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1、恒大歐倍莎國際家居生活中心招商方案一、吳江基本概況（略）二、項目發(fā)展商簡介（略）三、項目簡介（略）四、專業(yè)招商服務(wù)商簡介（略）五、專業(yè)管理機(jī)構(gòu)簡介（略）經(jīng)營戰(zhàn)略部分一、文化理念（待確定）二、經(jīng)營定位1、項目業(yè)態(tài)定位：吳江地區(qū)首家精品家居體驗中心2、消費(fèi)者定位經(jīng)調(diào)查分析，可以基本確定本項目的消費(fèi)主流群體應(yīng)為：主群體：政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、各類業(yè)主、各私營企業(yè)主、家居品牌追逐一族、常住客商、中高收入家庭、投資商等。次群體：城市及鄉(xiāng)村居民，城市職業(yè)工作者、企業(yè)員工、自由職業(yè)者、轄區(qū)內(nèi)從事工業(yè)的生活群體。3、功能定位集家居設(shè)計、家居用品購買、咨詢、定制等多種綜合功能于一體的現(xiàn)代化精品家居購物中心；4、商業(yè)規(guī)2、劃組成現(xiàn)代化精品家居購物中心；與家居有關(guān)的配套行業(yè)；后裝修用品、飾品區(qū)域。5、經(jīng)營理念定位打造吳江地區(qū)的“精品式”家居購物體驗中心，與恒大一期錯位經(jīng)營。6、商品定位走中高檔消費(fèi)路線，以中高檔商品為主，約占45%，高檔商品兼?zhèn)洌s占40%，其他經(jīng)營品類約占15%。7、經(jīng)營方針商品以質(zhì)取勝，經(jīng)營以特取勝，服務(wù)以細(xì)取勝，購物以便取勝，品種以全取勝，價格以實取勝，為吳江及周邊地區(qū)設(shè)計、定制民用家具。8、品牌定位吳江地區(qū)一家精品家居綜合商城 吳江地區(qū)首家 “精品式” 家居購物體驗中心。三、經(jīng)營規(guī)劃一階段1、一層功能劃分前場進(jìn)口衛(wèi)浴面積：1000左右（首選杜拉維特、高儀等品牌店進(jìn)駐） 后場精品衛(wèi)浴、陶瓷 3、（科勒、TOTO、小蜜蜂、道格拉斯等） 面積：8000左右2、二層功能劃分： 廚電區(qū) 如：老板、櫻花、光芒等； 面積：1000左右地板區(qū) 如：久盛、大自然、安信、麥道、三益等；面積：4500左右木門樓梯區(qū) 如：TATA、潤成創(chuàng)展、美步、藝極等；面積：2500左右3、三層功能劃分：（軟裝、壁紙） 軟裝區(qū) 如：布藝、窗簾等； 面積：5000左右壁紙區(qū) 如：AS、朗仕、瑪堡、大自然、九龍等；面積：4000左右二階段1、一層功能劃分與一階段銜接衛(wèi)浴五金配件面積：1000左右（首選普樂美、摩恩等品牌店進(jìn)駐，否則進(jìn)行華億達(dá)、雅潔等品牌的招商）后場五金配件 （門鎖、拉手、花灑等） 面積：2000左右建材自選4、超市 面積：5000左右2、二層功能劃分： 門窗區(qū) 如：芬德歐式門窗等； 面積：2000左右集成吊頂區(qū) 如：寶獅龍、法獅龍等； 面積：3500左右3、三層功能劃分：（燈飾、家紡） 燈飾區(qū) 如：照明器具、燈飾等； 面積：7000左右家紡區(qū) 如：羅蘭、富安娜、堂皇等； 面積：1500左右三階段（家具區(qū)）1、一層功能劃分（軟體區(qū)沙發(fā)、軟床）前場現(xiàn)代軟體家居體驗館（首選慕思、凱奇、康奈登、CBD等品牌店進(jìn)駐，否則進(jìn)行美神、美夢思、圓方圓等品牌的招商） 后場 高檔品牌生活館 （斯蒂羅蘭、康奈登等） 大款沙發(fā)區(qū) 如：佐羅皇家、藍(lán)邦、野牛等；真皮沙發(fā)區(qū) 如：顧家工藝、左右、芝華仕等；皮布、布藝沙發(fā)區(qū) 如：斯5、可馨、非同等；2、二層功能劃分： （現(xiàn)代板式區(qū)、兒童板式區(qū)） 面積：2400左右貼紙板式區(qū) 如：紅蘋果、皇朝、健威、富之島、城市之窗等；貼皮板式區(qū) 如：前進(jìn)、百強(qiáng)等；兒童板式區(qū) 如：多喜愛、七彩人生等；4、三層功能劃分：（實木、歐式、紅木館） 歐式家具區(qū) 如：尊典、卡芬達(dá)、歐意寶等；實木家具區(qū) 如：楷模、聯(lián)邦、柏森等；紅木家具區(qū) 如：美聯(lián)、年年紅等；四、營運(yùn)模式營運(yùn)總原則：因本項目是分離式產(chǎn)權(quán)商鋪經(jīng)營模式，即實行所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，開發(fā)商不享有其產(chǎn)權(quán)，商鋪的經(jīng)營權(quán)交由專業(yè)的經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營管理公司再整合各大品牌資源配置，確保經(jīng)營的成功。商場全部實行租賃經(jīng)營，要求統(tǒng)一經(jīng)營管理6、，即：接受商場統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一的布局規(guī)劃及著裝要求，服務(wù)及商品質(zhì)量的監(jiān)督等。商場全部進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商政策。具體分述如下：1. 統(tǒng)一招商管理即商場統(tǒng)一招商，統(tǒng)一規(guī)劃，確保本項目的商品組合、業(yè)態(tài)、檔次、價格等定位準(zhǔn)確，保障后期持續(xù)經(jīng)營；2、統(tǒng)一營銷推廣由管理公司配合開發(fā)商統(tǒng)一進(jìn)行營銷策劃、宣傳推廣、進(jìn)行促銷活動的開展；3、統(tǒng)一營業(yè)管理商場所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一營業(yè)時間，統(tǒng)一營業(yè)紀(jì)律管理；4、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督本項目所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一處理售前、售中、售后服務(wù)、統(tǒng)一接受商場的服務(wù)考核監(jiān)督等；5、統(tǒng)一物業(yè)管理本項目所有經(jīng)營戶均由本項目成立的商場管理部門進(jìn)行統(tǒng)一物業(yè)全面管理，包括衛(wèi)生、水電7、保安、維修等項目；6、統(tǒng)一形象管理家居商場經(jīng)營戶店面形象統(tǒng)一，員工著裝統(tǒng)一；經(jīng)營要素的軟硬件全部由專業(yè)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一審核設(shè)計形象，并進(jìn)行形象的監(jiān)督管理；7、統(tǒng)一收銀結(jié)算家居商場部分所有經(jīng)營戶要求進(jìn)行統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一銀行結(jié)算，結(jié)算時間暫定為7天結(jié)算一次；（此項商場要投入POS收銀設(shè)備及系統(tǒng)軟件等）8、統(tǒng)一證照稅務(wù)均由家居商場統(tǒng)一辦理經(jīng)營執(zhí)照和統(tǒng)一核算收取相關(guān)經(jīng)營費(fèi)用；9、統(tǒng)一培訓(xùn)考核家居商場部分所有經(jīng)營戶的營業(yè)導(dǎo)購人員、基層管理人員均由商場統(tǒng)一組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，進(jìn)行定期考核，確保商場的營銷能力和服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于費(fèi)用收取說明：關(guān)于本案所收取的物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ，具體的服務(wù)項目包括衛(wèi)生、水電、保安、維修、8、空調(diào)等；商場收銀費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ；廣告費(fèi)分?jǐn)偙壤秊?%；營運(yùn)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ；工商管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： ；稅金收取辦法為： ；節(jié)日促銷宣傳費(fèi)用待定。其它費(fèi)用（略）。招商方案部分一、招商理念合作雙贏 共同發(fā)展 一個要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，應(yīng)該與經(jīng)銷商利益相通，命運(yùn)相連，風(fēng)險共擔(dān)，合作雙贏 ，共同發(fā)展，形成真正意義上的，長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，這才是我們本次招商的工作理念。 1.根據(jù)上述的經(jīng)營模式，實施多主體經(jīng)營即經(jīng)營風(fēng)險與負(fù)擔(dān)不是由商場自我承擔(dān)，而是分散到各經(jīng)營主體，共同承擔(dān)。 2.以適應(yīng)市場為先導(dǎo)，滿足需求為中心，根據(jù)吳江市場和商圈競爭狀況，結(jié)合家居購物體驗中心的總體定位，進(jìn)行各門類各業(yè)種的定位，合理鎖定商品，9、重在突出品牌化、前衛(wèi)化、個性化。 3.培育市場，營造家居購物體驗中心的良好商譽(yù)，樹立家居購物中心形象。在保證經(jīng)濟(jì)利益的同時以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升家居購物體驗中心的知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度，提升企業(yè)的無形資產(chǎn)價值，拓寬融資渠道，創(chuàng)名牌企業(yè)。 4.通過一標(biāo)段主樓1F3F建材精品主力品牌招商吸引人流，創(chuàng)造人氣，推動整體項目的合成。二 、招商原則公司秉承以客戶為中心，誠信為本、信譽(yù)至上、互惠合作、永續(xù)經(jīng)營、先做人氣、后做生意的原則。努力尋求廠、商和消費(fèi)者之間的利益平衡點(diǎn)，讓公司和客戶共同分享市場的巨額利潤。 1.以租賃為主的原則 按規(guī)劃的功能區(qū)域盡量引進(jìn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及其它經(jīng)營10、業(yè)主，以租賃的方式進(jìn)場經(jīng)營，最大限度的提高有保障收益，向場地要效益。 2.堅持品牌經(jīng)營的原則 旨在突出家居購物體驗中心的經(jīng)營特色，以國內(nèi)知名品牌及吳江及周邊市場暢銷品牌為主，尤其要注意中高檔品牌中價位帶適宜的品種，吳江還未有過的高端品牌、新型換代商品及在吳江有良好的消費(fèi)基礎(chǔ)的傳統(tǒng)品牌等。 3.堅持商品的連帶性的原則 招商時應(yīng)嚴(yán)格按樓層經(jīng)營門類規(guī)劃進(jìn)行，并作好不同門類之間的商品的合理過渡，做到自然過渡，避免生硬連接。 4.堅持多品種、不交叉、不重復(fù)的原則 為滿足不同類型消費(fèi)者的多種需求，不同店鋪之間形成“差異化經(jīng)營”，充分體現(xiàn)多業(yè)態(tài)、多功能的“精品式”購物特點(diǎn)。 5.堅持質(zhì)優(yōu)價廉的原則 在保證商11、品質(zhì)量、規(guī)格的前提下，價格不能高于同類家居商場、商品專營店，以提高家居購物體驗中心的商品競爭力，因此在招商組合時，應(yīng)盡可能的引進(jìn)廠家、總代理商、總經(jīng)銷商等源頭貨、從源頭上進(jìn)行控制。 6.堅持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則 本項目的招商要以商業(yè)地產(chǎn)全程整合理論為指導(dǎo)思想，先期招商的目的是為建立品牌框架，后期招商的目的是為保證經(jīng)營，根據(jù)項目的招商時機(jī)把握好招商的節(jié)奏，堅持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則。本地市場的商品結(jié)構(gòu)、檔次、價位是與消費(fèi)者經(jīng)過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場資源開發(fā)的同時，要更注重杭州、蘇州、上海等周邊市場新的品牌資源的引進(jìn)，為家居購物12、中心創(chuàng)造出新的亮點(diǎn)。同時也對本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進(jìn)行。三、招商范圍1、主營項目概述： 陶瓷衛(wèi)浴類（含水槽衛(wèi)浴配件等）；櫥柜衣柜類（含廚衛(wèi)電器等）；地板木門類；集成吊頂類；藝術(shù)玻璃、水族類；家用燈具等（花燈、工藝燈、日常照明燈具等）；窗式窗簾類；軟體家具（沙發(fā)、軟床、床墊、按摩椅）類；玻璃金屬家具、鞋柜、地毯工藝品類；園藝家具類（竹木制品、鐵藝制品、藤制品、遮陽傘等）現(xiàn)代板式家具、兒童家具類；歐式、美式、新古典家具、后現(xiàn)代家具；實木、松木、藤制家具、紅木家具；細(xì)述：（略） 2、配套項目 A、銀行自動取款機(jī)； B、根雕、藝石、水動藝術(shù)品等四、招商對象1. 具備一定經(jīng)營能13、力和經(jīng)濟(jì)實力的廠家、公司或個人；2. 有強(qiáng)烈的經(jīng)營意識和成功欲望；3. 認(rèn)同家居購物體驗中心的經(jīng)營模式；4. 組織觀念強(qiáng)，服從領(lǐng)導(dǎo)，能自覺接受家居購物體驗中心提供的統(tǒng)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)；5. 愿配合家居購物中心統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理和各項營銷活動；6. 講求信譽(yù)，可長期合作；7. 能夠按規(guī)定及時交納各種費(fèi)用；8. 嚴(yán)格按照家居購物體驗中心的各項要求及流程操作；9 辦理合法的經(jīng)營證件及相關(guān)手續(xù)。五、招商方式針對本項目商業(yè)模式的特點(diǎn)，從招商角度考慮，確保商場的如期開業(yè)。具體的招商方式分述如下：1、租賃方式（推薦方式）完全租賃（收銀由商場統(tǒng)一收銀，后集中結(jié)算，統(tǒng)一營銷推廣和現(xiàn)場經(jīng)營管理。）；2、聯(lián)營方式（次選14、方式，商場自營部分可以這樣考慮）：采用營業(yè)額扣點(diǎn)式，分保底和不保底兩種；商場的經(jīng)營風(fēng)險較大，建議不做首選；3、經(jīng)銷和代銷方式，是針對商場自營項目部分的考慮，重在先培育品牌，培育成熟后再轉(zhuǎn)給投資者經(jīng)營管理；六、招商須知所有招商人員首先要對本項目的經(jīng)營定位十分清晰，再確定具體的品牌結(jié)構(gòu)，一定結(jié)合當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，制定本項目的品牌組合戰(zhàn)略。當(dāng)?shù)匾延械钠放朴诌m合本項目定位的，一定要設(shè)法引進(jìn)，如果當(dāng)?shù)貨]有的品牌，該品牌又在本項目鎖定品牌的組合群中，更要設(shè)法引進(jìn)。品牌的選擇一定要遵循寧缺毋濫的原則，千萬不要濫竽充數(shù)，品牌的搭配一定要合理，跑量的和高端定位的牌子都要有，少任何一方面都不可以。品牌的組合和選15、擇是關(guān)系到未來的經(jīng)營成敗的主線。必須仔細(xì)分析要引進(jìn)的每一個品牌含括的客層，在當(dāng)?shù)劁N售的數(shù)量，在當(dāng)?shù)匾M(jìn)發(fā)展時間，未來該品牌的發(fā)展趨勢等。品牌的選擇中強(qiáng)勢的品牌要戰(zhàn)居主導(dǎo)的地位，一定要不惜代價引進(jìn)這些品牌，最重要的是要考慮今后的經(jīng)營和維護(hù)。七、招商周期1. 本項目前期的策略招商；2. 項目開業(yè)前的集中招商；3. 項目開業(yè)后招商工作長期進(jìn)行。八、品牌規(guī)劃1、主力店品牌招商，如科勒、TOTO、斯米克、冠軍、博洛尼等；2、其它商品品牌（招商籌備期提交）；1) 目標(biāo)品牌（A、B、C類）2) 預(yù)備品牌九、媒體推廣（略）（企劃部支持）十、工作流程市場調(diào)查市場分析開發(fā)供應(yīng)商資源制定政策與供應(yīng)商接洽供應(yīng)商提交企16、業(yè)簡介資料品牌商品選擇商品資料及價目表合作條件洽談確定合作供應(yīng)商并簽定合作協(xié)議完成內(nèi)部審批手續(xù)交納誠意金設(shè)計裝修方案審核裝修方案進(jìn)場裝修商品進(jìn)場驗收陳列試營業(yè)。十一、組織構(gòu)成招商部負(fù)責(zé)人1名主力運(yùn)營店招商主管2名項目企劃1名現(xiàn)場接待3名十二、招商量分析招商量化分解表（略）十三、招商計劃 1、招商工作準(zhǔn)備階段： 時間：2011年8月15日2011年10月1日 主要工作事項： 1) 市場調(diào)查； 2) 招商方案的制定； 3) 各類招商合同文本的擬定、印刷； 4) 各種表格設(shè)計、印刷及業(yè)務(wù)流程的制定； 5) 招商人員的入駐與溝通； 6)目標(biāo)品牌的規(guī)劃； 7)做好品牌推介的準(zhǔn)備工作； 8)對“意向”業(yè)主17、，進(jìn)行經(jīng)營意向度確認(rèn)； 9)招商手冊等宣傳資料的編寫及印制； 10)招商中心的布置，辦公用品的購置；11)推出招商預(yù)熱廣告；12）簽定3家到5家意向品牌代理客戶，為項目項目全面招商做準(zhǔn)備。 責(zé)任人：呂新君 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門 2、招商啟動階段時間：2011年10月1日2011年10月10日（關(guān)于第一標(biāo)段）主要工作事項： 1)招商廣告全力推出 （DM、硬性廣告）； 2) 傳達(dá)各生產(chǎn)廠商，給予相關(guān)招商資料；3) 到蘇州等周邊裝飾商場進(jìn)行目標(biāo)性宣傳招商；4) 招商人員進(jìn)行招商初步談判；5) 全方位客戶集累； 6) 招商市場信息反饋，再結(jié)合市場情況進(jìn)行經(jīng)營布局規(guī)劃調(diào)整 ； 7）自營業(yè)主品18、牌的確認(rèn) ； 責(zé)任人：蔣平配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門3、招商推動階段和深入階段時間：2011年10月11日2011年10月31日主要工作事項： 1)完成租賃合同、補(bǔ)充協(xié)議的簽定； 2)本地招商全面推進(jìn)；3)提交外埠招商計劃；4)組織實施外埠招商； 5)組織第一次商戶座談會，增強(qiáng)商戶信心； 6)組織外地客戶到家居購物中心實地考察并簽約； 7)本階段完成絕大部分主力商鋪（約總量的45%）合作協(xié)議或意向協(xié)議的簽定； 責(zé)任人：呂新君 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門4、招商深入階段時間：2011年11月1日2011年12月31日主要工作事項： 1)在各種招商廣告加大的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做好招商簽約工作19、； 2)結(jié)合一次商裝到位，商鋪交接時，再次組織商戶座談會，并參觀商場裝修，增強(qiáng)商戶信心； 3)撰寫、印刷并發(fā)放裝修說明； 4)通知商戶作好裝修準(zhǔn)備，并組織少批商戶進(jìn)場裝修； 5)大量積累客戶資源，作好應(yīng)急準(zhǔn)備方案； 6)本階段完成40%的商鋪招商任務(wù)； 責(zé)任人： 呂新君 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門 5、招商結(jié)束及二次商裝階段時間：2012年1月1日2012年4月8日主要工作事項： 1)組織商戶全面進(jìn)場裝修 2)繼續(xù)進(jìn)行補(bǔ)充招商 3)做好二次商裝的協(xié)調(diào)與管理 4)配合人事部組織營業(yè)人員的招聘和培訓(xùn)5)本階段完成商鋪15%的招商 責(zé)任人： 蔣平 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門 6、開業(yè)準(zhǔn)備20、階段時間：2011年4月8日2011年4月27日主要工作事項： 1)通知供應(yīng)商、廠家準(zhǔn)備商品； 2)繼續(xù)進(jìn)行補(bǔ)充招商； 3)裝修不合格的店鋪進(jìn)行整改； 4)整理賣場環(huán)境、衛(wèi)生清潔； 5)商品全面上柜； 6)商品陳列、價簽、商品質(zhì)價檢查驗收；責(zé)任人：蔣平 配合人：招商部人員及其它相關(guān)部門7、開業(yè)前預(yù)演時間：2012年4月28日2012年4月30日工作事項：進(jìn)行商場開業(yè)進(jìn)場到打烊清場全過程演練參加部門：公司各部門十四、注意事項 1、招商全體人員均應(yīng)按公司確定的招商政策、商品定位、招商方式、管理方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開展工作，任何人不得以招商的名義從事未經(jīng)上級授權(quán)的一切活動。 2、所有招商人員工作要有嚴(yán)密的21、計劃性，并確保按時完成計劃，達(dá)到良好的招商效果。 3、招商人員既要維護(hù)公司的形象與利益，又要尊重善待客戶，既要按公司的政策原則與客戶洽談，又要客觀真實地向客戶介紹公司的情況，與客戶建立正常良好的工作關(guān)系。 4、招商人員不得有意或無意泄露公司的招商秘密資料，不得向某一客戶提供其它客戶的資料。 5、禁止招商人員接受客戶任何形式的回扣和賄賂。 6、招商人員原則上不得接受客戶吃請及其它形式的消費(fèi)，特殊情況必須經(jīng)招商負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并進(jìn)行登記。 7、招商中如需要招待客戶，必需報招商經(jīng)理批示，方可按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。8、招商人員應(yīng)在公司授權(quán)的范圍內(nèi)開展招商工作，按期完成招商任務(wù)，公司給予相應(yīng)的報酬與獎勵，反之公司將視其具體情況給予處罰。工作表部分（暫略） 合同合約部分（暫略） 招商相關(guān)制度部分（暫略）結(jié)束語一個極具投資前景的明星SHOPPING CENTER一個厚積薄發(fā)、創(chuàng)造傳奇并將與您相濡以沫的新生家居商場品牌恒大二期歐倍莎國際家居生活中心尊貴的代名詞，秉承“黃金地段、強(qiáng)勢管理、財富保證”等優(yōu)勢原則。成為靖江經(jīng)典、潮流、創(chuàng)新的化身。無限空間里，感恩著你我的勤奮進(jìn)取、風(fēng)雨同舟。恒大歐倍莎國際家居生活中心，邀您共創(chuàng)美好未來！ 蘇州工業(yè)園區(qū)摩通投資管理有限公司 2011年8月8日