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1、祥和盛世項目招商方案目錄錯誤!未定義書簽。一、招商策劃3（一）項目分析3（二）SWOT分析3（三）項目定位41、經營規模定位52、項目業態定位初步建議5（四）公司的戰略規劃61、以差別化的戰略62、以點帶面的戰略。63、特色的服務理念的戰略。64、以增長為導向的目標戰略。6（五）招商戰略規劃與布局規劃原則：61、招商戰略規劃72、規劃原則8（六）商鋪類型組合和租賃策略建議9（七）、招商設計91、招商優勢:92、招商范圍：103、招商要求：10（八）招商條件及政策10二、招商推廣11（一）、招商準備期11（二）、啟動和預告期12（三）、強勢招商推廣（開盤）一期：12（四）強勢招商推廣（強力）二期2、：12（五）招商推廣（收尾）三期：12三、招商推廣工具準備13（一）商業街項目型錄(Project Brochure) ：13（二）招商手冊招商政策白皮書：13（三）其他輔助性宣傳資料（印刷）14（四）多媒體推廣工具14四、招商工作程序14（一）招商安排14（二）祥和盛世廣場開業前招商工作進程15一、招商策劃（一）項目分析1、項目體量：共計 四 層，項目總體量22236。2、地理位置：位于新洲區古城大道與龍騰大道交匯處，對面是人民廣場。3、周邊環境：人流量大，周邊是行政企事業單位，消費能力強。（二）SWOT分析優勢：1、商業面積大，可通透銷售可分割銷售；可以經營不同規模的經營業態，有較強的滿足3、力。2、周邊企事業單位眾多，新建樓盤業主需求，有一定的消費需求，消費需求為四層商業提供了較為廣闊的銷售定位空間。3、臨主干道，交通便利,車流人流強.4、項目所在地是近幾年開發的時尚中高檔住宅區，本案距步行街商圈10分鐘路程，對面就是新洲區唯一的休閑廣場。5、本項目地處新洲未來的城區中心，這里集聚了人流優勢、資源優勢、商圈品牌優勢。弱勢：處于非成熟商圈位置。商業臨街展示面較少。本案商圈尚處于起步階段，市場尚未成熟,培育期較長。機遇：政府政策的有利傾斜，祥和盛世廣場地處新洲新區中心，消費需求量大。周邊強大的中高檔固定消費群體。威脅：新洲區內市場承受力和租金承受力都較小。（三）項目定位正確的定位對后4、期招商將起到關鍵的作用。通過精準的市場分析和超前意識的商業策劃，以購物、休閑、娛樂、餐飲、生活的定位模式打造一條特色商業廣場。顧客即能買到所需商品又能在此從事文化娛樂、品嘗風味食品、享受綜合服務。目標消費群體以新洲本地中高檔收入人群為主；以中高檔消費為市場定位；以休閑、娛樂、生活觀念為購物消費導向,并通過引進先進的管理理念，帶動整個商業街的進步和提高。風格特色：以購物、休閑、娛樂、餐飲、品味生活的概念體現出時尚主題，項目立面炫彩為外觀的裝修品位體現祥和盛世廣場的硬件-精神品位，從而打新洲區全新的消費風格、意境！因此更加重視經營業態的組合搭配及商業推廣策劃。品牌特點：鑒于本商圈潛在消費層面廣，本5、次招商對象應具備一定的品牌知名度。利用系統的商業地產品牌傳播策略，打造成匯聚本市購物天堂、娛樂生活、餐飲人生的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段傳播在殿定本商圈內的行業標志與先驅的形象地位。所有的商家品牌及業態組合，必須體現出都市青年對時尚生活的渴望與高雅品味的享受，更要突出立體的組合和品牌的比例。1、經營規模定位本項目特色重點在于“特、新、齊”，用以吸引更多的消費客群。（1）、祥和盛世廣場地處新洲新城區中心，商業設施4層。（2）、商業廣場核心為主力超市、百貨。它會吸引消費客群在本街區采購頻率高，提升新場人氣。(3)、餐飲功能呈現獨體形式和融合發展的經營特點，大型和小型連6、鎖餐飲都獲得了良性發展，同時在項目中也開始發揮越來越重要的作用。(4）、娛樂休閑功能與商業地產融合發展，其發展呈現大規模、復合度高、時尚化的特點。(5）、零售功能業態配比在本司商業街內是作為商業街“齊”字原則的全方位發展。2、項目業態定位初步建議業態定位：百貨、數碼電器、電影院、超市、銀行、西餐廳、咖啡廳、文化中心、中型會所、藥店等。一層業態定位：傾向于銀行、超市、快餐店、特色小店等；對象（銀行）：建設銀行、工商銀行、中國郵政、屈臣氏、中百超市、家樂福、麥當勞、肯德基、永和、萬千百貨、大洋百貨、特色小店鋪、城市英雄游樂場二層業態定位：中高檔服裝、數碼電器對象：萬千百貨、大洋百貨、國美、蘇寧三層7、業態定位：傾向于中高檔西餐廳、咖啡廳類；對象：綠茵閣西餐廳、巴犀燒烤、秀玉紅茶坊、韓國燒烤四層業態定位：傾向于健身會所、文化娛樂中心等。對象：帕菲克健身中心、美格菲健身中心、公館KTV、電影院（四）公司的戰略規劃1、以差別化的戰略1）、以“新、奇、齊”特點來吸引及迎合消費者的需求(風情街)。2）、提供多元化的選擇，配置齊備。3)、創新炫彩商業項目和經營中高檔的商家。2、以點帶面的戰略。以主力店的名氣和人流，帶動商業街的整個消費群體。能夠起到增強文化氛圍，活躍消費氣氛之作用。3、特色的服務理念的戰略。購物、時尚、娛樂、品味生活的消費空間，強調顧客為尊的服務精神，成為消費者的第三空間概念-祥和盛世8、廣場。4、以增長為導向的目標戰略。公司要以長期的增長為導向，持續發展，在原有消費群體中不斷尋找的調整業態結構的形態，尋求更大的發展空間，做到盡善盡美。（五）招商戰略規劃與布局規劃原則：1、招商戰略規劃(1) 不求全面開花，只求重點突破任何資源都是稀缺的、有限的，招商不可能對所有的商家進行優惠，故選取基中影響力強、實力雄厚的一家或幾家重點商家進行條件上的優惠，促使其快速進入，以影響其它品牌、實力、知名度不及重點商家的一般商戶的進入，這樣可以用較小的代價換回整體的收益，所以突破重點商家是整個招商的重點、也是難點，重點商家突破后一般商家也即跟隨進入，在重點商家上損失的收益會在眾多的一般商家那里補回。9、重點商家的進駐同時使觀望的一般商家不再迷茫，信心十足的進入。（2）不求最高點，只求制高點祥和盛世廣場是新洲區最精致的商業內街，在我們這里的商家業態眾多、配套較齊、服務最優、管理最好、效益最強，我們的目標是做到在新洲區“驚艷”，商業街區綜合業態最多的商業形態。我們只要占領商業業態中的制高點，領先我們競爭對手一步.而不是很多,是以特色吸引、特色組合，而不是價格見長、檔次見長。商業街內消費顧客主體是個人行為。如定位過于超前或過高，而不被顧客和商家接受，付出更大代價，項目投入期過長,犧牲更多資源卻很難獲得正常的效益.（3）不求一步到位，只求小步快走祥和盛世廣場是按照現在新洲區的市場去定位,以求能夠保證10、順利開業,隨著新洲區新城區規劃的修建,商圈的旺點變更,新商圈的形成都會影響到商場定位,所以本司項目是在動態變化中存在,根據現有市場狀況經濟發展情況及現有人口數,我們不能也不可能直接把祥和盛世廣場項目定位到一個飽和狀態,我們不斷去修正我們戰略,慢慢做到興旺發展的商業廣場。2、規劃原則第一：經營規劃布局要維護商業廣場的商品業態經營比例。第二：經營規劃布局要維護祥和盛世廣場商業街的特色主題。祥和盛世廣場項目是一種多業態組合的商業組織模式，但它絕不是一個無序的市場，規劃布局時要始終注意維護和管理好已確定的經營業態。 第三：經營規劃布局目標要能夠在消費層次和類型風格上同類差異、異類互補。簡單地說，同類差11、異就是社會市場購買力群體構成復雜，不能盲目引進在經營類型和價位相互雷同的商家同時進店。譬如新商場招商，就不要同時招來多家基本上都是雷同款式風格和相似價位的品牌服裝專柜；新商場同風格化無差異更是不能想象的。異類互補的目的就是要滿足消費者的選擇權，并能讓他們心身體驗變化，提高其消費興趣。讓消費者在餐飲店用完餐后至就近的酒吧或咖啡店內閑聊享受生活情趣等業態可以互補等等。 第四：經營規劃布局順序原則。核心品牌商家先行，輔助商家隨后的原則；主力店優先入駐先行，次店輔助商家后行。如我們的主力超市店先入駐本項目，這樣才能達到吸引其它觀望商家及帶來更多消費客流的效果。 第五：經營規劃布局要以“以點代面，特色經12、營為目的，是祥和盛世廣場的經營特點。對主力店商家給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強商業廣場消費客流之作用。（六）商鋪類型組合和租賃策略建議商鋪組合建議：大型商鋪租賃，中小商鋪或租賃或出售：1、大型商鋪：全租賃， 租賃期8-10年長期租約， 適合大型知名百貨、電影院線、大型會所娛樂中心。 2、分層連通商鋪： 5年-10年中長期租約，適合數碼電子城、體育主題店鋪。 3、中小商鋪： 3年常規租約，部分節段的一、二樓中小店鋪； 4、針對商鋪投資者，采用包租形式，年返8%。5、宜在市場調查、前期商業規劃和建筑規劃方面下功夫，能夠有效吸引人氣的主題和業態方案，此為租售策略制定的基礎。6、商戶組合合理，13、既能吸引人氣，又能形成消費熱點。7、 制定適當的招商預算，確保招商經費比較充足。8、提前動手做好主力店招商，制定正確的招商策略。（七）、招商設計1、招商優勢:招商管理團隊為本司項目訂制最適宜商家經營合作方案，以利益共享、合作雙贏為主導，運用祥和盛世廣場特色定位，竭誠打造新洲區首家特色街區，占據該地區的中高檔購物、休閑、餐飲、娛樂消費市場。2、招商范圍：知名百貨公司，連鎖知名餐廳，品牌服飾專賣店，時尚數碼店鋪，運動主題店，時尚家居用品店，時尚KTV，VIP會所，高檔中式、西式餐廳，指標性服飾品牌店 ，高檔電影院線，城市英雄游樂場，特色小店鋪，敞開式咖啡吧，美食檔，生活配套等其它商業服務經營項目。14、3、招商要求：國內及本市中高檔知名商家及加盟商、經銷商。與具有有效的營業執照、稅務登記證、衛生合格證的經營主體共同合作。商家具有有效的商標注冊文件，衛生合格證書、產品合格證書和檢驗報告等商檢證明。（八）招商條件及政策各業態主要標志性商家重點引進，合作條件合理優惠；其他輔助商家條件優于同等市場條件。祥和盛世廣場招商條件及政策商業廣場定位鎖定中檔偏高消費群體，在功能布局上強調業態組合，突出業態商家的重點，主力經營特色范圍。1、 招商范圍立足本區，輻射面廣至武漢市區市場。2、 招商對象進場商戶必須具備完善的經營體系，有一定市場份額及影響力。3、 管理模式本司自持有物業統一規劃、統一管理為主旨,聯合促15、銷為方式 4、 合作方式租賃 5、 合作期限大型商鋪：全租賃， 租賃期8-10年長期租約， 適合大型知名百貨、電影院線、大型會所娛樂中心。 分層連通商鋪：租賃/銷售， 5年-10年中長期租約，適合數碼電子城、體育主題店鋪。 中小商鋪：租賃/銷售， 3年常規租約，部分節段的一、二樓中小店鋪。6、 稅收方式租金方式；稅費自理。7、 招商類別知名百貨公司，連鎖知名餐廳，品牌服飾專賣店，時尚數碼店鋪，運動主題店，時尚家居用品店，時尚KTV，VIP會所高檔中式、西式餐廳，指標性服飾品牌店，高檔電影，東新游樂場，特色小店鋪，咖啡廳，美食街。二、招商推廣根據項目的體量、工程進度和前期準備時間決定項目招商推廣16、和招商啟動的時間點；大致分為招商準備期、啟動和預告期、招商推廣一期、招商推廣二期和招商推廣三期尾期）；（一）、招商準備期招商政策白皮書訂立；目標商戶規劃確定，目標商戶List；招商推廣工具準備；展場規劃設計與建造；招商和服務團隊組建；招商前期正式邀約和洽談開始；（二）、啟動和預告期第一波招商推廣： 提前商業氛圍渲染，配合主建筑及廣場建設奠基儀式活動，同時提前與大型百貨商鋪、電影院進行招商邀約和談判，并基本達成合作協議，三大主題強力推出，引發本地輿論高點；（三）、強勢招商推廣（開盤）一期：在第一波啟動預告推廣的高熱效應后，趁勢而上，連續推出不同強效推廣主題（招商熱點），針對目標招商商家進行集中推17、廣；以武漢、新洲主流媒體帶動，以時尚雜志、報紙媒體為推廣高點，運用多種傳播手段，持續傳達項目概念和利益訴求點，制造商界輿論口碑，確立新洲核心新商圈的地位；運用事件行銷，帶入招商推廣效應，針對目標商戶舉行“時尚焦點：祥和盛世一期招商推廣說明會”，在百貨和電影院線進駐后，直接帶動指標性主力大中型商鋪的租賃；“招商推廣說明會”招商SP活動企劃方案在正式合作后提出。（四）強勢招商推廣（強力）二期：在前期鋪墊和連續兩波的強勢招商推廣的基礎上，待廣場建成后，進行第三波的招商推廣，此時商業廣場項目已建立輿論高位和市場信心，宜乘勝追擊，強力推出中小性商鋪；（五）招商推廣（收尾）三期：此階段以極強招商人氣和較高18、租賃溢價，針對本地中小人氣商鋪招商，最后成功收盤。以后著力進行運營控制和商戶支持服務。三、招商推廣工具準備所有招商工具應在統一VI視覺識別系統下，進行平面設計和制作，以下是各種招商工具的大致使用方式和內容：（一）商業街項目型錄(Project Brochure) ：全面介紹新洲商圈發展、市場需求、消費環境、政府支持、項目經營定位、商業規劃、項目USP及綜合優勢、建筑風格、重要賣點詳介、經營規模、業態組合、品牌運作、營運管理模式、商戶支持方案等重點內容，重點提示項目投資前景的保證。視覺設計充滿創意、體現祥和盛世時尚文化特色，配合極富感染力的文案和數據圖表的實證說明。30-40P,優質紙材，精心制19、作印刷。約2000份；項目圖集：總鳥瞰圖、效果圖、各段單體建筑平面圖、各類型商鋪建筑平面詳細圖、綜合配套設施圖及其他資料圖紙；（二）招商手冊招商政策白皮書：a、 新洲商圈分析報告（數據支持）；b、 新洲消費需求研究報告（數據支持）；c、 項目目標消費群定義（調研支持）；d、 目標商戶定義（調研支持）；e、 商鋪類型組合和租售策略（配合資料圖紙）；f、 入駐商戶經營支持計劃/ROI投資回報方案；g、 各類型商鋪位置、面積、租金的報價表；h、 針對各目標商戶的特別服務方案（三）其他輔助性宣傳資料（印刷）1、臨時性的促銷推廣DM、小型樣冊，主要是強調說明或補充說明在型錄和圖集中的內容，如游樂場項目；20、以及隨整個招商進程，取得重大進展項目如百貨、超市、電影院的介紹。2、標準格式之招商邀約函、傳真函（統一VI設計）。3、標準格式之合作意向書、合作協議或合同等契約文書（統一VI設計）。4、招商資料袋（統一VI設計）將所有招商所需的型錄、招商白皮書、資料圖集、報告文件、印刷品等，統一裝入資料袋，以體現服務至上的專業形象。（四）多媒體推廣工具將上述招商資料、PPT文件、圖片資料、招商推廣影片以多媒體演示方式制作成特別版光碟，以備目標商家內容審核使用。（五）商業廣場招商官方網站官方網站可以更直觀和全面地介紹項目的內容特質，同時，也能方便遠程目標商戶能夠全面了解項目狀況，跟進項目動態；同時，官方網站也是21、商業廣場項目的形象推廣重要環節。四、招商工作程序為營造很好的招商環境,吸引更多的理想商家進駐,增加合格候選商家的基礎數量,特制定本招商工作程序：（一）招商安排1、 全市招商工作程序：此程序在招商工作時間排序上定為第一程序,第二招商工作程序也可同時啟動，該程序兼顧向武漢知名商家宣傳介紹祥和盛世廣場的特色吸引力。利用省、市有影響力的專業媒介發布行業信息，并有隆重招商宣傳作用。該工作程序能為以下招商工作程序順利開展做好前期鋪墊作用。2、 新洲本區招商工作程序：此程序在招商工作時間排序上定為第二程序,也是正式開始進入實質性招商階段，利用省、市有影響的媒介發布行業信息，并有隆重招商的宣傳作用。有效利用現22、有資源的同時，策略地吸納更多適合本司商業街需求的候選商家。 在住宅售房部旁邊建立招商辦公室，在招商工作里也是重要和關鍵的招商工作程序，本地商家黃金比例數量份額應占招商總量的大半數，在保證合適特色商家數量的同時，招商人員應兼顧開發引導的功能，有計劃有步驟地對適合預選商家選定，對理想商家洽談。策劃工作，應以主力店超市的強勢入住本司商業廣場，祥和盛世廣場即將帶來的全新理念，全新的內涵震撼新洲，制造轟動性前奏和神秘氛圍，為下一環節的實質各項工作，做好鋪墊。（二）祥和盛世廣場開業前招商工作進程第一階段：（籌備預備期）1、祥和盛世廣場總體經營計劃預案擬定，招商工作原則方案制定；2、制定業態定位標準；3、擬23、定初步各業態布局方案；4、擬定與商家合作方式及條件標準。第二階段：（初選儲備供應商期）1、進入全市招商工作程序；2、進入本區招商工作程序，組織實施初選商家資源儲備；3、祥和盛世廣場招商團隊組建，培養團隊協調性磨合；4、招商團隊針對當地商業市場環境、商品經營狀況及供應商資源普查備案；深入準確地對當地市場各商品類的分析匯總，編制各業態經營指導方案；5、針對本市代理，將至武漢市場開發、尋找下級地區代理的商家資源普查備案；協調協助開發工作；6、本地招商工作程序開展，組織實施初選供應商資源儲備；7、制定完備的商家儲備品牌資訊，對適合的預選商家資源評定分類；第三階段：（審定確認供應商期）1、確定正式的各業24、態定位標準和布局執行方案以及招商合作方式、合作條件標準等公司經營原則方案；2、確定各業態最終執行的經營工作方案，重點標志性經營商家認定，以及針對性特殊招商方案的制定及實施；3、 輔助性商家洽談合作條件，結果對比擇優；4、評審確認合格商家，簽訂意向合作協議，收取合作預約訂金；第四階段：（合同申報簽訂期）1、根據各項祥和盛世廣場籌備工作完成進度情況，對已經完成的籌備工作進行科學客觀的評審和合理微調，確保開業正?？尚兄螅c商家簽訂正式合作協議書；第五階段：（商戶入場裝修期）2、店鋪設計基本標準設定，規定貫徹；3、與商家協調裝修規范，符合雙方裝修規定要求；4、辦理相關入場裝修手續，進場實施裝修店鋪；25、5、做到及時合理，人員積極跟進，協調配合各管理環節，控制按規劃方案實施，高效圓滿完成階段工作目標。建議：商業地產必須考慮的問題根據消費的特點和我項目所處地理位置及客戶群，必須考慮以下幾個問題。1）避免出現品牌同化、消費群體不分割誤區，招商手法必須多樣化。商業地產應該重視展示地域文化特色，對于商品同、業態同的商業區對顧客是沒有吸引力的，這要求我們在招商中需要更多時間去研究如何招商、區域規劃和定位。2）避免活動策劃中主題不突出，無烘托性商家對于進駐項目的消費和商品市場認可要配合，為配合進行后期的商業運作，必須在策劃活動中始終培植消費者信心，想方設法引導投資。3）提升開發商開發理念、合理分配利潤空間26、一般而言，商業地產是開發商、投資者和經營者”三合一”的有機整體，是一個不可中斷的鏈條，商業地產應該與城市協調發展，依托城市經營的大環境，商業地產才能順勢起飛從而使得地區商業價值提高，以實現商業物業的可持續發展。這是許多專家學者都提出并強調的觀點。開發商在操作商業地產項目時，應在運作中表現出城市商業地產開發水平的總體提升。從單一、低檔的沿街店鋪提升為內涵豐富、社會效益巨大的“朝陽產業”。 4）合理把握贏利模式選擇商業地產贏利模式需要把握以下幾個方面的問題：一是把握好項目的市場背景，認真做好市場調查，進行準確的市場定位，不要同質化，不要跟風，也不要想當然。許多爛尾樓并不都是因為資金短缺造成的，主要27、還是開發商或合作伙伴對項目的市場研究不夠，市場定位不準。二是要考慮自己的投資實力，根據實力決定到底是賣，還是租，還是采用其他方式，自己實力達不到的贏利模式是無法駕馭的。三是有無運作商業地產的人才團隊，如果自己沒有現代商業地產的理念，缺乏商業地產的操盤經驗，而是用住宅開發的習慣性思維搞商業地產，不僅賺不到錢，甚至會把老本都賠了。四、投資回報的期望值要設定好，是只賺開發投資的錢，還是把經營管理的錢一起賺，是賺最大化利潤，還是賺平均利潤，是賺短期利潤還是謀求長遠利潤，據此設定科學合理的贏利模式。 總之，商業地產成功與否，市場運作是關鍵，除了上述的原則與要點之外，在具體的運作環節中，后期的經營管理會成為其可持續發展以及地價提升的關鍵，只有做到商業物業整體合理經營，才能極大提升物業商業價值，使得開發商、投資者、運營者以及消費者四方受益。