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1、Great Base目錄前言第一部分、招商目的及目標一、 招商目的二、 招商思路及目標第二部分、項目業態布局（建議）一、業態布局構思二、業態布局理念三、業態組合第三部分、招商工作的運作一、 招商隊伍的組建二、 招商流程三、招商各階段具體執行工作計劃第四部分、招商政策第五部分、招商的費用計劃第六部分、招商的保障條件第七部分、招商營銷推廣前言 金荷步行街項目備受安龍縣社會各界的關注。此項目成功與否，都將會在安龍縣社會公眾中引起強烈的反響。如何把金荷商業步行街項目運作成功，為安龍縣創造一個有口皆碑的商業傳奇，也為了完成金荷步行街的整體營銷計劃，實現整體項目開發的最大利潤。我認為其關鍵性因素在于項目招2、商，而招商的成功取決于招商實施方案是否具有可行性、實操性。應此所需，我們通過頭腦風暴創意交流會的形式，大家開動腦筋、集思廣益，認真編制了金荷步行街招商銷售執行方案。本方案遵循“商鋪營銷，經營為先”這一先進理念，從“經營消費”的市場終端入手，將傳統營銷鏈由簡單的“開發商投資者”轉向多方參與、謀求共贏的“開發商投資者經營商家消費市場”上來，努力實現商業與地產的互動，從而達到平衡多方利益，形成多贏格局的目的。為此，方案中將招商與銷售、銷售與經營的關系問題作為一條主線，積極尋求銷售與經營的最佳結合點，以實現商鋪營銷的重大突破。為了解決銷售與經營的矛盾，商鋪營銷更需注重招商與銷售的節奏控制，先招商后銷售3、，先銷售后招商，還是兩者同時進行，對于不同的商鋪在不同的時段有不同的操作手法。目前，盡管有不少開發商意識到招商的重要性，但招商也并非一廂情愿的事。諸多項目的招商經驗證明，影響招商成功的因素往往并非項目本身，而在于開發商對招商的利害關系認識程度和對大型品牌商家讓利魄力以及各項工作的具體執行力度；對業態進行科學設計以及招商方式（手段）也是影響項目招商成敗的關鍵因素。第一部分、招商目的及目標一、 招商目的1、市場情況由于西區的商業基礎薄弱，商業氛圍以及商業人氣較少，西區的商業繁榮發展至少需要3-5年時間成型，經過對安龍商家的長期摸底調研發現，近3成的的經營戶對西區的發展持觀望態度；西區的諸如商貿城、4、泓福小區的商鋪銷售僅限于傳統的商鋪營銷，營銷手法單一，是簡單直接的銷售，加之西區的發展形勢，導致大部分商鋪銷售受阻，以至于不論招商還是銷售都困難重重。這也會波及到金荷步行街的后續營銷。2、 對應思路傳統的商鋪營銷，僅是開發商與投資者之間簡單的售賣關系（目前安龍市場基本停留于此階段）。只要商鋪賣出去，發展商便萬事大吉。結果是即便實現了好的銷售，但由于經營定位不當，鋪位分割、業態設計不合理，加上招商經營不力，造成有的商城根本開不了業，有的盡管如期開業卻經營不下去。一年半載過去，商城門可羅雀，投資者停止供樓，發展商面臨回購商鋪的風險?；诮档烷_發風險和商鋪價值最大化的目的，引入招商理念，為了下一步的5、商鋪銷售或是返租銷售打下基礎，提高投資者的信心，謀求商業最終經營繁榮與持續發展，同時，對于促進2期住宅和18棟住宅的銷售提升，也避免商鋪營銷傳統誤區，實現真正意義上的“開發商投資者經營者消費市場”多方共贏的格局。具體來講，有以下幾方面目的：1、豐富商業市場，為消費者提供購物便利。2、讓商家不斷占有和擴大市場，并提升商業經營水平，改善商業經營環境；促進業態的成熟與升華，打造真正意義上的“安龍商業第一街”。3、為投資金荷商業步行街的置業者口袋里的錢，找到可靠的載體，獲取高額而穩定的回報。4、實現金荷商業步行街商鋪價值最大化和開發風險最小化。二、招商思路及目標 結合金荷名都項目的工期特點，以 “招商6、帶動銷售，銷售反補招商，招商與銷售全面互動”的營銷指導方向，金荷步行街項目的按招商的類型主要可以分為主力店招商、知名品牌店招商中小散戶招商，三大類型的招商相輔相承，具體在樓體、引入品牌、時間階段的執行落實上，參見下表（階段性思路）：事項招商類型業態位置業態、品牌列舉重點執行階段達成時間主力店次主力店招商5B#、6B#樓特色快餐（德克士、麥肯基等）咖啡名茶（上島、兩岸咖啡）從2010年12月份開始，貫穿整個招商始終爭取在明年1月中旬簽定意向2#樓二層1.小家電2. 手機、數碼通訊、IT等；從2010年12月份開始，貫穿整個招商始終爭取在明年1月中旬簽定意向3#樓二層家具家居超市從2010年12月7、份開始，貫穿整個招商始終爭取在明年1月中旬簽定意向6A#、8/9/1010#樓家居裝飾、床上用品、綠色環保建材等從2010年12月份開始，貫穿整個招商始終爭取在明年1月中旬簽定意向。知名品牌店招商1/2/4/5#樓品牌服飾、皮具箱包、鞋帽、珠寶眼鏡、化妝品等2010年12月2011年1月中旬先簽定20-30家品牌商家租賃中小散戶招商7A#7B#樓及11#樓美容美發、工藝品、鮮花、干洗、小型書店、西點面包、藥房、音像、家政服務、婚紗攝影、糖煙酒副食、文化用品從2011年1月份開始，貫穿整個招商始終明年1月中旬正式招商階段，達成意向，爭取簽約10-20家第二部分、項目業態布局（建議）一、業態布局構8、思改變安龍城市商業配套檔次普通的局面，提高整個城市商業競爭能力，使之最終成為安龍西區、安龍城區商圈的發展核心，并能夠適應時代發展需要的區域性商業步行街。二、設計理念營造一種能夠讓人時刻感受與自然緊密相連的活動環境，與建筑內部空間所不曾有的自由與開放，建立起一種不同于城市高層建筑輕松愜意的商業氛圍。1、 從人流動線來看 主力人流 次要人流、分散人流 主要人氣聚集點 次要人氣聚集點 、主力人流從1/2號棟步行街進去，經過4/5,號棟和7號棟2次出口分流，越里面，人流越會減少、由于建筑規劃的原因，8/9/10號棟會形成一個視覺障礙，構成經營死角、沿18米大道，由于商鋪只有一面性，造成與客戶缺少互動性9、整個步行街由于缺乏人流的回旋，會給顧客造成步行街簡短的感受，缺乏人氣的局面。解決辦法：（1）、利用女人街業態，吸引人流往里走；（2）、利用女人街、兒童和運動用品業態和休閑設施，吸引人流作一定時間的停留；（3）、利用特色餐飲，吸引人流往里走，促進4/5/7/8/9/10號棟的人氣（3）、利用導視系統，引導人流往8/9/10號棟走向（4）、人車分流，把主要車流從18米寬大道進去小區以及利用18米大道作為停車道，增加18米大道的商業氣氛2、 從商鋪面積來看、6/7/8/9/10號棟商鋪大部分面積在90以上，且進深較長，進深與面寬比例不協調，位置偏，面積大，總價高，局限了業態的經營和租金、售價高低，10、也將極大影響后續的銷售、18米沿街鋪面平均面積最小，約在20-30，將與主街的價格制定不協調。解決辦法：1、 根據6/7/8/9/10號棟商鋪大部分面積，以及建筑視覺問題，在業態的選擇上考慮人氣相對較低，需求面積相對較大，租金相對較低的業態商家。2、 把6/7/8/9/10號棟商鋪分割產權出售。3、 在6/7/8/9/10號棟商鋪做廣告牌和廣告位，利用視覺形象和導視系統彌補商業死角問題。3、 從外街、內街來看、從回訪的客戶分析，由于面對廣場和西龍路，大部分客戶看中的是外街鋪面。、內街由于視覺和目前工程進度的問題，內街效果還未成型解決辦法：（1） 、把1/2號棟步行街內街重點引進品牌商家，打造視11、覺形象，吸引人氣（2） 、包裝內街形象標識，加快工程進度，盡快出效果（3） 、做好4/5，7號棟棟2個交叉口的景觀、休閑設施，形成視覺點，留住人氣4、 從位置、視覺形象來看、1/2號棟面對西龍路和廣場部分形象最好，可視度高、5B、6B棟獨立性強，與其他業態具有關聯又有區分，適合整體經營。解決辦法：（1） 、1/2號棟租金最高，售價最高，要求的商家可承受能力最高（2） 、5B、6B棟適合整體經營，考慮餐飲最好三業態組合 綜合以上分析考慮，打造“安龍商業第一街”，集休閑、娛樂、購物、美食“一體的商業中心，考慮橫向與縱向人流，商鋪面積，商鋪位置，客戶喜好，業態互補等。各業態功能分布圖：功能分區所在位12、置主要業態品類品牌時尚購物區1棟、2棟、品牌男裝、品牌女裝、品牌鞋帽、箱包、珠寶眼鏡魅力女人街4棟、5A棟女性潮流服飾、潮流鞋包、內衣、飾品、十字繡、化妝品、美容美甲、婚紗攝影兒童、運動天地7A、7B棟樓兒童服飾及用品、運動服飾及用品家居裝飾服務區6A、8B、9A、9B、10棟品牌家具、床上用品、家居飾品、布藝特色休閑服務區5B、6B2樓咖啡屋、特色餐飲、茶室、保健足浴生活服務區8A、11棟工藝品、鮮花、干洗、西點面包、藥房、音像、煙酒副食品、文化用品、家政服務家電廣場2棟2樓小家電、手機、電腦、數碼通訊家私城3棟2樓品牌家具第三部分、招商工作的運作一、 招商隊伍的組建專門成立招商組。招商組在13、招商主管的領導下開展工作。招商主管（1人）：執行招商方案、負責各業態或各區域，帶領本團隊完成招商工作，完成與重要商家的洽談。 招商代表（3人）：由招商主管安排具體招商工作的接待與跟進，各業態招商進行接待與洽談。 招商代表A：負責品牌時尚購物區、魅力女人街的招商； 招商代表B：負責家居裝飾服務區、家電廣場的招商 招商代表C：負責特色休閑服務區以及生活服務區的招商。二、招商流程整體布局，規劃圖紙，業態布局圖、銷控圖張貼接受客戶登記、洽談，初步意向業態、商鋪位置和面積，宣傳招商商家名稱和進展。定出商戶所在范圍，篩選商家，一對一洽談開展招商工作（基本上采取“走出 去，請進來”的方式） 認租意向書簽訂，14、錢款收繳（定金），張貼銷控單 在規定的時間內簽訂正式租賃合同交鋪，負責安排商戶裝修進場等事宜 三、招商各階段具體執行工作計劃由于項目的招商有一個循序漸進的過程，為保證招商取得最大的經濟效益，并使項目能隨時根據市場變化情況作出相應的策略調整，同時從項目的總體營銷策略和工程進度角度出發，最大程度實現項目銷售和招商兩旺，我司建議項目分四個階段進行推廣，同時也兼顧全局，盡量使每階段的推廣都做到為下一階段招商推廣奠定堅實的基礎。（一） 招商登記階段（2010年12月20日-2011年1月5日）階段事件內容推廣內容開始時間設計完成時間到位時間負責部門負責人招商報名招商報名項目推廣項目推廣商業LOGO12.15、2412.26營銷公司張工商業VI系統統一標識、顏色12.2412.28營銷公司張工手提袋高級紙制手提袋12.2812.311.6招商部、營銷公司、印刷廠張工、鄧順中商業街門頭統一形象12.291.21.10總經辦、招商部、營銷公司鄧順中、趙文安、張工、郭洪峰商業街廣告位5B、6B廣告位1.11.31.10總經辦、招商部、營銷公司鄧順中、趙文安、張工、郭洪峰商業街導視系統各人流入口導引，預留位置1.51.8總經辦、招商部、營銷公司鄧順中、趙文安、張工、郭洪峰城區交通導視牌在新老城區共4塊12.2812.291.5總經辦、辦公室、招商部、營銷公司鄧順中、羅克亮、趙文安、張工網絡廣告招商報名1.116、1.3總經辦、招商部、營銷公司趙文安、鄧祁希售樓部包裝商業氛圍12.291.41.8招商部、營銷公司、廣告公司鄧順中、郭洪峰出租車廣告招商報名12.2812.2912.31招商部、營銷公司、廣告公司鄧祁希鄉鎮噴繪、橫幅廣告招商啟動12.311.21.8招商部、營銷公司鄧順中、郭洪峰短信息招商開始根據情況待定待定鄧祁希邀請函介紹項目12.3112.311.3營銷公司郭靖招商手冊項目形象、優勢與亮點以及政策等1.11.41.10 招商部、總經辦、營銷公司鄧順中、趙文安、張工、郭洪峰招商客戶分析現有登記客戶回訪分析分類分析12.2512.27營銷公司郭洪峰、郭靖1棟2樓、3棟1樓商業業態確定溝通業態17、確定12.2612.27招商部、總經辦、營銷公司鄧順中、趙文安、鄧祁希、郭洪峰業態宣傳炒作12.311.21.5客戶報名來訪客戶登記咨詢登記持續持續持續營銷公司陳偉佳、李凡（二） 招商洽談階段（2011年1月6日-1月20日）本階段招商與銷售（VIP卡認籌）同時進行，以銷售為主，招商為輔。VIP卡認籌方案附后招商的主要工作為：階段事件內容開始時間落實時間負責部門負責人招商洽談階段招商洽談挑選商家代表1.61.7營銷公司招商主管制定統一說辭1.51.6營銷公司招商主管興義（溫州、湖南商會）考察活動1.81.10 營銷公司招商主管特色餐飲正式洽談1.10 1.20 營銷公司招商代表C主題商家洽談118、.121.20 營銷公司招商代表B大型超市正式洽談1.131.20 營銷公司招商代表B品牌服飾正式洽談1.21.10 營銷公司招商代表A洽談結果研究報告1.20 1.25營銷公司招商主管部分意向性商家橫幅宣傳及時宣傳營銷公司招商主管對全部前來洽談商家進行宣傳洽談一家宣傳一家營銷公司招商主管（三） 全面招商階段（2011年1月21日-3月1日） 以短平快之勢迅速引爆市場實現招商目標、引發市場熱情，各業態的招商工作持續跟進，掀起招商的熱潮；爭取引進約20-30家有影響力的主力商家；開始經營散戶商家的招商招商目標與數量1、 女裝類（10家品牌店）2、 男裝類（6家品牌店）3、 童裝（2家品牌店）4、19、 運動裝（4家品牌店）5、 皮具、箱包、鞋帽類（6家品牌店）6、 家居裝飾（以安龍為主的家居飾品，床上用品等，招商不足可在興義等地招商）7、 特色休閑餐飲：（1-2家特色快餐）階段事件內容開始時間落實時間負責部門負責人全面招商階段全面招商招商政策最終確定1.221.24營銷公司招商主管制定統一說辭1.251.26營銷公司招商主管各種品牌服飾等商家招商1.252.20 營銷公司招商代表A主力店全面招商1.252.25 營銷公司招商代表B招商代表C中小散戶招商1.252.25 營銷公司招商代表C各項媒介的宣傳推廣1.223.1 營銷公司郭洪峰本地招商推介會2.253.1 營銷公司招商主管異地招商推20、介會2.28 3.1營銷公司招商主管（四）、招商簽約階段（2011年3月2日-3月30日）對所有意向商家簽約并宣傳，這里不再概述。第四部分、招商政策1、 租賃期限：1/2/4/5號棟：3年；6/7/8/9/10/11號棟:3-5年2、租賃優惠：小商家(散戶）：租期3年，免租3-6個月（由交付之日起計）大商家（知名品牌商家）：租期3-5年，免租6-12個月（由交付之日起計）1/2/4/5號棟：租期3年，免租半年-1年（由交付之日起計）6/7/8/9/10/11號棟：租期3-5年，免租1-1年半（由交付之日起計）3、租賃保證金：第1年年租金的20% 4、租金建議：先期與部分商家代表摸底后再決定。521、協助辦證：提供工商、稅務、衛生、公安、環保等一條龍辦證服務。第五部分、招商費用計劃招商費用包括：一、招商活動費用、人員差旅費用、商家接待費用：約30萬二、廣告宣傳費用：約20萬三、招商傭金提成標準（以周為單位） 根據一般的商業招商操作規律，商業招商的周期根據項目體量、地域情況而定，一般招商周期在半年以上。鑒于本案的特殊情況，位于西部3級小城，招商資源有限，再則招商周期要求短，要達到招商初步效果，結合全國大部分商業招商的傭金標準，建議本案的傭金提成標準為：年租金的17%/間商鋪（即2個月的租金）。三、全民招商獎勵辦法為了調動新老業主，及相關人員對招商的積極性，按時完成項目招商，盡快回籠資金，特22、制定下列獎勵辦法：客戶主動上門并簽訂租賃協議：優惠1000元老客戶介紹新客戶成單：老客戶介紹費3000元，新客戶優惠1000元。四、談判啟動金 在招商過程中，部分大客戶需約談，部分A級意向客戶需上門重點跟蹤，需要一種談判環境，如酒桌式介紹，酒桌式談判，因此招商專員可申請前期一部分啟動資金200-2000元。申請流程如下： 介紹客戶意向度及背景主管簽字批準并確定談判規格談判費用總經理簽字批準財務放款進行談判簽單五、招商傭金提成發放（一）傭金提成結算原則1、傭金提成結算原則、簽訂招商協議，全款到帳后，該套門面的招商傭金提成予以結算；2、退、換房傭金結算原則 、退門面：退門面情況發生時，該筆交易做無23、效處理，傭金提成不予結算；若傭金提成已經發放，已發該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除；、換門面：發生換門面情況時，根據前后門面價差具實結算，多退少補；已發放傭金大于換門面后的實際傭金，差額部分在下次結算中扣除；已發放傭金小于換門面后的實際傭金，差額部分在下次結算中補足；（二）、傭金提成發放時間傭金提成發放時間為：每周星期二，發放上周招商傭金提成。第六部分、招商的保障條件 大、小商家進駐金荷商業步行街的條件要求各不相同，大致分為兩大方面：一是軟件建設；二是硬件建設。在軟件方面，主要包括經營理念、業態設計規劃、優惠政策、廣告推廣、商業氛圍營造、運作模式、品牌塑造等；在硬件方面，主要包括工程結構、裝飾24、空調、消防、電氣、電梯、給排水、通訊、交通、停車場等。尤其是快餐業和專業街對經營場所的硬件建設及配套設施都有較為嚴格的要求，有的甚至成為商家是否進駐的制約條件。因此，在項目前期準備時，必須充分考慮上述兩方面的保障條件，并做出科學合理的設計，為招商工作打下良好的基礎。 做好軟件建設方面的規劃方案，只要落實到位就不會有大的問題，現將金荷商業步行街所應具備的基本條件逐一列出（詳見下表），建議逐項研究確定。商業物業基本條件物業項目基本條件備注01裝飾工程外墻02內墻、柱03天棚04地面05樓梯06入口07消防工程消防控制中心08消防水系統09消防弱電系統10消防電話、廣播11消防分區、疏散通道12消25、防疏散指示13防火卷簾14電氣工程供配電標準15動力配電系統16照名配電系統17備用電源系統18消防電源系統19電梯工程自動人行道梯20自動扶梯21給排水給水系統22排水系統23化糞池、化油池、沉淀池24排油煙道25燃氣工程26通訊27電視28道路交通29收貨區30垃圾房、紙皮房31廣告位32導視系統33停車場34門前促銷區35道路系統（步行街主街、18米大道）36步行街綠化、亮化工程第七部分、招商營銷推廣金荷商業步行街賣點提煉：安龍商業第一街安龍商業中心科學規劃 統一運營管理八大主題式廣場 匯聚人氣、商氣、財氣功能配套完善 獨立產權 私有物業 自由把握（掌控）交通便利商業新中心 財富匯聚地核26、心所在 城中之心間間門面房 戶戶沿街鋪典藏小鋪、 中心街鋪招商DM單內容（第一階段）安龍商業第一街 金荷步行街全面對外招商 2萬商業步行街，2萬金荷廣場，12.8萬商住規模，2億巨資打造安龍最大開發項目；千個商家，萬種商品，打造安龍最大最齊全的一站式購物商業街 金荷步行街位于安龍縣城西龍路88號，地處安龍縣新老城區結合地段，交通便利，地段稀缺，不可復制，極具商業價值與升值潛力；是黔西南州重點招商引資項目、安龍迄今最大的商業地產項目和城市對外開放的標志性工程。整個商業街區總建筑面積約20000，共有200余套商鋪，面積30-100，以純一樓沿街鋪面為主，含有部分二樓產權式商鋪（10-30），店鋪27、連廊互通，圍合布置，4.5m的建筑層高，營造出豐富多樣的消費空間，以“一站式時尚購物廣場，5分鐘的生活圈”商業運營模式，充分考慮現代都市人的生活品質，是一個集精品購物、休閑娛樂、時尚家居、會展文化、生活服務于一體的全生活商業街區。反面獨一無二的地理優勢，安龍絕版地段安龍規模最大、檔次最高、經營業態最齊全商業步行街，獨享安龍新世界財富，眼光決定財路。一流軟硬件設施，由專業的房產公司與物業公司共同打造，為你“錢”景保駕護航。商鋪空間面積靈活多樣，自由組合設計，30100的選擇，總有一個適合你。經營品類繁多，時尚潮流主題多樣化，涵蓋面廣，流行面面觀。統一形象，統一管理，統一宣傳推廣。誠邀以下業態商家進駐品牌時尚購物區：品牌服飾、品牌內衣、品牌鞋帽包、珠寶眼鏡、休閑服飾、化妝品家居裝飾服務區：品牌家具、床上用品、家居飾品、布藝兒童、運動天地：品牌兒童服飾及用品、品牌運動服飾及用品特色休閑服務區：特色餐飲、咖啡名茶、足浴保健家電廣場：小家電、手機、電腦、數碼通信生活服務配套區：美容美甲、工藝品、鮮花、干洗、小型書店、西點面包、藥房、音像、家政服務、婚紗攝影、糖煙酒副食、文化用品