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1、晉江福隆商業廣場招租計劃方案一、目的 本案主要目的是試圖通過“招租與招商”的對比，結合當地市場環境和客戶特點，以及本項目商業的實際情況，為剩余商業銷售、管理，尋找到迅速而合適的解決方案，爭取完成剩余商業的銷售（目前商鋪滯銷金額達到3.3322億元），使公司利潤最大化。在目前市場特點和現實形式下探討、適用本項目商業部分銷售的整體解決思路。二、項目已售商業的主要問題1、市場大環境問題：本區域商業經營面積飽和從目前初步的統計數量來看，整個青陽鎮總人口大約在14萬人（常駐人口9萬+流動人口5萬），而商業面積卻達到了35萬平米，供應超過需求，商業面積超過了每人2.5平方米，過量的商業用房面積只能閑置，而2、難以出租，這就是市場的力量。目前除了陽光路等幾條商業街人氣、生意較旺外，其他商業街已有商鋪空著沒有租出去，或者即使出租情況還可以，但租金很低。2、本項目內部問題：本商業項目在前期實現銷售以后，雖然在海報或廣告等一些宣傳資料中確定了經營業態的定位（如二期的鞋業一條街和威蘭超市），但一方面受政府不做為行為的影響、拆遷的不愿入住把人氣、人流等都降到了最低點，另一方面因為商業產權已歸業主所有（目前二期銷售率達到83%，一期銷售率達到47%：其中滯銷主要是負一層），我們與業主之間除物業管理約定外，再無其他契約關系，實際上失去了對商業街業態的控制權，從而導致了業主購買、投資本商業街所希望的目標與現實本商業3、形象差距甚遠；造成了業主特別是本地投資客（見下面投資客區域來源分析表）對開發商的一些抵觸情緒及不良影響（如散布謠言、投訴、上訴等），同時也對開發商的品牌形象受到一定的負面影響。而對商鋪控制權的實際失去，使得商業街各商家開業時間、裝修檔次、業態整體形象參差不齊，無法按照銷售前期希望達到的目標。3、二期商鋪現狀分析：只管賣不管租，小業主各自為政（政府因素影響除外），導致整個賣場或商業街陷入沒有規劃、沒有主題、沒有特色的混亂經營局面，業主自行出租商鋪（目前業主都在商鋪門上貼出租廣告），容易出現某一業態過多，業態互補性不夠，整條商業街的商業聚客能力嚴重不足，這個問題已經在二期商業廣場體現的特別明顯。由4、于小業主對租賃商家的品牌度、承租能力、經營能力等都無法做到專業的考評，哪個商家租金高就把商鋪租給誰，最后更多的是商家經營無力，商鋪不斷轉租甚至空置。由此造成的最直接后果就是商鋪租金收益不穩定，投資回報低。因此如何避免在以后的商業項目操作中，遭遇同類問題，并尋求有力的、全面的、系統的、可操作的解決之道，已迫在眉捷。三、本商業街投資業主、自營業主和開發商三方風險分析（三者關系:“互利、互惠、共贏”如下圖） 開發商 投資者 自營業主 租賃業主 1、投資業主風險分析 商鋪不能及時租賃出去； 商鋪租賃的價格比較低； 商鋪升值潛力有限，不能轉手或難于轉手。2、自營業主（租賃戶）風險分析 項目招商在開業前不5、能完成（大約50%以上）或裝修未完成，項目不能如期開業或開業時間無限期拖延； 由于招商工作的疏漏，導致商業街內經營無序、魚龍混雜； 沒有統一的物管或物業管理費用比較高； 生意不是很理想或經營慘淡； 開發商賣完后走人。 3、開發商風險分析 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微； 開發商自己沒有專業的招商人員，需聘請專業的招商公司，費用開支加大； 如果“只租不賣”或“先租后賣”，若招商不理想，今后的經營或銷售會很困難； 項目不能如期開業，業主鬧事； 項目日后經營不是很理想或經營慘淡，則不利于開發商的品牌樹立。 項目不能獲得穩定的投資回報，業主鬧事。四、招租與招商策略對比招租與招商策略對6、比情況表項目招租方案招商方案共同1、帶動自身商業樓盤項目，以租賃為目的。2、有一定商業規劃，招商人員需要一定專業。3、需要有前期市場調研，市場分析，有一定廣告活動投入。區別優勢1、成本較低，不需要整體團隊做戰。2、投入資金要求不高，不需要整體活動配合。3、不需要投入較多后續經營費用。1、團隊做戰，分工明確，人員職能專業。2、招商規劃、市場調研、活動策劃等計劃詳細，實施步驟明確。3、招商規劃中主力店是招商重點，也是不同招商方案切入點。4、招商進度可以掌控，招商質量較高。5、前期人員可以投入后續經營，可以鞏固商業運營。6、不需要周邊商業配合，以自己樓盤項目作為主導。劣勢1、招租規劃單一，沒有后續統7、一經營管理優勢，造成前期招租困難。2、沒有團隊優勢，規劃制定、活動宣傳、市場調研等不專業。3、招租目標單一，招商進度緩慢，見效慢，需要周邊商業氛圍依托。1、團隊龐大，人員成本較大。2、因需要大量活動、宣傳配合，前期宣傳活動推廣等投入費用在招商成本中占較大的比重。3、需要損失一定利益爭取主力店。4、整體規劃招商投入較大，資金要夠力度。5、短時間內不能銷售，需持續經營一段時間。通過以上招租與招商的優劣勢分析，結合本項目的實際情況，因此在當前之急應采用招租策略。五、招租方案（一）招租啟動時間如按2007年11月1日新華都超市正式開業計劃，現距開業之日僅剩下還不到3個月時間，因此招租時間建議最遲9月中8、旬開始啟動。（二）項目整體招租的原則和目標1、首先由于前期積累了一定客戶資源，加之對項目比較了解，通過后期的招租跟進工作和招租廣告活動等配合，對完成這個任務有一定的信心。2、在招租過程中確保按既定的功能分區進行招租，以保障整個商業街商業經營井然有序。3、由于整個招租滯后于銷售，要保證功能分區具體到每一個鋪位，難度勢必很大，因此按功能分區進行招商只能是保障每個區經營的商品性質大體一致，如經營服裝的區也可以經營皮具、化裝品之類，而不能經營小吃、電玩等。4、在招租工作中確保業主第一年的投資回報達到6%，以穩定業主的投資信心、租賃戶的生意興隆。較高的投資回報對增強投資者信心和保障商業街的永續經營至關重9、要。根據對項目周邊商鋪租賃價格的調查分析和商業行業基準收益率，測算保證業主（一層沿街與內街投資者）第一年的投資回報達到6%問題不大。但是以廣場層目前投資回報僅為3%4%，有的甚至還不到。最大原因是投資店鋪只看重沿街和地段不喜歡地下和二層以上的店鋪，造成了租金相對低下。5、確保整個商業街形象統一和經營穩定。對廣場層將按現行功能分區進行零散招租（除兩大主力店外），對內街采取統一招租，沿街采取統一管理規范，來保證整個商業街整體定位符合商圈需求，來保證商業街長遠經營穩定。（三）招商部組建組建背景分析：目前一期商鋪鋪位總計506個，售出的272個店面中，包含了216個拆遷安置的店面，余下的56個店面目前10、業主自行招租情況良好，受二期經營情況的影響，一期主要面臨最大難題的是地下一層183間未售店面如何通過招租方式解決滯銷問題，因此迅速組建招商部，安排招商招租工作已成當務之急，工作中的重中之重。經理（1人）招商部助理（1人）招商人員（35人） （四）招租策略“以點帶面”招租策略“以點帶面”：“啟動一期，帶動二期”附：招商登記284家，其中：服裝占38%；飲食占23%；美容美發占12%；精品占8%；數碼占6%；兒童用品占5%。1、一期商業地理位置處于繁華地段中心，一直以來都是受到投資經營者關注的焦點，截止至8月10日，從項目交房后到現場招商登記共計284家，可見其商業價值之大。2、由于受到種種原因的11、影響，二期的慘淡經營，使經營戶、租戶都對其抱著觀望的態度，甚至是帶來不少的負面影響，即使是加大廣告宣傳、活動費用的投入等，還是無法改變其目前現狀。3、通過一期蘇寧電器、新華都超市兩家大型主力店的啟動，沿街商鋪的業主絕大多數都以自營為主，再配合商業推廣活動，把一期項目帶動起來，達到“人流旺”、“人氣旺”的局面。4、通過把兩大主力店引進負一層，把消費者從原來“逛街”的觀念改變是在“逛商場”，從根本上解決負一層商鋪的滯銷問題。5、通過一期商業的運營成功讓二期投資者看到我們確確實實是在為業主、經營者利益著想，是為業主們排擾解難的。6、通過一期商鋪“動起來”、“旺起來”事實，將為二期商鋪招租工作起到一種12、承上啟下和鋪墊作用，并可減少部分費用支出。（五）招租政策廣場層由于目前沒有銷售出去，不存在產權與經營權分離，招租難度相對較小，建議主要吸引大客戶（目前已有兩家主力店）進駐，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引廣大中小租賃戶進駐。由于大客戶租賃時間相對較長、租賃面積相對較大，可能其租賃的價格會低于散戶租賃的價格，開發商會損失部分租金，但從長遠來看，由于大客戶或主力店帶旺整個商業街，并帶動租金的升漲空間，有利于商鋪今后的銷售。第一種方法：帶租約銷售最大難點：租金與售價之間難以找到平衡點。優勢：1、對商鋪整體業態控制得較好，有利于統一經營定位；2、減輕了返租的包袱；3、對于投資者而言，商戶的租金13、真實反映了商鋪售價水平，水份較少。劣勢：1、使投資者承擔了被動接受商家的風險，一旦商家經營無力，租金回報將降低。2、投資者購買商鋪前一定要充分了解商家的經營能力、品牌度等。3、整體運作難度較高，要求在商鋪的租金與售價之間找到平衡點。第二種方法：返租銷售假設前提條件：（1） 銷售面積不變，廣場層總建筑面積：約22000平米，其中扣除大賣場13000平米，剩余未租面積：約10000平米；（2） 銷售單價、總價不變，均價25000元/m2；總銷金2.5億元（3） 不計資金時間價值成本；（4） 廣場層兩大主力店運營保持正常。年回報率月租金年租金返租3年總回報3%63元/m2750萬25000*100014、0*3%=7502250萬25000*10000*3%*3=22504%83元/m21000萬25000*10000*4%=10003000萬25000*10000*4%*3=30005%104元/m21250萬25000*10000*5%=12503750萬25000*10000*5%*3=37506%125元/m21500萬25000*10000*6%=15004500萬25000*10000*6%*3=4500從以上表格可說明：（1）引進兩大主力賣場的意圖：一方面把人流量引到廣場層，使廣場形成一個強大的集客廣場，迅速提升其廣場層的商業價值。另一方面也提高其售價。（2）目前廣場層大多能接受15、的租金為：5060元/m2，年回報率不超過3%，而客戶能接受的年回報率最低標準是6%，與現實相差一倍的數量。（3）要使廣場層剩余商鋪（總銷額2.5億元）能順利出去，最主要的途徑有以下幾個方面:要解開本地消費者生活購物、消費習慣等心結（不喜歡投資負一層、二層以上商場），讓客戶覺得確實值得到該地方去逛一逛，走一走。引進專業的運營管理公司或團隊，有計劃地配合商家與剩余商鋪的銷售活動。投入成本高，費用大。（聘請專業團隊或專業運營公司、前期預熱廣告、活動推廣等都需運作經費。采取帶租約銷售最大優勢是能在短時間快速去化積壓的商鋪，短期內聚集大量的資金（總銷額2.5億元），但是資金成本相當高，經營壓力大，返租16、的風險大，若承諾不能兌現，其信譽和形象極易受到傷害。（如要預留2250萬元售價款沖抵承租期間的租金）假設條件（返租與傳統銷售對比分析表）：1、假設未引進大賣場時，負一層商場銷售均價為1.5萬元/m22、扣除大賣場出租的面積13000 m2外，剩余可售面積為1萬m23、商鋪投資的市場環境處于較好氛圍返租與傳統銷售對比分析表對比內容“先銷售后承租回報”方式傳統銷售方式市場形成確保市場的啟動和形成。自發形成有難度，且業態混亂，房價偏低。剩余面積10000平方米10000平方米定價25000元/平方米15000元/平方米總售價2.5億元1.5億元額外回報帶三年租賃協議，固定租金返還：2250萬元無銷售17、速度快，資金迅速回籠慢，且無法預料價值分析總銷售額2.5億元3年返還回報租金(2250萬元)傳統銷售方式總銷額（1.5億元）=7750萬元。扣除聘請專業公司及廣告費用可贏余資金約5000萬元。去化速度慢。前提是1萬平米商鋪全部銷售出去才有1.5億元。結論采用“先銷售后承租”方式，以啟動市場促進商鋪銷售的方式，銷售利潤空間大，但具體運作方式和價格要根據實際情況調整。第三種方法：傳統的銷售模式依托大賣場，等待時機，慢慢消化，造成開發商回籠資金速度慢。六、結語我們尊重市場，從消費者、經營者角度出發，引進兩大品牌主力店牢牢地夯筑本項目商業市場的商“氣”，充分體現了開發商是專心為投資者辦實事的，使所有投資商業的客戶感受到，投資晉江福隆商業項目是“物有所值”的，未來本項目的商業前景是不可估量的。