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1、坦洲皇爵招商方案本項目位于中山坦洲，是坦洲的商業(yè)中心城區(qū)，同時由于本項目優(yōu)越的地理位置和交通優(yōu)勢，使得本項目面臨的區(qū)域市場不僅僅局限于坦洲地區(qū)，更應放眼周邊城區(qū)的市場。本項目市場定位要相當明確，就是要面向坦洲本鎮(zhèn)及周邊縣市的都市各階層為其度身打造都市時尚購物廣場。在商家功能定位上，結合項目自身的優(yōu)勢，針對廣大人群。以品牌商家?guī)有∩碳遥闶酆蛫蕵坊印＜徫铩蕵贰⒉惋嫛⑿蓍e、酒店于一體的綜合性的消費場所，以完善廣大人群消費需要。坦洲皇爵購物廣場是以租賃經(jīng)營，應采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物廣場經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個購物廣場抄熱，而后根據(jù)營運狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調整租2、金。這樣，公司與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。另因引進的項目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準租金定價的基礎上，應該考慮以下幾點：1、如引進的項目知名度大，確實能提升購物廣場整體形象，帶動人流，其租金標準應參照市場行情，適當略低于租金基準定價，但租賃期應至少達3年以上，且每年租金價格要保持5左右的遞增。2、如引進的項目，只有一般知名度或影響力，對整個購物廣場的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。3、引進的項目必須能提升整個購物廣場的形象，帶動人氣，增強業(yè)主和經(jīng)營戶的投資信心，因此，應該是坦洲商圈其他場缺乏的項目，或者是將3、來在坦洲更具競爭優(yōu)勢的項目。4、引進的項目必須考慮到購物廣場周邊企事業(yè)單位、居民、學校等群體的購物習慣和消費需求，能培育穩(wěn)定的消費群體，有非常明確的針對性。5、項目定位的覆蓋面，基本能輻射達到項目周邊城鎮(zhèn)。目標顧客：1、講究生活品質和品位的消費人士。2、喜愛時尚，追求潮流的時尚男女。3、喜愛運動的都市青年以及大中學生。 4、來坦洲購物后需其他消費的顧客。5、坦洲周邊喜愛休閑娛樂的廣大愛好者。項目定位一、餐飲、娛樂、休閑類以餐飲酒樓或餐飲美食街、電玩、美容院、健身館、網(wǎng)吧、KTV等為主，該類群體一般要求經(jīng)營面積2002000，其經(jīng)營項目能做到與購物互補，有一定的規(guī)模和市場競爭力，能充分聚集人氣。4、針對皇爵購物廣場周邊社區(qū)居住人群，平均收入較高，對生活質量的要求也比較高，所以在本購物廣場經(jīng)營集休閑娛樂為一體的商家有相當?shù)氖袌觥Ｗ鳛樯鐓^(qū)配套服務，能滿足附近社區(qū)居民的生活需要，從而吸引更多人來此消費。二、體育用品類現(xiàn)在的都市居民越來越重視健康，因此本購物廣場可經(jīng)營一些體育用品、登山攀巖用品，形成特定的商業(yè)形態(tài)。三、零售類以二線（中檔）品牌為主，一線（高檔）品牌、三線（低檔）品牌為輔。因為二線品牌有一定品牌價值，價廉物美、吸引消費力，滿足不同消費者的需求。1、服飾店經(jīng)營主要依靠密集人流，經(jīng)營面積以3080左右居多，所售商品以每件百元以上的為主，部分百元以下商品為輔。2、流行前線、精品店裝修風格5、以簡潔大方為主，沒有太奢華的修飾，但讓人找到時尚的感覺，有一部分特色商品在店內特別設立專門的展示櫥窗，極具視覺沖擊力。四、其他服務類現(xiàn)代商業(yè)廣場在功能配套方面要求更加完善，所以要引入一些服務類商家如：汽車美容、銀行、電訊服務廳等；以更體現(xiàn)步行街在功能上的優(yōu)勢。項目規(guī)劃布局一、廣場首層：1、經(jīng)營范圍：主營各類主流品牌，包括：服裝、鞋帽、皮具箱包、珠寶首飾、化妝品等；2、營銷模式：先租后售，租售聯(lián)動3、具體操作：在該網(wǎng)點開始啟動后三年內以店鋪為單位出租，運作三年之后開始施行出售，并采取租售聯(lián)動的形式，在同一前提條件下，原租戶享有優(yōu)先購買權；市場由專業(yè)管理公司進行管理運作，為統(tǒng)一市場風格及品位，建議6、引進與定位風格相符的品牌，以規(guī)范與統(tǒng)一市場運作。4、模式訴求：眾所周知，一個商業(yè)廣場的一二樓通常是投資者最為看好最樂于投資的樓層，在本案的初期營銷中，開發(fā)商把握其產權不放手，一方面利于市場的統(tǒng)一操作，另一方面可以給投資者制造饑餓感，延長他們等待的時間，加強其購買的欲望，利于后期的銷售，同時在投資者很想要買卻不能買的前提下有可能會退而求其次，購買二、三樓及三樓以上的樓層，從而在客觀上促成了其銷售。二、廣場二、三層：1、經(jīng)營范圍：二層經(jīng)營超市、綜合類商品。三層經(jīng)營超市、兒童游藝、休閑娛樂項目。2、建議營銷模式：出售+返租3、具體操作：將該商業(yè)網(wǎng)點三層以商鋪為單位分割成獨立產權出售給小業(yè)主（付款方式7、可以采用一次性付清或銀行按揭），在網(wǎng)點開始啟動后三年內業(yè)主將買下的商鋪交由發(fā)展商或其委托的專業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營與管理，而發(fā)展商則在業(yè)主交完首付后一次性返還業(yè)主三年的租金。4、模式訴求：采取該營銷模式，在項目開始運作的前三年，可以由發(fā)展商通過統(tǒng)一經(jīng)營管理幫助業(yè)主作旺此地段該網(wǎng)點，大大減少其投資的風險，減少其投資的顧慮，這樣勢必會在一定程度上促成銷售。另外開發(fā)商通過出售產權可以快速回籠部分資金，減少自身投資的壓力，通過返租又可以從業(yè)主手中獲得經(jīng)營權，以方便該網(wǎng)點的統(tǒng)一運作。設計建議 不要將柱子視為賣場的障礙，其實它是另一種展示的用具。如果賣場有柱子，可利用柱子四周的空間展示；在利用托架燈、吊燈作為8、光源時，最好造成明暗不同的照明，因為柱子上下的亮度一致會減損照明所產生的魅力。陳列架式壁面柜所需的照明亮度，是店里的1.5-2倍。陳列架由上往下，每一層都需要相同的亮度，所以，層與層之間使用日光燈。有些賣場甚至使用聚光燈，補足亮度。至于墻壁的展示陳列，可利用托架燈或聚光燈，增添陳列商品的價值感。1、色彩營造氣氛人們對于色彩非常敏感。這樣利用色彩的感覺、產生聯(lián)想效果，就可用作賣場的色彩。有些賣場運用的顏色，就會讓顏色聯(lián)想到重量感、興奮或寧靜。（興奮）：暖色系的深色，是造成興奮感的因素之一，所以，新開幕的商店，使用紅色布幕、看板，主要就是使賣場顯得熱鬧，刺激顧客的興奮感，能快速購物。（寧靜）：為使9、賣場呈現(xiàn)穩(wěn)重氣氛，延長顧客停留的時間，則需要創(chuàng)造寧靜的情調，這時選擇暖色系、低彩度的顏色最合適。（重量感）：色彩太華麗，會使整個賣場呈現(xiàn)重量感和壓迫感。使用華麗的顏色，可表現(xiàn)朝氣，顧客的抗拒感會減弱。可是，強調安定感的賣場，在墻壁的1/3最好使用輕淡的色彩，其余2/3使用厚重的色彩。這類賣場的對象是主婦層，食品店等是最好的例子。（吸引年輕人的色彩）：年輕人，尤其是年輕的職業(yè)婦女，最喜歡的是有清潔感的顏色。若以年輕高中男生為對象，那么原色等較淡的色彩，就可強調店鋪的青春魅力。有些業(yè)種特別重視天花板色彩對店內情調的影響。2、室內設計裝璜建議天花板的裝璜照明天花板的照明，因業(yè)種不同，形態(tài)也不一樣。原10、則上以天花板到地板的高度作標準設計。一般高度最低為2.6米。不過，許多店鋪仍有差異。例如，精品店等高達3.5米的天花板，也有2米左右的低天花板。因此，有關照明器具的位置、電氣配線，都須作不同的設計。3、櫥窗的裝璜照明櫥窗的照明不僅要美，同時也須進行商品的視覺訴求，所以，可采下照燈、吊燈等裝飾性照明，強調商品的特色。同時應避免用單調的亮度，而采用情調式照明。此外，配合季節(jié)的商品陳列，夏季涼爽、冬季溫暖如春的照明搭配，可令顧客產生共鳴感，這點不可忽視。為達到前述目標首先需確定集客目標，采取設定廣告目標及熱場活動，針對最大的消費群，進行調查作業(yè)，以獲取必要的信息。當確定集客力目標后，必須進一步設定重11、復前來購物廣場占總來客人數(shù)的比率，購物廣場的經(jīng)營管理者應認識“最大的潛在顧客，即是以進入本購物廣場的顧客”。計劃性的設計熱場活動，以各類競賽、抽獎活動等增強集客力，采取逐月或雙月的依時間順序比較，充分掌握這些活動的效果，作為修正、改善、選擇的依據(jù)，尤其在采用外部廣告媒體之前，應先采用各種購物廣場的內部廣告，借以增加互動性。再次為延長來客停留時間作規(guī)劃。顧客留在賣場的時間越長，其花費越高，也代表賣場設計動線良好，業(yè)種安排具有吸引力。因此購物廣場如設有各種美食餐廳，不但可吸引來客的注意，并具有達到延長留客的效果，其它諸如寄物處、休息區(qū)、洗手間等周詳?shù)呐渲茫欠褚?guī)劃特殊熱場活動以補足來客低峰狀態(tài)等都12、具有相同效果。這些計劃是招商的條件指標，這些指標性計劃如能有效運作，將是各商家經(jīng)營成功的最有效助力。 招商與租賃表面上看似以廠商為主體，事實上是先以商品規(guī)劃為主，再依各商品招商租賃的步驟去執(zhí)行。因此商品銷售活動的主題，建制購物廣場整體銷售活動，以滿足來客的需求，于是商品對來客購買行為的吸引力，成為招商租賃之前，必須探討的幾個重點。一、要符合城市的消費習慣，此地的習慣拿到彼地，彼地的人可能就不喜歡，人的消費習慣必須得到尊重，你不尊重他，就產生不了營業(yè)額。二、必須了解這個城市的文化，一個大型商業(yè)項目，嚴格意義上成為一個城市聚會的場所，這個場所要秉承這個城市的文脈，每個城市都有文化，這個文化基于城市13、文脈傳承的對象，城市有沒有價值，就有沒有品位體現(xiàn)在這里。三、一定要考慮城市的旅游價值。以此引導消費模式。四、就是要考慮政府，考慮政府非常關心的問題。把可以放出去的收益放出去，把這部分貢獻給城市。五、就是一定要把顧客放在第一位。招商策劃的時候要永遠想到顧客這個話題。招商策劃方面宣傳的三個目標：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供應商進場3、為招商作好宣傳，引起大小商家、消費者的關注招商宣傳手段：1、報紙、雜志、DM單：針對客戶面比較廣，而且價格比較適中。2、電視媒體：針對中小散戶招商，感覺大氣，效果比較好。3、網(wǎng)絡媒體：針對部分特殊商家招商。4、舉辦大、小型推廣促銷活動：針對當?shù)厣碳乙约跋M者，提高皇爵購物廣場在當?shù)氐挠绊懥Α嵤┥碳医M合公司的宣傳組織工作，通過有效的宣傳措施，達到目標市場上家喻戶曉，人人皆知的程度。通過一系列的營銷推廣手段，展示購物廣場整體推廣策略，展現(xiàn)皇爵購物廣場的特色和獨特的定位，以喚起人們的關注和目標消費者的青睞，激發(fā)出大家的購物熱情，提高皇爵購物廣場在本地區(qū)的影響力。并在此基礎上，增強經(jīng)營戶的信心，推動皇爵購物廣場的市場建設，以此影響目標消費群體，形成市場經(jīng)營的良性循環(huán)，從而推動皇爵購物廣場的健康發(fā)展。 朱 毅2010-1-24