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1、奧麗德營銷方案一、 方案背景本方案描述了奧麗德公司的招商策略以及產品營銷體系的建立，多數是講營銷的行為方法，以及我的營銷思路，由于我對奧麗德公司的發展并不了解，對于以下內容是我根據調查行業市場和背景得來的個人結論，其思想天馬行空，不符合實際，恕請諒解。二、 環境分析a) 優勢所在其公司的獨立優勢我目前尚未發現，因沒有深入其中，請諒解。行業優勢：智能家居是人類進步的向往，其智能曬衣架的需求在增長，也是消費門檻最低的，是屬于新的換代產品，也沒有品牌可言，同行都屬于發展階段，所以是空白市場。b) 劣勢所在1. 奧麗德公司產品相對單一2. 該產品的技術門檻過低，未來市場很難形成競爭力c) 目前現狀猜測2、從1999年中國市場上已經開始銷售智能曬衣架，至今，智能曬衣架的市場容量并沒有得到很大提升，這并不意味著市場需求量沒有，而是缺乏引導，并且沒有任何品牌可言，不過該產品的技術難度不高，如“美的”隨時有可能加入這個行列。 近些年來，人們在家裝過程中越來越多的人使用智能化產品，大膽猜測我們的產品可以得到長足發展。據了解好太太的覆蓋全國90%的城市，大約有500多家經銷商，但根據我在網上調查的數據，好太太旗下智能曬衣架市場占有率并不是第一。d) 影響產品的市場因素1. 消費者對新產品的認知度不夠2. 昂貴的產品價格3. 消費者購買渠道受限4. 產品的推廣策略不入流三、 營銷目標1、五金、門窗等建材商23、裝飾公司、開發商等集團客戶3、電器商城、建材賣場4、有創業想法的年輕人或有創業資本的人5、已經代理同行產品的代理商6、有家居建材經營的銷售人員、設計師、安裝人員。四、 營銷戰略1、銷售與招商關系l 招商先行、銷售跟進；l 電子商務帶動招商，招商成果帶動銷售；l 招商與銷售緊密互動；1) 本公司的起點在于招商，重點在銷售。2) 招商工作的執行直接關系到產品的銷售和發展。3) 關鍵在于經銷商是否有足夠的營銷能力和執行能力。4) 招商與銷售的緊密互動，一方面可以保障產品未來的良性發展和經營，另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售，將產品推向市場，又可以保證資金鏈順暢，實現合理利潤最大化。4、注：在我的意識里，多數公司只招商和供貨，其招商成果很難發揮，最終是雞肋商業。我的觀點是，總公司統一營銷，經銷商來執行，招商專干輔助執行，以保證市場穩固。我們的顧客是經銷商。不直接面對終端。2、因時利勢、因勢利導全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理，在后期根據實際情況再作最終決定。地區代理、經銷商、合作合作伙伴同步進行，代理商地區唯一保護，經銷商、合作伙伴控制跟進，其業績屬于代理商。1) 地區代理提前確定，是整個營銷主題要點和成功操作的保證，并能提升品牌形象以及產品價值。2) 地區代理的確定，可對未來招商工作樹立典范，對經銷商、合作伙伴的吸引等方面都將會帶來極其重要的促進作用。商業運作5、講究“成行成市”，其他地區和本地區其他商家自然趨之若騖。3) 對于沒有資金實力的代理商，盡可能利用國家創業政策扶持該類型客戶，可以開創奧麗德的金融模式，如開專賣店，由總公司負責辦理貸款，幫助創業者融資、幫助創業者做市場輔導。（這點思路不成熟，只是大膽設想，需要面談）4) 電子商務銷售全國拓展，與潛在代理商共享網銷成果，并負責網銷客戶的安裝和后續開發，嘗試后，在確定是否代理本產品。在未來網銷成功同樣與地區代理商共享成果，并有地區代理商負責服務客戶。其網銷成績納入年度目標。3、銷售先行，造市先造勢銷售先行，造市先造勢。先塑造區域化的市場形象，引起市場高度關注，通過網絡、媒介等方面的造勢，并使用電子6、商務的網上銷售模式，與區域造勢同步進行，以求達到營造樹立市場形象標桿和引領市場銷售或儲客目的，進而引起區域業內轟動，讓潛在伙伴主動來找我們。4、放水養魚門店經營具有長期性的，采用合理促銷與團購，先將整個人氣造旺，然后根據運營狀態，適當穩步地調整價格，讓經營商家感到本項目的發展前景是大有空間的。這樣，公司與商戶才能一同成長，實現共贏。放水養魚的原則就是 “先做人氣，再做生意”的戰略。五、 銷售策略產品奧麗德產品定位關注智能、便捷。從而自然的就放棄了偏低消費群體可能會產生的市場份額，對策為奧麗德公司同時采取集中性營銷戰略。奧麗德產品知名度和豐富度并不是很高。對目標顧客的吸引力不夠，顧客可能會因此而7、放棄選擇購買本公司產品。因此，奧麗德應不斷推出新產品，如可調溫、變色，播放音樂及自動蒸汽四個種類的新型產品。奧麗德要強調健康環保。 價格奧麗德的價格策略分析是將價格定位為“讓您感受智能生活的奢侈品”，并秉承“智能生活，便捷生活”的價值主張，顯然，其已將一大部分沒有足夠經濟實力和經濟實力相當雄厚的消費者區隔在外了。針對定價策略，我的建議是，奧麗德應在連鎖店所能抵達的城市設置專賣店，針對城市不同的消費群設置中高端等不同價位。然后再城市各大賣場中設置中低端的價位，以滿足中國大城市中的絕大多數消費需求。要想擴大銷售必須適當的降價，讓顧客得到更多的實惠。價格對于消費者而言是非常敏感的，表面上看，似乎價格8、戰會引起產品的“跳水”、降價，但利潤下降必然會影響到企業的產品質量和服務，因此就要靠減少成本來實現。極力挖掘生產、運輸、終端成本的降低潛力。渠道在渠道開拓上，奧麗德公司目前開發市場屬于0號工程，0市場份額、0品牌知名度和美譽度、0社會資源，公司需較多的借助戰略聯盟等方式進行側翼渠道的挖掘，像別的企業一樣在市場上與家具店、連鎖賣場、裝飾公司等的合作。同時爭取機會與世界知名品牌合作，如步步高、紅星美凱龍、知名地產商強強聯合。與地產巨頭萬科、金地等企業簽署戰略合作協議，并實施商住精裝項目戰略合作。這一切將會使得奧麗德這個品牌能夠在盡可能廣的范圍內實現與目標顧客或潛在顧客的更多更廣的接觸以達到更好發展9、。促銷為了增添奧麗德產品的吸引力，公司也會時不時在促銷上玩些花樣，給顧客一些驚喜，贈送室內裝飾小配件等，在顧客心中，奧麗德永遠是實力+貼心。向消費者傳遞奧麗德以科技產品力、健康營銷力、智能整合力為核心的“科技產業鏈”理念，使之深入的滲透到了每個消費者心中?？诒诒膫鞑ゴ笾滤悸啡缦聢D表示：關 注興趣搜索行動分享口碑傳播初步認知理念植入形成記憶深入了解的過程搜索網上相關信息他人推薦、終端體驗口碑分享過程推薦給他人體驗分享產生興趣主動介紹了解相關信息參與的過程資訊介紹互動交流營銷體系下面是描述營銷體系分布圖：渠道拓展市場開發促銷推廣廣告宣傳品牌提升終端零售工程開發小區樣板間裝修設計師網點開發三、四10、級市場開發團購活動網絡促銷小區活動政策促銷媒體宣傳網絡宣傳戶外宣傳產品推介會服務保障創新服務品牌影響力品牌提升銷量提升利潤提升品質保證合理價位終端銷售終端vi表現：針對專賣店門頭、燈箱、戶外廣告、店內裝修風格、產品陳列等嚴格按格公司統一要求執行；產品陳列布置：分系列、分風格進行重點產品的陳列，形成固定的銷售通路，突出精品、主推產品的布置陳列，同時配齊所有相關配套產品；終端服務人員：導購員負責引領消費者按銷售套路進行產品推介； 培訓方面:行業知識、產品知識、競品知識、消費心理等激勵方面：精神方面、物質方面終端氛圍布置：相關文化展示區、店內活動海報、吊旗、掛飾；工程批發前向一體化:與房地產商進行精11、裝房洽談、企業事單位、銀行等洽談集體采購；后向一體化：與裝修公司、網絡、媒體等合作聯誼，進行團購或集中砍價； 由設計師、裝修施工項目經理進行直銷推介；水平一體化：與品牌相當、產品相關聯的供應商共同開展小區活動或現場推介活動；學習型團隊營運人員的培訓制度(打造學習型團隊)：（1）門店終端服務人員的服務意識再提高（2）店長的營銷、市場調研、市場開發、管理力、執行力等方面的培訓與考核（3）營運中心人員的培訓（4）確定所有工作人員培訓一次，全面提高人員素質。 零售行業的成功與否，在很大程度上取決于人員的素質，因此避免員工的高流動率，除合理的薪資及適度的晉升后，培訓就成為新的方式。小區活動1、小區樣板間12、：A、根據樓盤的銷售及入住率，對重點（價位、消費人群）樓盤進行免費征集樣板間活動，進行現場展示； B、與小區入駐業戶簽定樣板間協議，與其它消費者形成互動；2、小區（團購）活動： A、產品進小區活動： B、小區路演活動； C、小區團購活動：3、小區網絡推廣 A、進入小區論壇進行產品推介； B、通過內部溝通，可以在新入駐小區群主論壇中負責進行產品推介； 裝修設計師做為產品一個主要的推介渠道資源，對于裝修設計師公司要給予大力支持；一、正常給予銷售提成或返點；二、處理好裝修公司與設計師間的矛盾點；三、文化營銷，與媒體或協會等合作開展各類活動； 利用活動拉近與設計師間的心理距離； 利用活動擴大結盟的設計13、師隊伍，讓更多的設計師為“我”所用；網點開發目前隨著社會分工的越來越細分，消費者也形成了一種心理上的消費區域細分；如一、區域性劃分：因為目前各個區基本都有大小不同的建材市場，因此很多消費者會就近選擇消費；二、專業類劃分：消費者認為只有專才有精，特別是耐用消費品，因此買不同的產品都會選擇不同的專業市場；三、傳統市場與新興超市的劃分：隨著經濟的發展，一部分消費者會選擇到新興超市消費，如紅星美凱龍、居然之家等；因為公司也要根據上述渠道進行網點擴張，包括創勢性擴點或創利性擴點；包括區域性賣點、傳統賣場、新興超市等；占領不同市場，影響不同消費人群； 團購活動小區團購： 針對某一特定小區進行團購集采，對集14、中購買的產品可以給予特價優惠，前期可以通過發單頁、短信、條幅、網絡通知等進行宣傳；網絡團購： 與媒體、網絡組織消費者團購集采活動；工程團購：針對重點客戶進行單位工程團購，如銀行、機關等事業單位的職工分房等；政策促銷買贈促銷： A、買產品贈產品； B、買產品贈禮品； C、買產品贈券，可以二次消費；樣品促銷：直接折扣促銷：附加（捆綁）促銷：買產品贈其它相關產品；限量限時促銷：促銷返利有獎銷售、（抽獎）產品推介會/特賣會等等宣傳與推介一、網絡宣傳：包括宣傳與團購兩部分，在宣傳方面可以以專家身份進行論壇推介，也可以直接做網站掛牌廣告；團購方面主要是與網站聯合開展，吸引消費者；二、小區宣傳：小區電梯廣告15、是我們重要宣傳渠道之一（高速公路出口廣告也是我們后期品牌成長的重要渠道）三、聯合推廣：結婚聯盟企業一起做戶外、報紙、電視等推廣活動。服務保障一、建立顧客信息檔案；二、客戶回訪；服務保障是贏得以老帶新客戶的主要渠道。六、 人力資源營銷中心招商部銷售部網絡組通過各種渠道獲得意向客戶信息，并想其推介本公司的產品和公司的合作模式，以及行業空間。輔助地區代理商完成公司的營銷計劃和銷售目標。有義務開發當地分銷商伙伴、裝飾公司、大型工程?？刂坪盟械氖袌鲑Y源。利用電子商務，推廣本公司的產品和網店，招商工作和銷售工作，同步進行。接待網上客戶，舉辦促銷活動，與招商部、銷售部緊密聯合。七、 行動方案控制銷售部：116、 電話拜訪收集各城市的建材商名單，通過電話的拜訪的形式推介公司，勸其代銷或加盟奧麗德公司。郵寄相關代理和加盟資料。并邀約其來公司參觀或者上門拜訪。2、社區加盟店 為了迅速啟動市場，使消費者了解“奧麗德”產品，擴大品牌知名度，各大社區進行品牌加盟店招商。加盟店選擇社區的車庫、商鋪，統一命名為“奧麗德智能生活體驗館”，進行產品展示及宣傳。加盟店的加盟費待定。3、戶外展示在未設立社區加盟店的小區，可利用節假日進行產品的戶外宣傳推廣活動，可擴大品牌知名度，達到促銷目的。4、擴大銷售網絡可聘用家裝顧問作為產品的兼職銷售人員。樓盤銷售網絡基本成熟，利用其現有的銷售網絡，聘用家裝顧問、其他建材銷售人員作為兼職人員，也可以減少銷售成本。5、建立企業銷售聯盟與其他行業的經營者密切合作，在銷售中使雙方產品相輔相成，達到雙贏的目的。選擇廚房家用電器經銷商進行合作，也可選擇裝飾公司合作。6、開通網店 利用電子商務平臺發布產品和招商條件。由于時間倉促，沒寫完善，日后在完善！