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1、招商方案二00七年十月調整招商思路的報告公司領導：通過兩個月的工作，市區的幾個主要市場已都掃過一遍，得知在過去一年的招商中已經有不少客戶都到我市場考察過，對我市場有一定的了解，目前市區市場內的經營戶普遍心態是保持現狀，暫時沒有到下面縣級市開設分店或換地方經營是計劃。這段時間內，招商工作沒有取得理想的成績，自身可能在方法上存在一些不到位的地方，加上有部分原來在我市場訂過房子的客戶退房后所產生的負面效應，使得招商工作很被動，所以經過仔細思考，決定調整招商方法。一、戰場的選擇任何一個產品都有一個適合它的人群，就拿衣服來說吧，高檔的衣服在大城市可以有它很好的消費群體，可一旦到了中小城市就馬上失去的它的2、市場；而中低擋的衣服在小城市或鄉鎮就會賣的很火。究其原因，就是產品要適應市場的需要。我們市場招商也是如此，目前我們正處于創立品牌的階段，也就是要“努力打造蘇中地區一級批發市場”，而不是已經成為了“蘇中地區一級批發市場”。創立一個品牌是要經過從小到大，由混亂到集中的一個漫長的過程，而在這個過程之中，我們要允許很多低端的，甚至沒有做過生意的經營戶來為我們“湊人氣”。 以上所說的觀點并不代表我們不要引進品牌經銷商和有實力的商戶，而是要雙管齊下，以小襯大，以大帶小，來引領我們市場循序漸進，逐步走向繁榮。所以我認為我們的招商可分為兩大重點來進行：品牌招商、散戶招商。1. 品牌招商品牌招商以龍頭企業，行業3、內知名品牌為主，以外地品牌、產品在南通地區的辦事處為輔。我們規模如此之大的市場，理應引進一些大品牌，比如正泰電氣、人民電器、文峰千家惠等。操作方式：（1）.以市場調查為手段，了解大品牌客戶的意向。（2）.邀請品牌代理商，組織招商說明會。（3）目前主要的目的是讓他們不管以什么形式進入我市場，哪怕他們是作為倉庫，只要他們把門頭做起來來就可以，門頭要求含有“*如皋配貨中心”、“*如皋發貨處”等字樣。退一步想，如果他們真的只把我市場暫時作為倉庫使用，最起碼收發貨的進出車輛會帶動市場繁忙的氣氛。2. 散戶招商一般零散小戶都比較跟風，貪小便宜，目前市場的優惠政策比較符合他們的口味，我們主要的任務是要找到這4、些群體。而零散小戶一般散落在市區、縣區、鄉鎮的各個角落，所以我們的工作中心應到下面去，采用普遍撒網的方式。 從另外一個層面上分析，零散小戶抗風險的能力較弱，他們在選擇是否來我市場經營之前會考慮很多實際的問題，其中最重要的一個就是目前市場的人氣，因為人氣決定了潛在客戶的多少，而目前我們市場的人氣可能存在一些不足。操作方式：（1）. 招商地點的選擇 .各縣級市的批發市場，如海門的大千市場、通州的東大市場、海安的資豐市場等。 .特色產業基地集中區，如海門疊石橋家紡、通州志浩面料、啟東天汾電動工具，如皋下原雨具等。 .經濟相對發達，流動人口比較大的鎮，如觀音山鎮（紡織及原料）、先鋒鎮（紡織、箱包）、新5、開鎮（工廠多、人口多）、呂四鎮（海鮮、水產）、平朝鎮（人口多）、包場鎮（電動工具配件、體育用品）等。 .工業園區，主要是發展兩類人群，一是廠家想到外面設立窗口的，二是打工的掌握了一定的客戶資源想自己從商的。（2）.招商宣傳方式 .在政府允許懸掛橫幅、條幅的地區以橫幅、條幅為主，因為這種方式費用省，見效快，容易被人口口相傳。 廣告語：蘇浙大市場，2年免租招商中 .傳統方式，宣傳頁發放。 目前，宣傳頁還是比較經濟且傳達內容比較多的宣傳方式之一。.在每個鎮，發展1-2個臨街店面作為宣傳點，在各市場發展1-2個意向高的VIP客戶，通過他們擴大宣傳。可與他們商談在其店門口或玻璃上貼右圖所示的海報。.購置6、招商道具：移動可折疊桌椅一套，便于到鄉鎮、廠區臨時設點宣傳。.電視臺游動字幕、鄉鎮廣播。（3）.時間的安排 .以3天為一個工作時間段，集中在一個市場或鎮或園區開展工作，積累客戶。其中早晨人流高峰期利用移動桌椅設臨時點宣傳，下午拜訪客戶。 .一個時間段后休息1天，做好下一時間段的工作安排和計劃，整理前一時間段的客戶資料。 .如遇客戶組團，一個人跟團，另一個人繼續開展工作。 .如遇效果好的區域，可加長在此的工作時間。 .以此類推，一個月可宣傳到8個鎮或市場。（4）.如果以上方法效果可行，可擴大區域，鋪開更大的宣傳面。二、解決目前存在的問題我們市場“蘇中地區一級批發市場”的定位，規模很大、功能很全，7、但如此龐大的市場招商不能只爭朝夕，它是要經過一個磨礪的過程，而在這個過程之中，就需要我們每個招商人員勤奮努力地工作，公司制定完善的招商策略，政府給予相應的幫助等只有這一系列的環節都能銜接到位，我們的招商才能順利地進行。這就像1+12有著一樣的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出預期的效果，不然只能是事倍功半。結合自身的工作及在跑市場的過程中客戶所提的一些問題，分析得知，在市場招商過程中，我們自身還存在以下一些細節問題：1. 招商隊伍的建設 目前招商隊伍人員越來越少，失去了以前那種大家團結、討論的氣氛，給人的感覺就是軍心渙散，沒有戰斗力。我們應該在每個月月底固定1天時間作為大家交流討論8、的時間，交流心得，總結不足，解決一些工作中遇到的實際問題。2. 市場的宣傳頁 宣傳頁是客戶了解我們市場的一個很重要的媒介，也是我們市場展示形象的一個 很重要的工具，所以我們要讓客戶從中得到最有價值的信息。我對公司的宣傳頁有如下幾點建議：（1）.宣傳頁的整體風格應簡潔明了，宣傳頁起的是宣傳作用，我們要在上面炒做的是我們的概念、賣點，至于細節的東西，有了這些賣點，感興趣的人自然會來咨詢的。 （2）.廣告語可加上“2年免租，同時免費提供60-90m生活用房”，同樣是一個“免”，但加上一句話就會讓人感覺得到了更多的實惠；如果沒有這句話，很多人會以為還要自己租房子住，租倉庫放貨，相對會降低他們的積極性。9、 （3）.在宣傳頁上應印上區位圖，不能用現成的地圖，可由策劃部設計一個區位圖，把如皋的主要道路標上，再附上“文峰”、“長途車站”、“光華”、“市政府”、“火車站”、“實驗中學”等一些知名的場所，地圖可做得唯美一點，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我們市場和主城區是比較近的，幾乎融為一體的，而且交通很便利，讓人有一種心理上的安全感。 （4）.最好能印上“免費考察報名熱線：0513-80130000，每周末組織實地考察。”現在宣傳頁是我們目前唯一的廣告宣傳形式，所以能否吸引客戶的眼球就相當重要，如果客戶從上面讀不到重要的、他們感興趣的信息，對他們而言這就相當于一張廢紙，對我們而言就是浪費了10、很多金錢和工作時間。3. 還是市場的氣氛市場的氛圍、經營戶的狀態，很大程度上決定了來考察客戶的心態。前期到市場來看的客戶不少，但是成交率就是不高，所以我們還是要從根本上調節、解決一些問題，否則我們的招商就會事倍功半、惡性循環。南通各縣市離如皋如此之近，一旦形成不好的印象，客戶就會產生一種抵觸情緒，往下的招商工作就無從開展，現在就存在這樣的情況。“南通副食品城”的客戶就是這樣一個群體，他們中有部分人去年在市場里做過幾個月的生意，后來退房又回到了副食品城，他們的回來對在這個市場的招商無形中就加了好幾道檻，負作用顯而易見。三、各辦事處實行激情招商、全面績效1. 2600元/月績效工資（1）.招商主管11、2600元/月的工資，其中基本工資1500元/月，電話補貼100元/月，市內公交費100元/月，餐貼300元/月，績效工資600元/月。（2）.招商人員1900元/月的工資，其中基本工資1200元/月，電話補貼50元/月，市內公交費50元/月，餐貼300元/月，績效工資300元/月。（3）.招商主管和招商人員均需完成績效6分才能拿到各自當月的績效工資，6分的具體形式為：銷售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿績效工資，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。2. 提成招商如皋地區100元/間，如皋以外地區200元/間；銷售3000元/套。3. 設立冠亞軍獎勵（1）12、.冠軍獎：辦事處當月總業績達到第1名，且必須總分達到20分，公司獎勵3000元，獎金發到辦事處，辦事處自行分配。（2）.亞軍獎：辦事處當月總業績達到第2名，且必須總分達到16分，公司獎勵1500元，獎金發到辦事處，辦事處自行分配。4. 設立年終獎 到2008年1月31日（07.7.108.1.31），7個月時間，辦事處總積分達到84分（12分*7），可拿完成任務獎3000元；總分達到112分（16分*7），可拿年終亞軍獎5000元；總分達到140分（20分*7），可拿年終冠軍獎10000元。四、設立現場接待組1. 設立3人現場接待組，設主管1名，組員2名，主管1500元/月基本工資+150元/13、月午餐補貼，組員1200元/月基本工資+150元/月午餐補貼。2. 現場接待組不涉及招商指標及招商提成，但可以拿簽約獎勵，每簽1份合同40元，其中主管20元/人，組員10元/人。3. 現場接待組職責（1）.以主觀為核心，組員為輔助，打造好一流核心服務小組。（2）.以良好的服務標準，認真耐心解說好蘇浙大市場商鋪的租賃條件和優惠政策。（3）.做好招商記錄，負責現場簽約。（4）.確認客戶業績歸屬，一般以身份證地址為依據，特殊情況查看個辦事處客戶的原始登記記錄。五、相關費用的報支1. 以3天一個工作時間段算，1個月應有坐車8次來回，平均30元/次/人，車費240元/月/人，2個人就是480元/月；一個14、月應有24天住宿，100元/天，就是2400元/月。2. 由于涉及到各鎮設宣傳點等，特申請120元/月的活動經費，用于購買香煙、小禮品。3. 客戶組團、到公司開會等的費用實報。以上費用合計3000元/月，比原先設立辦事處的固定費用3600元/月還節省了600元/月，但是我們卻可以把工作的宣傳面比原來擴大的大得多，可謂一舉兩得。以上只是我的一些想法，具體的還是請公司領導指示！附：客戶拜訪記錄、簽約客戶資料 2007年10月10日客戶拜訪記錄姓名行業市場電話從何途徑知道蘇浙大市場？A電視廣告B報紙C宣傳頁D業務員E廣告牌F條幅、橫幅G朋友介紹H其他對蘇浙大市場的印象及評價？近期有無外出經商或開設分點的計劃？A考慮中B有C可有可無D看市場情況是否愿意參加我市場組織的每周一次的實地考察？A愿意B不愿意C沒有時間D自己過去看簽約客戶資料客 戶 資 料商 鋪 資 料經 營 情 況備 注姓 名電 話地 區房 號租金/售價簽約日期行 業開 門購 買租 賃