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1、xxxxxxxx大酒店項目營銷策劃方案目 錄第一章 項目簡介 1第二章 營銷環境的動態跟蹤 1第一節 xxxx房地產市場分析 1第二節 產權式酒店的發展趨勢 2第三章 xxxx大酒店優勢與缺陷分析 3第一節 項目優勢分析 3第二節 項目劣勢分析 4第三節 項目的機會點分析 5第四節 項目的威脅點分析 5第四章 酒店項目定位 5第一節 市場定位 5第二節 品牌定位 6第三節 布局定位 7第四節 目標客戶群定位 8第五節 形象宣傳主題定位 9第五章 營銷策略 10第一節 樓盤價格策略 10第二節 產品入市及付款方式策略 11第三節 會員制度 13第六章 宣傳策略整合 14第一節 媒介整合方式 142、第二節 廣告階段劃分建議 16第三節 公關活動 21第四節 促銷方式 22第七章 推廣策略整合 24第一節 推盤整體思路 24第二節 本項目的銷售排期 25第三節 推盤階段工作安排 25第四節 本項目開盤策略 26第五節 推銷重點 27第六節 推盤工作安排 27第八章 營銷工作組織管理 28第一節 營銷管理休系的建立 28第二節 銷售組織機構架 28第三節 銷售流程 31xxxxxxxx大酒店項目營銷策劃方案1、項目簡介xxxx市xxxx大酒店用地位于xxxx市xxxx北路西側，總投資6000多萬元，一至六層裙房部分布置為公共服務區。主樓七至十八層為客房，第十九層為屋頂花園及觀光茶座。負一層為3、美容美發康體中心，負二層設有地下停車場，通過南側規劃道路出入。酒店東向留有大面積園林綠地，綠地內將精心布置休閑亭及景觀樹木，努力營造園林化的住宿環境，同時園林綠地將員工休息與酒店自然進行分界。2、營銷環境的動態跟蹤1、xxxx房地產市場分析xxxx市所在地xxxx區（本項目所在地）是全市經濟、文化、政治中心，匯集了xxxx市最重要的商業資源。隨著xxxx市政府推進城鎮化戰略，實施南移北擴，舊城改造，大大提升了xxxx的城市品位，加大了xxxx區對周邊縣市乃至湘中地區的輻射能力。在2003年至2004年間，xxxx中心城區（含xxxxxx）已完成的商業房地產項目有：明珠步行街、金海商貿城、九億步4、行街、星劍汽摩配件城等，正在進行和正要進行的商業房地產項目，將對本項目構成競爭或較大競爭力的項目有：環球商業廣場、xxxxxx商業步行街、艾菲爾國際物流中心（原彩冠印刷廠）及xxxx工人文化廣場（xxxx區總工會原址改建）等。在酒店業態方面，xxxx中心城區上檔次的酒店中，定位四星級并即將通過評定的商務酒店有清泉大酒店、金香大酒店，與本酒店地理位置靠近的青云賓館、xxxxxx賓館也將是主要的競爭對手。至于三星級或定位三星級的xxxx賓館、xxxx迎賓館、xxxx大酒店，號稱四星級但實際不足三星級的xxxx大酒店對本酒店的今后經營存在一定的競爭因素。綜上所述，本項目在營銷上，應盡量回避環球商業廣5、xxxxxx商業步行街的促銷高峰期。市場風險與機會并存，與商業房地產開發特別是產權式商場開發相比，產權式酒店的開發，在xxxx全境還是首次，只要產品包裝、市場定位、價格定位、推廣策略得當，銷售前景是十分可觀的。目前估計，銷售總額應該在4000萬元以上。2、產權式酒店的發展趨勢產權式酒店由“時權酒店”（TIME SHARE）演變而來，由消費者或個人投資者買斷旅店旅游設施在特定時間里的使用權。投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經營分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權。由于產權式酒店是將建設酒店寵大復雜的管理和巨額集中的投資，分解成單體的組合，為擁有一定呆滯資金取得較6、高回報，為不想承受投資風險的個人或法人提供保值增值機會，因此，正在全球范圍內快速接增長。到1995年已有3.5萬個家庭在81個國家的4000多個旅游目的地購買了時權酒店，美國的產權式酒店已超過3000家。在中國大陸，產權式酒店自1995年開始流行，目前北京、上海、深圳、昆明、長沙、蘭州、海口等地均出現數十家，發展速度異常迅猛。僅上海，今年產權式酒店已達71家。湖南除長沙外，株洲等地均已成功地運作產權式酒店。據中國社科院經濟研究所預測，近年內，產權式酒店這種業態形式，將會在全國各地蓬勃發展。3、xxxxxxxxxx酒店優勢與缺陷分析1、項目優勢分析xxxx大橋的改建：xxxx大橋（也稱一大橋）是7、連接xxxx城區與開發區的重要紐帶，它建成后已有30多年歷史。為加快xxxx城市的發展，市政府決定重建xxxx大橋，并決定在2004年三季度動工，這給本項目在道路交通方面帶來很大方面，縮短了現在xxxx二個城區的車距，提升了本項目的產品附加值，給本項目帶來了很大的升值空間。開發區的快速發展：經濟技術開發區集中了xxxx的大型骨干企業和一批發展來勢看好的高新科技企業，無疑提升了漣水河以北（xxxx北路段）的土地升值空間。品牌優勢：酒店定位準五星級，占領xxxx酒店業目前最高點，特別是與五星級大酒店xxxxxx酒店的聯姻，更提升了本項目的品牌價值。產品優勢：產權式酒店與產權式商場一樣，對消費者來說8、，實際上是一種投資行為，準五星級的定位，9%以上的年回報率是有很大吸引力的。特別的xxxx人喜歡看熱鬧、買新鮮的消費心理，第一家產權式酒店的項目推出是有很大的投資煸動性的。時機優勢：產權式酒店在xxxx還沒有起步，在消費者心中其投資理念，經營理念還處模糊狀態。因此本項目只要正確、煸動性地引導消費者，將項目的開發理念、投資理念、經營理念，消費理念灌輸給消費者，將會很快搶得市場份額，贏得消費者的認同。網絡優勢：利用現在xxxxxx酒店與全國旅行社建立的網絡關系，把一些來婁旅游的客人入住xxxx大酒店。2、項目劣勢分析相對于處城區而言，本項目現在所處的地理位置較偏，第一會減弱投資者的投資信心，第二對9、今后的經營有相當的負面影響。其次樓盤過大，對xxxx目前的星級酒店而言，本項目建成開業后，將是規模最大的，這對經營和保證投資者9%以上年回報率是存在一定難度的。再次，本酒店所在地主要是居民居住區，周邊企、事業單位，特別是行政單位少，商業氛圍不濃，這對本項目存在相當的影響。3、項目的機會點分析政策優勢：外商投資項目，政府優惠政策保護。政府優勢：恰到好處地宣傳本項目為開發區管委會（政府）的項目，今后的地位相當政府的接待處，增強投資者的投資信心。聯姻優勢：強調xxxxxx酒店在本項目今后經營管理中的作用，消除xxxx大酒店對xxxx酒店業態帶來的巨大負面影響。4、項目的威脅點分析本項目的威脅點主要是10、來自競爭樓盤，第一，同地理位置的有xxxxxx步行街、環球商業廣場，第二同性質的有金海商貿城（酒店部分），同時要密切關注艾菲爾國際物流廣場的營銷活動。4、酒店項目定位1、 市場定位房地產開發圈內有一句行話叫做“沒有不好的市場，只有不適合消費者的樓盤”，這就是說無論什么樓盤都必須首先在市場上找準自已的位置，找到一個機會點。樓市的整體發展趨勢是具有潮流性、時尚性和突破性。本市幾個樓盤在市場定位上有很多成功的經驗。明珠商業步行街，強調女性市場，銷售達到預期目的；九億街打造xxxx第一條品牌步行街（集休閑、購物、觀光為一體），銷售十分火爆，并炒出了樓盤天價；金海借船出海，主力艦隊新一佳的主，摧發了第二11、期開盤的高潮；星劍汽摩配件城（現定位摩托城）市場定位準確，一周內基本訂完分析以上樓盤，本項目應該借鑒九億街和金海兩個樓盤的成功經驗，定位高品質、大市場。資群需求、消費群需求、優美環境、合理布局、先進管理、市場的接受程度高質素的項目品質項目定位、高品質樓盤支持點：政策優勢、政府優勢、聯姻合作優勢、投資回報、良好的地理位置，超前的規劃設計、五星級酒店的設計配置高品質的xxxx第一家準五星級產權式酒店2、 品牌定位銷售學中有一個20：80的定律：即百分之八十的銷售來源于百分之二十的顧客，如果失去這百分之二十的關系戶，就會失去百分之八十的市場，因此“千金易得，品牌難求”。企業通過產品提供給消費者滿意的12、使用價值，消費者通過耳聞、目睹、接觸、使用等途徑，形成對產品的認識、認知、認同、行動和歸屬，這樣就形成了品牌的概念。本項目定位準五星級涉外旅游酒店，即：硬件設計，配置、裝修，服務全部按五星級標準進行（可能有少數項目達不到要求），開業后的收費按四星級標準進行。這樣存在三個好處：一是xxxx全境目前裝修、服務檔次最高的為四星級（尚未通過評審），本項目為準五星級已占領至高點。二是準五星級比稱四星級樓盤的檔次要高，售樓價格可相應高一點。三是為開發商留有余地，現在宣稱酒店為五星級，開業時由于資金或別的原因，裝修配置水平達不到呢，消費者和市民就會認為你以前是欺騙人。3、 布局定位本項目的布局定位，主要牽涉13、到今后的經營管理，如果定位不準，肯定會帶來經營上的困難，增加運行成本。經多次討論，擬對酒店的功能布局進行如下定位。-2F：停車場、設備房；-1F：康體中心（美容美發、保健、桑拿等）；F：大堂、總服務臺、小型超市、鮮花店、商務中心、銀行自動取款機、移動通信營業柜；2F：咖啡廳、西餐廳、茶座（包廂68個）；3F：宴會大廳、中低檔消費包廂（1012個）；4F：廚房（89個灶）、高檔餐飲包廂（78個）；5F：休閑娛樂城；6F：會議室（大、中、小會議室6個）；718F：客房；19F：屋頂花園、觀光茶座。4、目標客戶群定位本項目是xxxx中心城區第一家產權式酒店，其產品有很大的新鮮性和煸動性。因此，在產品14、包裝和推廣上要注意高品質和投資風險小回報大的宣傳，盡量使消費者產生投資沖動并購買樓盤。本項目的客戶群，主要有以下幾個群體。經濟效益好的企事業單位。這是屬集團消費者，強調一次小投資，長期大受益，單位是將23年的接待費投入，而長年節省開支。有一些經濟實力的私營企業主或工商個體戶。這部分人長年在星級酒店開房消費，準五星級酒店業主既是他們身份的象征，同時每年為他們節省大筆客房消費費用。xxxx中心城區主管接待大權的科級干部。現在很多處級干部置樓盤均在長沙等地，而科級干部一般經濟實力沒有處級干部那樣雄厚，作為一種投資理財方式是很好的，特別的把讓他們免費入住的15天用于單位的接待，而自己得實惠是很有吸引力15、的。周邊縣市科局級或有實權的股級干部，特別的鄉鎮一級的主要干部。這部分人愿意在xxxx置業，已達到保值目的。同時他們自己也是消費者。這樣，他們可以把自己免費入住的15天消費后變現。一部分市處級干部的妻子或其他居民，主要進行投資置業，起保值增值或其他作用。綜觀以上群體，他們考慮的因素有：投資回報率酒店經營狀況酒店地理位置樓盤價格交通的便利性開發商、聯營商的項目品牌5、形象宣傳主題定位由于本項目的目標客戶為白領階層，基本上是高消費群體，他們對項目無論是在環境、設計、裝修、檔次、質素、營運、景觀等方面，還是在宣傳、廣告、包裝等方面都有較高的要求。因此，本項目在形象主題上應以迎合目標買家品位為主體思路16、，把高貴、氣勢、高檔次和高質素等貫通穿于其中，再融入現代投資理財理念的手法，把本項目的形象提升到更高層次。建議項目形象宣傳主題為：一、 預訂勝局、帷幄生活；二、 充滿誘惑的財富盛宴；賣點一、強強聯合 打造精品由xxxx（香港）投資有限公司與湖南省建公司聯合打造xxxx精品工程及xxxx樓盤第一高。賣點二：投資風險小、回報率高建成開業后的xxxx大酒店，固定年回報率為9%，業主另每年可獲得15天免費入住權，如自己不住，則可通過客房由單位或朋友消費而變現金。開發商與今后的酒店經營管理者二者合一，規避了xxxx現有的開發商與經營管理者分離而引發的投資風險。賣點三：品牌價值高xxxx大酒店，定位準五星17、級，占領xxxx目前酒店業的最高點。長沙五星級xxxxxx酒店加盟經營管理，大大提升其品牌價值，提升其樓盤升值空間。賣點四：風水寶地本項目地處xxxx北路市經濟開發區內，今后是市經濟開發區這一級政府的“接待處”。賣點五：會員制集團會員和個人會員，即能顯示身份，又有穩定的回報，更是集中了很多人參與經營。5、營銷策略1、 樓盤價格策略價格策略總體思路：低價入市 逐步提升快速出貨 滾動發展針對項目前期銷售狀況和項目現狀分析，結合項目價格定位，采取低開高走的價格策略，使得本項目在日后銷售過程中具有：較大的市場彈性空間較強的市場競爭力先訂購者的樓盤升值快速搶占市場提高發展商的市場口啤本項目在具體實際銷售18、中，如果通過內部認購能引爆市場的廣告在正式開盤的時候，可以適當地將價格提高（主要辦法是減少折扣），具體提高幅度需根據市場、購房者的反應而定。具體定價原則：A： m2（建筑面加分攤面積為 萬元）；B： m2（建筑面加分攤面積為 萬元）；C： m2（建筑面加分攤面積為 萬元）；2、 產品入市及付款方式策略 A、項目的入市本項目入市價格是依據市場接受程度引導消費能力而定的，因此，本項目的入市價建議在原定價的基礎上降低4個百分點，即均價在 元/ m2，以啟動本項目市場消費、將銷售波浪推向高潮。B、價格走勢本項目的價格走勢分為四個節點：預熱登記期、內部認購期、開盤期、熱銷期。登記期為2個月，內部認購期為19、1個月，開盤期1個月，熱銷期1個月。登記期推行增值計劃，即在登記期的第一個月內預訂樓盤2000元，在內部認購時買樓盤可升值至5000元。認購期的價格比開盤期的價格低二個百分點，在開盤期升一個百分點，熱銷期升一個百分點，才能與本項目的價格持平，才能在客戶中造成物業升值的形象。C、付款方式和進度付款方式以及付款的進度與銷售的比例相聯系，設計時體現以下原則：各種方式現值相等付款方式不同無折扣初步建議推出3種付款方式一次性付款9.6折付款進度：交納定金后起一個月內將全部房款付清銀行按揭（9.8折）付款進度：7成10年分期付款（無折）付款進度：訂金2萬元，首付30%，1個月內付50%， 6個月內全部付清20、。D、具體價格制定模式 戶型樓層A1A2A3A4A53、 會員制度6、宣傳策略整合1、 媒介整合方式在xxxx房地產業逐步發展的過程中，樓盤的宣傳推廣在整個樓盤銷售中起著相當重要的作用，完善的宣傳推廣策略能為樓盤的銷售帶來推陳出新波助瀾的效果，因此，開發商也越來越重視廣告推廣的策略和方式。現在是一個信息社會，媒體傳播是最快捷、廣泛、有效、權威的途徑，但媒體廣告費用大，成本高，因此，各種傳播方式統一配合進行，便強力推動銷售樓盤工作。本項目主要銷售目標為國家機關科、處級干部、國家公務員和有一定資金實力的個體和營企業主，同時還有經濟效益好的企事業單位，因此，在媒介推廣上以印刷媒體為主，特別的xxxx21、日報在推廣上應占有重要的地位，考慮到一些私營企來主也許根本不看xxxx日報xxxx晚報xxxx廣播電視報，而自編夾報及電廣傳媒、戶外廣告是最好的補充。A、報紙紙廣告是房地產信息發布的重要媒體，是樓盤銷售中最主要、最有效、最簡潔的廣告形式。xxxx日報是xxxx市委、政府機關報在全市發行量最大，市直機關訂到每個科室，縣市區屬機關訂到每個股室，小鄉鎮發行量在150份以上，大鄉鎮一般在300500元之間，針對本項目的目標顧客群，xxxx日報是最重要的媒體。該報現為對開4版，周六刊。xxxx晚報是xxxx日報社的子報，定位一張面向家庭的社會新聞娛樂報，有一定的讀者面，現為四開12版，周三刊。xxxx廣22、播電視報是xxxx廣電中心主辦的一張面向家庭的休閑娛樂型報紙，社會影響大于xxxx晚報，該報在家庭婦女、中小學生中有較大影響，現為四開16版，周一刊。xxxxxx報是一張面向xxxxxx職工的廠內報紙，四開四版，周二刊。B、夾板廣告夾板廣告是報紙廣告其中的一種補充形式，它的優點是成本費用較低，并且可以提高項目信息的送達和品牌的知名度。建議編印四開四版、彩印的報紙xxxx之友，到市工商局、市新聞出版局辦妥有關手續。報紙印出后可自送或夾在人民日報湖南日報xxxx日報中送發。C、電視廣告電視廣告是聽覺和視覺沖擊力都相當強的一種傳媒形式，能使產品瞬間打入消費者心理。但由于電視頻道太多，電視廣告入侵大，23、收視率平均分配，但由于也有一定的有受眾群，特別的女同志，廣告最好是形象廣告加點 連續劇為主體，xxxx現有的電視廣告 體有：xxxx電視臺綜合頻道、xxxx電視臺經濟生活頻道、xxxx電視臺xxxx頻道。此外有xxxx電視臺、xxxxxx電視臺、xxxx電視臺、xxxx電視臺。廣告投入以xxxx電視臺綜合頻道、生活頻道為主，結合在各縣市的推廣活動，在縣級電視臺適當投入一些廣告。時，在斗笠山、湄江、伏口、青樹坪、洪山殿、壺天、棋子橋等鄉鎮電視臺投入一些廣告。D、電臺廣告xxxx有一個交通頻道，收聽一般，但聽覺效果較好，大都是的士司機在收聽，這個頻道廣告價位低，也是一條宣傳途徑。E、戶外廣告戶外廣24、告是一種持續性較強的廣告形式，可以對大眾起到強加式的宣傳效果。戶外廣告包括廣告牌、車站廣告、車身廣告、現場包裝廣告和環境包裝廣告。本項目除樓盤銷售處，還有一個長期經營的戰略問題。因此，在火車站、汽車站、清泉廣場、希望大廈、關家腦等地適當做34塊面積在60平方米左右的廣告牌（短期的可以利用廣告巨幅）。對本項目施工現場、售樓部進行全面包裝、精心營造高貴、大氣、有品位的項目形象。2、 廣告階段劃分建議房地產廣告階段的劃分，必須結合銷售節奏來做。在項目導入市場的升溫期間，廣告投放的頻率較慢，版面較小，主要功能在于預知消費群，市場上已經出現了新的樓盤，目的是引起消費者的興趣。在前面，將本項目劃分為預熱登25、記期、內部認購期、開盤發售期和產品勁銷期四個階段。現將廣告進行分段。時 間階 段主 要 內 容9.2311.22預熱登記期與xxxxxx合作，準五星級定位，預訂勝局，帷幄生活。11.2312.23內部認購期強強聯手打造精品，投資風險小，回報率高；準五星級定位，品牌價值；風水寶地、會員制12.242.26開盤發售期熱銷情況分析與回顧，答謝篇2.273.28產品勁銷期新舊客戶關系營銷，開業前期大炒作廣告媒介組合策略A、 預熱期a、 媒體媒 體新 聞廣 告經費預算xxxx日報開工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語1135cm2/次4000元xxxx晚報開工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語11.26、323cm2/次3000元xxxx廣電報開工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語，11.323cm2/次3000元xxxx電視臺綜合頻道開工、簽約、招聘招聘、征集店徽廣告詞6次1200元xxxx電視臺生活頻道開工、簽約、招聘招聘、征、廣告詞6次1200元合 計1.24萬元b、印刷品形 式內 容數 量經費預算樓書3000本3萬元單頁介紹項目10000張3000元售樓部裝飾12萬元施工外圍廣告介紹項目2萬元項目座談會介紹項目6次2.4萬元大型廣告牌介紹項目3塊9萬元廣告傘2000把2萬元廣告袋2000個0.8萬元合 計31.5萬元C、開盤期廣告投放媒體廣告經費xxxx日報2/1版二次；3/1版三次27、；（對開大報）3.6萬元xxxx晚報2/1版二次；整版一次2.2萬元xxxx廣電報整版一次；2/1版二次；（四開小報）2.2萬元xxxx電視臺綜合頻道40天，每天2次，每次30秒1.6萬元xxxx電視臺生活頻道40天，每天2次，每次30秒1.6萬元xxxx電視頻道40天，每天2次，每次30秒1萬元夾報2期，每次2萬份0.6萬元縣市鄉鎮電視臺20天，每期30秒4萬元彩頁廣告2期，每次1萬份0.6萬元xxxxxx報2/1版2次（四開報）0.6萬元xxxxxx電視臺30天，每天2次，每天30秒1.2萬元車身廣告100臺快巴，中巴，廣告4萬元合計23.4萬元D、熱銷期廣告投放方案廣告費用同開盤發售期，28、但報紙廣告以軟文廣告為主。如在開盤期內，銷售樓盤在80%以上，廣告額減少一半的投放。合計12.8萬元3、公關活動公關活動在樓盤銷售過程中，可以更多地贏得消費者的美譽度和知信度，比廣告推廣效果要好得多，根據本項目的特殊情況，特設計以下幾個大型公關活動，在具體執行過程中可以進行調整。A、 奠基典禮奠基典禮是本項目的一項非常重要的公關禮儀活動。時間：2004年9月6日主題：突出準五星級賓館經費：2萬元B、“再學習、再教育”知識問答時間：2004年10月上旬主題：再學習、再教育方式：落實市委、市政府在全市黨員干部中開展“再學習、再教育”的指示精神，與市委組織部聯合，以答卷的形式在全市副科以上干部中，開29、展有獎問答。（在卷中命一些本項目的題目）。經費：3萬元C、酒店發展研論會時間：2004年10月上旬開始主題：分別在市直單位，縣市城區及斗笠山、湄江、伏口、青樹坪等鄉鎮進行經費：6萬元D、贊助有關大型文藝演出比賽或公益活動經費：6萬元左右E、為貧困家庭送崗位時間：酒店開業前二個月形式：實行專場招聘會，公開招聘貧困下崗失業員家庭的人員到酒店當員工經費：1萬元 以上合計：18萬元4、促銷方式關系促銷和媒介推廣銷售將是本項目的兩種主要促銷形式。A、專家精英研討會時間：2004年9月底至12月地點：xxxx及周邊縣市（含鄉鎮）主題：名為酒店研討，實為樓盤銷售內容：對專家精英實行9.6折優惠，對購房者只發30、放一次的鉆石會員金卡，享受酒店開業后的有關政策優惠。注意事項：相關法律文件、樓盤宣傳資料準備。B、團購時間：2004年9月12月地點：xxxx城區經濟效益好的企事業單位主題：酒店品牌、經營戰略推介內容：根據不同團購用戶，實行不同政策優惠，最低折扣不低于9.5折。注意事項：相關法律文件、樓盤宣傳資料。B、 舊業主介紹新業主時間：2004年12月底至2005年3月地點：舊業主介紹新業主成功買樓，舊業主可享受現金2000元的優惠，新業主可享受額外9.9折。目的：充分利用舊業主有效的關系網絡和有效資源，調動他們的積極性和歸屬感，并可以充當高級銷售人員的角色，實行銷售。注意事項：制訂嚴格紀律，防止售樓人31、員鉆政策的空子，損公肥私。D、簽約慶典晚會時間：2004年9月底至10月初內容：xxxxxxxxxx酒店與xxxxxx酒店合作簽約儀式。形式：組織一臺晚會與簽約有機的結合在一起。目的：證實實力，增強投資者信心，全面啟動內容登記程序（推出2000元增5000元計劃）。費用：全部費用控制在13萬元以內或8萬元左右。核心：在北京請一位老歌唱家，價格要得不高，但知名度高，請一家省級藝術團體作主要支持撐。全部銷售政策出臺，印制專門宣傳資料。要點：以開發區管委會和市招商局為主辦單位。7、推廣策略整合1、推盤整體思路本項目為xxxx中心城區仍至全市第一個產權式酒店房地產運作項目，特別是xxxxxx的加盟，具32、有很大的煸動性，只要引導得當，對投資者而言，是信心十足的。因此，通過2個月的內部登記期，積累準買家，在11月份內部認購（實為開盤）時將銷售引爆，以期達到轟動效應，迅速形成旺銷局面。由點至面，全方位地整合推廣，由樓盤建設到裝修；由園林景觀到綜合品質；由準五星級定位到xxxxxx全面加盟管理，進而提升樓盤的整體形象，以項目的投資回報穩定升值空間來打動客戶，達到快銷快售的目的。由集團而散戶，進行重點單位和重點地域的重點推廣。充分調動關系營銷的法寶，重點突破、全面出擊。鎖定已下誠意金的客戶，網羅潛在目標客戶群。2、本項目的銷售排期內部登記期（2個月）內部認購期（1個月）公開發售期（1個月）強 銷 期（33、1個月）2004.9.20至11.202004.11.21至12.212004.12.22至2005.1.212005.1.22至2.22交誠意金者達200人銷售達50%以上銷售達80%以上廣告啟動廣告高峰廣告持續3、 推盤階段工作安排A、階段性推盤體量期數推銷樓盤單位總量備注內部登記期至內部認購期針對認籌的單位進行一對一銷售。確定誠意金客戶，舉行誠金專場誠意金客戶達300人（法人）照定價下浮4%至2%第一次推出(內部認購)以客戶為主體，集團購買20至30套，個人購買80至100套推出150套照定價下浮4%至2%第二次推出（開盤）集團購買10至20套個人購買100至130套推出150套照定價下34、浮4%至2%第三次推出以商場、餐飲、包房為主照定價下浮2%至1%B、正式開盤前期 通過銷售人員一對一的營銷鎖定集團客戶； 通過奠基與xxxxxx簽約兩大活動及媒介宣傳，鎖定誠意金客戶； 通過前期廣告宣傳，大型研討會、競賽活動網絡更多的客戶群； 由點而面整合推廣、由單一的產權式酒店投資理念傳播到整合質素的傳播。 將樓盤銷售推向高潮前期，進入緊張備戰狀況。產品的訴求點：產品的投資理念 產品的性價確定產品的自身價值； 項目的品牌形象提升產品的價值； 土建、裝修的高質素；4、 本項目開盤策略A、 開盤構思 整個開盤過程主要由簽約慶典晚會、投資說明會、酒店研討會來串引，帶動整個開盤的氣氛。 簽約慶典晚會35、在整個晚會中穿插本項目的項目說明、優惠政策、投資回報等內容。 整個開盤活動分為二大塊：一是開盤慶典（內部認購）縣市投資說明研討會。日 期活動名稱活 動 內 容9月底或10月上旬簽約慶典晚會自印夾報、宣傳單頁、輔之媒體廣告，突出產品質量，引出產品價值體系。2004年11月至12月內部認購(投資說明會)名義上只通知“誠意金”客戶，實際上把能通知的客戶全部通知到位，參加內部認購的投資說明會。2004年12月正式開盤慶典采用一些文藝節目來活躍開盤活動B、開盤（內部認購）流程設計5、推銷重點A、集團消費：經濟效益好的企事業單位以企業為主；B、個體私營企業主：文化素質不高但手中有錢，不知在何處投資的人；C36、行政、企事業單位一把手、辦公室主任，主要業務科室負責人；D、社會一般投資者。6、推盤工作安排8、營銷工作組織管理1、營銷管理體系的建立在房地產開發的市場價值鏈中，銷售是最重要的環節，它直接關系到企業投資的回籠，利潤的實現以及前期所作的各項努力能否得到的體現，因此，銷售就是盈利的連接點。因此，作為銷售工作的籌備者和決策者，應該根據銷售工作的實際情況制定一系列有針對性的營銷策略，并根據營銷體系的有效動作和信息的反饋進行科學的決策。2、銷售組織架構營銷總經理營銷策劃人營銷部經理營銷主管（個體）營銷主管（集團） 銷售接待員置業顧問置業顧問銷售接待員置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問 營37、銷總經理 負責整體營銷方案的制訂； 負責全部優惠政策的制訂； 負責營銷人員的獎懲措施的制訂； 負責營銷人員、廣告策劃制作人員的招聘、培訓方案制訂。 營銷經理職責 負責現場操作控制管理； 培訓現場銷售人員、指揮協調現場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交； 制定階段性銷售計劃及推動實施完成銷售目標； 負責和工程部、策劃人員溝通現場銷售情況，及時反饋信息； 協助和參與項目銷售策劃； 負責人員培訓工作營銷主管職責 負責營銷部售樓工作的日常管理及文書工作； 協助營銷經理落實各項工作； 協助人員培訓工作； 負責營銷部銷售現場及對外銷售活動； 置業顧問崗位分配，并負責檢查落實工作人員的工作質量； 協助置業顧38、問成交、簽約； 每天提醒各置業顧問完成任務，及時向營銷總經理、營銷部經理反饋現場銷售的進程及銷售中出現的問題等； 監控現場情況。置業顧問職責 負責完成銷售培訓任務及跟進工作； 收集客戶簽約時存在的問題并提交營銷主管。售樓接待員職責 負責顧客電話咨詢及記錄整理工作； 負責推介項目示范單位，促進成交。3、銷售流程A、前期準備工作 熟悉xxxx中心城區各主要樓盤情況，深刻認識本樓盤自身的素質、周邊樓盤情況以及所處的環境等； 熟悉及理解銷售資料，樹立銷售信心； 熟悉現場特點，熟悉并遵守現場管理及公司的規章制度； 銷售資料和工具的準備：計算器、資料夾、樓盤布局圖、樓盤價格、樓盤宣傳單頁、夾板、名片、筆、39、工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便使用。 B、接待規范（培訓時另行制訂）C、項目概況講解 模型介紹 項目介紹 政策介紹 品牌介紹 酒店經營介紹（合作單位介紹） 介紹完后，引導客人在洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料、遞水、遞茶。準備好樓書、計劃表等材料展板、模型介紹置業顧問對客戶的準備工作示范房間介紹實地介紹引導到洽談臺基本要素包括:小區占地規模、樓盤層高、綠化率、裝修水平、投資商、開發商、建筑商、監理商、合作商、戶型結構、均價、特價、酒店經營、建筑風格。樓盤實地介紹內容： 須視各現場的具體進度而定，例如：售樓部的設計布置、施工現場的售樓氛圍的營造； 重點是眼見為實，推介優點，40、結合現場實景、人文景觀、揚長避短，強化樓盤實景優勢； 要注意工地現場的安全過程。D、洽談、計價過程洽談推介于 詢問銷控計價求助主管（經理）促進成交 帶客人到洽談臺，推介客房，讓客人背對門，最好面對模型和效果圖。同時，其他置業顧問積極配合，營造氣氛。 根據客人需求，重點推介在價格上相吻合的戶型。 推薦付款方式。 用計價表詳細計算樓價、按揭費用、回報率等其他費用。E、成交過程交誠意金營造成交氛圍補足訂金簽訂認購書跟進已購客戶F、數據化營銷創新管理模式房地產營銷管理涉及面很廣，每個方面都可用若干表格來進行數據化管理，每個表格都可備好多種選擇答案，通過置業顧問的填表情況，由售樓主管對各資料進行整理，再對各種數據進行分析，得出明確的結論，達到在營銷過程中把消極人為因素降到最低的目的。附表內容： xxxx大酒店項目每日客房來訪登記表； xxxx大酒店項目每日客房來電登記表； xxxx大酒店項目每日客房來訪統計表； xxxx大酒店項目每日客房來電統計表； xxxx大酒店項目項目顧問置業接待來訪客戶統計表； xxxxxxxxxx酒店項目項目置業顧問接待來電客戶統計表；xxxx大酒店項目項目成交分析報告（每周一次）。