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1、關于招商運營管理方案細化建議(圖文) 2008-09-23 09:40:59 一以經營目標核定招商績效標準： 1按目標經營品類及功能服務項目，以市場調研為依據，分品牌、分品類、分項目測算銷售、毛利目標，獲得總體銷售及毛利預測值。 2按場地租金、人力成本、商裝成本、能耗成本、宣傳推廣費用、通訊辦公費用、管理服務費用、籌備開辦費用等核算整體成本費用。 3以總體銷售及毛利預測值比對總體成本費用核算值，確保首年度盈虧平衡為最低經營目標；否 則，當以調整目標經營品類及功能服務項目。 4為填補經營目標測算值與實現值差距風險，當以初測算值上浮 20% 確定為經營目標值。 5以最終確定之經營目標總值，依據經營2、面積核定總體及分品類、分品牌、分項目之目標坪效（銷售坪效和毛利坪效），以銷售坪效和扣率核定聯營招商標準；以毛利坪效核定租賃招商標準。 二對招商工作實行績效目標化管理： 1分品類分品牌分項目及相對應的銷售及毛利坪效和進度要求形成招商目標任務，分解達至個招商人員。 2為了確保招商成功，須將品牌、項目乃至合作商的招商目標任務量擴大為實際需要量 2-3 倍。 3為了確保專業經營規模，須在合同中明確要求聯營及租賃上貨品種量、促銷品種率、更新品種率及商品價格優勢等要求。 4從合作開始，即可通過合同建立對合作廠商激勵銷售創利的合作機制：2 按銷售坪效及經營面積核定目標銷售值及毛利值，實行階梯式超銷獎返扣點和3、低銷罰增扣點的聯營合作機制。 按毛利坪效及經營面積核定目標毛利值（即：租金），實行階梯式超利優惠預期租金標準的租賃合作機制。 5按不同品類、品牌、項目及不同經營區位經營規模、商裝檔次細化聯營及租賃合作條件。 6將商城對品類、品牌、項目的預期各種形成的廣告宣傳及營銷推廣投入與舉措和聯營及租賃優先合作條件實施捆綁，以推進招商成效。 7在籌備期間，將招商人員、賣場營運人員、綜合業務管理人員均統一納入招商人員范疇，即可細分招商目標任務，并建立績效競爭機制；又可按招商績效最終評定個人職位；還可將招商成效在開業后的以驗證，并有機地切合商品及項目經營管理。 三對營運工作實行細化監控管理： 1通過信息系統對專4、柜銷售及毛利統計分析的基礎上，須進而對所屬品牌及中小分類銷售及毛利實施統計分析，以按期甄別低銷品牌及品類。 2通過信息系統對分類別商品銷售量，特別是對不同價格帶銷量的統計分析，分析其銷售貢獻率和毛利貢獻率，以指導商品定位及品牌經營規模的調整。 3在開業初期（半年內），將招商人員及賣場運管人員合一（即：營采合一模式），統籌為商管人員，按招商實現結果細分商管目標任務，由商管人員分區域、分商戶、分項目負責建立并實行商品動銷統計分析，作為信息系統統計分析的細化和延伸，以人機結合之模式對低效品種實施日常核查管理及業務調整。 4在開業穩定期后，對科實行營采分離模式，賣場運營人員依據信息系統統計分析之低效品牌及所屬類別，對其所屬類別實行動銷統計分析，實施日常經營核查，并將結果作為招商人員實施業務調整和新招商的目標要求。 四對招商人員、運管人員乃至全體員工建立并實行嚴格的商業返賄賂管理，建立實行“一事否決制”，并對當事員工及合作廠商實行雙向懲罰處理。 五鑒于商城經營商品及功能項目直接關系到特定消費群體（少年兒童 / 未成年人），故須對商品質量及服務安全實行嚴格管理，不僅先行在合同中明確安全標準及要求，而且在營業管理中須明確運管人員的服務及管理責任，對于出現質量或安全事故者，建議實行“一票否決制”，并對合作廠商、廠商進店人員及運管人員實行三向懲處管理。