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1、商業街招商方案實施中的細節完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力， 節省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節約人 力。因為極大程度上動用了代理商或經銷商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業就 不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業招商工作繁 雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和 團結協作2、的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊 伍更應是企業發展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。針對每個企業的規模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數量，在進行好人才的框架后，進行招聘工 作。一般來說，由于對招商經理和大區招商經理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國 范圍內（尤其是企業位于人才資源不足的內地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大3、。同時，通過培訓可以團 結隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業也是受益良深。古人云：“凡事預則立，不預則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技 巧的第一位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概 念基礎上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發布計 劃、準備合同文本、準備各類產品和企業的宣傳資料等等，這些 都是企業自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這 些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝 通，把握“應招者”的洽談與管控技巧4、，招商工作才能順利開 展。從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商 進入了實際運做的階段。應該說，從“應招者”打進第一個電話 到招商的合作主體-各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應招者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“應招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。招商中與“應招者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次 信息回復（信息升級有選擇發送實5、質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備 （全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議 并簽約-督促履約-收款發貨。在這一過程中，首先面臨的是對“應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應招者”按已經設定的招商區域歸類，對應招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和企業的基本資料（包括企業介紹、產品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“應招者”做重點標注，用以綜合的研究。在這6、一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應招者”研讀了有關資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“應招者”表現的誠意，發去 部分“該應招者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業、了解運作方案 等，以免流失“加盟商”。在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問7、 題，以便在會議過程中及時解答。值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業應分為三步 走。一、讓應招者興奮：引起應招者的興趣、激發他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應招者理性：讓“應招 者”感受到企業的規范和理性，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。三、讓應招者實際：根據“應招者”的實力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。團結協作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結 為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和 協作精神。由于招商工作是一個系統工程，員工因為分工不同常 常會產生一些利益上的沖突（如區域負責制造成的區域劃分8、矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實際問題。在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、 說服、培訓工作，因此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完 美。對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。作為一種快速進行產品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統的模式有所不同。但必須說 明的是，招商模式與傳統的渠道拓展只是優勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發展的企業來說，以招商為 運作模式只是在初期快速建立營銷網絡的一種方法9、，而對加盟者的長期幫控、深度協銷，從而建立穩固、長久的戰 略聯盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統模式的完美融合將成為中國企業營銷的亮麗 風景。應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和 不斷的總結經驗，才能使企業與商家共同發展。企業幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作 的態度，才能獲得完全意義上的成功招商。商業街店鋪組合營銷形式的實施店鋪是流通領域的基本單位，是聯系商企之間關系的紐帶，是聯系顧客的橋梁。傳統的營銷渠道由于中間商的作用，使企業 業與店鋪、企業與顧客之間形成一個隔離層。中間商在經營上與 10、企業沒有連帶的責任，他們任意選擇進貨渠道，任意選擇企業， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業需要零批商和店鋪配合 時，往往得不到有效的合作。特別是企業需要更換和調整業務人 員時，還可能由于原業務人員與中間商長期千絲萬縷的聯系而建 立的感情色彩，使企業失去一部分重要的目標市場。店鋪組合營銷，是將企業外部的店鋪用契約和協議的方法組 合起來，使其成為企業的經銷店、特約經銷店、特約批發商、連 鎖店、代理店，通過企業內部的銷售公司、銷售分支機構、辦事 處、營業所，在零批、零集渠道組成營銷網絡體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進最終消費，提高企業的市場支配能力與市場影響能力。