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1、【XX國際】商業(yè)地產(chǎn)招商方案0.1 前 言本方案是我司受四川興盛皮革制品有限公司之邀請，對【XX國際】招商運營工作進行初步的設(shè)想，由于貴司對于項目的具體定位、區(qū)域劃分、設(shè)施配置標準等因素尚未明確，我司根據(jù)多年來的管理運營經(jīng)驗，結(jié)合項目現(xiàn)場及周邊的基本情況，擬定本設(shè)想方案。本方案的制定主要依托我司物業(yè)管理的專業(yè)實力和多年管理辦公樓宇、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等相近類型物業(yè)的專業(yè)經(jīng)驗以及在成都的規(guī)模優(yōu)勢，對【XX國際】從商業(yè)地方的經(jīng)營策略、管理模式和管理措施等諸多方面做出的招劃。由于尚未能與貴司就該物業(yè)的具體定位進行深入的探討，本方案僅供貴司參考，具體實施方案有待同貴司充分商議后確定。由于本方案的相關(guān)因素均處于不2、確定期間，且未能根據(jù)項目定位進行系統(tǒng)的商業(yè)市場調(diào)查，故僅能對【XX國際】招商運營提出初步框架性方案設(shè)想，未進行實施細則方面的深化。本方案由于制定時間較為緊張，諸多細節(jié)未進行足夠深入的推敲分析，方案的設(shè)定上難免有些不足之處。如若我司能獲得【XX國際】物業(yè)管理權(quán)和招商代理權(quán)，我司將保持同貴司的高度緊密配合，通過前期介入及雙方有效的溝通，在項目呈現(xiàn)前制定出更加符合【XX國際】定位的管理方案、運營模式和招商策略，確保項目正常運營益效和良好的地標效應(yīng)，不辜負四川興盛皮革制品有限公司對我司的信任。使【XX國際】在管理和運作上充分體現(xiàn)將該項目作為金牛區(qū)高科技產(chǎn)業(yè)園地標性建筑的示范效應(yīng)。0.2 目 錄招商方案3、10.1 前 言20.2 目 錄21 項目分析31.1 項目基本情況31.2 客戶分析41.3 項目整體形象定位41.4 周邊商業(yè)物業(yè)分析42 招商42.1 業(yè)態(tài)布局的基本原則42.2 招商內(nèi)容52.3 招商團隊建設(shè)及其約束激勵52.4 招商工作流程圖72.5 項目整體招租部署82.6 招商地點與招商活動112.7 招商及租金策略112.8【XX國際】 招商費用估算123 商業(yè)運行123.1 開業(yè)旺場策略123.2 三種常見的模式123.3 綜合型商業(yè)常見的幾種痛癥及解決建議133.4 【XX國際】項目可持續(xù)經(jīng)營策略143.5 項目盈利模式思考154 【XX國際】商業(yè)服務(wù)體系154.1 大客戶4、服務(wù)155 結(jié)束語151 項目分析1.1 項目基本情況【XX國際】位于成都市信息園西路，地鐵2號線金科北路站B出口與項目無縫連接，占地面積5719.89平方米，總建筑面積44050.91平方米，地下3層，地上18層，是一座以高檔寫字樓為主，融合商場、金融、餐飲、會務(wù)中心于一體的智能化大廈。整座大廈建筑形象現(xiàn)代、壯觀，地理位置佳，樓宇機電設(shè)備先進，配套設(shè)施完善，按照甲級寫字樓標準建設(shè)，是金牛區(qū)高科技產(chǎn)業(yè)園高檔寫字樓客戶的最佳選擇。【XX國際】擬定于2014年6月底封頂，2015年內(nèi)全面投入運行。四川興盛皮革制品有限公司極具戰(zhàn)略眼光，不僅在項目規(guī)劃設(shè)計階段選擇業(yè)內(nèi)名家，早在大廈開工之初，即開始籌劃5、日后的物業(yè)管理服務(wù)，體現(xiàn)出成熟地產(chǎn)商的風范，并為【XX國際】的未來運作奠定了良好的基礎(chǔ)。1.2 客戶分析【XX國際】客戶群體包括業(yè)主、租戶、來賓、顧客等，其中寫字樓客戶以白領(lǐng)上班一族為主，普遍素質(zhì)較高、眼界寬廣，法律觀念和維權(quán)意識較強，對物業(yè)管理服務(wù)需求期望值較高，對環(huán)境、文化、環(huán)保、信息方面的要求與一般客戶群體亦有所不同；商場、酒店、酒樓等客戶成分復雜，需求多樣化，其中經(jīng)營者對營造繁華的商業(yè)氣氛需求突出，而消費者要求方便、舒適、悠閑、自在，這些與寫字樓注重的嚴肅尊貴氣氛很大差異，增大了大廈的經(jīng)營管理難度。因此，在物業(yè)的招商初期根據(jù)物業(yè)的定位選擇入駐客戶顯得尤為重要。1.3 項目整體形象定位現(xiàn)6、代、高效、環(huán)保、繁榮a) 現(xiàn)代 展示現(xiàn)代化、國際化的商務(wù)辦公形象。b) 高效 塑造進取、創(chuàng)新和富有效率的商務(wù)氣氛。c) 環(huán)保 樹立注重環(huán)保的文化內(nèi)涵和社會形象。d) 繁榮 聚集金牛商貿(mào)氣氛，打造金牛商城亮點，注重社會效益和經(jīng)濟效益。1.4 周邊商業(yè)物業(yè)分析（略）2 招商2.1 業(yè)態(tài)布局的基本原則為使【XX國際】項目整體的消費功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌商業(yè)物業(yè)，完全有必要對商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進行規(guī)劃和引導，建議以下幾點布局原則:（1）符合整個商業(yè)物業(yè)戰(zhàn)略定位的原則，集辦公、購物、娛樂、休閑等功能于一體，物業(yè)的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；（2）適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局7、的原則，如娛樂、休閑等適合三、四層經(jīng)營，辦公適合五層以上物業(yè)。珠寶、化妝品等適合首層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃柜臺式經(jīng)營形態(tài)；（3）尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；（4）合理有效使用空間的原則，是一、二、三、四層組合還是分割經(jīng)營，必須從商品經(jīng)營的空間利用出發(fā)；（5）經(jīng)濟效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；（6）關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如購物和娛樂休閑可形成互補、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；（7）大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著8、至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；（8）充分考慮經(jīng)營戶和辦公企業(yè)愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶和辦公企業(yè)愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶和企業(yè)進駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營信心，從而促進市場快速形成；（9）方便顧客消費的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，充分享受一站式消費的樂趣，符合人消費的習慣；（10）視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮視覺沖擊力和形象統(tǒng)一。2.2 招商內(nèi)容【XX國際】項目招商目標的分解與確定招商目標 商場部分招商：根據(jù)項目設(shè)計和布局情況對總目標進行分解；寫字樓部分招商：根據(jù)項目設(shè)計和布局情況對總目標進行分解。2.3 招商團隊建設(shè)及其約束激勵2.3.1 【XX國際】項目招商9、人員組織架構(gòu)圖2.3.2 招商團隊各崗位職責a) 招商部部門職責1）負責賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。2）負責招商市場調(diào)查與市場分析,建立公司業(yè)務(wù)信息庫。3）負責后備品牌的儲備、引進。4）負責收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據(jù)。5）負責公司合同文本的制定。6）負責制定公司的招商政策、合作方式。7）負責制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實施。8）負責各項業(yè)務(wù)合同的保管、查詢、建立合同檔案。9）定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。10）負責各項業(yè)務(wù)合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。11）負責新品牌的引進，協(xié)助品牌商進行上柜前的商品寄存保管工作。12）負10、責品牌商和品牌的優(yōu)化管理。13）負責品牌的清退和撤柜工作。14）負責品牌專柜形象設(shè)計圖紙的審批。15）負責專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。16）負責公司經(jīng)營指標的制定、分解及考核。17）負責大型促銷活動方案和措施的落實和協(xié)調(diào)。18）協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算。b) 部門經(jīng)理崗位職責：1)負責整個項目招商項目的規(guī)劃和實施，安排和協(xié)調(diào)招商進度；2)評估招商工作進程，保障實施過程向預(yù)設(shè)方向推進；3)對招商工作中出現(xiàn)的緊急情況進行處理，按實際情況調(diào)整策略；4)對招商部人員進行工作指導、工作核查和績效評估（確定績效工資與獎金）；5)談判出現(xiàn)僵局，由部門經(jīng)理出面做最后磋商；6)向公司領(lǐng)導協(xié)調(diào)與溝通。c) 招商主11、管崗位職責： 1)按預(yù)設(shè)的業(yè)態(tài)組合篩選意向客戶；2)實施招商小組內(nèi)部信息的溝通與協(xié)調(diào)；3)收集招商專員回饋的市場信息，并及時進行處理；4)意向客戶后續(xù)談判，合同簽訂和文件歸檔；5)招商小組的內(nèi)勤和行政工作；6)客戶進駐裝修所需提供的服務(wù)進行各部門協(xié)調(diào)。d) 招商專員崗位職責：1)按照招商進度進行具體市場走訪并按照計劃客戶溝通、談判；2)發(fā)掘預(yù)設(shè)業(yè)態(tài)的客戶，明確意向客戶，并對意向客戶進行跟蹤走訪；3)每日向招商主管反饋客戶信息及建議；4)現(xiàn)場接洽客戶，后期客戶及時跟進；5)按要求完成工作，填寫各類表格。2.3.3 招商團隊約束激勵根據(jù)我司招商團隊多年運行經(jīng)驗，招商組織應(yīng)該減少溝通層次，避免政出多12、門。1）國外招商以營銷部商業(yè)項目組為核心，吸納優(yōu)秀招商人才。要求配備兩名招商人才，一名負責國內(nèi)外主力店招商及寫字間部分招租，一名負責國際名牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語口譯更佳。2）委托專業(yè)招商：例如負一層和一層大量國際品牌招商。兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵措施。3）為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性。提出如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：a)由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。 b)通過考察多個購物中心招商做法，獎勵費用從招商活動預(yù)算中出。約束13、措施：對于三個月沒有業(yè)績的招商人員給予辭退。對于具有國際名店招商經(jīng)驗的招商專家，可以采取顧問費方式，獎勵幅度可以是上述獎勵幅度1.5-2倍。我們委托中介公司做主力店招商要付出50-100萬元的招商代理費用，因此采用內(nèi)部激勵機制能夠成功完成任務(wù)，有兩個好處：1.降低招商成本。2,提高招商質(zhì)量。3.培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人才。2.4 招商工作流程圖制定招商工作計劃（項目整體招商部署）居民生活水平調(diào)研，商圈同業(yè)態(tài)調(diào)研，商圈內(nèi)商品調(diào)研，租金費用水平調(diào)研，功能性服務(wù)設(shè)施調(diào)研市場調(diào)研制定商品結(jié)構(gòu)制定租金標準聯(lián)系、溝通商戶考察評估商戶（目標主力店商戶價值評估及兌爭情報收集）談判雙方簽定合同收取費用審核裝修方案及效果圖14、商戶辦理入場手續(xù)提供招商資料填寫招商登記表裝修、備貨、組織開業(yè)重點商戶的跟跟進回訪物業(yè)公司審核人員培訓2.5 項目整體招租部署在【XX國際】項目正式招商前，對寫字間部分和商場部分物業(yè)做出整體性、統(tǒng)一性的主要招商策略、招商手法、招商時間等整體組建工作安排，如目標商戶和入駐企業(yè)是屬于哪一種，是否適合項目的定位，是否迎合目標消費群體的消費需求，是否具有一定的市場占有率、是否有潛在的生存力支持等，這些問題的解決與否對項目的招商成功與否都是至關(guān)重要的。2.5.1市場調(diào)研：市場調(diào)研主要分為5個方面1)居民生活水平調(diào)研：針對本地區(qū)內(nèi)的人口數(shù)量、人口密度、教育水平、職業(yè)狀況、居民收入水平、消費能力、消費習慣等15、進行調(diào)研以確定該地區(qū)的市場定位。 2)租金水平調(diào)研：本地區(qū)各類商業(yè)設(shè)施租金水平、聯(lián)營扣點的調(diào)研。通過此項調(diào)研分析，為我公司的租金水平、聯(lián)營扣點的制定提供依據(jù)。 3)功能服務(wù)性設(shè)施調(diào)研：對商圈內(nèi)的功能服務(wù)性設(shè)施布點情況、經(jīng)營情況進行調(diào)研。為我們的招商建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 4)同業(yè)態(tài)競爭店調(diào)研：對城市內(nèi)同業(yè)態(tài)商店進行商店布局、商品組合、客流經(jīng)營狀況的調(diào)研。為我們的招商建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 5)商品調(diào)研：對商品的品種、品牌、價格、價位、銷售情況進行調(diào)研。為我們的招商建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 2.5.2 建立商品結(jié)構(gòu)：根據(jù)調(diào)研結(jié)果及本店的市場定位，建立商品結(jié)構(gòu)表，確定招商范圍及品類、品牌。 2.5.3 建立商品檔案庫：根據(jù)16、調(diào)研數(shù)據(jù)，建立商品檔案庫。商品檔案庫的信息應(yīng)包含商戶名稱、代理品牌、銷售級別、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、銷售情況等內(nèi)容。是招商工作的重要基礎(chǔ)工作。 2.5.4 確定商店平面布局：根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表，按照商品品類，由總部市場部制定出商店的平面布局圖。 2.5.5 制定級差租金：根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和保本租金標準以及本店的平面布局圖，制定本店的級差租金標準。 2.5.5 聯(lián)系、溝通：根據(jù)商品檔案庫的資料來源，與擬招商戶進行聯(lián)系和溝通。 1) 提供我公司的招商資料； 2) 介紹公司的發(fā)展及未來 3) 介紹我公司在本地區(qū)的發(fā)展計劃 4) 介紹我公司目前招商商店的情況、市場定位、開業(yè)計劃、商店布局、與其合作的打算及合作17、方式等情況。 5) 初步交流合作意向。 2.5.6 考察、評估：據(jù)有合作意向的商戶，需進行生產(chǎn)、經(jīng)營情況實地考察，主要是考察商品品種、價位、現(xiàn)場管理、行業(yè)利潤、位置、經(jīng)營面積、公司實力等。 2.5.7 談判、簽定合同：在有合作意向的前提下，進行實質(zhì)性的談判和簽定合同。詳見合同（協(xié)議）簽定及填寫規(guī)范 1) 確定位置和面積：位置的確定需根據(jù)商店的平面布局圖，按照商品的類別來確定。面積的確定需商戶和我方人員在經(jīng)過對預(yù)期的銷售、成本、租金、利潤的分析基礎(chǔ)上來確定。 2) 租金及費用介紹：招商經(jīng)理和商戶要對租金收取標準、收取時間、計算方法進行交流；對商戶應(yīng)承擔的費用一一告之，包括水、電費、物業(yè)管理費、P18、OS機租賃使用費、廣告費、人員培訓費、保證金等。便于商戶進行統(tǒng)一核算。商戶應(yīng)承擔的押金有：房間鑰匙、POS機、員工工牌、裝修押金。 3) 商戶證照的審核：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、質(zhì)檢報告、品牌代理證書、法人身份證等。 4) 合同（協(xié)議）的簽署：在簽定合同（協(xié)議）時要嚴格按照公司有關(guān)合同簽署的規(guī)范執(zhí)行。在合同或協(xié)議簽署的同時，與商戶簽定水電燃氣結(jié)算協(xié)議、商戶管理公約、消防安全責任書、裝修（安全、防火）管理規(guī)定、售后服務(wù)責任書、POS機租賃使用協(xié)議等。商戶應(yīng)如實填寫：商戶基本資料登記表、授權(quán)委托書。 5) 合同（協(xié)議）的審批：合同（協(xié)議）簽署后，由招商經(jīng)理將合同（協(xié)議）整理后，填寫：“商戶簽約審批表19、”報招商負責人、地區(qū)總經(jīng)理和總部進行審批。詳見合同（協(xié)議）審批程序。 2.5.8 首批租金費用的收取：首批租金和費用由招商經(jīng)理負責收取。待租金和費用收取后商戶方可進場裝修。附租金費用管理規(guī)范 2.5.9 裝修方案的審查與報批：由商戶提出裝修設(shè)計方案（效果圖、平面尺寸圖、立面尺寸圖、電路圖、用材說明）和裝修時間進度。由招商部門根據(jù)裝修方案與店面管理部門、物業(yè)部進行協(xié)商，填寫“購物中心圖紙審核表”共同審核。由招商部門將審查結(jié)果反饋至商戶。附購物中心圖紙審核表 1) 商戶進場前，招商經(jīng)理需要填寫“商戶進場聯(lián)絡(luò)單”與店面管理部門進行溝通，告之相關(guān)事宜。附商戶進場聯(lián)絡(luò)單 2) 商戶辦理進場手續(xù)，與商戶共20、同查看水、電表；領(lǐng)取鑰匙；填寫“商戶入場交接報告”。附商戶入（退）場交接報告 3 )帶領(lǐng)商戶到商店綜合部辦理裝修手續(xù) 4) 裝修現(xiàn)場的監(jiān)督管理及竣工驗收 5)商戶布貨 6)辦理營業(yè)員入場手續(xù)及培訓。 2.5.10 重點商戶的跟進和回訪。 2.5.11 商戶投訴回饋 。2.6 招商地點與招商活動成都：本地品牌招商-舉辦國際招商新聞發(fā)布會議-確定設(shè)計中標單位簽約儀式-商業(yè)廣場設(shè)計招標新聞發(fā)布會，邀請主力百貨店和專業(yè)賣場拓展部人員參加。-招商新聞發(fā)布會，招商大會，奠基儀式要形成連續(xù)的宣傳聲勢。-參加或組織零售專業(yè)論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經(jīng)營協(xié)會合作。2.7 招商及租金策略將招商作為一個21、大的項目來嚴密管理，建立整個項目的知識框架體系，合理進行作業(yè)分解。1）總的策略是：提前進行主力店招商，后進行零散品牌招商。購物主力店招商由我公司獨立完成， 餐飲娛樂主力店招商可以委托中介公司負責。國際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。2）聯(lián)盟策略與大型零售商建立策略聯(lián)盟，整合商業(yè)資源與大型投資基金建立相關(guān)聯(lián)，為未來整體出售奠定基礎(chǔ)，提前了解大型投資公司對商業(yè)物業(yè)投資要求。我們將整個消費群體特點，品牌結(jié)構(gòu)對比，項目簡介，項目優(yōu)勢等資料給對方。3）國內(nèi)主力店招商策略4）【XX國際】項目租金策略 （略）2.8【XX國際】 招商費用估算招商費用使用原則:把握招商節(jié)奏，初期費用嚴格22、控制；集中使用招商經(jīng)費,在招商見成效時候明顯加大費用投放力度；根據(jù)招商效果進行及時調(diào)整；招商宣傳費用 招商手冊與導示系統(tǒng) 20萬元；招商廣告 90萬元招商活動 80萬元小計 170萬元招商摸底與招商談判差旅費用 各大城市招商調(diào)研摸底及考察費用 10萬元專業(yè)招商人員費用（國際名店招商） 兩名優(yōu)秀招商人才相關(guān)工資待遇 45萬元主力店拓展部 招待費用 5萬元招商委托費用 計算方法：一個月招商面積的租金 5萬40元=200萬元 50萬元開業(yè)宣傳費用 包括開業(yè)活動，廣告宣傳等 100200萬元總體預(yù)算 400500萬元左右。3 商業(yè)運行3.1 開業(yè)旺場策略前期工作完成后，項目開始步入開業(yè)階段。所謂“萬事23、開頭難”，一個綜合體式物業(yè)經(jīng)營的成功與否，最關(guān)鍵是能否按原有擬定的經(jīng)營業(yè)態(tài)分布商鋪并全部開張營業(yè)（最好是統(tǒng)一開業(yè)）。3.2 三種常見的模式1）分散產(chǎn)權(quán)、統(tǒng)一管理將整個商場的全部或部分面積出售，開發(fā)商與業(yè)主達成協(xié)議，規(guī)定幾年內(nèi)商鋪由開發(fā)商自行或聘請專業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，而業(yè)主收取協(xié)議確定的穩(wěn)定回報。2）只租不售、統(tǒng)一經(jīng)營管理實力雄厚的開發(fā)商不急于回籠資金，把商業(yè)物業(yè)當成一項資產(chǎn)進行管理，通過專業(yè)的經(jīng)營管理達到資產(chǎn)升值的目的。3）先管理后出售項目建成后，開發(fā)商先對整個項目進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理，待商業(yè)物業(yè)旺場升值后再以高價出售。 建議采用第二種模式，能夠體現(xiàn)出招商運營所帶來的價值。3.3 綜合型商業(yè)常24、見的幾種痛癥及解決建議1）場內(nèi)熱度失衡盡管有旗艦主力店的強勢拉動，但除了主力店經(jīng)營理想以外，大量的廣告投入仍然不能改變其它冷清的商業(yè)氛圍。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因有：缺乏科學合理的項目總體規(guī)劃主力店與其他業(yè)態(tài)相對分離，主力店帶來的人流僅僅是在市場外實現(xiàn)人流的“體外循環(huán)”，因此它就沒能將主力店聚集的人氣充分地吸引到整個項目上來。解決方法：解決此類病癥要從規(guī)劃上入手，把主力店帶來的人流充分地引入到商業(yè)賣場中，主力店規(guī)劃在商業(yè)區(qū)的中央即是較好的解決方法，真正變?nèi)肆鲃泳€的“體外循環(huán)”為“體內(nèi)循環(huán)”，以此來全面提升整個項目的人氣值。2）產(chǎn)權(quán)分散、經(jīng)營乏力在商鋪的經(jīng)營以及人氣聚集上講究“成行成勢”，而產(chǎn)權(quán)分25、離則導致了各個分散鋪面經(jīng)營品種完全失調(diào)，不能集中形成規(guī)模和效應(yīng)。解決方法：即使有實行統(tǒng)一管理的項目，由于經(jīng)營管理專才的缺乏，多是在物管公司的基礎(chǔ)上自行組建一個商業(yè)管理公司，由于其管理人員對商業(yè)業(yè)態(tài)缺乏了解，往往市場管理工作進行得不如人意。商場后期的經(jīng)營沒有專門的機構(gòu)進行管理和促銷，完全按照商家自己的意愿進行單獨的促銷活動制造人氣，無法獲得消費者的青睞。此類癥狀要從兩方面著力抓：統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理：嚴格按照國際上流行的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)三權(quán)分離的原則來操作市場，在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)中實行運營商、投資者和經(jīng)營者三方共同發(fā)展的方式，一般的做法是開發(fā)商將產(chǎn)權(quán)分割出售給投資者（所有者），再由運營商（管理26、者）作為一個統(tǒng)一的機構(gòu)將分散的產(chǎn)權(quán)集中起來，對商鋪進行統(tǒng) 一招商，吸引有規(guī)模、有品牌的商家（經(jīng)營權(quán)）介入，最終實現(xiàn)各自得益擴展的最大化。解決方法：使用專業(yè)的管理團隊進行管理與后期運營3.4 【XX國際】項目可持續(xù)經(jīng)營策略策略一：不斷謀求業(yè)態(tài)突破商業(yè)項目要想獲得可持續(xù)性的發(fā)展，必須要敢于突破，而不是簡單地克隆、單調(diào)地經(jīng)營。管理者需要不斷地深入研究商業(yè)，切實在如何為零售業(yè)提供更好的購物環(huán)境、如何讓主題商城鮮明、如何使專業(yè)市場真正走上專業(yè)化的道路等方面下功夫，才能真正引領(lǐng)市場。策略二：管理者與經(jīng)營者雙贏策略商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)和地產(chǎn)兩個行業(yè)的有機結(jié)合，只有開發(fā)商和商業(yè)零售商齊心協(xié)力共同發(fā)展，謀求雙贏，才能27、走上最終的持續(xù)發(fā)展道。發(fā)展商與大商家的合作，必須建立在雙贏的基礎(chǔ)上。策略三：優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)的管理所謂商鋪，是先有商再有鋪，輔的價值是體現(xiàn)在商字基礎(chǔ)之上的，也就是說，只有商場能經(jīng)營、做得旺，商鋪的價值才能得到體現(xiàn)，才能實現(xiàn)價值最大化。優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營管理是商業(yè)地產(chǎn)項目長盛不衰的根本所在。現(xiàn)代商業(yè)運營管理除了住宅物業(yè)管理的保安、清潔等基本的工作外，更重要的是商場經(jīng)營推廣，包括商場經(jīng)營分區(qū)的管理、整體形象的宣傳、節(jié)假日促銷活動的組織，商戶經(jīng)營品質(zhì)的監(jiān)管、商家的退租、轉(zhuǎn)讓、重新招租、租戶售后服務(wù)的監(jiān)督等。這些工作都應(yīng)該有一套符合項目自身特點的系統(tǒng)做支撐。發(fā)展商應(yīng)提供商場推廣費用支持：有了精干的經(jīng)營管理團隊28、，還需要經(jīng)營推廣費用的支持。并制定出具體的經(jīng)營推廣計劃，為商場的經(jīng)營打下基礎(chǔ)。運營管理是商鋪投資成敗的關(guān)鍵，抓好商業(yè)經(jīng)營管理，是商業(yè)規(guī)律的需求，更是商鋪持續(xù)發(fā)展的唯一途徑。 3.5 項目盈利模式思考前期策劃和招商結(jié)果基本決定了購物中心的競爭能力，營銷工作直接決定了購物中心的經(jīng)營業(yè)績。我們提出如下盈利模式：1）前期資源整合的水平和能力決定了項目定位，建議重點第一階段整合娛樂傳媒資源，為整個項目造勢。第二階段整合主力店資源，樹立高收益商業(yè)物業(yè)形象。第三階段將項目優(yōu)勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。2）【XX國際】購物中心要立足可持續(xù)經(jīng)營，通過長期現(xiàn)金流收益，奠定穩(wěn)健發(fā)展的29、基礎(chǔ)。4 【XX國際】商業(yè)服務(wù)體系4.1 大客戶服務(wù)大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務(wù)應(yīng)該成立專門的部門進行管理。大客戶類型：大型企業(yè)單位，政府機構(gòu)公務(wù)員群體，銀行證券金融機構(gòu)白領(lǐng)消費群體。將傳統(tǒng)商場總服務(wù)臺在MALL中定位為客戶服務(wù)中心，下面設(shè)有大客戶小組，重點跟蹤服務(wù)大客戶，同時與營銷部配合，推出有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統(tǒng)單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務(wù)的依據(jù)。營銷經(jīng)理負責與大客戶部門及辦公室，大客戶負責企業(yè)文化的宣傳部門保持密切聯(lián)系，配合大客戶公司開展企業(yè)文化活動，通過批量購買，為大客戶員工降低購物成本，享受更多休閑娛樂。5 結(jié)束語我司極其重視與四川興盛皮革制品有限公司的合作，在感謝貴方對我們的充分信任和支持的同時，也表達我們真誠希望能與貴公司精誠合作，為貴公司提供亦善亦美服務(wù)的誠意。我們希望憑借銀都物業(yè)多年物業(yè)管理行業(yè)積累的豐富經(jīng)驗、專業(yè)技能和在經(jīng)營管理方面的豐富經(jīng)驗和嚴謹?shù)墓芾矸绞郊跋到y(tǒng)，最終取得【XX國際】的物業(yè)管理權(quán)和招商代理權(quán)，我們有能力、有信心為貴方提供優(yōu)質(zhì)的一站式物業(yè)管理服務(wù)，為【XX國際】項目的提供完善的服務(wù)。