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1、如何進行外埠區(qū)域的招商目錄 一、招商工作 二、宣傳炒作 三、制定價格 四、開盤 五、總結(jié)與回訪一、招商1、建立招商隊伍（1）招募組員招商人員是營銷方案的具體執(zhí)行者。招商人員的素質(zhì)，將直接影響營銷方案的實施效果。例：可在各組當中抽取1名精英組成外埠招商組，一來不會降低原先組別的工作效率，二來提高外埠招商的成功率。（2）培訓組員讓有外埠市場招商經(jīng)驗的工作人員向組員講解外埠區(qū)域招商的注意事項，以及分享外埠市場招商的心得體會。2、市場調(diào)研（1）商戶資源收集以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料（名片）。強調(diào)收集工作的績效考評，要求招商人員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。（2）市場調(diào)研.了解商戶的基本情況2、調(diào)查研究市場包括潛在客戶群的數(shù)量、分布、消費習慣、商戶的經(jīng)營費用、商戶的組成特點、行業(yè)大戶的情況等。.了解競爭對手的經(jīng)營狀況通過對競爭對手細致周密的調(diào)查分析后，針對其經(jīng)營和管理上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點，并展示市場的優(yōu)勢。3、 電話洽談對前期收集的商戶資源按照市場進行整理分類。工作人員公開身份，以電話形式向商戶介紹集團情況。記錄每天的洽談情況，整理出意向商戶，為下次上門拜訪溝通做好鋪墊，同時對意向程度不強或是拒絕的商戶，工作人員應詢問原因，并分析這些原因是否可改變。4、 上門拜訪第一輪溝通：主要目的是了解商戶基本情況（經(jīng)營品項、商戶成分、輻射區(qū)域、經(jīng)營情況、租金負擔、對原商場的看法和不滿3、等），這些信息及數(shù)據(jù)的收集，將為項目制定相應的營銷方案提供最為直接的支持和參考。第二輪溝通：著重詳細介紹項目情況，分析商戶的意向程度，初步建立感情基礎(chǔ),為下一論拜訪留下伏筆。第三輪溝通：溝通本著“普遍撒網(wǎng)重點養(yǎng)魚”的原則，加強和商戶之間的情感交流。尋找和培養(yǎng)自己的重點商戶，通過和其良好的感情溝通了解市場更加細致的信息。拜訪口徑：無名片拜訪、項目簡介、送名片、出效果圖、邀請看沙盤、出規(guī)劃圖、集團內(nèi)刊、邀請酒會等口徑。每一次拜訪都要將商戶的意見準確地反饋回來，并對這些意見進行詳細的分析，從而對品項劃分、制定價格等工作進行不斷的修正，保證日后開盤的效果。5、 舉行座談會組織商戶代表及大戶進行座談會，4、并引薦給總經(jīng)理認識，通過座談會再次詳細介紹項目的優(yōu)勢。通過大戶拉小戶的原則，讓有影響力的商戶帶動其他商戶落位。二、 宣傳炒作 策劃是魂，招商是體。 策劃是商業(yè)地產(chǎn)運作思路的加工廠和宣傳基地；招商是商業(yè)地產(chǎn)銷售窗口和信息反饋中心。1、 制作招商手冊 招商說明書一定制作精美而具特色便于攜帶與觀看；內(nèi)容主題突出，除進駐背景、集團簡介外，加強對商戶關(guān)注問題的宣導。例：為什么好、為什么強、為什么買等。2、 會議營銷 制造各種賣點，進行信息發(fā)布，解決商戶普遍關(guān)注的一些問題，提升信心。例：商戶普遍關(guān)心電子商務平臺的搭建，我們可邀請阿里巴巴等電子商務網(wǎng)站負責人召開“如何開展網(wǎng)絡營銷”培訓課程；再把商鋪賣點集中5、對他們進行了講解和說明。一方面解決了商戶關(guān)心的問題，同時還再次給商戶增強了信心。起到了很好的效果。3、 體驗式營銷 通過組織商戶到我們已經(jīng)運做成功的市場進行實地感受，從而打消商戶對我們后期市場經(jīng)營的一些顧慮，強化商戶信心,形成良好的口碑傳播，加速商戶的購買行為。提供免費中巴車，來往于各個成熟項目進行考察。商戶只需提前一天撥打乘車熱線即可預訂車位，并有專人接待，同時我們將制作精美的DM單派發(fā)給商戶。4、媒體營銷 通過報紙廣告投放、戶外廣告牌、等媒介對商家產(chǎn)生最直接的沖擊。媒體營銷有助于企業(yè)樹立深刻的品牌形象，提升商戶投資信心，促使商家的入駐。三、制定價格 在經(jīng)過前期與商戶的接觸以及對商戶心理承受6、的價格進行反復試探后，招商人員都對銷售價格有了一個初步的設想。在制定價格之前，所有工作人員召開價格定制會議，每人闡述自己的定價范圍和理由。然后，根據(jù)會議所提出的價格區(qū)間選定一個理想的價格作為基準價格，那么應該能得到一個較為理想的價格模型。 價格因素永遠是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。將本案直接包裝成高檔項目，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。四、 開盤1、 上門拜訪或電話通知商戶在項目認購期間前來選鋪，價格是最低的，優(yōu)惠是最多的（如延長免租期）2、 好位置一定給有影響力大品牌的商戶，促使開盤成功；商業(yè)地產(chǎn)需要的是商業(yè)價值、商業(yè)氛圍，只有品牌進駐了，其它中小戶商家才有信心進駐。3、 現(xiàn)場銷售期間，可以人為地制造出“熱銷”的情形，從而導致商戶產(chǎn)生“買不到”的壓力，最終“誤導”出“搶購”的行為，一旦這種情況出現(xiàn)，就可以加速銷售。五、 總結(jié)與回訪1、每天對銷售情況進行總結(jié)，掌握商戶心態(tài)及銷售熱度以便及時調(diào)整銷售策略。2、回訪認籌/認購商戶，恭喜商戶選到好檔口，告知開盤的順利，表示還有很多未認籌/認購的商戶也想落位，制造出熱銷情形；3、回訪未認籌/認購商戶，詢問未參與的原因，告知開盤當天人氣非常火爆，現(xiàn)所剩檔口不多，鑒于和商戶的情感關(guān)系以及認同商戶的品牌思路，表示還可繼續(xù)前來認籌/認購，但認籌檔口數(shù)有限。4、后期繼續(xù)跟蹤未認籌商戶，以及維護好認籌商戶之間的關(guān)系。