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1、 雙東商城項目 招商設計案雙東商城籌備期間經營準備工作指南商城背景-1市場調查-2商場SWTO簡析3業態定位-4項目商業營運規劃-5招商及銷售策略-6招商推廣方案-7 海報設計草稿-8 產權銷售部分-9 太原市整體商場綜合狀況（07版收集）一、 商城背景；雙東商城位居雙塔東街中段，東至建設路，西至并州路，并崎于并州東街與南內環中間。地處雙塔東街與東崗路的十字口東北角，緊靠省人民醫院。周邊主要人群以過路人群、醫藥公司職工、人民醫院職工、食品廠職工、日報社職工、東港家園住戶、酈苑國際住戶、人民醫院病客、及其它中小型商、藥、餐飲店老板、員工、家屬為主。 附近醫療器械商、小餐館、鮮花店較多，緊靠本商城2、的雙塔購物中心經營欠佳、但雙塔商城以敞蓬式、集貿式型的百貨型市場卻較具人氣。商城總建面12000余平米，共四層，每層3000平米，一層以門面房為主，整體方向呈東西向?，F工程為外墻處理階段，預計明年五月份開業。二層現以招租70%左右，面積劃分7-40區間，以十平米左右小面積居多。業態總體以服裝為主?，F招商策略為免6個月租金、一月一交、租金5.3元/天/平米 管理費為6元/平米/月。二、 市場調查本次市調對象為雙塔東街臨街門面房及與本項目相關的兩大商場，主要調查內容為現租金、經營年限、經營類別、經營面積及對本區域的商業認知。以方便我們在本商場三層業態定位、價格定位、面積劃分、招商推廣、產權銷售中占3、據主動地位。本次市調涉及商家五十余戶，其中問卷調查30余戶，口頭及筆記調查20余戶。主要集中物業為雙塔東街臨街門面房、雙塔商城、雙塔購物中心、晉閩茶城、雙塔購物中心物業管理中心。（附圖及所有問卷原始手寫材料）（一）臨街門面房 雙塔東街臨街門面房物業名稱面積業態年租金年限付租方式效益個人經營看好牙科30醫300008年穩定醫院煙酒10煙200002年良好日用華耀器械100械12萬1年穩定超市醫療器械60械11萬2年穩定生活用品醫療器械6醫200003年穩定 東崗路臨街門面房（馬路以南）物業名稱面積業態年租金年限付租方式效益個人經營看好康安菜莊30餐200001年穩定生鮮、日用煙酒行45煙、酒404、00010年良好日用蛋糕房20200001年穩定服裝、大賣場美發店2018000季度穩定超市、日用 東崗路臨街門面房（馬路以北）物業名稱面積業態年租金年限付租方式效益個人經營看好米線館60餐300002半年付差服裝、日化家常菜館30餐240005年良好日用日雜五金15100001年差日雜小結：據上表顯示，雙塔東街門面房平均租金3.9元/天/平米左右，最高租金為5.48元/天/平米；雙塔東街以南東崗路平均租金2.3元/天/平米。雙塔東街以北東崗路為1.8元/天/平米；租金多為一年付，大部分商戶看好本區域日用及超市類市場。（二）商場內部 雙塔商城內鋪(物管費10平米1500元/年)物業名稱面積年租5、金年限付租方式效益個人經營看好備注童裝2086004年/季度穩定病需品中檔餐飲更好服裝20100001年差床上用品20110002年穩定日用茶葉1213000年穩定日用鞋1512000年差食品小結：據上表顯示，雙塔商城主干道租金2.83元/天/平米，次干道為1.5元/天/平米。管理費為120元/月。面積以20平米左右居多。平均年租金10000左右。商戶看好經營日用品者較多。 雙塔購物中心內鋪（大部分無管理費）物業名稱面積年租金年限付租方式效益個人經營看好備注男裝45350004年穩定時尚女裝靠老客戶睡衣20300002年普通食品日用電梯口右女裝30400003年穩定電梯口(最好)售樓中心8306、000半年差一樓電梯口小結：據上表顯示，雙塔購物中心二樓租金3元/天/平米，平均面積30平米左右，據與商戶了解，此商場基本不按面積算，現存商戶多為老商戶，大部分按每塊整體計算，并免收管理費。 晉閩茶城內鋪（50平米80元/月）物業名稱面積年租金年限付租方式效益個人經營看好備注根雕100茶城股東2年穩定餐飲了解優惠政策茶葉49400002.5年普通了解優惠政策茶葉504000035年很好留電話茶葉60400003年留電話茶葉433600025年留電話茶葉48300005年普通服 餐 化妝品了解優惠政策茶葉6032000半年5年差服裝 餐留電話小結：據上表顯示，茶城平均租金2.2元/天/平米左右，7、面積均在40平米以上，經營年限大部分在2年以上，簽約年限5年以上，且大部分商戶對我商場抱以很大的興趣，并留下了聯系方式并提友好性建議。商戶個人經營看好統計圖50%25%25%日用品、超市服裝餐飲、醫療三、商場SWTO簡析優勢：雙塔東街目前唯一的四層綜合型商城交通便捷且車流量較大依托日報社、醫藥公司、省人民醫院等大型實力單位享有山西唯一大型甲級醫院的龐大客戶群北接并州東街省藝校、南承南內環主干道，東達建設路，西連并州路雙塔商城的拆遷及雙東購物商城的效益衰落旁邊兩高檔小區即將入住東崗路開通、人民醫院東口的利好消息項目自身及周邊項目門面房的商業襯托雙塔東街有居住群但沒有百貨型、日用型大中級超市劣勢：8、 離服裝城規模型商城太近，留給我們的服裝業態空間值的考慮商城整體呈東西方向，大部分延街東崗路 東崗路的現狀對我們極為不利 商城并非處于人流密集區，什么業態能撐起一座12000平米的商城 二樓招商盡半，且多為中低端客戶，一定程度上已經決定了我們的業態 規劃面積過小或小面積鋪位比例較大，招商相對麻煩 已簽約的客戶利用欠佳 廣告力度弱，會拉長招商進展，招商進展慢，對公司極為不利機會：借力雙塔商城拆的這一機會，制定針對性的方案及宣傳方式，全面吸納雙塔商城客戶。 借力雙塔商城在雙塔東街的影響力及成熟氛圍。進行業態復制，檔次微提 借力雙塔購物中心商場經營并不理想之際，出臺相應的招商方案，及宣傳方式，引導其9、遷場。 將已經招商盡30%的消息對外放大，制造商業輿論 合理利用好現有成交客戶資源及來電來訪客戶資源 總結： 沒有一成不變的定律，只有準確的調研與創新合理的差異化定位，才能創造“星火燎原”的商業營銷奇跡；文化城、生態mall、風情走廊、景觀商業、品牌宮殿以及拉斯維加斯理性與感性；務“實”與務“虛”的完美結合這便是商業地產營銷的永久魅力所在；做一個靠兩條“腿”走路的人則是商業物業策劃中最簡單最復雜的原理之一；而“人氣”，則會令你、我及投資商、經營商永遠充滿了生機與活力！“人氣”是商業物業營銷并經營成功的“命門”。常住人口與流動人口數量及其收入水平、消費結構、消費取向等商業人氣指數的研究則是商業定10、位策劃的關鍵。我們的目標人氣在哪？當然先從身邊圈起區域常住人群、附近職工、人民醫院客戶、過路客群。 四、業態定位經驗告訴我們一個商業項目要在經營上取得成功，必須根據自身的特點和競爭優勢，選擇市場定位，集中力量針對某一特定的目標市場開展經營活動，以求揚長避短，避免在自己的弱勢市場上與強有力的競爭對手全面競爭，使手中資源得以集中，并發揮最大經濟效益。如果商場所處的商圈內擁有足夠數量的穩定消費群，而且周邊沒有過于強大的競爭對手，那么采用大眾化的經營定位，往往可以取得較為穩定的收益，經營風險相對小很多。不過，縱觀目前太原商業市場，這樣的區域性商業空白點已不多見，絕大部分的區域已是商家林立，競爭激烈。越11、來越多的商場，尤其是新建商場，將不得不面臨這樣的選擇：要么與一些經驗豐富、實力強大、客戶基礎廣闊的商業企業合作，以某種形式共同經營；要么走特色化經營路線，另覓一番天地。但要想創造一種特色業態，前期的業態定位與后期的大力推廣是密不可分的。然而什么樣的業態在何種環境下更容易造人氣，更容易長期經營呢？縱觀商業，以日用百貨為主的日?？焖傧M品絕不在話下。 面對市場本商場建議定位于一個生鮮、肉類、日用百貨、五金、服裝、家居用品、圖書大型綜合型賣場，全方位鎖定區域客戶。以穩起步。在齊全中淘煉特色。“嘴巴、女人、孩子”猶太人的生意經； 樓層業態建議F1 生鮮超市（蔬菜 生熟肉 糧油 水果 熟食等）便利店 鮮12、花 煙酒副食 茶 葉 特賣（促銷）F2 男女服飾 時尚服飾 內衣 童裝 鞋類F3 家居用品 床上用品 日用百貨 日化 家用電器 廚具 兒童樂園（圖書） 文具 定位標準及戰略（一）以差別化的戰略1、以齊、常用快速消費的特色來圈定區域人群2、提供多元化的選擇，配置齊全3、以一層生鮮加盟店、連鎖便利店為主力店（容易造人氣）帶動二三層（二）以點帶面的戰略以主力店的名氣和人流，帶動商城的整個消費群體。活躍消費氣氛之作用。五、項目商業營運規劃（一）項目商業營運規劃原則1、符合整個商業街戰略定位的原則，集購物、休閑于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發；2、 適應不同商品經營業態格局的原則，超市13、服裝等適合單層、分區經營，可規劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區的經營形態；3、 尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規劃必須為招商服務，最終格局取決于招商的結果；4、 合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；5、 經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；6、 關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區經營；7、大客戶優先原則，大客戶對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優先考慮；8、充分考慮經營戶愿望和要求14、的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；（二）項目商業營運規劃1、整和市場整合市場功能，集購物休閑于一體；整和市場空間，進行合理商品布局；整和推廣，避免單兵作戰，整個市場有經營方進行統一的廣告、促銷推廣；2、合理回報保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；完善商業物業的管理和服務功能，提升市場軟環境的競爭力；通過市場整體機能的完善，帶動該片區土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業所有者均能獲得良好的回報；六、招商及銷售策略 （一）項目招商銷售總策略1、盡快完成二層的招商工作2、盡快確定三層的業態定位及一層的業態定位預期3、針對雙塔商15、城、雙東購物廣場的現經營狀況制定適合其商戶并有利于本商場的招商方案 大賣場高檔型賣場的經營思維引導 同等租金去大商場做生意的經營思路 雙塔商城敞蓬性集貿市場與現代化賣場的比較 跟實力投資商經營的遠期目標4、確定招商管理人員，進行招商人員培訓 確定招商負責人，將新政策及招商技巧盡快傳遞，并展開招商工作 對原登記客戶及近期來訪來電客戶的再度回訪，將近期招商進展轉告其，以增加其信心。5、盡快制定招商海報6、二層及三層招商政策的調整 提高客戶轉客戶積極性，建議招商政策調整為免租5個月，客戶每介紹一新客戶成交遞增一個月，上不封頂。必要時略提租金。簽定面積在40平米以上的商戶贈送戶外廣告位兩個月或免三個月16、管理費。7、前登記客戶及近期來電來訪客戶的再次約訪爭取轉定8、商業短信及招商海報出擊（二）商業氛圍營造強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。傳遞招商進度并放大，以鼓勵商戶的積極性商場優勢及投資商優勢的描述，提高商戶信心（三）商業氛圍營造目標商戶群全國性或地區級連鎖店品牌店、專賣店、主題店本地個體私營業主有投資意向的本地人先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則雙塔商城商戶、雙東購物中心商戶、周邊門面房商戶七、招商推廣方案（一）推廣主題建議 什么樣的廣告最有效？動人的廣告有效嘛？一目了然的廣告有效嗎？NO，動人不要緊，動心才要緊！ 招商海報內容正面文字部分正文：“奔波多年！17、3000元起家”“平日三千吃飽飯，今日3000當老板”（備用）副文：雙東商城、火爆招商大腕云集，3000元起做老板！你能大政策，3000元起做老板免租高達5個月，租金一月一付，僅需3個月租金，太原少有的政策，只為締造一批富商，創業者輕松做老板，小老板搖身就變大老板。大商圈，百萬消費群等你多時雙塔東街唯一的大型現代化百貨型賣場。省人民醫院，日報社，醫藥公司，省藝校形成的超級大商圈，大財富等你多時。大老板，煤商注資8000萬 強大的資金后盾，足以顯示出巨人的決心，打造雙東區域規模最大、品類最全、環境最新的現代化賣場，跟著大老板賺錢，好好干就是！大夢想，造富夢工廠 當別人拿每個月3000的薪水顧及油18、鹽、米醋的時候，你已經光耀晉級。今天3000元做了老板，從此角色轉換，原來小打小鬧小生意一直大不了，今天搖身變。關鍵是變的VERY輕松。 背面文字部分F1 生鮮超市 便利店 鮮花 煙酒副食 茶葉 特賣（促銷）F2 男女服飾 時尚服飾 內衣 童裝 鞋類F3 家居用品 床上用品 日用百貨 日化 家用電器 廚具 兒童樂園（圖書） 文具 針對雙塔商城及雙塔購物中心、附近臨街門面房文字引導體系 正文：小賺多年，終要大賺副文：雙東商城、火爆招商3000元起，小老板變成大老板6免一簡，廣告開路，小賺變大賺略。（二）推廣渠道建議 招商海報派發：主要針對各大百貨型賣場的商戶，如長風大賣場、雙塔商城、雙塔購物中19、心、半畝、平陽大賣場、八方商貿城等百貨型大部分由老戶自己本人經營的內鋪及門面房 針對路人的派發 商業短信群發：針對市內客戶群 樓體廣告： 項目工地樓體廣告與海報內容需保持一致 （三）廣告推廣目標通過塑造商場品牌形象強化商場規劃經營優勢增強投資經營信心及前景全面成功招商（四）招商推廣時間安排推廣階段第一階段第二階段第三階段第四階段推廣時間12月5日前125-1515-2535-5招商部署準備階段公開招商階段持續招商階段掃尾期推廣背景招商人員的確定新政策的出臺原登記客戶及近期來電來訪客戶的回訪招商海報到位針對雙塔商城、雙東購物中心的招商方案擬寫樓體廣告內容更新招商海報出街商業短信出街夾報廣告出街二20、層招商完畢三層招商40%一層招商的預約登記三層招商達70%一層招商的預約登記三層招商完畢一層招商完畢八、招商海報設計（附圖）九、產權銷售部分（一）區域內租金狀況物業名稱最高租金平均租金產權回報率產權售價指標（1平米）臨街門面房548元/天/平米39元/天/平米10%20002元雙東購物內鋪3元/天/平米10%10950東崗路北口臨街221810%8030酈苑國際臨街19800中正悅灣（半）11000（半地下室）（二）定價標準 產權定價泛化角度上講與周邊同等產權出租回報率及同等產權售價有關，也就是所謂的所行就市，局化的角度上更與項目自身所在區域坐落的位置及項目自身附加值有關。若在同區域在位置或朝21、向、面積上差于其它項目也會直接影響到項目產權的銷售定價。 我們在同區域項目中的優勢：位居雙塔東街與東崗路的十字路口 面積相對較小 商場人流量的附加值 東崗路開通利好消息及開通后的預期附加值 省人民醫院東大門開口的利好消息 緊靠省人民醫院 我們在同區域項目中的劣勢：大部分門面房臨街東崗路及小區規劃路 東崗路的現狀與雙塔東街根本無法相提并論 東崗路的打通在公告未發布前只是消息（三）價格預期（東崗路打通確定、商場開業的前提下） 臨雙塔東街拐角處26000元/平米 臨東崗路20000-24000（從南往北遞減） 臨小區規劃路：15000-22000（從南往北遞減）（四）產權銷售建議 建議在東崗路打通公22、告未發之前、商場未開業之前不進行產權銷售，除非價格達到我們的預期 銷售道具的確認：確定目前已經了解的可銷售鋪位，數量，面積，朝向，制定銷售價格，配合項目整體主題廣告同時推廣，確定銷售道具-戶型圖-項目介紹-認購書=特殊事項單-買賣合同和合同內關于法律條款和商務條款的確定，制定購房流程，制定收款流程，確定銷售部與財務部對接人員，確定財務收款方式，現金，轉賬，刷卡，確定銷售部與工程部對接人員，獲取詳細工程圖紙以及交房標準和配套設施，確定銷售部與客戶服務部對接人員， 價格試水一次性產權銷售，根據鋪位朝向，由北向南出售，首期只推出1-2個鋪位進行試水性銷售，銷售價格推出（市調后制定的市場均價）由此來判23、斷市場反應，根據市場反應來調整整體銷售價格。項目臨街商鋪只有13家，為了可以靈活調整銷售價格，我們采取每次只推出1-2個鋪位的階段性銷售，此方式的目的是可以最大限度的提高項目的銷售額。 銷售中可能遇到的問題和解決辦法問題1，試水銷售周期從時間上無法確定價格是否被市場接受，需要依據來訪客戶的反饋判斷，所以我們首期的工作時間可能會稍微延長。解決辦法是在較短的時間內增加來訪客戶數量。問題2，如果市場反饋未到達預期目的，我們將重新調整銷售價格，調整方式為增加優惠額度，不改變對外報價！問題3，如果試水價格市場反饋較好，我們將按照每次推出1-2套的數量并調高銷售價格做階梯式銷售。從而增加銷售額。 銷售周期銷售周期，2009-12-5-20091-5銷售任務， 套 元，預計整體銷售額為 銷售提成銷售部傭金比例為總體銷售額的2%， 銷售模式銷售價格暫時不做確定型宣傳，我們采取電話直銷方式，試探性向客戶做出模糊銷售價格，通過客戶的反饋來判斷市場反應！ 2009-11-22