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1、 xxxx龍舍商業價格及銷售策略建議方案目錄一、 xx商鋪市場現狀二、 市場在售商業及本案周邊商鋪租金調研三、 項目地塊SWOT分析四、 項目商業價格預估五、 如何有效鎖定目前意向客戶六、 本項目商業定位建議一、xx商鋪市場現狀u xx市原商業集中于文峰路與解放路兩側，以丹尼斯百貨、北大街、文峰步行街為中心，隨著城市的發展，商業中心逐漸向周邊輻射，形成了以服裝、休閑、餐飲等業態齊全，一二線品牌匯聚的核心商圈。主要消費者為xx市區及周邊鄉鎮居民。u 文峰路逐漸形成兩點一線商業現狀。兩點分別是以丹尼斯超市、丹尼斯百貨等為代表的點（文峰南路與文峰北路交匯點），一線指解放大道沿線。兩點主要是大型百貨商2、場，臨街底商，經營業態廣泛，消費人群為整個xx市區周邊鄉鎮中高收入居民。一線主要以各種主力店為主，如：國美電器、xx賓館、好利來、天下第一樓等，消費人群為xx市中高收入人群。u xx消費者商業投資熱情較高、在建項目商業供給量有限。u 成熟商業中心的產權商業目前經營收益穩定，日租金水平普遍在每平米3.3元以上。u 經過調查，目前本項目周圍產權商鋪受開發企業資金鏈影響，售價偏低，這也是我們在本案商業定價中必須注意的地方。u 文明大道商業與中州路商業目前人氣均不高，但隨著項目的建成、交房，小區內人氣可以彌補區域的不足，對商業后期的經營起到至關重要的影響。文明路為xx市政府規劃的主干道，路況較好，為今3、后幾年市政府重點發展的道路。但目前表現比較蕭條，分析主要原因有三點：1) 文明路中州路為老工業區所在地，道路兩側商業多為家屬院底商，民間自建商業用房，無統一商業規劃，形象較差。2) 文明路與中州路口附近人口體量小，居住較為分散，而鐵四路自清風街至文明路路段現有的商業街經營檔次過低，品類不全，不能滿足周邊居民消費需要。3) 該區域無大型商業做支撐，商貿城、工貿中心等專業市場隨著新的專業市場崛起，目前經營狀況大不如前。二、市場在售商業項目及本案周邊商鋪租金調研鑒于整個xx市場商業良莠不齊，針對本項目，我們僅選擇部分有代表性的商業項目做為主要調研對象。1、巴黎春天：位于文明路與鐵西路交叉口東南角，為4、高層住宅，沿街為二層商業，總建筑面積約17.3萬平米 ，共計16棟，其中包括12棟高層（17層）住宅，4棟多層（6層）帶電梯住宅，高層住宅目前銷售均價3600元/；商業面積共計10241.5，商業負一層建筑面積4550.6，地上一層面積為7371.5，層高5.4m，地上二層2870（住宅產權）,層高3.3m；底商部分一層銷售均價14000元/，最高售價18000元/，實際成交最高16500元/；地上二層銷售均價8000元/，定位為社區中高端商業。目前商業部分已銷售85%，剩余1100。優勢： 高層住宅主體已完工，底商部分2012年6月份可投入使用； 交通便利，該項目17.3萬方社區，擁有一部分5、自有客源； 鐵西路與文明大道東南角預留近3000平米休閑廣場，能聚集人氣；劣勢： 該項目商業為產權式沿街商業，無統一的招商運營管理，商業形象難免高開低走。2、國際銀都：位于文明大道與鐵西路交叉口西北角，是集大型商業、超市、商務、休閑、娛樂、餐飲、賓館、洗浴、幼兒園、大型農貿市場為一體的大型城市生活綜合體。其中商業面積約16萬平米。目前商業處于前期排號階段，截至11月14日已排號65戶左右；認籌金為20萬，選中商鋪后可抵30萬房款，若未選中鋪位，將按照月息2分進行帶息退款。該項目商業分南北兩個區域，南區3層商業，北區2層商業，中間為商業街。目前鋪位未分割。優勢： 地理位置優越，交通便利； 商業體6、規模可以在此區域形成一家獨大； 產品定位明確，為后期招商確定了方向。劣勢： 商業體規模較大，后期若無主力店支撐，商業存活困難； 開發商資金實力匱乏，目前已經處于融資階段，若資金鏈斷檔，極易形成死盤。3、香格里拉： 香格里拉位于燈塔路與永明路交匯處，占地近1000畝，分三期開發，目前一期商業共計1.2萬，目前已銷售77%，剩余面積2800。商業為沿街商業，規劃為兩層，一層層高4.2米，二層層高3.3米。一二層聯體銷售，項目最高售價25000元/，均價20000元/；定位為未來社區商業中心。優勢： 地處東區，交通便利； 燈塔路永明路口設置有小型商業廣場，能夠聚集人氣，方便停車； 隨著小區建成交房，7、社區商業發展勢頭強勁。劣勢： 地處新區，目前人氣較低； 商業售價偏高，必然導致租金價格高于區域內其他位置，招商難度較大；目前已經進駐的香格里拉酒店、卡柏洗衣等店面均處于虧損狀態。項目周邊及xx重點商業區沿街鋪位租金調查情況一覽：序號位置面積（）層數開間進深層高租金（元/日）使用年限經營業種備注1文峰大道與中州路交叉口東北角鋪位約991812.43.32.69 6年眼鏡2世紀名城主入口西側鋪位約851約6.912.43.31.96 6年女鞋3世紀名城華聯超市東側約4014.28.43.92.50 6年服裝4世紀名城華聯超市東側50米約4114.28.43.92.03 6年煙酒5中州路鋪位約9018、7.212.43.31.48 6年餐飲6文明大道與中州路口鋪位約10018.4約12.43.30.93 6年餐飲7文明大道與鐵西路向南80米約6014.214.13.91.678年理發8文明大道與鐵西路向北100米約4516.66.93.31.489年漁具9文明大道鐵西路向西100米約7515.114.13.92.05年特產銷售10文明大道彰德路向南50米約150112.012.63.63.35年特產銷售11鐵西路文峰路北400米約3515.16.63.31.5610年太陽能，采暖爐12鐵西路與安鋼大道交叉口西南角約12019.612.33.31.724年美容整形13文峰步行街約6024.519、3.23.65.05年服裝14紫薇大道與永明路東100米安泰苑街鋪約11018.413.23.92.34年服裝15燈塔路香格里拉南門東側鋪位約801613.24.22.41年干洗通過對本項目周邊沿街商業調查，本案周邊商業日租金維持在2.1元/左右，最高達到2.69元/天，在中州路文峰路口黃金位置。xx核心商圈內日租金水平在5.0元/左右，而東區租金水平在2.5元/左右，略高于本項目所在區域。三、項目地塊SWOT分析S、優勢分析： 周邊環境本項目所處地段北臨xx市形象大道文明路，北去500米即為貞元廣場，遠眺可見殷墟公園，景觀環境優勢明顯，處在xx市的風水寶地。 用地規模本項目總占地約200畝，10、屬龍安區核心地塊，如此大的地塊進行高端住宅項目開發，無疑形成了規模效應，一方面有利于開發商降低項目單方開發成本費用。另一方面有利于項目形成自我獨立的環境，若以完善的生活配套設施，幽雅的綠化環境，營造好商業氛圍，必能增強該項目的市場競爭力。 交通條件本項目位于xx市文明路西段，文明路是xx市的形象大道，入則很快能到市區各處，出則向東能上京港澳高速，向西能上南林高速，交通便利，居住與商務特質都較好。周邊公共交通十分便捷，同時汽車站、火車站均在項目周邊3公里生活圈內。 周圍配套設施本項目所處地段是xx市鐵西老生活區，附近的配套設施應有盡有，銀行、學校、商店、醫院、菜場、酒店等等，一應俱全。成熟良好的11、商業基礎，對日后本項目商鋪的后續經營將會起到非常大的帶動作用。W、劣勢分析： 地塊特征 本地塊受區域商業整體檔次的影響，商業價值的提升難度較大。 地塊距離市中心核心商業區域有一定距離。 與周邊街鋪比較，本項目商鋪面積偏大，總價偏高，客群相對少。應對措施：1、在宣傳中突出強調地段優勢。2、在宣傳中應盡量突出產權商鋪、高檔社區消費中心的概念，同時突出項目形象來提升商業形象價值。O、項目的機會分析：從上面提到的本地塊的優勢，特別是交通和周邊配套具有明顯優勢。從規劃的角度上來說，項目住宅的高端定位為項目商業打造成一個高品質商業街區提供了有利條件。T、項目的威脅分析： 目前xx市區商業設施主要集中在文峰12、路文峰步行街一帶，本項目周邊主要以家電、家具、百貨為主，家電、家具和百貨的租金承受能力較小。 從目前的土地市場看，在今后區域內將會出現部分規模較大的房地產項目，或存在潛在商業競爭，將對本項目有一定沖擊。 xx新的行政區道路規劃及綠化都已到位，且入市項目較多，客戶選擇余地大，同時為政府今后的規劃重點區域，對市民具有一定的引導作用，將分流部分商業投資客戶。，結論從項目地塊性質來看，中州路與文明大道沿街商業是比較理想的社區商業實現位置，站在為區域打造理想的高檔消費場所的角度宣傳，對實現商業價值能起到助推作用。在后期商業管理上要嚴格把關，重視形象工程建設，能夠更高的提升商業價值。四、項目商業價格預估注13、：價值預估采用租金參照反推法方法介紹：租金參照反推法是以同等地段同類型商鋪的租金作參照來確定即將出售的底商的售價。計算公式：售價=月租金*12/年投資回報率1、投資回報率預估參照巴黎春天商業：首層最高售價18000元/，調研數據中鐵西路文明大道附近最高租金2.0元/天，推算出年租金為730元/，其年投資回報率=1/售價（18000）年租金（730）= 4.06%2、我項目租金參照位置選擇（考慮整體項目高端定位等優勢因素）參考我項目向北，向東方向的最高租金，為彰德路與文明大道黃金位置租金標準為3.3元/天，月租金為99元/；據此初步估算我項目售價為99*12/4.06%=29261元/，選取位置14、人流量為256人/15分鐘，而我項目路口僅為180人，我項目人流情況與選取位置相比差距約25%，在預估價中扣除人流影響的25%，得出較合理的銷售價格=初步估算價*（1-25%），為21945.8元/。估算我項目商業售價均價在21945.8元/。（表價，亦為下面具體定價基數）3、針對目前開發的一期項目，根據商鋪的位置不同，將商鋪位置系數劃分為三個等級 地段范圍 分區原因 位置系數變化區間1.1-1.15交叉口人流量大，匯集區域人流、商業形象好中州路文明大道交叉口鋪位一等0.95-1.1人流集中，主要為小區業主。出入口兩側鋪位二等0.85-0.95人流主要為出入口交叉口分流偏少，形象展示面一般。中15、州路、文明大道沿街鋪位三等4、結合位置系數估算價格區間鋪位等級系數區間價格區間（元/）平均售價（元/）一等1.1-1.1524140.4-25237.724689二等0.95-1.0520848.5-2304321946三等0.85-0.9218654-2019019422二層部分定價結合巴黎春天樓層價格制定，其二層均價8000元/，一層均價14000元/，二層售價與首層售價比0.5714:1，考慮其二層產權為住宅產權，結合行業定價標準，建議本項目二層售價與首層售價比定在0.65:1，由于目前市場上沒有可參考的三層沿街鋪位價格標準，建議本項目三層售價與二層售價沿用二層與首層售價比值。5、除商鋪16、的位置系數外，沿街商鋪定價還應考慮到商鋪的內部結構、臨街面等多個因素，可歸納為四個方面：商鋪內部格局：1、鋪位布局不規則 扣0.052、鋪位內有柱子 扣0.053、鋪位門口有大柱 扣0.024、鋪位內墻有大柱 扣0.035、鋪位內墻有小柱 扣0.01鋪位形象展示效果：1、位于主干道交叉口 加0.22、位于主干道上 加0.1-0.153、位于次干道上 加0-0.1鋪位進深開間比：超出鋪位進深開間比平均水平，扣0.01-0.05主入口與次入口對商鋪影響1、 主入口系數增加0.2-0.252、 次入口系數增加0.1-0.15由于目前項目未展開招商工作，無法確定主力店位置，暫時忽略主力店因素對鋪位價格17、的影響。6、一期商業鋪位編號 編號規則：臨路 文明路為W，中州路為Z 樓層 一層為1，二層為2，3層為3 流水號 由南向北001-008，由東向西001-018 編號示例：w-1-001為一期工程中文明路一層由南向北第一個鋪位。7、具體價格建議：A1一等鋪位：有完美的商業形象展示，交通便利，停車位充足，金角位置首層售價24689元/，二層售價16048元/，3層售價10431元/。 CA2A2A2B1 B2 B1B2待定三等鋪：售價18654-20190元/；二等鋪位：整體形象稍次于“金角”鋪位首層預估在20848.5-23043元/，二層預估為13551.5-14978元/。具體鋪位及其建議18、價格對照：Z-10619034元/Z-10518839元/Z-10319034元/Z-10219228元/Z-10120849元/中州路一層鋪位圖Z-20611993元/Z-20511740元/Z-20311867元/Z-20211993元/Z-20113266元/中州路二層鋪位圖ZW-20115246元/ZW-10123455元/二層一層 文明路中州路交叉口鋪位三層 ZW-30110118元/文明路鋪位（一期東半部分）W-11018684元/W-10918839元/W-10818354元/W-10719034元/W-10618645元/W-10519053元/W-10319927元/W-1019、220218元/W-10120102元/文明路鋪位（一期西半部分）W-11318824元/W-11519422元/W-11619810元/W-11719908元/W-11821946元/W-11219034元/W-11118470元/注：面積價格表見附件。以上僅為初步預測商鋪面積后劃分及基準價格建議，最終具體價格將根據與意向客戶的談判情況靈活掌握。五、如何有效鎖定目前意向客戶方案一：根據目前掌握的意向客戶資料，以內部客戶認購的形式，于11月下旬進行逐個邀約、洽談，靈活告知其意向鋪位的價格區間，并對意向較強的客戶收取一定額度誠意金（暫定50萬），并告知其一周后出該鋪位具體售價，屆時即可簽協議、交20、定金。根據客戶對鋪位的要求、經營類型等事宜，工程方面可據此進行施工調整，即“定制式商業”。協議簽訂后即可收取最低50%的首付款，需要按揭的客戶可約定剩余房款等正式銷售階段辦理相關手續。方案一優劣勢簡析：優勢： 提前鎖定目前意向客戶，各個擊破，對價格的掌控相對靈便。 可提前收取誠意金及首付款，回款速度快。 只針對目前意向客戶，對市場的影響面較小，一定程度上可避免市場客戶對開發商資金鏈的憂慮與質疑。 可針對客戶需求及時進行施工調整，便于后期商業的經營利用，有利于提升客戶意向度。劣勢： 提前直接銷售，商鋪價格的溢價空間不如后續銷售時期的高。 簽訂協議或存在政策風險。方案二：11月下旬公開商鋪即將銷售21、的信息。一方面針對目前意向客戶進行電話、短信邀約，另一方面針對市場進行宣傳“龍舍高品質的商業名店街”，同時打出商鋪排號的信息，通過排號蓄積意向客戶。具體排號建議： 客戶在排號期內繳納10萬元（暫定）進行排號（排號先后順序不決定選房順序）。公開選房時，選中商鋪者其排號認籌金可抵15萬房款，若未選中鋪位，將按照月息2分（暫定，具體可根據甲方近期對現金流的需求程度而定）進行帶息退款。 排號金同樣以xx會的名義收取。 排號客戶根據通知時間集中選房，選房順序屆時現場另行排號。 排號周期：11月底-12月底。建議盡量控制在一個月之內即公開選鋪。商鋪信息推廣途徑：1、短信：范圍：龍舍項目前期所有意向客戶短信22、群發（商鋪意向客戶電話邀約）；移動全球通、聯通3G、電信天翼月均消費150元以上的號段，進行短信群發；內容：“穩健投資者特別關注：xx龍舍首席洋房社區稀缺高端商業街區，西區核心黃金地段旺鋪，穩賺無憂排號啟動，一個電話就是一次創富先機3318888”2、項目工地圍擋轉角處大牌（主要釋放商鋪排號信息）3、現場接待處X展架（商鋪賣點、投資回報）方案二優劣勢簡析：優勢： 可根據開發商對資金的具體要求情況來制定靈活的價格策略，進退自如，進可根據排號客戶意向摸底制定合理售價快速銷售實現回款，也可通過價格杠桿（制定高于客戶心理價位的價格）避免快速去化，以利于后期再銷售實現更高溢價。 可提前收取一定量的排號金23、（排30號即可收取300萬元），將有利于改善開發商近期的現金流情況，補充流動資金。 大面積推廣，可提升蓄客量，公開時有利于形成火爆熱銷場面。劣勢： 在項目啟動期提前直接銷售商鋪，商鋪價格的整體溢價空間不高。 針對市場大面積推廣傳播，影響面較大，加上未選中客戶可退息，易給市場客戶造成開發商資金不足的憂慮與質疑，或對后續整體銷售產生一定負面影響。六、本項目商業定位建議（一）、營銷總體方向仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位的營銷策略的運用，極大地提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升公司形象及項目形象。樹立一個新銳概念：Lifestyle Center生活方式中心西區24、高端商業街區。針對項目招商提出建議：建議項目先從招商入手，在文明路中州路口設置主力店商業（酒店、高端餐飲、俱樂部類），在中州路口主入口黃金位置設置二層主力店（超市或綜合百貨店），從而帶動片區的人氣與商業檔次，通過片區人氣的提升來促進其余商鋪的銷售與價值提升。 （二）、項目商業定位1、商業物業推廣名建議 xx貴人街 xx愛買大道 xx名店街 xx提香街 xx圣瓦倫丁街2、商業物業項目綜合定位及經營主題總體定位：Lifestyle Center生活方式中心xx高品位休閑商業街區（1）核心開發理念高起點、高要求、高檔次、精品化、區域頂級的標志性社區商業。品質化消費商業文化模式：用創新的思想，創建新型25、現代的商業文化，以高檔的商品流通和豐富多彩的生活，形成從白天到夜晚，從購物到休閑娛樂的商業文化模式。廣范圍、多元化的經營形態，各種商業形態的最優組合。立足社區，輻射周邊的可持續發展的商業物業。（2）、商業形態規劃：主力店+主題式名店商業街+品牌餐飲（休閑、娛樂）A. 主力店：考慮到項目商業街區較長，需要設置2-3個主力店，借主力店的品牌效應，聚集人氣，實現以大帶小，繁榮發展。可考慮引入一個世紀聯華類超市，一個保齡球俱樂部，一個蘇寧電器類品牌形象店。B. 主題式名店商業街（文明大道、鐵四路鋪位）：引入高檔、品種豐富的品牌名店，包括服飾、鞋類、化妝品、珠寶、皮具等時尚用品，形成規模經營。C. 休26、閑、娛樂、餐飲（中州路鋪位、鐵四路南段鋪位）：豐富經營類別，除了購物外，引入休閑、娛樂、餐飲類商家，如高檔食府、咖啡廳、娛樂城等，真正實現吃、喝、玩、樂、購物的一站式消費，以多元化經營降低經營風險。（3）、規劃形態的重要依據及主題要點 龍安區目前的商業形態較為落后，明顯與城市發展目標不相適應，發展一個大規模、具有超前性的社區商業物業對提高龍安區形象、價值、影響具有很大的作用。因此，本項目的合理規劃相當必要。 本項目在文明路中段打造高品質商業街區，具有社區商業龍頭的地位，商業價值高，集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體，將迅速有效地吸引人氣，促成濃郁的商業氛圍，有利于促進區域的發展成熟。 本項目沿街商27、業體量較大，切忌經營模式單一，須產品形態多樣化、經營內容多元化，以分散商業經營風險。本項目在xx是一種新型的社區商業形態，必須跳出普通沿街商業的“思想框架”，賦予項目一個耳目一新的形象和概念，并在此基礎上開發一個綜合質素過硬的頂級社區商業物業。主要體現如下： 一流的開發理念：本項目整合各種優勢資源，汲取全新的商業文化理念，創建xx前所未有的超前社區商業模式，打造區域內規模最大、檔次最高、品牌第一的標志性社區商業街，并成為龍安區的高尚商業地標。 一流的商業形態組合：多元化經營，科學規劃各種商業形態的組合，經營內容滿足幾個層面的需求：滿足購物的需求；滿足休閑娛樂的需求；滿足餐飲的需求；滿足投資的需求。