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1、宏寶萊代言人簽約發布及春季招商策劃方案2009年2月24日一、 項目背景1、 簽訂王珞丹后，尚未對簽約事件進行大范圍的傳播；2、 為更好的展開10年各項工作，在年初，需傳播各項10年營銷戰略規劃，指明10年企業、市場發展的方向，指導10年工作展開，并鼓舞渠道成員、業務人員信心；3、 為實現10年銷售目標的完成，和黃金豆奶產品的順利上市，需展開招商工作，擴大、深化銷售渠道。二、 本案策劃目的1、 確保10年銷售目標實現：通過招商工作的展開，擴大、深化銷售渠道，確保10年銷售目標的實現；2、 指明發展方向，鼓舞團隊信心：借助招商大會發布宏寶萊各項營銷戰略規劃，配合現場培訓，鼓舞經銷商、業務團隊信心2、；3、 傳播代言人事件：舉行代言人簽約儀式，擴大簽約影響，鼓舞經銷商、業務團隊信心，并借助傳播提升品牌形象。三、 執行策略思考1、 傳播信息規劃：以巨資簽約代言人為噱頭，配合招商信息的傳播，引發經銷商廣泛關注，刺激加盟信心；2、 招商執行規劃：前期通過人員招商，傳播宏寶萊代言人、產品、品牌、經銷商政策信息，中期以代言人簽約儀式為核心內容召開經銷商大會，后期借助傳播擴大代言人簽約信息，吸引更多經銷商加盟；3、 招商產品規劃：豆奶作為未來明星產品，還需要時間扶持。而花生是宏寶萊現金流產品，是10年銷售目標實現的主要來源，所以，本次招商是花生露、豆奶兩個產品的招商，招商以花生露為主，黃金豆奶為輔。43、 招商主體定位：本次招商，不僅傳播的是黃金豆奶、花生露招商的信息，更是傳播宏寶萊植物蛋白飲料的發展戰略、品牌戰略。因此，本次招商主體應定位在植物蛋白飲料層面。四、 招商主題主推愛的就是純宏寶萊明星代言人發布暨春季招商會聚焦品牌備選1 “丹”純 “敢”動世界丹單純認真、執著的做好一件事情。從企業層面、產品層面、經銷商層面闡釋。品牌層面思想的單純，是簡單、執著的精神、永不放棄用于備選2植物蛋白，“飲”領未來宏寶萊明星代言人發布暨春季招商會“丹”純敢動世界巨資簽約代言人，共贏億萬大市場植物蛋白，“飲”領未來“飲”領植物蛋白未來丹心輝映，純愛演繹“飲”領，開啟新紀元“飲”領植物蛋白新生活暢享綠色飲品4、新生活丹心之約，贏動中國“丹”純誘惑，“宏”動中國“丹”純魅力，簡丹魅力，純愛之約丹宏不讓 “丹”純之約，宏丹純誘惑，宏寶萊攜手王珞丹，邀您共贏財富未來備選主題：虎年宏丹丹，共富贏未來巨資簽約影視紅星，重磅挺進億萬市場攜手當紅影星，共贏無限財富與明星耀世登場，與您共贏無限財富虎年宏丹丹，閃耀全中國巨資簽約代言人，共贏無限大市場重磅出擊， 合作共贏五、 招商對象1、 招商對象：a、現有行業可升級的、現有可以增量的B、的有能力、有實力的經銷商為基礎，以潛在的意向客戶為補充。主要的招商對象應包括：飲料行業的經銷商（現有的或正要轉換產品的）、休閑食品的經銷商（有終端資源的）、快消品行業的經銷商。2、 5、招商區域省份江蘇山東遼寧吉林黑龍江區域蘇州、常州、南京濟南、青島沈陽、大連吉林、長春哈爾濱3、 經銷商資格的評估i. 評估標準（詳見附件1潛在客戶評估表、附件2經銷商甄別與評估矩陣）六、 招商方式選擇1、 核心招商方式：人員招商（詳細內容見第七部分“人員招商執行規劃”）2、 階段性招商配合：招商會（詳細內容見第八部分“招商會執行規劃”）3、 輔助招商方式：廣告招商七、 人員招商執行規劃1、 成立區域招商小組2、 明確招商小組職責崗位名稱出任主要崗位權責說明招商組長韓總1.責招商工作的總體策略出臺2.執行加盟協議簽定的終審；在重大經銷商談判面臨瓶頸時，協助進行經銷商談判；3.招商工作開展的整體監6、控；4.對總體招商工作的業績負責。招商組副組長省區經理1.制定招商工作的總體計劃與日常招商計劃2.負責推進執行招商小組所確定的招商工作，對經銷商拓展的業績負責；3.負責幫助商務代表進行經銷商拓展談判工作；4.組織招商小組的商務代表的日常培訓工作，加強商務代表談判能力；區域招商經理區域經理1.負責區域內的潛在客戶信息收集與篩選，并建立檔案；2.負責區域內的加盟商的拓展、談判、簽約工作的跟進；3.對轄區內的招商業績負責；4.跟進與招商工作相關的與其它部門對接的工作；招商信息管理員文員負責收集招商經理提供的客戶資料并建立信息庫；協助監控招商進度，回報招商狀況；協助招商經理進行公司內的資源溝通；領導交7、代的其它工作；招商支持人員區域業務人員1.負責當地招商傳播的策劃；2.負責招商會議的籌辦和召開；3.負責招商傳播相關物料的跟進工作；3、 人員招商的執行流程i. 確定招商的目標地理區域、招商的數量、計劃區域目標數量時間負責人備注ii. 收集相關信息形成簡報招商經理負責本區域的潛在客戶的信息收集工作，形成客戶信息簡報報給信息管理員；信息管理員配合招商經理收集廣告所帶來的客戶信息源，并反饋給當地的招商經理進行聯系工作。區域性名聯系方式地址現在從事的行業備注iii. 拜訪客戶并進行意向洽談招商經理根據客戶信息簡報與客戶進行聯系溝通，并拜訪客戶進行首此洽談。主要溝通：公司的產品、實力、背景、品牌的簡單8、介紹；市場狀況、前景的簡單介紹和分析；對合作理念、合作方式、合作空間的簡單介紹；招商經理根據溝通了解的信息，根據潛在客戶評估表、經銷商甄別與評估矩陣（附件1、2），確定潛在客戶的跟進級別，將客戶分為ABCD四類，同時安排深入跟進的工作安排；在拜訪時，重點擺放A、B級別，在不成功的情況下，再拜訪C、D級別。iv. 邀約參加招商會客戶比較難以談定的時候，邀請其參加招商會。v. 洽談合同對有較強合作意愿的客戶安排進入合同洽談環節；副組長、責任招商經理共同制定一起確定與客戶洽談談判的策略、包括談判的技巧與談判角色分工與配合工作。如需邀請領導參加合同洽談，招商經理應事先將客戶詳細的背景資料，目前同公司合9、作項目的情況，對公司的認同度及客戶個人資料告之領導；并將談判策略向領導做簡要匯報；根據客戶實際情況和談判狀況，如果需要適當調整合作協議，需要得到公司總經理確認后能與客戶簽定最終加盟協議。在合同談判過程中，對兩者的分歧點，在公司政策允許的范圍內積極找尋雙方利益的平衡點和解決方法。對合同洽談會注意作會議記錄及時總結，及時分析。vi. 客戶后期的跟蹤對于未簽定協議的經銷商，根據面談的實際情況，實施不同級別和不同內容的繼續跟進工作；具體可歸納如下表： 經銷商協議 面談情況 經銷商級別 跟進內容 備注 未簽協議經銷商，但有意向面談成功 A、B、C分析未當場簽約的原因，加緊聯絡、加大雙方接觸，確定正式簽約10、的時間等細則面談一般，但仍有意向 A 、B、 C定期聯絡溝通，深入強化市場前景及公司的支持，客戶信息隨時更新未有意向 面談一般或者失敗A、B加強跟蹤，積極聯絡，繼續用各種資料、數據進行說服c基本放棄 八、 招商會執行規劃1、 招商會主題巨資簽約代言人，共贏億萬大市場宏寶萊植物蛋白飲料代言人簽約儀式暨新品發布會2、 執行階段規劃階段準備期執行期傳播期時間3.2-3.263.263.16-4.15階段工作重點物料制作、客戶邀請、媒體邀請等準備工作的完成經銷商年會良好執行借助媒介傳播，擴大活動影響力，促進后續工作展開3、 準備期工作規劃i. 招商政策制定：結合行業、競爭、產品實際情況，制定相應的招商11、政策。ii. 客戶邀約：在人員招商中，安排各區域業務人員，對目標經銷商發出邀約。經銷商選擇以現有經銷商為基礎，同時挖掘各區域內有意向的經銷商，預計邀約現有經銷商200名，潛在經銷商100名。iii. 方案確認：公司相關部門負責人確認活動策劃方案；iv. 人員分組：按照活動執行需求，將活動參與人員分組，并將具體工作落實到人；v. 前期工作具體包括：（各組具體工作見詳見附件）a、物料設計制作b、客戶邀約c、代言人排期確認d、媒體記者邀請e、課件制作f、執行單位督導組g、產品準備4、 執行期工作規劃i. 活動時間：3月26（因春季糖酒會時間安排在3月19日-22日，為更好讓經銷商安排時間參與會議，建12、議錯開春節糖酒會）ii. 活動地點：沈陽*賓館iii. 執行思路本次招商會是植物蛋白飲料的招商會，因此應將植物的概念貫穿到現場布置、與會人員著裝、演講的內容等，讓經銷商形成宏寶萊植物蛋白飲料的深刻印象。以此讓本次招商會在經銷商群體內形成深遠的影響。iv. 現場布置色調：綠色風格：自然、綠色、植物。運用物料，營造現場純植物的活動氛圍物料設計方向：以植物為元素，將植物蛋白純植物的屬性有效傳播。如將邀請函制作成綠葉形狀、現場產品展示臺做成花生園、大豆園、經銷商到場后給與每個經銷商頭上戴上花環一個等（物料具體清單見附件）。v. 活動流程：（1）領導講話講話內容宏寶萊植物蛋白5年發展戰略規劃宏寶萊歷年取13、得的社會成就點評10年宏寶萊營銷規劃講話目的傳遞宏寶萊成為植物蛋白第一品牌的信息展示宏寶萊成就，增強經銷商信息指明10年發展方向，提升業務團隊，經銷商信心講話領導盧總四平市市長如果是沈陽是否由省級領導出面劉總（2）代言人簽約儀式 舉行代言人簽約儀式，并邀請王珞丹講話，發表代言人對宏寶萊品牌的簡介，鼓舞經銷商信心。 結合代言人制作的全新的品牌形象、影視廣告發布。（3）經銷商培訓及表彰 主持人告知現場經銷商，宏寶萊在10年簽約采納，與采納達成營銷戰略合作伙伴的信息。 朱總講話，講解“經銷商如何賺取最大化利潤”，引發經銷商加盟興趣。 對09年的最優秀經的3名銷商進行表彰，獎勵每人微型車1臺。以此展示14、宏寶萊對經銷商的關懷，增進經銷商對企業的好感。（4）新產品發布及現場洽談 黃金豆奶新產品發布，告知經銷商黃金豆奶目標人群、產品定位、品牌主張、產品定價及上市政策 在新品發布后，展開現場洽談，讓意向經銷商簽訂意向合同書，并現場繳納5000元定金。（6）春季訂貨會 各區域業務人員與經銷商洽談，促成經銷商簽約。（7）活動流程小結3月25日時間項目內容13:00起接待在會議指定酒店接待前來參加會議的經銷商17:30-19:00歡迎晚宴安排晚宴，歡迎經銷商到來19:30-21:00與經銷商溝通各區域業務人員到經銷商房間內與經銷商深入溝通，對經銷商意向摸底，發現有意向的經銷商3月26日9:00-9:10領15、導講話發展戰略規劃發布公司領導公布近幾年宏寶萊戰略發展的方向9:10-9:20政府領導講話對宏寶萊企業取得的成就給與點評，增強經銷商對宏寶萊的信心9:20-9:302010營銷戰略發布公布2010年產品、渠道、傳播的規劃9:30-10:10代言人簽約儀式代言人簽約儀式暨品牌新形象發布會代言人簽約儀式，并借助該時機發布全新的品牌形象10:00-11:00經銷商培訓及表彰營銷戰略合作伙伴簽約信息發布發布簽約采納作為營銷戰略伙伴的信息外腦演講：經銷商如何賺取最大利潤朱總講解如何建立廠商最佳伙伴關系，實現雙方雙贏11:00-11:1009年優秀經銷商表彰儀式對優秀經銷商進行表彰，刺激現場經銷商加盟興趣16、11:10-11:30新品發布及洽談新產品發布會新產品展示、渠道政策發布11:30-12:00現場洽談各區域業務人員與經銷商現場洽談，有意向的可簽約合同意向書12:00-13:00自助餐午間自助餐14:00起春季訂貨會各區域業務人員與經銷商現場洽談，并現場簽訂合同意向書5、 后續期傳播執行規劃序號媒介傳播對象傳播內容媒介規劃1內部員工集團品牌、產品及10年發展規劃企業內刊、企業海報、郵件2經銷商代言人信息、媒介計劃、產品發展規劃、促銷信息糖煙酒雜志軟文、硬廣、網絡軟文、郵件、短信、電話告知招商廣告投放銷售與市場九、 廣告招商見附件3招商廣告執行案附錄1：潛在客戶評估表 省 縣/市 業務人員： 17、填表日期 年 月 日經銷商法人經營性質股份合資 分店 獨資經營經驗指標目前經營的品牌主推品牌原經銷過的品牌放棄原品牌的原因從業經驗： 年前身職業： 打算放棄的品牌打算放棄的原因財務指標目前開店數量： 個 經營面積共 平方米終端店面地理位置： 優越 一般 較偏 其他描述： 終端擺設車輛 臺 估計庫存 臺 共計存貨 臺目前供貨結算方式：預備資金元融資能力：信用水平經營方式： 單獨零售 單獨批發 零售為主 批發為主管理指標終端銷售人員共： 個 銷售人員素質： 高 較高 一般 比較差 很差管理人員數量： 個 管理制度：終端裝修水平：終端陳列規范 一般 差與供應商的合作水平于合作緊密度：密切配合 配合不18、密切 自行獨立經營理念：渠道情況1、商超KA：（名稱、數量）5、校園發展情況：9、面包房、糕點店發展情況：2、商超B類：（名稱、數量）6、網吧發展情況：10、校園發展情況：3、商超C類：（名稱、數量）7、車站、碼頭、機場：11、校園發展情況：4、餐飲發展情況：8、早餐點發展情況：12、其它：潛在/其他指標目前有意向經銷的品牌： 合作程度在談 希望大 希望小事業發展目前打算增加營業面積數量共 平方米目前打算增加營業終端數量共 個目前其銷售方式的發展方向增加零售 增加批發 保持不變目前近期打算經營方式單獨發展 找人合作擴大發展對我公司產品評價語該客戶與我公司合作的意向度1、強烈想合作 （ ）2、一19、般想合作 （ ）3、持觀望狀態 （ ）其他情況說明總體評估應重點發展理由：有待考察理由：不太理想理由：完全放棄理由：備注信息：（備注信息為以上未盡事宜）附錄2：經銷商甄別與評估矩陣關鍵指標權重A經銷商名稱：B經銷商名稱C經銷商名稱D經銷商名稱評分加權分數評分加權分數評分加權分數評分加權分數經營能力年銷售額20%所屬區域市場份額15%年利潤率5%渠道控制能力10%渠道質量(串貨情況、陳列、活動配合）10%倉儲配送能力10%售后服務能力10%財務狀況15%信息溝通5%合計100%市場信譽度合同完成情況30%市場口碑70%合計100%總計其他參考資料獨立的法人資格企業性質、主營業務范圍、銷售區域、營20、銷人員數量企業性質主營業務銷售區域營銷人員數量快速消費品（尤其是本品類）經驗代理或經銷的品牌及各品牌占比一級代理品牌主營品牌占比與合作廠家的關系及合作的穩定性等執行支持信息支持政策要求附錄3：招商會人員分工與進度安排類別總負責項目工作內容開始時間完成時間責任人備注客戶邀請組市場人員上門邀請各區域性客戶邀請3.02 3.20 重要客戶邀請安排重要客戶邀約3.02 3.20 產品制作組展品展示臺會場新產品的展示臺3.15 3.24 產品樣品準備會場現場、經銷商住宿酒店內各展示產品3.15 3.24 物料設計制作組物料設計設計會議所需所有物料3.20 3.16 物料制作會議所需物料制作3.16 3.21、24 課件制作組劉總致詞撰寫及修改、完善3.15 3.20 韓總課件撰寫及修改、完善3.15 3.20 朱總課件撰寫及修改、完善3.15 3.20 崔經理課件撰寫及修改、完善3.15 3.20 代言人講話稿撰寫及修改、完善3.15 3.20 接站組嘉賓到達情況嘉賓到達班次、時間、交通工具3.25 火車站接站接到客戶后直接坐的士或汽車到會場飛機場接站接到客戶后坐的士或公司車輛到會場車輛組車輛調度安排論壇期間公司車輛調度和車輛安排3.25 3.26 設備組筆記本、筆采購論壇期間為準備不足之客戶準備3.20 3.24 經銷商名冊準備為介紹嘉賓時用（僅限1份）3.23 3.24 攝影機論壇舉行時候攝像22、3.23 3.25 照相機論壇舉行時候攝像3.23 3.25 接待組參與嘉賓明細參與人數、性別、年齡、地域、民族3.23 3.24 公司人員明細公司人員滯留會場情況3.23 3.24 嘉賓房間安排參與嘉賓搭配安排，保證合理3.23 3.24 報到接待在賓館進行接待并安排房間3.25 3.26 房間協調如果嘉賓不同意安排，進行協調3.25 3.26 休息協調會議期間突發事件協調3.25 3.26 會場服務組會場燈光檢測和論壇舉行期間配合3.25 3.26 會場音響檢測和論壇舉行期間配合無線話筒及電池檢測和論壇舉行期間配合話筒傳遞服務檢測和論壇舉行期間配合投影儀課件演示用投影儀調試書寫白板、白板筆23、配合講師書寫使用電腦及線路課件演示用嘉賓座位安排論壇舉行期間配合服務茶水服務論壇舉行期間配合服務攝影攝像安排論壇舉行期間配合服務會場布置論壇舉行期間配合服務會餐組就餐標準制定會議期間的就餐標準3.20 3.25 就餐人數統計嘉賓及我司同餐人員統計3.24 3.25 就餐環境安排音樂、卡拉ok、話筒等3.24 3.26 食譜安排按標準與酒店進行協調安排3.20 3.25 酒水服務就餐期間的酒水服務3.25 3.26 座次安排根據嘉賓及我司領導進行安排3.24 3.25 嘉賓就餐陪同業務人員和領導安排如何進行陪同3.24 3.26 陪同組重要嘉賓陪同一些重要嘉賓的陪同3.25 3.26 一般嘉賓陪24、同各區域一般性客戶的陪同嘉賓自由活動安排陪同和帶領、組織嘉賓開展活動新產品訂貨統計新產品的訂貨交流與安排現金收訖有現場交錢客戶的現金收訖到達安排飛機票預定客戶到達預定3.16 3.20 火車票預定客戶到達預定3.16 3.20 返程安排飛機票預定客戶返程預定3.20 3.26 火車票預定客戶返程預定3.20 3.26 統計客戶返程方式統計及費用統計3.25 3.26 收錢客戶相關票證費用收訖3.25 3.26 相關票證送達3.25 3.26 附錄4：招商會費用預算項目內容描述規格（底*高）數量單位單價（單位：元）費用備注物料制作、購買費用會議橫幅懸掛于活動現場大門、現場6m*0.8m2條60125、20指示牌放置于活動現場大門2個、會場入口2個、停車場2個水牌6個530邀請函給到經銷商的邀請函250個51250簽到簿用于現場簽到，記錄來賓信息2本4590x展架擺放于活動現場，展示企業產品、品牌等信息x展架5個65325彩虹拱門用于活動現場展示15m1個500500主題海報本次活動的主題海報20張0促銷臺用于現場產品展示臺6個0試飲品用于現場展示15件0空白海報用于現場宣傳文字展示10張0禮品給與前來參與活動的經銷商300份10030000按到場300人計算現場氛圍物料用于將現場裝飾成為植物的、自然的裝飾物料1套3000030000獎品微型客車給與優秀經銷商的獎品3臺4000012000026、餐費用餐費用晚宴晚宴，10人一桌30桌100030000自助餐300人5015000住宿酒店住宿費用三星級雙人間150間20030000場地費用會場租賃費用會議舉行地點的租賃費用3星級酒店會議1天80008000設備包括舞臺圍、背景布、音響、調音臺、功放、麥克、投影儀設備租賃費用活動現場投影儀、話筒、音響設備等設備費用1場10001000往返交通費交通費經銷商參加會議往來交通費按人均往返500計算300場500150000公關公司公關公司布場、現場執行1場50005000小計421315怎樣往高走渠道選擇怎樣動銷建議特侖蘇高舉高打（廣告支持、概念炒作、整箱銷售）在沒有費用的情況下，怎樣做？聚焦終端。不能在十個城市全面上市。把價格定高，搭贈銷售，開箱有獎。做黃金終端，終端少而精。谷粒谷力上市時走的是社區路線，選擇特殊人群，選擇有效渠道第一年不走量，打價值，做形象產品，豐富植物蛋白的框架。集盒有獎，以產品獎勵產品。拿任何一個牛奶的空利樂包，可以換一個豆奶的產品。