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1、 招商推進(jìn)方案 擬定人： 項(xiàng)目簡介金領(lǐng)購物中心位于xx管理區(qū)商業(yè)中心位置，面積10000平米，由“全友家居”，“三利超市”，“運(yùn)通公交”斥巨資傾力打造，聘請專業(yè)的商場經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營管理。商場內(nèi)設(shè)滾動(dòng)式電梯和垂直式電梯，計(jì)算機(jī)收銀系統(tǒng)，電視監(jiān)控系統(tǒng)，消防聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，以優(yōu)雅，安全的購物環(huán)境，先進(jìn)的管理營銷模式，優(yōu)秀的職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，打造xx地區(qū)首家以休閑，餐飲，娛樂，購物為一體的綜合性購物中心。商場以“高檔商品為引導(dǎo)，中檔商品為主力”的商品定位。項(xiàng)目發(fā)展定位 一）、定位思路： 定位應(yīng)能保證市場經(jīng)營的旺盛。 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位能夠?yàn)轫?xiàng)目的商業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的促進(jìn)。 二）、定位目標(biāo) 具有影響力、號(hào)召力的專業(yè)性2、商業(yè)服務(wù)中心 針對xx目前高端品牌缺乏，高端消費(fèi)人群無其他選擇購物去想，只能到錫盟、通遼、北京、沈陽、長春市內(nèi)消費(fèi)情況，項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)成為區(qū)域商圈具有影響力、集約力、號(hào)召力的專業(yè)商業(yè)中心，成為xx商圈的一個(gè)地標(biāo)性購物廣場，一個(gè)消費(fèi)者信賴、經(jīng)營戶支持，在消費(fèi)者心中的形成一定的美譽(yù)度和信任度的商業(yè)服務(wù)設(shè)施。 經(jīng)營個(gè)性形象鮮明主題明確的品牌： 項(xiàng)目不能成為是一個(gè)大雜燴的市場，而應(yīng)該成為一個(gè)具有鮮明個(gè)性和特色、定位清晰的專業(yè)購物廣場。鮮明的市場定位、特色化的經(jīng)營是本項(xiàng)目經(jīng)營旺盛和可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要基礎(chǔ)。 商業(yè)價(jià)值最高的品牌：商業(yè)價(jià)值最直接的體現(xiàn)是租金，在項(xiàng)目經(jīng)營穩(wěn)定后，商業(yè)價(jià)值更加清晰的體現(xiàn)在租金上，而租3、金水平反映了經(jīng)營狀況的好壞、利潤的高低，僅僅是市場檔次的提高是不夠的，重要的是經(jīng)營戶能否在這里賺更多的錢，獲得更可觀的利潤。項(xiàng)目的定位應(yīng)具有的市場地位： xx中高檔購物商場的領(lǐng)航者-金領(lǐng)購物中心項(xiàng)目發(fā)展節(jié)點(diǎn) 一）、項(xiàng)目規(guī)劃的執(zhí)行力 項(xiàng)目定位的確只是一種理想構(gòu)架，具體實(shí)施如何要看執(zhí)行是否得力，執(zhí)行力也是一種生產(chǎn)力，因此組建一個(gè)具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)顯得相當(dāng)重要，這需要提高所有項(xiàng)目參與人員的素質(zhì)，加強(qiáng)管理，提高綜合執(zhí)行力。 二）、招商到位情況主力店的招商能否在全面開展招商前簽約十分關(guān)鍵，因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目能否借商家的人氣來炒作，是項(xiàng)目能否成功招商的關(guān)鍵所在。項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃和賣點(diǎn)能否激發(fā)起經(jīng)營者的經(jīng)營信心和4、投資者的投資熱情是關(guān)系到項(xiàng)目能否成功的基礎(chǔ)所在。項(xiàng)目商業(yè)市場的定位一、 項(xiàng)目形象定位 一）、定位目的 降低市場商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，避免不符合目標(biāo)需求可能造成的利益損失 增加投資商戶回報(bào)的收益 發(fā)揮項(xiàng)目整體運(yùn)作的效能，同時(shí)兼顧投資收益成本、品質(zhì)及時(shí)效 二）、定位依據(jù) 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模在本地屬于中高檔次，物業(yè)設(shè)施配套及綜合質(zhì)素在xx屬于一流。 百貨商場主流商品經(jīng)營以女性為特色：計(jì)劃引進(jìn)餐飲、童樂等相應(yīng)配套項(xiàng)目。 商業(yè)布局原則：集約型、專業(yè)型，綜合型，時(shí)尚型。 由于xx屬于資源型城市，存在著人均收入高但并不無理想的購物場所的情況下，項(xiàng)目主流消費(fèi)群體應(yīng)為：本地居民、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、私營業(yè)主、工業(yè)區(qū)人群。 從商業(yè)發(fā)5、展趨勢及客戶心理層面分析，商業(yè)投資的終極目的就是獲取穩(wěn)定的投資收益，而穩(wěn)定的收益來源于商業(yè)的長期穩(wěn)定的經(jīng)營和發(fā)展。商業(yè)能否經(jīng)營得好、旺，經(jīng)營得持久才是獲取商業(yè)投資回報(bào)最大化的根本。 三）、定位策略 項(xiàng)目的優(yōu)勢是配套全、有規(guī)模，通過注入新的商業(yè)理念，揚(yáng)長避短，項(xiàng)目所具有的優(yōu)勢完全可消除項(xiàng)目的劣勢。 結(jié)合市場細(xì)分對產(chǎn)品品質(zhì)和檔次的定位故建議項(xiàng)目整體形象定位為：走市場專業(yè)路線，同時(shí)以較低門檻的招商策略招租知名品牌，實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品以滿足中高檔消費(fèi)人群消費(fèi)，價(jià)格偏中上、適合周邊居民、礦區(qū)階層、企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、私企業(yè)主等日常生活消費(fèi)的商業(yè)服務(wù)設(shè)施。xx國業(yè)百貨商場：“xx商業(yè)名片”陽光生活 快樂購物二、 項(xiàng)6、目功能定位 一）、商場功能基本定位思路 鑒于項(xiàng)目周邊態(tài)勢和自身狀況。我們將本項(xiàng)目市場定位為：為本地區(qū)居民提供規(guī)模化、規(guī)范化、專業(yè)管理化的一站式服務(wù)，“以大眾消費(fèi)為主導(dǎo)”的專業(yè)型商場，即：專業(yè)型中高檔商業(yè)服務(wù)的一站式購物廣場。 二）、其市場定位的理由，檢討定位是否成立，應(yīng)回答以下幾個(gè)問題： 1、定位是否能夠滿足消費(fèi)者的需求？ 從本項(xiàng)目所處的整個(gè)片區(qū)市場來看，目前并沒有一個(gè)真正意義上的滿足消費(fèi)者需要的專業(yè)中高檔商場出現(xiàn)，大部分是一些管理混亂、服務(wù)不周、環(huán)境一般的商業(yè)場。很難滿足現(xiàn)代消費(fèi)者全方位的便利需求及心理需求。 2、市場購買力是否足以支撐？ 從xx目前的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平發(fā)展趨勢來看，足以支撐，老商7、業(yè)街商業(yè)的銷售業(yè)績非?？捎^。因此消費(fèi)能力不成問題。 3、定位所需的硬件條件是否與本項(xiàng)目相符？ 本項(xiàng)目所處地理位置為xx新商業(yè)中心的核心地段、交通要道旁，位置好，交通方便；提升本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值必須采用的手段，就是通過強(qiáng)有力的地位與商業(yè)推廣進(jìn)行引導(dǎo)，擴(kuò)大人流量。 而根據(jù)本項(xiàng)目周邊環(huán)境及其他商業(yè)項(xiàng)目業(yè)態(tài)特點(diǎn)，認(rèn)為走專業(yè)大型中高檔次知名品牌一站式購物廣場路線，最符合物業(yè)特點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。 4、建立此定位，是否和競爭者正面沖突？完全不用擔(dān)心競爭或攪局者，因?yàn)楸旧虡I(yè)的唯一性，至少在短期之內(nèi)無競爭。 三）、業(yè)態(tài)定位： 以xx本地居民、企業(yè)白領(lǐng)、私營業(yè)主等高端消費(fèi)、和普通大眾消費(fèi)為主導(dǎo)的購8、物廣場。 四）、業(yè)種分布及主題包裝：一樓經(jīng)營：黃金珠寶，名表首飾，化妝品，男鞋，女鞋，箱包皮具，數(shù)碼小電，高檔禮品。二樓經(jīng)營：商務(wù)男裝，休閑男裝，戶外運(yùn)動(dòng)，羊絨羊毛，皮草，VIP會(huì)員俱樂部三樓經(jīng)營：成熟女裝，淑女裝，少女裝，休閑女裝，兒童娛樂堡四樓經(jīng)營：明檔快餐，特色餐飲，娛樂，童裝童鞋，孕嬰用品，玩具宜智，家居床品 五）、城市廣場形象定位： 立足xx商業(yè)地帶，改善片區(qū)商業(yè)環(huán)境，提升片區(qū)人群家居生活質(zhì)量，以品質(zhì)最好、價(jià)格最平，服務(wù)最優(yōu)的專業(yè)大型中高檔主題的大型購物廣場。“專業(yè)商業(yè)地標(biāo)專業(yè)商業(yè)航母” 面對商業(yè)投資者，本項(xiàng)目是“陽光白金鋪財(cái)富取款機(jī)投資增速器”“銀行提款機(jī)財(cái)富增速器” 六）、商場管9、理模式及運(yùn)營管理方式：實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象大商業(yè)模式；同時(shí)建立完善的售前、售中、售后客戶服務(wù)體系及營運(yùn)管理體系。對商場進(jìn)行統(tǒng)一招商及經(jīng)營管理。確保本項(xiàng)目前期經(jīng)營招商及后期運(yùn)營的成功啟動(dòng)和平穩(wěn)運(yùn)行。三、 目標(biāo)客戶定位類似項(xiàng)目的客戶結(jié)構(gòu)分析： 商業(yè)目標(biāo)客戶： 客戶來源：本地及外來投資者、私營企業(yè)主、品牌代理加盟商、品牌廠家。 客戶層次：中產(chǎn)階級(jí)以上。 客戶職業(yè)：多樣化，具備一定資金實(shí)力且有一定的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的品牌廠家、代理商，社會(huì)白領(lǐng)，本地與外地經(jīng)營戶，職業(yè)投資者為主。 商業(yè)動(dòng)機(jī)：注重投資回報(bào)、經(jīng)營環(huán)境及升值潛力，追求利益和物業(yè)升值。租金及扣點(diǎn)政策：一層：租賃價(jià)格為1.8元/天/平(珠寶 10、名表 禮品 日用化妝品綜合店 小電 3C) 鞋:10-15% 皮具10-15% 化妝品:10-15%二層：租賃價(jià)格為1.6元/天/平(皮草 運(yùn)動(dòng)器材) 男裝:12-15% 運(yùn)動(dòng)戶外:5-10% 量販:8-10% 羊毛羊絨10-15%三層：租賃價(jià)格為1.6元/天/平少女裝、成熟女裝12-15%扣點(diǎn) 文胸內(nèi)衣 8-10%扣點(diǎn)項(xiàng)目招商規(guī)劃 從項(xiàng)目立項(xiàng)、規(guī)劃、招商到經(jīng)營管理的各個(gè)階段，我們是否一開始就瞄準(zhǔn)了消費(fèi)群體和經(jīng)營商家，一開始就把握準(zhǔn)了消費(fèi)群體和經(jīng)營商家的心理期待？在我們看來，一些項(xiàng)目之所以能夠取得輝煌的經(jīng)驗(yàn)成就，完全是因?yàn)槠錅?zhǔn)確的市場定位，全面抓住了從項(xiàng)目開發(fā)到經(jīng)營過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，對其中的11、每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了精細(xì)的規(guī)劃。一、 招商業(yè)態(tài)組合項(xiàng)目定位為以中高消費(fèi)兼顧大眾消費(fèi)為專業(yè)的購物廣場。同時(shí)輔以餐飲、品牌服飾、品牌運(yùn)動(dòng)、等為補(bǔ)充業(yè)態(tài)。招商過程中可以考慮引進(jìn)主力店將豐富項(xiàng)目業(yè)態(tài)，對項(xiàng)目聚集人氣有良好的促進(jìn)。 項(xiàng)目招商工作可與市場營銷同時(shí)進(jìn)行，招商將立足xx，以市區(qū)及周邊區(qū)品牌經(jīng)營商家為主要引進(jìn)對象，但同時(shí)需拓寬視野，引進(jìn)新的經(jīng)營商家，為xx項(xiàng)目商圈零售市場注入新的血液。項(xiàng)目招商的成功將良好的帶動(dòng)項(xiàng)目物業(yè)的銷售。二、 品牌引進(jìn)的計(jì)劃 1、在2012年10月20日前計(jì)劃與知名品牌，接觸，洽談?dòng)嘘P(guān)進(jìn)駐合作的可能性。 2、2012年10月20將在已進(jìn)駐的知名品牌的影響下，有目的引進(jìn)一些適合12、本項(xiàng)目經(jīng)營、并能帶動(dòng)客流的品牌項(xiàng)目。招商合作方式、條件預(yù)測和建議 1、合作方式 根據(jù)品牌招商項(xiàng)目定，采用靈活的合作方式： 聯(lián)營方式：根據(jù)其經(jīng)營種類，樓層定位規(guī)劃，確定提成比例，按其銷售額進(jìn)行提成聯(lián)營。（有品牌性的項(xiàng)目可以考慮）租賃方式：對于部分經(jīng)營商家，可實(shí)行租賃經(jīng)營。按租賃面積大小，樓層及所處的位置來確定租金。 合作單位或個(gè)人必須提供經(jīng)營品牌的相關(guān)資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、商標(biāo)許可證、質(zhì)量合格證、授權(quán)代理證書等）。特殊的項(xiàng)目（如藥品、保健品等）必須具備產(chǎn)品經(jīng)營許可證。2、 合同期限：對于一般小型供應(yīng)商家，合同期限為1年，此舉可使商場根據(jù)需要靈活調(diào)整供應(yīng)商。對于具有集客力的主力品13、牌，合同期可根據(jù)洽談的具體情況定，該類商戶的合同時(shí)間可適當(dāng)延長，原因是希望這些商戶長駐商場，以吸引消費(fèi)者和提高商場的知名度。3、合作條件 在實(shí)際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調(diào)整。4、招商品牌的選擇： 品牌知名度高，市場接受度和適應(yīng)性好，擁有良好的品牌形象，管理規(guī)范。（1） 尚未進(jìn)駐xx的新品牌： 特點(diǎn)：A、規(guī)范、有實(shí)力； B、對進(jìn)駐場地考察嚴(yán)格，具有前瞻性的眼光； C、洽談合作的條件相對嚴(yán)格。（2）本地的品牌代理商、經(jīng)營商。 特點(diǎn)：A、對本地市場較為熟悉，代理品牌的暢銷針對性較強(qiáng)； B、有較為成熟的市場開發(fā)和終端銷售管理經(jīng)驗(yàn)； C、經(jīng)14、營信心受環(huán)境影響較大，實(shí)力有限。四、 招商策略1、優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，強(qiáng)調(diào)主力品牌商家及主力店的綜合素質(zhì) 與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，本案應(yīng)考慮未來的長遠(yuǎn)發(fā)展，招商工作不能是被動(dòng)的接受客戶的求租商鋪，還要對入住商家的實(shí)力、品牌、信譽(yù)、經(jīng)營管理、商品管理、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。2、提供招商優(yōu)惠利用提供優(yōu)惠的招商條件吸引部分客戶進(jìn)駐，形成良好的招商開端，從而達(dá)到推動(dòng)招商進(jìn)度的作用。同時(shí)盡量向政府爭取提供優(yōu)惠的稅務(wù)、工商等政策的支持，對于招商吸引商家有莫大的幫助。3、目標(biāo)定位招商鎖定目標(biāo)客戶、主動(dòng)出擊，利用主力品牌效應(yīng)吸引其他品牌進(jìn)駐從而帶動(dòng)招商進(jìn)度。4、 媒體推廣配合 利用媒體強(qiáng)勢15、推廣項(xiàng)目，在招商期間，可聯(lián)合政府、商家舉辦招商信息發(fā)布會(huì)、促銷推廣等活動(dòng)。五、 招商工作計(jì)劃進(jìn)度根據(jù)裝修時(shí)間進(jìn)度情況，項(xiàng)目招商工作推進(jìn)計(jì)劃安排如下：序號(hào)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度12(11-12)年至13年1月1日2535101518201.11完成對本地的深度挖掘2啟動(dòng)外埠招商3外埠商戶信息匯總并簽約4招商率達(dá)35%5招商率達(dá)50%6對招商進(jìn)度進(jìn)行策略性調(diào)整,必要時(shí)可以考慮招服裝工廠店等7招商率達(dá)85%以上8開業(yè)六、 招商項(xiàng)目及具體行程安排：本地： 目的地：xx 負(fù)責(zé)人：郭海峰 張東旭20-25日：進(jìn)行全xx的潛在客戶全面挖掘要求：走訪商家不低于140家，完成意向客戶登記并邀請其到現(xiàn)場考察不低于15家。外16、埠25日-27日：目的地：東烏、西烏負(fù)責(zé)人：李布和 郭海峰費(fèi)用負(fù)責(zé)人:郭海峰跟進(jìn)人員：康秀蓮 張超 郭德玉 周鑫 李春梅 張晶出發(fā)前拉列走訪明單，完成走訪進(jìn)度記錄的同時(shí)需完成走訪商家總結(jié)及下一步處理辦法。要求：走訪商家不低于40家，完成意向客戶登記并邀請其到現(xiàn)場考察不低于8家。28日-2日：目的地：通遼、扎旗、霍林河負(fù)責(zé)人：任濤 李布和 費(fèi)用負(fù)責(zé)人:任濤跟進(jìn)人員：康秀蓮 張超 文哲 周鑫 李春梅 韓笑出發(fā)前拉列走訪明單，完成走訪進(jìn)度記錄的同時(shí)需完成走訪商家總結(jié)及下一步處理辦法。要求：走訪商家不低于50家，完成意向客戶登記并邀請其到現(xiàn)場考察不低于12家。七、 培訓(xùn)內(nèi)容：招商人員培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排17、日期培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)1019項(xiàng)目具體情況介紹及特點(diǎn)、賣點(diǎn)分析1小時(shí)1020招商接待程序與談判技巧介紹1小時(shí)1021商鋪投資及其他投資對比分析1小時(shí)1022跟蹤各種客戶的方法、應(yīng)對技巧培訓(xùn)1小時(shí)七、招商宣傳方式 以點(diǎn)帶面（招商四折頁配合） 針對xx零售市場部分有影響力的經(jīng)營戶進(jìn)行突破，通過引導(dǎo)她們?nèi)雸鼋?jīng)營，帶動(dòng)其他經(jīng)營戶的響應(yīng)。 良好的推廣營銷方法作為招商支持 在項(xiàng)目大范圍市場形象推廣的同時(shí)，借助市場反應(yīng)，穿插招商工作的開展，借力造市，以取得招商工作最大的效果。 完善的招商控制程序在接下來一段時(shí)間的工作重點(diǎn)是針對特定人群推出相應(yīng)針對的特定鋪位實(shí)現(xiàn)對租賃面積和位置的精確控制。招商所需費(fèi)用：本次走訪所需費(fèi)用原則上實(shí)報(bào)實(shí)銷，由外埠走訪負(fù)責(zé)人經(jīng)財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)進(jìn)行財(cái)務(wù)借款，包括、飯費(fèi)、油、常規(guī)公關(guān)等歸來后走常歸財(cái)務(wù)手續(xù)。 14