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1、 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧秘商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧秘 籍籍 一、判定“可能買主”的依據(jù) 二、跟蹤客戶技巧 三、促使成交技巧 四、挑選房產(chǎn)應(yīng)考慮的問(wèn)題 五、各類房地產(chǎn)特點(diǎn)比較 六、挖掘客戶的潛在需求 七、處理客戶反對(duì)意見(jiàn) 客戶檔案 一、現(xiàn)場(chǎng)接待流程 1. 接聽(tīng)熱線電話 2. 接待客戶 二、談判 1初步洽談 2談判 3暫未成交 三、客戶追蹤 1. 填寫客戶資料表及來(lái)訪客戶登記表 2. 客戶追蹤 四、定購(gòu) 成交收定金 定金補(bǔ)足 五、簽約 一、個(gè)人購(gòu)買簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料： 二、單位購(gòu)買簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料： 六、辦理按揭 一、客戶應(yīng)提供的基本手續(xù)及相關(guān)費(fèi)用 二、銀行應(yīng)提供以下原件 三、注意事項(xiàng) 退購(gòu)需提供2、的手續(xù) 七、 入住 1客戶入住需提交的資料 2開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料 3入住流程 八、 業(yè)主檔案資料的目錄建立與及時(shí)歸檔 什么是銷售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 1、初步的接觸： 2、揣摩顧客需要 、處理疑義 4、成交 5、 售后服務(wù) 6、結(jié)束 消費(fèi)者購(gòu)買心里的七個(gè)階段 談判中注意的細(xì)節(jié) 常見(jiàn)的不良銷售習(xí)慣 1.對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（招呼客戶入店 2.對(duì)到方顧客進(jìn)行銷售（重點(diǎn)） 3.對(duì)到訪客戶進(jìn)行銷售（沿途介紹） 4.對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售（參觀單位） 接待的程序和技巧 客房接待的八個(gè)環(huán)節(jié) 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)層次 56 個(gè)經(jīng)典問(wèn)答 現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制 銷售誤區(qū)預(yù)防 售樓員五忌 銷售主管工作失誤應(yīng)對(duì)策略 例：接待規(guī)范3、 引起客戶注意四要素 找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的九級(jí)臺(tái)階 房地產(chǎn)銷售應(yīng)遵循的十大原則 錯(cuò)誤百出的銷售方式 銷售人員管理制度 一、總 則 二、銷售人員基本要求 三、人員聘用和培訓(xùn) 四、銷售人員考勤規(guī)定 五、售樓處行為規(guī)范 六、接待及銷售管理規(guī)范 電話接聽(tīng)及來(lái)電表的填寫 銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 了解客戶要素及來(lái)人表的填寫 如何帶客戶看房 第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判 克服七種最常見(jiàn)的異議 排除人為干擾 客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 （一）價(jià)格至上的客戶 （二）無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶 （三）言行不一的客戶 （四）抱怨一切的客戶 （五）口稱缺錢的客戶 （六）優(yōu)柔寡斷的客戶 （七）生硬粗暴的客戶 （八）自以為是的客戶 如何守住價(jià)格議價(jià)技巧 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP 技巧 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 SP 配合 銷控及柜臺(tái) 成交部分流程 電話追蹤、拜訪 案場(chǎng)銷售注意事項(xiàng) 針對(duì)西北向戶型說(shuō)辭 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)銷售十一要素 顧客購(gòu)房的訊