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1、廣州泉道國際 番禺奧園養(yǎng)生廣場項(xiàng)目組番禺奧園養(yǎng)生廣場招商方案一、項(xiàng)目概要二、市場分析三、項(xiàng)目SWOT四、客戶分析五、招商目標(biāo)六、招商賣點(diǎn)挖掘七、招商策略八、商鋪招商控制九、招商推廣策略十、招商時(shí)間段劃分及策略十一、招商執(zhí)行計(jì)劃十二、招商工作流程十三、招商組織架構(gòu)及職責(zé)十四、招商相關(guān)工作準(zhǔn)備事宜 前 言20XX年8月初，廣州泉道對番禺奧園養(yǎng)生廣場商業(yè)項(xiàng)目所在地，以及周邊狀況僅做了初步的了解和掌握。以下方案僅僅是依靠我公司前期經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我們對健康養(yǎng)生市場的理解，以及項(xiàng)目所處的地理位置、規(guī)模、經(jīng)營定位等因素。從商業(yè)經(jīng)營管理角度，對項(xiàng)目商鋪招商推廣提出的初步方案。因?yàn)闀r(shí)間倉促，未作詳細(xì)調(diào)研，以下方案僅2、是示例性的，僅供了解泉道策劃的操作思路。詳細(xì)的方案需要在詳細(xì)調(diào)研后做出。一、項(xiàng)目概要 序號參數(shù)說 明1項(xiàng)目名稱奧園養(yǎng)生廣場2項(xiàng)目定位集“管、健、醫(yī)、療、美”于一體的健康養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)綜合體3項(xiàng)目功能集健康服務(wù)、產(chǎn)品銷售、體驗(yàn)、休閑、餐飲于一體4業(yè)態(tài)組成會所、餐飲、健康服務(wù)、健康品銷售、休閑等商業(yè)業(yè)態(tài)5項(xiàng)目地段番禺區(qū)橋南街中心城區(qū)6品牌定位中高檔為主，低檔兼容7主力消費(fèi)層中高收入階層者8總建筑面積30000 9建筑樓層3層二、市場分析 改革開放以來，我國社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人們的物質(zhì)生活得到了極大的改善，但國民的健康水平并未得到相應(yīng)的提高，人均壽命沒有相應(yīng)延長，患慢性非傳染性疾病的人數(shù)急速增長且呈年輕化3、態(tài)勢，工作壓力的加大和生活節(jié)奏的加快使亞健康人群數(shù)量不斷增多。傳統(tǒng)的生物醫(yī)學(xué)模式只關(guān)注的是人的“癥狀”，關(guān)注的是引起疾病的生物學(xué)因素及人體病理生理過程，著重身體疾病的治療，而沒有從整體上關(guān)注“人”的健康，更沒有從多方面對人的疾病進(jìn)行預(yù)防和調(diào)理，以服藥、手術(shù)、理療為主要的手段，對提高人類的健康水平，預(yù)防疾病，延長人的壽命有一定的局限性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1949年到1980年我國人均壽命從34歲增長到68歲，31年增長了34歲，平均每年增長一歲多。但1980年到2003年的23年中，我國人均壽命由68歲增長到71.4歲，僅增長3.4歲，健康年齡只有61歲。惡性腫瘤、心腦血管疾病成為威脅我國群眾生命安全的4、第一殺手。據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測：如不采取有效措施，在2010年至2015年期間，中風(fēng)、糖尿病和心臟病將導(dǎo)致中國的國民收入損失5580億美元（相當(dāng)于39060億人民幣），這將對中國的可持續(xù)發(fā)展造成潛在威脅。美國每年有600萬人處于“亞健康”;澳大利亞處于這種疾病狀態(tài)的人口達(dá)37%;日本公共衛(wèi)生研究所最近對數(shù)千人的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有35%的人正忍受著慢性疲勞綜合癥的折磨;中國衛(wèi)生部對十個(gè)城市的工作人員調(diào)查，處于“亞健康”的人口占48%。據(jù)權(quán)威部門的調(diào)查健康的人占15%、患病的人群占15% 、亞健康占70%“亞健康”狀態(tài)在一些公務(wù)員、大企業(yè)、大公司的高層管理人員、技術(shù)精英、文化、藝術(shù)、娛樂界的名流、教育、5、科技界的專家學(xué)者，新聞界的從業(yè)人員中所占比例最高，且成上升趨勢。亞健康人群往往忽視自己的身體狀態(tài)，已至于發(fā)展成嚴(yán)重的器質(zhì)性病變、甚至猝死。創(chuàng)辦均瑤集團(tuán)的企業(yè)家黃均瑤在臨終前也曾經(jīng)有過這樣的感嘆：“ 只有健康才是自己的，縱使身價(jià)上億，沒有一個(gè)健康的體魄，一切都等于零。”舊有的生物醫(yī)學(xué)模式具有局限性。舊有的生物醫(yī)學(xué)模式對推動現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，起了很大的作用，但它關(guān)注的只是人的“癥狀”，關(guān)注的是引起疾病的生物學(xué)因素及人體病理生理過程，著重身體疾病的治療， 而忽略了社會、環(huán)境、心理等因素。正如美國醫(yī)學(xué)家恩格爾所說：“在它的框架內(nèi)沒有給病患的社會、心理和行為方面留有余地”。美國人在過去近100年時(shí)間里6、，平均壽命增加了30年，其中公共衛(wèi)生和疾病預(yù)防貢獻(xiàn)了25年，醫(yī)療服務(wù)只貢獻(xiàn)了5年。在引起疾病的諸因素中，醫(yī)療本身（如手術(shù)感染、藥源性疾病等）占到10%左右的比例新的醫(yī)學(xué)模式社會心理生物醫(yī)學(xué)”模式，強(qiáng)調(diào)社會因素、心理因素、生活方式對健康的重要影響，并相應(yīng)提出了健康的四大基石：合理膳食、適度運(yùn)動、心態(tài)平衡、戒煙限酒。近幾十年來，西方發(fā)達(dá)國家在健康管理，即對人的身體健康進(jìn)行檢測，評估，預(yù)測，干預(yù)，早防早治，維護(hù)健康方面取得很好的成效。在養(yǎng)生保健方面，比如抗衰老，抗疲勞，美容健體等等也有很多優(yōu)秀的科研成果和行之有效的做法，很值得我們吸收借鑒。近幾年來，全國各地健康管理養(yǎng)生機(jī)構(gòu)如雨后春筍般出現(xiàn)，但規(guī)模較7、小，水平不高。上世紀(jì)80年代養(yǎng)生保健行業(yè)主要以足療保健的形式出現(xiàn)，到90年代人們開始關(guān)注食用保健方法，但規(guī)模普遍較小服務(wù)比較單一，2000年之后，現(xiàn)代休閑養(yǎng)生和保健服務(wù)理念開始合融入現(xiàn)代養(yǎng)生保健業(yè)，目前國內(nèi)已有超過3000家專業(yè)的健康管理公司，全國有約264家保健品研發(fā)公司說明國內(nèi)健康服務(wù)市場需求巨大的市場潛力，但縱觀國內(nèi)健康管理行業(yè)現(xiàn)狀，尤其是中小型健康管理公司，存在缺乏可參考、借鑒的成功模式 ，缺乏高效、實(shí)用的業(yè)務(wù)管理平臺，缺乏權(quán)威、準(zhǔn)確的健康評估工具 ， 缺乏低廉、有效的推廣渠道 ， 缺乏成熟、可操作性強(qiáng)的管理體系等問題。 三、項(xiàng)目SWOTWS1、 區(qū)位2、 市場3、 理念4、 管理5、8、 同業(yè)1、氛圍TO1、行業(yè)2、市場1、市場2、區(qū)位u 優(yōu)勢（S）1）區(qū)位：本項(xiàng)目位于番禺橋南街中心城區(qū)，交通便捷，緊鄰番禺中心醫(yī)院。3）理念：思路決定出路，泉道國際賦有先進(jìn)的管理理念、超前的市場眼光、獨(dú)特的營銷手法、優(yōu)勢商業(yè)資源，倡導(dǎo)利益雙盈，領(lǐng)先市場。4）市場：目前市場無同類型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品的誕生就因市場的需要，而這個(gè)機(jī)會留給了我們，恰恰填補(bǔ)了這個(gè)空隙，對我們操控市場提供先天性優(yōu)勢。5）管理：一個(gè)嬰兒、一個(gè)兒童、一個(gè)成功人士等在他們的背后都會有人在為他引導(dǎo)、教育、幫助，這樣他們才會更好更快更健康地成長、成功。同樣廣州泉道國際擔(dān)當(dāng)全程服務(wù)策劃，為項(xiàng)目駛向成功保駕護(hù)航。6）同業(yè)：南沙奧園健康9、城城項(xiàng)目的成功運(yùn)作給我們很好的參考，雖然兩者要素和定位不同，但前者良好的運(yùn)營，給我們作了一個(gè)很好鋪墊。u 劣勢（W）1）氛圍：本案目前處于新開發(fā)區(qū)域，人流少、周邊商業(yè)氛圍較差。 解決的辦法：結(jié)合自身項(xiàng)目的功能，多做營銷推廣、活動、促銷等，匯聚人流與此，大力炒作推動市場。 u 機(jī)會（O）1）行業(yè)：健康產(chǎn)業(yè)是永恒的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場潛在需求巨大。2）市場： 目前廣州乃至珠三角缺乏類似規(guī)模的綜合性的健康養(yǎng)生產(chǎn)品。u 風(fēng)險(xiǎn)（T） 1）市場：大體量、市場需求需要培養(yǎng)、項(xiàng)目地目前缺乏商業(yè)氣氛，對招商和運(yùn)營造成一定障礙。 解決的辦法：為顧客考慮物業(yè)價(jià)值的問題，因此本案在制訂招商政策時(shí)多考慮一些優(yōu)惠措施，來促進(jìn)產(chǎn)10、品招商。同時(shí)，突出項(xiàng)目的整個(gè)定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶對本案的認(rèn)可度。2）區(qū)位：番禺區(qū)自身消費(fèi)能力有限，作為廣州非核心區(qū)域，怎樣吸引廣州其它地區(qū)乃至珠三角商家和消費(fèi)者是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作。解決辦法：在推廣上應(yīng)盡量多挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，以及通過各種媒體渠道增大項(xiàng)目的宣傳力度，配合促銷手段，順利實(shí)現(xiàn)招商和旺場。四、客戶分析本項(xiàng)目是綜合樓體項(xiàng)目，滿足多種類型經(jīng)營商戶的需要：商 鋪養(yǎng)生會所 五行養(yǎng)生館、藏藥養(yǎng)生會所藥膳餐飲 香雪藥膳、三九營養(yǎng)膳健康檢查 美兆健康服務(wù) 瑞士抗衰、美國環(huán)宇健康品銷售 同仁堂、東方紅、東風(fēng)靈目標(biāo)客戶：1、 健康服務(wù)商家 ：健康資詢企業(yè)、健康管理企業(yè)、體檢公司、理療企業(yè)等2、 養(yǎng)生餐11、飲商家：養(yǎng)生菜館、養(yǎng)生茶館、養(yǎng)生素食館、養(yǎng)生膳坊等3、 健康品商家：保健食品、中藥飲片、參茸專賣、燕窩專賣、滋補(bǔ)品、醫(yī)療器械、 保健用品、保健茶等4、 健康會所：女子養(yǎng)生會所、五行養(yǎng)生館、藏藥養(yǎng)生會所、美容養(yǎng)生館、男子養(yǎng)生會所等五、招商目標(biāo)于20XX年9 月份商鋪不論難易度招商率達(dá)5%；于20XX年10月份商鋪不論難易度招商率達(dá)10%；于20XX年11 月份所有商鋪不論難易度招商達(dá)20%；于20XX年12 月 所有商鋪不論難易度招商達(dá)30%；于20XX年1 月 所有商鋪不論難易度招商達(dá)40%；于20XX年2 月 所有商鋪不論難易度招商達(dá)50%；于20XX年3 月 所有商鋪不論難易度招商達(dá)70%12、；六、招商賣點(diǎn)挖掘 招商賣點(diǎn)整合圖：項(xiàng)目硬件項(xiàng)目配套項(xiàng)目物業(yè)項(xiàng)目軟件物業(yè)特性產(chǎn)業(yè)前景市場需求策劃代理商房地產(chǎn)開發(fā)商奧園養(yǎng)生廣場行業(yè)需求經(jīng)營管理模式管理 VIP貴賓卡項(xiàng)目性質(zhì)商業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目功能項(xiàng)目地段項(xiàng)目交通項(xiàng)目人流項(xiàng)目業(yè)態(tài)項(xiàng)目定位 項(xiàng)目定位首席一站式集“管、健、醫(yī)、療、美”于一體的健康養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)綜合體項(xiàng)目業(yè)態(tài) 會所、餐飲、健康服務(wù)、健康品銷售、養(yǎng)生休閑 項(xiàng)目功能以養(yǎng)生為目的的健康咨詢、檢查、餐飲 娛樂 休閑 購物 項(xiàng)目服務(wù)商廣州泉道國際：是一家專業(yè)從事商業(yè)房地產(chǎn)全程整合營銷策劃服務(wù)的經(jīng)營管理顧問集團(tuán)公司。該集團(tuán)有豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的管理模式、全新的管理理念、擁有數(shù)名專家顧問及操盤精英、服務(wù)數(shù)個(gè)商13、業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、并與中國知名商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，致力打造行業(yè)第一品牌。奧園養(yǎng)生廣場由廣州泉道國際全程打理，并雙方進(jìn)行品牌捆綁式發(fā)展，為你的投資、經(jīng)營保駕護(hù)航。 經(jīng)營模式為確保都市名城商業(yè)廣場旺場、并永續(xù)經(jīng)營、持續(xù)增值，都市名城商業(yè)管理公司實(shí)行十大統(tǒng)一經(jīng)營管理模式：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷推廣、統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一培訓(xùn)考核、統(tǒng)一形象管理統(tǒng)一營業(yè)管理、統(tǒng)一證照稅務(wù)、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一收銀結(jié)算VIP貴賓卡 奧園養(yǎng)生廣場推出的VIP卡，持此卡可享受在奧園產(chǎn)業(yè)體系如：賓館、酒店、商場等任一可消費(fèi)領(lǐng)域的優(yōu)先優(yōu)惠權(quán)益。同時(shí)享受公司不定期組織的各類聚會和活動。七、招商策略經(jīng)過項(xiàng)目小組前期的市場調(diào)研，我們14、認(rèn)為本項(xiàng)目機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)并存。此我們項(xiàng)目在招商過程中要采取多渠道、多舉措，多頭并進(jìn)的策略。最大化運(yùn)用優(yōu)勢資源，化解不利因素，迅速完成階段性招商任務(wù)。核心招商策略一：與政府、行業(yè)協(xié)會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，迅速啟動招商 ，成片擊破。 迅速整合番禺區(qū)政府、廣東省藥監(jiān)局、醫(yī)藥健康行業(yè)相關(guān)協(xié)會、同仁堂、三九等廠商資源，迅速建立良好的合作關(guān)系。核心招商策略二：整合珠三角地區(qū)健康產(chǎn)業(yè)集群地專業(yè)市場資源，拜訪式深入招商。整合長珠三角健康產(chǎn)地集群地資源，大型專業(yè)市場（如清平市場、一德路市場、芳村醫(yī)療器械市場）等，開展拜訪式招商，潛在客戶量大的市場可以單獨(dú)組織產(chǎn)品推介會、安排考察車輛、廣告宣傳等。核心招商策略三：參加、協(xié)辦大15、型展覽會招商。參加珠三角醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的各種展會、活動，接觸產(chǎn)業(yè)名人、名企（商家）、政府官員、協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)，建立初步溝通，收集潛在目標(biāo)商家資料、釋放招商信息。核心招商策略四：針對行業(yè)大戶實(shí)施“頭羊”策略、整合名人效應(yīng)迅速帶動招商針對市場中或行業(yè)的大戶，實(shí)施“頭羊”策略，以較優(yōu)惠的方式或條件邀請有影響力和號召力的大客戶進(jìn)駐，形成“羊群”效應(yīng)，促進(jìn)小商戶跟進(jìn)。聘請業(yè)界名人、名企老總、政府協(xié)會知名人士作為本項(xiàng)目的行業(yè)顧問，提高知名度的同時(shí)，得到優(yōu)質(zhì)的行業(yè)建議。核心招商策略五：網(wǎng)絡(luò)招商 自建網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的迅速、便捷、低成本的特點(diǎn)加大宣傳的力度，并為商戶提供市場動態(tài)、供求信息等國際信息平臺，與國際接軌。與目16、前比較成熟的行業(yè)網(wǎng)站（百度、阿里巴巴等）的服務(wù)商合作，鏈接本項(xiàng)目網(wǎng)站，有效招商。八、商鋪招商控制1、銷控的原則（1）、有利于商鋪招商的原則; （2）、符合經(jīng)營定位的原則; （3）、符合功能布局的原則; （4）、有利于經(jīng)營管理的原則; 2、銷控的措施（1）、按功能區(qū)銷控每個(gè)區(qū)位都有明確的功能劃分，通過按功能布局將投資者固定在相應(yīng)樓層后，再根據(jù)商品經(jīng)營功能區(qū)進(jìn)行銷控，根據(jù)投資者的投資意向，將每位投資者分別控制在相應(yīng)的經(jīng)營功能區(qū)之內(nèi)。（2）、按品類銷控根據(jù)投資者投資意向、經(jīng)營商品的類別進(jìn)行銷控，將各種商品按商品類別控制在相應(yīng)功能區(qū)域內(nèi)的相應(yīng)商鋪。按商品品類銷控，是指將經(jīng)營相同品類商品的投資者控制在同17、一功能區(qū)內(nèi)，同時(shí)對購買同一功能區(qū)商鋪的投資者限定經(jīng)營統(tǒng)一的商品品類，這樣既保證了商品布局的協(xié)調(diào)、合理，又能保證各區(qū)域功能明晰，保證了各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證了各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性。九、招商推廣策略1、營銷推廣策略（六點(diǎn)一線兩卡推廣法）1) 招商中心現(xiàn)場包裝2) 媒介廣告推廣3) 招商現(xiàn)場推廣4) 電話預(yù)約推廣5) “人脈傳播”推廣6) 主動登門拜訪推廣 一線：營銷事件動線（客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、招商推薦會）六點(diǎn)一線推廣形成對目標(biāo)客戶群立體圍合,在整個(gè)推廣中做到滴水不漏,準(zhǔn)確到位。推廣兩卡： VIP貴賓卡 業(yè)務(wù)聯(lián)系卡2、渠道策略整個(gè)營銷以現(xiàn)18、場招商為主，多點(diǎn)突破，全面推進(jìn)。1）加強(qiáng)項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)，招商中心的包裝。2）將客戶資料進(jìn)行整理并納入檔案管理系統(tǒng)，經(jīng)常電話跟蹤，使其成為目標(biāo)客戶。3） 已成交的客戶進(jìn)行一定比例的招商提成，采用“人脈傳播”擴(kuò)大影響力和增大招商率。4） 對目標(biāo)區(qū)域派送DM單，吸引目標(biāo)客戶人群到現(xiàn)場看盤。3、 價(jià)格策略價(jià)格對于投資者來說是最為敏感的話題，更是利潤能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，它是營銷實(shí)施過程中的核心和關(guān)鍵問題。但本項(xiàng)目的招商定價(jià)一定要考慮營運(yùn)和招商的利益平衡問題，要和項(xiàng)目的贏利模式結(jié)合起來。4、 促銷政策1）免租期：為降低商戶經(jīng)營成本，確保商戶快速贏利，面向商戶實(shí)施最高1年的免租扶持政策。根據(jù)商戶簽約進(jìn)駐的時(shí)間19、不同租金減免 2）管理費(fèi)優(yōu)惠：根據(jù)商戶簽約進(jìn)駐的時(shí)間不同給予不同比例的管理費(fèi)減免。5、租賃控制策略：1）嚴(yán)格按區(qū)分類招商2）在每一階段預(yù)留部分好位置，預(yù)留給大戶和名企3）規(guī)范市場，制度嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，制造拒絕反效應(yīng)提高項(xiàng)目知名度十、招商階段性策略1項(xiàng)目形象的樹立籌備期 、蓄勢期時(shí)間：（20XX年8月15日20XX年9月30日） 1）營銷策略該階段主要是預(yù)熱市場，結(jié)合各種媒體，向目標(biāo)客戶傳遞奧園養(yǎng)生廣場的市場潛力。對項(xiàng)目進(jìn)行全方位說明及未來前景的規(guī)劃，加大炒作力度 ，為接下來的招商工作打好基礎(chǔ)和聚集人氣。 2）媒介策略強(qiáng)力度的在報(bào)紙、電視等媒體宣傳本項(xiàng)目的信息，針對本地及周邊區(qū)域的目標(biāo)客戶，大力20、宣傳本項(xiàng)目所在的位置優(yōu)勢、增值潛力以及本項(xiàng)目的特殊性、不可復(fù)制性、差異性，并結(jié)合宣傳單頁、戶外廣告、招商中心同時(shí)進(jìn)行推廣。3） 媒介執(zhí)行計(jì)劃（軟文形式） 管理公司介紹開發(fā)公司及項(xiàng)目介紹 地塊的敲動 國家政策的引導(dǎo) 商圈的中心的偏移項(xiàng)目賣點(diǎn)的深度挖掘2項(xiàng)目形象的深入開盤期 時(shí)間：（20XX年10月1日20XX年10月31日）1）營銷策略：開展開盤活動期間有獎活動、優(yōu)惠活動，招商的跟進(jìn)工作；2）媒介策略：利用開盤慶典活動、儀式和其它事件營銷、促銷方式達(dá)到營銷的效果。任何賣點(diǎn)、活動、促銷措施，單靠廣告不足以支撐大局，要引爆全城還須依靠新聞炒作，而引發(fā)的核變才能達(dá)到吸引客戶的目的。3）促銷措施：核 心21、 盛大開盤活動、營銷論壇、新聞發(fā)布會形象工程形象包裝配合廣告配合報(bào)紙、路牌、車身廣告、戶外大噴、電視等開盤預(yù)告4）開盤活動配合：(內(nèi)容與時(shí)間待定) (1)開盤剪彩(2)新聞發(fā)布（3）公關(guān)活動4） 現(xiàn)場氣氛營造：在開盤時(shí)，把財(cái)務(wù)室設(shè)在招商現(xiàn)場，事先準(zhǔn)備現(xiàn)金，進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)金流，刺激投資者購買欲望。3項(xiàng)目形象的確立強(qiáng)推期 時(shí)間：（20XX年11月1日20XX年12月15日）1）營銷策略：商鋪按招商的難易程度搭配出售，達(dá)到全面招商的目的。結(jié)合媒體廣告進(jìn)行大力宣傳，達(dá)到招商高潮。2）促銷措施：核 心 做好銷控媒體配合報(bào)紙、TV、單張推廣托管模式活動配合 有獎活動、優(yōu)惠活動銷 售達(dá)成高招商率、完善托管經(jīng)營相22、關(guān)細(xì)節(jié)、TV階段性配合活動4項(xiàng)目形象的完善持續(xù)期 時(shí)間：（20XX年12月16日20XX年1月22日）營銷策略：剩余有意向客戶的跟進(jìn)和售后服務(wù)，促進(jìn)尾盤的招商工作。媒介策略:繼續(xù)進(jìn)行軟文炒作,促進(jìn)完美收盤。促銷策略：購鋪抽獎或送物業(yè)管理費(fèi)。a) 招商清盤停盤期時(shí)間：（20XX年1月23日20XX年3月31日）十一、招商執(zhí)行計(jì)劃u 內(nèi)部認(rèn)租期（20XX年8月15日20XX年9月30日）u 客戶集結(jié)、詢價(jià)u 制作各類宣傳品對現(xiàn)場進(jìn)行包裝u 制作招商道具u 營銷人員的培訓(xùn)u 人員配備、分工u 進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查，分析市場利益點(diǎn)u 對產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘，制定現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)說辭u 收集客源名單u 制訂公關(guān)活動計(jì)劃23、并籌備u 完善行銷推廣策劃報(bào)告，制訂推廣策略u 對產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格分析，制定底價(jià)、售價(jià)表，并制訂調(diào)價(jià)策略開盤招商期（20XX年10月1日20XX年10月31日） 公關(guān)活動的實(shí)施 廣告手法表現(xiàn)的研討 制作銷控表，對商鋪進(jìn)行有效的推動 每日來訪客戶分析 每天（周）例會及業(yè)務(wù)例會的召開，收集問題，統(tǒng)一說辭 電話談判的培訓(xùn)實(shí)施 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整 通過價(jià)格杠桿作用消化較差商鋪 充分利用現(xiàn)有客源進(jìn)行挖掘 分析市場變化，尋找產(chǎn)品立足點(diǎn) 現(xiàn)場氣氛的培養(yǎng)，招商道具的完善招商高潮期（20XX年11月1日20XX年12月15日）u 不斷通過培訓(xùn)完善業(yè)務(wù)技能u 現(xiàn)場進(jìn)行優(yōu)勢說明會，對說辭進(jìn)行統(tǒng)一更新u 新一輪的市場調(diào)查展開24、，挖掘本案市場利益點(diǎn)u 調(diào)整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛斗志u 新一輪廣告策略實(shí)施u 電話追蹤老客戶u 根據(jù)招商情況啟動“人脈傳播”招商清盤期（20XX年12月16日2007年1月23日） 完善業(yè)務(wù)技能，調(diào)整置業(yè)顧問工作狀態(tài)，保持旺盛戰(zhàn)斗精神 價(jià)格調(diào)整通過價(jià)差促進(jìn)招商 新一輪的市場調(diào)查展開，挖掘本案市場利益點(diǎn) 價(jià)格調(diào)整通過價(jià)差促進(jìn)招商 配合活動策略實(shí)施，聚攏現(xiàn)場人氣 電話追蹤老客戶，深度挖掘潛在消費(fèi)能力招商停盤期（20XX年1月24日20XX年3月31日）u 所有來客名單再次電話追蹤u 現(xiàn)場招商道具、氣氛的調(diào)整u 制訂促銷計(jì)劃u 對置業(yè)顧問進(jìn)行更深層次的培訓(xùn)u 通過老客戶進(jìn)行業(yè)主直銷u 發(fā)掘市場25、優(yōu)勢u 通過業(yè)務(wù)擂臺賽，激發(fā)置業(yè)顧問潛能十二、招商工作流程顧客購買心理分析 1、招商實(shí)施項(xiàng)目情況介紹客戶檔案記錄洽談?wù)猩虠l件 繳納誠意金 簽訂認(rèn)租書 招商情況總匯 簽訂正式合同 2、招商合同執(zhí)行監(jiān)控收款催款過程控制 按期交款的收款控制延期交工的收款控制 進(jìn)駐環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 與物業(yè)及營運(yùn)管理的交接 3、招商結(jié)束招商資料的整理和保管 招商人員的業(yè)績評定招商工作中的處理個(gè)案記錄招商工作總結(jié)等 十三、招商組織架構(gòu)及職責(zé)招商經(jīng)理現(xiàn)場經(jīng)理現(xiàn)場經(jīng)理招商代表招商經(jīng)理1、 直接對項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，處理好招商中心的日常管理工作2、 定期、分階段的對招商人員進(jìn)行專業(yè)知識和招商技巧的培訓(xùn)3、 每周對招商業(yè)人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)26、和已成交客戶進(jìn)行分組、分類分析4、 在招商管理期間，對項(xiàng)目周邊的競爭項(xiàng)目，和國家最新出臺相關(guān)的法律、法規(guī)作充分的了解，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行招商策略的調(diào)整5、 做好每月招商人員的業(yè)績考核6、 做好招商節(jié)奏的控制7、 做好公司臨時(shí)安排的其他工作；現(xiàn)場經(jīng)理1、 現(xiàn)場經(jīng)理直接對招商經(jīng)理負(fù)責(zé)2、 負(fù)責(zé)招商部現(xiàn)場管理，執(zhí)行公司按制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，調(diào)動招商人員的工作積極性，協(xié)調(diào)各招商人員的關(guān)系，安排招商人員接待順序、輪休，督促招商人員進(jìn)行客戶聯(lián)系及節(jié)假日的問候3、 收集客戶信息及時(shí)反饋上報(bào)招商經(jīng)理，督促招商人員進(jìn)行各種表格的填寫，并整理匯總，上交招商經(jīng)理。每天向經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天情況（客戶情況、定單情況、合同簽27、定情況、客戶意見和建議情況）銷控，每天檢查招商人員工作日記的記錄情況。負(fù)責(zé)考勤，統(tǒng)計(jì)招商數(shù)據(jù)，并根據(jù)當(dāng)月的招商數(shù)據(jù)作出分析、建議；招商代表1、 招商人員直接對現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)2、 遵守公司的上、下班時(shí)間，不得無故遲到或早退3、 認(rèn)真完成好日常客戶的接待工作4、 招商人員在招商期間，不得隨意向客戶承諾公司沒有的政策5、 招商人員在接待客戶期間，如有自身不能解決的問題，需及時(shí)向主管匯報(bào)6、 認(rèn)真做好每天來訪客戶的資料整理、分析和跟蹤工作7、 定期對自己手中已成交客戶和正在跟蹤客戶資料進(jìn)行分析和回訪8、 在工作期間，如有特殊事情需要耽擱需向主管請假；十四、招商相關(guān)的工作準(zhǔn)備 1、批文及招商資料A、批文公28、司營業(yè)執(zhí)照、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)開工許可證B、價(jià)格體系價(jià)目表、付款方式、招商認(rèn)購流程、收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。C、合同文本認(rèn)購協(xié)議書、招商合同標(biāo)準(zhǔn)文本、保險(xiǎn)合同、公證書D、工作表收據(jù)、須知、招商進(jìn)度表、開盤現(xiàn)場人員物品配置表、招商意向客戶咨詢登記表、客戶登記意向匯總表、重點(diǎn)客戶深度分析表、商鋪招商日統(tǒng)計(jì)表、招商情況周報(bào)表、熱線電話統(tǒng)計(jì)表、需配合工作詳情表。E、辦公用品文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報(bào)紙架等。F、其它資料項(xiàng)目統(tǒng)一解說詞、物管與經(jīng)營管理基本內(nèi)容、產(chǎn)權(quán)分割圖、建筑總平面圖、樓層規(guī)劃平面圖、項(xiàng)目建筑基29、本信息資料、名片、手冊、宣傳單張、報(bào)紙、商鋪效果展示圖、沙盤、VCD廣告盤。2、制定招商工作進(jìn)度總表 3、工作協(xié)調(diào)配合.發(fā)展商主要負(fù)責(zé)人及時(shí)溝通，配合完善招商人員配備，調(diào)動其相關(guān)部門人員營銷的發(fā)動和組織；.發(fā)展商財(cái)務(wù)部了解項(xiàng)目招商工作進(jìn)展，參與重大營銷活動，配合催收相關(guān)款項(xiàng)，配合招商部核算費(fèi)用，及時(shí)辦理相關(guān)銀行手續(xù)等。4、 招商培訓(xùn) A、 項(xiàng)目介紹環(huán)境介紹 建筑介紹 配套介紹 商圈介紹 物管介紹 商業(yè)服務(wù)介紹 區(qū)域商業(yè)規(guī)劃介紹 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃介紹 商業(yè)經(jīng)營特色介紹 商業(yè)經(jīng)營組織介紹 項(xiàng)目運(yùn)營計(jì)劃 交付條件介紹 招商情況介紹 工程質(zhì)量介紹 商業(yè)管理介紹C、 政策介紹認(rèn)租流程政策解說 招商政策解說 D、 媒體解說商業(yè)服務(wù)解說 投資理念解說 物業(yè)建筑形態(tài)解說 商業(yè)環(huán)境營造解說 E、 企業(yè)形象解說開發(fā)商實(shí)力解說 經(jīng)營管理公司解說 專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)解說 商業(yè)前景解說 廣州泉道策劃 番禺奧園健康廣場項(xiàng)目組 20XX-8-4