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1、奢侈品的招商的問題及流程 多年以來，經常有一些商業地產邀請我來幫其解決奢侈品的問題。 有的企業委托我幫他們代理奢侈品的招商。 奢侈品一直是商業領域的一個特殊課題，在國內，專業做這方面的人員一直稀缺，我算是有幸 做過商場奢侈品高管的人員。 這次探討的是奢侈品招商的問題及流程。這是一個片面的課題，沒打算以偏概全，只是一個探討。 奢侈品的招商不等同于一般招商 有一個獨特的規律 一、招商周期 1.根據所要招的品牌檔次、當地的經濟標準、項目立地環境、工程進度等綜合因素，招商周期為3-5年。 2.除特殊情況和特殊品牌外，基本上在3年左右能完成招商任務。 3.根據項目所在城市目前的經濟地位，有的城市大的品牌2、也有5年引進的可能性。 二、階段任務 1.按照奢侈品通用的招商模式，分水嶺為項目工程的主體完工，完工之前一般免談。 2.完工之前我們要做的工作： A.制訂招商計劃、品牌、資金等 B.完成招商手冊 C.完成奢侈品招商團隊的組建 D.完成后勤配套、辦公環境、車輛等 E.與商家廣泛接觸(包括境外、國內，需要注意的是，奢侈品喜歡和熟悉的商家或者職業經理人合作) 三、奢侈品的考察及開業流程 A.通過先期的接洽，先遞交資料給對方(境外或國內多次會面)，對方會根據當年的開業計劃來進行排期。遞交資料最好在年前為佳，以利于對方明年的排期。如果當年沒有在所提交的城市開店的打算，就會直接拒絕。此時需要公關。 有熟人3、推薦最好，奢侈品相信曾有過成功合作的人士。 B.如果對方正好有來項目所在城市開店的計劃，那么在工程完工后，對方收到資料的前提下，會在半年內安排來項目考察。 C.如果考察合格，會有口頭的應允，此時我們拿出公共部分的裝修方案讓對方審核，審核通過后馬上進行裝修。 D.一般裝修周期對方設定為半年，半年后會根據已經安排好的排期以及我們的再三邀請，再次來項目考察，并提出整改意見后離開，只做短暫的停留。 E.再過半年左右(如果對方認為在該城市開店時機已到，此過程也可縮短，我們在此只按常規來分析)再來考察，合格后簽訂初步意向，并派人員來進行半年左右的調研。調研內容為：項目、公司、城市、經濟、未來等等。合格后派4、人來設計店面。設計周期也可長可短，大約要幾個月到半年。 F.然后進入裝修階段，周期也是半年，材料、人員全都來自國外固定的合作伙伴。 G.此時對方會進入組織貨源等工作，在一年之內開業。 四、奢侈品的選址 A.當地經濟狀況(這是影響選址的重要條件) B.地理位置不是首選，只是一個參考條件 C.公司實力 D.是否有固定的經營團隊 E.團隊是否具有奢侈品經驗 這一點非常重要，因為傳統百貨的經驗不適用于奢侈品，奢侈品廠家更希望和有經驗的經營團隊合作，普通團隊的經營風險高，對方會擔心損傷其品牌，經營者也很難把握住奢侈品的文化內涵。因此，有經驗的團隊會優先考慮。 五、奢侈品店的設計問題 1.奢侈品店設計一定5、要大氣為主，中規中矩。 2.奢侈品店的單店平米要求一般都是整數，例如100、200、800、1000等等，所以我們在分割的時候一定要遵循這個規律，最好以50為最小的單位，以利于組合。 3.奢侈品店的外觀及公共部分的裝修力求簡潔，但用料必須考究，最好是代表最新的裝修元素的材料或者傳統的彰顯貴族氣質的裝修材料，以符 合奢侈品的時尚倡導者的精神以及不凡的歷史背景。具體可拿出設計和裝修方案跟廠家一起探討，切忌盲目自行做主。 六、關于經營與撤出機制 1.奢侈品進駐后的第一年一般會在當地進行實驗性的營銷 2.產品也許不是應季的，剛開業時單店面積也許不是很大 3.進場條件要求得很苛刻，商場難有利潤可圖 4.6、營業額也許不理想，這無形中增加了項目的成本，招商的時一擲千金的費用一時不能回收。 5.如果一旦經營不善，奢侈品廠家就會不計成本的撤場 6.因此經營時的風險更大，這對經營團隊的要求就更高 7.當然一旦經營順暢，就會增加營業面積，并且一般都會簽訂5-10年為一周期的合同，因為對方先期的裝修成本畢竟很大。 七、團隊及招聘 A新人為主，新老結合 a.畢竟在國內經營過奢侈品的人不多，高手幾乎是千金難求，所以采取聘請老人帶新人的方式最為適合。 b.新人的標準是本科以上，懂外語，經過培訓后對商業和奢侈品有感覺。招聘和淘汰比例很高，為5選1 c.忌其他行業復雜經驗的人，習慣思維無法改變 d.還要有懂時尚設計的7、設計師，或者專業的廣告公司配合，做招商手冊等宣傳材料，設計師的要求條件也很苛刻，和上述招商人員一樣。 B培訓 a.內訓、外派、各地考察為最佳途徑 b.成熟后派到香港、北京、上海等地的辦事處常駐 c.設定一個辦事處督導(可由招商總監兼任) C主要人員組成： 1個招商總監(公司需賦予決策權及用人、專項財務權) 2個招商經理(培養或外聘，將來做奢侈品管理經理) 4個招商人員(與經理和總監組成3-4人的兩個招商團隊) 2個翻譯(最好是優秀的招商人員兼優秀的翻譯，否則就招聘專職的翻譯，每組團隊配一個專職翻譯) 后勤人員暫不在此列 八、成本 1.奢侈品的招商成本很大，招商周期長，人員素質要求高，招商代價、人員工資待遇都很高。 2.以上具備之后，一個環節出問題，都會導致不一定能順利完成任務，這是企業領導必須清楚認識到的問題，要有這個心理準備 成本包括： A.人員工資 B.服裝(每人配備幾套奢侈品服裝) C.車輛(豪華專用車) D.境外談判所需費用(根據情況可能需要多次境外談判) E.辦公環境(我們需要賣別墅一樣招奢侈品) F差旅(這個成本巨大) G.設辦事處(香港、北京、上海常年設辦事處) H.常規成本顯而易見 I.不可預計成本未計(境外談判次數、應酬、送禮等)