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1、鶴壁市瑞豐物流園區(qū)（國(guó)際陸港）零擔(dān)配送中心招商方案目 錄1、招商條件. .1.1 招商策略、定價(jià)策略、招商手段.1.2 招商的整體性和系統(tǒng)性. .1.3 人員配置、招商工具.1.4 優(yōu)惠政策、經(jīng)營(yíng)管理.1.5 法律文件、各種合同.2、蓄客與客戶資料整理.2.1 如何收集客源.2.2如何保存資料、整理.2.3 如何進(jìn)行跟蹤.2.4 怎樣對(duì)客戶進(jìn)行分析.3、繁榮市場(chǎng)的舉措.3.1 統(tǒng)一開(kāi)業(yè)計(jì)劃.3.2 工商、稅務(wù)一站式服務(wù).3.3 統(tǒng)籌宣傳推廣活動(dòng).3.4 員工統(tǒng)一管理服務(wù).3.5 成立客戶服務(wù)部.1 招商條件1.1 招商策略、定價(jià)策略、招商手段招商策略：一、 鶴壁市瑞豐物流園區(qū)零擔(dān)配送中心的定位2、：1、 鶴壁市瑞豐物流園區(qū)零擔(dān)配送中心的經(jīng)營(yíng)主題：即鶴壁市瑞豐物流園區(qū)零擔(dān)配送中心應(yīng)該具有的獨(dú)特的物流配送市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。2、 鶴壁市瑞豐物流園區(qū)零擔(dān)配送中心的社會(huì)主題即鶴壁市瑞豐物流園區(qū)零擔(dān)配送中心成為鶴壁市物流行業(yè)的形象代表，經(jīng)營(yíng)者及來(lái)訪者對(duì)鶴壁市瑞豐物流園區(qū)零擔(dān)配送中心的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)管理、建筑風(fēng)格和物業(yè)管理的認(rèn)可，并能成為鶴壁一個(gè)現(xiàn)代化的物流零擔(dān)配送中心，成為豫北重要的零擔(dān)配送集中地。二、 招商策略1、確定招商對(duì)象鶴壁市現(xiàn)有的物流公司、配貨點(diǎn)和與物流配送相關(guān)生產(chǎn)型行業(yè)2、確定經(jīng)營(yíng)模式委托經(jīng)營(yíng)、租賃經(jīng)營(yíng)及虛擬經(jīng)營(yíng)3、制定招商優(yōu)惠政策詳見(jiàn)已定的優(yōu)惠政策附件4、招商流程市調(diào)和客3、戶分析月計(jì)劃實(shí)施客戶招商周計(jì)劃信息歸檔招商資料準(zhǔn)備目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽客戶客戶分類確定重點(diǎn)客戶填寫(xiě)招商意向書(shū)交納定金方案修改與認(rèn)可正式招商合同正式入駐定價(jià)策略：根據(jù)本園區(qū)實(shí)際狀況并參考鶴壁市相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制訂承租租金及相關(guān)費(fèi)用。租金制定：零擔(dān)配貨中心商品樓最低租金價(jià)格為10元/平方米/月，最高租金價(jià)格為14元/平方米/月，租金均價(jià)為12元/月/平方米，依照其分區(qū)及位置訂一戶一價(jià)。倉(cāng)庫(kù)最低租金價(jià)格為8元平方米/月，最高租金價(jià)格為10元/平方米/月，根據(jù)出租面積的大小制定租金價(jià)格。定金收取：零擔(dān)配送中心商品樓以1000元/鋪為準(zhǔn)收取定金，鋼架倉(cāng)庫(kù)以500元為準(zhǔn)收取定金，合同簽定后定金轉(zhuǎn)為租金。質(zhì)4、保金：質(zhì)保金以100元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)收取，以總面積計(jì)算，在簽定正式合同時(shí)交付，合同解除半年至一年內(nèi)清退。物業(yè)費(fèi)：暫定為2元/平方米/月，按物業(yè)管理公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。招商手段及客戶分析：三種招商手段：發(fā)DM宣傳單和招商手冊(cè)；利用招商現(xiàn)有資源深挖本地客源；外出招商。1、利用招商人員對(duì)鶴壁市現(xiàn)有物流和配送點(diǎn)進(jìn)行摸排，調(diào)研，發(fā)送DM單和宣傳手冊(cè)，因?yàn)檎猩倘藛T最清楚客戶的意向，宣傳市場(chǎng)定位、優(yōu)惠政策和未來(lái)發(fā)展深挖本地客源。2、聯(lián)系省內(nèi)（主要鄭州市）的物流公司和配貨中心，發(fā)招商信息，吸引有實(shí)力的物流公司和配貨中心入駐園區(qū)，收發(fā)落地貨。3、開(kāi)展本地物流招商洽談會(huì)議，舉行各類的招商活動(dòng)。同時(shí)在招商過(guò)程中可舉行各5、類的招商活動(dòng)：（建議）一、舉行大型招商洽談會(huì)：1、會(huì)議準(zhǔn)備發(fā)布招商電函會(huì)議三周前應(yīng)當(dāng)知道列會(huì)具體人數(shù) 會(huì)議前十天確認(rèn)到會(huì)人數(shù)再次發(fā)布招商電函會(huì)議前1-3天檢查會(huì)場(chǎng)設(shè)施會(huì)議前1天再一次檢查器材前1小時(shí)會(huì)議開(kāi)始2、內(nèi)容設(shè)計(jì)：配合客戶的要求及招商所要達(dá)成的目的。3、主講人注意表達(dá)技項(xiàng)，突出重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，其意要誠(chéng)，其情要真，經(jīng)多次預(yù)演。會(huì)場(chǎng)安排，每1人/1m2 。4、會(huì)議流程和控制簽到園區(qū)零擔(dān)配送中心代表介紹園區(qū)零擔(dān)配送中心情況和招商內(nèi)容 公司高層參與深層話題的發(fā)言結(jié)束后與相關(guān)聯(lián)系人進(jìn)行下一步談判發(fā)放禮品送客（有專人按相關(guān)事宜辦理）。5、大會(huì)結(jié)束后必須進(jìn)行有效的跟進(jìn)工作。二、外地目標(biāo)客戶洽談會(huì)：這類6、客戶往往是鶴壁所沒(méi)有的品牌客戶，在自己的經(jīng)營(yíng)方面有自己的獨(dú)特一面，入駐園區(qū)可帶動(dòng)本地的客戶，所以要更重視。 在招商過(guò)程中，招商手冊(cè)和宣傳單必不可少，它可以給客戶帶來(lái)更直觀的效果，能讓客戶更容易對(duì)園區(qū)進(jìn)行了解：對(duì)招商手冊(cè)內(nèi)容部分的建議：1、物業(yè)管理是客戶非常關(guān)心的一方面，對(duì)這方面的介紹可以從大方向開(kāi)始到小的細(xì)節(jié)方面，這樣可以使客戶在了解的同時(shí)也能更放心的入駐園區(qū)。 2、經(jīng)營(yíng)管理是客戶最關(guān)注的方面，統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一宣傳更能體現(xiàn)園區(qū)在經(jīng)營(yíng)管理方面的專業(yè)性、優(yōu)越性及一致性。 3、推廣計(jì)劃：將開(kāi)業(yè)首年的全年推廣計(jì)劃及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，第二年至第四年推廣大綱、路線等列入手冊(cè)。 4、內(nèi)容大綱：招商條件；7、園區(qū)情況；經(jīng)營(yíng)與管理；優(yōu)惠政策。1.2 招商工作的系統(tǒng)性1、成立市場(chǎng)招商部，招商人員到位后，按經(jīng)營(yíng)范圍分組、分片，責(zé)任到位，職務(wù)入崗進(jìn)行與市場(chǎng)（客戶）第一輪接觸，每天要有日?qǐng)?bào)表，業(yè)務(wù)主態(tài)（內(nèi)容包括：姓名、電話、地址，經(jīng)營(yíng)范圍、性質(zhì)、老板態(tài)度、主打運(yùn)輸線路）每天跟蹤、多輪談判直到成交，每天召開(kāi)例行早會(huì)，匯報(bào)昨天工作情況，安排當(dāng)天計(jì)劃，鞭撻兩頭，刺激中間。2、公司其它方面：工程部工期，各種相關(guān)政策，市場(chǎng)費(fèi)用等。3、招商部開(kāi)展工作期間，將適時(shí)適地的提出一些有利于招商工作的企劃草案、促銷(xiāo)草案等提交給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 4、所有市場(chǎng)渠道（客戶）告知度 一般了解 深刻了解，使對(duì)方隨手可得，隨思而來(lái)。 5、針對(duì)不同8、客戶，使用不同的談判方法，進(jìn)行合適的A&P（促銷(xiāo)）合理投入。 6、要建招商準(zhǔn)客戶，潛在客戶，簽約客戶詳細(xì)資料卡。 7、加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)，建立一支優(yōu)秀的招商代表隊(duì)伍，除掌握必須的物流知識(shí)外，培訓(xùn)要掌握企業(yè)知識(shí)、商鋪知識(shí)、相關(guān)銷(xiāo)售等基本知識(shí)，包括客戶拜訪技巧等。 8、建立日常工作程序，有效開(kāi)展招商工作。實(shí)行早會(huì)制度，通過(guò)早會(huì)對(duì)前一天的工作情況進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)指出工作中不足之處，并對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行安排。 9、招商人員的客戶走訪。每日有計(jì)劃按規(guī)定線路走訪商戶（市場(chǎng)中），對(duì)每日拜訪客戶的數(shù)量及拜訪目的進(jìn)行細(xì)化，目的可分為初次、多次、有意向、潛在客戶談相關(guān)細(xì)節(jié)性問(wèn)題等。 10、廣告宣傳管理 根據(jù)工作進(jìn)展情況9、，合理安排電視、報(bào)紙等媒體的宣傳，在活動(dòng)初期可加大宣傳力度。開(kāi)展到一定程度時(shí)，可圍繞某些事件開(kāi)展促銷(xiāo)宣傳。 11、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)及招商人員形象建設(shè)，使其真正成為企業(yè)的代言人。12、招商意外事情的發(fā)生、預(yù)防和處理。1.3 人員配置、招商工具招商人員物品配置：計(jì)算器、手機(jī)卡、文件夾、筆記本名片冊(cè)、鉛筆、簽字筆招商工具（文件資料）：1、 鶴壁瑞豐物流園區(qū)（國(guó)際陸港）簡(jiǎn)介2、 鶴壁瑞豐物流園區(qū)（國(guó)際陸港）零擔(dān)配送中心介紹3、 入駐客戶優(yōu)惠政策4、 園區(qū)零擔(dān)配送中心招商宣傳彩頁(yè)5、 鶴壁瑞豐物流園區(qū)（國(guó)際陸港）零擔(dān)配送中心租金價(jià)格表6、 招商工作簽約流程7、 關(guān)于物流園區(qū)招商策略的有關(guān)資料 1.4優(yōu)惠政策經(jīng)營(yíng)10、管理一、簽訂3年以上房屋或倉(cāng)庫(kù)租賃合同此類商戶為園區(qū)重量級(jí)商戶，可享有公司以下VIP級(jí)優(yōu)惠政策。1. 合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整；2. 優(yōu)先選擇零擔(dān)中心商品房經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所位置；3. 免交自進(jìn)場(chǎng)之日起前三個(gè)月房租；4. 享受租金單價(jià)110的優(yōu)惠；5. 免交半年物業(yè)管理費(fèi)用；6. 代辦商業(yè)所需的相關(guān)證件；二、簽訂一年以上三年以下房屋租賃或倉(cāng)庫(kù)租賃合同此類商戶為園區(qū)重點(diǎn)商戶，可享有公司以下A級(jí)優(yōu)惠政策1. 合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整；2. 一次性交納半年租金，可另送一個(gè)月房租；一次性交納一年租金，可另送兩個(gè)月房租；一次性交納二年租金，可另送三個(gè)月房租；一次性交納三年租金，可另送四個(gè)月房租；3. 優(yōu)先選擇零擔(dān)中心商品11、房經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所位置；4. 免交半年物業(yè)管理費(fèi)用。5. A級(jí)除享有上述租金的優(yōu)惠政策外，可再酌情享受租金單價(jià) 15的優(yōu)惠。三、簽訂1年以下房屋租賃或倉(cāng)庫(kù)租賃合同此類商戶為園區(qū)市場(chǎng)主要商戶，可享有公司以下B級(jí)優(yōu)惠政策1. 合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整；2. 一次性交納半年租金，可另送一個(gè)月房租；一次性交納一年租金，可另送兩個(gè)月房租；3. 免交三個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)用。1.5法律文件正式合同1、 公司所有合法資質(zhì)；2、 有效的法律文件： 商品房和倉(cāng)庫(kù)正式租賃合同；委托租賃協(xié)議 2 蓄客與客戶資料整理2.1如何收集客源1、初期下市場(chǎng)逐戶進(jìn)行訪談，尋找意向商戶；2、對(duì)收集來(lái)的客戶名片進(jìn)行回訪；3、拜訪知名品牌物流或物流貨12、運(yùn)大戶；4、接待來(lái)訪及來(lái)電的意向客戶。每位招商人員分區(qū)分片拜訪5-8家8客戶，同時(shí)收集相關(guān)市場(chǎng)情況，交業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，從例行公事的匯報(bào)中，其招商工作的優(yōu)劣就會(huì)暴露出來(lái)。匯報(bào)全面而系統(tǒng)包括商戶地段，商戶的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)狀況，老板作風(fēng)等詳細(xì)的客戶檔案，征求商戶對(duì)瑞豐物流園區(qū)的了解度，目前所在物流市場(chǎng)的狀態(tài)，對(duì)物流市場(chǎng)的滿意度、忠誠(chéng)度等，旁敲側(cè)擊出其合作意向。2.2 如何保存資料、整理把招商人員的日?qǐng)?bào)表及客戶名片存檔。客戶的名片已收回，下一步進(jìn)行匯總分類。一、 先進(jìn)行分區(qū)：1、 物流公司2、 配貨部或配貨點(diǎn)3、 生產(chǎn)型企業(yè)或私營(yíng)主二、 進(jìn)行分類： 已簽客戶 預(yù)定客戶 意向客戶對(duì)原始資料進(jìn)行實(shí)物保存以便查詢。13、2.3 如何進(jìn)行跟蹤1、第一次拜訪后留下有效客戶的電話進(jìn)行聯(lián)系；2、再次拜訪時(shí)，所談內(nèi)容不要重復(fù)，且對(duì)上次客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行回答；3、電話回訪：每次電話回訪要有禮貌，且在客戶有時(shí)間的情況下告訴他市場(chǎng)的新信息；4、上門(mén)拜訪：在確定客戶在一段時(shí)間內(nèi)有空時(shí)上門(mén)拜訪，所聊的內(nèi)容不一定圍繞市場(chǎng)和商鋪，可以從客戶那里了解大多數(shù)客戶的想法，對(duì)市場(chǎng)的看法，和他們能夠接受的價(jià)格范圍；5、法定假日如元旦之類的重要節(jié)日，發(fā)短信問(wèn)候不失是一種增加信譽(yù)的好辦法。2.4 怎樣對(duì)客戶進(jìn)行分析對(duì)客戶群體要進(jìn)行整體而系統(tǒng)性分析，必須從以下方面做起：兩條招商路線：其一，立足鶴壁市場(chǎng)。立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必須有前面所說(shuō)的招商人員，必須從以14、下幾方面做起： 1、以物流園區(qū)現(xiàn)有市場(chǎng)定位、定價(jià)為中心，以鶴壁周邊相關(guān)市場(chǎng)為依據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)。首先，把鶴壁市零擔(dān)物流目前的狀態(tài)、市場(chǎng)區(qū)域分布、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍，運(yùn)輸路線，特別對(duì)一些正在經(jīng)營(yíng)中的物流公司和配貨點(diǎn)對(duì)自身所處市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不滿意的商戶。其次，對(duì)小型的配貨點(diǎn)或物流點(diǎn)也應(yīng)調(diào)研，此類群體一般是有欲望擴(kuò)張但沒(méi)合適商鋪，所以要納入我們準(zhǔn)客戶群。再者，是對(duì)相關(guān)本地的一些生產(chǎn)型企業(yè)或私營(yíng)企業(yè)主，他們一般也在尋找合適地段的商鋪拓展業(yè)務(wù)，租賃倉(cāng)庫(kù)，也應(yīng)納入我們的客戶源。2、在上述市場(chǎng)調(diào)研中，目標(biāo)是尋找自己的準(zhǔn)客戶，特別要找到物流市場(chǎng)中的關(guān)鍵戶（即一些品牌物流），他們一般是市場(chǎng)中的領(lǐng)頭軍，一15、呼百應(yīng)，有號(hào)召力，能以一帶十，以點(diǎn)帶面，多面成網(wǎng)，形成我們自己的客戶資源網(wǎng)。 3、有了自己的資源網(wǎng)，表明我們的目標(biāo)市場(chǎng)已形成。對(duì)已簽約的和未簽約的客戶，要通過(guò)公司的外在形象宣傳和內(nèi)在實(shí)力去感化潛在客戶。 其二，發(fā)展外來(lái)客源。 1、本地商戶所經(jīng)營(yíng)的范圍和經(jīng)商水平魚(yú)目混珠，良莠不齊，在品牌和水平上不能滿足我們市場(chǎng)定位的需求。 2、外來(lái)品牌的加入可為市場(chǎng)注入新的活力，同時(shí)起到良好的口碑作用。 3、發(fā)展外來(lái)客源，尤其是發(fā)展本地沒(méi)有的知名品牌，可以提升園區(qū)的整體定位。兩條路線是互補(bǔ)的，發(fā)展外來(lái)客戶有選擇性，立足當(dāng)?shù)匾嘤写碳ば裕瑑烧呤怯羞M(jìn)有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的戰(zhàn)略效果。三、繁榮市場(chǎng)16、的舉措3.1 統(tǒng)一零擔(dān)配貨中心開(kāi)業(yè)計(jì)劃開(kāi)業(yè)前：制定開(kāi)業(yè)籌備時(shí)間表、開(kāi)業(yè)及勞動(dòng)預(yù)算；策劃宣傳推廣活動(dòng)；制定一年間推廣活動(dòng)時(shí)間表；建立零擔(dān)配貨中心的規(guī)章制度；建立商戶檔案系統(tǒng)；協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)單位及推廣部，以推動(dòng)開(kāi)業(yè)宣傳，打響知名度；聯(lián)系各商戶，統(tǒng)一開(kāi)業(yè)期，以營(yíng)造最佳開(kāi)業(yè)效果。3.2 工商、稅務(wù)一站式服務(wù)零擔(dān)配貨中心整體裝修完畢達(dá)到入駐條件后，在開(kāi)業(yè)前，安排二至三天時(shí)間，邀請(qǐng)工商稅務(wù)等有關(guān)職能部門(mén)在現(xiàn)場(chǎng)集中統(tǒng)一辦理客戶運(yùn)營(yíng)所需手續(xù)，并爭(zhēng)取享受一定的稅費(fèi)減免，為零擔(dān)配貨中心能在計(jì)劃時(shí)間順利開(kāi)業(yè)提供有利條件。3.3 統(tǒng)籌宣傳推廣活動(dòng)制定長(zhǎng)期推廣計(jì)劃，統(tǒng)籌推廣活動(dòng)，透過(guò)媒介推出廣告，進(jìn)一步加深本園區(qū)于社會(huì)公眾心目中的印象，擴(kuò)大市場(chǎng)上的知名度與美譽(yù)度。3.4 員工統(tǒng)一管理服務(wù)園區(qū)所有正式員工必須全部掛牌上崗，責(zé)任到人，對(duì)所有入駐商戶進(jìn)行熱情周到的服務(wù)。3.5 成立客戶服務(wù)部全面處理與解決所有咨詢、投訴及建議。 鶴壁市瑞豐物流園區(qū)（國(guó)際陸港）