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1、招商部蔬菜行業招商方案通過山東周邊城市及長三角地區蔬菜市場的走訪調研和對蔬菜行業的逐漸了解，結合本項目的情況。梳理出蔬菜行業的下一部招商思路：以本地產地市場和一級批發商戶為基礎，加大引進南方蔬菜批發商戶為主線。 有豐富的產品資源才有一流的批發市場，借鑒壽光等一級批發市場的運作模式：壽光蔬菜市場作為全國蔬菜批發市場的龍頭，充分利用了壽光蔬菜“走”出去，南方蔬菜“引”進來的策略，才有壽光蔬菜批發市場的成績。造就出南方蔬菜北方中轉站和壽光蔬菜全國品牌化的市場規模。結合本項目的業態定位，所以只有南方和北方蔬菜的優勢互補才能買賣全國。一、招商方向：1、產地招商，依托（臨沂）周邊產地市場加大招商力度，產地2、招商會提高蔬菜價格的競爭力2、周邊（山東）批發市場的客戶招商，此類客戶有豐富的蔬菜來源和銷售渠道，是市場成功的基礎保障。3、長三角地區和海南（南方）蔬菜的客戶招商，只有引進南方蔬菜，才能整合資源，才能做大做強，買賣全國。二、招商策略：蔬菜行業的招商不只是簡單解決商家進場經營的問題，而是挑選優質商家并進行合理的業態組合，以促進持續旺場,通過對招商的成功實現，帶動經營商戶對市場前景的信心和保障，進而推動項目后期的開發利用。招商策略是招商工作的核心指導思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認為必須將招商總體策略確定為：符合業態的市場批發大戶或南方蔬菜經營戶，必須爭取其進駐經營，甚至要給予3、必要的扶持政策和優惠措施，而對于代購或未從事蔬菜的商家，則要控制進場，從長遠來說必然會影響市場的持久經營，我們必須對這類商戶進行限制，限制商戶數量。1、聯營策略： 根據項目情況，由于項目屬于市場類型升級改造，周邊產地市場較為豐富，為了整合產地市場，盡快讓代銷市場商戶進駐市場，可以采取聯營策略，由我市場提供平臺，共同聯合經營。2、農產品深加工招商策略： “農產品深加工”的招商理念之一，在充分利用商戶產品競爭激烈，利潤空間逐步縮小的情況下，以深加工來樹立商戶的產品品牌，增加利潤空間，可以達到提升整個項目知名度，提升市場氛圍的目的。 3、政府招商：通過政府協調，整合原有的臨沂蔬菜批發市場。（針對皇山4、市場），可以利用皇山市場沒有經營權位突破口。4、政策招商：通過免收、免稅、資金補貼等政策吸重點客戶（蒼山或周邊市場）。 5、行業招商：有臨沂市工商聯和蔬菜辦引頭，成立臨沂市蔬菜行業商會，設置行業商會辦公室，所有臨沂市龍頭客戶或特色產品引入我市場（針對臨沂蔬菜生產企業或特色深加工企業）。 6、以商招商：利用商戶的帶動性，加以獎金誘導。到達以點帶面的效果，可以利用蒼山人在江南市場的輻射渠道，吸引經營南方蔬菜批發商戶。 7、感情招商：和商戶建立深厚友誼。利用感情達到招商效果（在外地經營的蒼山人）。 8、廣告招商：利用廣告推廣，引導商戶入駐。 9、隔山打牛（聲東擊西）：在招商過程中，避開環節，直接切入5、宣傳和采購環節，來調動客戶求助的心理。對于蒼山本地市場，可以通過長三角地區蒼山經營戶來引導。三、具體的工作分工、招商實施計劃：1、工作分工蔬菜組分為兩個小組：外地組：主要負責外地南方蔬菜批發商戶的招商。建議負責長三角地區和省外產地市場。本地組：本地（山東）或北方產地市場的招商，同時配合外地招商小組。2、招商實施計劃（1）招商目標：招商目標對象：皇山市場、蒼山產地市場（以年交易額超過1億以上的市場為主）、沂南產地市場、臨沂市特色產品加工企業及山東周邊市區配套市場，外圍長三角地區，江蘇等地招商。 （2）招商范圍（對象） 及招商對象的篩選：直接與產地市場進行洽談合作問題，整合現有的產地市場，充分利用6、其客戶群體，把產地市場成功嫁接到我市場平臺。洽談目標主要以蒼山地區為主，選擇合適的市場做合作。以一級批發市場為主，產地是市場為輔，加大南方蔬菜批發商戶的招商力度為主線。由于皇山市場前期商戶已經基本吃透，下一步的工作重點放在蒼山、沂南等臨沂產地市場，以臨沂為中心往外輻射，招商和宣傳同時進行，挖掘市場內的重點客戶。（3）蔬菜招商團隊的組織：重點大客戶組：外圍招商組：本地招商一組：本地招商二組：以上各組的的劃分并不是完全的分離，而是有機的結合，應該根據實際情況人員調配進行執行。蔬菜團隊的管理：客戶登記和檔案管理(建立客戶拜訪、回訪管理（）建立客戶聯誼和推介制度（）客戶資源表（）意向商家登記表（） 招7、商談判跟蹤表（） 商家資質測評表（蔬菜招商組） 招商的考核及督查: 成客戶電話訪談抽查機制（） 商家質量和數量評測機制（蔬菜組） 形成專業素質培訓考核機制（）四、招商任務分解及執行策略：一、招商任務分解 1、第一節點招商預熱期：（2個月）工作安排：市場調研結束，組建招商團隊并進行團隊培訓，完成對皇山市場、蒼山等市場、沂南市場、臨沂市蔬菜深加工企業及山東周邊市場的客戶分析和大客戶拜訪。積累客戶資源，建立客戶資源庫，全面進行客戶拜訪，并意向洽談，評比客戶意向，為啟動全面招商打好堅實基礎。 工作重點： A、確定目標市場，擬定招商計劃和產地市場整合策略。 B、舉辦招商啟動推介會，目標市場客戶資料積累，8、建立商戶數據庫（約200家）。 C、組建招商團隊，進行招商技巧培訓。 D、進行大商戶或帶動性商戶訪談，初步洽談合作意向。 2、第二節點全面招商期： (2個月) 工作安排： 招商工作全面展開，重點主力商戶和市場合作深度洽談，初步明確合作意向；利用大客戶、協會或其政府部門擴大項目影響和知名度，迅速積累有效、意向商戶，并了解意向商戶經營情況、發展前景，完成目標商戶的市場意向，對大商戶完成初步意向簽約。工作重點： A、針對性重點商戶或市場深度洽談，并明確合作意向。B、皇山市場的整體拉動。 C、利用大客戶龍頭效應，全面展開招商工作。 D、了解意向商家并完成評估。 E、完成招商目標達400戶（簽訂意向協議9、書為準）。3、第三節點招商收尾期：(1個月) 工作安排： 通過招商力度，加速商戶積累，并對商戶進一步梳理，對主力商戶廣泛意向洽談；完成部分商戶、備貨、開業工作；擴大招商造勢，梳理、修正招商思路和策略，為吸引規模性招商奠定良好基礎。工作重點： A、加速商家積累，并對商家進一步梳理，促使意向商戶簽約。 B、對主力商戶或市場廣泛意向洽談（市場為產地市場）。 C、督促簽訂合同商戶進場鋪貨，完成開業準備。 D、招商同時加強對采購商戶溝通，組織市場客戶召開座談會，積極引導采購商戶的工作。 、第四節點市場開業期：（1個月） 工作安排： 招商沖刺，鋪貨動員和采購商的對接工作，借用行業、傳媒、開業環境感染完成最10、后招商沖刺，收尾招商工作與收尾引導采購同步，保證開業批發環節的正常流通。工作重點： A、招商沖刺，鋪貨動員工作，采購引導工作； B、借用傳媒、開業環境感染完成最后招商沖刺（累積完成總量80%的招商任務）； C、收尾招商工作與引導采購同步，保證開業順利； 五、招商難點分析、招商難點分析：瑞東市場啟動/山東優質農產品交易中心項目周邊率先啟動的兩個蔬菜批發市場，給我們招商帶來一定阻礙。可以看出，在此地段相當長的一段時間內，不僅爭奪戰會加劇，而且商戶爭奪戰將愈發激烈，特別是有一定影響力的主力商戶爭奪，將進入白熱化程度。不過可以對本地有影響力商戶先下手，可以通過加快工程進度，借鑒他們的招商策略及時制定出11、可行的招商優惠政策，就可以厚積而薄發。、招商難點分析二項目所在區域配套環境項目地處經濟開發區，多為加工型企業，商業氛圍尚未形成，商業基礎薄弱，導致沒有相應的配套設施。從項目業態可以看出，配套服務的建設馬上進入，短時間客戶從心里還是能接受的，加之一定的政策優惠。、招商難點分析三類比競爭項目態勢（皇山市場）皇山市場作為臨沂市區唯一的一個成熟批發市場，離我項目較近，從競爭意義上將，對我項目啟動造成很大阻力，特別是此市場在前期招商過程中，針對大戶優惠政策給予大筆資金購買，給我們后期制定政策帶來很大影響。不過皇山市場有優劣：收費高、商戶對市場管理不滿管理于商戶沖突不斷，可以借此作為突破口，加以資金支持誘導。、招商難點分析四商家資源 根據市場調查，我們可以看出： 臨沂市作為山東省蔬菜大市，產地市場較多，而過多招入產地代銷商戶對后期運營帶來影響，加之蔬菜深加工型企業數量有限，而批發市場只有一個且一級批發商戶資源有限，發展培養批發商戶時間有限，給招商帶來一定困難。不過臨沂本地從事蔬菜批發的經營戶數量巨大，雖然多在異地經營，可以通過外地招商來解決本地資源的缺乏。以上是蔬菜組整體的招商方案，請領導給予批示！招商部蔬菜組 2011年4月7日