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1、廣州電子專業(yè)市場招商方案（草案） 鑒于對廣州電子元器件行業(yè)的初步了解，現(xiàn)制定出初步招商方案：一、 廣州電子專業(yè)市場定位一） 周邊環(huán)境分析二） 市場潛力分析三） 定位二、 招商策略規(guī)劃一） 競爭對手分析二） 本市場內(nèi)外資源分析三） 招商總體策略三、 招商前期籌備四、 招商推廣一、廣州電子專業(yè)市場定位一） 周邊環(huán)境分析本市場位于海珠區(qū)南華中路的高檔大型樓盤豪豐園一至四層裙樓（解放橋南，濱江西），廣州城市中軸線，北起孫中山紀(jì)念碑，南至海珠廣場，西到解放路，東達(dá)吉祥路、教育路和回龍路。臨江而建，距江兩岸，盡可看到項目位置 廣州電子專業(yè)市場處在一高層建筑樓體，在樓層頂端，會豎立大型戶外廣告牌 。二十余條2、公交線路從市場門前站通往全市各地，地鐵2線過江第一站“市二宮站”距此只需行走5分鐘的路程，過江輪渡碼頭塹口碼頭到江北僅用2分鐘。解放橋南屬廣州老城區(qū)，屬市場政府重要開發(fā)規(guī)劃之列。廣州河北一帶可用開發(fā)房產(chǎn)樓盤資源已很有限，商業(yè)資源已趨于飽和。廣州河南商業(yè)開發(fā)潛質(zhì)巨大。新型房產(chǎn)樓盤的興起將會帶動整個河南一帶的繁榮景象和商圈氛圍。廣州電子專業(yè)市場的入駐為河南區(qū)域商圈氛圍及廣州專業(yè)電子市場領(lǐng)域矗立了良好的典范，政府對此項目給予了大量的后備支持。二）市場潛力分析珠三角的電子領(lǐng)域在全國乃至世界名列前位，而廣州做為廣東的中心城市，目前電子專業(yè)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有需求。在廣州整個城市規(guī)劃中還未形成真正的電子專3、業(yè)市場中心，目前惠福西是迄今最久的電子元器件交易市場，但該市場已趨于陳舊，無管理秩序，政府已列為拆遷之中；解放橋南距惠福西僅有三公里，隔岸相望。在保證原有商戶客源利益狀況下，此地段為首選，加之新開創(chuàng)電子專業(yè)市場在設(shè)施配套、現(xiàn)代物業(yè)管理、智能化系統(tǒng)建設(shè)等軟硬件的支持下，無疑成為珠三角西部電子元器件的交易中心。三）定位市場定位：中高檔電子元器件商戶（具備一定規(guī)模的廠家及代理商）打造廣州首家一站式電子元器件交易平臺，規(guī)模大、品種齊、價格低、配套全、管理優(yōu)的廣州專業(yè)電子批發(fā)市場。招商區(qū)域定位：立足廣州為主，輻射珠三角及江蘇、浙江一帶二、招商策略規(guī)劃一） 競爭對手分析（1）廣州新賽格電子城廣州新賽格電子4、城位于天河路崗頂段，共有商家300多戶，目前正在擴(kuò)建。租金：優(yōu)勢：地理位置好，屬廣州商業(yè)繁華地段，周圍商圈已趨于成熟，目前商戶入駐率為100%，由專業(yè)物業(yè)管理進(jìn)行統(tǒng)一管理。劣勢：商場內(nèi)空間布置狹小，無明顯分布區(qū)域，產(chǎn)品不全，交通經(jīng)常塞車，停車不方便，租金較高，配套設(shè)施未上檔次，物業(yè)管理反應(yīng)一般。（2）惠福西電子街惠福西電子街位于廣州解放中路至人民路之間，由東至西長約1500m，商戶約2000家，其中包括一些小型的電子城(如佳福電子城、華生電子城、越秀恒和電子城等)。租金：優(yōu)勢：經(jīng)營電子行業(yè)時間悠久，擁有很大部分的老客源，知名度廣。劣勢：此市場過于陳舊（目前已列為拆遷范圍中），無管理秩序，普遍給5、人感覺產(chǎn)品不上檔次，交通不便，租金價格高。（3）荔灣電子配套市場位于荔灣區(qū)荔灣北路，屬臨街鋪市場，共有鋪位120個。租金：優(yōu)勢：時間悠久，已形成一定氣候劣勢：空間小，經(jīng)營不專業(yè)二） 本市場內(nèi)外資源分析本市場座落在海珠區(qū)南華中路的高檔大型樓盤豪豐園一至四層裙樓（解放橋南，濱江西），經(jīng)營面積9890平方米，配套面積2400平方米，共600戶。內(nèi)部資源分析：自有物業(yè)，專業(yè)化的物業(yè)管理。所處區(qū)域在廣州外灘老城區(qū)，鄰近4.5萬平方米新海珠廣場，依傍珠江南畔，周邊的民情、文化氣息較為濃厚。配套設(shè)施為目前廣州最具檔次的電子專業(yè)市場，后備服務(wù)支持完善。本項目所處地域正在市政工程規(guī)劃中，地理環(huán)境的變遷和道路改建6、市容重組等工程的實(shí)施，為項目長遠(yuǎn)發(fā)展提供了良好機(jī)遇。本項目為政府支持重點(diǎn)項目，在政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上具備一定優(yōu)勢。地處老城區(qū)，周圍商業(yè)氛圍淡此路段目前為單行線外部環(huán)境分析： 縱觀整個廣州電子市場上規(guī)模檔次的元器件市場目前尚為空缺，市場需求潛質(zhì)巨大；惠福西的拆遷為我市場租售提供了機(jī)會。市政規(guī)劃工程的實(shí)施，會相應(yīng)有效地促進(jìn)人流、人氣和商業(yè)氛圍的增長。電子行業(yè)的發(fā)展已為許多投資者所看好，我們將會面對大大小小的不同電子市場；市場本身周圍商業(yè)氛圍不夠，將會為部分商戶所排斥。三）結(jié)論：通過前期對市場及本項目分析中可以清楚的看到廣州電子專業(yè)市場是存在機(jī)會的。但要在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，要取得進(jìn)一步的發(fā)展也并非易7、事。這需要明確的策略作為指導(dǎo)，新穎、靈活的推廣執(zhí)行作為配合。四）招商總體策略先繁榮、后理順A）先繁榮：聚人氣 籠財氣針對目前本市場周圍商圈專業(yè)性不足、人氣較淡的狀況，在短期內(nèi)將如何提高市場商圈的專業(yè)氣氛、聚集人氣、吸引客商投資為主要目標(biāo)來進(jìn)行短期策略規(guī)劃。1） 結(jié)合政府對本區(qū)域的規(guī)劃，與政府合作潛力打造本區(qū)域?qū)I(yè)電子元器件一條街；2） 利用周圍的新型房產(chǎn)樓盤的崛起進(jìn)行商圈人氣氛圍的營造3） 在市場周圍進(jìn)行（周圍五公里內(nèi)）能引起注意的標(biāo)識性廣告宣傳路段指示牌車站站牌廣告4） 在市場外圍進(jìn)行大型墻體形象廣告、樓頂樹立本項目品牌形象的戶外廣告（主要吸引駐足此處對本項目關(guān)注的潛在商戶）B）后理順：建信8、譽(yù)、豎品牌商城一流的軟、硬件設(shè)施是目前競爭對手所不可能具備的，借此優(yōu)勢樹立廣州專業(yè)電子市場強(qiáng)力品牌形象。今后的競爭是品牌的競爭。在市場取得一定繁榮后，首要任務(wù)就應(yīng)該是如何將商城建立、打造成一個高品質(zhì)、高信譽(yù)的品牌。為今后取得更大的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。本市場為自有物業(yè)，建議盈利點(diǎn)放在長期目標(biāo)上，在短期內(nèi)為所有商戶提供先期投入，在一定階段內(nèi)租金上實(shí)行免租優(yōu)惠政策。二、 招商前期籌備一）組建招商隊伍，制定招商規(guī)范操作方案1）人員職責(zé)規(guī)范2）制定業(yè)務(wù)銷售答客問標(biāo)準(zhǔn)方案3）制定業(yè)務(wù)人員考核制度4）對招商人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)其適應(yīng)公司的發(fā)展和經(jīng)營戰(zhàn)略方針5）要求每個銷售人員對廣州、珠三角及江浙一帶電子元器件市9、場行業(yè)的熟悉，且掌握各區(qū)域電子元器件的商業(yè)運(yùn)作模式和經(jīng)營方式。二）劃分區(qū)域，安排組織招商業(yè)務(wù)人員對市場及客戶進(jìn)行深入的調(diào)研和分析1、 廣州、深圳、東苑、中山、北京、上海、浙江、江蘇等各地區(qū)域進(jìn)行劃分，安排業(yè)務(wù)人員深入目標(biāo)群體當(dāng)中尋找客戶資源。2、 對現(xiàn)有所有客戶資料進(jìn)行詳盡的分析和歸類保存，提交調(diào)查報告；并進(jìn)行評析，劃分重點(diǎn)客戶。3、 針對確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行追蹤和回訪，并進(jìn)行深度溝通，詳細(xì)闡述廣州專業(yè)電子市場的優(yōu)勢和發(fā)展前景，并派發(fā)請柬邀請參加招商會。4、 要求招商業(yè)務(wù)人員每周遞交市場調(diào)研及客戶分析報告。三）針對不同區(qū)域制定相對定的招商主題，針對性，有目的地進(jìn)行招商，并進(jìn)行細(xì)分市場及目標(biāo)群體的10、評估、跟進(jìn)和回訪至招商園滿結(jié)束1、 招商人員針對自行負(fù)責(zé)的區(qū)域特點(diǎn)，提交相對應(yīng)的招商方案。2、 招商業(yè)務(wù)人員及時反饋各地市場信息，以便于公司相對應(yīng)地做出調(diào)整。3、 逐步完善招商過程的操作標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，對已入駐商戶進(jìn)行后續(xù)跟蹤服務(wù)和相關(guān)問題的處理。三、 招商推廣根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及本項目具體事項，現(xiàn)初步建議如下：一）預(yù)熱期（2004年12月中旬2005年1月30日）此階段主要為市場正式招商作鋪墊，樹立廣州電子專業(yè)市場形象，建立品牌知名度，為“廣州專業(yè)電子元器件商城”上市預(yù)熱。工作安排：1、 組織招商業(yè)務(wù)人員按市場區(qū)域進(jìn)行電子元器件市場摸底，并遞交市場調(diào)查報告。2、 安排人員到新賽格、惠福西、深圳賽格11、等專業(yè)電子元器件市場發(fā)放DM單。3、 招商業(yè)務(wù)人員對現(xiàn)所有接觸客戶進(jìn)行名單細(xì)分評估，同時邀請潛在商戶參加“廣州電子專業(yè)市場招商會”。宣傳配合： 本階段以軟文抄作為主，選擇媒體為專業(yè)電子雜志及報紙；戶外路牌、網(wǎng)絡(luò)廣告為輔。1、 軟文抄作a. 關(guān)于政府對市場周圍環(huán)境的規(guī)劃（政府對本市場周圍整個交通、商業(yè)環(huán)境等的規(guī)劃）b. 關(guān)于政府改造，對本區(qū)域的行業(yè)規(guī)劃設(shè)想（此地段將為未來廣州電子元器件交易中心，塑造廣州電子元器件新型的專業(yè)市場局面）c. 關(guān)于電子元器件的發(fā)展趨勢（可以以權(quán)威專家、公司高層、知名品牌電子元器件廠家負(fù)責(zé)人共同以座談（或記者采訪）形式進(jìn)行關(guān)于“廣州目前電子元器件的發(fā)展?fàn)顩r”討論）d. 12、關(guān)于政府對廣州電子專業(yè)市場的支持（強(qiáng)調(diào)本市場是由政府扶持,商鋪屬于預(yù)發(fā)先發(fā)的黃金項目）e. 關(guān)于廣州電子專業(yè)市場的優(yōu)惠政策在此階段預(yù)定的前50名商戶實(shí)行免租半年前100名預(yù)訂商戶均有“迎春節(jié)，超值大禮包”贈送所有前20名商戶均免停車位一年以此帶動前期市場熱租預(yù)定場面，引起眾多行業(yè)內(nèi)關(guān)注。2、在專業(yè)電子元器件商務(wù)網(wǎng)站上宣傳內(nèi)容：以“免三個月月租金”為基本利益點(diǎn),以政府扶持、后備硬件設(shè)施、自有物業(yè)管理為背景進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告招商宣傳，吸引對現(xiàn)有電子元器件市場不滿的商戶來投資。3、制作大型戶外噴繪廣告 地點(diǎn)：本市場樓頂內(nèi)容：以“免三個月月租金”利益點(diǎn)吸引目標(biāo)群體的視覺注意。5、宣傳單張制作（招商業(yè)務(wù)人員在13、各個目標(biāo)市場發(fā)放，引起注意） 2萬份6、招商手冊制作（詳盡介紹本市場的位置、交通、市場前景、硬件設(shè)施、優(yōu)惠政策、招商租金、商戶的利益/利潤分析、物業(yè)管理事項、超值服務(wù)事項）7、2005年臺歷印制（發(fā)放給所有潛在商戶，起到商戶溝通的橋梁）8、印制請柬（邀請目標(biāo)客戶參加廣州電子專業(yè)市場的招商會）此階段市場預(yù)訂目標(biāo)：150家二）招商期（2005年2月中旬5月30日）在第一階段進(jìn)行了商家預(yù)熱后，行業(yè)內(nèi)群體對此項目有了一定的關(guān)注度，建議此階段主要為樹立項目的品牌影響力，準(zhǔn)確傳達(dá)商城租售信息，加強(qiáng)投資者和商家的信心，促進(jìn)市場商鋪的入駐簽約。招商主題：廣州電子專業(yè)市場招商會招商地點(diǎn)：中國大酒店招商時間：2014、05年3月18日招商會議規(guī)模：1000人招商對象：以廣州為主，輻射深圳、東莞、中山、北京、上海、江蘇、浙江區(qū)域1）廣州：新賽格：想繼續(xù)續(xù)拓展，但未找到合適鋪位的廠商及代理商惠福西：希望經(jīng)營環(huán)境上一層次，經(jīng)營成本降低的商戶其它：此群體為部分零散商戶，分布廣州各個區(qū)域，但同時也希望能找到價格優(yōu)惠，服務(wù)質(zhì)好的電子專業(yè)市場進(jìn)行整合經(jīng)營的廠家和代理商。另：位于項目附近的各大電子元器件廠家比例：50%2）深圳：華強(qiáng)北、賽格電子市場預(yù)想在廣州租售的生產(chǎn)廠商及代理商比例為：15%3）東莞：想繼續(xù)拓展，但未找到合適鋪位的廠商及代理商比例：15%4）中山、北京、上海、江蘇、浙江等區(qū)域：預(yù)計在廣州設(shè)立辦事處的廠商及15、珠三角區(qū)域代理商比例：20%招商期優(yōu)惠政策：在此階段預(yù)定的前50名商戶實(shí)行免租半年所有前20名商戶均免停車位一年延續(xù)兌現(xiàn)前階段的優(yōu)惠政策對所有商戶均實(shí)行3個月免租對商場內(nèi)位置不是很好的地方進(jìn)行超低價租售政策，以此為賣點(diǎn)可吸引潛在商戶的關(guān)注對此階段簽約商戶免費(fèi)提供產(chǎn)品庫存招商會務(wù)準(zhǔn)備：1、 請柬發(fā)放2、 現(xiàn)場主題畫面廣告主題：同筑誠信 共建未來副題：廣州電子專業(yè)市場招商會3、 易拉寶制作廣告主題：打造廣州新電子元器件專業(yè)市場4、 場外空飄氣球、拱門制作、花籃等5、 預(yù)定酒店、會場確定、餐飲安排招商現(xiàn)場活動造勢：1、領(lǐng)導(dǎo)講話2、授牌活動（為預(yù)先簽約商戶發(fā)放售牌商鋪號）3、簽約儀式開始：提前預(yù)備2016、名人員作秀，為現(xiàn)場營造簽約氣氛宣傳配合：1、報紙：廣州日報每周一次電子元器件快遞每五天一次2、雜志：慧聰商情電子元器件雜志封套廣告月/次電器沙龍專業(yè)版封內(nèi)廣告月/次3、網(wǎng)絡(luò)廣州專業(yè)電子市場宣傳推廣網(wǎng)站阿里巴巴浮游廣告鏈接加軟性文章慧聰商情網(wǎng)站首頁廣告位鏈接加軟性文章4、戶外廣告牌：a. 豪豐苑樓頂制作發(fā)布一塊（發(fā)布截止期至招商結(jié)束）b. 天河新賽格路口制作發(fā)布一塊（暫定發(fā)布期三個月）c. 惠福西路口制作發(fā)布一塊（暫定發(fā)布期三個月）5、宣傳單張印制2萬份6、招商指南印制35千份7、本市場路標(biāo)指示牌（塹口周圍各路段）8、專業(yè)展覽會參加（具體根據(jù)據(jù)情況待定）9、考慮與電視臺合作建立一個電子元器件信息17、博覽的欄目注：賣場的人氣、環(huán)境、設(shè)施、優(yōu)惠政策、價格等均為左右商戶的最終是否選擇主力因素，故在此階段首要任務(wù)掀起市場熱租場面，引起眾多行業(yè)內(nèi)關(guān)注。此階段市場預(yù)計簽約目標(biāo)：400家三）開幕及試業(yè)期（2005年6月1號8月30日）此階段主利用主流媒體大肆掀動租售熱潮，有力拉動市場，以高保障投資回報的對外宣傳強(qiáng)化商城物業(yè)品質(zhì)形象，促成商鋪?zhàn)馐圻_(dá)至總量的70%營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。開幕時間：2005年6月1日開幕準(zhǔn)備：1、 邀請知名品牌廠家負(fù)責(zé)人，行業(yè)權(quán)威人士，電視、報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等記者2、現(xiàn)場拱門、空飄氣球，花籃等制作3、剪彩道具準(zhǔn)備宣傳配合：1、報紙：廣州日報每周一次電子元器件快遞每五天一次2、雜志：慧聰商情電子元器件雜志封套廣告月/次電器沙龍專業(yè)版封內(nèi)廣告月/次3、網(wǎng)絡(luò)廣州專業(yè)電子市場宣傳推廣網(wǎng)站阿里巴巴浮游廣告鏈接加軟性文章慧聰商情網(wǎng)站首頁廣告位鏈接加軟性文章4、豪豐園樓頂開業(yè)廣告現(xiàn)場活動：1、 隆重的市場開業(yè)剪彩慶典儀式2、 慶祝開業(yè)的相關(guān)促銷、抽獎等推廣宣傳活動四）后續(xù)經(jīng)營管理及階段性推廣活動此階段主要以前期市場的租售及客商的回饋進(jìn)行階段性、針對性的策略活動1、 分階段定相應(yīng)市場主題推廣活動2、 邀請業(yè)內(nèi)同行舉辦新品展示會或行業(yè)技術(shù)交流研討會3、 建立電子商務(wù)平臺，為商戶利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行交易附：1、招商進(jìn)度表2、 位置圖3、 市場平面布局4、 市場功能配套