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1、XXX家居廣場招商策劃方案前言 XXX家居廣場的招商工作是深圳XXX連鎖股份有限公司委托我司對XXX家居廣場的二次招商。首先感謝XXX總及XXX公司對我司的信任。我司將盡全力協(xié)助貴公司完成這項工作。由此，我司制定了該招商工作計劃，希望在雙方溝通達成一致的情況下，能夠按照該招商工作計劃順利開展工作。 第一部分招商工作的前期準備工作招商工作開展的背景來源于：房地產E網(wǎng)-一、 XXX家居廣場經營方深圳XXX連鎖股份有限公司已經在廣州、深圳等地已成功經營十幾家頗具規(guī)模的商場，在國內具有一定影響力。同時，項目優(yōu)越的地理位置、周邊旺盛的人氣、無窮的商機，對于XXX家居廣場招商工作來說，無疑將是優(yōu)勢之一。但2、是XXX公司在重慶市民心中還是一個新面孔。這在招商的過程中，會產生一定的阻礙和阻力。各零售商家對商場的入駐選擇將會變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對于一些品牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻。 如何在此背景下順利完成招商工作，我們在推廣中將對商家對號入座，采取有針對性的宣傳推廣引導。綜上所述，針對XXX家居廣場的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點：倍訊易 結合XXX家居廣場推廣策略，借助XXX公司自身的品牌優(yōu)勢和品牌效應予以推廣，可取得事半功倍的效果。 在剩余樓層的招商推廣策略上，不可偏離項目主體內涵和形象定位。 在招商推廣過程中，如何對沙區(qū)商圈的商機描述以及XXX家居廣場所具備的無限潛力，結合本3、區(qū)域商業(yè)規(guī)劃特點的炒作，亦是招商推廣的側重點。 有針對性的客戶推薦，利用現(xiàn)有客戶資源及客戶網(wǎng)絡進行針對性推薦，將是一種直接的方法，且成功機會較大。 在招商推廣節(jié)奏控制上須結合商場工程進度執(zhí)行，不能出現(xiàn)與之脫節(jié)的情況，避免影響項目的整體形象。二、 推廣相關定位招商推廣有其獨特性，在開展推廣活動之前，應明確向誰推廣？以什么商業(yè)形象推廣？商業(yè)的優(yōu)勢（即商業(yè)吸引點）在什么地方？這些都是意味著我們必須明確推廣活動的相關定位。1、目標客戶定位2、目標客戶細分本項目的目標客戶組合建立在文化家居廣場的基礎上，結合超市、餐飲、娛樂、休閑配套等。家居類： 快 餐：德克士、PIZZA-HUT等娛 樂：故事村、好樂迪4、輝煌、錢柜、銀河旋宮等休閑配套：富橋、老樹咖啡等3、目標客戶分析 以上客戶都是目前外區(qū)域或本區(qū)域較有影響的客戶。例如餐飲業(yè)的客戶，無論是快餐連鎖店還是中餐、火鍋城，都具較大影響力，只要他們入駐的商場或商業(yè)街，一定會吸引廣大消費者駐足并消費，能起到帶動吸引人流的作用。超市是提供個人及家庭用品的服務中心，能吸引購買人流，滿足生活必需。而文化家居廣場的一站式購物概念，則提供一個引導生活潮流的平臺，改變人們的生活方式和消費概念，提高生活檔次。 本項目將以家居中心客戶為主導，帶動其余目標家居商入駐，從而提升本項目知名度，體現(xiàn)本項目獨特的業(yè)態(tài)定位和先進的商業(yè)理念。4、形象定位我們力求樹立本項目這樣一個形5、象：具備先進經營理念的商業(yè)規(guī)劃，區(qū)域內獨一無二的商業(yè)定位，一站式家居消費的引導者，高檔餐飲娛樂的流行趨勢表現(xiàn)，有層出不窮的促銷主題，有國內（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵護，一個另類的時尚購物中心。 2.4 傳播策略及形式招商推廣的傳播將按以下策略進行組合： 以招商手冊、招商宣傳單張、目標人群集中地點的戶外廣告為推廣傳播的基礎手階段。 以公關活動為招商推廣的重要傳播途徑。 以報紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。 以報紙硬性廣告作為推廣輔助手段。制定以上的傳播策略主要基于以下原因： 公關活動是集中目標客戶，形成客戶與客戶、客戶與發(fā)展商之間互動氛圍的最好方式，且對項目的口碑宣傳有較好的促進作用。6、 招商客戶相對集中，地點相對明確，戶外廣告一方面可以幫助營造商業(yè)部分的熱度；另一方面可以強制性讓客戶接觸到項目信息，成為其日常生活、經營過程中一旦有需要就可以想到的信息。 招商工作很難通過推廣達到立竿見影的成績，更多是潛移默化的效果；報紙廣告、電視廣告相對費用高，有效時間短，只是在發(fā)布招商信息時可以借用，作為輔助手段使用主要還是從推廣預算角度考慮。2.5 推廣思路 通過活動形象直觀地展示項目未來的商業(yè)規(guī)劃，同時讓商家和銷售目標客戶看到一個全新概念的文化家居廣場。 以招商信息告知性訴求一魅力商圈訴求一項目未來規(guī)劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據(jù)招商的不同時間段展開招商推廣。3、推廣實施細則 7、3.1 推廣策略任何推廣行為必須具備系統(tǒng)性、計劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費金錢。對于本項目來說，由于其品牌的傳播和項目形象的樹立已經有住宅銷售推廣強有力的支撐，則招商的推廣更多會考慮招商工作本身的時間和節(jié)奏。根據(jù)本項目的工程進展及其他商業(yè)物業(yè)開業(yè)時間的調查。3.1.1準備階段這個階段的工作重點是準備引導期及強勢推廣期中在各媒體刊發(fā)的廣告設計內容；軟性炒作的準備以及招商需要的各種基礎資料，包括：招商手冊、宣傳單張、樓層租金建議書、訂租協(xié)議、租賃合同。 3.1.2引導階段 通過不同媒體發(fā)布招商信息。主要訴求：“XXX家居廣場文化家居廣場”隆重招商 購物廣場的業(yè)態(tài)、項目特點等基礎信息主要媒體8、：重慶晨報、網(wǎng)上信息發(fā)布3.1.3強勢階段通過活動形式推介“XXX家居廣場文化家居廣場”項目，展示項目未來商業(yè)規(guī)劃，吸引商家的關注。主要訴求：購物廣場未來規(guī)劃，各知名品牌已進駐情況。主要形式：推介會、戶外廣告、DM派發(fā)3.1.4延續(xù)階段 主要訴求：招商信息；招商進展情況。主要形式：招商會、報紙廣告。3.1.5收尾階段主要訴求：招商情況匯報；商場開業(yè)前期準備等。主要形式：客戶聯(lián)誼會、現(xiàn)場包裝、重慶晨報。 3.2 時間安排 階段項目準備階段引導階段強勢階段延續(xù)階段文化家居廣場2004/02/152004/03/012004/03/012004/03/152004/03/152004/04/01209、04年4月初至中旬3.3 媒體組合在項目的招商推廣中，由于目標客戶群特性突出的特點，在選擇媒體時，將主要以項目直接推介、互聯(lián)網(wǎng)結合本地媒體；從推廣費用的角度考慮，將重點考核媒體的持續(xù)性訴求，對于費用投入低、時效性小的媒體將重點發(fā)布告知性信息。3.1.1重慶晨報作為本市主流報紙，在市民當中有很高的訂閱率，在其中發(fā)布招商信息和進行軟文炒作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導其認識重慶市唯一特色“文化家居廣場”的未來價值。選擇報紙主要用于信息的傳播和商業(yè)氛圍的營造，因其時效性較差，不建議高密度投入，以輔助發(fā)布為準則。 硬性廣告：除進行區(qū)位、電話等基本信息外，著重從“先進商業(yè)模式橫空出世”進行訴求10、，暗示較少的投入為占據(jù)未來黃金商業(yè)口岸打下基礎。 軟文炒作：軟文炒作的目的主要用于營造本項目的獨特性，展示此商業(yè)規(guī)劃之美好前景。 炒作時間：推廣的引導階段，選擇相對集中的時間段，其余時間可用于發(fā)布與招商進程有關的商家進駐情況或大客戶介紹。 炒作思路：提出沙區(qū)商業(yè)面積量過大，調控失度的問題對本項目另辟蹊徑的反映進行客觀報道從商業(yè)定位訴說商業(yè)差異化經營預測本項目之發(fā)展前景及市場認可度預測認可商業(yè)的成敗由市場調控，個性化、差異化才可能生存提出本區(qū)域商業(yè)過大的矛盾。 引導關注區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，形成追蹤報道的勢頭區(qū)域商業(yè)醞釀大動作，巨頭伺機而動，鹿死誰手？（從沙坪壩已建和在建商業(yè)面積分析存在開發(fā)過11、量的局面，而即將在今年年底和明年上半年陸續(xù)開業(yè)的商業(yè)項目更是攜各自的區(qū)位特點相互競爭，但結果會怎樣，記者對如此大量的商業(yè)上馬提出質疑，預測未來）15002000字。報道XXX家居廣場發(fā)展商就媒體的尖銳問題產生思索，主動聯(lián)合起來，邀請媒體、政府共同探討沙區(qū)商業(yè)該如何尋求出路。 差異化經營可以帶來滾滾商機？（現(xiàn)場直錄發(fā)展討論會）整版配圖片 新模式進駐新商圈，可以力挽狂瀾？（介紹XXX家居廣場新的商業(yè)經營模式） XXX家居廣場承載開創(chuàng)家居新概念、生活新方式（作為XXX家居廣場的背景資料推出）整版配效果圖從XXX家居廣場項目推介會談沙區(qū)商業(yè)經營的走向 人氣不等于商氣，商業(yè)經營期待創(chuàng)新從XXX家居廣場推12、介會說開去（從推介會的舉辦引出項目建設者正視項目本身區(qū)位巨大的人氣支持，創(chuàng)新思維，全新詮釋流行商業(yè)概念）整版配圖片。 “XXX家居廣場文化家居廣場” 一種時尚生活的倡導（對項目的特點進行詳細描述）1000字 “文化家居廣場”誕生的背后（介紹XXX、戴德梁行等專業(yè)公司）3.3.2戶外廣告描繪“文化家居廣場”，展示其精美的賣場環(huán)境。3.4 公關活動 在本次的招商推廣中，由于目標客戶的特定性，則在推廣活動中將大量采用聚集客戶的公關活動，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項目特點的告知： 商家聯(lián)誼會時 間：（待定）地 點：重慶大酒店邀請對象：本市經營戶以及外地商業(yè)經營戶；媒體記者邀請方式：請柬13、報紙邀請函活動目的：通過聯(lián)誼會的舉辦，對招商工作進行小結，讓各商家進行溝通和聯(lián)誼，在商場開業(yè)前進行一次大規(guī)模的商家和商家；商家和發(fā)展商之間的互動，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產生高度的信任。活動形式：整個活動以聯(lián)誼、喜慶的氣氛為主。由節(jié)目表演、娛樂性參與活動、商家代表講話等內容構成。建議：自助酒會。費用預算：RMB 10000元 商業(yè)經營成功秘籍研討會時 間：兩小時地 點：酒店小會議室主講嘉賓：商業(yè)方面的專家23人、XXX公司商業(yè)顧問3人、媒體商業(yè)記者、大品牌代理商23人與會嘉賓：通過媒體告知，邀請經營商家（部分邀請）（控制在60人以內）邀請方式：電話邀請，硬廣告邀請（小版面）活動目的：配14、合軟性文章炒作，借對成功商業(yè)經營模式的探討，推出XXX家居廣場，推介XXX物業(yè)顧問公司，在目標客戶群中樹立“一站式家居廣場”的專業(yè)經營理念和形象。費用預算：RMB 5000元3.5 輔助推廣品制作在招商推廣中，由于招商人員需要頻繁地與目標客戶接觸，并提供商場的關于租金價格、商場規(guī)劃、業(yè)種配置等基礎資料，所以相關的輔助推廣品的制作必不可少：招商手冊：用于招商人員在接觸商家初期讓商家詳細了解項目特點、業(yè)種配置等基礎情況的工具。數(shù)量：1000冊內容：項目簡介、租賃條件、各項目效果圖預算：8元/本（預估）3.6 推廣基礎資料準備3.6.1招商手冊招商手冊將是本項目招商工作開展期間，面對目標客戶商家最直15、接的推廣宣傳品，招商手冊主要包含項目外觀圖、項目地理位置、招商條件、招商聯(lián)系方式等幾項內容，招商手冊要求制作雅致大方，設計簡潔，讓客戶通過閱讀招商手冊就能了解項目的各項具體情況。3.6.2租金建議書樓層租金建議是發(fā)展商對本項目各樓層鋪位的租金制定的最終確定出街資料，是對各鋪位的租金予以明確的標注的招商資料。3.6.3訂租協(xié)議訂租協(xié)議是已有入駐商場意向的商家客戶與商場簽定的協(xié)議，內容主要包括：具體商鋪位置、面積、租金、押金、租賃年限等，商家在簽定此協(xié)議的同時，并需繳納一定金額的訂金，此協(xié)議的簽定，也標志著對商家招商工作的成功。3.6.4租賃合同租賃合同是商家在簽定了訂租協(xié)議后，與商場簽定的關于商16、鋪租賃條件、商鋪使用規(guī)定、商場管理等具體約定的最終合約。XXX家居廣場 專案商業(yè)部分-整體工作安排計劃工作階段工作內容完成時間責任方一、準備階段1、招商租金的確定2月17日XXX/XXX2、意向性客戶的確認及簡介的提交2月17日XXX物業(yè)3、招商手冊內容方案的提交2月20日XXX物業(yè)4、招商手冊初稿的提交2月24日廣告公司/XXX物業(yè)5、招商手冊初稿的定稿2月25日XXX/XXX/廣告公司6、招商手冊的印刷2月28日XXX/XXX/廣告公司7、招商組的組建2月21日XXX物業(yè)二、現(xiàn)場包裝階段1、外圍包裝2月22日2月25日廣告公司/XXX/XXX 2、招商處包裝2月22日2月25日廣告公司/X17、XX/XXX3、現(xiàn)場包裝3月15日廣告公司/XXX/XXX三、考察階段1、目標客戶的確定3月17日XXX/XXX工作階段工作內容完成時間責任方四、意向客戶談判跟進階段1、安排客戶看場及合作洽談3月2日3月17日XXX/XXX2、確定客戶的發(fā)展意向3月17日3月27日XXX/XXX五、配套商業(yè)招商階段1、負一層超市招商完成3月18日3月27日XXX物業(yè)2、家私的招商完成4月1日4月10日XXX物業(yè)六、推廣階段1、招商酒會（邀請大商家及政府和各大媒體）4月23日XXX/XXX2、商家入駐消息的發(fā)布4月23日5月1日XXX/XXX3、商場整體宣傳推廣計劃的確定與實施3月4月XXX/XXX/廣告七、大客戶確定階段1、確定入駐客戶名單3月27日4月5日XXX/XXX2、簽約細節(jié)的談判及正式簽約4月5日4月8日XXX/XXX八、裝修及客戶進場階段客戶裝修及進場跟蹤4月8日5月XXX/XXX