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1、 xx市閩西南商貿城整體招商方案和運營方案目 錄序3現狀分析3工作重點？4如何推進？4一、總規劃建議5（一）總體規劃鳥瞰圖5（二）規劃分析5（三）H地塊商戶組合及規模6（四）H地塊商鋪規劃定位簡要說明7（五）為什么要這樣規劃？出發點和理由是什么？7(六)規劃信心來源81、大環境82、xx房地產開發情況93、行業比較104、市場自我分析11二、商務條件建議14（一）租金14（二）合同期限、押金、租金遞增、付款方式及優惠措施14（三）物業管理費及其它15三、招商執行15（一）招商執行簡要分析：15（二）招商進度15（三）招商道具161、招商DM16(四)招商宣傳推廣181、宣傳推廣計劃182、宣傳2、版面及短信內容18四、市場運營建議19（一）、市場運營簡要說明19（二）內場管理19（三）、運營推廣綱要20序對市場規劃定位、功能布局再做梳理，現把整體規劃定位、商務條件、招商執行、運營管理做相關建議?，F狀分析1、 H地塊商鋪已達交付使用，且空置相當時日。2、 H地塊原規劃定位、功能布局等難執行，商務條件不明確。3、 之前招商缺乏原續性，影響不好，致使現在啟動困難，需要從頭進行推廣、招商。4、 現在整個商城管理粗放化，在商戶經營監管方面比較不到位，整體商戶缺乏凝聚力，各自為政，需要在運營管理下力度，增加商戶對商城的信心，也便利于H地塊以商引商。工作重點？1、 確認H地塊的規劃定位，功能布局，及3、商務條件。2、 確認招商的核心目標群體，針對目標群體，進行有效地招商推廣，有效開展宣傳。3、 針對運營現狀，開始有效地推廣整體商城，與招商推廣相結合。4、 由粗放化管理向精細化管理轉型，衛生規范、服務監管、產品監管、裝修監管等實施精細化管理，確保各方面管理能到位，并及時有效開展商城營銷推廣促銷活動。如何推進？1、 核心是把商城定位及功能布局、商務條件確認（根據市場調研及區域發展賦予的機遇以及本市場的實際情況做定位）市場信息反饋、大環境把握、實事求是2、 整合招商道具，并開展招商行銷工作，同時利用市場活動及市場推廣促進和帶動招商的開展，挖掘和整合客戶資源。一、總規劃建議（一）總體規劃鳥瞰圖H1-4、H2圍合街區：打造成為家具、燈飾、窗簾、墻紙、木地板、集散區H2后段沿河街區：打造成基礎建材集散區，板材、管材、五金、鐵藝G地塊街區：茶葉食品批發、摩托車行、社區配套店等 (業態明細表詳見附件)（二）規劃分析項目總體定位建材、家具全業態集散中心，滿足裝修一站購足的需求，做全做強所有品類形成裝修集散中心，買建材、家具就必須到閩西南商貿城，現階段，閩西南xx建材城的建材優勢已具備，尤其瓷磚相當強勢，在此優勢下，有必要，進行延伸拓展，同時進行差異經營，同態則優化，異態則互補。（三）H地塊商戶組合及規模H地塊商戶組合及規模（H地塊空置113間，H1鋪位空置25間，H2鋪位空置88間） 業態分布圖詳見附5、件序號業種名稱估計商鋪數量備注1社區醫院10間2家具、整體家居17間3燈飾及電工材料23間打造xx燈飾集中區4墻紙、窗簾、軟裝飾品13間5木地板8間6管材、板材、五金、石材、天花、防水、油漆24間7移動、干洗、彩票4間8超市4間合計103間在招商過程中進行調整 G地塊商戶組合及規模（余41間）序號業種名稱估計商鋪數量備注1小家電配套3間2酒、茶、食品5間3摩托車行、汽車用品超市、汽車租賃行9間4餐飲2間5農貿市場配套食雜、日雜、干貨休閑、餐飲8間合計27在招商過程中進行靈活調整（四）H地塊商鋪規劃定位簡要說明規劃定位：結合現狀，做好銜接，同態優化，異態互補，做全家裝產業鏈，做強部分業態。（五）6、為什么要這樣規劃？出發點和理由是什么？一、這樣規劃有利與D地塊建材城的銜接，同時完善整個家裝產業鏈，形成區域集群優勢。二、完善一站式布局，避免客戶流失，有利于市場的培育。三、規劃靈活性，且屬于裝修后續階段，方便引導集中消費。四、做全業態，做強部分品類（瓷磚），通過部分品類帶動全業態，通過全業態帶動部分品類發展，相互補充，相互促進。五、家具、燈飾商戶需求面積中等，對與迅速的完成招商有利，避免商鋪長期空置，而影響整體的運營推廣，緩慢商城繁榮的進程。六、業態全，商戶多，人脈廣，通過整體協同作戰的商城運營，能更好助推商城的整體營銷推廣，確保家裝集散中心地位的確立。說明：這樣的規劃定位，基于全局發展考慮7、，也基于市場給予的機遇來考慮，用此方式來招商運營，成功幾率最大，承擔風險最小，目前市場要做其它業態難度也大，因為現狀的人流并不多，延伸原來路線，走專業化的家裝市場最可行。(六)規劃信心來源1、大環境xx，是閩西的東大門，全國計劃生育優質服務先進市，是中央蘇區縣之一，享受西部地區政策待遇，是福建省第二個國家可持續發展實驗區，被譽為“中國花鄉”，被福建省政府確定為“生態農業試點縣”?？偯娣e2975平方公里，總人口27.3萬，2009年xx市地區生產總值73.93億，增長率為14.8%，良好的經濟環境，確保各行業健康有序發展。2、xx房地產開發情況 說明：2009年xx市房地產開發投資總額達43748、5萬，雖與往年相比投資比率降低了百分十二點三，但依然在龍巖各縣中排行老二，大規模的房產開發，為下游產業帶來了發展的空間，房產開發刺激著市場對建材、家居用品的需求。3、行業比較建材比率圖17%2%13%3%3%1%2%1%3%2%1%14%8%10%7%2%2%6%4%潔具休閑衛浴瓷磚暖通裝飾公司工藝玻璃油漆涂料太陽能五金鎖具電工電料太陽能地板門窗樓梯櫥柜衣柜廚電集成吊頂布藝窗簾墻紙歐亞達家居建材比率歐亞達家居建材、家具比率圖 說明：以5萬平方的家居城對比一個縣級市的家裝市場，從中比率可以看出，我們還有很多適合發展（建材小類比率圖沒燈飾），當然在家具方面已經沒錦輝先行一步，但市場給我們的空間和機9、會還是很多，現階段也只能延續原來路線往前沖，不能停止，而市場上其它業態的專業市場給我們的機會并不多，如汽貿、水果批發等專業市場已然存在，而另外考慮鞋服、美食的難度則更大。4、市場自我分析項目規劃閩西南商貿城是龍巖市20個重中之重的項目之一，該項目總占地面積165畝，建筑面積25萬平方米，其中市場建設面積8萬平方米，是一個集建材、家居、汽貿、奇石、茶葉、娛樂、休閑為一體的大型商貿項目。項目現狀目前的閩西南商貿城已成為xx最大的建材航母，瓷磚品牌聚集了馬可波羅、諾貝爾、鷹牌、薩米特、冠珠、我E家、意利寶、森尼、強輝、百特、家樂陶、遠方、駿程、康駿；潔具品牌聚集了安華、四維、九牧、申鷺達、輝煌、愛浪10、等；門窗地板品牌聚集歐派、群升、星月神、龍樹、格爾森等；在建材中尤其是陶瓷類具備很強優勢，閩西南商貿城的其它業態也在蓬勃發展，汽貿、奇石、美食、娛樂、茶葉等穩健發展中。名稱現有商戶數量備注說明補充數量燈飾0需要做補充8-10家窗簾1需做補充3-4家（社區型，比較難撼動）衣柜2需做補充23熱水器2需做補充2（D區補充）木地板2需做補充57（與瓷磚客戶銜接最緊密）樓梯2需做補充2（D區補充）家具3需做補充67，家具（應該重點做補充）管材、板材、五金2需做補充12-15家左右（需要把板材、及五金、油漆等結合進入）櫥柜2需做補充35家（D區調整補充）玻璃2需做補充2（D區補充）壁紙2需做補充23油漆311、需做補充2裝飾行4吊頂6潔具10需補充及品牌升級57（缺乏品牌，潔具在建材比率最高，在潔具方面應該考慮如何引進行業領軍品牌）門11瓷磚14 雖說項目就xx情況而言，建材具備優勢，但是，做了比較分析，還是很多業態需要做補充，部分業態需要品牌升級，這樣才能完善家裝一站式購物。另外目前商城燈飾也缺乏，急需進行補充。項目優勢一、開發商有很強的實力。二、商家多、市場體量大，市場輻射面廣，商戶運營渠道多元化，如能引導好，將會很大程度上帶動項目整體營銷。三、 目前尚處于免租期，商戶運營成本低，能更好的參與市場競爭。四、 市政府重點扶持項目，目前在稅收、宣傳等方面給與很大的照顧。五、 附近酒店開發、汽車南站奠12、基建設、高速公路出口規劃，助推區域發展潛力。六、 商鋪挑高，大開間，展示面好，車輛可直達店門口，物業配套相對到位。項目劣勢一、地段劣勢，距離主城區應該3公里左右，因為xx市小，變成了很難跨越的障礙。二、因為免租，造成很多商戶經營消極，不注重營銷推廣。三、因為免租，也致使開發公司不可能再把夠多的資金放置在市場的運營推廣上，而商戶又指望開發商進行推廣，形成推廣上的矛盾，最終還是必須得引導商戶進行自我營銷，共同推廣。四、由于前期的引導不到位，致使部分商戶商鋪多，而在經營上卻是單門經營或前后門經營方式，致使大部分店門緊閉，商業氛圍不好。五、部分商戶門面展示廳變成了小型加工廠，影響整體氛圍。六、倉儲式的13、商戶大有人在，使得有些區域雖已出租卻是鋪門緊閉。七、市場有知名度，卻缺乏產品營銷推廣，在宣傳推廣要做轉移。八、宣傳免過于狹窄，必須擴大市場推廣宣傳范圍，也必須有相應的管理方組織商戶擴大宣傳范圍。九、部分商品強勢，部分缺乏，必須加強缺乏商品的引進。說明：揚長不避短，必須注重利用商城的優勢，發揮優勢，同時著手解決目前的困難，而不是逃避，只有如此，才能引領商城走向繁榮，發揮優勢，利用優勢，再創造更好的優勢。二、商務條件建議閩西南商貿城H地塊商務條件主要基于市場現狀，以及所處的地理位置、及同行業的相關收費標準進行考慮。（一）租金H地塊租金：考慮現在整體租金水平并不高，現階段主要任務是引進商家，促進市場14、繁榮，低開而高走，才是最佳方法，招商講究放水養魚，因此建議租金定價稍微低點。租金定在1015元/平米根據不同的位置而確認不同的價格，詳細請見附件G地塊租金：租金定在1325元/平方（G1、G2、G4區域）具體租金價格表請見附件（二）合同期限、押金、租金遞增、付款方式及優惠措施合同期限：一年的合同期限比較短期，商戶比較有顧慮，因擴容招商項目，合同期限與原有商鋪期限不能有太大差異，建議合同期限依然為3年比較合理。合同押金：原有規定，3000元/鋪位，建議按照2000元/鋪位收取，而另外收取預先支付的3個月租金。租金遞增：租金年遞增在百分十左右，合同期兩年后遞增。付款方式：按季度付款（預先支付3個月15、租金）。優惠措施：前期為了市場招商，而對相應鋪位進行免租，且部分免租期限達3年之長，考慮到如不免租，招商可定受阻礙，按09年初至今已經快2年，因此建議免租期定在1215個月比較合理性，部分偏僻位置在18個月免租期（根據商鋪的位置進行調整）（三）物業管理費及其它 物業管理費為1元/平方，半年一交，裝修垃圾清運費4元/平米，水費2.1元/噸，電費0.87元/平方，裝修保證金1000元/間（可適當靈活處理），工商稅收暫無。三、招商執行（一）招商執行簡要分析：招商目標：截止2010年12月30日完成100間店鋪招商。招商渠道：1、傳統掃街，直銷開展2、內部挖掘、關系推廣3、媒體宣傳4、招商懇談會（二）16、招商進度招商按照階段劃分為：招商籌備、核心功能商鋪招商、全面招商、運營調整四個階段9.1510.1 進駐籌備階段及積蓄客戶（內場運營管理兼顧）10.110.15 核心功能商鋪招商區（燈飾、家具、社區配套）10.151.30 全面招商啟動期間招商計劃：10.110.30 完成900平方的鋪位招商11.111.30 完成1100平方的鋪位招商12.112.30 完成1300平方的鋪位招商（三）招商道具1、招商DM 設計規格及印刷說明：單張DM單，材質銅版紙張，克數待定，版面尺寸：寬度27.5cm 高度38.5cm，印刷數量3000張。正面文案：閩西南商貿城LOGO（左側）建市20周年，xx的又一個17、機會（右側）xx市閩西南商貿城擴容升級，H地塊綜合街區火熱招商進行中。（文字居中）誠征：家居、基礎建材、汽貿、美食、鞋服、茶葉等代理商、經銷商 （文字居中）注明：宣傳推廣的招商范圍稍微擴大區位指示圖（小圖）投資商：泉南地產集團 開發商：匯鑫房地產開發有限公司 招商運營：廈門百恒機構地址：xx市閩西南商貿城D區招商部 招商熱線：05977777666 13806025019 13960280870背面文案：閩西南商貿城鳥瞰圖總體規劃閩西南商貿城是龍巖市20個重中之重的項目之一，該項目總占地面積165畝，建筑面積25萬平方米，其中市場建設面積8萬平方米，是一個集建材、家居、汽貿、奇石、茶葉、娛樂、18、休閑為一體的大型商貿項目。項目現狀目前的閩西南商貿城已成為xx最大的建材航母，瓷磚品牌聚集了馬可波羅、諾貝爾、鷹牌、薩米特、冠珠、我E家、意利寶、森尼、強輝、百特、家樂陶、遠方、駿程、康駿；潔具品牌聚集了安華、九牧、申鷺達、輝煌、愛浪等；門窗地板品牌聚集歐派、群升、星月神、龍樹、格爾森等；品牌多，業種全，已成為閩西南的特色，目前逐步形成買建材一定到閩西南商貿城的理念。閩西南商貿城的其它業態也在蓬勃發展，汽貿、奇石、美食、娛樂、茶葉等穩健發展中。從大中城市的發展規律中證明，分散型街區走向集約化街區是發展的必然，閩西南商貿城順應發展潮流，引領著商業的新時尚，相信此次擴容升級，使得閩西南商貿城產業鏈19、更加完整，更加符合市民 購物需求。關于H地塊說明：鋪位百余間，挑高空間，展示效果好，銜接商貿城建材、汽貿、奇石、娛樂之優勢，實現差異化經營，完善產業鏈，實現商城整體升級。享天時、占地利、得人和，符合業態規劃者，先到先得。(圖片xx汽車南站建設、永漳高速xx出口處、項目旁邊五星級酒店建設)燈飾、家具、基礎建材、娛樂美食優先考慮，機會難得，切勿錯失擴張良機。 (四)招商宣傳推廣1、宣傳推廣計劃宣傳渠道宣傳媒體規格投放時間備注戶外高炮戶外廣告整版廣告2010年10月2011年2月招商宣傳做四個月自辦刊物企業內刊整版廣告10月、12月企業內刊招商宣傳2次短信中國移動70字短信息10月份個體工商戶商戶群20、發？DM單報紙夾報A310月份1次，11月份1次、12月份1次針對目標客戶群電臺廣播廣播電臺15s2010年11月、12月整體開業前做推廣備注：1、 戶外高炮考慮更換目的在于近期必須加強廣告力度，因此用4個月的戶外廣告頁面做招商推廣。2、 自創閩西南企業內刊，樹立權威地位。2、宣傳版面及短信內容宣傳版面文案：閩西南商貿城與時俱進，順應xx發展需求，擴容升級，H地塊商鋪火熱招商進行中，誠征家居、建材、汽貿、美食、娛樂等品牌商戶享天時，得地利，占人和，符合規劃者，先到先得。招商電話：05977777666短信內容：閩西南商貿城與時俱進順應xx發展需求，擴容升級，H地塊商鋪品牌建材、家居登記進行中，21、招商熱線：05977777666閩西南商貿城，升級改造，市場全面發展，H地塊商鋪品牌建材、家居招商進行中，招商熱線：05977777666四、市場運營建議（一）、市場運營簡要說明市場統一運營，主要包含統一招商、統一營銷、統一物管、統一服務監督。規范商城管理，提升物業服務。管理是一門科學，根據現代化商場管理的要求，制定完善各項規章制度和工作流程，并盡量做到有量化標準，改變過去粗放式管理為精細化管理。停車管理、衛生管理、二次裝修監督有專門的制度在管理，專門人員在負責，由物管經理進行統籌管理。注重營銷，增強商場活力。加強與現有商戶互動，不間斷開展各類商品營銷活動，市場營銷策略是：推廣工作與招商工作相22、結合，定期不定期的商品推介會與節假日常態化的商品營銷活動相結合，尤其在“分類”與“常態化”上下功夫，力爭做到每個雙休日、節假日都有促銷活動。簡單而言：人員到位，制度到位，管理到位，活動多，推廣多，營銷到位。（二）內場管理1、加強現場商業氛圍的完善，商戶經營時間管理，確保每日正常營業8小時左右。2、確保部分推拉門的開啟或制作玻璃形象墻或直接設置廣告噴繪，整體商業氛圍更容重。3、內場廣告、以及商城導視整理，確保廣告更換及時不出現嚴重破損，別逐步確保相應廣告位的收益，完善整體指示，讓消費者能直達目標商鋪。4、對占道經營、現場加工、商鋪當作倉儲的商戶、店鋪進行整改，在2個月內完成大部分違章商戶的整頓工23、作。（三）、運營推廣綱要1運營推廣綱要起止時間內容101網站建設10.1511.15多個宣傳推廣平臺，網絡已成為新興傳媒102市場期刊、雜志宣傳冊編制10.25閩西南商貿城企業內刊，市場運營推廣與銷售結合，定期制作，暫定2個月1刊，第一刊10月25日制作出來。103原有廣告資源整合10.10戶外大牌等并整合相關媒介單位104新媒介資源了解整合10.20報刊、雜志、戶外、電臺、電視、網絡以及鄉鎮戶外廣告等系列資源，了解資源并整合商戶參與宣傳，形成商戶與商城互動。105家裝工藝展示、家裝講座、風水講座、家裝免費咨詢9.2610.28公益性圖書館、家裝免費咨詢、潮流設計展銷等106年歷印制12.112.10組織商戶統一印制商城年歷，并至各個社區、鄉鎮進行免費派發10710月1日聯動促銷10.110.7商城聯動促銷108社區、廣場展銷116-11.7周六、周日引導商戶外出展銷109首屆瓷磚文化節11.18形成買瓷磚到閩西南商貿城110建材采集會12.11-12.12建材采集會，精品建材薈萃111年貨展銷2011.0129閩西南首屆年貨趕集