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1、“xx天賜龍港”項目商業街整體招商方案目錄一、 前言3二、 天賜龍港項目商業街整體定位4三、 第一階段：昌廈大道（東側面）商業街招商方案5 1.1時間節點控制5 1.2招商目標5 1.3招商的基本原則6 1.4招商中存在的主要問題及規避方法7 1.5開發商、投資業主、商戶三方風險分析9 1.6招商業態分布圖、租控圖10 1.7一二層租金政策10 1.8主力店招商執行方案11 1.9次主力店及中小商店招商執行方案15 2.0招商工作程序一覽表17 2.1市場調研相關數據參考18四、 第二階段：社區商業步行街招商方案（略，附商業平面圖）19五、 第三階段：濱江沿岸及南北兩側商業街招商方案（略，附商2、業平面圖）19前言招商本質上說是企業營銷工作中整合社會資源的過程，通過招商可以借力創造或重組銷售渠道，建立市場。通過招商，可以快速回籠資金;快速組建銷售網絡;快速將產品送抵終端。 天賜龍港商住項目位于xx，客運站對面，屬于近郊區。xx縣及周邊鄉鎮因其地理位置相對而言有發展的局限性，仍是經濟落后地區，城市里的規模小，低收入人口占總人口比列高，商品的消費仍以中低檔商品為主，成為xx商業發展的瓶頸。經濟發展緩慢，主要為農業，缺乏強勢產業支撐，再加上大量新型商業市場的進駐，預計未來幾年，xx縣的商業經營狀況將很難改觀，商業競爭將更趨激烈。由于天賜龍港項目整個招商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業街定位3、于自營性商業街，大量的二層面積定位于寫字樓，因此要保證功能分區具體到每一個鋪位，難度勢必很大；結合整個項目商業部分的工程進度，商業街竣工只能夠分期交付，所以招商也需要分幾個階段性來實施，針對現實情況，建議分三步走，首先是對昌廈大道商業街進行招商，其次是隨著越來越多業主的入住對社區步行街進行招商，最后再對沿江一帶的商業街進行招商，這樣保證招商工作有序進行，使天賜龍港項目盡快的繁榮起來，先旺人氣，再做生意！天賜龍港項目商業街整體定位功能名稱市場定位備注第一階段A:昌廈大道（東側面）商業街招商方案1. 主力店：大型連鎖超市、購物中心、量販店、流行百貨（一、二層） 2. 次主力店：銀行（自助銀行）、社4、區醫院、照明燈飾廣場、家具家紡城、連鎖快捷酒店、西式餐廳咖啡、足浴中心、KTV酒吧、高端網絡會所（一、二層）3. 中小商店：汽車汽修、建材五金、陶瓷廚衛、裝飾配套、煙酒茶、代售票點、話費充值、各式各樣中小便利店（一層）xx主干道，綜合性強，既服務于項目自身的消費群體，又可服務對面客運站人流及周邊社區的消費者第二階段B:社區商業步行街招商方案（備注：視第一階段招商結果再擬定）1. 打造主題鮮明步行街（夜市街）：以服裝鞋帽專賣店為主2. 幼兒園，圖書音像，運動產品3. 社區醫療服務機構、藥房類主要服務于項目自身的消費群體，兼顧東西兩側人流的消費者第三階段C:濱江沿岸及南北兩側商業街招商方案（備注：5、視第一二階段招商結果再擬定）1. 打造成旅游休閑及特色小吃一條街：水上樂園、各地風味小吃城2. 運動器材、動漫城、歡樂谷、各種特色類若水上樂園建成后，吸引大量客流，可成為xx休閑旅游的一道風景線第一階段：昌廈大道（東側面）商業街招商方案一、 時間節點控制：根據昌廈大道商業街硬化和景觀綠化工作進度情況，如想達到整條街商家元旦盛大開業的市場轟動效應，建議主力店要在2012年10月1日前確定好，次主力店及中小商店會隨之而來，在2013年1月1日元旦舉行商家聯盟盛大開業活動。根據xx人開店做生意的情況，建議最好在2012年9月中旬進行大規模的招商宣傳啟動。二、 招商目標 1、2012年10月1日前與主6、力店簽定戰略合作協議，完成進場各項工作；2、2012年12月31日前東側面完成招商工作80%以上；以保障此條商業街 “商家聯盟優惠活動”盛大開業;3、在招商過程中確保按既定的功能分區進行招商，以保障整個市場商業布局經營井然有序和市場形象統一;4、招商政策要符合實際情況，既要有招商力度，又要考慮以穩定業主及開發商后期開發樓盤的信心。三、 招商的基本原則（1）定位原則A、 引進的主力品牌商必須能提升整個市場的形象，帶動人氣，增強業主和經營戶的投資信心，促進樓盤銷售； B、引進的本地知名品牌起到帶動效應，以商招商。（2）租金價位定價原則A、既要考慮業主或開發商的合理回報，又要根據項目實際招商情況，從7、長遠利益出發，綜合考慮商業氛圍的帶動效應；B、因引進商戶有知名度大小不同、影響力不同、規模大小不同，因此，在考慮租金的基礎上，應該考慮：如引進的品牌知名度大，確實能提升市場整體形象，帶動人流，其租金標準應參照市場行情，適當略低于租金標準，但租賃期應至少達3年以上，且租金價格要保證一定幅度的遞增。如引進的品牌，只有一般知名度或影響力，對整個市場的幫助不大，則可以按租金定價作為參考定價。因大型品牌商裝修較一般商鋪復雜，往往需要13個月的裝修期，建議給予免13個月裝修期的租金優惠。四、 招商中存在的主要問題及規避辦法問 題 一：整個項目沒有優先引進主力店，無法帶動人氣，招商任務重 項目在開發設計之前8、沒有考慮到商業區主力店招商的重要性，簽訂相關戰略合作協議，導致現在招商零零散散，沒有規模經營效應；同時結合xx所在城市的區域局限性，外地品牌的招商存在一定的困難，需要一定時間；總體來說，招商任務較重。 規避方法：盡快確定主力店招商執行方案，拿出切實可行的招商政策，對外地商戶和本地商戶的招商同時進行。問 題 二：一層商鋪售完后不管商業運營，二層開發商自有，店鋪的有效組合有較大障礙已買商鋪的業主要求自營或自行轉租，不管何種業態，一味求租金高即可，可先前沒有簽定相關協議，對其難以制約，導致二層本來人流設計動線不多的情況下，入口更加難，招商溝通效率低。 規避方法：進一步落實自營或租賃業主的實際情況，可9、安排招商人員提前與其溝通，簽定相關協議，進行資源共享及有效組合，盡快完成招商。問 題 三：引入戰略品牌及外本地知名品牌商時，可能導致租金較低，業主不同意引入大型主力品牌、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進駐會形成示范效用，吸引中小廠商進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業。規避方法：招商人員要做好業主的溝通說服工作，在合約期限、后期租金的漲幅、商鋪增值等方面要在原則性、靈活性、創新性上下工夫，完成簽約工作。問 題 四：商業街道路未能全線竣工，嚴重影響招商進展天賜龍港項目南區雖有不少商家入駐，但也有很多商戶反應，街道配套工程進10、展太慢，嚴重影響他們經商；北區連基本的硬化都還沒有完善，根本無法進場，且給這片人流群體留下不好的印象，帶來一系列不利影響。規避方法：開發商應立即察覺到其重要性，催促項目工程建筑承包方優先考慮昌廈大道（尤其北區）街道的硬化工程及配套工程，保證招商的基本條件,帶動整個項目人氣， 促進開發商后期開發及品牌樹立。問 題五：2012年12月31日前招商任務完不成80%以上，影響后期樓盤銷售規避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進行科學、合理的評估，認真分析招商工作中的問題和困難，正確預見并確定項目的開業時間。如確實因為工程原因或租金價格原因，應適當調價或免租，先旺人氣。五、 開發商、投資業主、商戶三方11、風險分析1、投資業主風險分析 商鋪不能及時租賃出去； 商鋪租賃的價格比較低，達不到合理的回報率； 商鋪升值潛力有限，不能轉手或難于轉手.2、自營（租賃戶）風險分析 項目招商進展慢，不能完成80%以上或裝修未完成，不能如期開業或開業時間無限期拖延； 由于招商工作的疏漏，導致市場內經營無序、魚龍混雜，想經營卻沒適合的鋪位； 后期管理不到位，各項管理費用過高，工商城管部門對新市場沒優惠； 生意不理想或經營慘淡； 開發商賣完后走人3、開發商風險分析 工程承包方對商業部分地區的工程進度緩慢，影響招商必備條件，進而影響樓盤銷售； 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微； 項目不能如期開業，租戶、12、業主鬧事； 項目日后經營不是很理想或經營慘淡，影響開發商后期開發及品牌樹立。 項目不能獲得穩定的投資回報，業主鬧事；六、 招商業態分布圖、租控圖、價格定位圖（略，詳見手繪版）七、 昌廈大道（東側面）商業街一二層租金政策租金政策商鋪位置建議租金價格優惠政策一層469121415172123252628元/42元/由廈門欣居公司牽頭，協助業主招商，并達成相關協議，根據入駐商戶的重要性，給予優惠。二層246912141517212325262815元/-25元/1、租賃面積200平米，前10名進場，則第一年度租金實行9折優惠；2、租賃面積500平米，前10名進場，則第一年度租金實行8折優惠，并送1-13、3個月裝修免租期；3、租賃面積1000平米，裝修標準達300元/平米的商戶，除享有第二條外再免費使用1年指定的廣告位。注：1、享受公司租金優惠的客戶必須符合公司的精裝修標準200元/平米； 2、租賃面積500平米商戶均可以7折優惠使用公司大型廣告牌； 3、以上優惠項目只取一項，不重復計算，主力店優惠政策除外； 4、此解釋權歸廈門欣居房地產代理公司所有.主力店招商執行方案一、 主力店招商的目的和意義主力店是一個業態多元化、商品品牌化、消費方式全景化的商業集合體。建筑體量大、業態多、功能齊全，不但具有巨大的“磁場”吸引力、良好的集客效應和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達到提升整個天賜龍港項目的14、商業價值，增強業主的投資信心，推動天賜龍港項目商鋪和住宅銷售的作用，為其它業態及業種的加盟奠定堅實的基礎。可以說，昌廈大道商業街主力店招商的成果，引進主力店的品牌質量和檔次，招商的速度慢，直接決定了開發商投資回報的實現及整個項目后期的運營和管理。因此，天賜龍港項目主力店的招商工作是各項開發工作的重中之重。二、 主力店招商的招商目標由于主力店是整個項目的主力業態，并結合xx城市經濟水平、市場定位及項目實際情況，主力店的招商目標及品牌可以鎖定在贛州地區知名連鎖購物中心及本地有實力的超市：目標區域公司名稱相關要求備注贛州地區知名連鎖店1.國光超市2.堅強量販3.永安南城4.步步高5.萬客隆一、商圈人15、口: 有沒有購買力？二、交通狀況：易達性?三、競爭分析:競爭對手如何？商則無域，相融共生xx本地實力超市1.萬潤購物中心2.新南康百貨3.發聯超市三、 主力店的招商方法招商人員要正確理解招商的基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會資源，結合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。方法1：按主力店招商正常步驟穩步推進，廣泛聯系、發布招商信息、逐級匯報、相互反饋信息、現場考察、合作意向談判。方法2：通過簡單電話聯系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時可采取非常規手段直接與主力店廠家主要負責人聯系，以取得理解和支持，推進談判進16、展速度，提高談判成功率。方法3：采取應急措施：主力店引進對整個項目的開盤銷售至關重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達成共識，簽訂合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取兩種應急辦法：第一，通過與主力店廠家協商，經經其同意，冠其名作項目的推廣宣傳工作；第二，先適當降低合作條件與品牌主力店達成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應調整。 以上三種方法中，第一種方法系主力店開店、招商常規步驟和方法，符合正常商業程序，但環節較多，需要時間較長，與目前的項目進度要求有一定差距；第二種方法非常規方法，雖能為談判爭取時間，盡快推進談判進程，但可能造成主力店廠家的不理解，對談判造17、成不利影響；第三種種是在不得以的情況下采取的彌補措施，雖可為項目的開盤趕到推波助瀾的作用，如開盤后未能正常引進，會對投資業主及后期的招商工作造成一定的負面影響，同時借品牌主力店之名作項目的推廣宣傳，可能會有費用產生。在招商過程中，應權衡利弊，靈活運用以上三種招商方法，確保工作目標的實現。四、主力店的人員組合及工作計劃整個項目的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復雜，招商環節多，所面臨的困難大，主力店的招商引進絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊伍負責此項工作，建議：1、由廈門欣居房地產代理公司牽頭，成立主力店招商工作小組；2、招商工作小組可分為招商領導小組及執行18、小組，領導小組由開發商、廈門欣居的主要領導組成，執行小組由富有專業招商經驗、招商能力強、責任心強的成員組成；3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細的、切實可行的主力店招商工作計劃及考核目標，將責任落實到每個招商人員，使招商人員根據計劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無章，打亂戰。主力店的招商日常工作、基礎性工作由廈門欣居招商部的人員負責，開發商負責招商這塊人員作相應的配合工作。主力店招商工作小組人員組成及職責領導小組1.廈門欣居：陳總、黃總監2.開發公司：陳總1.領導小組職責：戰略決策、談判、組織、控制；會晤主力廠家領導等；2.執行小組職責：談判過程分析、匯報；制定詳細可行的工作19、計劃及方案;總之，進入主力店招商談判階段，專業管理機構及開發公司招商負責人應同時介入，必要情況下，開發公司相關領導應親臨談判現場，以便現場決策，縮短談判時間，增強談判效果，加快招商進度執行小組1.天賜龍港項目招商部：張勇、彭延龍2.開發公司具體負責人：張主任3.物業協助人員：張總五、擬定談判的招商條件招商條件在主力店招商過程中起決定性因素，我們應運用發展的思路，全理把握效益與發展的關系，在尊重市場因素的基礎上，與品牌主力店談判的過程中靈活把握，在確保“招進來”的前提下，盡可能的擴大天賜龍港的有效收益。談判的過程中，應適當提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。合作條件可依20、據以下四種方式作為思路與方向：第一：固定租金第二：基本租金+超額銷售提成第三：基本租金+遞增租金第四：低基本租金+高遞增租金以上是主力店招商的基本方法和步驟，在招商執行時還應結合市場的變化及與主力店談判的具體情況，與開發商一道對方案及時調整，以確保主力店招商的順利進行。次主力店及中小商店招商執行方案一、招商方式及技巧：1.“一對一”的上門直接招商，針對大型的商家或專業經營商家要采取一對一的重點招商（前提是要通過一段時間的積累并了解別人的情況，做到“有備而去”(有效率高)2. 本項目目前的商業氣氛需要培育，首先要將商業經營起來，利用商業氛圍提高其商業價值，促進后期開發的樓房銷售；3. 針對大型的21、商家，可以先引導介入預先經營起來！這樣對商業街后續的經營及二層定字樓商鋪的銷售非常有利（帶租約銷售方式）4. 針對大型的寫字樓商鋪（二樓）可以采取產權式的商鋪來操作，銷售后再合或租了后再分開賣； 5. 大型的招商會，如在大型的節假日舉行“購物節”、大型的招商洽談會等(會議營銷)6. 商業從外到里的招商經營方式，先將靠近廣場處的商業經營起來，因為此處容易聚集人氣，以此帶動內鋪的銷售和出租；二、宣傳推廣應用： 電話：電話通知前來訪客戶，告知招商活動信息，電話營銷； 電視：多頻道走字及30秒圖像,以xx電視頻道為主，贛州電視臺為次； 戶外：在縣城鬧區突出位置租賃廣告牌，同時在各大交通路口設立高炮發布22、招商政策及優惠政策信息； 海報：縣城沿街及人流量集中區域派發招商手冊或招商DM單； 短信：針對目標客群，派發短信盛大招商信息，并且最好定制式，一對一的發； 陌拜：到各個商業街進行登門拜訪，面對面溝通，挖掘客戶的需求； 報紙：江南都市報，江西日報，新法制報，贛南晚報爆眼位置登招商廣告； 條幅：布置于小區大門入口處及城鄉突顯位置；附：報紙/短信方案:八、 招商工作程序一覽表序號工作內容完成情況序號工作內容完成情況1進行xx縣城商業業態及租賃市場調研有待完善13（3）物管文本完成2確定功能分區，確定招商平面圖及面積完成14（4）裝修要求有待完善3確定本項目的招商形式及條件完成15全面開展招商工作2023、12-9-14制定主力店招商執行方案完成16整體形象推廣執行2012-9-155制定次主力店及中小店招商執行方案完成17招商結束2012-12-316招商前準備工作18試業及開業推廣2012-10-171、招商工具19開業(商家聯盟活動)2013-1-18（1）招商地點及辦公用品基本完成209（2）客戶檔案，業主檔案資料整理基本完成21102、招商文本2211（1）招商手冊沒有2312（2）租賃合同有待完善24九、 市場調研相關數據參考1、 現xx類似樓盤商業部分的租金調研數據：2、 現xx縣城商業街的租金市場調研數據： 樓盤名稱樓層平米/元/月啟動價格啟動時間商業街名稱平米/元/月啟動價格啟動時間國際社區昌廈大道國際社區登豐大道京都豪廷中山路京都豪廷梅江路名仕公館勝利路名仕公館博生路梅江苑解放路- 19 -