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1、項目概況客戶信息客戶名稱：寧波相原和景房地產開發有限公司企業組織架構類型：公司項目型客戶等級：地產員工數量：地產分公司數量：當前在建項目總數：1土地儲備情況：合同信息軟件合同金額：25W實施合同金額：3.5W合同約定實施人天：購買用戶數：團隊信息銷售顧問：方超項目總監：何小龍咨詢顧問：附表：明源軟件產品銷售合同相原3.14(最終).doc明源軟件實施服務合同3.14（最終）.doc企業性質：民企總部所在省/直轄市：浙江慈溪去年銷售規模（億元）：系統的主管業務部門：銷售和運營部客戶聯系人：聯系電話：軟件應用范圍：實施項目范圍：總部+一個試點（上林原著）合同約定開發人天：購買軟件版本：售樓系統302、2企業版項目經理：茅永生實施顧問：鄭旺興應用顧問：易智峰項目規劃方案目錄序號規劃維度 項目規劃內容列表規劃內容說明1項目信息識別核心現狀分析所有規劃內容都源于對現狀尤其是核心現狀的分析，對現狀分析不清意味著我們的“飛機、大炮”不能準確定位攻擊方向。2干系人分析做項目其實就是做人的工作，項目的成敗很大取決于對干系人的需求是否了解清楚、是否最終實現。3項目風險預估“凡事預則立，不預則廢”，項目過程中充滿風險，提前預見，提前應對，避免踩雷。4實施策略及技術方案選擇基于現狀分析，需要制定出行之有效的實施策略、技術路線，使得實施工作方向不出現偏差。5項目目標設定高層管理訴求6應用底線基于公司統一的剛性應3、用底線，項目最終達成情況。7項目目標及成功標尺基于現狀分析得到的結論制定項目目標，目標清晰明了項目團隊才能有努力的方向和源動力。8分級計劃規劃里程碑節點規劃基于目標設定，規劃項目重大里程碑節點，指引項目主項計劃形成，同時作為項目進度監控點。9多兵種協同計劃多兵種的項目規劃是2012年戰略目標內容，特別是ERP項目時代業務復雜、客戶要求高，單靠項目團隊本身很難解決所有問題，需要多專業多兵種協同作戰，以支撐項目高效高質交付。10團隊學習計劃團隊能力提升，既能有效保障項目高效高質交付，同時也是作為項目管理成功的重要標志之一，為此團隊的學習成長在整個項目過程顯得十分重要，需要有計劃、分步驟進行。11項4、目回款計劃回款按時達成率是衡量項目成功的一個標尺，需提前排出回款計劃、了解客戶請款流程以保證款項及時回籠。12項目需求計劃對于項目需求批次的提前編制與過程管理，是保障項目成功的重要手段，需提前規劃，鎖定資源以保證需求按時交付、客戶需求合理管控。關鍵使用人評審要點涉及本項目的所有人員1、現狀分析是否清晰、完整；2、是否包含客戶組織架構圖。涉及本項目的所有人員1、干系人分析范圍是否完整；2、是否識別出干系人隱性個人訴求；3、管理策略是否具體可執行。銷售顧問、項目實施團隊1、項目風險是否有針對性應對策略；2、風險管理是否責任到人。項目實施團隊、研發團隊1、實施策略是否清晰可落地，是否有時限說明；2、5、如涉及集成、導數項目是否有規劃清晰技術路線；3、數據遷移中需明確遷移數據范圍、處理策略。咨詢顧問、項目實施團隊咨詢顧問、項目實施團隊1、是否體現了清晰的1W管理訴求；2、子級目標規劃是否基于IW管理視角進行分解，是否具備可落地性；3、可交付成果是否具體可衡量，區分線上線下成果兌現，并明確兌現時間。項目實施團隊涉及本項目的所有人員1、是否設定項目協同綜合目標；2、協同計劃是否能夠支持綜合目標實現。咨詢顧問、項目實施團隊1、學習計劃是否結合項目工作制定，是否具備針對性；2、學習效果直接以合格工作成果輸出衡量。項目實施團隊項目實施團隊、研發團隊項目規劃方案目錄所有規劃內容都源于對現狀尤其是核心現狀的6、分析，對現狀分析不清意味著我們的“飛機、大炮”不能準確定位攻擊方向。做項目其實就是做人的工作，項目的成敗很大取決于對干系人的需求是否了解清楚、是否最終實現。“凡事預則立，不預則廢”，項目過程中充滿風險，提前預見，提前應對，避免踩雷。基于現狀分析，需要制定出行之有效的實施策略、技術路線，使得實施工作方向不出現偏差。基于現狀分析得到的結論制定項目目標，目標清晰明了項目團隊才能有努力的方向和源動力。基于目標設定，規劃項目重大里程碑節點，指引項目主項計劃形成，同時作為項目進度監控點。多兵種的項目規劃是2012年戰略目標內容，特別是ERP項目時代業務復雜、客戶要求高，單靠項目團隊本身很難解決所有問題，需7、要多專業多兵種協同作戰，以支撐項目高效高質交付。團隊能力提升，既能有效保障項目高效高質交付，同時也是作為項目管理成功的重要標志之一，為此團隊的學習成長在整個項目過程顯得十分重要，需要有計劃、分步驟進行。回款按時達成率是衡量項目成功的一個標尺，需提前排出回款計劃、了解客戶請款流程以保證款項及時回籠。對于項目需求批次的提前編制與過程管理，是保障項目成功的重要手段，需提前規劃，鎖定資源以保證需求按時交付、客戶需求合理管控。項目核心現狀分析序號現狀類型核心現狀現狀信息來源1 1W介紹顧賢開實際接觸2 公司業務房地產官方網站、公司刊物3 組織架構公司項目級實際接觸4 戰略布局區域布局實際接觸56填表指引8、說明：一、現狀類型1.1W介紹：從1W性格特點、社會影響力、人生經歷等方面了解分析；2.公司業務：從公司每年業績增長、經營業務種類等方面了解分析；3.組織架構：從公司組織架構類型、部門及崗位職責、崗位人才結構等方面了解分析；4.戰略布局：從其發展現狀了解分析其的戰略布局是區域布局？產品布局？5.公司文化：從執行力、是否家族企業、做事風格等方面了解分析。附表:組織架構圖總經理綜管部前期和發展部財務和成本部銷售和運營部工程和采購部案場和客服部相原和景相關組織架構總經理綜管部前期和發展部財務和成本部銷售和運營部工程和采購部案場和客服部相原和景相關組織架構現狀分析結論備注原梵石銷售系統負責人，支持明源9、系統。個人想法較多，管理意識欠缺。愛好體育運動例會及專項會議均要求其參加，成果文檔需由其確認。通過業務方案提升其管理意識。由相原及和景兩家公司出資成立，相原占大部分股權管理不完善，組織架構簡單，崗位不齊全給顧賢開提供銷售部門組織架構及管理建議，提高客戶滿意度。近幾年內布局在慈溪項目核心現狀分析填表指引說明：一、現狀類型1.1W介紹：從1W性格特點、社會影響力、人生經歷等方面了解分析；2.公司業務：從公司每年業績增長、經營業務種類等方面了解分析；3.組織架構：從公司組織架構類型、部門及崗位職責、崗位人才結構等方面了解分析；4.戰略布局：從其發展現狀了解分析其的戰略布局是區域布局？產品布局？5.公10、司文化：從執行力、是否家族企業、做事風格等方面了解分析。總經理綜管部前期和發展部財務和成本部銷售和運營部工程和采購部案場和客服部相原和景相關組織架構總經理綜管部前期和發展部財務和成本部銷售和運營部工程和采購部案場和客服部相原和景相關組織架構項目干系人分析表姓名聯系方式部門職位項目角色顧賢開 15258303290銷售和運營部部門經理1W胡迪13566615429財務和成本部部門經理決策關鍵人姚莉莉 13913195805營銷部門業務員項目對接人填表指引說明：一、分析1.支持度：-3至-1意味著是反對上我們明源軟件的，對這些干系人要注意，不要有正面的沖突，爭取不了他們支持也不能讓他們在公開場合提11、反對意見，可以在公開的場合給他們戴些“高帽”；0意味著中立派，做好我們本職工作時可以跟他們互動多一點，爭取他們對我們的支持；1-3是支持我們的，在工作上做到不出錯、不讓他們難堪就行；2.項目訴求：分顯性訴求、隱性訴求，顯性訴求例如：注重在提升內部管理水平、提高工作效率、及時準確輸出數據以供決策分析、樹標桿等；隱性訴求例如：攬權、穩固地位、為晉升鋪路等；二、管理1.目標：如將反對派發展為中立派，將中立派發展為支持派，將支持派發展為我們在這個客戶上的C(內部教練、內部雷達)；2.策略：如平時多燒香不用臨急抱佛腳(多上門請示、匯報、多在公開場合表揚他們做得到位做得好的地方)、多組織聯誼活動(如打羽毛12、球、籃球、關鍵節點完成后聚餐等)。附表：分析背景、簡介性格特點支持度(-3至+3)滿意度(-3至+3)影響力(-3至+3)隨總經理從梵石過來，原梵石銷售系統負責人，支持明源系統。個人想法較多，管理意識欠缺。30來歲，愛好體育運動。33未使用過明源系統。對明源持中立態度，認為明源價格偏高比較謹慎。02受顧賢開器重，來自萬達開朗，比較容易相處。31項目干系人分析表填表指引說明：一、分析1.支持度：-3至-1意味著是反對上我們明源軟件的，對這些干系人要注意，不要有正面的沖突，爭取不了他們支持也不能讓他們在公開場合提反對意見，可以在公開的場合給他們戴些“高帽”；0意味著中立派，做好我們本職工作時可以跟13、他們互動多一點，爭取他們對我們的支持；1-3是支持我們的，在工作上做到不出錯、不讓他們難堪就行；2.項目訴求：分顯性訴求、隱性訴求，顯性訴求例如：注重在提升內部管理水平、提高工作效率、及時準確輸出數據以供決策分析、樹標桿等；隱性訴求例如：攬權、穩固地位、為晉升鋪路等；二、管理1.目標：如將反對派發展為中立派，將中立派發展為支持派，將支持派發展為我們在這個客戶上的C(內部教練、內部雷達)；2.策略：如平時多燒香不用臨急抱佛腳(多上門請示、匯報、多在公開場合表揚他們做得到位做得好的地方)、多組織聯誼活動(如打羽毛球、籃球、關鍵節點完成后聚餐等)。管理備注項目訴求目標策略提高工作效率；建立銷售、財務14、信息庫項目滿意。例會及專項會議匯報實施成果，關鍵文檔需其簽字確認。參與其公司籃球等活動。保證財務數據準確及財務部門使用方便項目滿意。多溝通，多與其分享其他公司的成功案例。項目滿意。多溝通，多與其分享其他公司的成功案例。填表指引說明：一、分析1.支持度：-3至-1意味著是反對上我們明源軟件的，對這些干系人要注意，不要有正面的沖突，爭取不了他們支持也不能讓他們在公開場合提反對意見，可以在公開的場合給他們戴些“高帽”；0意味著中立派，做好我們本職工作時可以跟他們互動多一點，爭取他們對我們的支持；1-3是支持我們的，在工作上做到不出錯、不讓他們難堪就行；2.項目訴求：分顯性訴求、隱性訴求，顯性訴求例如15、：注重在提升內部管理水平、提高工作效率、及時準確輸出數據以供決策分析、樹標桿等；隱性訴求例如：攬權、穩固地位、為晉升鋪路等；二、管理1.目標：如將反對派發展為中立派，將中立派發展為支持派，將支持派發展為我們在這個客戶上的C(內部教練、內部雷達)；2.策略：如平時多燒香不用臨急抱佛腳(多上門請示、匯報、多在公開場合表揚他們做得到位做得好的地方)、多組織聯誼活動(如打羽毛球、籃球、關鍵節點完成后聚餐等)。項目風險登記冊序號 風險分類實施階段預計風險內容風險級別預計風險影響1需求風險上線驗收財務經理已經習慣了財務系統的使用，其提出的輔助核算內容與一般應用存在差異，雖然能夠開發，但會增加財務工作量。高16、客戶對明源的財務接口設置規則不了解，要是增加工作量會使其覺得財務接口等于沒用。2合同風險藍圖規劃合同中包含客戶信息和房源信息兩個二次開發高工作量較大，總部資源有限，開發周期會比較長填表指引說明：一、應對措施1.規避：如合同對報表范圍界定不清的話客戶會在項目實施過程中因這個問題糾纏我們不放，我們如果按要求做的話這樣客戶滿意度會降低，為此最好能在項目準備階段由銷售員與客戶簽一份補充協議，提前規避這個問題，此為規避風險；2.轉移：如數據升級的技術問題如果難度比較大可以讓開發幫忙處理，這樣的風險便轉移到開發人員身上了，此為風險轉移；3.接受：如培訓安排在周末會使我們顧問得不到充足的休息時間，精神和注意17、力有不集中導致效果不理想的情況，顧問如果覺得承受得了就行，此為接受風險；4.減少：如軟件升級可采用逐個版本升級和底層數據直接遷移的方式，采用前者風險小，此為減少風險。附表：責任人應對策略應對方法管理狀態應對差距分析韓克松減少提供標準接口設置規則，說服改變使用習慣。已發生待處理無法改變財務經理的使用習慣，則明源無法滿足接口需求。通過贈送免費服務的方式進行補償。韓克松減少編排實施計劃時，根據實際情況適當寬松一些。過程中根據開發進展適當調整工作項安排已關閉實際開發完成比預期延遲十多天。主要原因是開發資源不夠，實際開始時間推遲較多。項目風險登記冊填表指引說明：一、應對措施1.規避：如合同對報表范圍界定18、不清的話客戶會在項目實施過程中因這個問題糾纏我們不放，我們如果按要求做的話這樣客戶滿意度會降低，為此最好能在項目準備階段由銷售員與客戶簽一份補充協議，提前規避這個問題，此為規避風險；2.轉移：如數據升級的技術問題如果難度比較大可以讓開發幫忙處理，這樣的風險便轉移到開發人員身上了，此為風險轉移；3.接受：如培訓安排在周末會使我們顧問得不到充足的休息時間，精神和注意力有不集中導致效果不理想的情況，顧問如果覺得承受得了就行，此為接受風險；4.減少：如軟件升級可采用逐個版本升級和底層數據直接遷移的方式，采用前者風險小，此為減少風險。項目實施策略及技術方案選擇實施策略第一階段：先行進行二次開發調研，確認19、開發方案，優先保證開發按計劃上報。4月11日前第二階段：業務調研，形成業務方案，制作相應的報表。4月28日前第三階段：開發部署，試點培訓，項目驗收。5月20日前應用平臺版本3.02版本集成范圍無集成策略無數據遷移無填表指引說明：1.現在多套子系統的ERP項目越來越多，必須在規劃時考慮清楚并行實施還是串行實施的策略，建議并行實施，這樣能對例如主數據、組織架構、權責體系、實施資源等內容進行整體規劃、實施成本也能得到節省；2.同一個客戶的系統前后經多次實施可能存在多個版本，必須在規劃時考慮統一平臺的問題，這樣需要考慮的策略有集成、挖補、數據遷移等。第一階段：先行進行二次開發調研，確認開發方案，優先保20、證開發按計劃上報。4月11日前第二階段：業務調研，形成業務方案，制作相應的報表。4月28日前第三階段：開發部署，試點培訓，項目驗收。5月20日前填表指引說明：1.現在多套子系統的ERP項目越來越多，必須在規劃時考慮清楚并行實施還是串行實施的策略，建議并行實施，這樣能對例如主數據、組織架構、權責體系、實施資源等內容進行整體規劃、實施成本也能得到節省；2.同一個客戶的系統前后經多次實施可能存在多個版本，必須在規劃時考慮統一平臺的問題，這樣需要考慮的策略有集成、挖補、數據遷移等。1W1W管管理理訴訴求求表表子子系系統統需需求求級級別別提提出出人人需需求求描描述述售樓A顧賢開簡化操作步驟，提高工作效率21、B對客戶進行分級管理B多角度呈現房源信息A規范交易管理A銷售數據及時準確A胡迪交易信息對財務共享A款項數據準確錄入A完善票據管理備注：A：系統能實現功能 B：需二次開發 C：建議客戶通過系統外實現解解決決思思路路系系統統應應用用目目標標線上線下工作相結合，線上起記錄作用。換退房變更啟用工作流審批。系統審核換退房外的業務變更；啟用工作流審批換退房業務。細化客戶跟進過程管理系統二次開發，統計業務員的跟進及成交情況，對意向客戶進行分級管理系統二次開發系統二次開發對訂單合同進行審核在系統內進行認購合同的審核鎖定以報表形式對交易和財務的數據進行分析 系統輸出銷售財務類的統計報表以交易臺帳形式展現交易信息22、銷售部門負責收款，財務對款項進行復核 通過系統進行財務收款審核啟用票據管理，對票據進行一日一清通過系統管理票據信息1W1W管管理理訴訴求求表表系統應用底線標準子系統 業務單元應用特征點銷售營銷費效記錄營銷投放信息客戶跟進記錄來電、來訪客戶信息認購簽約系統輸出銷售統計報表（如周報、月報）財務管理系統輸出財務報表核實方法是否達成最近3個月有沒有數據否檢查機會管理，最近3個月是否有數據，是否持續否檢查有無制作此報表是檢查有無制作此報表是系統應用底線標準穿底線原因說明崗位職責不清，營銷投放模糊。建議在服務階段做提升未開始進行客戶接待項目成功標尺及兌現說明高層決策樹兌現說明實施整體目標實施1級目標實施223、級目標實施3級目標兌現屬性提升銷售管理水平提升工作效率解讀崗位職責梳理系統崗位權限規范交易流程梳理價格調整流程梳理認購簽約流程梳理變更審核流程建立銷售數據庫建立客戶信息庫記錄營銷投放信息機會客戶管理（二次開發）制作客戶統計報表建立房源信息庫房源信息管理（二次開發）建立交易數據庫財務接口管理（二次開發）制作交易統計報表制作財務統計報表兌現結果兌現情況兌現時間是否兌現系統兌現：建立系統崗位，為每個崗位設置對應的權限。2013.5.14是成果兌現：通過業務解決方案梳理價格調整流2013.4.10是成果兌現：通過業務解決方案梳理認購簽約流程2013.4.10是成果兌現：通過業務解決方案梳理變更審核流程24、，系統中建立銷售變更審批流程。2013.5.14是否系統兌現：完成機會客戶二次開發2013.5.14是系統兌現：完成客戶統計報表并上傳到系統2013.5.20是系統兌現：完成房源信息二次開發2013.5.14是系統兌現：完成財務接口二次開發2013.5.20是系統兌現：完成交易統計報表并上傳到系統2013.5.20是系統兌現：完成財務統計報表并上傳到系統2013.5.20是項目成功標尺及兌現說明兌現說明未兌現原因說明營銷費效模塊作為后續的服務提升兌現結果項目里程碑節點規劃序號關鍵節點成果標志物責任人是否完成是否按時完成計劃完成日期實際完成日期1 項目啟動階段項目章程、實施計劃V1.0、交付量清25、單、銷售系統驗收標準、啟動會PPT鄭旺興是是2013年3月29日2013年3月26日2 藍圖規劃階段銷售業務解決方案、軟件安裝驗收單、項目成功標尺-方案版、安裝驗收款鄭旺興是否2013年4月12日2013年5月2日3 上線準備階段培訓考核報告鄭旺興是是2013年5月14日2013年5月14日4 上線驗收階段項目成功標尺-驗收版、驗收報告、實施驗收款鄭旺興否2013年5月31日5 內部交接階段問題跟蹤表、系統應用體檢表-交接版鄭旺興否2013年5月31日6 專項開發二次開發驗收單鄭旺興是否2013年5月15日2013年5月20日附表：20130326相原集團明源售樓系統項目實施計劃V1.0.mp26、p20130424相原集團明源售樓系統項目實施計劃V2.0.mpp備注多兵種協同綜合目標及計劃協同綜合目標1W價值兌現：報表推送。商機規劃：用戶數增夠。持續經營：期刊傳遞。序號類別目標主要內容計劃完成時間責任人11W觸點經營1W調研明確管理訴求 對顧賢開進行訪談調研2013/3/27鄭旺興2確認業務方案向顧賢開匯報業務方案2013/4/3鄭旺興3滿意度調查進行滿意度調查2013/6/4鄭旺興4 1W需求兌現 完成二次開發完成顧賢開提出的二次開發需求2013/5/14鄭旺興5系統驗收銷售系統驗收召開系統驗收會議2013/5/20鄭旺興6商機規劃用戶數增購馬春盛7持續經營期刊傳遞/活動邀請市場部人27、員配合人實際完成時間實際執行情況何小龍2013/3/27協調何小龍對顧賢開做業務調研茅永生2013/4/3協調茅永生與顧賢開確認業務方案服務人員2013/6/4顧賢開對實施滿意度做了反饋朱建剛2013/5/20顧賢開簽署二次開發驗收報告服務人員2013/6/4與顧賢開召開驗收及服務交接會議，方超、易智峰參與服務提升說明項目團隊能力分析姓名S(優勢）W（劣勢）O（機會）T（威脅）鄭旺興1、具備銷售系統基礎、對系統較為熟悉，具備一定的演講能力。2、素質較高，適應能力強。3、業務理解能力較強；4、學習主動性較強；5、客戶經營能力比較突出1、行業經驗欠缺，對業務接觸只停留在表面；2、作為進入獨立承擔的28、第一個項目，沒有銷售系統項目經驗；更加深入地了解房地產行業銷售業務，更熟練掌握3.0.2銷售系統。提升客戶經營能力及項目管控能力1、客戶組織架構簡單，管理不嚴謹，沒有辦法學到客戶成型的銷售系統；2、本項目涉及到多個開發，進度不好把握，對項目管控能力要求較大項目團隊學習計劃學習任務學習目的序號學習任務明細參與人計劃完成時間實際完成時間獨立承擔銷售系統實施積累項目管控經驗，提升銷售業務能力全程主導項目實施鄭旺興目標深入了解房地產銷售業務，學以致用。了解實施的全過程，為成為一個合格的項目經理做準備學習成果輸出及評定項目回款計劃序號款項名稱應收時間應收總額實收時間實收金額1 實施首期款2013/3/229、510,500.002013/3/1910,500.002 產品首期款2013/3/25137,500.002013/3/19137,500.003 產品款二期2013/4/12112,500.002013/5/2112,500.004 實施款二期2013/5/2421,000.005 實施款三期2013/8/243500附表：付款條件備注實施合同簽訂之日起五個工作日內（合同簽訂時間為2013-3-18）產品合同簽署后5個工作日內（合同簽訂時間為2013-3-18）甲方指定收貨人簽署軟件安裝驗收單后五個工作日內簽署售樓管理子系統試點項目驗收報告后七個工作日內署售樓管理子系統試點項目驗收報告之日起滿三個月項目回款計劃項目需求計劃序號需求批次需求內容需求級別預計人天PM評估人天1 專項需求銷售系統接電接訪模塊二次開發中2 專項需求銷售系統房源信息二次開發中3 專項需求銷售系統財務接口開發中附表：預計提交時間期望完成時間PM協商預計完成時間實際更新時間客戶確認時間2013/3/272013/4/172013/4/32013/4/242013/4/112013/4/24項目需求計劃備注