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1、風尚國際商鋪銷售執行方案第一部分：項目商業經營規劃一、整體商業定位 鑒于樓盤的本身情況和惠州市的發展現狀，我司建議將風尚國際商業定位為中檔偏高商業物業。由于惠州本地人群的購買和消費水平尚不成熟，惠州商業項目缺乏有力的購買力支撐。如果定位為高檔商業風險較大。因此，我司認為定位為中檔偏高商業物業比較容易實現，有助于項目整體計劃的實施，加快資金的回籠。同時這也是適合惠州實際情況的。我們并不能以價格來劃分物業檔次，而是針對目前市場競爭激烈的現狀，以近似于中檔產品的價格入市，但是在產品設計、營銷包裝及物業管理上是以中、高檔形象入市，突出特色，目的是提高產品的綜合性價比，給客戶以物有所值之感，迅速占有市場2、。同時，項目采取大眾化的經營定位。一個商場要在經營上取得成功，并非一定要走特色化經營路線。大眾化的經營定位與特色化的經營定位本身并無孰優孰劣之分，而要視乎商場所處的經營環境來定。采用大眾化的經營定位，往往可以取得較為穩定的收益，經營風險相對小很多。二、主題概念提煉由于風尚國際整個項目在策劃時已引入了“城市客廳”、“綠色商務”、“城市休閑廣場”的概念，因此對商鋪的定位可延續原有的理念。主題一：“城市客廳”人氣風尚國際不僅將成為風尚國際業主的第二客廳，依據其超前的運營管理水準和開發商獨具匠心的開發思路，將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的麥科特大道，是惠州現代城市3、建設景觀最具代表性的區域之一，無論是現狀，還是遠景規劃，都是廣州當之無愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個窗口。風尚國際商業項目的啟動無疑將帶動本片區甚至整個城市建設和經濟發展，成為人們新的生活聚集地。主題二：“城市休閑生活廣場”氛圍平方米的城市園林休閑空間擁有商業廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業中心，將生活與休閑完美結合，突顯現代城市人們的生活方式。主題三：核心區的時尚中心活力風尚國際地處惠州市核心，北接麥地路，西接麥興路，東接數碼廣場，周邊大型4、購物中心、酒店林立，共同構筑了風尚國際的黃金格局，風尚國際將成為麥科特大道上最為活躍的因素。三、商業功能定位風尚國際商鋪應打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場，以此來滿足惠州市中產階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業的基礎上引入娛樂、休閑及其他服務行業以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：功能內容百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子超市日常生活用品餐飲冷飲、咖5、啡店、酒吧、茶藝館娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機、保齡球休閑書店、音樂城、文化廊、水族館服務美容美發、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健修理家電維修商務商務服務中心、銀行、證券、基金對于零售業，我們的要求是中高檔的零售企業和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了實現商場的購物人群的便利，但為保持環境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業。四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規定業態分布1）布局方式對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業態分布表樓層業態一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣二樓主題性專賣店三樓主題性專賣店四-六樓外資企業、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心2）特6、點以上布局中限定的商鋪投資者投資規模都比較大，經營面積要求也將比較高。這樣便于提升風尚國際商業地位和形象，避免因經營戶較多而出現的無序和混亂。由于風尚國際的樓盤素質較好，地理位置也非常優越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經營格局和商鋪銷售規劃可能出現有部分大型的投資者不愿購買商鋪產權的問題。我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續擬訂銷售方案，最終將產權轉移出去。方法二：分割式銷售分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）1）商鋪分割的原則（1）主題的原則商7、鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業項目的商業主題定位是必須考慮的內容。例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業為主，則那些進深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經營服裝、音像業不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。（2）人性化的原則商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業主經營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設計必8、須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。商業場所內部的步行系統設計是用以調節和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。（3）科學利用的原則商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。2）特點分割后將產生較多小單元，銷售和招商速度相9、對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后經營者自行經營可能會出現經營上的無序，商業品質可能出現下降，不利于塑造良好的商業形象和商業氛圍的形成，有悖于中高檔商業物業的總體定位。建議：根據上述分析，我司建議風尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。五、項目商業營運規劃（一）項目商業營運規劃原則1、符合整個商業街戰略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發；2、適應不同商品經營業態格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區經營，可規劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區的經營形態；3、尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規劃必須為招商服務，最終格局取決于招10、商的結果；4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；5、經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；6、關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區經營；7、大客戶和知名品牌優先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優先考慮；8、充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；9、方便顧客消費的原則，商品布局及業態分布11、方面，體現了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；10、視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。（二）項目商業營運規劃1、統一招商除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統一招商的原則。市場的招商采用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。2、“出租過度，最終出售”的收益模式對于有投資樓盤意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他人經營。3、整和市場整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；整和市場空間，進行合理商品布局；整12、和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統一招商；整和推廣，避免單兵作戰，整個市場有經營方進行統一的廣告、促消推廣；4、合理回報保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；完善商業物業的管理和服務功能，提升市場軟環境的競爭力；通過市場整體機能的完善，帶動該片區土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業所有者均能獲得良好的回報；通過市場經營業績的提升，促進存量盤的銷售；第二部分：招商及銷售策略一、項目整體營銷策略營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產市場。因此，房地產營銷活動必然是動態的。只有動態的營銷才能保證房地產營銷的效果。風尚國際商鋪的營銷采13、用“機動營銷策略”。所謂機動的房地產營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應房地產市場變化。 機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式；價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因14、素的變化就要進行調研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態、經銷商的配合及支持、競爭產品的實力及動態、行政政策的法規及控制、宏觀經濟的現狀及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。因此調研的類別主要有：消費者調查、經銷商調查、競爭產品及企業調查、行政政策調查、宏觀經濟調查、員工隊伍調查等。只有深入的調查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據。在深入調查、科學研究的基礎之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調研，不斷地調整營銷思路，這樣的動態營銷可以使企業永遠立于不敗之地。 二、項目招商銷售總策略1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買15、商鋪則將商鋪產權轉讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產權完全轉移給投資人，由投資人自行決定自行經營還是出租給他人經營；3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經營一定年限，然后再將其產權轉移給有購買意向的客戶；4、對商鋪進行業態布局進行初步規劃，根據規劃業態，針對性地尋找投資商戶進行招商。5、目標商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業。但商鋪買家除這些知名商家企業外，也可以為其他有購買能力的任何目標群。三、商業氛圍營造強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，16、讓全市人民都來此消費。成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。全方位貼心物管服務，給經營者一個輕松的經營環境，購物者一個享樂的購物天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業氛圍，對商業環境也起到相當的補充與完善。四、價格策略及租金預估1、影響價格制定的因素影響房地產價格制定的因素有很多，細分為上百種。我司認為有：國家主要有以下幾方面：宏觀因素：國家宏觀政策、未來房地產價格的走勢等。成本因素：土地成本、前期費用、建安成本、各項規費等。區域因素：區位極差、區位聲譽度、區域配套、交通通達度、商17、業繁華程度、臨街狀況等個別因素：內部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結構、新舊程度、市場接受能力等其他因素：發展商的合理利潤、本區域內競爭性樓盤的價格走勢、發展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本項目定價依據及影響因素綜合考慮項目所處的市場情況及項目本身的情況，定價主要采用市場比較法。主要考慮的因素應為：區域因素主要有：區位級差、交通通達度、繁華程度、區域配套等個別因素主要有：內部配套、市場接受能力等3、價格整體策略開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價格。在大概三個月的銷售期內，銷售價格不作調整。4、核心均價的確定樓層面積（m2）建議均價(元/m2)總售價基準租金(元/m2*月)實際租金(18、元/m2*月)租金差額(元/m2*月)一樓1797.232300041336290二樓1946.721100021413920三樓2228.45800017827600四樓2254.65600013527900五樓2254.6540009018600六樓2089.8640008359440合計12571.56111483750平均平均5、付款方式方式折扣時間金額一次性付款95折1 付足定金時簽署認購書2 簽署認購書后7天內付首期并簽署房地產買賣合同3 簽署房地產買賣合同后10天內付完余款定金20000首付40%（含定金）尾款60%銀行按揭付款方式99折1 付足定金時簽署認購書2簽署認購書后7天19、內付首期并簽署房地產買賣合同3簽署房地產買賣合同后15天內向銀行申請按揭定金20000首付40%（含定金）余款60%五、目標商戶及客戶設定與選擇1、目標商戶群本地集團與企業全國性或地區級連鎖店品牌店、專賣店、主題店2、目標購買人群本地集團與企業全國性或地區級連鎖店品牌店、專賣店、主題店本地個體私營業主有投資意向的本地人3、目標商戶確定原則購買優先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃；先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實施方案一、項目招商目標1、第一目標主力店第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體，該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定商業街招商和經營的成敗。第一目標主20、力店以百貨、休閑、娛樂、服務行業為經營主體；2、第二目標主力店第二目標主力店是商業街提升人氣，完善商品結構，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業物業過渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導。第二目標主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標主力店第三目標主力店作為商業街商業結構和服務機能的完善服務。同時也是商業街的公共服務機構。第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。二、招商與銷售流程1、目標商戶群21、的確定；2、對商鋪鋪位進行規劃，制定合理的分割方案；3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協議；6、投資者按規定交納購房款或交納租金和服務費；7、對已經簽定租賃協議的商鋪進銷售；8、發展商對商場進行最后的裝修和設施配套，為投資者的進入創造良好的商業硬環境；9、在招商過程已經基本結束時，選擇合適的開業時間，歡迎投資者進場經營。三、商鋪推廣方案（一）推廣主題建議基于目前整體市場、區域市場和項目本身的狀況，本項目產品應向強品牌、高檔次發展，在產品設計、形象包裝、營銷推廣、物業管理等方面進行全面22、升級，經我司反復推敲，我司將項目推廣主題定位為： “您的財富源泉風尚國際”（二）推廣方式及渠道建議1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業銷售。2、推廣方式方式一：營銷中心現場展示營銷中心關于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎上做相應的調整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營銷活動A、開盤前1）讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預期價格購買高品質商鋪從而成為義務推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平23、面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。2）軟性新聞繕稿是該階段一個重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達本項目之基本資料，讓人們逐步深入認識了解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，以免喪失項目的神秘感。3）媒體廣告B、銷售期小部分以競價拍賣的形式進行炒作建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會四、招商及銷售費用估算1、裝修費用2、硬件投入3、商場公共設施及廣場投入4、推廣費用五、招商及銷售進度安排項目銷售期定為2004.10.28-2005.1.28，銷售率預期為80%。在開盤前我們將結束所有樓盤的招商，對于商鋪的銷售我司進行如下的進度安排：營銷階段銷售時間銷售進度招商2004.9.5-2004.10.17/前期2004.10.282004-11.1845%中期2004.11.192004-.12.3125%后期2005.1.12005.2.1810%