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1、xx集團xxTCL科技園招商策劃方案目錄一 、項目概況二 、項目背景三 、項目分析四 、項目市場定位五 、項目客戶價值六、 項目資源整合優化七 、招商目標八 、目標客戶九 、招商渠道與方式、費用十、招商工作管理十一、 工作計劃十二、 招商理念與態度一、 項目概況項目原名稱：xx高新區TCL王牌2號基地項目地址：xx市xx高新區業主名稱：xxTCL房地產開發有限公司業主性質： 國有項目建設時間：1992年項目總面積：24萬平米業主負責人：二、 項目背景該項目建于1992年,為TCL集團早期廠房，TCL集團在此發展壯大，經過10多年的發展，xx高新區在TCL集團的帶動下已相當成熟，因珠三角、xx整2、體經濟的發展、產業形勢的變化：1.該工業廠房已不能適應TCL產品的要求，TCL產品在不斷升級中，配套廠房也需升級，TCL液晶模組整機一體化項目已在建設中，原來廠房已經空置;2. 隨著經濟的發展，城市化的擴張，xx高新區特別是沿深惠路段，商業價值不斷凸現，高新區政府已將該段規劃為商業用途，而本項目即在深惠路邊，業主已在項目邊上開發康城四季等商住樓盤，該項目將被商業化是大勢所趨。三、 項目分析1、優勢與機會1.1地理位置緊靠深惠路，距深惠高速3公里，距xx市區5公里，南靠深圳，西接東莞，區內有惠深、惠河、廣惠、莞惠高速公路和京九、惠澳鐵路通過，地理位置優越。1.2承接產業轉移 xx被廣東省政府納入3、珠三角產業轉移的接入方。1.3目前經濟形勢經濟危機已經走出底谷，珠三角制造業強力復蘇，外貿出口量大幅提升。1.4物業形態該項目量大，總面積達24萬m2 ，空置部分與即將空置部分在工業區內分布零散，分散的盤源適合中小投資者，而我司的客戶數據庫中，需求面積在5000平米以下的占60%，中小投資者最為活躍，決策時間短、操作靈活、快速。1.5業主信譽 a 、TCL集團作為國際知名企業，尤其在國內享有較高聲譽，公司實力強大，可信度高。b、 與TCL集團合作，有成熟的操作流程，透明、規范，減少了投資者與業主的合作風險和不可控因素。c、 TCL集團有著深厚的政府資源，可給投資客戶提供協助和支持，可減少政府各4、級部門不必要的干擾、降低投資客戶成本。1.6 招工 該項目地處深惠路邊，又位于xx高新區內，區域內有索尼、LG等眾多企業，該區域及周邊產業工人聚集達10萬人以上，人力資源集中充裕，便于招工。1.7 政府成本 相對深圳，xx對員工保險、勞資糾紛等執法相對較松，企業有更大自主操作空間，稅費較低；高新區內政府部門對企業服務規范，行政效率遠遠超過區域外其他區鎮地方政府的行政效率。2.劣勢與風險2.1 項目規劃a、 根據TCL集團規劃，該項目臨深惠路部分已作為商業用房，其他部分則按3-5年遞次轉為商業用房。b、 規劃即戰略，由此確定了該項目作為工業用途的不可持續性。c、 隨著全球經濟的復蘇，xx經濟的進5、一步發展，深莞惠經濟與交通軌道的進一步一體化，以及xx高新區正在大力推進總部經濟區、xx大道商業區改造、科技創業服務中心的再定位，作為交通節點的該項目的商業化價值將會加快開發，并將會超過TCL集團的規劃進度。d、 由此，該項目對工業投資商的吸引力將顯著下降，尤其對安裝與搬遷成本較高和風水較講究的投資客戶（一旦企業做順，穩步上升，投資者就不愿搬遷）不會選擇。看似誰都可入駐的廠房，實則目標客戶量較少。e、項目規劃和現實的商業潛力，形成目前工業招商的硬傷，降低了招商策劃的深度和價值挖掘，降低了項目效益提升。2.2 價格a、 目前該項目初步定價9.5元/m2, 相對周邊競爭盤源，缺乏價格優勢。周邊競爭6、盤源優劣對比表： TCL工業園周邊競爭盤源表序號 詳細地址棟層數廠房面積廠租/月宿舍面積1F層高配電情況電梯情況新舊獨院情況1xx市xx2路49#惠凱聯合實業有限公司2*3F77507元/3.8300有舊非2xx大道232號冠球五金制品有限公司1-4F 1-5F75005元/m215004.5315有舊獨院3xx大道438號1-3F53008元/m24.8m400有舊獨院4xx市xx大道華寶工業區34B樓1-6F49006.5元/6005.5無非5xx市xx大道（惠環段）339號3F43007元/2305.5m按需有獨院6xx市xx高新區和暢2路28號1F36008元/2404.8200無舊獨7、院7xx市xx惠風七路石圳村陳興廠房1F15005元/三相舊8xx市xx沙角1號1-3F120010元/無4.8三相無舊非9xx市xx大道45#（華威熱處理公司）1F10008元/2705250無舊獨院10xx市xx高新區沙角頭村7排4棟1-6F9004000元月2504.2無舊非11xx市xx立新村46#1-2F8006.5元/2004.5三相無獨院12惠城區樂南大四圍13號1F7006500元月2004.560無舊非13xx市xx高新區樂金路（創源科技）2*2F7009元/803.8無獨院14xx市xx五路立康醫院進去80米1-3F6804000元/月按需4.5三相無獨院15xx市上歐組老8、村54號1*2F6178元/無4.2三相無舊廠獨院16xx高新區海關小區22號1F60026/m2無6.5m無新否17xx市xx高新區45號5F60011元/2104有舊非18xx市xx沙角頭100號1F5006500元月3504.5三相無舊非19xxxx水邊村32#1-3F46010元/8004.5三相無非20xx高新區45號(可口可樂后面)1F42015000元月21xx市xx大道快件監管中心后1F400500元月無無非22xx市xx下羅村12#1F2007元/無50無非23xx市xx大道（惠環段）389號1F2003600元月無4三相無非24xx市五一村委會簡背壢9號1-3F80700元9、/月無3.5無新非25海關服務樓四樓412號4F3613萬b、 該項目中，各棟、各層、所處位置不同，決定了不同的搬運成本；廠房結構有鐵皮、單層、多層；廠房形象有的陳舊，有的破損；廠房配套有的有噴淋系統，有的無噴淋系統；有的有完善的電線布局，有的無等等。從市場的角度，不同質量與配套須有不同定價。統一的9.5元/m2,在招商中，難以對客戶形成共識。2.3 廠房形象、設施與配套 a.該項目廠房始建于1992年，建設標準低，外墻陳舊、綠地少，空置宿舍為每層樓一間公共衛生間。b.對現今80年代、90年代打工者來講，對硬環境與配套要求較高，在普遍關注員工人性關懷的市場大趨勢中，該項目已落后市場需求，同時落10、后于xx高新區其他競爭盤源，對招工與人員穩定產生負面作用。c.對企業形象注重的投資商，該項目廠房缺乏吸引力。2.4 物業形態 該項目量大，總面積達24萬m2,但空置部分與即將空置區域，在該工業區內空間分布零散，條塊分割；即將空置廠房空出時間不統一；項目不能形成大面積、連貫性的出租盤源，無法吸納大客戶，造成業主方管理成本加大，我方代理頻次、推廣等成本加大，間接提高了廠房租價與投資客戶的成本，導致整體出租率降低。3、總評 該項目缺乏完整的、具有唯一性、排他性的優勢，只有易招工、位于高新區便捷位置等相對優勢，而劣勢眾多，缺乏深度挖掘隱蔽價值的空間，難以實現在工業用途方面的價值翻番。在此現狀下，xx集11、團工業地產營運部根據多年在工業地產領域深厚的運作策劃經驗、覆蓋深莞惠各鎮各村的招商網絡及龐大的客戶數據庫，在項目現有條件下，予以合理可行的包裝策劃，可確保項目基本收益，以最快速度出租。四、項目市場定位 1. 項目定位：過渡型工業園、物流園2、 目標客戶定位2.1 簡易投資的簡單加工企業2.2 物流型倉儲企業五、項目客戶價值a.優異的交通位置 靈活的租期與面積選擇 充裕的招工資源b.價值提煉：針對2009年底出現的珠三角嚴重的用工荒，2010年將加劇這一趨勢，本項目針對制造企業投資客戶，主要推廣價值與口號：最好招工的廠房。六、 項目資源整合優化根據項目存在的問題與缺點，擬進行項目資源的優化與改進12、，以提高項目的形象與價值，保障合理的租價和出租速度。1.工業園命名與招牌 xx TCL科技園 或xx TCL數碼產業園xx TCL物流園 或其他協議名稱,名稱上加上“xx”二字，并作為項目園區的招牌名稱和推廣名稱；a.該方式充分利用xx在工業地產運作中對投資客戶的號召力與TCL大企業的誠信力，彰顯1+12的資源整合力量；b.重新裝飾主大門與重建招牌 展示新形象、新價值、新動力c.結合xx給出的策劃方案，給投資商嶄新的吸引力，重新定位，重新包裝，提升價值，給予投資商的印象不是轉型中的過渡、低檔廠房，而是危機過后、經濟復蘇中，新的價值體現：有充分保障的員工資源、便捷快速的物流、高效省心的物業管理、13、低廉的綜合成本等等；2. 推廣主題提煉： a.項目優勢中，沒有唯一性的，只有相對性的，而從目前的宏觀經濟形勢，招工難題將越來越成為低技術企業的瓶頸，缺了員工，企業將無法生存，眾多老板將在合理考慮廠房租價的情況下，更關注廠房位置是否易招工，而本項目非常好招工，因此，易招哦工可做為本項目的推廣主題。b.招工分析 珠三角“招工難”， 招普工更難 ，招技工最難據統計，從2009年下半年以來，隨著外向型企業外來訂單的逐漸恢復，企業用工需求隨之加大，深莞惠企業的“招工難”現象已達到危機前的水平。根據數據，勞動力市場用工需求從6月至12月呈逐月增加態勢，求人倍率從6月1.14、9月1.43到12月份的1.814、2，上升至全年最高點。從行業看，2009年第四季度制造業用工需求占49.4%。，而2009第一季度約有169萬人進場求職，第四季度僅有112萬，年底比年初進場求職人數下降了33.7%，尤其是普工。深圳市2009年第四季度勞動力市場供求狀況分析發布顯示去年第四季度勞動力需求人數達194.4萬，求職人數為112.5萬，求人倍率為1.72，用工缺口為81.9萬。隨著經濟復蘇，普工工資缺乏競爭力、新一代農民工擇業觀的改變和中西部城市就業空間的增大是“招工難”主要原因。從行業上看，制造業最缺少人。“招工難”主要集中在技術含量低的電子電器、玩具、制鞋、五金等勞動密集型行業。技工需求表現更為緊缺。c.推廣主15、題： 經濟復蘇中的機會珠三角最好招工的廠房2.簽署獨家代理協議 為確保本公司眾多的業務員自愿將客戶優先帶到本項目，促成成交，保障方案的有力實施、不受干擾，業主方TCL房地產有限公司授權代理方xx集團獨家代理協議，xx派駐專業招商人員。3. 定價策略各棟各層廠房定價，需要細化和區分，不可統一報價9.5元：a.不同樓層不同價格b.不同配套不同價格c.招商過程中，根據市場動態調整價格d.向客戶初始報價可調高0.52元。 這樣才能提高招商效率，提高招商人員的服務質量，確保客戶的第二次看房率，同時避免租客間的不滿。 4.空置廠房調配 業主方將現有的空置廠房，根據合理、方便、共同有利的原則， 將現有租客及16、已簽未入駐客戶進行調配，將租戶集中在一起，將空置房集中在一起。5.項目形象5.1全面清潔整理廠房，清理搬離企業留下垃圾；5.2工業園區內花草樹木全面修剪、培植，水溝清理、破損地方修補；5.3各棟重新標識，標識牌鮮明閃亮；5.4路燈維修，確保正常；5.5垃圾、廢棄物分類放置，及時清理；5.6物業管理制度修改，強化管理，物業管理團隊的考評納入并加大入駐企業的考評比重；5.7園區內張貼展示新概念新價值的振奮人心的標語或著名企業家的名言，如：“危機中的機會” “危機中抄底”等等5.8定期組織園區企業文娛聯動，園區企業家座談、年會、聚餐等，并以此為平臺，由xx組織xx數碼工業園、三棟數碼園等，定期組織企17、業家的聯動活動及經濟、產業研討會、論壇等，提升園區的市場號召力與品牌知名度。七、 招商目標1、2010年1月31日前空置廠房，于2010年4月30日前全部租賃。2、2010年1月31日后產生的空置廠房，租賃周期為1.5月。3、實現該項目業主年租賃收入達1800萬元以上。4、實現該項目品牌化運作。八、 目標客戶1. 山寨手機、MP3 、MP4 、數碼相框、相機、PDA等中小型數碼產品組裝加工企業、數碼產品零部件加工企業；2. 深圳、東莞地區計劃外遷的企業；3. TCL、索尼、三星、LG、德賽、可口可樂、麥科特、華陽、雷士等大型企業的供應商、外協加工廠；4. xx集團現有客戶數據庫中五金、塑膠、包18、裝、食品、電子、塑膠、服裝、物流等投資客戶篩選；5.xx高新區招商物流園中的租客；6.萬佳、人人樂、國美、蘇寧、天虹等大型零售企業（倉庫）； 7.xx市的服裝、食品、日用品、電器等批發商、xx總代理商（倉庫）。九、 招商渠道與方式、費用 1.廣告NO.類型投放地區數量費 用備注租金制作與安裝1固定廣告位xx10幅500元/幅12月10幅=6萬元5000元2深圳10幅800元/幅12月10幅=9.6萬元5000元3東莞10幅500元/幅12月10幅=6萬元5000元4報紙xx日報2月8期3月12期4月12期5月8期6-12月每月4期共68期100元/期68期=6800元1000元5深圳特區報2月19、8期3月12期4月12期5月8期6-12月每月4期共68期2000元/期68期=13600元1000元6網絡本地寶廠房頻道2-12月共10個月1.5萬元300元7168廠房網2、3、4月共3個月6000元300元8西子網2-12月共10個月2萬300元合計27.74萬元1.76萬元 合計：29.5萬元2.目標客戶拜訪，攻關費用2萬元。3.宣傳彩頁定點投放費用：彩頁設計印刷費 0.2元/張1萬張=2000元 投 遞 費 用 0.2元/份1萬份=2000元 合計：4000元4.xx集團深惠莞工業地產30間分行、300多置業顧問、10萬工業 投資客戶數據庫；十.招商工作管理1、 成立招商工作組1.120、 架構編制：組 長（2人） 業 主 方（副組長）策劃師招商主任接待員代 理 方（副組長）市場拓展職業顧問 1.2編制與職責組長 1人副組長 2人招商主任1人接待員2人策劃師1人市場拓展30人職業顧問2人1.3作流程與規范a、帶客流程 b、付款流程c、招商制度 2、資源配置2.1 招商聯絡辦公室 業主方提供靠近大門口或臨街辦公室1間免費提供場租、桌椅、水電、網絡、有線電話。代理方派駐專業招商人員1名以上常駐。2.2通訊業主方提供專線電話一部，內部步話機一部。2.3培訓統一的招商標識、標牌、用語、流程、制度規范，并對業主方的招商人員、保安、水電工、物業管理元、代理方的管理人員、招商顧問進行統一培訓21、。2.4招商中的聯絡、請示、交接環節、協助等人員對接、認識、統一培訓。2.5客戶接待方法、溝通技巧，由代理方組織雙方人員統一培訓。十一、 工作計劃NO.起止時間工作內容責任者備注12010.1.28起招商業主方、代理方、招商人員22010.2.1招商小組各崗位職責編寫王權生32010.2.2招商工作流程、規范編寫王權生42010.2.2-2010.2.5獨家代理協議簽署王權生52010.2.2-2010.2.5推廣費用確定、劃撥孫、楊62010.2.2-2010.2.5代理方專用招商辦公室提供孫72010.2.6代理方進駐專用招商辦公室趙俊鵬安排人員82010.2.21-2010.2.28設計22、制作、安裝新招牌（大門）孫、楊、王92010.3.1-2010.3.5園區各棟新標識制作、安裝楊、王102010.2.1-2010.2.6項目投資宣傳推廣口號編制、確認楊、王112010.2.1-2010.2.28固定廣告位尋找、洽談、確定楊、王122010.2.1-2010.2.28固定廣告位設計、制作、安裝楊、王132010.2.1-2010.2.28板紙廣告投放目標、選擇廣告、設計、投放楊、王142010.2.1-2010.2.28網絡廣告投放目標選擇、廣告設計、投放楊、王15每周一次，每周匯總一次廣告效果評估分析王16每周1小結，每月1總結招商效果分析、招商工作調態、糾編、改進楊、王172010.2.1-2010.2.28園區清潔、修善黃主任182010.2.15-2010.2.20培訓、誓師大會楊、王、趙十二、 招商理念與態度1.該項目實為轉型中的過渡廠房，配套落后，而且破舊，但業主方與代理方任何人員都不可以自暴自棄、破罐破摔的心理對待項目與客戶。2.我們在新的市場環境中，找出項目的差異化價值：易招工、地處xx高新區、背靠TCL，良好的性價比等。我們要以優秀的語言、良好個人形象、耳目一新的招牌、整潔的環境、嚴謹的管理、專業的投資分析，展示項目的新形象、新價值、新理念、新品牌，雙方所有涉及招商人員充滿自信、不抱怨、不退縮，給自己信心，給投資客戶信心。 20