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1、目 錄 前 言 一、周邊樓盤價格調查 1. 價格調查匯總 2. 說明 3. 一次評估與加權 二、天泰馥香谷與調查樓盤評估 1. 樹圖解析與權重系數計算 1.1 天泰馥香谷 1.2 銀都景園 1.3 金帝山莊 1.4 頤景園 1.5 名仕花園 1.6 錦園 1.7 千禧龍苑 1.8 蔚蘭海岸 1.9 新貴都 1.10 綠島花園 1.11 礦泉花園 三、評估與價格修正 1. 修正公式 2. 修正過程 3. 修正結果 四、天泰馥香谷價格定位建議 五、價格策略與執行方案 1、價格策略 1.1價格是消費者購房最敏感因素 1.2戶型統計與總價分析 1.3發揮差價原則 2、執行方案 2.1單元評估 2.2樓2、層評估 2.3樓層差價率與差價系數 2.4各單元平均價計算 2.5價格明細表 六、價格執行反饋控制系統 附表1：開盤期首推戶型價格明細表價格是公司效益與客戶之間的一座橋梁高了，能走過這座橋的人就少沒有市場低了，公司損失利潤沒有效益如何在兩者之間達到一種平衡如何讓我們的樓盤即叫好又叫座這永遠是我們解析的重心第二部分：天泰馥香谷項目價格策略與執行方案一、周邊樓盤價格調查1、價格調查匯總 單 位樓盤名稱統 計面 積M2最 高標 價元/M2最 低標 價元/M2平 均標 價元/M2折 實 均 價修正均價元/M2備 注一次性%銀行按揭%銀都景園520006030508056000+1%5644不僅不打折，3、如不是一次性付款還要+10%金帝山莊6600048003800450098折04482頤 景 園72000450032003840003820名仕花園3024848004000450097折98折4410錦 園11000057003800488097折04850千禧龍苑5000063003900480097折98折4694蔚藍海洋12000080004700560095折97折5409新 貴 都47000046004000428098折04262綠島花園37216700043005560005550礦泉花園7377678006000691096折06854 2、說明 11月6日11月10日在天4、泰同仁的配合下，我們對青島市樓市進行了廣泛調查，本表只是調查中的幾個重點樓盤。 修正均價主要根據統計面積所占比例、銷售時間、實際成交時大都再給優惠、大多數采用按揭付款方式等因素。 參照樓盤以周邊可比性樓盤為主，兼顧其他區域樓盤。3、一次評估與加權(平均分) 樓盤評估項銀都景園金帝山莊頤景園名仕花園錦 園千禧龍苑蔚蘭海岸新貴都綠島花園礦泉花園馥香谷區域地段9.07.857.6259.08.307.1259.08.4758.758.507.625周邊社區7.657.97.807.47.307.257.69.1259.0258.3257.60交通條件7.47.507.657.157.457.457.5、659.359.758.307.65價格與付款方式7.508.5757.858.1758.0258.058.207.807.7758.008.50營銷水平8.459.008.0258.1758.007.7256.5759.1259.2258.756.325小區內綠化情況9.1258.4757.707.8259.008.2758.757.907.108.3759.50小區內規劃情況9.1758.1257.457.6757.407.657.5758.7258.407.6759.45小區公共配套設施8.808.657.8757.707.658.307.4258.908.6258.0759.00顧問代6、理水平9.009.057.357.6757.357.757.708.708.4257.959.60物業管理水平9.008.607.308.007.207.807.1258.658.6258.2259.20合 計85.1083.72576.62578.77577.67577.37577.6086.7585.7082.17584.45（加權分） 樓盤評估項銀都景園金帝山莊頤景園名仕花園錦 園千禧龍苑蔚蘭海岸新貴都綠島花園礦泉花園馥香谷加權評估0.550.550.370.350.470.060.120.860.850.830.80加權因素包含：開盤時間、目前執行價格、銷售率2、評估加權：（1）H=馥7、香谷=8.1662+0.80=8.9662（2）加權修正：銀都花園=H1=8.5914+0.55=8.9451金 帝=H2=8.3951+0.55=8.9451頤 景 園=H3=7.6108+0.37=7.9808名仕花園=H4=8.00968+0.35=8.35968錦 園=H5=7.7488+0.47=8.1688千禧龍苑=H6=7.7048+0.06=7.7108蔚蘭海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222新 貴 都=H8=8.6312+0.86=9.4912綠島花園=H9=8.5511+0.85=9.4011礦泉花園=H10=8.2217+0.83=9.5017三、評估與價格修8、正1、修正公式*比較樓盤均價2、修正過程 銀都花園：8.9662 *4644=4545.00 8.9451金帝山莊： *4482=4493.00頤 景 園： *3820=4292.00名仕花園：*4410=4730.00錦 園： *4850=5323.00千禧龍苑：*4694=4990.00蔚蘭海岸：*4409=4990.00新 貴 都：*4262=4026.00綠島花園：*4550=4338.00礦泉花園：*6854.00=6789.003、修正結果4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+9、6789.0010 =4851.60 即：天泰馥香谷市場已然形成并且能夠接受的平均價格是：4850元/平方米四、天泰馥香谷價格定位建議 l 天泰馥香谷平均價格應是：4850元/平方米，正負出入不宜超過200元。l 為配合分批銷售和低開高走的價格策略，第一批提出價格定位如下：平均價格：47004900元/平方米；本案設定均價：4800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價1000.00元)；最低價與最高價差設計幅度：398061800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價1000.00元)。l 本案設計的是銷售實價，銷售價格表將根據付款方式上浮后再折回。五、定價策略與執行方案（一） 定價策略 1、價格是10、消費者購房最敏感因素 根據對青島市調查樓盤及天泰馥香谷銷售情況的了解，我們感到價格的高低直接左右著項目的銷售業績，制定合理的銷售價格必須是慎重研究的。針對青島房地產市場的價格現狀，我們此次采用的定價技巧，一方面是針對同行的競爭，另一方面則是在對我們的目標客戶群。在采用了1）競爭價格評估；2）萃辰樹圖；3）成本利潤法；4）差價設計法。四種方法結合，我們得出了上述價格（均價）定位，并建議分批推出樓盤。2、戶型統計與總價分析1）面積分類：共175種，最小面積101.50平方米，最大面積288平方米。2）戶型分類：二房二廳二衛、三房二廳一衛、三房二廳二衛、四房二廳三衛 復式、錯層、標準層共8種。3）面11、積階段分類：101-150平方米共148套 150-180平方米共20 套 180-280平方米共140套合 計 3 0 8 套。 根據以上戶型統計，可以看出200平米以上的大戶型占的比例還是很大的，這就關系到一個總價問題，也就是說要有100多套房子總價在100萬以上。目前天泰馥香谷已售出60套，合計銷售面積9252.90 m2，已完成17.80%，其中200 m2以上復式套型占28%左右，100多平米的套型占72% ，由此看出大戶型由于總價門檻過高，還是存在銷售壁壘的。 根據這種銷售情況我們建議12月20日開盤時推出8000余平米，具體為8棟1單元：1113.20 m2（已售面積128.4012、m2）；4棟5單元：1283.70m2；1棟3單元：1208.40m2（已售面積139.7m2 ）；10棟2單元：1227m2；3棟1單元：1338.60m2；3棟2單元：1465m2, 但如預定情況非常火爆, 也可全面推出。開盤起價：3980.00元/平方米(如精裝修4980.00元/平方米, 具體戶型及價格配比見附表。這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據開盤斯的銷售走勢，決定第二批推出起價。3、發揮差價原則現天泰馥香谷有8種戶型（4種復式，2種錯層，2種標準層）175種面積，并且有4層的、5層的、6層的13、7層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價格的差價原則做了很好的鋪墊。根據這種情況我們也分別請天泰員工對各單元的朝向差，景觀差與樓層差做了評估（見后表），并根據評估分位，將各單元價格進行計算，得出平均價，并根據均價算出每棟每單元每樓層價格表。（二） 執行方案1、 單元評估：評估人評估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛華黃天華姜 鸝史 偉王海燕李 林劉冰辰平均分3-256.758.1176.2337.3836.4677.5836.58356.56.6153-25.26.758.1176.5677.5836.4677.8836.08356.56.56164-347.375814、.757.37576.8257.805.9066.56.75254-25.37.28.467.446.9176.847.405.7666.56.78174-15.307.208.467.587.6676.846.305.7266.56.75071-797.6259.258.1257.256.9367.558.45779.9241-38.58.33387.857.0836.9758.5838.85777.9641-58.88.3339.0838.1177.0836.9758.3337.443777.90911-48.58.3339.0837.9677.0836.9758.3338.917777.15、81672-29.68.759.1338.2677.4177.0178.4337.03310108.5052-31097.1338.37.4177.0178.9178.88388.58.11471-698.309.108.207.107.027.968.916777.91742-41099.1338.37.4177.058.9338.917810.008.5251-89.27.8338.33387.3337.0837.1678777.9541-28.28.3338.8337.87.0837.18.9838.908777.82131-188.38.77.9877.39.129877.89494-16、69.68.6678.9678.88.8337.3337.3336.766.58.00334-54.88.1679.57.57.57.3338.2335.967667.104-447.597.3337.57.3337.6336666.82992-19.409.008.8338.209.1677.3678.2677.1679.008.508.54012-59.808.5839.0839.1839.1677.409.1837.9158.008.508.60754-89.608.6679.7679.008.8337.808.5339.307.008.008.6654-788.6678.76788.817、337.87.3677.633678.00678-18.808.508.509.9678.507.9338.6679.009.7678.6678.8658-48.608.6679.7679.008.6677.9338.509.1338.508.508.73018-38.708.6679.7679.008.6677.9338.3677.9678.508.508.72678-28.708.6679.7679.008.6677.9338.4338.9678.508.508.706810-18.608.6679.5339.008.007.9678.609.1348.008.508.600110-28.18、508.6679.5338.808.007.9678.609.0339.008.508.56810-358.6679.53387.8337.9678.4678.887.58.08769-18.608.3759.6759.008.1258.058.509.258.008.508.60755-188.8339.598.28.0677.9338.667984.13087-18.48.8339.588.28.0677.6338.933888.10329-38.608.6679.7678.807.8338.1678.5679.1338.008.508.60349-28.508.6679.6338.80819、.008.1678.5339.2338.008.508.601310-48.58.758.458.88.258.38.2887.58.074210-58.58.758.658.88.258.37.95877.58.03216-19.509.339.8679.4339.3338.6679.1679.9010.0010.009.52 2、樓層評估八 層評估人評估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛華黃天華姜 鵬史 偉王海燕李 林劉冰辰平均分1-2F6.057.56.5777.57976.953F8.56987.57.577767.254F978.58.57.87.588757.635F9.689.5988920、9888.616F9.899.51099.59.59.5899.287-8F1010109.51010101010109.95 五 層評估人評估單元安玉田吳占峰張艾莉張愛華黃天華姜 鵬史 偉王海燕李 林劉冰辰平均分1-2F678777.569.510107.83F889888888784-5F1010101099.59.510989.5 3、樓層差價率與差價系數 八 層樓 層評估得分差價率差價系數備 注1-2F6.950.840-0.02683F7.250.876-0.02074F7.630.922-0.01315F8.611.0410.00676F9.281.1300.02027-8F9.921、51.2020.0336 五 層樓 層評估得分差價率差價系數備 注1-2F7.80.9286-0.0253F8.00.9524-0.0174-5F9.51.13100.042 4、各單元平均價計算1） 6棟1單元 9.52/8.13084800=5620.002） 8棟1單元 8.865/8.13084800=5233.003） 8棟4單元 8.7301/8.13084800=5153.004） 8棟3單元 8.7267/8.13084800=5151.005） 8棟2單元 8.7068/8.13084800=5140.006） 4棟8單元 8.665/8.13084800=5115.007）22、 2棟5單元 8.6314/8.13084800=5095.008） 9棟1單元 8.6075/8.13084800=5081.009） 9棟3單元 8.6034/8.13084800=5079.0010） 9棟2單元 8.6013/8.13084800=5077.0011） 10棟1單元 8.6001/8.13084800=5077.0012） 10棟2單元 8.568/8.13084800=5058.0013） 2棟1單元 8.5401/8.13084800=5041.0014） 2棟4單元 8.525/8.13084800=5032.0015） 2棟2單元 8.505/8.130848023、0=5021.0016） 5棟1單元 8.1308/8.13084800=4800.0017） 2棟3單元 8.1147/8.13084800=4790.0018） 7棟1單元 8.1032/8.13084800=4783.0019） 10棟3單元 8.0876/8.13084800=4774.0020） 10棟4單元 8.0742/8.13084800=4766.0021） 10棟5單元 8.032/8.13084800=4741.0022） 4棟7單元 8.0067/8.13084800=4726.0023） 4棟6單元 8.0033/8.13084800=4724.0024） 1棟3單元24、 7.964/8.13084800=4701.0025） 1棟8單元 7.954/8.13084800=4695.0026） 1棟7單元 7.924/8.13084800=4678.0027） 1棟6單元 7.9174/8.13084800=4674.0028） 1棟5單元 7.9091/8.13084800=4669.0029） 1棟1單元 7.8949/8.13084800=4660.0030） 1棟2單元 7.8213/8.13084800=4617.0031） 1棟4單元 7.8167/8.13084800=4614.0032） 4棟5單元 4.10/8.13084800=4191.025、033） 4棟4單元 6.8299/8.13084800=4032.0034） 4棟2單元 6.7817/8.13084800=4003.0035） 4棟3單元 6.7525/8.13084800=3986.0036） 4棟1單元 6.7507/8.13084800=3985.0037） 3棟1單元 6.615/8.13084800=3905.0038） 3棟2單元 6.5616/8.13084800=3873.00 5、價格明細表 6棟均價：5620.00元/平方米 樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2） 裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1F-140.00526、480.005480.006480.006580.00-6800.002F-96.005524.005680.006680.006790.00-6000.003-4F236.005856.006180.007180.00730000-7550.00 5棟均價：4800.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1F-120.004680.004680.005680.005780.00-5910.002F-82.004718.004780.005780.005880.00-6080.003-4F203.005003.0027、5800.006800.006910.00-7150.00 7棟均價：4783.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1F-120.004663.004850.005850.005950.00-6080.002F-82.004701.004950.005950.006050.00-6180.003-4F202.004985.005850.006850.006990.00-7190.00 8棟1單元均價：5233.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲28、價（元/m2）1-2F-130.005103.005160.006160.006260.00-6420.003F-89.005144.005360.006360.006470.00-6630.00 4F220.005453.005860.006860.007000.00-7200.00 8棟2單元均價：5140.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-129.005011.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005052.005220.0066220.006320.0029、-6480.004F217.005357.005960.006960.007100.00-7300.00 8棟3單元均價：5151.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-129.005022.005050.006050.006150.00-6300.003F-88.005063.005220.0066220.006320.00-6480.004F217.005368.006960.006960.007100.00-7300.00 8棟4單元均價：5153.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m30、2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-129.005024.005150.006150.006250.00-6410.003F-88.005065.005350.006350.006460.00-6620.004F217.005378.005950.006950.007090.00-7290.00 9棟1單元均價：5081.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-128.004953.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.0049931、4.005390.006390.006500.00-6660.004F214.005295.005790.006790.006930.00-7130.00 9棟2單元均價：5077.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-127.004950.005150.006150.006250.00-6410.003F-87.004990.005330.006330.006430.00-6600.004-5F214.005291.005730.006730.006870.00-7050.00 9棟3單元均價：507932、.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-127.004952.005200.006200.006300.00-6460.003F-87.004992.005390.006390.006500.00-6660.004-5F214.005293.005790.006790.006930.00-7130.00 10棟1單元均價：5077.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-127.004950.005200.00620033、.006300.00-6430.003F-87.004990.005390.006390.006500.00-6630.004-5F214.005291.005790.006790.006930.00-7130.00 10棟2單元均價：5058.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-126.004932.005180.006180.006300.00-6430.003F-86.004972.005360.006360.006500.00-6630.004-5F213.005271.005760.0067634、0.006900.00-7100.00 10棟3單元均價：4774.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-119.004655.004600.005600.005690.00-5830.003F-82.004692.004800.005800.005890.00-6040.004-5F201.004975.005680.006680.006790.00-6960.00 10棟4單元均價：4766.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/35、m2）1-2F-119.004647.004350.005350.005450.00-5570.003-4F201.004967.005250.006250.006360.00-6510.00 10棟5單元均價：4741.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-119.004622.004350.005350.005450.00-5570.003-4F200.004941.005250.006250.006360.00-6510.00 4棟1單元均價：3985.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元36、/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-100.003885.004130.005130.005230.00-5390.003-4F-68.003917.004180.005180.005280.00-5450.005-6F168.004153.004550.005550.005660.00-5830.00 4棟2單元均價：4003.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-100.003903.004080.005080.005180.00-5330.003-4F-37、68.003935.004130.005130.005230.00-5390.005-6F169.004172.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟3單元均價：3986.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-100.003886.004080.005080.005180.00-5330.003F-68.003918.004130.005130.005230.00-5390.004-5F168.004154.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟38、4單元均價：4032.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-100.003932.004080.005080.005180.00-5330.003F-69.003963.004130.005130.005230.00-5390.004-5F170.004202.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟5單元均價：4191.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-105.004086.004039、80.005080.005180.00-5330.003F-72.004119.004100.005100.005200.00-5360.004-5F177.004368.004520.005520.005630.00-5800.00 4棟6單元均價：4724.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-118.004606.004280.005280.005378.00-5550.003F-81.004643.004310.005310.005400.00-5580.004F199.004923.00482040、.005820.005940.00-6110.00 4棟7單元均價：4726.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-118.004608.004580.005580.005680.00-5810.003F-81.004645.004780.005780.005870.00-6020.004F199.004925.005080.006080.006200.00-6390.00 4棟8單元均價：5115.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價41、（元/m2）1-2F-128.004987.005080.006080.006180.00-6330.003F-87.005028.005280.006280.006390.00-6550.004F216.005331.005880.006880.007010.00-7220.00 3棟1單元均價：3905.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1F-105.003800.003980.004980.005080.00-5230.002F-81.003824.004030.005030.005130.00-528042、.003F-51.003854.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003932.004120.005120.005220.00-5360.005F79.003984.004180.005180.005280.00-5450.006F133.004038.004300.005300.005400.005580.00 3棟2單元均價：3873.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1F-104.003769.003980.004980.005080.00-5230.002F-80.43、003793.004030.005030.005130.00-5280.003F-51.003822.004060.005060.005160.00-5310.004F27.003900.004120.005120.005220.00-5360.005F78.03951.004180.005180.005280.00-5450.006F132.004005.004300.005300.005400.005580.00 2棟1單元均價：5041.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1F-135.004906.00444、380.005380.005490.00-5650.002F-104.004937.004620.005620.005810.00-5960.003F-66.004975.004750.005750.005850.00-5980.004F35.005076.004820.005820.005920.00-6060.005F102.005143.004980.005980.006080.00-6230.006-7F172.005213.005880.006880.007000.00-7220.00 2棟2單元均價：5021.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m45、2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-135.004886.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004917.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004955.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005056.004800.004800.005900.00-6050.006F101.005122.004960.005960.006060.00-6210.007-8F171.005192.005860.006860.007000.00-7200.00 2棟3單元均價46、：4790.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-129.004661.004360.005360.005470.00-5630.003F-99.004691.004600.005600.005790.00-5940.004F-63.004727.004730.005730.005820.00-5970.005F34.004824.004800.004800.005900.00-6050.006F97.004887.004960.005960.006060.00-6210.007-8F163.00495347、.005860.006860.007000.00-7200.00 2棟4單元均價：5032.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-135.004897.004360.005360.005470.00-5630.003F-104.004928.004600.005600.005790.00-5940.004F-66.004966.004730.005730.005820.00-5970.005F35.005067.004800.004800.005900.00-6050.006F102.005134.00448、960.005960.006060.00-6210.007-8F172.005204.005860.006860.007000.00-7200.00 2棟5單元均價：5095.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1F-137.004958.004950.005950.006070.00-6250.002F-105.004990.005200.006200.006300.00-6460.003F-67.005028.005250.006250.006355.00-6520.004F36.005131.005350.49、006350.006450.00-6620.005F103.005198.005550.006550.006660.00-6830.006-7F174.005269.005950.006950.007080.00-7360.00 1棟1單元均價：4660.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-125.004535.004500.005500.005590.00-5720.003F-96.004564.004550.005550.005640.00-5780.004F-61.004599.004600.0050、5600.005700.00-5830.005F94.004754.004880.005880.005970.00-6120.006-7F159.004819.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟2單元均價：4617.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-124.004493.004450.005450.005550.00-5700.003F-96.004521.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004557.004550.0055551、0.005650.00-5800.005F32.004694.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004710.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004774.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟3單元均價：4701.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-126.004575.004500.005500.005590.00-5720.003F-97.004604.004550.005550.0052、5640.00-5780.004F-62.004639.004600.005600.005700.00-5830.005F33.004734.004880.005880.005970.00-6120.006F95.004796.004980.005980.006100.00-6280.007-8F160.004861.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟4單元均價：4614.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-124.004490.004450.005450.00555053、.00-5700.003F-96.004518.004500.005500.005600.00-5730.004F-60.004554.004550.005550.005650.00-5800.005F32.004646.004880.005880.005920.00-6120.006F93.004707.004980.005980.006100.00-6280.007-8F157.004771.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟5單元均價：4669.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元54、/m2）1-2F-125.004544.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004572.004500.005500.005600.00-5730.004F-61.004608.004550.005550.005650.00-5800.005F33.004702.004880.005880.005920.00-6120.006F94.004763.004980.005980.006100.00-6280.007-8F159.004828.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟6單元均價：4674.00元/平方米樓層層差價（元/55、m2）計算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-125.004549.004450.005450.005550.00-5700.003F-97.004577.004500.005500.005600.00-5730.004F33.004707.004550.005550.005650.00-5800.005F94.004768.004880.005880.005920.00-6120.006-7F159.004833.005980.006980.007120.00-7330.00 1棟7單元均價：4678.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計56、算價（元/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-125.004553.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004581.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004711.004550.005550.005650.00-5780.005F94.004772.004680.005680.005780.00-5910.006-7F159.004837.005780.006780.006920.00-7120.00 1棟8單元均價：4695.00元/平方米樓層層差價（元/m2）計算價（元57、/m2）開盤推出價（元/m2）裝修價（元/m2）持續期上漲價（元/m2）1-2F-126.004569.004380.005380.005470.00-5600.003F-97.004598.004450.005450.005530.00-5680.004F33.004728.004550.005550.005650.00-5780.005F95.004790.004680.005680.005780.00-5910.006-7F160.004855.005780.006780.006920.00-7120.00六、價格執行反饋控制系統由于市場目前較為復雜，各種類型的樓盤都同時存在，我們必須對58、價格有一個可調整的系統。而此系統存在于推廣和銷售過程當中，保證上我們的價格貼近市場并保持較高利潤。1、反饋調整系統樹圖 價 格 運 行 銷 售 過 程 銷 售 控 制銷控表銷售會議銷售日記電話記錄外部信息收集財務計劃 競爭對手 項目形象推廣 分 析 反 饋 重新調整 2、價格執行: 在推出量和價格控制上做到既要能產生脈沖性又要能保持樓盤在市場上的恒溫效應，策略如下：1）建立“限量發售”，上市價越來越高，上市貨越來越好市場營銷模型。A、馥香谷定位于國際化住宅特區，那么目標客戶一類為外籍業主；一類是公司總裁、董事長、金領、外資企業的高級職員等。因此首批推出的住宅在首批量銷的基礎上再進行下一階段的銷59、售，做到留有余地，以便依循首批推出后的市場反映，緊接進行相關戶型的調整，而中期階段是在消化舊有存量的，主推200以上的戶型，針對的是拓展性的客戶，強調推出的品質。B、推出的次序是先“兩側后中間，先西面后南面”位置及朝向較好的單元盡量放在后期銷售，做到推出的產品的品質越來越高，為在銷售期后期的價格上升導入質量的概念，避免價格做空。C、講究戶型入市的節奏感，每個階段實施“主推主力戶型”的策略，這樣可以集中力量推廣一兩種戶型，做到有的放矢，避免由于戰線過長而達不到應有的促銷效果。3、應變方案準備第一批住宅推出后預測出現以下5種情況：第一種情況戶 型推出套數（假設）銷售比例113-12810套80%160、31-15010套80%150-20010套80%200左右10套80% 這種情況表明馥香谷的第一批推出量取得很好的市場反映。 應變方案：立即調整價格，根據具體情況可平均上漲100元/平方米以上第二種情況戶 型推出套數（假設）銷售比例113-12810套80%131-15010套80%150-20010套40%200左右10套20% 這種情況反映150平方米以下的戶型受到市場歡迎，表明馥香谷采取的與周邊樓盤戶型的差異在競爭策略取得成功，而200以上的大戶型由于推廣力度還不夠，推銷速度慢，致使銷售成績難理想。應變方案：加大推廣力度，加強大戶型的優惠措施，（不用現金打折，可乘取贈送實物）第三種情況61、戶 型推出套數（假設）銷售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套40%200左右10套20% 這種情況的反映中，130-150平米的戶型受市場歡迎，是由于該戶型針對的消費層面廣，需求大，而中、小戶型及大戶型分別是由于戶型較差和消費面狹窄，造成需求量相對減少，因此銷售相對困難。 應變方案：以特優價迅速消化小戶型，加大對大戶型的宣傳平穩加推中戶型。 第四種情況戶 型推出套數（預定）銷售比例113-12810套40%131-15010套70%150-20010套80%200左右10套50% 這種情況反映130以上戶型受市場歡迎。說明馥香谷項目的中大戶型有足夠的市62、場進行消化。 應變方案：迅速消化小戶型，特優價消化，按計劃加推其他戶型。 第五種情況戶 型推出套數（預定）銷售比例113-12810套20%131-15010套40%150-20010套40%200左右10套20% 這種情況是馥香谷第一批推量出現銷售困難，樓盤存在突發性事件，如工程質量，買賣糾紛，宣傳不足引起知名度不高，造成嚴重的公關危機等原因造成這種局面的發生。 應變方案：加強宣傳推廣，重新調整價格。組織人員檢查分項工作，改進階段設施調整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。 小結：綜合上述五種情況，第一種情況經過對市場競爭環境，主要競爭者等方面進行調整分析概率最大，第二、三、四也存在63、較大概率，第五種情況是最壞的局面，其出現的概率也是最低。附表1：開盤期首推戶型價格明細表樓號房號面 積總面積戶 型價格裝修價8-1101+201220.101113.204房2廳3衛5150.006150.00301128.002房2廳2衛5350.006350.00401193.203房2廳2衛5850.006850.00102+202221.204房2廳3衛5160.006160.00302128.403房2廳2衛5360.006360.00402222.304房2廳3衛5860.006860.008-2101+201221.201112.804房2廳3衛5040.006040.0030164、128.502房2廳2衛5210.006210.00401194.403房2廳2衛5950.006950.00102+202219.804房2廳3衛5050.006050.00302127.903房2廳2衛5220.006220.00402221.004房2廳3衛5960.006960.004-4101+201264.001272.604房2廳3衛4080.005080.00301136.303房2廳2衛4100.005100.00401+501234.504房2廳3衛4520.005520.00102+202264.804房2廳3衛4070.005070.00302136.903房2廳2衛465、090.005090.00402+502236.104房2廳3衛4510.005510.004-5101+201267.101283.704房2廳3衛4080.005080.00301139.803房2廳2衛4100.005100.00401+501239.904房2廳3衛4520.005520.00102+202263.104房2廳3衛4070.005070.00302136.303房2廳2衛4090.005090.00402+502237.504房2廳3衛4510.005510.0010-2101+201245.001226.604房2廳3衛5170.006170.00301135.30366、房2廳2衛5350.006350.00401+501234.204房2廳3衛5750.006750.00102+202244.504房2廳3衛5180.006180.00302134.303房2廳2衛5360.006360.00402+502233.304房2廳3衛5760.006760.00樓號房號面 積總面積戶 型價格裝修價 3-1101121.1M21338.6M2三室二廳二衛3970.004970.00201121.1M2三室二廳二衛4020.005020.00301121.1M2三室二廳二衛4050.005050.00401121.1M2三室二廳一衛4110.005110.0050167、121.1M2三室二廳二衛4170.005170.00601121.1M2三室二廳一衛4290.005290.00102101.5M2三室二廳二衛3980.004980.00202101.5M2三室二廳一衛4030.005030.00302101.5M2三室二廳一衛4060.005060.00402101.5M2三室二廳一衛4120.005120.00502101.5M2三室二廳一衛4180.005180.00602101.5M2三室二廳一衛4120.005120.003-21011131465.2M23房2廳2衛3970.004970.002011133房2廳2衛4020.005020.0068、3011133房2廳2衛4050.005050.004011133房2廳2衛4110.005110.005011133房2廳2衛4170.005170.006011133房2廳2衛4290.005290.00102131.203房2廳2衛3980.004980.00202131.203房2廳2衛4030.005030.00302131.203房2廳2衛4060.005060.00402131.203房2廳2衛4120.005120.00502131.203房2廳2衛4180.005180.00602131.203房2廳2衛4120.005120.001-3101+201226.21208.4069、4房2廳3衛4490.005490.00301137.703房2廳2衛4540.005540.00401137.703房2廳2衛4590.005590.00501137.703房2廳2衛4870.005870.00601137.703房2廳2衛4970.005970.00701+801234.804房2廳3衛5470.006470.00102+202274.404房2廳2衛4500.005500.00302139.703房2廳2衛4550.005550.00402139.703房2廳2衛4600.005600.00502139.703房2廳2衛4880.005880.00602139.703房2廳2衛4980.005980.00702+802239.104房2廳3衛5980.006980.00