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1、 - 12 - 【xx建材家居廣場】招商方案一、市場調查與分析（一）xx市現有建材商業零售市場現狀分析：1、xx市現有建材市場主要分為兩部分，城區臨街商鋪和億發建材城，經營者各自為政，經營規模小，不集中，缺乏有效的市場引導。 2、現有商業設施硬件落后，購物環境惡劣，經營檔次較低，無法滿足消費者日益成熟的建材消費需求。3、現有建材零售商業經營缺乏統一的管理和引導，業態分布比較零亂，業態組合不合理，缺乏主題性。4、隨著市區商業的發展，建材市場往外擴散，商戶需要未雨綢繆。城區內的建材零售商處于商業主干道和承租私人業主商鋪，隨著城區以租金承受力高為主的服飾類商鋪的發展，沿街商鋪租金的將有大幅度的增長，2、經營者只有兩個選擇：縮小經營面積或搬遷到低租金的地方，因此對建材行業需求的經營面積和穩定性提出要求，希望有個永續經營的專業建材市場。（二）通過前期的市場調研，結合項目本身的優勢，我們認為本項目招商工作的機會點主要表現在：1、作為項目旁已有成熟的大型建材市場旁，作為建材商城地塊是成熟的，同時通過同競爭對手的對比，我項目在規模、配套、樓層布局、一站式，硬件設備、購物體驗為將來商戶經營帶來競爭優勢，將對商戶形成強大的號召力；2、本項目在業態組合上的豐富性，使得本項目成為 “一站式購物中心” 的購物體驗，將豐富整個周邊建材消費，以吸納最大量的客流3、 作為自持式商業項目，在對外招商時有較大的整體優勢和3、宣傳推廣優勢。（三）機會存在的同時，我們也認識到本項目的招商工作依然存在一定的風險和壓力，具體表現在以下幾個方面：1、市場容量問題。部分商戶認為xx市城區現有零售建材家居市場已經接近飽和，市場競爭激烈，且億發建材市場開業多年，二樓以上商業入駐困難。而本項目50000多商業的推出對于現有建材商業市場勢必產生巨大沖擊，必然導致億發建材場、馬坑路、八一路、江濱路等沿街路邊商鋪的競爭更加激烈。2、建材家居賣場認同問題。xx市目前建材均以街鋪形態為主且億發建材市場開業多年，二樓以上商業入駐困難，只有一個小型的朝陽建材城做到1-4樓，但總體規模在3000平左右。造成xx商戶對于市場內鋪的商業布局接觸較少，4、了解不足，因此我們在招商過程中必須加強對這種賣場形式的宣傳和推介，以取得商戶的認同。3、交通問題。雖然到市區5分鐘車程，但東坑隧道高峰期堵車，同時公交線路只有12、19兩路，交通不便，大的需要10元。因此開通購物班車是前期招商和后期經營吸引客流的重點。（四）綜 述：為使招商工作能順利實施，就必須了解建材家居市場布局了解，經營者的心態，盡量打消商戶經營的顧慮，為經營商戶建立一個良好的交易平臺：1、 強化現代型賣場與傳統專業市場的區別，在生意機會拓展、品牌號召力、統一經營管理等方面突出新專業市場的優勢，使得xx商戶接受專業市場的經營模式；2、 整合主力店、品牌大商家、開發商影響力等各方面的資源優勢5、，為項目招商推廣和后續的持續經營建立良好的基礎；3、 盡可能的降低商戶經營成本，從提供租金優惠、為商戶爭取工商稅收等方面優惠政策，為商戶控制經營成本降低經營風險；4、 加強未來專業市場的科學管理，保證市場合理并且良好的運作，為商戶的經營提供保障；5、 通過媒體推廣、活動推廣等市場推廣模式，擴大xx建材家居廣場在周邊地區的知名度和影響力，為商戶爭取更多的客戶，拓展更多的生意機會。6、建立高效的配送團隊。二、項目經營定位（一）項目總體定位方向“一站式購齊的建材城”讓消費者在xx建材將所需要的家裝能一次性購齊，不用東奔西走，并且在購物后來能享受高效的配送和售后服務。（二）項目經營范圍本項目租賃范圍：6、商城地上一至四層（不含倉庫配套部分）建筑面積： 23400平方1F2F3F4F1棟1000100010002棟15801580158015803棟15801580158015804棟15801580158015805棟600600600總計6340634063404740（三）本項目分區經營定位1、定位原則： 主力店 + 品牌店 + 其他專業建材專門店 主力店：以“主力店”招商形成“羊群效應”，達到項目招商工作事半功倍的效果。 品牌店：以“品牌店”招商提升本案的檔次和市場影響力，同時推動其他商家的進駐。 建材專門店：以“建材專門店”提高本案的出租率，保證成行成市和經營收益。 2、分區經營定位：7、（具體平面布局詳見附件）1#樓：拓福建材超市說明：1#樓（建筑面積3000平方米），引進拓福建材超市，形成賣場主力店，在招商和后期經營中為賣場提供穩定的客源。 2#-5#：經營內容備注1F（建筑面積5340平方米）瓷磚、衛浴、化學涂料、暖通材料和綜合建材等2F（建筑面積5340平方米）櫥柜、廚電、廚房設施、集成吊頂、門類、木地板等3F（建筑面積5340平方米）窗簾壁紙、燈飾，軟裝布置等4F（建筑面積4740平方米）家具家居等3、招商平面圖分割平面分割原則A、通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據各種商品經營要求及價格等相關條件，合理控制鋪位面積及總值在市場可接受范圍內。B、通過鋪位分割合理布8、置主、輔通道、人流通道、賣場、布局、休閑空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎，也為銷售創造了有利條件。C、合理設置單鋪進深、開間比例。D、以墻、柱為基準，以主通道為人流導向，合理設置通道走向與寬度。保持市場的通暢與美化商場整體布局。三、市場招商目標客戶定位（一）客戶選擇對市場未來運營的重要性：市場經營成功與否除去市場外在條件，最關鍵的內在因素在于商戶的經營能力，它建立在商戶實力、經營成本基礎之上。（二）招商目標客戶及分析本項目的市場目標定位，決定了市場的客戶群體定位。通過對周邊臨街商鋪的調查和分析，依據具體情況，并充分考慮實際推廣的促進作用，預計項目招商的客戶群主要來自于以下區域：1、主力招商目標9、客戶:xx市區經營商家 項目的招商必須以本地為主體本地的300多家經營戶將是本項目的招商重點目標客戶，特別是已有多年經驗有良好品牌，口碑和號召力有急意向拓展經營面積的商戶。2、次主力招商目標客戶：福州、廈門品牌代理商福州、廈門省級代理和地區代理商及周邊縣市，如建陽、順昌、邵武部分廠家可作為本項目招商的輔助目標客戶，根據本項目業態定位，在這些地區爭取實力商戶來xx建材設分點，可作為對xx現有建材商業的補充與完善。3、補充型招商目標客戶：希望代理新品牌經營商家 采取洽談xx當地沒有的知名品牌和新興品牌，采取定點定位的方式幫助廠家尋找代理商 四、 市場租金策略（一）租金制定原則：1、以億發建材城的租10、金價格、目標客戶的經營成本為依據。2、“放水養魚”策略。在市場培育期降低商戶運營成本，將市場做旺。參照二：xx市相關市場租金情況：（以下租金以實用面積計）名 稱情況業 態租金（元/月）馬坑路22間 40-60平/間，1.5萬平大品牌集中 市中心 以“閩北櫥柜城”和“兄弟建材城”為中心，消費者選購建材的首選80-100中山路63間 40-60平/間， 3萬平小門面內徑深 負一層 大商家 “水明建材”、“宏陶瓷磚”、“輝煌布藝”60-80八一路86間 40-60平/間， 3萬平主要經營業態是服飾、餐飲、鞋帽等為主建材店零散夾雜其中，共有86間，以瓷磚和衛浴為主。雖然店面數量最多，但經營分散，八一路11、路段長，因此難以形成規模優勢60-100江濱南路50間 40-60平/間， 2萬平汽車站附近，物流便利，以日雜批發、機電設備為主，夾雜一些建材店 建筑形態老舊，店面形象較差30-40億發建材城12棟4層結構 2萬平專業的建材城，店面形態好，品牌較集中匯聚有“喜臨門”、“東鵬”、“諾貝爾瓷磚”、“法恩莎衛浴”、“TOTO衛浴”等業態混雜、經營混亂、缺乏管理，開業多年 2樓以上大部作為倉庫1樓50-802樓20-30“經營狀況決定租金水平”，經營狀況的好壞，直接決定租金水平的高低，根據具體位置的不同，鋪位面積的大小，因此單位租金水平也有很大懸殊。（二）租金定價策略：1#樓（拓福建材超市，以建筑面積12、計）：平均35元/月2#-5#樓：以實際經營面積計單價（元/月）1F2F3F4F綜合租金平均65平均48平均40平均35備注含管理費約3元，不含水電公攤含管理費及水電公攤約13元備注：根據不同因素差異制定詳細招商價格。由于各商鋪位置差異、視覺效果差異、門面數量差異、門面尺寸大小差異、交通組織差異等因素，因此分戶招商租金價格表須參考以上因素制定。（三）租期及租金遞增策略租期主力店租期：不超過5年 品牌店租期：2-3年 其他建材專門店：2年遞增策略 5%-8%/年（四）招商優惠條件1、免租政策：免租期內綜合租金全免主力店：8個月，2個月裝修期 + 6個月免租期（拓福建材超市，根據具體情況商議，原則13、上免租6個月）2#-5#樓1F：最高4個月，2個月裝修期 + 2個月免租期（開業后進駐的商家無裝修期優惠）2#-5#樓2F-4F：最高6個月，2個月裝修期 + 4個月免租期（開業后進駐的商家無裝修期優惠）2、舊客戶介紹新客戶給予租金折扣優惠已承租的客戶介紹新客戶入駐商場，給予增加一定期限內的租金折扣優惠。通過此優惠政策推動招商工作開展。（五）租金收益1#樓：35元/月3000平方米12個月 = 126萬2#-5#：1F2F3F4F經營面積（平方米）534053400.65 = 347053400.65 = 347047400.65 = 3080綜合租金（元/月）65484035純租金（元/月）14、62352722月租金收益（元）3310801214509369067760年租金收益（元）397296014574001124280813120合計（元）總月租金效益613980元 總年租金收益7367760元1#-5#樓月租金收益：718980元，年租金收益8627760元備注：租金收益測算含免租期租金。五、招商工作安排招商工作時間安排表2月3月4月5月6月7月8月9月10月方案確定租賃政策及具體招商策略及實施方案確定內部認租2月份的下半月招商推廣全面鋪開，同時開展內部認租工作公開招商將前期內部認租的招商成果于“五一”期間對外發布，引發市場關注，掀起公開招商的勢頭。開業籌備持續招商及入駐商15、家進場裝修10月1日正式開業1、方案確定（1）時間：2012年2月上半月（2）主要工作： 確定租賃政策 確定招商布局、分戶面積價格表 確定招商推廣實施計劃 招商團隊搭建及培訓2、內部認租（1）時間：2012年2月下半月4月（2）主要工作：采用定向招商的方式，主動與主力商家和重點商家的接洽、談判工作，商家認租面積占可租賃面積的15%-20%（3）主要形式： 與拓福建材超市、本地大商家接洽談判 主動尋找外地客戶資源，與客戶接洽談判，舉辦外地招商推介會或組織外地商家來本地考察。 廣告全面鋪開。戶外廣告、電視、文宣品、閩北日報等全面投放3、公開招商（1）時間：2012年5月7月（2）主要工作：全面招商，采取多種招商方式，保證商場主體出租完畢（3）主要形式： 舉辦主力店、重點商戶簽約意識，提高項目熱度，促進小商戶進駐 通過外來商家的進駐，營造緊迫感，刺進本地商家踴躍進駐 對本地商家進行精耕細作，充分挖掘市場潛力 通過老客戶帶動新客戶進駐，實現商場出租目的 4、開業準備（1）時間：2012年8月-9月（2）主要工作：持續招商，在開業前的兩個月時間里，爭取開業時招商率達80%。（3）主要形式： 通過戶外廣告、電視、文宣品、閩北日報等各種媒體渠道進行鋪天蓋地的宣傳造勢活動，將項目開業信息廣而告之。 利用宣傳開業信息的熱烈氣氛，同時發布余鋪招商的廣告和信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的店面。