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1、新世紀、新形象、新服務招商銀行理財服務全國路演方案一、活動目的 通過巡回路演宣傳，向目標優質客戶宣傳招商銀行“以客戶為先”的服務理念，通過產品和功能的組合，為目標群體提供具體的企業和個人的理財指導和顧問服務。 通過對一卡通、一網通的優質品牌宣傳，增加知名度，獲得大眾及潛在客戶的認同并促使“購買”。同時，增加現有客戶的忠誠度和使用率。 招商銀行及其服務、產品的品牌在當地得到確立和提升。 構建信息經濟時代，聯合各方資源的互動營銷新模式，并對以后的營銷活動起示范作用。二、活動概要 1、營銷的主題“新世紀、新形象、新服務”招商銀行理財服務全國路演（XX站）2、 營銷的目標對象個人銀行業務目標客戶 年齡2、在25-45歲 都市藍領以上 教育背景良好，樂于接受新鮮事物和新科技 有較強的理財、增值需求的人群企業目標客戶 大型集團性企業 地區龍頭傳統企業 具有完善的銷售網的大型生產、制造型企業。 3、營銷的產品 3.1個人銀行業務方面：經過整合的一卡通理財服務。按目標客戶不同角度的需要，分為：都市銀行、商務銀行、社區銀行、網上銀行和我的銀行。產品組合所主推的功能如下： 都市銀行：證券買賣、外匯買賣、自助貸款、轉帳匯款、自助繳費、商戶消費、網通IP 商務銀行：異地取款、商戶消費、VTM卡、酒店預訂、手機銀行、 社區銀行：網上開戶、證券買賣、網通IP、代理繳費、自助繳費、電話銀行、網上匯款 網上銀行：網上3、個人銀行大眾版、網上個人銀行專業版、網上證券 我的銀行：客戶特殊理財解決方案的提供；重點推介：證券買賣、外匯買賣、網上個人銀行專業版 3.2公司銀行業務公司銀行業務方面：主要宣傳推廣網上企業銀行最新推出的功能，兼顧傳統企業的理財融資服務。3.2.1 國際業務主要面向以發展前景較好的三資企業、供銷渠道穩定的外貿企業為主的外向型企業，突出我行國際結算業務的高效性和服務領域的廣泛性。1） 國際結算基于我行先進的外匯交易系統、國際結算系統和遍布全球的代理行網絡，為客戶提供安全、周到、快捷的外幣匯款、開立信用證、票據托收、外幣兌換等多項服務。 全線開通SWIFT系統實現外幣匯款24小時以內達帳。 辦理世4、界各地的支票、匯票、本票和旅行支票的票據托收業務，立即貸記服務讓客戶盡享靈活運用托收途中資金的優惠和便利。 遠程電子結算系統確保第一時間對外開出信用證和來證通知，為客戶在國際貿易中贏得時間和主動。 全程跟蹤和催收，實現客戶迅速、足額收到托收款項。 備有七種類型、四個幣種外幣旅行支票和VTM國際支付卡，為客戶解除出國攜帶現鈔的不便。2） 外幣買賣提供即期、遠期、擇期、期權、調期等各種外匯買賣和結售匯服務，幫助客戶規避匯率風險，固定匯率成本，解決自身資金在時間和幣種結構上的不平衡，滿足客戶及時支付和資金保值、增值的需要。 多幣種的選擇和報價的優惠，使客戶靈活安排資金，最大程度地減少損失、增加收益。5、 提供利率調期、利率期權、貨幣互換等交易品種以及配套的技術指導，幫助客戶實施有效的外匯債務風險管理。3） 貿易融資提供進口押匯、擔保提貨、打包放款、出口押匯、票據貼現、買入票據等一系列靈活多樣的貿易融資便利，幫助客戶把握更多商機。 順暢的業務流程和豐富的操作經驗確?？蛻艏皶r獲得資金融通、減少中間費用。 遠期信用證項下承兌匯票貼現業務以及即將推出的福費廷業務讓客戶享受到更多更新的貼身服務。4） 咨詢服務提供周到、詳實的外匯政策、外匯市場、業務操作等多方面咨詢服務和資信調查、見證業務。3.2.2投融資業務 面向廣大的工商企業客戶，提供流動資金貸款、固定資產貸款、銀行承兌、票據貼現以及各類保證業務，6、并率先推出國內人民幣買方信貸和國內人民幣保理業務。 幣種多樣，期限靈活，為客戶設計并提供經濟合理的融資方案。 服務周到，操作簡便，讓客戶及時獲得信用和資金支持。 委托貸款等代理業務，幫助客戶合理安排資金，實現資產最大增值。3.2.3 VIP客戶服務面向集團性企業和行業龍頭性企業等大型客戶，提供無微不至的個性化的結算、融資、理財、咨詢等全方位金融服務，幫助和支持客戶實現更大的發展。1) 結算服務以企業銀行為主，略。2) 融資服務 設計并提供一攬子綜合授信安排，讓客戶享受到運用自如的貼身服務。 經驗豐富的專人服務，業務流程的快速傳遞，確?？蛻臬@得信用和資金支持的及時性。 費用的優惠報價和手續的簡便7、，給客戶以最大的便利。3) 理財服務 提供活期、定期、通知存款、協定存款多品種的理財組合，滿足客戶資金流轉和增值的雙重需要。 專業性的技術指導和服務，讓客戶在有價證券和現金、人民幣和外幣等一系列資產組合中獲得更大的贏利空間。4) 咨詢服務及時主動提供金融政策、金融產品的專業咨詢服務，使客戶了解動態，把握商機。 4、活動時間及范圍 2001年5月19日- 2001年7月1日 活動參與：全行 總行路演巡回:福州、廣州、上海、南昌、濟南、青島、天津、大連、沈陽、成都、武漢、長沙5、營銷策略 明確的營銷目標客戶 互動性為原則 6、營銷方式 實地路演與網上路演相呼應 媒介強力宣傳配合 三、 營銷活動的策8、略說明1、明確營銷目標客戶本次路演活動的目標客戶是優質客戶群，路演的地點選擇在該客戶群活動最頻繁的地點，主要是高檔住宅區、電腦城、文化書市一條街和大、中型知名企業職工活動區。在活動的設計中，從不同類別用戶的關注點出發，用活動直接觸動用戶的需求，從而達到獲取用戶（特別是高質量用戶）的目的。2、互動性企業的路演就是企業對目標客戶進行互動地演示、推介服務和產品。本次各項的活動設計突出與目標客戶的交流和互動。3、實地路演和虛擬的網上路演相呼應為獲得最大的路演效果，本次路演擬安排實地路演和網上路演。實地路演有兩個層次：1、各分行自行安排的業務推廣路演。2、總行巡回的全程路演。網上路演擬與新浪或搜狐網站合9、作，利用其互動電子商務中心進行網上路演，使用互聯網在時間、空間上的延伸性和多媒體技術，擴大路演效果。4、重視媒體的宣傳結合活動的開展，策劃有關招行的新聞報道和專欄文章和媒體廣告的投放，形成集中性的媒體沖擊力，擴大聲勢。四、路演活動的操作安排 活動項目：本次市場推廣路演活動包括了社區路演、商業鬧市路演、網上企業銀行推介會、網上路演和在活動期內分行自行組織的相關促銷宣傳活動。 時間安排：開始時間為2001年5月19日于福州。每站的第一天、第二天為社區路演及在商業鬧市、文化街、電腦城進行路演，并在同周內組織企業負責人和財務進行以推廣企業理財、網上銀行為主的業務推介會、研討會?；顒悠陂g，由總行組織舉辦10、一次高層論壇。1、 社區路演11 社區選擇條件 屬于大型高尚住宅區,居民戶數在200戶以上； 已入伙居住率在80%以上 小區已布設了寬帶通訊網 屬于當地的文明小區或物業管理先進小區 小區內有適合舉辦活動的公共場所（花園、會所、線路等） 能取得物業公司的支持與幫助 附近有我行的營業網點。12 社區宣傳形式社區公益活動宣傳。活動內容貼近居民生活，營造文化、公益氣氛。擬在小區內安排成人/兒童參與的北京申奧簽名/繪畫活動，邀請知名畫家指導，邀請知名體育明星親臨現場與居民見面。13 社區業務宣傳在選定的小區內公共場所，搭建小型路演主舞臺、輕型拆裝式展示架、各項業務的咨詢臺和開卡區，每一個展示架顯示活動的11、主題和不同的業務功能：都市銀行、商務銀行、社區銀行、網上銀行和我的銀行。內容主要有： 家庭炒股大戶室，聯合寬帶通訊公司、證券公司為股民演示介紹家庭大戶室和一卡通炒股方式，由相關公司提供通訊接入優惠和一站式服務。 就居民關心的熱點生活問題，聯合相關公司進行咨詢與服務。 宣傳我行儲蓄特色服務和網上銀行服務功能。 一卡通網通IP家庭快撥功能 電話銀行服務 現場開卡及功能申請手續14 活動程序首先進行公益性宣傳活動，吸引居民積極參加，樹立親民、可信、誠實的形象。而后，以幫助居民理財，解決生活中的實際問題為切入點，介紹我行的服務，解答居民疑難，并提供居民一站式便民服務。社區路演安排在周六和星期日上午1012、：00起。在社區內，不宜進行喧鬧的商業化宣傳形式，不用高音喇叭。2、商業鬧市（文化街、電腦城、書市等）路演21 場地選擇根據本次活動的目的，路演地點安排如下：1） 當地集中的文化街、書市和電腦城一帶；2） 知識層次、素質較高的本地居民較集中的公共場所；3） 有舉辦路演所需的場地與基礎設施；4） 能取得管理方面的同意甚至支持；5） 能保證安全與秩序。22 活動形式1） 主持人與觀眾互動交流，進行有獎問答或游戲。2） 娛樂節目（小品、樂隊和演唱）穿插。3） 網上銀行、一卡通證券買賣、IP電話、手機銀行、自助貸款、外匯買賣、自助繳費等功能演示。4） 開卡5） 發放業務宣傳折頁。23 路演場地布置1）13、 主舞臺2） 展示區及功能咨詢區3） 開卡區 3.網上企業銀行推介會/展示會（各行部可視具體情況進行調整和取舍） 3.1組織形式在總行統一策劃的基礎上，由各分行部根據當地的實際情況，采用與相關地方政府、企事業單位合作/協作或獨立組織等靈活多樣的方式，以舉辦網上企業銀行推介會/展示會等多種形式，宣傳網上企業銀行的新功能集團公司網上結算中心、銀企直通車和極具競爭力的對公“資金匯劃零在途”電子匯兌系統、B2B電子商務解決方案及“一戶通”全國對公通存業務。在活動中，要注重突出營銷案例的新穎和特色，強調對企業的個性化服務。 3.2參加對象我行網上企業大客戶及特色客戶、傳統企業E化客戶、電子商務客戶、目標14、客戶經理及財務負責人、當地政府部門、新聞媒介等。 3.3地點在當地硬件條件較好或三星級以上的酒店、專業會議場所。 3.4會議內容 1)分行領導致歡迎詞 2)公布評比結果：（1）2000年網上企業銀行交易金額、交易筆數、單筆交易金額最大客戶，獎勵為：免費使用網上企業銀行到帳信息通知一年。（2）截止到展示會時止，2001年交易筆數最高的前三名客戶，獎勵為：免費使用網上企業銀行到帳信息通知一年并有一定的獎品。 3)網上企業新功能介紹：采用幻燈片的方式，介紹網上企業銀行新增功能：銀行到帳信息通知、針對集團用戶的網上結算中心功能。 4)B2B電子商務介紹：采用幻燈片的方式，介紹我行目前能提供的兩種B2B15、電子商務業務模式：直接支付模式和網上信用證模式。 5)新版電子匯兌的對公“資金匯劃零在途”介紹和實際演示（注：此項業務方案及其活動安排將另文通知） 6)介紹“一戶通”全國對公同存業務。 7)邀請特色用戶，現身說法地介紹不同類型的成功案例。 8)現場簽約儀式。 3.5準備工作 1)業務宣傳資料準備：擬統一設計印制宣傳折頁和定制展示板。宣傳材料折頁包括：銀行到帳信息通知（銀企直通車）、B2B電子商務解決方案、集團網上結算中心和資金匯劃零在途宣傳資料。展示板包括三塊：網上企業銀行普通功能、網上企業銀行個性化服務和B2B電子商務解決方案。宣傳材料和展版由總行統一設計制作 2)評比活動的事先準備。 3)16、會場布置。 4)宣傳資料的發放。 5)安排演示區和咨詢區。 6)安排企業人員的案例演講 7)新聞媒介邀請及發稿安排 4、 活動期內分支行其他促銷宣傳和公關活動1）由各支行網點負責的高檔寫字樓客戶拜訪直銷活動。2）對本行企業和個人大戶的新業務投遞（DM）3）網站定向的E-MAIL投遞。4）客戶經理為優秀企業的集體辦卡。5）社區和企業的大戶功能推介演示。6）理財中心試點（開業）7）與證券公司聯合舉辦股評報告會。8）分行部按總行的路演策劃，統一主題進行類似的路演，可由支行負責在社區和指定的企業或公共場所進行路演。分行部組織的路演次數不少于5次，其中，鬧市路演2-3次，社區路演3-4次。5、網上路演117、） 網上路演的優勢網上路演，是借助大型網站頻道所進行的互動式演示交流活動。本次網上路演將與新浪網合作進行網上路演。網上路演系統采用多媒體播放技術和雙向互動的在線交流形式，能夠實現地面路演所要求的效果。用戶可以通過網絡輕松了解到我行的情況，并可隨心所欲地與我們進行交流。在網上路演中，我們可以將大量的資料存放在空間無限的網絡之上，供人們隨時查閱；同時網站規定，每次路演前后加起來，時間為兩個月。路演結束后，網站還會將路演中的精彩內容進行長時間的回放。在網上路演中，我行將利用網上調查系統，收集大眾的問題，并設計調查表格讓大眾填寫。系統能夠自動統計調查結果，供我們進行科學的評估和判斷。 2）網上路演操作18、步驟 路演整體服務設計、制作、維護招行路演網頁存放招行的背景材料，為路演做預告宣傳提供問題收集及市場調查系統提供路演直播間邀請路演主持、路演錄入服務提供多媒體實時直播服務提供網上實時交流服務 提供后期精彩回放服務 路演步驟（1）制作路演頁面針對我行的具體情況，由網絡公司設計出專門的“招行路演”的頁面，頁面包括如下內容：主持人推介、背景材料、理財專欄、市場調查、問題征集、問題解答、現場交流、精彩回放。這些頁面應在現場路演前的半個月內制作好，以便盡早進入背景材料展示階段。（2）主持人推介指主持人根據招行的背景材料，提前在網站首頁、財經頻道首頁作出預告，以渲染路演重要意義。（3）背景材料介紹（1周以19、上）內容1.招行輝煌歷史內容2.銀行決策層介紹（圖文）內容3.招行品牌介紹（包括徽標圖案）內容4.招行業務介紹背景材料應該在現場路演前的半個月內提供，以便讓投資者有更多的時間了解招行。（4）征集問題及市場調查（3天-2周）為便于更多的投資者提問，我們特在路演的頁面上開辟問題征集窗口，用3天-2周的時間收集問題；同時將設計好市場調查的頁面。（5）現場路演（以嘉賓聊天室的形式，時間2個小時）行領導作為嘉賓就坐網站路演直播間，通過網站錄入員小姐向各地網民介紹招行業務發展情況，集中回答曾經收集到的問題，并現場接受進入網上路演中心區的網民的提問。同時邀請重要客戶代表到場參與問答和與網民、招行進行互動交流。（6）精彩回放(三個月以上) 是指對路演的精彩對白進行全文播放。不論訪問者何時點擊，都能通過“精彩回放”瀏覽到當時路演的所有精彩對白。（7）主持人評說（三個月以上）是指主持人根據路演的內容，提煉出其中的閃光之處，以便網民能簡潔明了地認識招商銀行以及相關業務特色。