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1、五洲國際裝飾城銷售招商規劃執行方案2007 .3一、營銷階段劃分及目標設定一）、二期營銷準備階段：1、 一期銷售掃尾主要形式： 一期項目剩余鋪位整體包裝； 一期剩余商鋪的概念提煉找出賣點； 以DM，短信為主要的推廣手段； 深入市場進行面對面的直銷，在直銷中宣以二期商鋪上市信息，引發市場關注項目進程。主要目標： 為二期的上市銷售進行預熱，借以試探市場對于項目的反映與關注程度，為下一步二期的整體營銷做出預期評估，并對實施計劃做出合理的調整。2、二期銷售招商準備階段主要形式： 項目開工儀式，同步展開項目推介說明會； 進入二期銷售預熱階段，同步啟動二期招商推介； 項目無錫本土推介，項目二期售樓處改造完2、畢，舉行隆重開放儀式； 全國路演項目推介會常州站； 全國路演項目推介會上海站； 全國路演項目推介會溫州站； 全國路演項目推介會杭州站； 主要目標： 以活動促進項目輻射范圍，在路演中以認籌的方式進行銷售蓄勢，達到開盤即爆的目標。二）二期銷售招商開盤： 1、二期項目正式入市，全球公開發售！主要形式： 分批解籌，以集體營銷的形式引爆銷售 把控銷售節奏，分區域推鋪，達到項目整體鋪位的均衡消化。二、目標客戶策略一） 目標客戶類別 經營戶:市場中的商戶、廠家、代理商及經銷商 投資客:上海、常州、溫州、杭州等地區認可裝飾建材行業的商鋪投資者各類目標客戶特征及針對性策略1） 市場中的商戶 主要區域：無錫、上海3、常州、溫州、杭州等地建材市場中的經營戶； 主要特點：有品牌意識、注重開業就有生意做、市場未來客源廣、希望鋪位價格合理； 應對措施：一期已火爆開業，近兩千家成熟商戶資源，與世界著名品牌同場賺取財富；2） 廠 家 主要區域：無錫、上海、常州等地 主要特點：低成本建立銷售渠道，接OEM單、擴大國內市場份額，可以創建自己的品牌，以品牌展示為主； 應對措施：主要吸引中小廠家為主、2000家商戶資源、新型建材大市場輻射范圍廣，具有品牌孵化功能。3） 投資客 主要區域：上海、常州、溫州、杭州等地； 主要特點：對無錫并不特別了解,關注項目的規模及定位、區位交通、政府支持和開發商實力、裝飾建材商鋪的前景等,相4、當部分投資客戶的購買決策受朋友影響較大,較為關心項目能否做旺，投資回報是否豐厚；應對措施：l “狂風驟雨”式立體化推廣,l 迅速、強力的啟動市場,l 主題炒作、事件營銷、公關推廣等成為重要的營銷手段。l 強化其認可項目的利益關注點,堅定其投資信心。l 通過心理引導、項目一期招商率達90%，開業火爆優勢明顯及一期經營成果展示等舉措打消或消除不利印象。三、 推 盤 策 略1、 推盤節奏及時機： 推盤次序 （暫定）B三四樓B一二樓推盤時機07年5月前推出6月前清空07年6月前推出7月前清空產品特征分析及對策1） 產品類別：B三四樓 特征：產品創新科技含量、品牌化程度、性價比、租金承受力等訴求點； 推5、售對策： A、投資客：市場前景、性價比、回報率、門檻低等訴求點； B、經營戶： 業態規劃、經營環境、經營管理、項目是全球研發、設計和潮流發布平臺等訴求點；2） 產品類別：B一二樓 特征：鋪型、得房率,容易受到認可，工程日益完善。多數客戶認為一、二層位置好，向投資者描述市場容量及需求,引導其投資。好位置好鋪位、黃金鋪位生意易旺、出租率和租金高。部分優質鋪位應保留給大品牌和實力投資者四、各市場廣告訴求策略l 推廣形式：l 上海、溫州、杭州：大手筆、立體化針對投資市場進行買鋪創富的訴求，將一期開業成果向投資者進行通報，激發投資者熱情大力促進銷售。l 無錫、常州、上海、溫州、杭州：針對市場中的商戶、廠6、家、代理/經銷商進行招商訴求，以招商促進銷售。2、 推廣通路及媒體組合策略l 常州，上海、溫州、杭州：l 報紙：商報、快報、日報版（重要節點）l 戶外：核心樞紐位置、全城封鎖（快速通道：各方向出入城道口、城市主干道、重要商圈：汽車站、火車站）；l 派單(投資性海報)：社區、繁華商業街、專業市場；l DM: 針對廠家、市場中的商戶郵寄經營手冊、經營性海報、五洲國際客戶通訊l 派單: 各市場派發經營性海報l 活動: 一，大型有影響力的公共營銷活動；二，與其他組織共享客戶資源舉辦活動。如，連鎖機構、健身會所等路演、行業論壇、投資說明會、招商新聞發布會、經營成果發布會3、各市場促銷活動策略 l 營銷中7、心盛大開放l 五洲國際（常州）（上海）（溫州）新聞發布會（或投資說明會）；l 競聘五洲國際形象代言人活動；l 財富之旅：l 信心之旅-五洲國際考察之旅l 五洲國際“財富之夜”客戶聯誼暨答謝晚會l 工地考察五、招商啟動的前提條件及相關建議（一） 客戶摸底：在招商正式啟動前，需對認購客戶中的自營客戶進行清理，徹底摸清真正自營客戶的數量，便于制定準確的招商策略。（二） 業態劃分細化業態不宜做大的調整，但需要進一步細化，尤其是一、二樓，業態要細化到每條街，以方便客戶根據自身需要有選擇的購買或租賃，同時可以給客戶“五洲國際在經營和招商上下了工夫”的良好印象。（三） 租金制訂需要制定合理的租金表,租金表需8、要考慮租戶能接受、投資者認可、為未來提租預留空間等因素。（四） 招商政策的實施細則制定適用的核心招商政策，并制定出具體的實施細則以便執行。（五） 招商法律文件的完善招商正式啟動前，各項招商法律文件必須全部完善到位。（六） 租賃政策的完善： 招商正式啟動前，各種具體的租賃政策必須全部完善到位。（七） 招商階段劃分：時間2007年月2007年月2007年月2007年12月-2008年月招商階段招商準備招商啟動招商工作全面啟動招商掃尾開業準備工作內容l 招商法律文件準備l 業態、租金、經營管理辦法制定完善招商人員配置、培訓l 全面招商登記業態、租金、法律文件的調整與完善l 立體化招商推廣l 分區招商推廣分區集中簽約l 裝修組織l 開業慶典活動準備（八） 招商模式（1）模式l 模式1：招商登記 審核資質 集中認租，簽定協議l 模式2：認租時通過審核后即簽定認租協議l 模式3：全面登記 分區選鋪認租 分區集中認租簽定協議（2）為解決業態規劃鋪位分布與實際招商業態鋪位數量的不協調現象，可采取：l 將不同業態相鄰區域鋪位（一條街或半條街）保留起來，作為未來伸縮微調區域，同時在認租協議中明確規定：開發商（或經營管理公司）可根據實際情況調整經營業態。”等相應條款。 以上為二期銷售執行方案 20073