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1、商場招商培訓方案（售樓、其他銷售人員培訓）招商培訓主要有以下幾個方面： Z0 L; _ s) y7 A8 ?3 | 項目知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。# s- b( 6 a3 qf% ?( R; v/ E溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。# C2 3 P, G r) Z6 i: t 招商專業知識（招商流程、招商策略說明及合同解讀、注意事項等）。& I, I# j# s; s V o% T+ h# N2 a$ M4 m4 Q1 V8 b w& i H: X4 一、項目知識: V5 K u. f - j& o- 3 J3 r7 D5 W82、 C. i4 s$ u1、 招商項目有哪些?! l B/ M% c9 H- j4 k4 M0 P5 Z, a7 v: + X6 _2、 我們的優勢是什么？& ; y5 U S6 Q3 R、黃金地段，交通便利0 h4 o+ u- V( G7 , I4 結合商場處位置加以描述（夸張點）* J5 Z s6 j3 | T4 C( 、規模巨大8 A b& v; i- ?r) , ?1 y8 F營業面積*萬平米，可容納*家商戶入駐，*人同時購物；（較委婉地說明本商場占地*多畝，預計總投資為多少多少，在*一帶是最大的）2 y+ R+ 3 K z% s9 N 、國際化先進管理模式7 m) * s. ?: 1 3、s不間斷的關注客戶服務需求，提供全方位無憂式服務；（具體管理模式應知道）/ F0 H1 X9 1 S) e0 j3 Q$ u、一流的硬件設施/ n, E1 l5 c- u( L) C+ L安裝安全監控系統、消防系統、背景音樂播放系統、廣播系統等先進的硬件設施；9 q* Y0 U Z0 i l# V7 u、助推營銷管理模式$ p& 5 8 H1 v7 ?1 E8 C 不斷的策劃實施大型營銷活動，以不斷提高市場知名度，將*打造成市場知名品牌；! |, : p9 T+ j: m/ x: ?、所處地理位置最具有發展潛力; p( s! t( h/ G 本市場將成*業內唯一亮點。3 z O& , s* L4、% J/ L3、 招商定位# - V0 S$ B/ r/ 0 m q把重點放在中高檔類，依托大品牌（待定）；. e, v0 l& + o8 X7 L& r4、對所招商的商品從專業角度加以了解5 f$ N2 O8 p3 , j8 B5 c+ h/ Y如家具的種類及國內外大品牌，總之了解的越多就越有信心，不要去等商戶一問三不知。, ?! _) 2 , 二、 溝通技巧3 g& E$ x) t( h% o0 vX# M# G& u1 G1、招商人員必備的職業素養 8 K) g E1 - B7 R. K: C、如何做一名成功的招商員0 v( M6 ( f: 2 X+ e* I$ p8 c作為一名招商員，5、在招商中，你需要動用可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。1 2 w4 l8 A, . d* U發揮自已的優勢，克服顧客的顧慮，成功地把自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質： X7 E; V$ F8 E/ R# T3 f誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷6、疑的目光。- r+ J- O; N. : V; u4 Z勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態度。當然客戶的這種態度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。4 h, R+ + ?) S, Z, d* 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？* O+ i/ l; h5 b/ l7 R7 i7、/ n( L招商時，需要有克服客戶異議的能力，在招商態度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。 N2 _0 y5 j$ r7 H# 2 $ Y2 V( # H: l! Z6 e7 H/ 7 z) V, Q6 T、招商人員應備的基本技能 / ) p; n/ K9 P# c洞察能力5 S$ / Td/ . 7 o) 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地8、位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。1 7 ) d6 B 4 U- U! ) A% e; f) j- F社交能力: s1 ?2 w; j) B+ O+ F在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾9、點：1 s* U5 ; X1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。+ X( Z( |) g( J$ Z+ 2 J# T2) 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。5 E4 u( B! v! T4 b# K3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。8 N4 S& Y o4 |) A4) 即有主見，又不剛愎自用。. l- m- |! 5 ) m9 c% N; C) % A- H! g應變能力/ b5 d( E5 a% Y. w3 c9 D在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習10、慣和交往禮節。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。3 P9 b# M( U% f# j. d+ O! M: E / m. P9 o1 h1 n c) S、招商人員應有的職業道德 6 i9 c$ Y) V( A; v1 x A2 # b0 o8 B招商人員是企業的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程序成交對企業百害而無一易，這里便要說到職業道德了。( : Z0 E) H$ O! Na)應為了業績而不擇手段Y9 J- E1 & D5 11、I& * j: n, fb)正派公司才會有正派招商人員) C% g$ 2 G jic)制定招商人員信條 U P9 3 ) v. s0 R 4 U8 R6 a 7 A1 _& h2 X、對招商人員有用的幾個觀念 / u3 m1 I4 B; k; m4 z0 x/ W8 ?a) 向內行請教。2 m9 O+ p. f% 3 p6 Ob) 招商時勤奮是你的靈魂。; Z H l6 x! kQc) 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 4 C8 L5 P t0 Sd) 真正接受的客戶只有20%。5 # # f7 Qx G0 O; Z6 Re) 永無機會改變自己的第一印象。: r+ r/ b& B912、 C. z3 tf) 成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。1 F Z9 a6 t) M- g) 招商從客戶拒絕開始。. D: D6 I9 c9 v4 Fxh) 80%的客戶都會說你招商的價格高。* s/ E7 D+ W+ r) zi) 要決心成功，就會戰勝失敗。9 s6 R# d. M; ?- 3 n4 P1 T) u& t/ H; t$ n4 x、做出自己的特色 2 H/ k2 L% 5 P4 6 n c/ ! J& ?1) 專業化) |6 w! f* : L$ u2) 顧問化) I! 6 p4 I6 i7 F9 F. K# , p: M3) 人性化2 l5 m- G3 u013、 L- l- W% in0 7 H Ka9 H0 2、招商人員的自我形象設計2 i0 - Q; s$ O, s. Z人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。( j- N* t) j5 t; q5 v, t% Z6 o; w# v+ f( Y1 v5 y什么樣的招商員不受歡迎 6 C9 K0 x i+ B/ e, L6 M( _+ V 死板、性格不開朗( R1 H2 d3 D; s- 4 J W7 f V 說話小聲小氣、口齒模糊不清1 G K* X$ x; k! l9 W5 l( J/ R 過于拘謹8 O5 V!14、 Z: l8 |$ H/ Y- F# f 輕率% t+ z- u, z0 L 老奸巨猾) g5 ) S5 $ U% f: E4 X) G- n% K 傲慢& G9 U J6 b3 z% l F 言語不得體4 N4 W% k5 B) d6 F- l # Y, i1 f8 A3 I- F5 e9 a: a、從里到外都要講究 ( B% G8 t- G/ ta、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應# S, k, Z+ G# 8 mR2 fyb、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調0 E, C/ m6 L! 1 G! O6 U0 h- . c、要注意你的15、聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音, W! qr5 Z$ Wd、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求; T c$ & 4 |% a$ Z- _) ce、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 L2 n1 : l. o0 u& bTf、針對客戶的不同情況適時調整角色. O) M, k K9 NR) ( bg、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客2 F; % D, k$ n8 I5 K& T7 Xv 7 f) T6 q. U: S- Y. Fu J7 Fo、贏得他人信賴的小招術 7 A+ D. l( ! 1 fa、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象. d$ b+ H16、4 - ?, h) o# b3 Ab、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”8 |/ j4 h! x! ) m$ w fc、復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度% f: ! : g8 R/ ( jd、滿足對方不經意間流露出的愿望+ x7 E, 5 0 6 e# g$ De、從容不迫地道別% G7 k9 v! w; b# 2 & sf、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感7 H3 Po/ % g% |& rg、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象3、開發客戶的方法及其優缺點; b5 xF9 w& J t! d K1 p7 h& s2 # X6 9 D& 開發客戶方法17、一：地毯式訪問 C, SF. l) v5 l地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。/ i# h; Q2 _* n. C6 % l& _7 f h7 Y9 h4 ; P5 % O: j; _地毯式訪問法的優點 % v2 |& s/ k5 + O% U6 U（1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀18、和全面地了解客戶需求情況。+ * # H& |D h; m! （2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響3 P, 1 Bi5 ) M0 U0 2 g（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路- u8 r4 b0 C# D1 T- o（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶- k, b2 ! V) X i w, * h7 HN2 x0 G+ F( ?0 W地毯式訪問的缺點 1 D- W4 p, b2 |（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性, b3 b, V& m& N: n! （2）、在許多情況19、下，人們大多不歡迎不速之客/ N# Q1 Y, a0 F5 x: u3 b# S7 |（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。* B7 s4 n4 x! Z; c5 k+ wq4 U O. M& ; E; q/ 開發客戶方法二：連鎖介紹 4 R2 x* l, q( j% K3 U ( X連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。) n* C$ l) h7 a1 oJ2 v$ s/ P b8 o, 20、k) Y連鎖介紹法的優點 6 a% k7 vq j（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性& K8 2 y2 T5 o# F# p4 v) i（2）、可以贏得被介紹顧客的信任6 Uh2 E$ M! z7 s, G$ u8 （3）、成功率一般都比較高$ K0 n q) O D& K2 e% p x1 h1 M0 F- H4 ) d連鎖介紹法的缺點 m. U$ . k4 r7 U. D（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃$ c! % C8 j$ E f（2）、推銷員常常處于被動地位, V) K: t HJ. K 6 W# nI5 _ I開發客戶方法三：中心開花 + C7 ?3 a# F+ , L21、# s0 r) U! O; $ X中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 6 a& H( 1 d( 6 v（1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 E4 P! hz4 I7 p& & ?2 C（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果! G6 k1 P0 n$ 4 i; G7 M w s# h4 V( f9 X* & H h開發客戶方法四：個人觀察 1 X/ : 1 h- p v3 22、R. C) w個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生活環境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。9 ! & F1 N. b! e% Z6 h9 K個人觀察法的優點: z) F5 Y4 f, i( k8 v( r（1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾. ; 4 % Q0 m（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區，發現新客戶，創造新的招商業績1 W5 Gi9 J: q, y2 n（3）、可以幫助招商人員培養洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力) u; M3 j3 v% k. K1 Q k, a（4）、個人觀察法是其他各種方法的基23、礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察! d3 T0 K$ A* _/ q& m9 m- w個人觀察法的缺點- WS: Y. m( V; P. a& X3 T（1）、將受到招商人員個人見聞的局限$ ; _/ e9 6 e3 Y6 x（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高$ A8 m7 f3 m4 ( |- Q2 i h( P! $ b3 i9 S) l開發客戶方法五：廣告開拓 m2 D1 G! t: V* 2 e: b7 Y所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。- f3 |& p. _# i- i( : N% x* 24、* ; 廣告開拓法優點. ( B, J- J) ; G* E（1）、可以借助各種現代化手段大規模地傳播招商信息( E( q! _) q5 x（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住+ u; w2 c& k（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節省招商費用，降低單位招商成本) O2 k- W) I1 t( Z& S* f廣告開拓法的局限性/ D# TV/ Z3 e2 |（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握3 w2 p9 5 g6 ?; q8 l! （2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶3 Y3 w9 z2 C. V+ e& d9 C0 v% G（3）25、根據國家有關廣告法規，有些招商項目不準做廣告5 F |- D4 O0 C! c（4）、在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果: 4 m- k5 S% V& R % & E8 d/ * b) 0 O* ! W+ BR4、溝通技巧 : r7 6 r4 w! r# Z. _* Y, u5 l1 L與客戶套近乎的七種方法; K9 o& y* M0 5 X d l& A0 m / G$ w9 O; z; ca、喚起客戶注意* s& B V( o% f0 Q: 4 j, wb、介紹接近法6 N A/ W6 y( ?/ c、優勢接近法* I- L3 s 3 U, A0 f: Zd、饋贈接26、近法* a; l+ ) Ge、利益接近法6 l% C4 m2 zDf、好奇接近法* k8 H; Oy/ K2 o! Wg、展示接近法4 7 Q6 5 M0 V) V2 面談的四個方法8 zR# z3 K1 a8 qa、開門見山法- z0 W d: j* A1 X: K2 $ t8 b、閑話家常法: U9 $ C2 z# I0 Wc、條件交換法& o9 L( & F; f# e4 L: Ed、緘默等待法* I6 D. r+ b0 V: m y應避免的十七種愚蠢的洽談; J2 I y: u0 （1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得) _ z. M! $ _. D2 f, I j27、- m（2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點* k% 9 # q/ z( q（3）、以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰先屈已之兵，亂之始也6 Z9 c/ N 1 9 c+ _（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也2 - L x3 W/ d7 j& c. S2 _（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤3 q2 l% k9 x+ x0 q; z: 6 h2 LF（6）、客戶問什么，才答什么。28、0 a4 h: C W0 Y; S（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾 a6 f O& N. _ U（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談9 A : b6 y, # Y4 v* M- A（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜8 8 ) V. o4 s+ b) X, B! i; i（10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決8 z; V; W& sV: W; N& D（11）、切勿有“先入為主”的成見. ! S4 a1 ?X（12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半1 o- K2 c/ N; g! 9 I/ X（13）、招商人員自29、已都不了解的招商內容，客戶肯定不會進住3 H7 ! X# m/ ; r( m& ) % k（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還6 ?5 j6 w; . U) 8 y# D n（15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！$ Q! n) 0 ) T6 l& u4 j（16）、買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變2 0 _* x# + z% a; $ q% （17）、未獲得明確答復，就讓客戶離去% Q, X7 3 d% d/ j$ P: n0 s5 Z# i U0 d十三種成功的談判技巧; j% u! G5 A$ P4 a、給對方以信任+ a# s8 ?$ 30、r- . X* ib、高價低成0 e( j K3 Y6 L6 , o/ rc、得到一個有威望的盟友4 k: h2 e0 X* * u7 Jd、表明立場1 u) 2 V3 ; 5 K( : I Ze、推諉責任$ y4 u$ t; M3 , L7 pf、漁翁得利, I1 b1 E) Z9 y( Kc: n/ L) H Hg、各個擊跛( r3 Z6 V- x$ C8 t Uh、拖延時間3 ?* 0 w; ; g5 F d9 p1 G, I5 |i、保持冷漠# g: w! u- e$ a( K8 j( L& tj、蓄意待發7 h 8 L0 t1 U5 bk、互相讓步0 w& 2 O( K: a3 x031、 3 F w( Cl、投石問路! 6 J8 X$ U. F& Q4 R E- km、出其不意, 9 a& R # |7 , z( A 交談中對商戶暗示5種信息1)、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。9 b/ I& g! W+ E# e2 0 i2）、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。. X0 j7 i6 R* S# Y3）、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發展的基礎。/ n/ Q D, 1 H4）、 有辦法：詳細、32、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。; g/ g9 P3 m G2 R& ?2 m2 X5）、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。$ q- / P8 k# e$ 6 z2 ?十一種暗示成交的謀略) C7 ?1 G- j1 _+ v1 i5 p; g- W（1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求. 5 p1 N& a: W6 W+ Q; f$ L6 D（2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見( 3 R& w) # X3 （3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在: Q! Y# l/ 3 b* ) Y（4）、要一再向對方保證，現33、在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由# R, G. R: M8 J3 W& X7 x. （5）、大膽地假設一切問題都已解決了 y G& M M E( 3 w4 b（6）、和對方商議細節問題7 n5 |- ?+ x8 W9 G. J1 （7）、采取一種結束的實際行動4 q1 3 u; 1 u（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發生利益損失) W# x$ B: x$ s& D1 i0 V% I* E（9）、提供某項特殊的優待作為趕快簽訂合同的鼓勵* W( E0 i* p Z6 , s3 Y（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現在是交易34、的最好時機f( U6 g 1 r/ t（11）、除非對方多次告訴你不愿意現在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力5、分析拒絕原因4 x0 o. n/ J# X4 j9 w+ P4 S; J! V說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。那么沒有說服務的原因是什么？: B/ G/ MV- A 4 Y W客戶為什么拒絕你, o$ a+ # N5 n2 l& d1）、從拒絕的真實性區分_$ z9 0 w- ( P7 G7 w只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記35、不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。2 o9 p) N* e4 u9 b$ 2）、從拒絕的形式上區分* X N) 9 n4 C; q4 t（1）、經濟能力不足% a4 e; F0 K1 H; c5 D/ c（2）、不需要* |% + M1 L 0 _( t（3）、托辭拒絕/ S: Y5 A2 Xv$ , T) D, b. T3 Y（4）、因反感而拒絕5 U: . s; 4 j8 Y7 W- k0 o（5）、因不安而拒絕3 i) _* ?& w1 Y* # t7 M) n（6）、因誤解而拒絕/ u) m: o1 G8 v) : L3、從拒絕的性質上區分* V# 36、G6 Q$ Y( B6 / J0 G; G S（1）、自然防范2 s* t+ O0 , X. F（2）、緩兵之計, c8 |9 _( r9 s) % e（3）、所謂經驗7 P! h8 g N5 x. v) j; v# |（4）、自身差勁5 q# Y6 D9 K: H0 D; U) # P- QR6、談判中應遵守的基本原則: TV& k/ 2 f; R1 I! / 1）、只有在非談不可時才談判9 b, k7 Y: Y0 q4 p2）、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作+ v: e7 V& M9 G, n8 p/ 3 t4 w# a) 3）、談判成功37、的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。( p- 1 |) t$ 4）、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力8 p$ R: y5 s5 a3 g9 o5）、不可強求和戀戰/ R p! I, h x* E- Z6 U$ C6）、向對方施加壓力要有分寸% & Q! ?6 x% 7）、“以戰取勝”的談判策略只在特定條件下使用/ z5 d: M2 e* Y2 _4 K5 q Z- v8）、要打跛僵局，可變換交易形式# E2 H$ q K% Z: j3 M+ w9）、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務4 k) A$ N. N1 7 # j2 10、不與做不了主的對手多做糾纏6 ?* y238、 J5 w |9 ; c8 O6 V ( H8 t7 a. V三、招商專業知識) ( - X7 k + H- M9 S. t$ 8 , w1、對本商場內部平面結構圖以及不同位置的價格了如指掌 % y, n, n8 % b* A2、熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租賃合同）$ F5 w# _ p* a! L c及協議（另附）& R5 3 ( ?c( , o 3、接待過程中須注意：對“求租者”按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的39、說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。5 z, a+ P4 P z9 H優秀員工的十個習慣6 o* v8 g9 y+ . 4 a9 S 4 w, c% n$ b/ ) 4 d2 i2 J0 r40、0 x1、必須知道企業的目標，宗旨和自己的工作范圍。$ I9 E9 n5 J3 F2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。8 R( S, K _4 B, H5 C3 T3、不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。# c N0 E7 l5 D+ Ij+ A4、保證對你3米以內的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。* i% V0 l) T& N! X! A5、為滿足顧客的需求,充分動用企業給你的權力。* t9 Q7 D7 2 V$ K, a A6、不斷認識企業存在的缺點，并提出建議，使企業的服務質量更加完美。, q0 r( 1 |8 C/ Q3 P7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業作消極的評論。i- x% K0 f5 6 E8、把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。- e* h% E# v2 A. j |5 v9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。/ _% V/ i) m( A+ r( g- d10、有較強的節約意識，愛護企業財產，發現設備破損必須立即報，及時修。