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1、保密：AAA招商策劃全案（討 論 稿）（第一稿）深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理公司樂清世貿(mào)購物中心目 錄CONTENTSu 簡 介樂清概況發(fā)展商簡介項(xiàng)目簡介策略提供商簡介管理機(jī)構(gòu)簡介u 經(jīng)營戰(zhàn)略文化理念經(jīng)營定位經(jīng)營規(guī)劃營運(yùn)模式u 招商方案招商理念招商原則招商范圍招商對象招商方式招商政策招商須知招商周期 品牌規(guī)劃媒體推廣工作流程組織構(gòu)成招商量分析實(shí)施計(jì)劃注意事項(xiàng)u 工作表客戶意向登記表客戶資料分類匯總表客戶跟蹤記錄表商戶加盟預(yù)先申請表商戶資格審查表u 合同合約文本 招商相關(guān)制度簡介部分一、樂清基本概況樂清市位于浙江省東南部沿海。東臨樂清灣，南臨甌江。樂清氣候溫和，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，全年四季分明，溫和2、濕潤，降水量充沛，夏無酷暑，冬無嚴(yán)寒，無霜期長，光照適宜。年平均氣溫17.7，年平均降雨量1507毫米，全年無霜期258天。樂清市是一個(gè)集工貿(mào)、旅游、港口為一體的現(xiàn)代化中等城市，是溫州模式的發(fā)祥地，總?cè)丝?15.3萬，轄21個(gè)建制鎮(zhèn)，10個(gè)鄉(xiāng)，其中全市分布著16個(gè)省政府批準(zhǔn)對外開放重點(diǎn)衛(wèi)星鎮(zhèn)。轄區(qū)柳市低壓電器、虹橋電子元器件專業(yè)市場分別被稱為中國電器之都、中國電子元器件基地。樂成鎮(zhèn)是樂清市政府所在地，是樂清的政治、經(jīng)濟(jì)、交通和文化教育中心，市區(qū)消費(fèi)人口20多萬，位于市境中部偏南，東南瀕富饒的樂清灣，北依括蒼山脈，西與柳市鎮(zhèn)接壤。全鎮(zhèn)交通十分便利，在距市區(qū)25公里的半徑范圍內(nèi)，有七里黃華和溫州兩3、座大港；有距樂清境內(nèi)僅20公里的溫州機(jī)場和30多公里的路橋機(jī)場；有與全國鐵路網(wǎng)相連的金華到溫州的鐵路終點(diǎn)站；北京至福州的104國道，南北橫穿樂清全境；在建的黑龍江同江至海南三亞沿海高速公路，樂清段已全線通車。二、項(xiàng)目發(fā)展商簡介（略）三、項(xiàng)目簡介 樂清世貿(mào)購中心樂清標(biāo)志性建筑之一，由樂清市清遠(yuǎn)綜合農(nóng)貿(mào)市場開發(fā)有限公司投資上億元興建的一座集購物、餐飲、娛樂、休閑于一體的多功能、高檔次、智能化的大型綜合性商城，是樂清首家超大型一站式購物中心，名副其實(shí)的樂清“第一商城”。她座落在樂清市清遠(yuǎn)路商業(yè)街中段黃金區(qū)位，直眺南大街，毗鄰二環(huán)路，周邊東方廣場、宏美電器、人本超市等一大批零售商業(yè)單位云集，項(xiàng)目總建筑4、面積30000平方米，總占地面積21畝，共分為五層，總高21.7米，地上四層為商城，地下一層為大型停車場。其中一層前廳為精品百貨，后廳為全封閉式農(nóng)改超型肉菜市場，前后廳完全分離；二、三樓為中高檔服裝精品；四層為家居飾品及床上用品等；地下一層停車場可供150輛車同時(shí)停放，是樂清市目前最大的停車場； 世貿(mào)購物中心設(shè)計(jì)獨(dú)特、氣勢宏偉，內(nèi)部配套設(shè)施齊全，有10多部品牌客、貨梯，一流的中央空調(diào)及排風(fēng)系統(tǒng)，一流的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，一流的閉路紅外線監(jiān)控系統(tǒng)，是你投資經(jīng)營及休閑購物的最佳場所。同時(shí)有專業(yè)的經(jīng)營管理公司為你全程打理，為你投資經(jīng)營保駕護(hù)航，免除一切投資經(jīng)營的后顧之憂,勢必成為樂清商業(yè)的新沸點(diǎn)。四、5、專業(yè)策略提供商簡介香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)作為世貿(mào)購物中心專業(yè)策略提供商是一家從事商業(yè)地產(chǎn)、商業(yè)物業(yè)、營銷策劃、商場經(jīng)營管理、商業(yè)策劃、商業(yè)咨詢、商業(yè)顧問、商場顧問、商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的專業(yè)策劃顧問服務(wù)公司。集團(tuán)旗下?lián)碛杏胁ㄌ厣虡I(yè)地產(chǎn)營銷策劃代理公司、波特招商代理公司、波特商業(yè)地產(chǎn)形象廣告設(shè)計(jì)公司、波特商業(yè)物業(yè)管理公司、波特商用網(wǎng)絡(luò)科技設(shè)備公司、波特百貨管理公司等子公司。整個(gè)集團(tuán)的人才實(shí)行三層面戰(zhàn)略規(guī)劃：第一層為戰(zhàn)略專家顧問層。集團(tuán)通過聘請、整合資源、項(xiàng)目合作等形式聯(lián)合了36位各行業(yè)的權(quán)威專家，對我集團(tuán)進(jìn)行全過程的顧問服務(wù)及項(xiàng)目顧問支持服務(wù)。第二層為戰(zhàn)術(shù)策略層。此為公司的前線項(xiàng)目實(shí)操核心骨干力量，對6、項(xiàng)目進(jìn)行全程1+1模式服務(wù)；第三層為項(xiàng)目儲(chǔ)備層。即通過對項(xiàng)目服務(wù)，為自己及發(fā)展商培育儲(chǔ)備一批人才，為更好的為發(fā)展商服務(wù)，公司秉承“專業(yè)人才做專業(yè)事，解決專業(yè)問題”的經(jīng)營服務(wù)理念，在內(nèi)業(yè)率先創(chuàng)造性的提出了“波特AAA”商業(yè)地產(chǎn)全程整合服務(wù)模式、“波特123商業(yè)物業(yè)管理模式”、“波特1+1執(zhí)行服務(wù)模式”。2005年，該集團(tuán)以雄厚的專業(yè)顧問力量及多年的商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)特、新穎、實(shí)用的操盤手法對世貿(mào)購物中心整體項(xiàng)目進(jìn)行全程整合策劃及跟蹤服務(wù)。五、專業(yè)管理機(jī)構(gòu)簡介樂清世貿(mào)購物中心項(xiàng)目是樂清地區(qū)首家引進(jìn)專業(yè)經(jīng)營管理公司（深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司）的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司隸屬7、香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司。其與世貿(mào)購物中心發(fā)展商緊密握手致力打造樂清地區(qū)第一商業(yè)巨艦。經(jīng)營戰(zhàn)略部分一、文化理念（待確定）二、經(jīng)營定位1、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位：樂清地區(qū)首家大型一站式休閑購物中心2、消費(fèi)者定位經(jīng)調(diào)查分析，可以基本確定本項(xiàng)目的消費(fèi)主流群體應(yīng)為：主群體：政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、各類業(yè)主、各私營企業(yè)主、城市品牌追逐一族、學(xué)生、過往客商、中高收入家庭、灰色收入者。次群體：城市及鄉(xiāng)村居民，城市職業(yè)工作者、企業(yè)員工、自由打工者、轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)從事農(nóng)業(yè)的生活群體。3、功能定位集購物、休閑、餐飲、娛樂等多種綜合功能于一體的大型現(xiàn)代化購物中心；4、商業(yè)規(guī)劃組成主題精品百貨；大型現(xiàn)代化生鮮超市；便利食品日化超級超8、市；西餐、小吃店；特色專營店；主題賣場。5、經(jīng)營理念定位打造樂清地區(qū)首個(gè)“一站式”購物休閑中心。6、商品定位走中高檔消費(fèi)路線，以中檔商品為主，約占70%，高檔商品兼?zhèn)?，約占10%，低檔商品約占5%，其他經(jīng)營品類或主題招商項(xiàng)目約占15%。7、經(jīng)營方針商品以質(zhì)取勝，經(jīng)營以特取勝，服務(wù)以細(xì)取勝，購物以便取勝，品種以全取勝，價(jià)格以實(shí)取勝。8、品牌定位樂清地區(qū)第一商城 樂清地區(qū)首家城市“一站式” 休閑購物中心。三、經(jīng)營規(guī)劃1、一層功能劃分前場特色專營店面積：1500左右（首選麥當(dāng)勞、屈臣氏等品牌店進(jìn)駐，否則進(jìn)行黃金珠寶、化妝品等品類的招商） 后場 現(xiàn)代化超市型肉菜市場 面積：4200左右2、二層功能劃分9、：（都市流行館）（主經(jīng)營男女品牌服飾）時(shí)尚女裝區(qū) 如：時(shí)尚裝 淑女裝 青春裝 休閑裝等；紳士男裝區(qū) 如：正裝、休閑、褲區(qū)、夾克、襯衫、內(nèi)衣等；運(yùn)動(dòng)休閑區(qū) 如：運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝、皮裝、帽子、飾品、服裝裁剪設(shè)計(jì)等；伊人風(fēng)采區(qū) 如：珠寶 首飾 化妝品 女子飾品、女子生活館等；3、三層功能劃分：（精品人生館）個(gè)性時(shí)尚區(qū) 如：男女鞋 皮具箱包 鐘表 工藝品、眼鏡、禮品等；精品針織區(qū) 如：內(nèi)衣、針織、毛織、羊毛衫、布料、美容化妝等；（部分兒童用品據(jù)招商情況可考慮布局在三樓）4、四層功能劃分：（時(shí)尚生活館）經(jīng)營品類如：大小家電；數(shù)碼通訊；兒童娛樂；健身器材；特色美食；家居飾品；床上用品；裝飾布藝；圖書音像；辦10、公用品；咖啡廳等。四、營運(yùn)模式營運(yùn)總原則：因本項(xiàng)目是產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營模式，即實(shí)行所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，投資者獲得其產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營權(quán)交由專業(yè)的經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營管理公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營的成功。一樓現(xiàn)代化超市型肉菜市場全部實(shí)行自買自營，但要求統(tǒng)一物業(yè)管理，即：擁有產(chǎn)權(quán)并自主經(jīng)營、但要接受商城統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一的布局規(guī)劃及著裝要求，服務(wù)及商品質(zhì)量的監(jiān)督等。一樓前廳和二、三、四樓全部進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招銷政策。具體分述如下：1. 統(tǒng)一招商管理即一樓前廳和二、三、四樓由我商場統(tǒng)一招商，統(tǒng)一規(guī)劃，確保本項(xiàng)目的商品組合、業(yè)態(tài)、檔次、價(jià)格等定位準(zhǔn)確，保障后期持續(xù)經(jīng)營；211、統(tǒng)一營銷推廣除一樓菜市場外，百貨商場部分由我經(jīng)營管理公司統(tǒng)一進(jìn)行營銷策劃、宣傳推廣、進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展，費(fèi)用按銷售額相應(yīng)比例分?jǐn)?，營銷效果共享；3、統(tǒng)一營業(yè)管理一樓菜市場將側(cè)重物業(yè)方向的統(tǒng)一管理。百貨商場部分所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一營業(yè)時(shí)間，統(tǒng)一營業(yè)紀(jì)律管理；4、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督本項(xiàng)目所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一處理售前、售中、售后服務(wù)、統(tǒng)一接受商場的服務(wù)考核監(jiān)督等；5、統(tǒng)一物業(yè)管理本項(xiàng)目所有經(jīng)營戶均由本項(xiàng)目成立的專業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一物業(yè)全面管理，包括衛(wèi)生、水電、保安、維修等項(xiàng)目，免去投資者和經(jīng)營者的后顧之憂；6、統(tǒng)一形象管理一樓現(xiàn)代化超市型肉菜市場經(jīng)營戶店面形象統(tǒng)一，人員圍裙著裝統(tǒng)一；一樓前12、廳和二、三、四樓經(jīng)營要素的軟硬件全部由專業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)行統(tǒng)一審核設(shè)計(jì)形象，并進(jìn)行形象的監(jiān)督管理；7、統(tǒng)一收銀結(jié)算一樓菜市場除外；百貨商場部分所有經(jīng)營戶要求進(jìn)行統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一銀行結(jié)算，結(jié)算時(shí)間暫定為7天結(jié)算一次；（此項(xiàng)商場要投入POS收銀設(shè)備及系統(tǒng)軟件等）8、統(tǒng)一證照稅務(wù)除一樓菜市場經(jīng)營戶按要求自己辦理經(jīng)營執(zhí)照外，一樓前廳和二、三、四樓均由商場統(tǒng)一辦理經(jīng)營執(zhí)照和統(tǒng)一核算收取相關(guān)經(jīng)營費(fèi)用；9、統(tǒng)一培訓(xùn)考核百貨商場部分所有經(jīng)營戶的營業(yè)導(dǎo)購人員、基層管理人員均由商場統(tǒng)一組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，進(jìn)行定期考核，確保商場的營銷力和服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于費(fèi)用收取說明：關(guān)于本案所收取的物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ，具體的服務(wù)項(xiàng)目包括衛(wèi)生、水電13、保安、維修、空調(diào)等；商場收銀費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ；廣告費(fèi)分?jǐn)偙壤秊?%；營運(yùn)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ；工商管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ；稅金收取辦法為： ；節(jié)日促銷宣傳費(fèi)用待定。其它費(fèi)用（略）。招商方案部分一、招商理念合作雙贏 共同發(fā)展 一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，應(yīng)該與經(jīng)銷商利益相通，命運(yùn)相連，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，合作雙贏 ，共同發(fā)展，形成真正意義上的，長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，這才是我們本次招商的工作理念。 1.根據(jù)上述的經(jīng)營模式，實(shí)施多主體經(jīng)營即經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)不是由商場一肩挑，而是分散到各經(jīng)營主體，共同承擔(dān)。 2.以適應(yīng)市場為先導(dǎo)，滿足需求為中心，根據(jù)樂清市場和商圈競爭狀況，結(jié)合世貿(mào)購物中心的總體定位，進(jìn)行各門類各業(yè)種的定位，合理鎖14、定商品，重在突出品牌化、前衛(wèi)化、個(gè)性化。 3.培育市場，營造世貿(mào)購物中心的良好商譽(yù)，樹立世貿(mào)購物中心形象。在保證經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升世貿(mào)購物中心的知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度，提升企業(yè)的無形資產(chǎn)價(jià)值，拓寬融資渠道，創(chuàng)名牌企業(yè)。 4.通過1F4F招商吸引人流，創(chuàng)造人氣，推動(dòng)商鋪的銷售。二 、招商原則公司秉承以客戶為中心，誠信為本、信譽(yù)至上、互惠合作、永續(xù)經(jīng)營、先做人氣、后做生意的原則。努力尋求廠、商和消費(fèi)者之間的利益平衡點(diǎn)，讓公司和客戶共同分享市場的巨額利潤。 1.以租賃為主的原則 按規(guī)劃的功能區(qū)域盡量引進(jìn)代理商、經(jīng)銷商及其它經(jīng)營業(yè)主，以租賃的方式進(jìn)場經(jīng)營，最大限度15、的提高有保障收益，向場地要效益。 2.堅(jiān)持品牌經(jīng)營的原則 旨在突出世貿(mào)購物中心的經(jīng)營特色，以國內(nèi)知名品牌及樂清市場暢銷品牌為主，尤其要注意中高檔品牌中價(jià)位帶適宜的品種，樂清還未有過的新型換代商品及在樂清有良好的消費(fèi)基礎(chǔ)的傳統(tǒng)品牌等。 3.堅(jiān)持商品的連帶性的原則 招商時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按樓層經(jīng)營門類規(guī)劃進(jìn)行，并作好不同門類之間的商品的合理過渡，作到自然過渡，避免生硬連接。 4.堅(jiān)持多品種、不交叉、不重復(fù)的原則 為滿足不同類型消費(fèi)者的多種需求，不同店鋪之間形成“差異化經(jīng)營”，充分體現(xiàn)多業(yè)態(tài)、多功能的“一站式”購物特點(diǎn)。 5.堅(jiān)持質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原則 在保證商品質(zhì)量、規(guī)格的前提下，價(jià)格不能高于同類商品專營店，以提高16、世貿(mào)購物中心的商品競爭力，因此在招商組貨時(shí)，應(yīng)盡可能的引進(jìn)廠家、總代理商、總經(jīng)銷商等源頭貨、一手貨較好。 6.堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則 本項(xiàng)目的招商要以商業(yè)地產(chǎn)全程整合理論為指導(dǎo)思想，先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證經(jīng)營，根據(jù)項(xiàng)目的銷售時(shí)機(jī)把握好招商的節(jié)奏，堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則。本地市場的商品結(jié)構(gòu)、檔次、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場資源開發(fā)的同時(shí)，要更注重溫州、寧波、杭州等周邊市場新的品牌資源的引進(jìn)，為世貿(mào)購物中心創(chuàng)造出新的亮點(diǎn)。同時(shí)也對本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進(jìn)行17、。三、招商范圍1、 主營項(xiàng)目概述：服裝服飾類；皮鞋皮具類；珠寶飾品類；精品百貨類；兒童用品類；餐飲娛樂類；綜合服務(wù)類；專業(yè)賣場類；細(xì)述：化妝品、黃金珠寶、中高檔男女服裝、休閑裝、高檔手表、高檔皮具、工藝品、手袋、女飾品、精品男女鞋、精品褲店、女士內(nèi)衣、領(lǐng) 帶、絲巾、眼鏡、鐘表、水晶、羊絨羊毛制品、兒童用品、高檔床品、飾品店、體育服裝、體育器材、 兒童樂園、車載精品、高檔辦公用品、家居用品、精美禮品、大小家電、數(shù)碼通訊、家私布藝、廚房用品、圖書音像等； 2、配套項(xiàng)目 A、肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、羅杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量販KTV等； B、屈臣氏、健身中心、美容中心、寫真工作室、數(shù)碼工作18、中心、藥店、醫(yī)療診所等；C、銀行、郵局、電信服務(wù)、票務(wù)中心等。四、招商對象1. 具備一定經(jīng)營能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的廠家、公司或個(gè)人；2. 有強(qiáng)烈的經(jīng)營意識(shí)和成功欲望；3. 認(rèn)同世貿(mào)購物中心的經(jīng)營模式；4. 組織觀念強(qiáng)，服從領(lǐng)導(dǎo)，能自覺接受世貿(mào)購物中心提供的統(tǒng)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)；5. 愿配合世貿(mào)購物中心統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理和各項(xiàng)營銷活動(dòng)；6. 講求信譽(yù)，可長期合作；7. 能夠按規(guī)定及時(shí)交納各種費(fèi)用；8. 嚴(yán)格按照世貿(mào)購物中心的各項(xiàng)要求及流程操作；9、辦理合法的經(jīng)營證件及相關(guān)手續(xù)。五、招商方式針對本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營模式的特點(diǎn)，對購鋪不經(jīng)營的商鋪（委托我商場招商或由商場返租形式），要進(jìn)行招商考慮，從而確保商場的19、如期開業(yè)。具體的招商方式分述如下：1、租賃方式（現(xiàn)做首選方式）1）分完全租賃方式（收銀由商戶自收，自主經(jīng)營，自主確定營業(yè)時(shí)間。如沿街獨(dú)立的專營店形式）；2）不完全租賃（收銀由商場統(tǒng)一收銀，后集中結(jié)算，統(tǒng)一營銷推廣和現(xiàn)場經(jīng)營管理。如二、三、四樓的品牌商戶）；2、聯(lián)營方式（次選方式，商場自營部分可以這樣考慮）：采用營業(yè)額扣點(diǎn)式，分保底和不保底兩種；商場的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，建議不做首選；1、 經(jīng)銷和代銷方式，是針對商場自營項(xiàng)目部分的考慮，重在先培育品牌，培育成熟后再轉(zhuǎn)給投資者經(jīng)營或銷售產(chǎn)權(quán)；六、招商政策本項(xiàng)目的招銷工作仍然考慮到產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營模式的特點(diǎn)，并充分考慮到投資者投資形式的多樣性，故分類確定適宜20、的政策，具體分述如下：1、 商鋪?zhàn)再徸誀I型1）一樓后廳菜場商鋪全部是自購自營型，其商鋪銷售價(jià)格（建面）基本上下限為： ；2）一樓前廳和二、三、四樓若是自購自營型的，其商鋪銷售均價(jià)為：一層前廳均價(jià) 元/，二層均價(jià) 元/，三層均價(jià) 元/，四層均價(jià) 元/。3）付款方式：一次性付款：（略） 分期付款：（如：首付60%，進(jìn)場前支付到80%，開業(yè)后三個(gè)月內(nèi)付清余款）。 銀行按揭：（如：5成5年，6成10年，另首付款可以在20%50%范圍內(nèi)優(yōu)選。首付不足部分占用開發(fā)商資金，按銀行同等貸款利息計(jì)算，客戶在開業(yè)有一年半內(nèi)還清開發(fā)商本息）。 4）品牌及項(xiàng)目審核，要必須符合本案的定位要求（招商人員完成本版塊的工作）21、（菜場除外）2、商鋪?zhàn)再徸宰庑蜕啼佔(zhàn)再徸约赫凶獾那闆r可能很少，若自購自招租的，租價(jià)自定，但品牌及項(xiàng)目由本案招商部審核把握。2、 商鋪購買委托招商型在商鋪銷售中，可能有部分業(yè)主購買商鋪后委托商場招商，原則價(jià)格由業(yè)主制定，招商人員給予建議，商場收取相應(yīng)的提成，招商的品牌和項(xiàng)目由商場招商部把握。招商時(shí)間控制在三個(gè)月以內(nèi)。否則交還業(yè)主或重新確定價(jià)格。3、 商鋪返租招商型（此方式暫不考慮）投資者所購買的商鋪?zhàn)约翰唤?jīng)營，自愿接受商場統(tǒng)一返租政策，交由商場統(tǒng)一招商管理，針對這類商鋪，制定銷售和返租政策時(shí)，要充分考慮到合理的招商政策制定； 此類商鋪的銷售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為： 二樓： 三樓： 四樓： （初步定價(jià)原則：要22、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲎饨饍r(jià)，按1012年的回收期計(jì)算此商鋪銷售價(jià)格，并考慮到銀行的利息）。優(yōu)惠辦法： 。確定此類商鋪的返租價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)制定辦法為： （初步租價(jià)定價(jià)原則：以交納幾年租金價(jià)等同于購買此商鋪價(jià)格推算）。此返租價(jià)格及付款方式在談判時(shí)要考慮到招商的難度問題。 此類商鋪的招商價(jià)格方式：首選租賃，具體招商租賃價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為：（按該商鋪的銷售價(jià)格，幾年回報(bào)推算） 租金繳納辦法為： ；商場負(fù)責(zé)品牌商的招商洽談落實(shí)及品牌項(xiàng)目審核工作。說明：此類業(yè)主只收商鋪產(chǎn)權(quán)的相應(yīng)收益租金，商鋪的物業(yè)、經(jīng)營管理費(fèi)用等由租用商鋪者支付。具體明細(xì)詳見有關(guān)規(guī)定。4、 投機(jī)炒鋪型商鋪銷售中注意適宜發(fā)展投機(jī)炒鋪者，發(fā)展太多導(dǎo)致招商困難或影23、響開業(yè)，投機(jī)炒鋪政策制定辦法為： 。6、商場代理經(jīng)銷區(qū)域自營型（適宜做一部分） 中高檔品牌服裝（男、女） 高檔化妝品 非常有市場發(fā)展?jié)摿Φ钠放粕唐罚麧欇^高。七、招商須知所有招商人員首先要對本項(xiàng)目的經(jīng)營定位十分清晰，下來確定具體的品牌結(jié)構(gòu)，一定結(jié)合當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，制定本項(xiàng)目的品牌組合戰(zhàn)略。當(dāng)?shù)匾延械钠放朴诌m合本項(xiàng)目定位的，一定要設(shè)法引進(jìn)，如果當(dāng)?shù)貨]有的品牌，該品牌又在本項(xiàng)目鎖定品牌的組合群中，更要設(shè)法引進(jìn)。品牌的選擇一定要遵循寧缺毋濫的原則，千萬不要濫竽充數(shù)，品牌的搭配一定要合理，跑量的和撐門面的牌子都要有，少任何一方面都不可以。品牌的組合和選擇是關(guān)系到未來的經(jīng)營成敗的主線，千萬不可掉以輕24、心。必須仔細(xì)分析要引進(jìn)的每一個(gè)品牌含括的客層，在當(dāng)?shù)劁N售的數(shù)量，在當(dāng)?shù)匾M(jìn)發(fā)展時(shí)間，未來該品牌的發(fā)展趨勢等。品牌的選擇中強(qiáng)勢的品牌要戰(zhàn)居主導(dǎo)的地位，一定要不惜代價(jià)拿進(jìn)這些品牌。促進(jìn)本項(xiàng)目商鋪銷售是一方面，更重要的是要考慮今后的經(jīng)營。八、招商周期1. 本項(xiàng)目開盤前期的策略招商；2. 項(xiàng)目開業(yè)前的集中招商；3. 項(xiàng)目開業(yè)后招商工作長期進(jìn)行。九、品牌規(guī)劃1、主力店品牌招商，如麥當(dāng)勞、屈臣氏、蘇寧、國美等；2、其它商品品牌（招商籌備期提交）；1) 目標(biāo)品牌（A、B、C類）2) 預(yù)備品牌十、媒體推廣（略）（策劃部支持）十一、工作流程市場調(diào)查市場分析開發(fā)供應(yīng)商資源制定政策與供應(yīng)商接洽供應(yīng)商提交企業(yè)簡介資料25、品牌商品選擇商品資料及價(jià)目表合作條件洽談確定合作供應(yīng)商并簽定合作協(xié)議完成內(nèi)部審批手續(xù)交納誠意金設(shè)計(jì)裝修方案審核裝修方案 進(jìn)場裝修商品進(jìn)場驗(yàn)收陳列試營業(yè)。十二、組織構(gòu)成招商部總經(jīng)理1名配套主力運(yùn)營店招商經(jīng)理1名一層肉菜市場招商主管1名一層前庭和二層招商主管1名三層招商主管1名四層招商主管1名招商咨詢?nèi)藛T6名十三、招商量分析根據(jù)世貿(mào)購物中心業(yè)主投資意向分析，弄清楚約有%屬自營業(yè)主，即有%的面積需要招商，1F4F共計(jì)面積為18170左右，需招商面積約，其中1F為(門市房除外)，2F為，3F為，4F為，預(yù)計(jì)需招業(yè)戶。要確定下來，好鎖定目標(biāo)。招商量分解表（略）十四、招商計(jì)劃 1、招商工作準(zhǔn)備階段： 時(shí)間26、：2005年3月15日2005年4月15日 主要工作事項(xiàng)： 1) 市場調(diào)查； 2) 招商方案的制定； 3) 各類招商合同文本的擬定、印刷； 4) 各種表格設(shè)計(jì)、印刷及業(yè)務(wù)流程的制定； 5) 招商人員的招聘與培訓(xùn)； 6)目標(biāo)品牌的規(guī)劃； 7)作好品牌推介的準(zhǔn)備工作； 8)對“待定”業(yè)主，進(jìn)行經(jīng)營（自營、自租、代租、返租）確認(rèn)； 9)招商手冊等宣傳資料的編寫及印制 10)招商中心的布置，辦公用品的購置； 11)模擬簽約演練；12)推出招商預(yù)熱廣告；13）簽定30家到40家意向品牌代理客戶，為項(xiàng)目開盤推介作準(zhǔn)備。 責(zé)任人：王保紅 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門 2、招商啟動(dòng)階段時(shí)間：（暫略）主要工27、作事項(xiàng)： 1)招商廣告全力推出 （DM、硬性廣告）； 2) 到樂清各臨街商鋪及各專賣店發(fā)放相關(guān)招商資料；3) 到溫州、寧波、杭州等進(jìn)行目標(biāo)性宣傳招商；4) 招商人員進(jìn)行招商初步談判；5) 全方位客戶集累 6) 招商市場信息反饋，再結(jié)合市場情況進(jìn)行經(jīng)營布局規(guī)劃調(diào)整 ； 7）自營業(yè)主品牌的確認(rèn) ； 責(zé)任人：王保紅 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門3、招商推動(dòng)階段時(shí)間：（暫略）主要工作事項(xiàng)： 1)完成自租、自營業(yè)主管理公約、補(bǔ)充協(xié)議的簽定； 2)本地招商全面推進(jìn)；3)提交外埠招商計(jì)劃；4)組織實(shí)施外埠招商； 5)組織第一次業(yè)戶座談會(huì)，增強(qiáng)業(yè)戶信心； 6)組織外地客戶到世貿(mào)購物中心實(shí)地考察并簽約； 728、)本階段完成40%商鋪合作協(xié)議或意向協(xié)議的簽定； 責(zé)任人：王保紅 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門4、招商深入階段時(shí)間：（暫略）主要工作事項(xiàng)： 1)在各種招商廣告加大的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做好招商簽約工作； 2)結(jié)合一次商裝到位，商鋪交接時(shí)，再次組織業(yè)戶座談會(huì)，并參觀商場裝修，增強(qiáng)業(yè)戶信心； 3)撰寫、印刷并發(fā)放裝修說明； 4)通知業(yè)戶作好裝修準(zhǔn)備，并組織少批業(yè)戶進(jìn)場裝修； 5)大量積累客戶資源，作好應(yīng)急準(zhǔn)備方案； 6)本階段完成30%的商鋪招商任務(wù)； 責(zé)任人： 王保紅 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門 5、招商結(jié)束及二次商裝階段時(shí)間：（暫略） 主要工作事項(xiàng)： 1)組織業(yè)戶全面進(jìn)場裝修 2)繼續(xù)進(jìn)行補(bǔ)29、充招商 3)做好二次商裝的協(xié)調(diào)與管理 4)配合人事部組織營業(yè)人員的招聘和培訓(xùn)5)本階段完成商鋪15%的招商 責(zé)任人： 王保紅 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門 6、開業(yè)準(zhǔn)備階段時(shí)間：（暫略）主要工作事項(xiàng)： 1)通知供應(yīng)商準(zhǔn)備商品； 2)繼續(xù)進(jìn)行補(bǔ)充招商； 3)裝修不合格的柜臺(tái)進(jìn)行整改； 4)整理賣場環(huán)境、衛(wèi)生清潔； 5)商品全面上柜； 6)商品陳列、價(jià)簽、商品質(zhì)價(jià)檢查驗(yàn)收；責(zé)任人：王保紅 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門7、開業(yè)前預(yù)演時(shí)間：（暫略）工作事項(xiàng)：進(jìn)行商場開業(yè)進(jìn)場到打烊清場全過程演練參加部門：公司各部門十五、注意事項(xiàng) 1、招商全體人員均應(yīng)按公司確定的招商政策、商品定位、招商方式、管理30、方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開展工作，任何人不得以招商的名義從事未經(jīng)上級授權(quán)的一切活動(dòng)。 2、所有招商人員工作要有嚴(yán)密的計(jì)劃性，并確保按時(shí)完成計(jì)劃，達(dá)到良好的招商效果。 3、招商人員既要維護(hù)公司的形象與利益，又要尊重善待客戶，既要按公司的政策原則與客戶洽談，又要客觀真實(shí)地向客戶介紹公司的情況，與客戶建立正常良好的工作關(guān)系。 4、招商人員不得有意或無意泄露公司的招商秘密資料，不得向某一客戶提供其它客戶的資料。 5、禁止招商人員接受客戶任何形式的回扣和賄賂。 6、招商人員原則上不得接受客戶吃請及其它形式的消費(fèi)，特殊情況必須經(jīng)招商負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并進(jìn)行登記。 7、招商中如需要招待客戶，必需報(bào)招商領(lǐng)導(dǎo)批示，方可按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。8、招商人員應(yīng)在公司授權(quán)的范圍內(nèi)開展招商工作，按期完成招商任務(wù)，公司給予相應(yīng)的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，反之公司將視其具體情況給予處罰。工作表部分（暫略） 合同合約部分（暫略） 招商相關(guān)制度部分（暫略）結(jié)束語一個(gè)極具投資前景的明星SHOPPING CENTER一個(gè)厚積薄發(fā)、創(chuàng)造傳奇并將與您相濡以沫的新生商業(yè)品牌世貿(mào)購物中心尊貴的代名詞，秉承“黃金地段、強(qiáng)勢管理、財(cái)富保證”等優(yōu)勢原則。成為樂清經(jīng)典、潮流、創(chuàng)新的化身。無限空間里，感恩著你我的勤奮進(jìn)取、風(fēng)雨同舟。世貿(mào)購物中心，邀您共創(chuàng)美好未來！ 深圳市波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司樂清世貿(mào)購物中心項(xiàng)目組招商部2005年3月11日