性投資者，使大川建博中心的經(jīng)營(yíng)者更為穩(wěn)定和持續(xù)。如前所述，物業(yè)在銷售后自營(yíng)商家經(jīng)營(yíng)品質(zhì)和后期經(jīng)營(yíng)管理的潛在矛盾為主力品牌商家所認(rèn)識(shí)而導(dǎo)致其對(duì)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的猶豫和拒絕，將使整個(gè)建博中心存在無(wú)主力建材品牌的支撐而喪失對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和降低物業(yè)銷售的附加值的風(fēng)險(xiǎn)；自營(yíng)性投資者固有的各自為政、唯利是圖和不服從統(tǒng)一管理的經(jīng)營(yíng)6、方式與整個(gè)賣場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理和統(tǒng)一推廣的經(jīng)營(yíng)管理模式潛在的沖突，以及自營(yíng)低端品牌與引進(jìn)高端品牌在經(jīng)營(yíng)位置上易出現(xiàn)的沖突，也是大川建博中心運(yùn)作成功潛在的風(fēng)險(xiǎn)。基于以上情況，我們剝離出并強(qiáng)化賣場(chǎng)的規(guī)劃?rùn)?quán)，即賣場(chǎng)所有經(jīng)營(yíng)者，不管是自營(yíng)者還是純粹的經(jīng)營(yíng)者都必須服從賣場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃對(duì)鋪面劃分的規(guī)劃，對(duì)品牌分布的規(guī)劃，對(duì)品牌具體位置的規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品類別的規(guī)劃和檔次的規(guī)劃等，自營(yíng)者只有經(jīng)營(yíng)符合上述規(guī)劃的檔次和類別才能在相應(yīng)的位置進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。加上傳統(tǒng)的物業(yè)管理權(quán)，前述所存在的矛盾和風(fēng)險(xiǎn)就能進(jìn)行有效規(guī)避。二、商業(yè)運(yùn)作總體目標(biāo)2-1促進(jìn)物業(yè)銷售：營(yíng)造項(xiàng)目商業(yè)氛圍，推動(dòng)并支持商鋪的銷售。2-2保證持續(xù)經(jīng)營(yíng)：7、通過(guò)業(yè)態(tài)和商家的合理組合，確保商家的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。三、大川建博中心招商思路在明確了大川建博中心的整體運(yùn)作模式以后，在前期的招商工作中，也必須明確我們的思路，采用靈活多變的招商策略，實(shí)現(xiàn)大川建博中心招商的成功。大川建博中心以銷售為目的，以招商為策略，租售并舉。招商作為促進(jìn)銷售的最有效手段，在大川建博中心運(yùn)作中非常重要。針對(duì)大川建博中心的特點(diǎn)，我們?cè)诒敬握猩踢\(yùn)作中將以“建材行情指數(shù)”和“生活體驗(yàn)式購(gòu)物中心”為核心增值賣點(diǎn)，以“大業(yè)態(tài)、精整合、專業(yè)性、互動(dòng)性”為指導(dǎo)思想，改變傳統(tǒng)的招商模式，緊緊圍繞大川建博中心的運(yùn)作模式，將有號(hào)召力的品牌、名牌、特色商家引入項(xiàng)目，用“放水養(yǎng)魚”的理念獲得穩(wěn)定的人氣和商氣8、積淀，帶動(dòng)其他商戶進(jìn)入，逐步形成我們所期望的商業(yè)氛圍。大業(yè)態(tài)從行業(yè)的廣度進(jìn)行大川建博中心業(yè)態(tài)選擇。大川建博中心商業(yè)經(jīng)營(yíng)面積近10萬(wàn)平方米，是重慶市2006年內(nèi)推出的大型專業(yè)市場(chǎng)型商業(yè)樓盤，因?yàn)槠洫?dú)特的定位，必須依靠產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品鏈支撐，才能使大川建博中心名副其實(shí)。同時(shí)，因?yàn)槲飿I(yè)獨(dú)棟分離，單靠傳統(tǒng)賣場(chǎng)的業(yè)態(tài)組合和樓層劃分是不能滿足大川建博中心高質(zhì)的定位，也無(wú)法滿足入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)信息的需求和后期源源不斷的終端消費(fèi)者個(gè)性化需求。所以，在大川建博中心的業(yè)態(tài)定位上必須要具有專業(yè)性，以關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)組合，使整個(gè)大川建博中心形成產(chǎn)業(yè)互動(dòng)，這要求我們?cè)跇I(yè)態(tài)組合上要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)化、鏈條化、規(guī)模化?；诖?，我們?cè)谇捌拇蟠ńú?、中心核心定位方案中所列的幾大主題建材產(chǎn)品的業(yè)態(tài)互動(dòng)性和其產(chǎn)業(yè)化、鏈條化、規(guī)?；囊?guī)劃和經(jīng)營(yíng)將是對(duì)大川建博中心后期穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本保證，也是吸引我們的目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利益實(shí)現(xiàn)的基本保證，更是我們商業(yè)運(yùn)作總體目標(biāo)之銷售實(shí)現(xiàn)的有力保證。精整合從資源整合上實(shí)現(xiàn)大川建博中心資源的共享。確定大川建博中心的業(yè)態(tài)定位，但并不是每個(gè)類別的裝飾產(chǎn)品都入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，我們的任務(wù)就是整合我們大川建博中心核心定位方案中所論證、選擇的業(yè)態(tài)的相關(guān)資源，為我所用，從業(yè)態(tài)配置的互動(dòng)性實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源的共享。并且整合的手段也區(qū)別于傳統(tǒng)的媒體宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)等，而且要通過(guò)政府、相關(guān)組織、協(xié)會(huì)、國(guó)際國(guó)內(nèi)知名戰(zhàn)略合作企業(yè)等渠道，廣泛整合有效資10、源，充分利用大川建博中心對(duì)行業(yè)即時(shí)信息的匯集和行情指數(shù)等功能實(shí)現(xiàn)對(duì)招商運(yùn)作的強(qiáng)力支撐。專業(yè)性從產(chǎn)品鏈的深度配置促進(jìn)主題商城的呈現(xiàn)。根據(jù)大川建博中心功能定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃，大川建博中心功能以“銷售”為核心，它最終所面對(duì)的是個(gè)性化需求的終端消費(fèi)者。所以，在大川建博中心的市場(chǎng)定位中，我們將目光放諸于主題商城的訴求，一個(gè)行情指數(shù)中心的建造和一個(gè)生活體驗(yàn)式購(gòu)物中心打造，以專業(yè)的態(tài)度放眼于具有顯性裝飾材料個(gè)性消費(fèi)需求、投資意愿、經(jīng)營(yíng)理念的目標(biāo)客戶。因此，在具體運(yùn)作中也把賣場(chǎng)盡可能的做專、做細(xì)，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我們的運(yùn)作手法必須高度專業(yè)，除了借助常規(guī)的營(yíng)銷渠道外，我們將獨(dú)辟蹊徑，借用各種平臺(tái)，利用先進(jìn)的營(yíng)銷理念11、和營(yíng)銷手法，提煉項(xiàng)目的賣點(diǎn)，提供獨(dú)特的銷售主張，進(jìn)行宣傳和推廣?；?dòng)性以策略的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)運(yùn)作的高效率和成功率。建立在以上因素的基礎(chǔ)之上，各種招商策略上要具有互動(dòng)性，彌補(bǔ)各策略的缺陷，在互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)策略的高效率；同時(shí)，運(yùn)用大川建博中心良好的形象和內(nèi)在價(jià)值通過(guò)商家口碑實(shí)現(xiàn)互動(dòng)傳播；通過(guò)與馬家?guī)r建材商圈配套賣場(chǎng)的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)真正建筑裝飾材料的“一站式”購(gòu)物。第二部分 招商策略設(shè)計(jì)大川建博中心以 建設(shè)總控計(jì)劃、營(yíng)銷總控計(jì)劃為核心，完成招商總控計(jì)劃，充分展示專業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一以項(xiàng)目形象對(duì)外展開(kāi)高質(zhì)、高效招商和商業(yè)運(yùn)營(yíng)工作。形成系統(tǒng)的全過(guò)程階段招商方案、明確的招商政策與清晰的招商流程以及租約范本；采取核心店定單制12、主力店定向邀請(qǐng)的運(yùn)作策略，以經(jīng)營(yíng)者的互動(dòng)傳播實(shí)現(xiàn)招商的成功。在充分考慮到大川建博中心將來(lái)營(yíng)運(yùn)和持久的生命力前提下，高質(zhì)、快速地完成招商工作。不同階段，不同商家，采用不同的政策，使其 “最有效地吸納客戶資源”和“節(jié)省租金讓利”兩方面達(dá)到最佳平衡。 一、策略一 動(dòng)態(tài)招商，連續(xù)效應(yīng) 1-1將商圈經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)效應(yīng)發(fā)揮最大化，借助傳統(tǒng)商圈平臺(tái)，不斷舉辦各種營(yíng)銷活動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)；1-2改變傳統(tǒng)的“坐招”模式，派駐專業(yè)的團(tuán)隊(duì)滲透到各種意向經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)專業(yè)的投資分析、市場(chǎng)調(diào)研等模版打動(dòng)商家，促使其入駐大川建博中心；1-3改變傳統(tǒng)的“坐銷”模式，不定期組織各種投資說(shuō)明會(huì)、投資沙龍、建博中心商業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)等，組織13、意向投資者到現(xiàn)場(chǎng)考察，聽(tīng)取專業(yè)的投資分析報(bào)告，促使其盡快下單。 二、策略二入場(chǎng)品牌進(jìn)行高效整合參考市場(chǎng)調(diào)查的資料，科學(xué)地安排每個(gè)樓層的商家比例，并充分考慮通過(guò)不同經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、風(fēng)格、檔次的商品組合，營(yíng)造一個(gè)互相促進(jìn)的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和商業(yè)氛圍： 必須對(duì)核心商家（品牌）的分析和引進(jìn)：三、策略三加強(qiáng)客戶甄選客戶甄選的重要性：組織一線招商人員參與全程策劃，再配合位置、商機(jī)等方面的天時(shí)、地利、人和及緊湊有序的招商推廣，將令大川建博中心在短時(shí)間內(nèi)吸納大量的意向有效經(jīng)營(yíng)者。經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力、素質(zhì)和合理的組合方式，對(duì)大川建博中心的形象和生存能力起到舉足輕重的作用。 大川建博中心在商務(wù)租務(wù)推廣中，并不僅僅以短時(shí)間內(nèi)的高出14、租率為目的，而更重視經(jīng)營(yíng)者的品牌影響力、生存能力，對(duì)維持整個(gè)賣場(chǎng)的生命力有積極影響。 在推廣中執(zhí)行嚴(yán)格的客戶甄選制度，是給大川建博中心創(chuàng)造富有生命力的經(jīng)營(yíng)者組合起極為重要作用。 四、策略四租金策略4-1租金額度按區(qū)統(tǒng)一按分區(qū)制定租金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，原則上，在同等價(jià)值口岸采取統(tǒng)一租金的額度，租金大體一致。4-2租金走勢(shì)先低后高先低后高的租金價(jià)格策略，并逐年進(jìn)行遞增。（在具體的銷售工作中租金宣傳應(yīng)“高開(kāi)高走”，在初期可以以租金打折的方式降低經(jīng)營(yíng)者租金壓力，投資者也易于接受。）4-3租金級(jí)差口岸區(qū)分拉大次級(jí)口岸與頂級(jí)口岸的租金差距，同時(shí)對(duì)于次級(jí)口岸采取一定免租期的政策引進(jìn)商家，實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)的飽滿度。4-4租金15、特例個(gè)例專辦針對(duì)個(gè)別品牌優(yōu)質(zhì)商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策和較低的租金價(jià)格。 注意租金估算及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估眾信和誠(chéng)公司建議必須以下事項(xiàng)進(jìn)行評(píng)估：（1）項(xiàng)目整體租金評(píng)估 對(duì)承租大川建博中心商鋪經(jīng)營(yíng)者整體租金收益的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估并提供風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制及應(yīng)對(duì)措施。 （2）核心承租商租金評(píng)估在前述工作的基礎(chǔ)上，確定核心承租經(jīng)營(yíng)者，并對(duì)每個(gè)核心承租經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的品牌和羊群效益及短、中、長(zhǎng)期收益及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析論證。五、策略五優(yōu)惠政策5-1免 租 期：對(duì)主力經(jīng)營(yíng)者給予不低于半年的免租期（不含裝修期）；對(duì)普通經(jīng)營(yíng)者提供不低于3個(gè)月的免租期（含裝修期）；5-2裝修補(bǔ)貼：提供較高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)交付標(biāo)準(zhǔn)，建議另提供裝修費(fèi)用，即可16、以增加吸引力，又可以保證商業(yè)的整體品質(zhì)；5-3政策協(xié)調(diào)：由開(kāi)發(fā)商協(xié)助，向大川建博中心所處區(qū)域的相關(guān)政府部門為商家爭(zhēng)取盡可能多的利益，如工商、稅務(wù)優(yōu)惠需求；5-4營(yíng)銷支持：為打造商業(yè)氛圍，劃撥商業(yè)營(yíng)造的專項(xiàng)營(yíng)銷基金，對(duì)賣場(chǎng)在后期進(jìn)行整體經(jīng)營(yíng)推廣。六、策略六整合渠道6-1宏觀路線政府及相關(guān)組織行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名戰(zhàn)略合作企業(yè)。6-2微觀路線整合商圈內(nèi)現(xiàn)有商家資源整合其他商圈資源整合未進(jìn)入重慶市場(chǎng)廠家資源 整合家裝公司資源七、策略七賣場(chǎng)規(guī)劃7-1 賣場(chǎng)規(guī)劃原則7-2 合理人流動(dòng)線設(shè)計(jì)賣場(chǎng)人流動(dòng)線設(shè)計(jì)為大川建博中心賣場(chǎng)內(nèi)部規(guī)劃的重點(diǎn)。賣場(chǎng)必須對(duì)客流、室內(nèi)裝修風(fēng)格、垂直交通流線及各層的平面交通流線進(jìn)行專17、業(yè)性地設(shè)計(jì)，使賣場(chǎng)在人流動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)避免出現(xiàn)賣場(chǎng)死角，提高單位面積使用率和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。7-3 統(tǒng)一公共區(qū)域裝修風(fēng)格開(kāi)發(fā)商對(duì)公共區(qū)域，如主通道、中廳、廣場(chǎng)、電梯候梯區(qū)等進(jìn)行統(tǒng)一裝修， 各經(jīng)營(yíng)者在賣場(chǎng)是以店中店的形式出現(xiàn)，各店外墻的的立面風(fēng)格必須統(tǒng)一，在統(tǒng)一VI的規(guī)范下實(shí)現(xiàn)個(gè)性化特征。7-4 賣場(chǎng)邊際利用 主要指對(duì)人流動(dòng)線設(shè)計(jì)不能涉及區(qū)域進(jìn)行有效規(guī)劃利用。其手段就是采用級(jí)差式租金方式實(shí)現(xiàn)租賃。第三部分 招商階段推廣一、分階段推廣的目的培育人氣：營(yíng)造良好的終端市場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心；積攢商氣：商氣是經(jīng)營(yíng)者很看重的，使經(jīng)營(yíng)者看到“錢途”希望；引進(jìn)商家：經(jīng)營(yíng)者最終入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是招商推廣的主要目的18、；提升價(jià)值：物業(yè)要出售，賣場(chǎng)的完全呈現(xiàn)是增加物業(yè)附加值的基礎(chǔ)；銷售回款：這是招商推廣在大川建博中心的核心目的。二、招商推廣思路圍繞“大川建博中心” “建匯天下，博大成市”的主題定位以 “建材行情指數(shù)”、“生活體驗(yàn)式購(gòu)物中心”和“建材源頭產(chǎn)品集散地” 為核心支撐點(diǎn)，以大川建材市場(chǎng)一期為基礎(chǔ)，在馬家?guī)r成熟建材商圈里面，建立四大主題專業(yè)賣場(chǎng)，通過(guò)“建材行情指數(shù)”行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的導(dǎo)向作用和“體驗(yàn)式購(gòu)物”國(guó)際先進(jìn)賣場(chǎng)營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)招商成功的目標(biāo)。六大支撐點(diǎn)2 建材行情指數(shù)中心帶來(lái)的“領(lǐng)袖效應(yīng)”3 體驗(yàn)式購(gòu)物帶來(lái)終端“魔笛效應(yīng)”4 成熟商圈的四大主題賣場(chǎng)對(duì)行業(yè)的“專業(yè)效應(yīng)”；5 圍繞“?！弊肿鑫恼?，實(shí)現(xiàn)建材行業(yè)19、的“國(guó)美效應(yīng)”；6 專業(yè)市場(chǎng)主題賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)“采樣效應(yīng)”；7 專業(yè)商場(chǎng)“集權(quán)式”管理帶來(lái)的“聚合效應(yīng)”三、分階段推廣2006年9月前招商的成功和失敗將最終決定大川建博中心運(yùn)作的成功，此前招商推廣具體可分為以下幾個(gè)階段。（9月后的推廣計(jì)劃依據(jù)9月前招商實(shí)際情況和銷售需求另行擬訂）2-1 第一階段：2-1-1本階段推廣的主要任務(wù)：針對(duì)商家就大川建博中心進(jìn)行形象推廣；2-1-2本階段推廣的主要目的：搜尋和儲(chǔ)備商家。2-1-3本階段推廣的主要重點(diǎn)：強(qiáng)力對(duì)項(xiàng)目概念定位等進(jìn)行訴求，引起社會(huì)廣泛關(guān)注。2-1-4本階段推廣的主要手段：聯(lián)合主要品牌、媒體，舉行各種大型活動(dòng)，引起行業(yè)強(qiáng)烈關(guān)注，廣泛引發(fā)討論，引起20、媒體、市民、普通經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注。2-1-5本階段推廣的主要形式：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面的商環(huán)境包裝，形成濃厚的商業(yè)氛圍軟文炒作，平面造勢(shì)，輔以電視廣告、車身廣告等，并以活動(dòng)啟動(dòng)商家及投資市場(chǎng)。本階段重點(diǎn)活動(dòng)造勢(shì)：形式：論壇/研討會(huì)主題：2006年重慶建材市場(chǎng)展望時(shí)間：2006年1月18日，議題：2005年重慶建材市場(chǎng)回顧/2006年重慶建材市場(chǎng)展望/2006年重慶建材賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新等嘉賓：重慶建筑裝飾資深人士/行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)/政府領(lǐng)導(dǎo)/媒體主辦：重慶建筑裝飾協(xié)會(huì)/大川建博中心2-2 第二階段：2-2-1本階段推廣的主要任務(wù)：針對(duì)目標(biāo)主力品牌經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行針對(duì)性推廣；2-2-2本階段推廣的主要目的：促使主力品牌簽21、定入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)合同。2-2-3本階段推廣的主要重點(diǎn)：承接第一階段引起的社會(huì)反響，引出新一輪的話題：眾高端品牌商家齊聚大川建博中心！從而打響品牌知名度并形成廣泛認(rèn)同。另外需注意與目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行線下一對(duì)一的溝通。2-2-4本階段推廣的主要手段：活動(dòng)/報(bào)媒2-2-5本階段推廣的主要形式：通過(guò)夾報(bào)平面及軟文透露定論，每?jī)芍芘e行一次投資交流會(huì)，適時(shí)進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)。本階段重點(diǎn)活動(dòng)造勢(shì)：形式：投資說(shuō)明會(huì)/項(xiàng)目推介會(huì)主題：建博中心 財(cái)富中心時(shí)間：每個(gè)周末，來(lái)賓：各品牌建材經(jīng)營(yíng)商主辦：大川建博中心2-3 第三階段：2-3-1本階段推廣的主要任務(wù)：針對(duì)目標(biāo)中高端品牌經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行針對(duì)性的強(qiáng)勢(shì)推廣；2-3-2本階段推廣的主22、要目的：促使大量中等品牌簽定入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)合同。2-3-3本階段推廣的主要重點(diǎn)：通過(guò)前一階段的推廣，帶動(dòng)中端經(jīng)營(yíng)者的跟進(jìn)，并通過(guò)完美的概念闡釋，強(qiáng)調(diào)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)潛力。2-3-4本階段推廣的主要手段： 活動(dòng)/報(bào)媒2-3-5本階段推廣的主要形式：配合銷售推廣進(jìn)行軟文炒作、平面造勢(shì)、活動(dòng)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷本階段重點(diǎn)活動(dòng)造勢(shì)：形式：財(cái)富論壇/經(jīng)營(yíng)投資說(shuō)明會(huì)/項(xiàng)目推介會(huì)主題：行情指數(shù) 財(cái)富指數(shù)時(shí)間：每個(gè)周末，來(lái)賓：各品牌建材經(jīng)營(yíng)商/重慶建筑裝飾資深人士/行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)/政府領(lǐng)導(dǎo)/媒體主辦：大川建博中心2-4 第四階段：2-4-1本階段推廣的主要任務(wù)：針對(duì)目標(biāo)大眾（普通）品牌經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行針對(duì)性的強(qiáng)勢(shì)推廣；2-4-2本階段推廣23、的主要目的：促使大量普通品牌簽定入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)合同，形成物業(yè)銷售的強(qiáng)大支撐。2-4-3本階段推廣的主要重點(diǎn)：通過(guò)前一階段的推廣，帶動(dòng)普通經(jīng)營(yíng)者的跟進(jìn)，并通過(guò)完美的概念闡釋，強(qiáng)調(diào)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)潛力和即將呈現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，強(qiáng)調(diào)投資收益，引起普通品牌的跟風(fēng)。2-4-4本階段推廣的主要手段： 活動(dòng)/報(bào)媒/以商引商2-4-5本階段推廣的主要形式：配合銷售推廣進(jìn)行軟文炒作、平面造勢(shì)、活動(dòng)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷，DM直郵等本階段重點(diǎn)活動(dòng)造勢(shì)：形式：大型投資說(shuō)明會(huì)/項(xiàng)目推介會(huì)主題：生活體驗(yàn)式購(gòu)物中心開(kāi)創(chuàng)建材經(jīng)營(yíng)新天地時(shí)間：每個(gè)周末，來(lái)賓：各品牌建材經(jīng)營(yíng)商/重慶建筑裝飾資深人士/行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)/政府領(lǐng)導(dǎo)/媒體主辦：大川建博中心2-5 第24、五階段：2-5-1本階段推廣的主要任務(wù)：持續(xù)推廣，完成余下的招商任務(wù)；2-5-2本階段推廣的主要目的：支持銷售的持續(xù)回款。2-5-3本階段推廣的主要重點(diǎn)：以線下推廣為主，結(jié)合銷售推廣做適量報(bào)媒推廣2-5-4本階段推廣的主要手段： 一對(duì)一推廣/報(bào)媒，以商引商2-5-5本階段推廣的主要形式：配合銷售推廣進(jìn)行軟文炒作、DM直郵、活動(dòng)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷本階段重點(diǎn)活動(dòng)造勢(shì)：形式：中小型投資說(shuō)明會(huì)/項(xiàng)目推介會(huì)主題：體驗(yàn)財(cái)富指數(shù)時(shí)間：隔周周末，來(lái)賓：各品牌建材經(jīng)營(yíng)商/重慶建筑裝飾資深人士/行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)/政府領(lǐng)導(dǎo)/媒體主辦：大川建博中心以上只對(duì)每一階段推廣的主要任務(wù)、目的、重點(diǎn)、手段、形式和重要營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行了說(shuō)明，具25、體計(jì)劃在階段執(zhí)行前根據(jù)實(shí)際情況予以制定。第四部分 招商總控計(jì)劃由于招商具體工作是由招商部在把控和具體執(zhí)行，招商總控計(jì)劃由招商部根據(jù)銷售總控計(jì)劃和工程進(jìn)度另行擬訂。第五部分 招商推廣與銷售推廣的配合招商推廣的直接目的是為了引進(jìn)經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，使大川建博中心實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)固有的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。招商的成功與否也決定著大川建博中心所規(guī)劃的諸多概念是否真正實(shí)現(xiàn)。但正如前述，銷售回款將決定著賣場(chǎng)建設(shè)的速度和品質(zhì)以及規(guī)劃設(shè)想的實(shí)現(xiàn)，快速實(shí)現(xiàn)銷售回款將成為招商推廣的核心目的。招商只是實(shí)現(xiàn)大川建博中心提前和快速的手段，招商服務(wù)于銷售。基于此，招商推廣必須與銷售推廣進(jìn)行有機(jī)的高效配合，規(guī)避招商與銷售之間固有的沖突，以實(shí)現(xiàn)銷售推廣的最大效益。