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1、 文苑 社區(qū) 文苑特色商業(yè)街招商策劃方案 石家莊卓創(chuàng)事業(yè)機構(gòu) 2011年10月11日 一、前 言無論什么樣的商業(yè)項目只有良好的開始才是成功的一半，入市時機和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。并且才能達到我們所預(yù)期效果和發(fā)展目標(biāo)。“招商”是眾多商業(yè)項目工作中一個艱巨的工作任務(wù)。在文苑商業(yè)街(也就是所謂的文苑小區(qū)臨街底商）項目整體招商中，沒有主力店不行，由于鋪位結(jié)構(gòu)設(shè)計不規(guī)范、空間利用率低等再加上周邊環(huán)境套件較差等不利因素。 在這樣背景條件下，如何使項目既能合理的進行業(yè)態(tài)劃分還能合理的引進主力店的入住，同時又能保證吸引足夠的流客量和社區(qū)商業(yè)服務(wù)功能的完善，這正是招商之關(guān)鍵。而商業(yè)項目的“招商”工2、作，除了準(zhǔn)確的經(jīng)營定位及成功的運營管理，還需有效資源整合，高效專業(yè)的商業(yè)執(zhí)行團隊是確保項目如期完成關(guān)鍵。 二、項目產(chǎn)品現(xiàn)狀分析1、文苑商業(yè)街周邊商鋪分析:主要街道物業(yè)類型經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積月 租繳費方式 月租/平米 地段分析 注華泰街一二層門臉商鋪餐飲、書店服裝、文具美容、銀行洗衣店、中介60-15020004000元季度/半年、一年20-25元/泰華街是新華區(qū)一條比較繁華的街道，街道東西兩側(cè)不僅住有省市機關(guān)及家屬區(qū)所以也集中眾多商業(yè)店鋪。聯(lián)盟路一二三層門臉店鋪、商業(yè)辦公、商超、家具、舊品、餐飲、娛樂、服裝80-120單個商鋪(20-100)1500-3600元單個商鋪租金半年、一年、兩年協(xié)議一3、般都是三至十年20-40元/聯(lián)盟路是企業(yè)及家屬區(qū)及民營商業(yè)所構(gòu)成。近年來，隨著城中村和舊小區(qū)的升級改造這里以顯示出了繁華景象。北城路一層門臉商鋪。醫(yī)藥店或診所、服裝、美容、煙酒110-1301000-2000元一個月、本年、整年10-20元/文苑、濱湖小區(qū)構(gòu)成。文苑路一二層門臉商鋪、簡易平房煙酒、福、體彩票、漁具、維修40-130不等400-2000元一個月、季、半年10-20元/盛世宏基、佳興園、高柱、文苑。 2、項目概況: (1)項目介紹:文苑特色商業(yè)街就是所謂的文苑小區(qū)周邊臨街的底商商鋪，項目的部分北城路兩側(cè)的商鋪和文苑街北側(cè)為一層 10013，文苑街南側(cè)商鋪為一二層將近200，文苑小區(qū)4、商鋪總共為7500。 (2)周邊狀況:文苑小區(qū)之間為北城路，東側(cè)為文苑街，西行100米為泰華街，北行500米為聯(lián)盟路。 (3)周邊租賃價格:華泰街:面積60-100 租金2000-4000元/月 25元/月 北城路110-130租金1000-200元/。 聯(lián)盟路80-6000租金1500-3600元/月 20-40元/月。 (4)交通狀況:公交94、路基本上可以滿足廣大周邊居民出行需求。3、項目SWOT分析: (1)優(yōu)勢:從長遠發(fā)展目光來看，具有后勁的發(fā)展勢頭的文苑底商項目隨著周邊建設(shè)不斷發(fā)展，這些無人聞之的商鋪將會逐年升值， 前景令人看好。 (2)劣勢:雖然該項目的建筑很大，但是由于格局較差5、空間設(shè)計不合理、利用率低，使入住商戶無法做出果斷性的決定。 由于文苑小區(qū)入住率的不足及周邊街道還未修通，所以周邊消費市場還處于培育中。 (3)機會:隨著該小區(qū)及周邊入住率逐漸增減，未來將會出現(xiàn)大批的消費人群。 三、項目產(chǎn)品定位1、 項目類型定位:新華區(qū)文苑小區(qū)的社區(qū)特色商業(yè)街。2、 類型定位:專業(yè)店鋪、特色店鋪、3、 業(yè)態(tài)劃分: 醫(yī)藥類:藥店、診所、中醫(yī)按摩 SPA:美容店、養(yǎng)生館、美發(fā)店、茶藝 金融機構(gòu):工行、建行、郵政儲蓄、光大銀行、來石發(fā)展各地市銀行等。 小型商超:超市、專賣店、專業(yè)店和食品專賣店及小型蔬菜水果店、這些主要側(cè)重社區(qū)家庭服務(wù)。4、店鋪面積:60、100、130、200。56、價格定位:根據(jù)對文苑特色商業(yè)街項目周邊街道市調(diào)了解:一般月租賃價格1001500-2000元左右，繳費方式一次性繳納一個 季度或一、兩年租賃費。由于我們這里各方條件有限建議招商價格110建議價格不要超過1600元，單價不要突 破16元/月。 四、招商策略1、招商人員組織機構(gòu):文苑特色商業(yè)街項目的招商工作時間短、任務(wù)緊，為了實現(xiàn)7500平米的商業(yè)項目招商能順利進展，并應(yīng)及時組建招商隊伍開展工作。根據(jù)項目區(qū)域劃分，對此招商人員定為4名較為合適。具體工作分配如下：招商經(jīng)理一名：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，主要按著招商方案和制定招商進度，安排招商人員的日常工作。招商人員（5名）：由經(jīng)理安排具體招商工作招商人員的招7、商工作以分區(qū)招商為主，品類招商為輔，考慮到招商進度的緊迫，分區(qū)招商和品類招商交叉進行。2、招商辦公地點根據(jù)項目的具體情況，項目辦公地點初步設(shè)在文苑小區(qū)外一個100平米左右的底商作為招商部來辦公。招商部：招商辦公地點主要以展示展演和接待洽談事宜等，內(nèi)部裝飾要求盡量形成親和、融洽的氛圍，創(chuàng)造洽談的優(yōu)越環(huán)境。3、 招商策略: (1)招商第一目標(biāo)中小型主力店 第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成 敗。第一目標(biāo)主要是以金融儲蓄機構(gòu)如建行、工行、郵政儲蓄和茶藝。 (2)第二目標(biāo)主力店以社區(qū)居民人群為主體的經(jīng)營服裝、化裝飾品、藥店為主。8、 (3)招商計劃（根據(jù)計劃制定我將把文苑街底商開始實施） 第一階段：（社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)：超市、銀行、醫(yī)療等） 第二階段：（短服裝、茶藝、工藝品、小商品等）4、 招商政策: 繳納租金一年的，免收一個月。 繳納租金兩年，免收三個月。 繳納三年免收五個月租金。 繳納五年的免收一年租金。3、 招商節(jié)奏執(zhí)行安排: 根據(jù)項目實際需要，對上述階段工作執(zhí)行分解如下：第一步 初步招商工作 籌備商業(yè)營銷物料、宣傳工作 直抵主力店（服務(wù)業(yè)、健身業(yè)等），同時盡量積累經(jīng)營定位類別的商家資源總結(jié)第一階段的市場反應(yīng)，并就策略、目標(biāo)商家及條件，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第二步 全面招商工作 對主力商家的跟進，逐步縮減范圍確定核心商家9、，并展開宣傳攻勢 根據(jù)商家的營業(yè)性質(zhì)來擬定其進駐本項目的可能性和條件評估第二階段工作的效果，對商家進行取舍，在此階段工作不可行的情況下，盡快調(diào)整招商方案。 第三步 落實商戶進駐本項目 與商家洽談條款，落實、簽訂正式合約 大量利用傳媒作宣傳推廣工作 第四步 交付及使用 協(xié)助商家辦理手續(xù)等工作；協(xié)助商家進行招商工作； 4、招商計劃及時間表：（第一階段、第二階段）招商階段開始時間結(jié)束時間招商目標(biāo)與傳播工具籌備工作2011-10-202011-10-261、完成人員培訓(xùn)工作，同時擬訂商業(yè)部分工作倒計時實施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。3、完成準(zhǔn)備工作（銷售道具投入使用）初步工作210、011-11-12011-11-151、 熟悉本項目商業(yè)的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備2、 采用派單、短信形式進行客戶積累3、 收集客、商戶資料，采用發(fā)函、郵寄、電話洽談、拜訪等推介程序展開4、 初步確定目標(biāo)客戶及重點追蹤客戶5、 完成任務(wù)的20左右。全面銷售工作2011-11-162011-12-101、 客戶資料收集；市場調(diào)研和競爭對手研究；目標(biāo)、潛力客戶的鎖定、資料。2、 客戶的持續(xù)跟蹤，針對不同的客戶制定不同的優(yōu)惠政策。3、完成目標(biāo)：簽約率50-70商業(yè)結(jié)盤2011-12-10日1、完成目標(biāo)： 95左右2、進入正常的營運狀態(tài)，實施二期營銷、造勢進行項目銷售3、完成整個商業(yè)部分的招商和銷售。11、 五、推廣策劃1、 推廣策略: 充分運用各種手段進行強有力的推廣，輔以有效的促銷活動，向廣大和民眾展示一個充滿生機并具有美 好前景商鋪經(jīng)營價值的的形象，吸引周邊經(jīng)營商戶和投資者，達到產(chǎn)品順利招商進展目的。 2、推廣總精神: 形象定位：文苑社區(qū)特色商業(yè)街是該區(qū)域內(nèi)的一個特色社區(qū)商業(yè)名片。他將以特色的規(guī)劃、合理的業(yè)態(tài) 布局和優(yōu)良的經(jīng)營管理，成為省會城市社區(qū)商業(yè)模式的典范，引領(lǐng)商社區(qū)商業(yè)發(fā)展方向。 3、產(chǎn)品定位:社區(qū)特色商業(yè)街。 4、賣點提煉:一個親民特色商業(yè)街。 5、推廣時間:2011.10.202011.12.20 6、推廣主題:文苑商業(yè)街. 社區(qū)商業(yè)新紀(jì)元、人生財富街。7、推廣媒體整合:單頁、招收手冊、條幅、易拉寶等。 8、推廣平臺合與計劃: 渠 道單位/規(guī)格數(shù) 量價 格備 注宣傳單頁（1期）(2128.5)2000份4P元/份招商手冊68P () 100份元/份短信平臺萬條2萬條元/條 9、差異化推廣手法與表現(xiàn)為： 通過看板系統(tǒng)和戶外廣告展示形象； 通過印刷品傳達產(chǎn)品信息； 通過置業(yè)顧問提供銷售服務(wù)； 通過客戶關(guān)系管理深挖客戶資源（一個客戶背后是一片市場）； 通過銷控策略實現(xiàn)利潤最大化。