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1、華彩天成項(xiàng)目裙樓內(nèi)鋪定位及招商方案二二三年十二月二十一日目 錄一、項(xiàng)目概況2（三）項(xiàng)目SWOT分析31優(yōu)勢分析（S）32劣勢分析（W）33機(jī)會分析（O）43威脅分析（T）4二、項(xiàng)目經(jīng)營選項(xiàng)分析4（一）百貨類零售4（二）專業(yè)批發(fā)市場5（三）超市5（四）專業(yè)大賣場6（五）餐飲業(yè)6（六）休閑娛樂業(yè)6三、價(jià)格定位7四、招商策略8一、項(xiàng)目概況（一）地理位置項(xiàng)目位于深圳市南山區(qū)，南山商業(yè)文化中心商圈，南海大道與海德二路交匯處。周邊生活、商業(yè)配套設(shè)施齊全，教育資源豐富，海雅百貨、創(chuàng)景名店坊、兒童世界、友誼城百貨、肯德基等相繼開業(yè)；南山中心書城、第二中心小學(xué)、后海中心中學(xué)均已開工建設(shè)，居家氛圍濃厚。（二）項(xiàng)目2、現(xiàn)狀項(xiàng)目名稱華彩天成項(xiàng)目位置南海大道與海德二路交匯處開發(fā)商深圳市盛濤工程實(shí)業(yè)有限公司宗地面積8475.29總建筑面積40502戶數(shù)215容積率6.15裙樓面積10735.28 停 車 位190個(gè)注：以上數(shù)據(jù)主要參考深圳國土與規(guī)劃管理局資料（三）項(xiàng)目SWOT分析1優(yōu)勢分析（S）（1） 商圈優(yōu)勢南山首席商業(yè)區(qū)，也是深圳著名的商業(yè)區(qū)之一，商業(yè)氣氛與文化底蘊(yùn)完美融合，云集了知名的商業(yè)連鎖企業(yè)、每日人流量巨大。優(yōu)勢應(yīng)用：以商圈中心作為深圳商業(yè)的制高點(diǎn)，是項(xiàng)目推廣宣傳的最有利之處，是項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)之一。（2） 消費(fèi)群優(yōu)勢項(xiàng)目周邊聚集了南山區(qū)的明星樓盤，消費(fèi)體量大，層次高。優(yōu)勢應(yīng)用：從優(yōu)良的顧客資源為重要賣3、點(diǎn)，打動客戶。2劣勢分析（W）（1） 內(nèi)鋪，缺少臨街展示面招商部分的沒有臨街展示面，且進(jìn)入內(nèi)部的道路比較迂回，這一劣勢不利于商家經(jīng)營應(yīng)對措施在市場定位上盡量尋找不需要臨街面的商業(yè)類型。（2） 裙樓部分空鋪待轉(zhuǎn)讓，景象蕭條應(yīng)對措施：在客戶推薦時(shí)著重于商圈優(yōu)勢和消費(fèi)者優(yōu)勢，并在招商推廣籌備期選擇設(shè)計(jì)能力強(qiáng)的廣告公司，通過廣告扭轉(zhuǎn)人們的固有映想。3機(jī)會分析（O）（1） 南山商業(yè)文化商圈的擴(kuò)張南山商業(yè)文化商圈是南山區(qū)全力打造的新商圈，隨著南山書城的進(jìn)駐，海岸城、保利文化廣場也即將開業(yè)，商業(yè)氣氛日趨成熟，商業(yè)價(jià)值也越來越被投資者所認(rèn)同。機(jī)會挖掘：利用商圈前景來吸引客戶，有先到先得的意味。3威脅分析（T）4、（1） 競爭威脅商圈內(nèi)新物業(yè)已開始放量入市，這給商家更多的選擇，這對引進(jìn)商家形成威脅。規(guī)避：充分發(fā)掘項(xiàng)目自身優(yōu)勢和周邊配套欠缺的機(jī)會點(diǎn)，從需求出發(fā)尋找相應(yīng)客戶。二、項(xiàng)目經(jīng)營選項(xiàng)分析（一） 百貨類零售項(xiàng)目周邊豎立有海雅、友誼城、兒童世界、書城、順電、生活本色等，而在步行街的燈光夜市、金鐘大廈首層商鋪和項(xiàng)目臨街鋪位的一些中低檔次的百貨類，基本囊括了百貨、名店、家居用品、嬰幼兒、文化消費(fèi)等，基本概括了百貨類零售商業(yè)大部分經(jīng)營業(yè)種，所以本項(xiàng)目應(yīng)避免引進(jìn)業(yè)種相重疊的商家，發(fā)展差異化經(jīng)營是項(xiàng)目的生存之道。（二） 專業(yè)批發(fā)市場專業(yè)批發(fā)市場通常強(qiáng)調(diào)的是規(guī)模優(yōu)勢，經(jīng)營面積通常在10000平方米以上，商圈有明顯的5、業(yè)態(tài)優(yōu)勢，能做到成行成市，例如東門的服裝、布藝、廚具批發(fā)，華強(qiáng)北的電子、通訊類批發(fā)市場，南山商業(yè)文化商圈是從區(qū)域居民為顧客群發(fā)展而來，缺乏較強(qiáng)的業(yè)態(tài)優(yōu)勢，且經(jīng)營面積較小，不適合項(xiàng)目發(fā)展。（三） 超市緊鄰項(xiàng)目周邊分布有海雅超市、佳豪超市，位于桂廟路一帶還有人人樂和歲寶百貨，海雅超市作為百貨商場的配套項(xiàng)目，經(jīng)營面積比較小，品種和品類少，日用和包裝食品明顯占有優(yōu)勢，而生鮮相對較差。嘉豪超市位于佳嘉豪苑裙樓的二樓，店內(nèi)轉(zhuǎn)角多，陳列差，加上超市沒有品牌優(yōu)勢，周邊的居民雖說對購物環(huán)境不滿意但也沒有其它選擇，其它兩個(gè)超市雖然面積大，但距離較遠(yuǎn)也不能為項(xiàng)目周邊的居民提供便利性的購物需求。所以區(qū)域內(nèi)有超市生存的6、空間，可引進(jìn)知名超市進(jìn)駐，以滿足區(qū)內(nèi)居民的購物需求。（四） 專業(yè)大賣場以標(biāo)準(zhǔn)化賣場的方式經(jīng)營專門產(chǎn)品是近年發(fā)展最快的業(yè)態(tài)之一，是經(jīng)營細(xì)分的結(jié)果。近年以家具、建材（裝飾材料）、家電、數(shù)碼通訊產(chǎn)品最為突出，家具、建材對物業(yè)的硬件要求比較嚴(yán)格，這類型的專業(yè)賣場在項(xiàng)目周邊都有分布，但分布比較散沒有聚合成行業(yè)優(yōu)質(zhì)，所以本項(xiàng)目也不適合發(fā)展該類商業(yè)。（五） 餐飲業(yè)華彩天成有兩家大型餐飲店，“蘇武牧羊”火鍋店和“海珠城”，南山商圈的餐飲企業(yè)大多集中在創(chuàng)業(yè)路、南山大道上，而以海雅為核心的商圈內(nèi)部僅有這兩家餐飲是很難滿足區(qū)域市場需求，所以餐飲業(yè)也比較適合本項(xiàng)目。（六） 休閑娛樂業(yè)近年來隨著人們生活水平的提高，休閑7、娛樂業(yè)的發(fā)展十分迅速，而且這類型的行業(yè)相對對租金的敏感程度不高，對選址要求并不嚴(yán)格，以項(xiàng)目本身的素質(zhì)十分適合休閑娛樂來的發(fā)展。綜上所述，該區(qū)位十分適合發(fā)展：超市、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)三、價(jià)格定位通過對市場的調(diào)查及項(xiàng)目的分析及本項(xiàng)目的實(shí)際情況尋找市場空間，將項(xiàng)目定位為適合商圈和社區(qū)需求的超市、餐飲、休閑娛樂，而每一類型的行業(yè)對于租金的承受能大不相同。n 超市超市對租金最為敏感，選址時(shí)會綜合考察區(qū)域的人口、收入、便利性、物業(yè)狀況等因素，針對本項(xiàng)目建議租金價(jià)格為：50-60元，鑒于這樣的租金相對較低，不能滿足發(fā)展商的投資回報(bào)，可將招商總面積的2/3-3/4租金給超市，而剩余部分分割成小鋪位租賃個(gè)體經(jīng)營8、者，這類型小鋪面通常經(jīng)營：服裝、照片沖印、茶藝、花卉等，依賴超市的大量人流，這些小鋪面的租金通常可在150元/以上，彌補(bǔ)超市低租金的缺口，通過這樣的平衡手法，最終租金價(jià)格基本可達(dá)到75-85元/。n 餐飲業(yè)、休閑娛樂餐飲業(yè)和休閑娛樂的租金比較類似，建議租金價(jià)格為80-100元無論是超市或是餐飲、休閑娛樂，對廣告展示都有很高的要求，建議在正入口位預(yù)留大塊的廣告招牌位，步行街入口也應(yīng)有廣告位給予指示，如可行的話也可在步行街豎立立式的廣告牌。四、招商策略（一） 招商范圍本案以超市、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)定位，依據(jù)此定位，項(xiàng)目采用招商經(jīng)營，商戶獨(dú)立經(jīng)營，對商戶的經(jīng)營內(nèi)容不作強(qiáng)硬的控制，只要是以餐飲娛樂為主9、的行業(yè)均可經(jīng)營，招商不對餐飲品類統(tǒng)一規(guī)劃，只作指導(dǎo)性建議。（二） 招商條件1 合作條件之前分析過，海印長城步行街、保利廣場、海岸城等商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營后，商圈會東移，商圈規(guī)模會不斷擴(kuò)張，所以合同期限不宜過長，建議合同五年一簽，租金價(jià)格每年增長3%。2 優(yōu)惠政策支持商家經(jīng)營，“放水養(yǎng)魚”是運(yùn)作商業(yè)物業(yè)一貫有效做法，對于一個(gè)新開的商鋪，一定要給予商家足夠的優(yōu)惠政策，支持其經(jīng)營走上正軌。為此，在招商期簽訂租約的客戶給予一個(gè)月租金抵六個(gè)月約金的優(yōu)惠政策。3 其他費(fèi)用對于物業(yè)管理、水電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、廣告費(fèi)等各種其他雜費(fèi)采用一費(fèi)制，按20元/月的標(biāo)準(zhǔn)收取。同時(shí)項(xiàng)目本身不具備經(jīng)營餐飲業(yè)的硬件條件，需要投入一定的資金10、進(jìn)行項(xiàng)目改造，而部分物業(yè)已銷售，讓全部業(yè)主投資進(jìn)行項(xiàng)目改造難以達(dá)到一致的共識，建議前期投入由作為大業(yè)主的發(fā)展商承擔(dān)，向客戶收取的一個(gè)月租金補(bǔ)償這部分費(fèi)用開支。（三） 招商原則 在招商過程中實(shí)行“三個(gè)優(yōu)先”的原則 ：1 品牌連鎖優(yōu)先：知名連鎖品牌優(yōu)先引進(jìn)2 定位吻合優(yōu)先：與項(xiàng)目業(yè)態(tài)業(yè)種定位吻合者優(yōu)先引進(jìn)3 特色項(xiàng)目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)（四） 招商策略1 充分利用我司現(xiàn)有客戶資源我司地產(chǎn)商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)成員在深圳從事招商、商業(yè)營運(yùn)管理工作多年，擁有一大批現(xiàn)成的客戶資料，充分利用招商人員的客戶資料是項(xiàng)目開業(yè)籌備工作取得順利完成的最有效辦法，充分利用現(xiàn)有客戶資源網(wǎng)絡(luò)，是本項(xiàng)目招商取得成11、功的關(guān)鍵所在。2 廣告宣傳、形象包裝 今時(shí)今日，已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代，一個(gè)成功經(jīng)營的商場少不了廣告宣傳的投入。本項(xiàng)目在前期的形象不佳需要投入一定的廣告使招商信息廣而告之，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，豎立客戶的項(xiàng)目重新定位的信心。在招商的末期，將開業(yè)信息向消費(fèi)者傳遞，使客戶能看到立竿見影的效果，強(qiáng)化項(xiàng)目良好的外在形象，加速招商進(jìn)程。（1） 吸引符合定位的商家的注意，引起其發(fā)生興趣，進(jìn)而加盟。（2） 樹立商家的經(jīng)營信心、增加商家對我們的信任。（3） 吸引目標(biāo)消費(fèi)者，為商家成功經(jīng)營打下基礎(chǔ)。3 優(yōu)惠政策的合理利用合理利用優(yōu)惠政策是吸引商家按時(shí)進(jìn)場的有效手段，對不同商家分別對待是招商成功的有效手段之一，對于經(jīng)營項(xiàng)目競爭力強(qiáng)，品牌好，需求面積較大者給予較多的優(yōu)惠，反之給予的優(yōu)惠就少。我司地產(chǎn)的招商人員會在與客戶推銷的過程中靈活應(yīng)變。（具體銷控方案后補(bǔ)）