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1、杭州五金機電城招商方案杭州五金機電城是要打造目前國內同類行業市場中，建筑結構最高檔，商務功能最齊全、市場配套最完善走國際化、現代化和品牌化的專業五金機電市場。為確保杭州五金機電城建成后按時開業和順利營運，我們應樹立“招商先行”的運作理念，確定全球化的招商戰略，運用全新的運作模式和經營理念，明確一個先進清晰的招商思路；制定一套科學可行的招商方案；運用一種靈活機動的招商手法，使招商團隊能迅速地營建一條與客戶有效的溝通的便捷通道，分階段分步驟、有序有效地全面推進招商工作。一、招商要求杭州五金機電城是異地擴建、轉型升級項目，搞好新市場的建設，不但要有現代化的主體建筑和齊全的配套設施，同時，更要進行科學2、的規劃和規范的經營與管理。在招商前期就要明確“商戶的正確選擇、業態的合理組合”的思路，花大力引進主流廠家和商家，并依托他們引導市場從單一的交易功能，擴展到配送、結算、信息、價格、質檢、展示、評估、租賃、生活服務等功能，逐步走出千篇一律的攤位制交易模式，引進連鎖、代理、配送、拍賣、網絡交易等符合專業市場運作的現代交易模式。走規模化、專業化、集約化發展道路，按專業市場升級后的新標準，做好招商工作。二、招商原則針對本項目的實際情況，首先確立招商先行的指導思想，招商中實行“四個重點、六戶優先”的原則。1.四個重點：重點保證：杭州老市場老經營戶：商戶的入駐；重點引進國內外有影響力、有實力的廠商加盟合作；3、重點對名家、名品、名企重點產業基地實施深度招商；重點引進國內外有影響力、有實力的采購機構進場開設辦事處；2.六個優先：老市場五金城商戶優先引進；廠家直接合作優先引進；國內外著名品牌優先引進；行業協會、商會會員單位優先引進；國外品牌的國內代理商、經銷商優先引進；有影響、有實力的采購機構優先引進；以上原則，具體細化在招商策略中。三、招商策略在對有關市場及目標客戶系統細致準確分析并有效地運用各種資源、強勢推廣的基礎上，做好本項目的市場機會發掘，競爭力分析，客戶定位、價格定位等策劃；統一說辭，建立招商中心；組建招商團隊，搞好培訓，對招商活動的行為實施方案與具體措施進行計劃和落實。其策略是：1. 充分利4、用好現有資源，做好新舊市場的“無縫連接”。1.建議先主要做好杭州原有五金市場的老經營戶整體引進指揮和協調工作，及時掌握和解決引進中的政策性問題，做好經營戶的思想和穩定工作。幫助企業協調有關方面及時解決各種困難，保證杭州老五金市場按計劃、按要求、整體平穩引入到杭州五金機電城。其人員由老市場有影響力的經營戶或挖老市場管理人員組成。2.設立：杭州目前幾個老五金市場：招商小組。專職做杭州老五金市場的招商工作，進行全面深入的市場調研摸底，并與經營戶面對面溝通和探討，認真聽取他們的意見，積累第一手資料，及時準確地掌握經營戶的思想和行為動態，及時發現問題、解決問題，消除不利因素，確保杭州老五金市場現有經營戶5、20%以上愉快地進駐杭州五金機電城。人員構成：由4-6人組成，分為東區、北區兩組，其中最好有浙江、江蘇、杭州籍人，男女各半，從事過五金機電行業或專業市場經營管理工作。招商步驟及方法：首先是前期摸底，準確了解經營戶的各類情況如經濟實力、經營狀況、投資意向、發展計劃等。做好經營戶的觀念轉變和理念提升工作，讓他們充分認識到杭州五金機電城走的是大規模、大流通、大發展、大贏利之路，改變舊有思想和模式，適應新市場的高檔次和現代化經營模式。與老五金市場管委會建立好關系，經常性多形式組織活動，積極爭取他們的支持，充分利用好他們的資源和關系，使招商工作少走彎路，提高效率。對市場經營戶進行科學合理的分類，分層次有6、重點地展開招商工作。在分東區、北區的基礎上，根據經營戶的地域、行業品牌經營規模、經濟實力、人緣關系、知名度及影響力等排列，確立重點客戶、基本戶、爭取戶三類人群。分別情況安排專人負責跟蹤招商，首先確定完成重點戶的招商，同時，爭取重點戶帶動其周邊散戶一起進駐杭州五金機電城，達到以商招商的目的。通過對老五金市場挨家挨戶上門走訪，個別交談、召開小型座談會，舉辦各類公關活動，組織目標重點戶出去參觀，參加展覽會等形式，及時溝通，增進了解，結交朋友，促成事業。對于有意向、有實力購房自營的經營戶，前期主動與他們聯系，征求他們的意見，可以考慮在不影響整體規劃的前提下，滿足他們的合理要求，根據他們的實際需求修改房7、型。先落實行業大戶的招商，依據行業大戶的分布情況來調整業態布局。通過杭州市的溫州商會、福建商會及杭州五金商會等行業組織的資源及地域人緣關系，充分借助行業商會的“提供服務、反映訴求、規范行為”的三大功能，吸引品牌廠家，實力商家及會員單位和個人進駐杭州五金機電城。在老五金市場對面或附近地段設立營銷中心。方便老五金市場經營戶就近咨詢和了解杭州五金機電城的情況，也有利于我們及時了解和掌握各老五金市場的情況，增加相互了解，縮短我們與經營戶之間的距離，有助于及時調整招商策略和方法。同時便于外地來杭州客戶考察幾個老五金市場的興旺景象，有助于促成外地客商投資杭州五金機電城。招商中心接待人員4名，具體負責咨詢工8、作的接待和解說，做好來電來訪的登記和服務工作。3.杭州地區招商小組，由2人組成，其職責是做好杭州區域及周邊的生產廠家，沿街商戶、市場內經營戶的招商工作；首先是通過行業協會及各種渠道了解杭州五金機電行業現狀和發展，建立客戶檔案，制定詳細的推廣和招商計劃，確立重點區域和目標客戶。對全市五金機電生產廠家、交易市場（城）和專業街（路）的經銷商逐戶拜訪。尤其對重點企業、重點街（路）和現在經營狀況不太景氣的市場里的經營戶，加大招商力度，多做工作，爭取他們到杭州五金機電城內開店經營。4.特色項目招商小組：本項目有沿街商鋪應盡量引進各類特色和配套項目，具體有銀行、郵政、通訊、餐飲、小賓館、休閑廣場、小型超市、9、藥店、水果店、社區醫院、茶室等。招商小組由2人組成，專職招商特色項目和配套項目。根據杭州五金機電城的整體規劃，確保項目配套齊全。2. 實施品牌策略，走品牌之路一個知名品牌的產品和廠商能通過其自身的品牌效應和帶動效應為市場帶來不斷的客流，品牌的忠實追隨者將是構成市場高端客戶群的主力之一。主力客戶群還能對市場業態定位、業態形成、規范經營及帶動市場整體素質的提高起到關鍵的影響作用。我們要充分發揮杭州五金機電城的規模效應，通過多種手段和政策，增取大可能引進品牌廠家進駐五金機電城內設立總代理，總經銷、專賣店等。1.組建知名品牌（包括國外品牌）、實力商家的招商小組，由2-3人組成。要求招商人員必須有大專院10、校畢業以上的學歷，有兩年從事過五金機電行業或與行業有緊密相關行業的工作經歷，具有營銷經驗。2.招商步驟及方法：通過行業協會、網絡、報刊雜志等媒體和其它渠道，查閱其強大的數據或資料，進行分析和篩選，對具有行業影響力的品牌廠商和目標客戶進行全面的接觸，直接郵寄有關資料給客戶，并經常進行電話溝通，仔細掌握準客戶的有關信息，采用“走上門、請進來”的方式主動與他們建立關系。了解國外五金機電產品在國內的銷售模式、銷售渠道及適銷品牌，掌握國外品牌在國內的代理商及經銷商的具體資料，動員他們進駐杭州五金機電城。對自營有困難的國外五金機電品牌產品及廠商，可以幫助他們尋找代理商、經銷商等合作伙伴，做好“品牌嫁接”的11、招商工作。目前，國外品牌的五金機電產品中國區域總代理、總經銷大部分集中在上海、北京、廣州等地，這些城市也是我們招商的重點城市。五金機電產品品種及行業分類： 工具五金類：手動工具、電動工具、氣動工具、風動工具、汽修工具、液動工具、焊接工具、測量校準工具、金剛石工具、機械加工工具、其它工具； 建筑五金類：建筑五金、裝潢五金、鎖具、門窗及配件、標準件非標準緊固件； 水暖器材類：閥門、水咀、管件管材、消防器材、泵類； 焊接器材類：焊接設備、電焊機、焊割機、焊接材料； 民用五金類：裝飾五金、日用小五金、廚房設備、配件五金； 機械設備類：小型機械、木工機械、建筑機械、園林機械、空壓機、發電機、機電產品； 12、金剛石制品：磨具磨料等； 電工電料：低壓電器、電線電纜、電光源、電氣開關柜； 其它類：儀器儀表、衡器衡具； 五金機電市場、貿易/進出口公司、經銷/代理商； 行業協會、行業專業媒體；我們必須掌握全國五金機電產品各種類型和行業前20-50名的品牌及廠商的有關情況，爭取他們都能進入杭州五金機電城。整合行業資源對于市場的發展起到關鍵的作用，我們在制訂招商計劃時，要站在整個行業的發展高度，認真研究并精通五金機電流通領域的發展變革及商品流通的每個環節及二產、三產互動形成的關系，掌握好品牌廠家和大企業的銷售渠道及開發模式，主動迎合他們的需求并及時調整策略，只有這樣才能做好五金機電行業的品牌招商工作。3. 實13、施區域策略，做好產業基地招商杭州的快速發展，為五金機電行業提供了巨大商機。本項目正是建立在市場需求的源頭上，它需要我們到全國五金機電主要產業基地招商，引進大批名優產品進入杭州，進入杭州五金機電城。做好重點招商區域的確認，不僅會降低招商成本，同時也縮短了招商時間。我國五金制品的生產主要集中在浙江、江蘇、廣州、河北、福建、山東等省，五金特色產業基地也主要集中在以上省市。目前享有中國五金產品之都的有三個：中國鎖都（溫州）、中國閥門之都（玉環）、中國紐扣之都（橋頭）、他們都在浙江。溫州鎖具形成了以天宇、五洲、寶得利、堅土、霸力、華光等一批品牌企業為龍頭的鎖具生產基地。而玉環縣的閥門水暖行業起步于19814、1年，現有生產企業近千家，每年產值50多億元。浙江不但擁有三個五金產品之都，而且有中國五金制品生產基地余姚，中國五金之鄉永康，中國進出口產業基地金華。余姚五金機電品牌廠家有：美國得力工具公司、余姚藍達集團、中美合資寧波巨人（巨聯）工具公司、余姚好幫手工具制造廠、余姚盛達工具廠等企業。涌現了“帥康”、“玉立”抽油煙機、“富達”吸塵器等中國名牌產品。金華市五金機電產品門類齊全，主導產品有電動工具、建筑五金工具、精鋁制品、不銹鋼制品、燃氣用具、鎖具等十多個系列千余種產品。年產值超億元的企業近20家，涌現了華豐電動工具、恒友、嘉禾、弘大、海闊、工力、梅花、鎖業、東精工等一大批品牌龍頭企業。永康現有五金15、機械企業2000余家，產品涵蓋機械裝潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家電等一萬多個品種，主要有八十多個支柱產業，包括電動工具、金屬冶煉壓延、衡器、小家電、汽摩配件、不銹剛制品、防盜門、滑板車等。浙江樂清是中國的低壓電器生產基地，其產量和銷售全國70%以上。著名品牌和企業有：正泰集團，德力西集團、人民電器、天正集團等。中國閥門之都玉環，現有閥門生產企業800多家，水龍頭生產企業就達500多家，其中80多家企業已通過了ISO9000、UPC、UL、KS等各類質量認證體系，水龍頭生產的從業人員近5萬人。2004年，銷售收入在1000萬元以上的水龍頭生產企業達40多家，其中上億元企業10家。全16、縣全年水暖閥門行業實現85億元產值。其中水龍頭生產企業實現產值35億元。玉環縣現已成為繼廣東開平之后，國內又一個重要的水龍頭生產基地和出口基地。臺州溫嶺制造的各類水泵產品，在天津占有一定的市場份額。現在在南馬路五金城經營的浙江商人占經營戶總數的40%左右。浙江人素來以敏銳的市場意識和敢于先行的膽識而著稱。浙江是我們招商當然的首選區域。江蘇是眾所周知的制造業大省，制造業規模大、活力強、基礎好。在這其中，江蘇五金機電產品成為制造業的領跑者。2004年，全省五金全年產值達400多億元。江蘇擁有長江南岸鎮江、常州、無錫、蘇州和長江北岸楊州、泰州、南通兩條五金長廊。其中，張家港的大新鎮，享有中國五金之鎮17、稱譽；南通啟東是中國最大的電動工具生產基地；還有工具之鄉丹陽，機電之鄉姜堰；東臺的秦東和興化的戴南、張郭組成的不銹剛“金三角”。張家港市大新鎮“以龍頭帶動、村村上五金”的發展思路，涌現出江蘇宏寶集團、天達特種刀具有限公司等一批有規模、上檔次的龍頭五金企業?！昂陮殹?、“新工”牌產品均有較高聲譽。天達特種刀具有限公司是全國最大的斷線鉗、管子鉗生產基地。南通啟東是中國最大的電動工具生產基地，在全國開設有4000多家電動工具門店，從業人員高達近4萬人，經銷額達到180多億元，知名品牌有“東成”、“國強”、“海菱”等，在國家工商行政管理局注冊了60多只電動工具品牌。江蘇籍的商家在杭州各老五金市場的經營戶18、總數占有20%左右，江蘇產品也占有一席之地。江蘇是我們招商區域的第二重點之選。至今被譽為中國五金產業基地共8個，其中中國五金制品產業基地小欖；中國不銹鋼制品生產基地新會；中國水龍頭生產基地水口，都出自廣東省。新會五金不銹鋼生產企業近800家，已經形成廚房設備、辦公設備、中餐、西餐、自助餐、冷飲品、家具配件、飲水器等八大系列，每種產品榮獲全國知名品牌獎、廣東省重大科學技術研究成果獎。開平市水口鎮是中國三大水龍頭生產基地之一，水口水暖衛浴產業具有規模大、品牌多、配套全、產業鏈長等特點，全鎮水暖衛浴設備行業企業近500家，水口水暖衛浴品牌已經在全國打響。小欖鎮現有五金類企業1800多家，涌現出了一批19、以“固力”、“華鋒”為首的鎖具制造業，以“華帝：、“長青”為首的燃起具制造業，以“史丹利”、“高天”為首的鉸鏈制造企業等。形成了以鎖具、燃氣具為龍頭，上下游產品及各類配件齊全的產業群。還有順德制造的木工機械等廣東的五金機電類產品在國內有著較高的市場占有率。廣東是我們招商的重點區域。中國絲網產業基地河北省安平縣，它是靠和傳統的絲網業名聲雀起。在全國設有銷售門店6000多家，絲網生產已遍及全省各鄉村，企業網點1.7萬家，從業人員8萬多人。其絲網產品已發展到8大系列、400多個品種、6000多種規格。黃驊是傳統五金制品生產和出口基地，五金制品企業近800多家，擁有固定資產4億元，從業人員1.2萬人，20、中外合資企業和外商獨資企業30家，行業年產值達30億元。黃驊市以生產釘、絲、網為主動產品、20余種產品獲國家專利，在國際國內市場占據了相當的市場份額。定為重點招商區域。根據我國五金機電產品的主要生產基地分布情況，結合杭州老五金市場原有經營戶的區域結構狀況及產品的市場占有率，我們應組織四支區域招商隊伍，分別是浙江一組，江蘇、上海一組；廣東、福建一組；河北、山東及東北一組；這四大組主要做好管轄區域招商，同時兼顧郊近省市的招商。每組由4人組成，其中1名為區域經理，其他3人為招商專員，區域經理應具備大專畢業以上學歷，有兩年以上五金機電行業或專業市場招商管理經驗，有較強的市場拓展能力，自覺性、責任性強，21、善溝通肯吃苦。招商專員需具備高中畢業以上學歷，有兩以上五金機電行業或專業市場工作經歷，懂營銷知識，善溝通肯吃苦。招商步驟及方法：通過各種渠道和方式，完善招商網絡在全國重點區域、重點市場，全面展開有針對性的推廣和招商。爭取杭州市政府及有關部門的支持，聯合組織人員到全國重點區域開展招商推廣活動，舉辦招商推介會、座談會等形式，宣傳杭州的發展和優勢，做好杭州五金機電城的招商。同時，設立招商辦事處或委托當地專業機構代理招商。策劃組織產業基地廠家在杭州舉辦產品推介會、鼓勵廠家在杭州五金城內設立總代理、總經銷與專賣店等。主動與產業基地主管部門和行業協會聯系，爭取結成戰略聯盟，取得他們的支持?？梢钥紤]在杭州五22、金城內開辟專業特色街區，以特色產業基地的名稱命名，實行專業招商。積極深入走訪廠家，對重點客戶實行特殊政策。召開目標客戶座談會，認真聽取他們的意見，及時反饋信息，調整招商策略。本地化招商。區別不同區域，結合其它地域產業特點和習慣，實施個性化的招商手法。在重點產業區域（浙江永康、浦江、樂清、余姚、玉環、溫嶺、海鹽、江蘇啟東、太倉、大新鎮、丹陽、常州、河北安平、黃驊、廣州新會、順德、東莞、水口、小欖等地）重點專業市場（廣州廣佛、城北、成都萬貫、金府、泉州閩臺、浙江永康、臺州路橋、義烏、溫州、樂清、杭州、余姚、寧波、山東青島、濰坊、臨沂、河北廊坊、唐山、北京、遼寧沈陽、營口、大連等）各聘用1名招商顧問23、，擴大招商網絡，拓展招商渠道。組織招商考察團，經過前期宣傳推廣，走訪篩選后，對有意向到杭州五金機電城投資經營的目標客戶在條件成熟的情況下，可組團到項目實際考察。同時，可邀請當地相關部門負責人和新聞媒體記者隨團考察。區域性招商是招商整體規劃中的重要組成部分，通過引進外地知名品牌和有實力的廠商進場經營，不但能夠激活市場的活力，同時可提高市場的整體競爭力，促進市場的興旺。4. 引進有實力采購機構和采購商杭州五金機電城要得到持續發展，真正做好招商工作，首先要保證主流品牌廠商進場經營，同時，要更極力引進有實力的采購機構和采購商進場設立辦事處，到五金機電城采購商品。使得杭州五金機電城一旦步入營業階段就形成24、一個巨大的買方和賣方市場，促成商家多做生意，激活市場興旺，吸引更多廠家和商家前來投資經營。1.組成2人小組，專門負責引進國內外采購機構和采購商，包括政府采購、跨國集團和國內采購、連鎖機構采購、單位、個體采購等。熟悉和了解五金機電產品采購機構和采購商的情況，積極主動與他們建立聯系，爭取他們進駐五金機電城設立辦事處。2.爭取與國內外采購機構建立戰略聯盟，建立全國五金機電連鎖網點，切實推進國際間信息、物流協作與五金機電行業國際化的建設。3.建立杭州五金機電城專業網站，一方面給每個進場商戶一個網上商鋪，另一方面給采購商提供網上采購，配貨服務平臺、建設現代化的物流配送體系。不定期邀請國內外大型采購團參觀25、考察五金機電城，搭建買賣平臺，推進招商。4.杭州五金機電城開業后，經常性舉辦五金機電商品展覽會、工具五金類、機械設備類、鎖具、緊固件、電工電料等行業的專業論壇及大型采購節活動，通過各種形式的營銷活動，讓五金機電機電城成為采購者的樂園。5.引進有實力的采購機構和采購商，應作為杭州五金機電城的特色招商和亮點。我們不但保證做好，而且要大力宣傳，使之成為對外推廣的一大賣點。5. 展會招商、強勢推廣積極參加專業展會，利用展會廠商集中的優點，實行強勢推廣、積極聯系廠家和商家，充分挖掘客戶，以彌補遺漏，擴大招商成果。6. 委托代理，實施聯合招商策略全面吸納專業代理機構參與招商，形成多層次、立體化、互補型的招26、商機構，有利于縮短招商時間，提高競爭力，保質保量，完成招商任務。有關部門與代理機構的協議，另行制定。在做好招商工作的同時，大力拓展行業的橫向聯系，與同行業專業市場形成互信的友好關系，充分發揮品牌廠家、集團采購、集團參展、集團交易的優勢，進行市場資源整合，降低商家經營成本，進一步利用自身的各項優勢，謀求各方深入的合作，最終實現本土五金機電市場的合縱連橫及對外延伸，實現與國內外五金機電行業的對接交流發展。四、招商對象1.杭州老五金市場現有商戶；2.五金機電行業生產廠家，經銷商；3.國外五金機電行業國內代理機構和經銷商；4.五金機電行業采購機構和采購商；5.其它；五、合作方式1.買斷經營：一次性買使27、用權的方式；2.租賃經營：入駐經營戶按公司招商規定及自身條件，簽訂租賃合同。交納租金和相應的物業管理費，經營自主，內部自行管理，外部由經營公司統一管理，公用部分使用按市場經營管理條例執行。3.其它；六、招商政策（缺）七、招商流程1.市場調研和目標客戶分析（招商部）、客戶招商日計劃實施（招商部）、客戶招商周計劃（招商主管）、客戶信息歸檔完善（辦公室）；2.招商資料準備就緒（辦公室）、目標客戶開發、拜訪、接洽（招商專員）、客戶分類、確定重點客戶（招商部）填寫招商意向表（招商部、客戶）、客戶資格考察，評估核準（招商部）、確定合作對象，簽定招商意向書；3.交納定金（招商部、財務部、客戶）與客戶溝通、談28、判、方案修改及認可（招商主管、對口部門）、招商協議正式簽定（招商部、總經理室、客戶）、提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）、提供租賃面積認定書、租賃許可證、辦理房屋交接手續、裝修入場證、簽定安全責任書（總經理室、物業中心）、進行裝修、備貨、上柜、營業（客戶）；4.詳細招商細則請咨詢招商人員及見招商中心現場公告；八、招商附件杭州市地圖、五金機電城效果圖、平面圖、招商意向談判表、招商情況匯總表、招商須知；九、招商隊伍1.招商機構：招商經理招商助理區域經理招商專員招商接待員（計劃用人30名左右）2.招商人員的基本素質：熱愛招商工作，對招商具有一定的興趣，文化程度在大專以上；服從大局，有較佳的團隊精神，真29、正認識自己和商家，善于促進公司精神和客戶意圖，知己知彼，營造雙贏局面。良好的心理素質，包括：“崇高的事業心和敬業精神；強烈的責任心；堅韌頑強的意志力和良好的自控能力；高度的自覺性；”等。具備相關經濟知識和行業常識，良好的社會活動能力和言語表達能力；具備良好的現象判斷控制能力和靈活應變能力；招商人員進入公司后，需要經過一周的上崗培訓，轉變觀念，了解各方面情況，統一說詞，為做好今后的招商工作打下堅實的基礎。3.招商人員的招聘：招商區域經理，在全國五金機電專業市場中物色聘用，其他招商人員向社會公開招聘，優先錄用具有從業經驗者。十、招商工作的執行力再美好的招商理想，制定再完美的招商細節，如果沒有完善有30、效的執行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執行力要強化“言必行、行必果”，推行招商負責制，目標到位，責任到人，層層分解，層層落實。要令行禁止，使執行充分有效，招商才能結出碩果。十一、招商質量招商質量是五金機電城興旺的關鍵，同時也是商戶選擇是否入駐五金機電城的關鍵，更是杭州五金機電城這個品牌未來能否立足發展的關鍵，因此，我們在招商過程中，始終重視把好質量關，引進有實力、聲譽好的廠商。專業市場的招商工作，是一項系統性、長期性、艱巨性的系統工程。尤其在面臨紛紛涌現的同質化市場競爭形式下，我們一方面著力于北方五金機電城的品牌構建和強勢推廣，著重做好本地招商和資源整合；另一方面要走出杭州，突破傳統招商手段，以成功招商奠定市場成功的基礎，推動杭州五金機電城步入良性的發展軌道。2009年8月