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1、項(xiàng)項(xiàng)目目開開盤盤前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作清清單單項(xiàng)目分類序號工作項(xiàng)目工作內(nèi)容責(zé)任人開始時間完成時間完成時間提示1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 201、銷售節(jié)點(diǎn)1認(rèn)籌（排號）2內(nèi)部認(rèn)購3開盤1、產(chǎn)品研發(fā)市場調(diào)研公司1制訂招投標(biāo)計劃摘牌后30天內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書前40天2考察選擇入圍市場調(diào)研公司3編寫招標(biāo)文件4按制度履行審批手續(xù)5發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)6簽訂合同7正式開展調(diào)研工作8完成提交調(diào)研報告市場調(diào)研報告9區(qū)域市場調(diào)研項(xiàng)目所在地、所2、在區(qū)域（或重點(diǎn)區(qū)域）宏觀經(jīng)濟(jì)情況、房地產(chǎn)市場供、需關(guān)系調(diào)研與預(yù)測摘牌后30天內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書前40天10重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)研包括：項(xiàng)目定位，產(chǎn)品特點(diǎn)，價格體系，銷售情況，營銷推廣策略、模式、手段，戶型配比，產(chǎn)品配置，配套設(shè)施、客戶來源，客戶特點(diǎn)等內(nèi)容11目標(biāo)群體消費(fèi)特征調(diào)查產(chǎn)品定位戶型配比12項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書報告中應(yīng)就項(xiàng)目定位、戶型配比、配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品設(shè)計要素要素等進(jìn)行深入的分析并提出結(jié)論性建議。摘牌后60天內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書前10天建造標(biāo)準(zhǔn)13建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書規(guī)劃設(shè)計方案完成后10天14交房標(biāo)準(zhǔn)參與制定和報批開盤前60天產(chǎn)品優(yōu)化15參與規(guī)劃3、戶型、景觀等方案優(yōu)化全程參與、持續(xù)改進(jìn)持續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目基礎(chǔ)技術(shù)資料對接16圖紙：總平面圖、立面圖、效果圖、分層平面圖、戶型平面圖等各類相關(guān)圖紙要求與規(guī)劃部門辦理書面交接手續(xù)，如發(fā)生規(guī)劃設(shè)計變更，及時收回并作廢原圖紙，更換新的圖紙持續(xù)進(jìn)行，建議開盤前60天定稿17經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)提供已審批通過的與項(xiàng)目相關(guān)系的全部經(jīng)濟(jì)技述指標(biāo)，如項(xiàng)目占地面積、容積率、綠化率等持續(xù)進(jìn)行，建議開盤前60天定稿18規(guī)劃設(shè)計概念、特點(diǎn)等為營銷推廣提供素材持續(xù)進(jìn)行，建議開盤前90天定稿19請各部門提供項(xiàng)目設(shè)計、結(jié)構(gòu)、施工工藝、用材、物業(yè)管理等特點(diǎn)用于編寫項(xiàng)目銷售講解辭持續(xù)進(jìn)行，建議開盤前90天定稿20掌握項(xiàng)目主要節(jié)點(diǎn)計劃掌握項(xiàng)目4、各主要節(jié)點(diǎn)完成時間，如五證辦理、開工、主體封頂、竣工等時間；同時，為滿足項(xiàng)目年度銷售及回款任務(wù)，營銷部門應(yīng)主動提出各節(jié)點(diǎn)完成時間的建議。持續(xù)進(jìn)行2、營銷策劃類廣告服務(wù)公司選擇1制訂招投標(biāo)計劃開盤前180天2考察選擇入圍廣告策劃公司開盤前170天3編寫招標(biāo)文件開盤前165天4按制度履行審批手續(xù)開盤前160天5發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)開盤前130天6簽訂合同開盤前125天7正式開展工作持續(xù)進(jìn)行8定期對工作效果進(jìn)行考核與評估持續(xù)進(jìn)行營銷策劃報告9對項(xiàng)目營銷的全過程進(jìn)行策劃，形成某某項(xiàng)目（某期）營銷策劃方案包括：市場研究及預(yù)測、提出營銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定位、推廣主訴、營銷策略、項(xiàng)目包裝方案根據(jù)項(xiàng)目定5、位及經(jīng)營決策文件的內(nèi)容，提出價格定位及銷售計劃方案等；制訂營銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計劃明細(xì)（總比例及分項(xiàng)額度控制）項(xiàng)目正式推廣前30天（開盤前90天）10根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營銷策劃方案，制訂階段性的宣傳推廣方案，每季度編寫季度營銷推廣報告制定本季度營銷推廣策略；本季度營銷費(fèi)用使用計劃，上季度營銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況；上報本季度營銷推廣效果評估；大型推廣活動必須制訂專項(xiàng)活動方案，在季度營銷推廣報告上報每季度第一個月5日內(nèi)上報上季度報告11編制開盤前推廣計劃細(xì)化到天的媒體、活動的排期計劃項(xiàng)目正式推廣前30天（開盤前90天）開盤報告12首期開盤報告項(xiàng)目區(qū)域市場調(diào)研分析，競爭樓盤的價格體系（包括樓層差、朝向6、差、付款方式優(yōu)惠額度）、銷售速度、銷售方案、推盤策略及推盤重點(diǎn)；制定我項(xiàng)目銷售價格體系（開盤入市價格，后續(xù)價格策略，不同開盤局面的價格控制預(yù)案，詳細(xì)價格單，付款方式，優(yōu)惠方案等）；銷售進(jìn)度計劃、銷售回款計劃、后續(xù)每期計劃推盤數(shù)量，價格走勢，總銷預(yù)測；開盤前30天；13開盤簡報各種戶型的銷售套數(shù)、面積、金額、均價，投放廣告的次數(shù)、金額及扼要說明該檔期所組織實(shí)施的營銷活動由項(xiàng)目銷售經(jīng)理以手機(jī)短信形式，當(dāng)日上報項(xiàng)目管理中心營銷部總經(jīng)理；開盤次日上午（如星期六開盤，則為星期一上午）上報開盤簡報。配套設(shè)施及經(jīng)營性資產(chǎn)14會所：運(yùn)作模式策劃報告競爭項(xiàng)目會所的經(jīng)營模式、經(jīng)營狀況調(diào)研，我們經(jīng)營模式，業(yè)態(tài)規(guī)劃等7、內(nèi)容開盤前60天15學(xué)校：定位及投資方案策劃學(xué)校選定，辦學(xué)性質(zhì)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對外統(tǒng)一說辭的制訂開盤前60天16幼兒園：合作事宜洽談開盤前60天物業(yè)策劃17物業(yè)管理前期介入、理念開盤前90天18物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目（有償、無償部分）開盤前90天19物業(yè)管理示范性服務(wù)開盤前90天3、售樓處和樣板房銷售中心1銷售中心選址根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度，項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀，確定在自有用房（如底商、會所內(nèi)）、自行搭建（臨時建筑）、租賃等形式選擇銷售中心，同時考慮是否需要設(shè)立除銷售中心以外的接待中心（多適用于距離市中心較遠(yuǎn)的項(xiàng)目）已完成2銷售中心功能定位常規(guī)有：接待臺、LOGO墻、沙盤區(qū)、銷控室、簽約室、收款區(qū)、銀8、行手續(xù)辦理區(qū)、展板區(qū)(廣告板、效果圖、五證展示、合同公示等)、戶型區(qū)、客戶服務(wù)（投訴）室（相對獨(dú)立區(qū)域）、洽談區(qū)、休息區(qū)、視聽區(qū)（室）、水吧、辦公室、檔案室、會議室、銷售人員更衣室等開盤前150天3銷售中心設(shè)計建議風(fēng)格建議：根據(jù)項(xiàng)目定位確定銷售中心風(fēng)格定位；動線規(guī)劃建議：根據(jù)功能需要，通過銷售工具、室內(nèi)看板、展示區(qū)等引導(dǎo)客戶按一定順序進(jìn)行參觀，完整、有效傳遞項(xiàng)目信息開盤前150天4實(shí)施相關(guān)招標(biāo)及建設(shè)設(shè)計、施工、裝修、裝飾、驗(yàn)收等開盤前70天（且認(rèn)購前）5銷售中心物品采購相關(guān)招標(biāo)采購流程開盤前70天（且認(rèn)購前）樣板間6樣板間的戶型選擇根據(jù)戶型比例大、銷售難度大、具有代表性、設(shè)計優(yōu)勢突出等因素選定9、樣板間的戶型和數(shù)量開盤前180天7樣板間的裝修風(fēng)格選擇根據(jù)不同戶型和項(xiàng)目總體定位確定樣板間的裝修風(fēng)格開盤前180天8樣板間的選址根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)選擇位于實(shí)體建筑內(nèi)還是建設(shè)臨時的樣板間區(qū)開盤前180天9成本測算開盤前180天10樣板間建設(shè)報告審批包括：樣板間的戶型選擇、裝修風(fēng)格定位、選址、成本測算等內(nèi)容開盤前180天11實(shí)施相關(guān)招標(biāo)及建設(shè)設(shè)計、施工、裝修、裝飾、驗(yàn)收等開盤前70天（且認(rèn)購前）12樣板間物品采購家具、裝飾等物品相關(guān)招標(biāo)采購流程開盤前60天（且認(rèn)購前）13樣板間后續(xù)包裝看房通道的設(shè)計和施工（景觀、導(dǎo)視、音樂等）戶型圖（標(biāo)注功能、尺寸、面積等指標(biāo)）、告知（僅供參考）、說明牌等（如請勿拍攝、10、與實(shí)際戶型、結(jié)構(gòu)的差異等）開盤前60天（且認(rèn)購前）現(xiàn)場包裝（區(qū)內(nèi)）14銷售中心氛圍裝飾設(shè)計開盤前60天（且認(rèn)購前）15銷售中心和樣板區(qū)周圍景觀設(shè)計及施工開盤前60天（且認(rèn)購前）16樣板區(qū)內(nèi)標(biāo)識牌、指示牌、看板設(shè)計開盤前60天（且認(rèn)購前）17工地現(xiàn)場包裝圍檔、看房通道、不良景觀面遮擋等、道旗、燈桿旗等開盤前60天（且認(rèn)購前）18“精神堡壘”設(shè)計、制作即實(shí)物化的樓盤標(biāo)志，具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品開盤前60天（且認(rèn)購前）4、銷售證件五證1國有土地使用證前置2建設(shè)用地規(guī)劃許可證前置3建設(shè)工程規(guī)劃許可證前置4建設(shè)工程施工許可證前置樣板間5商品房銷（預(yù)）售許可證開盤前10天（通常件齊情況下前置5到11、20個工作日，各地情況不同）銷售手續(xù)辦理6面積測繪根據(jù)各地規(guī)定提前辦理7案名及房號報地名辦核準(zhǔn)可能存在項(xiàng)目名稱與推廣名稱不同的情況根據(jù)各地規(guī)定提前辦理8按揭銀行、公積金中心等落實(shí)商業(yè)貸款、公積金貸款及組合貸款的單位、貸款要求、貸款比例及年限、費(fèi)用等開盤前60天9與相門政府部門落實(shí)有關(guān)手續(xù)、費(fèi)用例如：需向房地局了解合同登記備案、產(chǎn)權(quán)登記備案、產(chǎn)權(quán)（他項(xiàng)權(quán)利）證辦理等流程、手續(xù)、費(fèi)用（需要向客戶告知）；地稅局了解契稅的征收標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠費(fèi)率的條件等開盤前60天相關(guān)公示10周邊環(huán)境公示是否有影響銷售的環(huán)境因素需要進(jìn)行告知認(rèn)購前（約開盤前30天）11銷售合同公示認(rèn)購前（約開盤前30天）12五證掃描件公示開12、盤前10天13其他內(nèi)容如商品房銷售管理辦法，收費(fèi)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)等認(rèn)購前（約開盤前30天）5、銷售團(tuán)隊銷售團(tuán)隊組建1編制營銷部崗位設(shè)置、薪酬方案及績效考核方案營銷部組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、績效考核方案開盤前150天2薪酬方案報集團(tuán)審批包括但不限于：營銷（策劃）部人員架構(gòu)、人數(shù)、工資、工資附加費(fèi)用、提成比例、綜合獎勵基金分配辦法、各崗位人均月收入、競爭項(xiàng)目銷售人員工資水平（底薪、提成、月均收入）等開盤前140天3各崗位人員招聘及到崗開盤前100天4服務(wù)人員設(shè)置需設(shè)置售樓處保安、保潔、樣板間講解員、水吧服務(wù)員等，并與物業(yè)公司協(xié)商費(fèi)用情況開盤前60天5銷售作業(yè)指導(dǎo)書或營銷部管理制度細(xì)則根據(jù)項(xiàng)目管理制13、度及項(xiàng)目管理操作手冊內(nèi)容，細(xì)化各項(xiàng)業(yè)務(wù)具體辦理流程及負(fù)責(zé)崗位（人員）開盤前110天銷售人員培訓(xùn)6寶能集團(tuán)介紹、開發(fā)項(xiàng)目介紹開盤前60天7企業(yè)文化8公司規(guī)章制度9房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識10項(xiàng)目規(guī)劃介紹11項(xiàng)目建筑特點(diǎn)12項(xiàng)目園林、景觀特點(diǎn)13項(xiàng)目物業(yè)管理14項(xiàng)目其他賣點(diǎn)介紹例如智能化系統(tǒng)等15銷售技巧16禮儀培訓(xùn)17合作商家介紹側(cè)重綜合體項(xiàng)目18寶能綜合體概念解讀 側(cè)重綜合體項(xiàng)目19一對一專案銷售20寶能會21CRM系統(tǒng)的使用22市調(diào)實(shí)戰(zhàn)及分析23周邊樓盤調(diào)研24房地產(chǎn)投資知識25銀行按揭業(yè)務(wù)26稅收知識銷售團(tuán)隊組建27相關(guān)法律知識28銷售工具使用培訓(xùn)29統(tǒng)一說辭匯編30統(tǒng)一說辭培訓(xùn)31銷售合同培訓(xùn)3214、開盤前活動、優(yōu)惠方案培訓(xùn)33延展培訓(xùn)如：如閱讀一些營銷類書籍如何成為偉大的推銷員等34接待模擬35上崗前考核可視情況開展一些拓展性訓(xùn)練（強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊配合與自我突破）信息化基礎(chǔ)工作36集團(tuán)專網(wǎng)申請、鋪設(shè)、調(diào)試開盤前90天37CRM系統(tǒng)上線、培訓(xùn)、信息錄入、啟用前期準(zhǔn)備工作（人員定崗，電腦、網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備情況，數(shù)據(jù)整理錄入等）開盤前60天6、銷售道具營銷道具1項(xiàng)目大型沙盤（總體）對于不確定的內(nèi)容可以用概念性的沙盤展示開盤前60天（且認(rèn)購前）2可售部分或分期沙盤開盤前60天（且認(rèn)購前）3戶型單體模型開盤前60天（且認(rèn)購前）4各類宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計、審核、修改、印刷如：樓書、簡版宣傳折頁、寶能會刊、戶15、型單張、房款計算表、資料袋、銀行按揭所需資料表、開盤時認(rèn)購須知等開盤前60天（且認(rèn)購前）5影視廣告片制作創(chuàng)意、完成腳本方案、素材收集、拍攝、制作開盤前60天（且認(rèn)購前）6各類展示架、公告欄等開盤前60天（且認(rèn)購前）7VI事務(wù)用品設(shè)計、制作完畢辦公用品、胸卡、看房車、水杯、名片、指示系統(tǒng)、各辦公室水牌、工作區(qū)桌牌等開盤前60天（且認(rèn)購前）8銷售人員服裝開盤前60天（且認(rèn)購前）7、媒體渠道戶外廣告1位置選擇、洽談此項(xiàng)目工作指2月1日前確定的4個戶外廣告位，新的廣告位持續(xù)尋找中開盤前120天2媒體招標(biāo)、合同審批、簽訂開盤前110天3方案設(shè)計開盤前105天4發(fā)布開盤前90天5驗(yàn)收開盤前90天6廣告效果16、記錄及評估持續(xù)進(jìn)行報媒廣告7報媒策略及計劃開盤前90天8媒體選擇及洽談開盤前90天9媒體招標(biāo)、合同審批、簽訂開盤前80天10媒體廣告發(fā)布開盤前60天11廣告效果記錄及評估持續(xù)進(jìn)行電視廣告12電視媒體策略及計劃開盤前90天13媒體選擇及洽談開盤前90天14媒體招標(biāo)、合同審批、簽訂開盤前80天15媒體廣告發(fā)布開盤前60天16廣告監(jiān)播、效果記錄及評估持續(xù)進(jìn)行廣播媒體17廣播媒體策略及計劃開盤前90天18媒體選擇及洽談開盤前90天19媒體招標(biāo)、合同審批、簽訂開盤前80天20媒體廣告發(fā)布開盤前60天21廣告監(jiān)播、效果記錄及評估持續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體22網(wǎng)絡(luò)媒體策略及計劃開盤前90天23媒體選擇及洽談開盤前9017、天24媒體招標(biāo)、合同審批、簽訂開盤前80天25媒體廣告發(fā)布開盤前60天26廣告監(jiān)播、效果記錄及評估持續(xù)進(jìn)行網(wǎng)站27網(wǎng)站規(guī)劃開盤前120天28網(wǎng)站建設(shè)結(jié)合集團(tuán)信息化建設(shè)中對于門戶網(wǎng)站的工作部署開盤前60天29網(wǎng)站更新持續(xù)進(jìn)行30網(wǎng)站互動信息的回復(fù)持續(xù)進(jìn)行31網(wǎng)站的維護(hù)持續(xù)進(jìn)行房 地 產(chǎn)展會32房展會推廣方案策劃現(xiàn)場活動、媒體推廣、客戶儲備、促銷整合、銷售控制根據(jù)各地房展會實(shí)際時間33房展會活動執(zhí)行準(zhǔn)備34房展會廣告創(chuàng)意設(shè)計準(zhǔn)備35房展會展位包裝設(shè)計及制作36房展會銷售準(zhǔn)備37房展會客戶信息收集和回訪38房展會效果評估其它媒體39刊物、地圖、道旗、候車亭、車身、機(jī)場燈箱等等根據(jù)具體項(xiàng)目情況制定8、18、合同與表單認(rèn)購協(xié)議及合同準(zhǔn)備1項(xiàng)目所在地銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）的收集認(rèn)購書、銷售主合同、附件、補(bǔ)充協(xié)議等開盤前120天2取得集團(tuán)關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù)集團(tuán)規(guī)劃院、成本部、項(xiàng)目公司有關(guān)部門開盤前60天3取得集團(tuán)對于前期物管協(xié)議業(yè)主臨時規(guī)約及物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和批復(fù)商管公司開盤前60天4取得由項(xiàng)目公司規(guī)劃（設(shè)計）部提供的銷售用圖紙及分?jǐn)偯娣e情況需要由規(guī)劃部門提供，并辦理好書面交接手續(xù)開盤前60天5了解其他合同內(nèi)的有關(guān)信息并取得相關(guān)證件復(fù)印或掃描件開盤前60天6銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）草案開盤前60天7銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）報批開盤前60天（項(xiàng)目認(rèn)購前30天）8銷售合同備案，準(zhǔn)備網(wǎng)上簽約根19、據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門要求根據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門要求9銷售合同公示在客戶購房前需要在售樓處公示銷售合同認(rèn)購前各類銷售報表10銷售日報表開盤前45天（且在認(rèn)購前）11上報集團(tuán)周報表、月、季報表12銷售及回款計劃表13銷售控制表14更名、換房、退房表15合同變更申請表16特例折扣審批表17會員申請表18來訪、來電登記表19催辦函按揭手續(xù)辦理、付款、按揭回款等業(yè)務(wù)的催辦函件20部門文件簽收表21置業(yè)顧問資料交領(lǐng)登記表用于及時發(fā)放更新資料，收回有變化的資料22客戶資料表用于意見客戶、成交客戶情況的登記、分析、統(tǒng)計及回訪記錄等23放盤、封盤（房源）記錄表24戶型變更申請表25客戶特殊要求審批表26客戶提交資料清單收集20、客戶用于辦理按揭、產(chǎn)權(quán)手續(xù)的各種資料清單27客戶領(lǐng)取資料登記28客戶遺失資料申明認(rèn)購協(xié)議及合同準(zhǔn)備29客戶投訴記錄客戶投訴的接待、處理、跟蹤及回訪30客戶意見登記用于記錄客戶的意見及建議并予以回訪31市場調(diào)查表32銷售中心值班記錄33銷售人員輪休及值班安排表34考勤表35員工違紀(jì)處罰單36銷售人員工資表及明細(xì)37營銷部內(nèi)部物資管理帳目細(xì)表38認(rèn)籌（排號）相關(guān)資料39認(rèn)購須知、辦理各類手續(xù)所需資料、代收費(fèi)用說明等告知類資料40成交推薦確認(rèn)單適用于有推薦客戶獎勵的項(xiàng)目41集團(tuán)財務(wù)制度中規(guī)定的表格棄權(quán)聲明書等9、客戶積累客戶積累渠道策劃1客戶積累渠道策劃根據(jù)項(xiàng)目區(qū)位、產(chǎn)品特征、戶型區(qū)間、客戶定位等因21、素，全面分析梳理各個有效的客戶積累渠道開盤前90天客戶積累渠道實(shí)施2媒體廣告各媒體渠道多種形式的廣告開盤前60天3產(chǎn)品說明（推介）會會議策劃、場地租賃、公共公司選定、相關(guān)物料籌備、嘉賓和客戶的邀請等環(huán)節(jié)開盤前1060天4論壇論壇主題選擇、方案策劃、場地租賃、公共公司選定、相關(guān)物料籌備、嘉賓和客戶的邀請等環(huán)節(jié)開盤前1090天5巡展目標(biāo)客戶集中地區(qū)或區(qū)域進(jìn)行巡展開盤前1090天6大客戶發(fā)掘政府、銀行、證券、醫(yī)院、學(xué)校、周邊大型企事業(yè)單位等團(tuán)購大客戶開盤前1090天7其他形式聯(lián)合營銷、政府營銷等視具體情況而定客戶回訪8建立回訪制度和考核體系開盤前110天9客戶回訪記錄持續(xù)進(jìn)行客戶分析10客戶資料的錄入持續(xù)進(jìn)行11客戶資料的整理持續(xù)進(jìn)行12客戶資料的分析為調(diào)整營銷推廣和銷售策略提供依據(jù)持續(xù)進(jìn)行