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運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書(shū)(6頁(yè))
運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書(shū).doc(6頁(yè)).doc
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1、營(yíng) 運(yùn) 銷(xiāo) 售 團(tuán) 隊(duì)建 設(shè) 方 案 書(shū)公司文化1、創(chuàng)新制勝跳出條條框框,從一個(gè)全新的視角去看清現(xiàn)有的問(wèn)題,敢于另辟蹊徑,成功打造未來(lái),放飛夢(mèng)想2、永續(xù)經(jīng)營(yíng),持久贏利打破約定俗成的傳統(tǒng),找到新的游戲規(guī)則3、打破常規(guī),另辟蹊徑,結(jié)合實(shí)際,大膽嘗試,創(chuàng)新制勝重新審視現(xiàn)有的商業(yè)模式,嘗試采取大膽的、甚至是瘋狂的想法來(lái)改變并付諸實(shí)施1)與眾不同是每一個(gè)企業(yè)自始至終最重要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),做一個(gè)敢于另辟蹊徑的人,不要找任何借口,一切都取決于您自己2)要鼓起勇氣,敢于改變現(xiàn)狀,敢于對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)、策略、產(chǎn)品和價(jià)格等提出質(zhì)疑。要敢于試驗(yàn)、敢于另辟蹊徑,提出自己獨(dú)到的見(jiàn)解,趕快采取行動(dòng),一切都取決于您自己3)敢于另辟2、蹊徑,也就等于給毫無(wú)生氣的現(xiàn)狀注入了無(wú)限的生機(jī)與潛力,很多人從來(lái)都不愿意做任何冒險(xiǎn),總是和別人一樣做著相同的事情,競(jìng)?cè)贿€盼著能夠產(chǎn)生不同的結(jié)果。營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策劃書(shū)(一) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨:團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上,團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉,沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn),在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問(wèn)題的方案。有效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想,使思想成為行動(dòng),創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。(二) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你越努3、力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn),你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就會(huì)越努力奮斗。(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素(1)成就的認(rèn)同。(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時(shí),他們也會(huì)得利。他們必須相信,當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),他們也是贏家。(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng),但如果達(dá)成目標(biāo)的話,就不要有犧牲者。(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的,不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 (4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。(4、5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的 最好方法。 (6)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。(四) 銷(xiāo)售中心組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理-營(yíng)運(yùn)部-商務(wù)部(五) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷(xiāo)售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱:明旺科技有限公司行銷(xiāo)中心機(jī)構(gòu)組成:總經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)部 、商務(wù)部 部門(mén)職責(zé):運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。 商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶,執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制:包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通,市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通,策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范,也就是說(shuō)用什么樣5、的方式,什么樣的格式,什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一,這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度,讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,使廣大員工能夠直接參與管理,下情上達(dá),與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通,使公司內(nèi)部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái),從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范,繼而形成了一種制度,有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。(二)運(yùn)營(yíng)流程1.運(yùn)營(yíng)策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營(yíng)部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略,并以書(shū)面形式成文,以供各部門(mén)嚴(yán)格6、執(zhí)行。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn)、完善。 2.執(zhí)行推廣經(jīng)各部門(mén)分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找出原因商討對(duì)策。在網(wǎng)站的推廣過(guò)程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如:搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、病毒性營(yíng)銷(xiāo)、博客推廣等等。同時(shí)結(jié)合實(shí)體廣告多角度、大范圍展開(kāi)宣傳推廣。3.客戶資料收集通過(guò)各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息,整合上報(bào),從而以便于下一步銷(xiāo)售工作開(kāi)展。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題:1、銷(xiāo)售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高;心態(tài)不好,攀比風(fēng)濃;凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定,人才流失;2、銷(xiāo)售技7、巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù);銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括:如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性心態(tài)不正,攀比風(fēng)濃如何增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高專業(yè)知識(shí)缺乏,依賴技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃,也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)也越來(lái)越重視員工培訓(xùn),特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算,但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果,這是企業(yè)和我們需要共同8、研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考: 首先,要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。 其次,要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分:銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折,因此,通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。專業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專業(yè)的科學(xué),主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問(wèn)與傾9、聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn),這是專業(yè)銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三,要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn),這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言,應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主,適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷(xiāo)售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷(xiāo)售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò),自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較,中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士,如心之使四肢也。”(尉繚子戰(zhàn)威第四),其中的“勵(lì)”,包含有振奮、10、鼓舞,使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì),或勉勵(lì),或鼓勵(lì),或激勵(lì),使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣(信心),這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量,排除困難去爭(zhēng)取勝利。 實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)管理可能促使銷(xiāo)售代表進(jìn)行自我管理、自我控制,銷(xiāo)售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng),為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下,創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo),即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo),最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額,把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi),以及在銷(xiāo)售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,促使他們向新的區(qū)域開(kāi)拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這些區(qū)域會(huì)增加銷(xiāo)售。兩種目標(biāo)范圍:現(xiàn)實(shí)目標(biāo),理想目標(biāo)。制定目標(biāo):1、你想在年底有何成果?所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。2、要取得這些成果有哪些障礙?3、你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足?何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短?4、如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展,對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響?5、在上季度完成的目標(biāo)之中,哪些是漸進(jìn)式的?6、你是如何取得這些進(jìn)展的?7、你對(duì)上季度沒(méi)有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)?
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