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1、廣東豐順錦江美景城一期底商促銷及招商方案2006年12月 一、背景一期住宅300余戶交房基本完成，多數(shù)業(yè)主趕在年前進(jìn)行裝修，爭取年后入住。提供給此部分群體滿足日常生活需要的社區(qū)配套商業(yè)應(yīng)該相應(yīng)跟上，此時(shí)，一期底商推出時(shí)機(jī)已到。在新區(qū)商業(yè)氛圍不成熟的大環(huán)境下，怎樣快速消化一期底商，盤活資金，是本階段的重中之重。針對項(xiàng)目地處新區(qū)，商業(yè)環(huán)境冷清的情況，必須運(yùn)用切實(shí)有效的促銷活動(dòng)及招售并舉的方式，在短時(shí)間內(nèi)去化一期底商迅速回籠資金，并以此帶動(dòng)二期遛房的順利推出。二、客群分析 有意向購買商鋪的客群有：大部分是有外地收入的本地人、本地自營生意人以及一部分公務(wù)員。本階段商鋪促銷方案應(yīng)該重點(diǎn)針對此部分群體進(jìn)行2、展開。三、商鋪發(fā)展抗性1、項(xiàng)目周圍配套設(shè)施不成熟；2、項(xiàng)目對面豐順中學(xué)半封閉管理，校內(nèi)社區(qū)商業(yè)配套成熟，分流店面消費(fèi)群體；3、項(xiàng)目一期底商單價(jià)高，銀行按揭較難辦；4、一期住宅業(yè)主尚未完全入住，店面消費(fèi)群體較薄弱；5、新區(qū)商業(yè)氛圍不成熟。四、經(jīng)營業(yè)態(tài) 1、業(yè)態(tài)選擇根據(jù)項(xiàng)目地處新區(qū)以及商鋪主要服務(wù)一期住宅業(yè)主的策略，選擇業(yè)態(tài)主要把握以下幾點(diǎn)原則：項(xiàng)目地處新區(qū)，商業(yè)氛圍冷清，目前尚無租金市場；主要為本地較知名較有實(shí)力的自營小百貨商家；適當(dāng)考慮專業(yè)化商街模式（如建材、家具等）；消費(fèi)對象為項(xiàng)目一期住宅人群以及居住在新區(qū)的居民；根據(jù)以上三點(diǎn)，本項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)主要為：（1）沿街主力店主要設(shè)置在沿街的店面，如33、#、5#的底商。亮點(diǎn)在于引進(jìn)專業(yè)餐飲商家（豐順當(dāng)?shù)剌^少有成規(guī)模的餐飲機(jī)構(gòu)）、實(shí)力較雄厚的超市連鎖、藥店連鎖、建材超市或家具超市等，形成區(qū)域亮點(diǎn)，增加項(xiàng)目吸引力；一方面可以提升整體商業(yè)品質(zhì)，形成市場影響力；另一方面能夠有效創(chuàng)造新區(qū)的租金市場以及提升商鋪的租金水平。 （2）內(nèi)街便利店主要設(shè)置在面向小區(qū)的店面，引進(jìn)本地自營的中型小百貨商家，如理發(fā)店、電信繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)、裁縫店、早餐/夜宵店等，方便小區(qū)居民的日常生活需求。2、招商方式由于項(xiàng)目地處新區(qū)，商業(yè)氛圍不成熟，商鋪尚無租金市場，如果以常規(guī)的收取租金方式招商，效果不明顯，甚至可能造成商鋪凍結(jié)的情況。因此，在目前新區(qū)商業(yè)冷清的大環(huán)境下，要進(jìn)行項(xiàng)目一期底商4、的招商，必須適當(dāng)運(yùn)用優(yōu)惠政策以吸引商家的關(guān)注并促進(jìn)其進(jìn)駐。考慮到實(shí)際情況，一期底商租金控制在10-20元/之間。（1）預(yù)交保證金，免租半年。 1、商家只需要預(yù)先交納3000-5000元之間的進(jìn)駐保證金，免收租金半年。 2、半年后，商家每三個(gè)月交納一次租金及管理費(fèi)。3、如果進(jìn)駐商家交納保證金時(shí)一次性交納半年租金，則免租期延長至一年。4、租賃合同到期后，商家如不繼續(xù)租用，可終止合同，開發(fā)商全額退還保證金。5、合同期未滿，如果商家要退租，開發(fā)商退還其交納的余下部分租金，保證金作為違約金歸開發(fā)商所有，不予退還。（2）一次性交納租金，免租一年。 1、商家一次性交納3年租金，從第四年起，免收一年租金及半年5、管理費(fèi)。 2、一次性交納租金的商家，享有優(yōu)先挑選一間備選商鋪位置的資格。 3、租賃合同最少年限為5年。3、經(jīng)營方式（1）返租經(jīng)營 購買商鋪的業(yè)主擁有商鋪產(chǎn)權(quán)，但不直接進(jìn)行自主經(jīng)營，簽訂合同，全權(quán)委托開發(fā)商經(jīng)營管理，業(yè)主只收取每年相應(yīng)的投資回報(bào)金額，則開發(fā)商擁有約定年限里的商鋪經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)及收益權(quán)。（2）自主經(jīng)營 由購買商鋪的業(yè)主自行經(jīng)營店面，自負(fù)盈虧，定期交納商鋪管理費(fèi)。五、促銷方案（一）購鋪提前返還投資收益方案推廣主題：旺鋪搶購，提前收益。時(shí)間：2007年1月起策略：用提前返還購鋪業(yè)主前三年的投資回報(bào)收益的方式，即隱性降價(jià)，用短期的資金回報(bào)吸引意向客戶的購買。前提：1、 購買商鋪的業(yè)主必須6、與開發(fā)商簽定返租合同，經(jīng)營方式為返租經(jīng)營。（詳細(xì)方式見上“經(jīng)營方式”）2、 預(yù)先估計(jì)商鋪投資回報(bào)率。假定投資回報(bào)年限為三年，商鋪總售價(jià)為M。根據(jù)投資回報(bào)率依次為第一年4%、第二年5%、第三年6%，則前三年的投資回報(bào)收益：4%M、5%M、6%M。3、 本司與開發(fā)公司確定一次性抵扣的投資回報(bào)收益額度。4、 本司銷售部確定一期底商本階段推出的備選店面位置，其中3#、5#樓底商來訪者較多，可適當(dāng)考慮。主要流程：事宜執(zhí)行單位備注傳達(dá)促銷信息本司從來訪客戶、致電、DM通知詳細(xì)促銷信息意向客戶簽定購房合同、三年返租合同本司、美景在總房價(jià)里一次性抵扣前三年的投資回報(bào)收益，即4%M+5%M+6%M=15%M，商7、鋪總售價(jià)的15%。前三年商鋪經(jīng)營美景統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收益。定期收取業(yè)主的商鋪管理費(fèi)。第四年之后經(jīng)營美景業(yè)主可根據(jù)商鋪經(jīng)營狀況選擇收回經(jīng)營權(quán)進(jìn)行自主經(jīng)營，或者繼續(xù)以收取投資回報(bào)收益的方式進(jìn)行返租經(jīng)營。（二）過年購鋪抽大獎(jiǎng)促銷方案推廣主題：購鋪送禮，紅包連連，驚喜過年！時(shí)間：2007年2月1日至20日策略：用購買商鋪即可參加抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，主要是針對在外工作的回鄉(xiāng)人士的銷售，用新年購商鋪抽大獎(jiǎng)的形式，吸引并促進(jìn)其快速下定。前提：1、 本司與開發(fā)公司確定抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，如購商鋪送額度不等的優(yōu)惠贈(zèng)送或折扣以及具體促銷金額。2、 促銷金額直接從售價(jià)中扣除或抵扣，開發(fā)公司無須另外撥款。3、 8、本司確定一期底商本階段推出的備選店面位置。主要流程：事宜執(zhí)行單位備注傳達(dá)促銷信息本司從來訪客戶、致電、DM通知詳細(xì)促銷信息確定獎(jiǎng)項(xiàng)等級(jí)及數(shù)目本司、美景一等獎(jiǎng)：購鋪贈(zèng)送8888元過年紅包（二名）二等獎(jiǎng)：購鋪贈(zèng)送6666元過年紅包（四名）三等獎(jiǎng)：購鋪贈(zèng)送3333元過年紅包（八名）意向客戶簽訂購房合同本司、美景業(yè)主交納完定金或者全部房款之后，到銷售中心進(jìn)行抽獎(jiǎng)，每一位均有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)項(xiàng)幅度不等。業(yè)主領(lǐng)取過年紅包美景業(yè)主憑抽獎(jiǎng)小票、購房合同、付款發(fā)票以及個(gè)人有效身份證明到地產(chǎn)公司辦公室領(lǐng)取紅包。此環(huán)節(jié)必須在業(yè)主切實(shí)交納完定金或房款之后實(shí)施，保證資金流通。業(yè)主領(lǐng)取過年紅包本司、美景此環(huán)節(jié)也可考慮：抽獎(jiǎng)9、贈(zèng)送的金額直接在售價(jià)里一次性抵扣，即隱性打折，無須另外增加促銷費(fèi)用，利于資金流通。（三）以租代售促銷方案推廣主題：預(yù)付定金，旺鋪歸您！時(shí)間：2007年1月起策略：用以租代售的方式，主要是針對經(jīng)營戶的銷售，降低其經(jīng)營門檻，促進(jìn)其快速下定。前提：1、 本司與開發(fā)公司確定一期商鋪?zhàn)饨穑壳吧袩o租金市場，租金按老區(qū)市場價(jià)預(yù)估，定價(jià)不宜過高。2、 本司確定一期底商本階段推出的備選店面位置，其中3#、5#樓底商來訪者較多，可適當(dāng)考慮。主要流程：事宜執(zhí)行單位備注傳達(dá)促銷信息本司從來訪客戶、致電、DM通知詳細(xì)促銷信息意向客戶下定金本司、美景付總房款的40%作為購房定金 業(yè)主簽訂租賃合同美景合同期約為一年至三年，一次性付清一年租金。業(yè)主自主經(jīng)營美景期限為一年至三年。業(yè)主自主經(jīng)營商鋪，自負(fù)盈虧，定期交納商鋪衛(wèi)生費(fèi)。業(yè)主簽定購房合同本司、美景租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同。終止租賃合同美景若客戶無意購買，則開發(fā)商向客戶返還開始交納的購房定金。其中租金不予退還。結(jié)束語以上是本司對錦江美景城一期底商的促銷及招商方案，由于時(shí)間倉促，尚有需要改進(jìn)之處，請見諒！更深層次的具體執(zhí)行方案，在本方案提交之后，由現(xiàn)場項(xiàng)目總監(jiān)與美景公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步商討并最終確定，謝謝！企劃部2006-12-21