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1、xx東方城xx年整體營銷推廣思路第一部分：一期所剩房源統計本統計截止日期為2010年12月25日；本數據中三區僅包含3#、10#、18#三棟樓。一、剩余房源數量分析【一區】（單位：套）房源共計已售未售有證無證多層4203031173024小高層1654161106173合計580307278408177備注：一區房源共計580套，已售307套，一區銷售率為52.9%，其中多層銷售率為72.1%，小高層銷售率為2.4%。【二區】（單位：套）房源共計已售未售有證無證多層16293699730小高層1633412960138合計325127198157168備注：二區房源共計325套，已售127套，2、二區銷售率為39.1%，其中多層銷售率為57.4%，小高層銷售率為20.9%。【三區】（單位：套）房源共計已售未售有證無證多層3092109小高層36036057合計66957066備注：三區房源共計66套，已售9套，三區銷售率為13.6%，其中多層銷售率為30%，小高層未售。【四區】（單位：套）房源共計已售未售有證無證多層27025416104167小高層10317861686合計373271102120253備注：四區房源共計373套，已售271套，四區銷售率為72.7%，其中多層銷售率為94.1%，小高層銷售率為16.5%。【五區】（單位：套）房源共計已售未售有證無證多層134795513、340小高層00000合計13479551340備注：五區房源共計134套，已售79套，五區銷售率為58.9%，沒有小高層。【六區】（單位：套）房源共計已售未售有證無證多層2522163677163小高層4924252536合計30124061102199備注：六區房源共計301套，已售240套，六區銷售率為79.7%，其中多層銷售率為85.7%，小高層銷售率為49.0%。二、剩余房源按樓層統計備注：因小高層所售的基本為原來團購客戶，實際零售客戶少，分析意義不大，故不予統計。（單位：套）樓層1F2F3F4F5F6F套數0259958323占比00.8%22.5%36.3%31.7%8.8%u 4、4F和5F占比較多，去化難度大；u 閣樓因送面積去化速度較快；u 一層和二層（至項目接受本部分房源基本沒有）因基本沒有可售房源所以所以剩余較少。三、剩余房源按戶型統計（單位：套）樓層1-12-1-12-2-23-2-13-2-24-2-2套數9920719628612u 剩余房源中2-2-2和三房占比最高，也是消化的重點；u 此部分房源主要分布在臨街，消費客戶認可度較低，消化較慢；u 一房和四房占比較少，和此部分房源數量較少有關。四、一期所剩房源總結【總銷售率】（單位：套）總房源已售未售銷售率1784103375157.9%【多層銷售率】（單位：套）總房源已售未售銷售率1270954316755、.1%【小高層銷售率】（單位：套）總房源已售未售銷售率5167943715.3%u 多層房源為市場主要推出和購買產品；u 小高層為消化的重點和難點，當地對于小高層接受度較低，和當地房產發展水平和購買力有關；u 小高層推廣弱勢，當地客群對此產品認知度低；u 小高層為消化的重點和難點；u 臨街部分客戶客戶認可度較低；u 價格因素為客戶主導的消費因素；u 多層4F和5F占比較多，去化難度大。第二部分：近期簽約客戶分析自進場截止到12月份，xx東方城共簽約122組，現將改122組客戶統計如下：一、客戶簽約區域統計（單位：套）區域一區二區三區四區五區六區數量42215191619占比34%17%4%156、.5%13%15.5%u 一、二區銷售占比接近一半，和此區域的工程進度有關，當地購房傾向于現房消費；u 四、五、六三區銷售比較平均二、客戶簽約樓層統計（單位：套）樓層1F2F3F4F5F6F其他套數46131423539u 六層銷售占比接近一半，和剩余房源中六層占比有關；u 六層送閣樓，對于客戶有較大引力；u 一至三層銷售占比較小和此部分區域的可售房源數量有關；u 4樓對于客戶而言，沒有贈送面積，同時樓層較高，客戶接受難度較大。三、客戶簽約戶型統計（單位：套）樓層1-12-2/13-2-14-2-2套數327839u 銷售房源中94-122的三房占比最高，也是去化速度最快的房源；u 四房因總價7、過高，入市門檻高，限制了客戶的購買范圍；u 小戶型因居住人群的特性在縣城購買欲望不高。四、簽約客戶付款方式統計客戶付款方式中一次性付款只占到8個，占比為6.5%。u 縣城消費能力有限，經濟能力薄弱，客戶購買力不強；u 應改善本項目的付款方式，增加分期付款等靈活多樣的付款以加快公司匯款速度；u 項目的手續完善進度也影響了客戶的付款方式。五、簽約客戶購買動機統計客戶購買動機素依次為自住、持有、投資、為他人購買、其他原因等，比例大致為75%、10%、5%、5%、5%，說明本項目的客戶購買居住占購買人群大部分比例。六、簽約客戶購買因素統計客戶購房中價格、位置、工程進度、開發商品牌依次為客戶考慮的主要因8、素，上述因素占比分別為60%、25%、10%、5%；u 價格依然是影響客戶購買的主要因素，本項目在前期市場同期價格中占有一定優勢；u 有相當一部分客戶對于未來的政府規劃的區域優勢仍不甚接受，認為西區是未來開發的居住熱點；u 工程進度和開發商品牌對于客戶購買也產生了一定影響。七、簽約客戶居住區域統計簽約客戶中鄉鎮客戶、縣城客戶、周邊區域客戶、外地客戶占比分別為55%、30%、10%、5%，鄉鎮客戶中東部鄉鎮購買占比接近80%以上，西部開發潛力巨大。八、簽約客戶來訪渠道統計來訪途徑依次為朋友介紹、單頁派發、老帶新、企劃推廣等；u 朋友介紹和單頁派發為主要成交渠道，說明本項目后期宣傳及推廣仍需在此加9、強；u 項目推廣弱勢，和項目本身的定位及品牌形象不符。九、簽約客戶職業統計u 單位團購占據較大比例，本項目后期的營銷應加強團購方面的力度；u 私營和個體占比較高，為零售消費的主力人群，后期推廣應加強在富裕鄉鎮的引導工作；u 機關企事業單位消費占一定比例，和本地沒有大的經濟體有關；u 當地百姓為改善居住或子女購房也占據一定比例，后期在付款方式和銷售引導上加大力度。第三部分：整體營銷推廣思路一、營銷節點建議一期部分多層房源交房及樣板房、景觀示范區開放1月份2月份春節前后宣傳春節前后促銷4月底5月份一期商鋪招商及開盤前宣傳商鋪開盤8月份商鋪強銷多層及小高層房源同步強銷，銷售率達80%10月份二期入市10、二期排號12月份二期開盤排號宣傳開盤宣傳二、住宅部分營銷思路營銷策略建議一：針對多層的五、六層房源，只銷售五層，六層作為贈送面積吸引客戶的關注，將五層價格抬高，以彌補六層面積的差價。營銷主題建議：買一層送一層前期準備工作l 提前根據房源面積制定每一套房源價格；l 銷售員統一銷售說辭；l 前期推廣工作展開，吸引客戶到訪。營銷策略建議二：采用體驗營銷的策略，選出12套房源裝修成樣板房，可先裝修露臺，通過將六層露臺的裝修，讓客戶親身體驗；購置休閑藤椅、秋千架等擺放在銷售中心，客戶購買此房源，將購置的休閑藤椅或秋千架作為購房優惠免費贈送給客戶，刺激客戶的購買欲望。營銷主題建議：住空中庭院，享格調生活露11、臺裝飾建議：秋千架和燒烤架裝飾 前期準備工作：l 提前確定露臺裝飾方案，并盡快裝修完畢；l 提前購置休閑藤椅、秋千架等，擺放在銷售中心；l 銷售員統一銷售說辭；l 前期推廣工作展開，吸引客戶到訪。營銷策略建議三：通過舉辦一系列的社區文化活動，借助活動帶來的人氣，配合一定的銷售優惠政策，提高成交量。【活動建議一】：活動主題：xx東方城首屆家裝建材節活動時間：3月份活動地點：呂臺路活動內容： 開幕式 大型文藝演出 抽獎活動 閉幕式活動組織：xx置業辦公室與商家協會協調，負責各特邀商家的報名工作，公司提供場地。建議展位按照家裝類、電器類、地板類、廚具類、潔具類、燈具類、漆類、瓷磚類、輔材類等類別布置12、場地。【活動建議二】：活動主題：一期第一批房源盛大交房暨樣板房開放儀式活動時間：4月底活動地點：樣板房活動內容： 交房儀式 開放儀式 禮品贈送【活動建議三】：活動主題：歡樂六一，xx東方城少兒繪畫比賽活動時間：6月份活動地點：xx東方城銷售中心活動內容： 來訪有禮（所有來訪小朋友贈送氣球一個） 繪畫比賽（所有參與活動的小朋友均可參加） 冰淇淋品嘗（來訪客戶均可品嘗口味不同的冰淇淋）【活動建議四】：活動主題：【xx東方城杯】萬人馬拉松比賽暨二期會員全城招募活動時間：10月份活動地點：呂臺路及呂臺路西側路段活動內容： 領導講話 長跑比賽 文藝表演 頒獎儀式營銷策略建議四：裝修樣板房及景觀示范區因項13、目建筑周期長，當項目還處于工程狀態下時，為增加現實感，突出戶型設計的賣點，建議裝修樣板房。樣板房能直接反映的是戶型特點和生活品質，一個好的樣板房能將買家關注力從現場轉移到生活感受，從而堅定客戶的購買信心，產生強烈的購買欲望，形成銷售的殺手锏！同時，有利于展現公司實力，提升項目的檔次。戶型選擇一期五、六層房源及露臺，小高層房源。位置選擇 一區。建筑風格以不同的風格進行裝修，歐式風格、現代風格等。裝修效果示意：【客廳】【臥室】 【餐廳】【衛生間】禮節提示說明 營銷策略建議二：看房通道建議看放通道不僅要安全、易通行，同時要對其進行美化包裝，可利用噴繪畫面進行裝飾，也可使用手繪畫面，增強看房通道的趣味14、性和觀賞性。【噴繪畫面效果示意】【手繪畫面效果示意】營銷策略建議三：景觀示范區建議當項目還處于工程狀態下時，景觀示范區能讓買家直接產生生活方式的聯想，從而產生購買欲望！【景觀示范區效果示意】三、商業部分營銷思路營銷策略建議一：l 商業包裝活動內容：將呂臺路沿街商鋪用商業廣告畫包裝，營造項目濃厚的商業氛圍。包裝效果示意：營銷策略建議二：l 招商先行（招商時間節點、銷售時間節點和工程結合）利用招商團隊的進入在年后進行全面招商；品牌前期接洽有思達超市、建材、金錢百貨等新鄉品牌及本地附屬品牌；招商的成功將大大提高商鋪的銷售速度。營銷策略建議三：l 禮品贈送，提高客戶現場來訪量活動主題：來訪即有機會中515、00萬贈送彩票及刮刮卡（一人一張，來訪即可免費領取）營銷策略建議四：l 組織溫州商會團購利于開發商與溫州商會良好關系的優勢，邀請并強力推介xx東方城商鋪投資潛力，吸引商會成員前來洽談并投資購買。營銷策略建議五：l 活動配合，聚集人氣活動主題一：一元大抽獎 活動內容：商鋪進入推廣期，為聚集人氣，持續在縣城繁華路段或商場門口舉辦大型巡演活動，客戶交1元錢即可參加抽獎活動，并配合文藝表演，吸引更多客戶的關注。活動主題二：xx國際化綜合體商業街璀璨開盤 活動時間：5月份活動內容： 領導講話 明星演出 文藝表演 大型抽獎（答謝成交客戶）第四部分、整體推廣計劃一、推廣渠道1、禮品制作針對現場客戶來訪量較少16、的現象，可以制作一些禮品，通過“來訪有禮”為噱頭吸引客戶到訪，進一步提高來訪量。禮品建議一：撲克牌（2元左右/個）禮品建議二：烤瓷杯（打上logo和電話）（10元左右/個）2、配置移動售房車本銷售中心位置相對離城區較遠，很有必要設置一個巡展車作為移動售房部在鬧市區設展，還可在項目東側工業園區及周邊鄉鎮巡展，以此吸引更多的客戶，增加案場的來訪量。1、規格：建議購買1520座大小的依維柯客車一輛，作為“移動售房部”；2、移動售房車車內布置：沙盤展板一個、戶型模型、談判桌椅、飲水機、音響、DVD、車內軟裝飾、銷售道具、物料等；3、作用：作為樓盤項目信息展示，吸引人氣，增加來訪量；為以后活動宣傳、單頁17、派發及去各工廠、單頁巡展提供方便。看房車圖片示意：室內包裝示意：3、設置第二營銷中心（市中心商場展臺）在縣城鬧市區大型商場內租賃1020展臺一個，借助商場的人流量提高項目知名度。4、主要街道跨街電子屏廣告與市政部門協調，在伯樂大道上安裝跨街電子屏23個，一方面可以有效的傳遞項目信息，另一方面也可對位出租。5、戶外廣告戶外廣告的效果最能震撼客戶的視覺沖擊力，在縣城鬧市區、主干道及進入各鄉鎮的通道處設置35塊廣告位，截留客戶。6、跨街橫幅7、電視飛播在每次做活動及銷售政策變換時在電視上做飛播字幕廣告，傳遞項目信息和銷售信息。8、單頁派發針對縣城做生意人群及周邊各鄉鎮客戶，單頁派發是效果最好的推廣渠18、道。單頁數量：10萬份/次（住宅和單頁各5萬份）派發人員：10人以上派發時間？：每周周六、周日集中派發9、短信群發購買短信平臺，可以將項目信息、活動信息、銷售信息第一時間傳遞給客戶，也可在節日期間給客戶發祝福短信，增強與老客戶之間的關系。10、三維動畫制作制作三維動畫片，在售房部內視聽區展示、或在縣城的電子屏上及電視上做廣告，增加宣傳面。二、現場包裝1、導示系統項目位于縣城東側，位置距鬧市區相對較遠，在永昌路與先農壇路交叉口設置導示牌一個，吸引更多的客戶關注項目。 2）、道旗與市政部門協調，在先農壇路兩側路燈上安裝尺寸約60200的道旗若干，進一步截留鬧市區客戶。 3）、迎賓旗 4）、樓體巨幅19、不影響施工的情況下，在樓體外部制作噴繪廣告畫面或條幅。 第五部分、春節前后推廣計劃一、推廣時間 1月15日2月20日二、優惠策略建議正常優惠： 凡購買小高層住宅客戶贈送10年電梯費和物業管理費； 凡購買多層住宅客戶贈送1年物業管理費； 購買商鋪客戶，可享受返租3年的優惠； 租賃商鋪客戶，可享受免租1年，減免稅金2年的優惠； 老業主介紹新客戶成交，獎勵老業主現金2000元。促銷建議： 購買多層房源客戶贈送10000元家電大禮包；購買多層46層房源額外優惠總房款2000元； 迎新年，每周兩套特價房，價格1750元/平米起；（房源由售樓處進行挑選）； 購買小高層房源客戶贈送雙人海南雙飛五日游。備注：20、此優惠（除特價房外）與正常優惠可同步享受； 活動時間為1月15日2月20日。三、活動推廣 單頁派發（1.5萬份）派發時間：1月15日1月25日派單計劃（5人左右派發隊伍，每天并有12名監督人員）：1月15日1月18日 全城地毯式派單 8000份1月19日1月20日 縣城各學校及各車站門口 2000份1月21日1月25日 周邊主要鄉鎮集會，一個鄉鎮1000份 電視飛播時間：1月15日2月20日內容：優惠信息 短信群發數量和時間：春節前共計兩次，7萬條/次內容：優惠信息四、活動配合活動一：開心大轉盤1、活動時間1月15日春節前2、活動組織提前購買獎品，活動期間所有來訪客戶均可參加，轉至每個獎項贈送21、對應禮品一份。活動二：xx東方城送“福”、送“春聯”1、活動時間1月15日春節前2、贈送對象xx東方城老業主及意向客戶3、活動組織提前電話通知客戶活動信息，老業主及意向客戶來訪均可免費領取“福”、“春聯”各一份。活動三：xx東方城猜燈謎活動1、活動時間 2月17日（元宵節）2、活動地點 呂臺路兩側3、活動內容組織猜燈謎活動，所有猜中燈謎的客戶均可至銷售中心領取價值五元左右的禮品一份。4、活動組織 將呂臺路兩側的小樹用線連接起來，提前制作帶謎語的卡片懸掛在線上，每個卡片并附上編號； 客戶將憑帶編號的謎底至銷售中心參加兌獎，若客戶謎底正確，可領取禮品一份，同時，該謎語失效； 提前購買小禮品，作為猜中謎語客戶的獎勵。五、春節包裝（一）、包裝目的 春節即將到來，通過對售樓部內外部、及周邊道路的整體包裝，制造新年的喜慶氣氛，讓到訪客戶及市民感受到開發商的品牌魅力和影響力。（二）、包裝時間：1月26日前。（三）、包裝內容1、銷售中心周邊道路，懸掛印有項目LOGO及“xx東方城”字樣的紅色燈籠、彩燈等。【建議裝飾路段】：呂臺路、先農壇路、伯樂大道等。2、銷售中心內部懸掛燈籠、“福”字、春聯、鞭炮等，作為裝飾。