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1、大學康城美域9#樓洗客及開盤方案一、 9#樓開盤背景分析1. 市場及競品概況市場概況：傳統廈門房地產市場金九銀十是年度銷售的高峰期，且時逢國慶中秋雙節連休的銷售黃金周，眾多房地產商都努力搶占時間節點，加大推廣及活動力度，加快推盤節奏，爭取盡可能多的搶奪客戶，去化房源。競品概況：“聚鎮“三期6#樓預售許可證預計將于9月14日左右取得，開盤時間也定于9月中下旬，聚鎮此次推出6#樓300余套產品，其中主力戶型為109-118三房以及少量92-95兩房，在產品上與本案在售及將推房源有所重疊，而在價位上，與本案相比也體現出了單價低、總價低的特點；海滄萬科城：項目對于本案也屬于直接競品，萬科城二期于八月底2、推出，636套房源開盤取得9成銷售業績，當前僅剩112三房及126四房，萬科城1#樓將于9月底加推160余套新房，產品區間涵蓋兩房三房及四房，海滄萬科城憑借其開發商品牌號召力以及精裝修賣點，而整體價位區間與本案存在交叉；中駿四季陽光：該項目也將于九月中下旬推出三期房源，三期房源由樓王7#樓、8#、9#樓組成，總共將推出200套房源，主要戶型為89-110精裝三房，均價約為9300/平米。目前該項目正在進行“第三組團房源VIP”辦理中，辦理者可以享受優先選房的權利。中駿項目憑借精裝修、廈門北站區位優勢、市場較認可的價位以及前期熱銷的口碑影響力，對于本案也將會造成一定影響。綜上，聚鎮、萬科城、中駿3、項目均將于九月底加推樓棟，對于美域9#樓開盤銷售來說造成客戶資源尤為激烈的分流與競爭。2. 項目概況（1） 余房概況樓棟總套數余房總數兩房剩余三房剩余美域10#樓24422121美域11#樓242000美域12#樓122000美域13#樓122000美域14#樓120000美域15#樓122000合計97222121大學康城美域2012年截止目前已經開盤兩次，4月21日15#樓開盤，7月7日10#樓開盤，當前剩余房源中僅余10#樓22套，其中兩房1套，三房21套。當前來電來訪及成交客戶數據顯示，一方面客戶對于兩房的需求較旺盛，剩余房源中兩房產品幾乎售盡，難以滿足客戶需求；另一方面，10#樓104、8小三房總價樓層較高，優惠較少，當前剩余三房產品銷售速度滯緩。受產品戶型、總價、樓層等多方面余房因素的影響，近期銷售節奏明顯放緩，成交數量及成交率下降。（2） 9#樓開盤標的物樓號兩房套數三房套數總套數總建筑面積（M2)總銷售金額（表價）美域9#樓646312713573110037376（3） 9#樓蓄客情況2012年8月18日，大學康城美域9#樓啟動針與聯合網團購活動，即“存一千抵五萬”的蓄客動作，蓄客期間除了每周末在由聯合網組織的看房團以外，銷售中心舉辦了兩場大型健康主題活動即8月18日許少雄養生講座與9月8日國宇中心健康講座，此外也參與了由藍房網主辦的8月26日凱賓斯基巡展；截止到9月5、11日，24天時間累計繳納1千元團購基金的客戶共170組。二、 9#樓開盤策略分析1. 開盤策略9#樓原定于9月22日開盤，但目前由于受測繪院面積出錯及房管局系統升級問題的影響，預售證預計將于9月27日前后取得，即正式對外銷售節點有可能將延遲至國慶節后，屆時一方面將已繳納團購基金的客戶蓄積時間太久，存在流失可能；另一方面，受“金九銀十”影響，市場呈現白熱化銷售態勢，直接競品在該時間段內動作激烈，將極大的分流客戶；此外10月8日的銷售節點將錯過中秋、國慶重大節日的有利促銷時機，所以鑒于以上三個方面的考慮，結合項目當前銷售難點、銷售進度及客戶情況，建議將9#樓的開盤銷售分為三個步驟：第一步：先行洗6、客，摸清有效客戶數量及意向客戶對于房源和總價的需求，及時調整開盤策略及方向；（洗客策略見附件一）第二步：繳納認籌金，以認購的形式進行認籌，搶占節點，落袋為安，收取五萬元認籌意向金，予以確定房源，同時注意規避房管局監察及法律風險，；（認籌策略見附件二）第三步，認購簽約同時進行，在項目取得預售許可證后，對已認籌客戶直接轉化為認購，為避免客戶多次回訪，增加客戶購房的時間、體力以及精神成本，將認購手續與簽約手續同時辦理，簡化步驟。（簽約策略見附件三）2、整體節點排期3開盤方式及優惠1） 開盤時間：10月9日，受預售許可證辦理進程影響，暫定于10月9日正式開盤。（具體根據取得預售證的時間）2） 開盤方式7、：建議：順開，9月22日集中收籌，9月23-10月8日可辦理持續收籌，10月9日當天開始辦理認籌轉認購及同步簽約手續，后續正常銷售。3） 價格與優惠：l 團購：參與聯合網團購存一千抵五萬客戶，可享受5萬元總房價折抵優惠；l 當日認購及準時簽約：9月22日當天集中辦理認籌的客戶，憑“9#樓認籌預約單”及VIP入場券（洗客階段通知領取），在三天內準時簽約且材料完整，可享受總房價1%優惠同時贈送國宇體檢券一份（簽約時贈送）；l 一次性付款：總價優惠1%；備注：重要關系戶優惠由夏商地產總經理以上級別審批（不破房管局可備案底價基礎上）附件一：洗客策略1. 洗客策略一方面，以開盤VIP入場券申領為由頭，通8、過現場置業顧問短信、電開邀約前期參與聯合網存一千抵五萬活動即繳納一千元團購基金的客戶回訪，試探客戶對于購買房源的誠意度；另一方面，通過對回訪客戶填寫的資料信息搜集，了解客戶的意向房源、價位、樓層情況，對前期已蓄積到的意向客戶進行裝戶；與此同時，在網絡及其他媒體推廣渠道釋放“9#樓開盤VIP入場券申領“的消息，在洗客同時，進一步網羅更多客戶；對于已到訪現場客戶將告知9月22日內部認籌消息，同步為認籌活動做準備。2. 洗客方式客戶憑聯合網團購卡，回訪現場領取9#樓開盤VIP客戶入場券3. 洗客時間2012年9月15日-2012年9月21日4. 洗客對象參與聯合網團購存一千抵五萬活動，已繳納一千元團9、購基金的客戶5. 洗客利基1) 意向客戶憑VIP入場券可于開盤當天享受優先入場選房權；2) 意向客戶在9號樓開盤時，只有出示此券方可享受9號樓開盤專屬優惠（具體優惠額度現場不予以釋放）；3) 開盤認購9號樓新房源，憑此券及購房合同可于簽約時領取到一份價值千元的國宇中心體檢套餐；6. 洗客時間節點安排9月12日，方案確認（物料確定）9月13日開始電開、短信告知意向已繳納一千元團購基金的客戶；媒體投放VIP入場券申領信息，短信截留競品，同步吸引更多外部客戶關注9月14日，物料準備到位（蓋有地產章的VIP客戶入場券）9月15日-9月21日客戶到訪現場，領取VIP開盤入場券；回收客戶入場券副券，對9#10、樓房源進行裝戶；同步告知9月22日內部認籌活動。洗客物料：-VIP開盤入場券附件二認 籌 策 略1. 認籌策略1） 以認購形式進行認籌，認籌金按照認購金額收取五萬元定金，并予以確定房源；2） 集中邀約客戶認籌，制造緊張氛圍，便于強化現場逼定力度；3） 以線下途徑，通過業務員短信及電開手段進行告知，對于外部客戶不做媒體推廣，認籌當日價格表不做公示，以規避法律風險；2. 認籌時間2012年9月22日集中邀約客戶辦理認籌9月23日10月8日客戶至現場有購房意向者可直接認籌3. 認籌對象聯合網團購客戶及參與存一千抵五萬客戶；1015#樓未能認購的客戶；外部新客戶；4. 認籌繳納方式繳納認籌金：每套人民11、幣50000元整，予以確定房源收取方式為收取現金或刷卡，并領取認籌單。5. 認籌利基l 客戶憑聯合網團購卡及開盤入場券，在9月22日集中辦理認籌，可享受優先選房權；l 9月22日當天認籌VIP客戶可享總房價五萬元優惠、1%認籌優惠及國宇中心VIP體檢套餐。無VIP入場券客戶可享受五萬元總價優惠及國宇中心VIP體檢套餐。l 若客戶未能選定意向房源或直接放棄認購，認籌金予以退還（現場銷售不引導可退）。6. 認籌流程到場簽到，出示團購卡及VIP入場券等候排號選定房號交納認籌金填寫認籌單現場經理審核客戶領取認籌單通知開盤日正式轉認購及簽約7. 注意事項n 認籌可確認房號，并且在認籌單上備注房源；鑒于912、#未取得預售許可證，為規避法律責任，填寫認籌單元首選為10#、車庫未售單元，次選項為9#樓房源。n 若認購成功，則認籌金轉為認購金，同時總價給予約定優惠。認購不成功，認籌金原則上不可退（現場口頭告知客戶不予退還；如個別客戶要求返還，為規避法律風險，視情況退還）。n 認籌單不可更名，不可轉讓。n 進行客戶認籌時銷控部分優質房源。8. 認籌預約單：大學康城美域商品房預約單預約人證件號碼聯系地址聯系電話預約單元1面積單價元總價元預約單元2面積單價元總價元付款方式預約車位單價元總價元1. 甲、乙雙方本著自愿平等的原則、在協商一致的基礎上簽訂預約單。乙方在簽訂本“預約單”時，應向甲方交付預約金人民幣元整13、，即可享受認購預約單元1按現場優惠折扣給予優惠或認購預約單元2總價優惠元（二者只可選其一）。該預約金在簽訂“認購書”后可無息充抵定金，預約單元不可更名、轉讓。2乙方須在9#樓開盤當天12:00前補足定金并簽署商品房認購書。預約單元1甲方不予保留，秉承先認購先得原則；預約單元2甲方保留至9#樓開盤當日，如乙方逾期未與甲方簽訂上述“認購書”，視為乙方自動放棄預約，甲方有權無須另行通知乙方即終止本“預約單”，并有權將上述商品房另售他人。3簽署“認購書”后，本“預約單”效力即終止，甲乙雙方的一切權利義務以大學康城美域商品房認購書的約定為準。預約人簽名：售樓處代表簽名：經理審核：收條茲收到預約金人民幣元14、（￥元）。收款人：日期：9. 認籌時間節點安排環節時間內容告知階段9月15日-9月21日洗客活動期間，對于來訪現場申領VIP入場券客戶，告知9月22日內部認籌活動消息；業務員通過電開短信途徑邀約，洗客期間可釋放價格區間，但不告知準確價格信息，避免客戶因價格對比而流失。準備階段9月21日所有物料準備到位，現場演練。22日集中認籌階段7:00所有工作人員到場7:007:30物料、設備等最后一次檢驗7:30開始簽到，引導客戶到場、入場、排隊領號；VIP客戶出示團購卡及vip入場券，給予前面預留號，同樣按順序發放。8:309:30VIP客戶排號選房，辦理認籌手續。9:3010:00普通客戶辦理認籌手續15、10:3017:00正式購房階段，以優惠逼定17:30購房結束持續認籌階段9月23日-10月8日新增客戶及集中認籌日未成交客戶，可持續辦理認籌10、9月22日認籌物料清單序號物料數量規格備注銷售物料1認籌流程展架1塊1.6*X展架2認籌優惠細則展架1塊1.6*X展架3海報200張已備4戶型圖冊單頁200份已備5檔案袋130個已備6簽約須知130份售樓初提前復印備用7大號信封130個已備8計算器20已備9選房客戶簽到表/A4售樓處提前打印備用10客戶排號卡30011認籌預約單130張10*13cm售樓處提前復印備用開發商1礦泉水200瓶2發票（收據）130份3銀聯刷卡機1臺4點鈔機2臺其他1區域16、指示牌3塊桌牌，策劃需提前做好備用2內場話筒2個已備3工作牌15個已備4長桌8張1.8*活動公司提供(附帶桌布)5椅子80張塑料椅子活動公司提供6圓桌+遮陽傘6活動公司提供7水牌5個簽到區、等候區、休息區、泊車區2個，共5個8等候區鋪紅地毯米55活動公司提供9隔離帶（隔離樁、一米帶）810外場音響一組1兩組音響+無線麥1組11、認籌日現場布置泊車區內場隔離帶等候區休息區6張圓桌簽到區泊車區外場布置圖內場動線圖出口區審核區簽單區繳款區控臺銷控表入口區洽談區附件三認購及簽約策略1. 認購及簽約策略為降低客戶購房時間及成本，自預售證獲得第二日，正式辦理認購及簽約手續，業務員邀約客戶至現場，備齊資料，同時辦理認購及簽約手續。2. 認購簽約時間（暫定,以預售證取得時間為準）10月9日-10月11日（時間暫定，實際以取得預售證第二日起算）：三天內辦理認購及簽約手續，可享受簽約1%優惠；10月12日-10月15日（時間暫定，實際以取得預售證第二日起算）：七天內需至現場辦理認購簽約手續，但不能享受簽約優惠。3. 認購及簽約優惠l 三天內簽約的VIP客戶，可以享受到總價1%簽約優惠，并領取國宇中心價值千元體檢套餐一份。l 三天內簽約的普通客戶，可領取國宇中心價值千元體檢套餐一份。營銷管理部