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1、xx 地產剩余物業推廣方案目 錄策略篇一、前言二、項目檢視1、市場深度分析2、目標群體分析三、項目定位1、產品分析2、市場定位3、形象定位四、核心思考1、租金與售價2、銷售時機掌握五、策劃目標1、銷售目標2、發展目標六、營銷策劃基本原則計劃篇一、銷售方案1、銷售階段劃分2、項目整體價格策略3、付款方式4、各類促銷及優惠措施二、銷售管理（略）三、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告語 3、廣告效果評估策 略 篇 前 言 20xx年在國家宏觀調控和經濟危機的影響下，一二線城市房價打破了節節攀升的神話，出現了拐點，三四線城市也受到一定程度的影響。在大多數客戶一再觀望的情況下，由于市場的剛性需求。20xx2、年3月以來，地產人再次看到了希望，業績一月比一月好，去年沒有在房價最低的時候買房的客戶們再也按奈不住買房的熱情，深知去年沒有買房的痛楚，今年大打出手，在部分三四線城市房子已買斷貨的現象到處都是，一線城市又出現了新的地王。市場回暖給我們信心和力量，但我們不能掉以輕心，我們深知市場這個東西變幻莫測，誰也不能看到它的真實面孔，只有深入了解國家政策，努力收集市場信息，積極分析研究判斷客戶需求，我們才能真正走進市場，與之融合。項 目 檢 視（一）項目深度分析 整體市場狀況恩施商業經過歷史的發展，在購物模式、競爭格局以及消費者觀念變化方面呈現以下特點。1.傳統百貨與新興商業形成新的競爭格局。恩施商業正處于3、一個新的發展時期，傳統百貨（東方超市，小亦可）努力通過改造購物環境增強競爭實力，鞏固商業地位；同時大量外來百貨和超市進入恩施，如好又多商場、中百倉儲等相繼進駐恩施，加入競爭行列，形成了傳統百貨與新興商業形式并存的商業局面。2.人們消費觀念已經逐漸發生變化。先進的商業經濟模式給恩施人民帶來了生活和消費觀念的變革，消費者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費模式轉變。追求舒適的購物環境和全新消費體驗逐漸成為恩施人的消費趨勢。3.以舞陽壩、機場路、航空路為商業中心逐漸向周邊區域發展政府對城市建設布局的重新規劃，促進恩施商業市場的進一步發展。整體規劃的重心是通過舞4、陽壩、機場路、航空路三大商業街的打造，提高其商業的輻射力，從而帶動周邊區域商業的發展。4.商場業態結構比例不合理，不能滿足人們的消費需求。目前，在恩施大多數商場中，業態比例不平衡，業態分布主要以購物為主，休閑、餐飲、娛樂產業相對比例較少；但隨著當地人們生活水平的不斷提高，其不合理的業態分布已經不能滿足人們對休閑、娛樂、餐飲的需求，小區配套商業循循而生。5、規劃中的商用物業市場供應量不斷增大隨著經濟的發展，房地產迅速發展，特別是城市中心的商業物業發展極快，使得恩施的商業競爭越來越激烈。（二）目標群體 投資者投資者分析：在經過恩施前期一系列的商業項目開發后，恩施的商業投資者已經脫離了“投資饑渴癥”5、，從整個市場的“沒鋪可買”過渡到“選鋪挑鋪買”，投資者對商業項目的投資逐漸理性，同時在市場的引導下，已經具備一定的專業投資知識。商業氛圍、區位及交通條件、經營特色已經成為投資者最看重的四個因素。商圈的聚集效應、商氣濃不濃、有沒有培育商業氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時便利的交通以及店鋪有無經營特色都是決定投資者是否成功的因素。現有的商業投資者有兩種：專業投資者：有較成熟心態，對投資有一定的經驗，這種投資者具有雄厚的資金和商業背景，較為理性，他們最為關注的就是地塊的經營規劃和具體售價。本項目作為小區商業物業，肯定已早早地受到小區自身業主的注意，一旦機會到來，他們的投資是看準理想鋪位就6、勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報，首先要考慮的是高回報率，并且容易受廣告的影響，但因為手頭資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價。大眾消費者的商業經驗相對比較欠缺，投資意識不是很濃，必須通過我們對這種投資者的投資意識進行啟動和開發挖掘。同時，隨著商業的發展許多小區商業物業出現非常規的商業運作方式獲取利潤，我們必須引導這部分投資者進行正確的理性投資。在商業的發展過程中，不難發現，大部分投資者承受的商鋪總價已不超過100萬，近七成的投資者認為總價在20萬50萬之間的商鋪最容易接受。同時對于大額的資金投資，大部分的投資者會選擇銀行貸款。7、在當今的商業投資中我們不能低估每一位投資者的智商。 經營者經營客戶分析：經營者大多有一定的商業背景，他們對商場經營已經具有一定的認識，但是他們需要一個經營的理想平臺。經營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會考慮幾方面：1、區域消費能力：項目的周邊地區要有足夠的消費群體以及流動人口，同時會考慮到周邊商業的競爭。2、交通：項目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規模的零時停車場。3、優秀的硬件設施：項目的規劃、設計以及購物環境一定要好，能吸引更多的消費者。4、優秀的操作團隊：一個具有多方面專業經驗及資源的開發、經營、管理的團隊是保證一個商業設施成功的重要工具。目標經營者特征：、熟悉恩施8、商業市場，對航空路商圈的經營環境非常認可。、熟悉商業的經營模式。、對小區商業經營的環境比較認可，希望在小區商業環境中經營。、非常看好本小區商業物業的經營前景。 消費者消費者分析:隨著商業形態的不斷演變，消費者的習慣和要求也跟著不斷在變，主要體現在以下幾點：1、有豐富的產品內容：在這里能滿足不同消費者的消費需求和消費者的購物欲望。2、優越的購物環境：優越的購物環境能給消費者帶來好的消費心情，消費者以愉快的心情“發現和探索”消費目標，樂趣產生消費欲望。3、優越的地段：項目擁有好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費者，為消費者帶來更多的方便。目標消費者特征：消費年齡層年齡特征消費習慣23歲40歲9、（中青年）經濟實力、消費實力比較強，價格已不是他們決定消費的主要因素，有較強的購買欲望，購買頻率比較高，有一定的品牌忠誠度。他們作為社會的主力消費群體，對商品和品質的要求相對比較高，比較注重品牌。14歲23歲（青少年）這個年齡段的消費層經濟實力、消費實力比較弱，價格是左右他們消費的主要因素，但是他們購買欲望強，購買頻率最高屬于恩施市主力消費群之一，追時尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買太貴商品。（三）項目分析 產品分析： 藍天新居ABC棟商業門面： 優勢： 1、 單位面積較小，根據項目自身特點，可做小區商業配套；2、 項目周邊有一定的商業氛圍，本項目物業租售皆宜。劣勢：1、ABC棟剩余物業分10、布較散亂，不變于統一規劃；2、物業區位不利于做專業市場和大市場，現有購買客戶多用于做車庫，價格于價值不成正比；3、投資客戶消費觀念對本案物業認可度較差。 市場定位ABC棟商業已成傳統型的商業布局，商業體量不大，作重打造小區業主及周邊便捷配套；主要以精品店、干洗店、理發店 、美容中心、票務中心、水果店以及早餐店為主。 清江商苑剩余商業門面： 優勢： 1、 本物業區位較ABC棟商業位置稍好，2、 由于航空大道四項的人流量較大，可做片區商業配套；3、 項目毗鄰航空路，有一定的原始商業氛圍，租售皆宜。劣勢：1、部分物業緊鄰藍天新居E棟，現有商業價值較低；2、物業區位不利于做專業市場；3、投資客戶消費觀11、念對本案物業認可度較差。 市場定位本商業體量不大，作重打造片區業主及周邊便捷配套；主要以精品店、干洗店、理發店 、美容中心、票務中心、水果店以及早餐店為主及花店都有市場。核 心 思 考1、租金與售價這里有兩個基本原則：一是售價基本上由租金決定，二是租金要合理，高和低都不合適。根據我們多年從事商業地產的經驗，商鋪的售價是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受，投資回報的底限是15-18年。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對商家不利，太低會影響投資回報率。我部門建議以參照恩施市的正常租金水平較為合理，這樣在項目銷售過程中，可以合理的控制項目的售價及其租金，有利于項目的可持續性發展。212、銷售時機掌握本商業物業已成熟，我們要通過對老業主的品牌影響力來蓄積客戶，樹立項目良好的商業形象，這樣才能帶動項目的銷售市場，才能吸引更多的投資客戶，在本項目的銷售對象中，我們主要考慮以小區配套為主，如（干洗店、理發店 、美容中心、票務中心、水果店以及早餐店等）。營 銷 策 劃 基 本 原 則1、全面領先以產品為主，經營理念先進、價格合理，服務上佳，從而取得全面領先的市場地位。2、賣點一次推完由于項目的銷售目標總體不大，銷售周期相對較短，我們以市場的新鮮度，保持銷售工作的高潮中結束，同時又能提升誠意客戶對項目的忠誠度。3、形象先行，價值先行以強勢的地產品牌打造小區商業的典范，樹立項目鮮明的市場13、形象和個案，確立優化的經營模式和環境優勢，喚起市場對本項目的關注度。通過有效的廣告推廣，形成極大的市場震撼力，從而迅速被市場認可。 4、全面覆蓋 通過日內瓦和藍天新居兩個住宅項目長期以來品牌的樹立，充分挖掘并刺激潛在的商業需求客戶，充分引發他們的投資愿望。5、整合資源本項目為分期開發物業，藍天新居E棟正在啟動，周邊物業已經成型，這為聚集人氣奠定了堅實的基礎。同時通過慨念地產的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽度。6、優質服務商業地產，不只是地產短期行為，更多是商業長期行為，我們從一開始就應該為進場的經營者構建一個良好的平臺，為他們解決后顧之憂，同時提供增值服務。這不僅僅是開發商對客戶的承諾，也是完14、善自我的要求。計 劃 篇1）銷售前期：以消化現有的客戶資源為主，通過廣告推廣信息滲透，引發客戶的投資愿望，儲備意向客戶。2）銷售中期銷售啟動后，我們可以借勢，利用藍天新居E棟和日內瓦二期商業的銷售推廣，可以篩選部分準客戶；利用戶外噴繪廣告和短信等平臺充分消化前期誠意客戶。3）銷售尾期銷售接近尾聲，生活配套商業氛圍較為濃厚，促成項目售罄。銷 售 方 案（一）項目整體價格策略制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈、消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進行價格體系的制定，最終以高性價比的產品才能贏得市場。一）、整體價格制定原則1、貼近市場的承受力在制定價格表時，必須保持項目15、不同區位之間的商鋪的價格均好性，在商鋪規劃時，保持位置價值和價格基本吻合。2、單位價格制訂原則：一般情況下，除了集團購買之外，個人購鋪都是以個體鋪位為單位。由于房地產商品的異質性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經營也將有其不同的效果。因此，我司認為可遵循二大原則，四項參照值進行評估。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。（2）、四項參照值：A、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街的價格高；B、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠的價格更高；C、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。D、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干16、道的價格更高；（3）、項目價格制訂系數：在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎，根據各鋪位的條件不同重新分析單位價格。二）、價格策略：定價不僅需要專業的技術知識，更需要創造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內讓發展商獲取更多的利益1、銷售價格策略：建議執行“低價”的定價策略：低價定價是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著銷售氛圍的濃厚，銷售逐步完成。（二）付款方式商業物業售價遠遠高于住宅物業的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內銀行向商業物業提供的按17、揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭。實際上，商業物業的按揭形式相較住宅的局限性較大。我部門建議，本項目商業物業付款方式主要有三種：1、一次性付款。客戶簽訂合同時，支付總價款的50%；一個月后，支付總價款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款。客戶簽訂合同時，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。3、超輕松按揭客戶簽訂合同時，支付首期10-20%，既可辦理銀行按揭手續（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。（其余首期客戶與發展商自行約定期限）。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時18、付訂金人民幣5萬10萬元簽署訂購書一周內(扣除三萬元定金)樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續50%最長于10年內分期還款樓價10-20%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款與開發商約定期限一個月內付樓價50%（三）各類型促銷及優惠措施一）帶租約發售內容與積極意義：發展商與有意向經營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協定。當有其他買家購買到本商鋪時，發展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩定租約（回報）。二）5年返租回報 具體內容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經營，將物業回租發19、展商統一經營，每年從發展商這里獲得投資總額5-8% 的穩定回報， 5年后，發展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。商鋪由發展商統一管理，安排經營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。 發展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付5-8%的計劃，連續五年。購買商鋪的買家每年可享受5-8%的返租回報，五年的總回報為25-40%，但只能是每年在發展商統一規定的時間內支取，而不是一次性由發展商支付。（有別于超輕松按揭）1、在不同的部分區域實行返租返租的鋪位，一般以項目偏遠的鋪位為宜。20、在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。 2、返租的方式一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）三）創業板商鋪創業板商鋪可以降低投資門檻，增強獲利能力。創業板商鋪是選擇多種1530平米，總價在20萬元左右即可擁有小區商業物業，是中小型投資者的創業首選，發展商可提供更多金融支持。銷 售 管 理 （略）廣 告 策 劃廣告策略我們要以單一、精準的主題訴求，突出項目的唯一性、以及真正能滿足品質居住配套要求的差異性，同時配合實市場推廣，“以巧奪人”，挖掘客戶潛在的購買欲望，實現強勢銷售。因地制宜。A、廣21、告整體策略1、采用藍天新居C棟側面外立面墻的戶外廣告位，上一幅噴繪廣告，2、有針對性的短信群發3、報紙公告B、廣告語： 戶外： 藍天新居商業旺鋪清盤銷售中 短信：藍天新居商業旺鋪清盤銷售中，絕佳的投資前景，買到即賺。TEI：0178-8210773/8858066 報紙公告：藍天新居現有部分旺鋪清盤處理中，絕佳的投資前景，買到即賺。TEI：0178-8210773/8858066C、廣告費用預算1）、橫幅2）、短信3）、公告牌D、廣告費用預算1）、戶外廣告：15元/2）、短 信：0.1元/條*20000=2000元3）、報紙公告：4000元/次*1次=4000元合計：核心買點：絕佳的投資前景；22、突出的氛圍優勢；豐盛的投資回報。日內瓦風情苑一期剩余車庫營銷策劃方案一、市場慨況1、市場基本情況2、交通狀況分析二、項目分析1、項目基本情況2、SWOT分析3、總結： 三、市場定位1、產品定位2、市場定位3、形象定位 四、整合推廣1、銷售方案:A、銷售階段劃分及預測B、項目整體價格策略C、付款方式D、各類促銷及優惠措施2、廣告策略A、廣告整體策略B、廣告語C、各階段推出計劃D、入市前廣告進程E、廣告效果評估F、推廣費用預算五、結束語一、市場慨況1、市場基本情況 隨著經濟的發展，交通工具逐漸成為人們生活的必備品，同時也成為各階層人士的追求和向往。當物業小區這個代名詞第一次進入我們的生活，私家車庫23、就循循而生。當前，在一線城市物業小數不勝數，私家車庫更是層出不窮，而在二三現城市這只是一個開始。我們第一次來到恩施這塊熱土上時，印像最深的就是路寬、車少、綠化好。從這一點我們就可以看出恩施州還處在城市發展相對集中的初期，這是任何地產專家都無可非議的問題。各區域有條件的群體都向往繁榮城市的生活。故此、為自己愛車找個家在州城不單單只是買個車庫的問題，它必將成為一種習慣而融入人們生活。對此，我們將充滿信心。2、交通狀況 州城以清江為主線成帶狀向周邊發展，政府對城市建設布局的重新規劃，促進恩施經濟的進一步騰飛。整體規劃的重心是通過舞陽壩、機場路、航空路三大交通主線的打造，提高其交通的輻射力，從而帶動周24、邊區域交通環境的改善。而本項目位于葉挺路，緊貼航空路、交通四通八達。 二、項目分析1、項目基本情況 本項目位于葉挺路45號，現一二期物業700套已全部售罄，入住率達50以上。剩余車庫共500平米，主要分布在小區的K 、J兩棟，位置較前期已售車庫稍遜；已購車庫業主部分現用作商業門面在經營，部分用作停車和倉庫。2、SWOT分析A優勢 (1)、本物業小區已較成熟，居住氛圍濃厚，有利于誠意客戶的積累。(2)、離城不離城的地理位置十分優越。交通通達度較好。(3)、車庫體量不大，銷售周期短。B劣勢(1)、小區入住率不高，潛在客戶積累面狹窄。(2)、現有車庫位置處于小區邊角，給購買者出行帶來不變。C機會(125、)、通過物業管理公司協調，爭取業主意見，收取臨時停車位車費，促進銷售。（2）把小區籃球場用鐵絲網維合，避免業主亂停亂放，從而挖掘潛在需求客戶。(3)、小區品牌在客戶心里根生締固，為推廣深入人心打下了基礎。D挑戰大部分業主對小區購置車庫認識較低，觀念較為落后，我們要突破的一個瓶頸。總結：1、從市場出發，我們需要徹底了解市場細分，分析潛在客戶心里想什么，需要什么，為什么能或不能否接受我們的產品。2、從項目本身出發，我們從細節入手要樹立好項目的品牌，打造出品質的氣勢。3、銷售成功的關鍵在于物業管理公司對小區停車的規范管理程度。三、項目定位1、產品定位 恩施現代型小區配套物業：1）以現代型小區的本身體26、現配套物業價值；2）現代型小區物業配套將步如人們的生活，為其提供更加便捷、舒適的生活環境。2、市場定位1）車庫屬于配套物業，其市場主要針對本小區業主；2）隨著周邊物業不斷成熟，其潛在客戶也可充分挖掘。3、形象定位本物業形象定位為生活便捷，愛車之家；在享受生活的同時，也為自己的愛車找個家。 四、整合推廣1、銷售方案:A、銷售階段劃分及預測（1）項目整體價格策略制定合理的價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈，消費者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進行價格體系的制定。（2）促銷及優惠措施 本物業由于體量較小，這里我們主要考慮以優惠價格或送物業管理費為主,如下圖所示：小區業主送1年物管費業27、主朋友優惠2（3）執行方法 由銷售部具體執行實施。B、項目整體價格策略(1)、整體價格制定原則a、確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優良的素質的同時，為了提高項目的市場競爭力和性價比，項目必須對購買者要有吸引力。這需要好的項目包裝，同時，為盡快吸引，在項目銷售的前期，價格一般可以低開，隨著銷售的進度可合理進行調整。b、貼近市場的承受力在制定價格表時，必須保持項目不同區位之間的車庫的價格均好性，保持位置價值和價格基本吻合。（2）、價格策略：定價不僅需要專業的技術知識，更需要創造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內讓發展商獲取更多的利益a、28、銷售價格策略：建議執行“低開原則”的訂價策略：低開是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著銷售的進程，銷售價格逐步提高或平穩過度的策略。由于本項目車庫已可以使用，購買者對各方面的顧慮較少，以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速回收資金，減低發展商的資金壓力；另一方面，隨著項目銷售氛圍的逐步形成，會給客戶以旺銷態勢的心里，讓購買者認為物有所值或物超所值，增強購買者資信心，形成銷售勢能。b、付款方式一次性付款客戶簽訂合同時，支付總價款的95%；一個月后，支付總價款的5%。5成10年銀行按揭貸款。客戶簽訂合同時，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續，由銀行提供50%的按揭款29、，最長還款年限為10年。2、廣告策略我們要以單一、精準的主題訴求，突出項目的唯一性、以及真正能滿足品質居住配套要求的差異性，同時配合實市場推廣，“以巧奪人”，挖掘客戶潛在的購買欲望，實現強勢銷售。A、廣告整體策略1、一切為銷售服務：房地產推廣、配套物業推廣之廣告傳播核心是針對銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標都要服從這個核心目標。針對目標消費群的特性，從市場心理出發，整合項目優勢資源，通過各種途徑把項目獨特的定位、優越的商業環境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達項目的產品力，達到大眾的共識，突現項目獨特的商業形象和競爭優勢，最終達到銷售成交。2、形象與推廣并重，樹立獨特、鮮明的強勢品牌形象：本30、項目的品牌推廣，必須要是長遠且持久的考慮，因為作為配套物業不僅要求的是在銷售迅速成為明星物業，還要求在銷售后保持在老百姓心目中的形象與地位。3、精準覆蓋一方面重視短信群發、橫幅、業主公告牌等傳統媒介，同時我們仍然需要注意新的傳播手法，比如活動營銷等等。B、廣告語橫幅： 日內瓦車庫清盤銷售中 短信：日內瓦車庫清盤銷售中，愛車等于愛自己，為你愛車找個家TEI： 業主公告：日內瓦剩余車庫清盤處理中， TEI：廣告推出計劃C、各階段推出計劃D、廣告費用預算1）、橫 幅：15元/米*30米=450元2）、短 信：0.1元/條*20000=2000元3）、公告牌：300元/個*1個=300元 合計：2750元整五、結束語此推廣僅作參考，房地產市場瞬息萬變，在不同的時期，各個環節還需根據市場情況作出調整，最終以完成銷售實現。謝謝！