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1、XXXXX商業招商執行方案XXXXX策劃公司XXXXX項目組2006年1月19日第一部分、招商準備工作1、招商主體A、成立以XXXXX商業項目招商小組為主體的專職招商小組進行招商。B、成立以XX公司策劃部、銷售部、物管公司、XX公司為策略支持的招商協作小組進行策略支持。2、招商隊伍組建為了更好地完成項目的招商工作，需要根據需求進行招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業崗位培養，故對招聘人員進行嚴格的從業經驗及工作能力方面的考量。招聘原則：專業的招商人員，必須具有本行業從業3年以上招商管理的經驗，優先考慮從事2、過商業房地產項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經驗、或從事相關行業市場招商、擁有行業內大量客戶資源者。招商部人員招聘計劃：由于本項目的體量不大，招商存在一定的難度，需要項目招商組進行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與招商合同等的洽談和簽訂。故項目招商組的人數建議在23人左右：招商組長：1名招商員/市場研究員：1名商業策劃師：1名3、招商架構本案以項目工作組形式，采用項目經理負責制，設兩個招商小組,一個負責策略的制定另一個負責具體的招商細則。招商經理向公司直接領導負責，進行招商工作協調、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協作單位的工作推進。XX公司項目招商小組架構圖：策劃師/市場研究員天3、驁公司 招商項目經理物管公司營銷策略協作小組銷售部策劃部招商主任招商員備注：以上人員建議在項目招商正式啟動前半個月到位（2006年2月15日前），并針對招商進行專業知識的培訓和項目相關知識的培訓。、招商工作管理 招商人員上崗前培訓，做招商前準備； 每周項目例會，通報每周招商情況及當前亟待解決的問題； 每日以書面形式匯報招商情況，按時制作上門客戶統計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結形式報告呈報； 定期提交周例會紀要、招商周、月總結； 每周定期組織招商小組與招商協助小組人員溝通，及時分析市場變化，相應調整營銷策略，提交宣傳推廣計劃書。、招商物料準備 招商物料：招商手冊、招商單張、確定宣傳包裝概4、念、總體廣告宣傳用語。商業概況，業態規劃、招商條件和日期（含綜合簡介、平面圖、功能說明、經營宗旨、發展規劃介紹）A3大小，銅版印刷 廣告公司制作，用于招商推介、說明會現場或直郵 招商合同文本（制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關協議、商業管理守則等）。 XX負責 招商細則、招商流程、租賃協議等 XX負責、XX協助 商業部分總平圖（工程圖）、商業街平面圖（規劃效果圖） XX負責 完成招商隊伍的建立（招聘），進行培訓及人員甄選分配，招商部各種管理規章制度、業績考核獎懲制度、工作操行規則出臺。XX公司行政部負責 制定商戶準入標準、引入原則、操作規則等。物管公司負責 招商處的籌建、確定公司5、組織機構和部門設置。XX公司第二部分、招商時間及節奏安排1、招商對象大中型中、西餐飲全國連鎖大中型康體健身俱樂部中小型綜合會所及專業女SPA會所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區型醫療診所、銀行、郵局精品服飾、家居用品，社區服務配套2、招商及經營模式建議1、主會所負一層與二層：建議進行招商（租賃），引進大型全國連鎖健身會所，確保檔次和具有強大的競爭力，否則建議以非專業康體部份自營、專業部份展示為宜。方案1、考慮到整體的運營費用和管理投入，目前僅僅考慮為形象展示。待一期入主后考慮經營方向。方案2、可考慮與二層康體中心進行聯合招商，形成一個高檔次、功能齊全的大型的健身中心。2、商業會所一層：建議進行6、聯營，引進長沙或是全國知名西餐廳，一可以為銷售服務，二可以提升整體形象。聯營的方式可以增加客戶經營的信心。娛樂區的棋牌室可以考慮與西餐廳一起聯合招商，也可以由物管進行自營。3、商業會所二層：建議進行招商（租賃），引進大型的商業綜合會所或者是女子SPA會所。4、商業會所三層：建議建行招商（租賃）于聯營相結合的辦法，如考慮建成特色餐飲廣場，可以由房開提供場地及裝修，客戶提供設備和人員的辦法進行聯營。降低客戶投資的風險。5、商業會所三層羽毛球場：由于操作比較簡單，建議可由物管公司進行自營。6、大型超市：引進大型主力店為主，可適當進行前期的分割規劃（由于超市體量較大，估計招商會存在很大的難度）主力店應7、充分考慮綜合競爭能力7、社區大型的配套：醫院、銀行、郵局、建議進行意向性的客戶接觸，建立良好的關系，積累客戶。附：A、主會所的招商方向與經營方式樓層面積業態定位招商方向經營方式負1F大型康體設施建議進行直接招商，引進大型的連鎖健身會所（恒溫游泳池、可面對整個河西或者是長沙進行經營）先租賃，在實現不了招商的情況下，建議只進行展示1F辦公項目銷售期間作為銷售中心使用暫時不考慮招商和銷售問題2F大型高檔健身會所建議進行直接招商，引進大型的連鎖健身會所租賃F辦公項目銷售期間作為工作人員辦公區域暫時不考慮招商和銷售問題B、商業招商方向與經營方式樓層面積業態定位招商方向經營方式負F1874高檔餐飲長沙或全8、國知名的西餐廳或咖啡廳連鎖招商（租賃）或聯營（前期對外經營，適當可提供部份免費飲品供購房客戶品嘗）休閑、娛樂1、物管自營2、與西餐廳一起進行聯營自營或與咖啡所聯合招商（面向業主和對外經營）F1603精品一條街意向性客戶登記目前僅僅做意向性客戶登記綜合性會所或專業會所長沙或全國知名女子會所連鎖招商（租賃）F1452高檔餐飲全國知名品牌中餐廳連鎖招商（租賃）或聯營健身、康體物管自營建成后投入使用，由物管自營C、商業街的經營方式類型面積業態定位招商方向經營方式一層臨街商鋪677.6社區配套、餐飲（如永和豆漿、華人蒸有味等油煙污染較小餐飲）飲品店社區服務的藥店家政服務+洗衣店+沖曬店+五金店+裝修設計9、公司等。目前僅僅做展示，統一的包裝、展示。營造氛圍，積累客戶。二層臨街商鋪537休閑、娛樂小型酒吧、美容、美發店目前僅僅做展示，統一的包裝、表示。營造氛圍，積累客戶。內街部份154.8社區配套如：便利店、蛋糕店、花店、水果店、音像制品店等。目前僅僅做展示，統一的包裝、表示。營造氛圍，積累客戶。超市（一二、層）1462超市大型的連鎖超市目前可以進行意向性客戶登記和招商2、招商范圍全國范圍內的知名中高檔餐飲品牌連鎖店、健身俱樂部連鎖湖南省內知名高檔中西餐廳、超市連鎖長沙市內知名品牌精品、餐飲、社區配套相關行業3、招商時間計劃第一階段： 200年3月2006年7月（短期需求性商業形態，中西餐廳、健身10、俱樂部）第二階段：200年月2007月3（社區需求型商業形態，醫院、銀行、生活配套）第三階段：2007年4月2007月8月（二線長期需求型，超市、精品一條街、餐飲一條街）4、招商節奏安排第一階段第一步 初步招商工作 組建招商隊伍及籌備招商物料 少量的宣傳公關工作 直抵大型主力店（餐飲、健身俱樂部、超市），同時盡量積累經營定位類別的商家資源由于本項目目前的市場狀況及項目實際需要，對上述三階段工作進行分解如下：檢討第一階段招商的市場反應，并就招商策略、目標商家及招商條件，作出最適當的調整第二步 全面招商工作 繼續對主力商家的跟進，逐步縮減范圍確定核心商家 跟進核心商家并展開宣傳攻勢 跟據商家的質素11、及營業性質來擬定其進駐本項目的可能性和條件評估第二階段工作的效果，對商家進行取舍，在此階段工作不可行的情況下，盡快調整招商方案。第三步 再次招商工作 調整招商對象，調整招商物料 對前期積累的商業資源作更深入廣泛的營銷宣傳 跟據商家的質素來擬定其進駐本項目的可能性和條件 落實會所經營條件、經營準備等籌建工作第四步 落實商戶進駐本項目 與商家洽談租賃條款 落實進駐商家，簽訂正式合約 全面發放項目開業進場消息 大量利用傳媒作宣傳推廣工作第五步 交付使用及試業開幕 協助商家進場，入圖審批、裝修等工程問題 安排新聞發布會、記者會、作廣泛開業宣傳 開幕活動，舉辦宣傳活動，打響知名度 項目招商轉入第二階段項12、目招商轉入第三階段6、招商計劃及時間表：（第一階段、第二階段）招商階段開始時間結束時間招商目標天數招商籌備工作2006年2月5日2006年2月25日1、完成招商人員招聘（10天）及培訓工作（10天），同時完成個人招商指標確認并按照招商任務指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。3、完成一切招商準備工作20初步招商工作2006年2月25日2006年4月10日1、 招商組熟悉本招商項目的相關內容，客戶問詢的準備2、 收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商員拜訪等推介程序展開招商；3、 初步確定目標客戶及重點追蹤客戶4、 完成招13、商任務的20。45全面招商工作2006年4月10日2006年5月25日1、 客戶資料的收集和篩選。市場調研和競爭對手研究、目標、潛力。客戶的鎖定，客戶資料的分類管理。2、 客戶的持續跟蹤，在總原則不變的情況下，針對不同的商家制定不同的招商優惠政策。3、完成招商任務的45。45再次招商工作2006年5月25日2006年6月10日1、完成招商任務的15。15落實商戶進駐本項目2006年6月10日2006年7月30日1、完成第一階段招商目標：簽約率90，入住率802、完成第二階段招商任務2015交付使用及試業開幕2006年7月30日2006年9月30日1、 第一階段招商完成，進入正常的營運狀態2、 14、完成第二階段招商任務4560第二階段再次招商2006年10月1日2006年12月30日1、完成第二階段招商任務25落實第二階段，商戶進駐本項目2007年1月1日2007年2月30日1、完成第二階段招商目標：簽約率70，入住率60交付使用及試業2007年3月1日2007年4月1日1、 第二階段進入正常的營運狀態2、 第二階段招商繼續進行3、 開始第三階段招商第三階段招商2007年4月2007年月8月完成整個商業部分的招商及運營第三部分、招商實施戰略一、招商戰略、策略1、招商將實施快、準、靈的戰略 快：招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準備招商物料，積極主動爭取和大型全國連鎖型主力商家取得聯系15、并進行有效的溝通，盡早確定商家進駐的可能性，及早發現問題并及時調整招商方案；公關宣傳工作全面鋪開，以最快的信息發布及行動達到招商的全面認知、認同。 準：認準時機準時開始招商消息的發布，把項目準確明晰的定位、業態劃分和項目區域未來無限的發展潛力展示給目標商家和未來的投資者；準確把握商家的心理和需求，做好招商相關的服務工作，專業地操作招商計劃。 靈：市場眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會影響招商方案的選擇和計劃實施的效果，在專業高效操作的前提下，根據市場情況和計劃實施的結果及時調整招商計劃的各項內容。2、招商總策略 走出去、請進來 建立直復式的招商網絡 以流動招商為主、現場招商為輔2.16、1.走出去、請進來由于本項目依托兩級政府，面向市場，服務社區的定位。因此，在招商過程中也將針對全國性的大中型的餐飲及連鎖品牌健身俱樂部走出去將招商的范圍擴展至全國范圍內，充分的利用卓越生活圈在深圳的知名度、號召力進行商家的引進。2.1.建立直復式的招商網絡招商初期因目標商家的數量小、直達性好，可省去營銷的知曉階段而直接進行認知和認同度宣傳，直復營銷手段可低成本高效率地達到此目的。通過各種招商物料將項目的招商信息發布、傳遞到目標消費者（如：集團公司網站、項目網站、項目市內住宅銷售點、招商手冊、DM等）。2.1以流動招商為主、現場招商為輔在現場達到展示效果時，建議采用必須采用“售點+通路”雙管齊下17、營銷模式，以流動招商為主，以現場招商為輔。二、商業部分整體租金水平預計(僅為參考)區域樓層面積業態租金建議(元/.月)主會所負F大型康體設施街鋪40100/內鋪整體35-75F辦公40100F大型的健身中心25-45F辦公16-24商業會所負F1874高檔餐飲/休閑、娛樂20-45(有落差)F1603精品一條街/綜合性會所或專業會所40-100F1452高檔餐飲/健身、康體2555商業街1F臨街商鋪677.6社區配套、餐飲40-1002F商鋪537休閑、娛樂2555內街部份154.8社區配套35-75超市（一二、層）14621015備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標準需要在招商工作正式開展18、前進行最終確定。三、招商政策：1、招商政策1、聯營：由房開公司提供場地與裝修，客戶提供設備和人員的形式，與簽約客戶針對大型的餐飲和健身項目進行聯營。2、招商政策2、：項目整體提供的折扣優惠政策。建議采用不同的期限給予不同比例的優惠招商措施A、主力商家進入第一年免收租金、第二年收取年租金的50%、第三年收取年租金的100%、第四年收取年租金的105%；B、對各商業的租賃優惠政策：地塊區域的不同而提供的不同的折扣優惠政策。 不同樓層、不同位置的租賃優惠政策：因樓層和位置而影響經營利益的提供不同的優惠政策。 不同業態的租賃優惠政策：根據不同業態的投入成本和經營程度提供不同的優惠政策。 專賣零售業的租19、賃優惠政策：根據專賣零售的知名品牌和規模不同而提供不同的優惠政策。如：為了鼓勵客戶長期經營，項目將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂的方式提供不同的租金優惠政策A、租約簽訂時間3年，一次性免租半年；免租期結束后第一年收取正常租金的80；第二年、第三年開始收取全部租金。第四年開始租金以正常租金的5逐年遞增；第五年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。B、租約簽訂時間5年，一次性免租1年；免租期結束后第一年、第二年正常收取全部租金。第三年后租金以正常租金的5逐年遞增，第四年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。三、招商具體工作流程 1、 20、確定招商對象； 2、 確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營； 3、 制定招商優惠策略； 4、 商業項目部進行客戶招商月計劃實施； 5、 招商主管制定客戶招商周計劃； 6、 客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 7、 招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽； 8、 商業項目部進行客戶分類、確定重點； 9、 商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表 10、 商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判； 11、 開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 12、 商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 13、 開發商、客戶雙方正式21、簽定招商協議第四部分、招商媒體策略1、媒體選擇適用的招商推廣的媒體均有各自的優點和缺點，我們將根據各大媒體的優劣分析，針對每個推廣階段的目標，制訂最適當媒體組合策略。各大媒體的優點、缺點分析：媒體優 點局 限報紙靈活、及時、有良好的當地市場覆蓋面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強轉嫁讀者少、發布費用昂貴、地產廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間連續，才能出效果；觀眾可選擇性差直郵讀者針對性強；靈活性好；同一媒體內無競爭對手，個性化強；費用低廣告面比較窄廣播當地接受性好；費用較低僅有聽覺效果；宣傳短暫；22、聽眾零星分散戶外廣告靈活性好；保留時間長受眾分散，針對性差雜志讀者選擇性強；制作質量好；讀者閱讀時間長；保留期長；轉稼閱讀率高發行量不大，受眾面相對為小建議本項目前期第一階段推廣以虛擬經營現場展示、銷售現場包裝展示、招商手冊、DM直郵為主，輔以POP、戶外廣告等2媒體組合組合原則： 1、 立體交叉組合，視覺感染：現場導視牌、POP、樓體形象、現場虛擬經營包裝、招商/售銷中心等因素對商家產生最直接的沖擊；2、 聽覺感染：與商戶面對面的溝通交流；3、 理念感染：本項目所定位的高檔時尚商業定位逐漸深入人心； 4、 第二、三階段媒體組合：報紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效23、應媒體應用（如現場虛擬經營廣告包裝和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時效宣傳（如報紙廣告），敦促商家的進駐。 現場虛擬經營包裝方案（招商第一階段推薦使用）根據業態劃分情況，對項目進行虛擬經營現場包裝。（詳見業態劃分示意圖，具體包裝方案請廣告公司考慮）3招商營銷成本概算根據具體情況，本著節約資源，提高收益的原則，主要費用將以后期投放為主。 現場部分商鋪招商中心現場展示效果及相關形象包裝費用：招商現場包裝展示（含綜合簡介、平面圖、功能說明、經營宗旨、發展規劃介紹等、內外包裝） 約2萬元 廣告部分直郵1000份 0.5萬元POP（路旗、導示牌、條幅、橫幅、氣球） 1萬元 招商手冊1000冊、單張1500份 約1.5萬元費用總計：5萬元