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1、某地產開盤前營銷策略及執行方案項目背景：、發展商年月日前回款個億銷售額，相當于項目一期銷售約為億。、無法同時取得億銷售額產品的預售許可證，在首次推貨數量上不能形成一次強有力的開盤，與項目百萬大盤形象有所偏差。、目前所積累客戶不到批，項目一期套數套，按照解籌數量與認籌數量：的情況來看，客戶數量略有不足，在年終銷售旺季（圣誕、元旦）的形勢下，需加強推廣力度，提高項目銷售率。、由于本項目預售證原因，需分成兩次開盤，應進一步加強本項目的營銷推廣力度，促進項目銷售，實現年月日前個億的銷售目標。營銷思考：思考一：能否在僅一個半月旺季，引起市場關注，達到項目去貨最大化？加強營銷推廣力度，不僅僅通過目前的戶外2、短信等短效媒體來推廣，同時，需要擴大營銷半徑，通過電視、網絡等多元化長效推廣渠道為項目進行形象升華，提升項目蓄客量，促進銷售。思考二：如何通過兩次開盤，產生轟動效應，保障發展商年前個億銷售目標？針對以上四大背景，中原認為，開盤當天應利用大型活動做強勢推廣，引起市場及客戶關注，一方面提高市場關注度，突顯項目親和力，另一方面通過開盤當天熱銷局面，為項目二次開盤蓄勢。營銷策略：策略一：加快樣板房及園林展示區工程進度，通過高品質樣板房與園林的展示，配合價格區間釋放，促進客戶購買意識。策略二：開盤當天通過大型活動的舉辦，提高項目形象，突出項目品質，實現銷售最大化，并為項目二次開盤積累客戶。策略三：增加3、項目推廣渠道，通過多元化渠道的配合，擴大推廣輻射半徑，實現市場認知最大化。策略四：利用圣誕或元旦舉行高品質的現場活動，迅速帶動現場人氣！開盤執行方案一、解籌目標： 年月日前發展商回款個億的銷售額 實現當天銷售數量最大化 通過當天熱銷局面帶動項目后期銷售 提高項目整體形象，突出項目高檔品質二、解籌條件：工程進度、樣板房開放 樣板房：月日，棟、棟樣板房基本達到開放條件； 預售許可條件： 月日，棟、棟小高層洋房；棟聯排別墅具備條件。 價格表制定。、可推樓盤范圍、數量首批可推單位統計表計劃推出單位小高層洋房別墅樓棟三房四房五房七房樓棟聯排別墅棟棟棟棟小計小計比例比例如上述圖表所示，項目首批可售單位中洋4、房為套，聯排別墅為套。合計套。 、奧晨會會員客戶積累分析）滿足要求的登記客戶儲備（月日月日） 小高層洋房：登記客戶數量為個從登記客戶信息來看，客戶多集中在三房和四房，其中三房個，四房個，而兩房和復式的需求量較少，分別只有個和個，項目具備銷售條件的小高層洋房為套（其中三房套，四房套，五房套、復式套）與登記客戶需求較為吻合。 別墅：登記客戶數量為個從登記客戶信息看，以石灣本地客戶為主：聯排別墅登記客戶為個，計劃推出單位為套，需求比例為約：，疊景美墅登記客戶為個，計劃推出單位為套。故聯排別墅完全可以滿足完美開盤的需求。）樣板房開放帶來登記客戶數量的激增從目前的情況看，樣板房未開放，在大石龍這個導向性5、極強的市場，客戶對產品直觀認知程度不高，直接會影響客戶登記入會的數量，預計樣板房開放，會帶來登記客戶數量的激增。三、公開發售時間確定根據項目營銷計劃安排，項目將在年月日年月日期間接受客戶認籌（收取誠意金），預計項目認籌客戶可達人。 隨著樣板房開放的宣傳、系列事件營銷活動的組織，預計項目的登記客戶在開盤前可積累個左右；可以滿足首次公開發售的要求。 首次開盤時間：年月日（初定） 二次開盤時間：年月日（初定）四、 確定推盤順序和范圍考慮到客戶需求及市場實際的消化能力，結合工程進度，圍繞銷售目標，采取大盤低價入市，銷售低開高走的策略，建議項目期從年月年月共分批推盤，首批推售單位主要是消化前期登記客戶、6、擴大市場影響。后期銷售單位趁首批單位的熱銷循環滾動推出，推出單位及價格均在首批單位上拉升，達到越推越好，平衡綜合銷售目標，在房地產市場建立良好的口碑。 首批單位：年月日 棟聯排別墅、棟洋房 二批單位：年月日 、棟聯排別墅；疊景美墅、棟洋房； 三批單位：年月 、棟疊景美墅；、棟洋房；五、銷售價格及優惠政策、價格策略 銷售整體銷售均價不變，采取低開高走策略，首批單位稍低于項目均價，使首批購買客戶能享受到低于項目整體收益的價格優惠。 首批單位價格稍低于項目均價，主要從兩方面考慮，一是石灣現在樓盤普遍在日銷不及套的疲軟狀況，我司在陡然推向市場套左右，而且要在天左右時間消化完畢，存在一定的價格讓利。二是7、后期所推單位，平均上漲，提價拉平項目均價，保證樓盤在持續售價上漲的情況下以超過項目均價順利銷售。、優惠政策 （合計優惠比率約）按照公司對各項目銷售的規定，并考慮到本項目住宅的特征，建議各類優惠折扣為：1） 奧晨會會員額外折優惠 （價格表按平均考慮）2） 付款方式優惠：一次性付款折、按揭付款優惠折；（價格表按平均考慮）樣板房開放日認籌優惠：購買洋房產品的客戶在“公開選房當日”可享受以下相應購房額外優惠： 年月日當天成功成為某地產的客戶，在公開發售日當天成功選房的，誠意金自動轉為購房定金，享受額外￥元（人民幣壹萬元整）的特別優惠（該優惠直接抵扣購房款）。 年月日后至公開發售日前一天成功成為某地產的8、客戶，在公開發售日當天成功選房的，誠意金自動轉為購房定金，享受額外折特別優惠（該優惠直接抵扣購房款）。購買別墅產品的客戶在“公開選房當日”可享受以下相應購房額外優惠： 年月日當天成功成為某地產的客戶，在公開發售日當天成功選房的，誠意金自動轉為購房定金，享受額外折的特別優惠。（該優惠直接抵扣購房款） 年月日后至公開發售日前一天成功成為某地產的客戶，在公開發售日當天成功選房的，誠意金自動轉為購房定金，享受額外折特別優惠。（該優惠直接抵扣購房款）（價格表按平均考慮）4） 公開發售：從公開發售日起，三天內額外優惠折；（價格表按平均考慮）5） 團購優惠：價格表統一按處理套（含）以上額外優惠折，套（含）以9、上額外優惠折；（價格表按平均考慮）6） 業主和非業主推薦獎勵：價值元獎品一份；（價格表按平均考慮）7） 特別節日促銷優惠：靈活額外優惠折 （價格表按平均考慮）六、關系客戶解籌安排：地點：營銷中心時間：年月日對象：發展商關系客戶為了保證開盤的正常秩序與流程，中原建議：將發展商關系客戶提前至開盤前一天到銷售中心進行解籌，既能夠保障內部客戶選擇較為優質的單位，又能夠保證后期開盤工作的順利進行。七、項目開盤工作具體安排：、解籌時間：年月日時間安排工作內容：正式解籌開始：客戶解籌：后普通客戶解籌預計開盤活動在：之前結束、客戶到訪人數：客戶：約批普通客戶：控制在批內總人數約批左右、解籌場所：某地產營銷中心10、解籌方式：抽簽方式（初定）、解籌秩序： 客戶抽簽選房預計：左右普通客戶選完后，進行普通客戶解籌、銷售現場布置圖：）外場布置圖：）內場布置圖：、解籌流程安排：客戶簽到普通客戶簽到貼號標識號,填寫選房券統一進入等候區等候抽簽抽簽選房選房區銷控籌轉定簽約區簽約復核區復核領取禮品待選完房后,若存在房源,普通客戶進行選房,非客戶進行抽簽選房普通客戶需交納定金普通客戶領取選房卡、選房功能區域劃分及物料： 區域劃分功能物料人員公司停車區客戶泊車 停車指示牌保安人百利行簽到區簽到 簽到牌 簽到本 抽簽券 紅色貼號工作人員人中原非簽到 非簽到牌 簽到本小帳蓬個、長條桌條、桌椅條、抽簽箱個等候休息區及非客戶 等11、候區牌 非等候區牌 認購須知牌 認購流程牌 資料袋（流程、須知、按揭提示（份）清潔員人、銷售員人中原歐式大帳蓬個，防護欄、條椅餐飲區禮儀公司負責飲品、食品。抽簽區抽簽 抽簽核實板塊 音箱一套中原及禮儀中原及禮儀選房及銷控區選房 選房區指示牌 選房銷控板 已銷貼號（） 張椅 條長桌工作人員人中原財務區辦理籌轉定收據 財務區指示牌 定金收據 部刷卡 部點鈔機財務人員人奧晨簽約區簽屬認購書 簽約區指示牌 認購書（） 張椅 條長桌工作人員人中原簽約復核區復核合同 簽約復核 張椅 條長桌工作人員人中原、財務、律師禮品發放區選房禮品贈送 禮品區指示牌 張椅 條長桌工作人員人、銷售工作人員安排）、奧晨相關協12、助及人員安排工作區域工作崗位人數負責方工作職責全場現場協調奧晨策劃及負責人現場整體協調財務區辦理轉定收據奧晨財務部負責收取卡收據，開定金收據及非客戶收取定金；由財務部人員蓋章復核區復核奧晨財務部負責核實價格及優惠禮品區發放禮品奧晨提醒客戶手續完整，由奧晨負責發放）、禮儀公司相關協助及人員安排工作區域工作崗位人數負責方工作職責全場現場布置工作人員禮儀公司進行現場區域的布置；）、百利行相關協助及人員安排工作區域工作崗位人數負責方工作職責銷售中心保安百利行入口財務區出口清潔工百利行衛生間清潔外廣場保安百利行維持現場的秩序清潔工百利行維持現場清潔停車區域保安百利行負責外部停車區域車輛停放）、中原相關協13、助及人員安排工作區域工作崗位人數負責方工作職責全場總指揮發展商 個總指揮，個現場整體協調簽到區簽到負責人中原負責簽到區的整體協調簽到中原負責會員簽到及非簽到；派發抽簽券及貼號中原負責貼號及派發抽簽券等候區協調，及時反映客戶信息中原負責等候區整體協調；抽簽區協助抽簽中原負責協調內外場速度，控制抽簽速度。客戶核實中原負責引導客戶進入選房區域傳單中原負責按順序把抽簽號，傳遞給選房區的查號人員；選房及銷控區氣氛制造中原負責喊嘜，播報現場銷控，制造現場熱烈氛圍的營造銷控單位中原人負責審批單位銷售，鎖定已銷控單位；導單區猶豫客戶逼定中原在現場內部，逼客戶迅速交款，必要時回收該客戶選房單；簽約區簽約中原簽署14、認購書，由中原蓋簽約章復核區復核中原中原名負責審批各項手續和認購合同,并裝袋處理等 解籌彩排月日周五下午四點，（現場中原及發展商主要負責人到位）、認購法律文件：某地產認購須知歡迎閣下蒞臨某地產，為了閣下能全面了解購買某地產商品房前的相關事項，敬請仔細閱讀某地產認購須知，如有任何疑問，請隨時向現場人員垂詢，我們將竭誠為您提供周到的服務。一、認購房屋：1. 客戶在認購時，敬請繳付認購定金：洋房：人民幣一萬元整（，元）。領取認購定金收據，簽署認購書，確定購房人和付款方式等；別墅：人民幣五萬元整（，元）。領取認購定金收據，簽署認購書，確定購房人和付款方式等；2. 客戶在認購時，可憑卡、身份證、誠意金收15、據，并根據誠意登記時約定的相關優惠，在認購時充抵認購定金。3. 簽署認購書時客戶需提供以下資料：4. 個人購買：境內人士需提供個人身份證；境外人士應符合在中國購房的相關規定，并提供本人有效護照或居民身份證、居留證等。5. 公司購買：提供營業執照、法人代表身份證、法人資格證明書原件及復印件；若法人無法親自辦理相關手續，請委托代理人備齊身份證、法人代表委托書原件及復印件；如以境外公司名義購買，除提供上述資料外，須提供營業執照公證（經中國駐購買公司所在國家或地區的中國大使館或駐外機構公證）。二、認購須知：1. 個人客戶須年滿周歲，未滿周歲的簽約人簽署房地產買賣合同的，須由其法定監護人持公證處辦理的監16、護人公證書前來辦理簽署房地產買賣合同的手續。2. 若客戶委托他人簽署房地產買賣合同的，受托人須持由公證處辦理的委托公證書前來簽署房地產買賣合同等手續。3. 客戶應保證提供的所有個人資料（如證件、法律文書、地址、電話等）合法有效，如有更改應及時書面通知我司，否則須承擔由此引起的法律責任。4. 簽署認購書前，請慎重確定業主的姓名，認購書一經簽署即具法律效力，其原始記錄不得改動；三、付款方法：1. 付款銀行及賬號收款單位開戶銀行銀行賬號幣種惠州市奧晨房地產開發有限公司人民幣人民幣2. 選擇銀行按揭付款方式的客戶必須符合銀行規定的相關條件，客戶在選擇前可就相關情況向銷售人員進行詳細的了解。3. 客戶須17、按認購書約定的時間付清購買款項，并簽署商品房買賣合同（預售），銀行按揭付款的還須與銀行簽訂房屋按揭貸款合同：4. 一次性付款：需在簽署認購書后日內支付全款（含定金），購房全款確認到帳后，日內攜帶付款憑證、認購書及身份證原件（或公司證明文件）等文件到銷售中心簽署正式的商品房買賣合同（預售）。5. 銀行按揭付款：需在簽署認購書后日內支付首期款（房價及以上，含定金），同時與銀行簽定房屋按揭貸款合同等相關手續。首期款確認到帳后，日內攜帶付款憑證、按揭貸款的審貸結論、認購書及身份證原件（或公司證明文件）等文件到銷售中心簽署正式的商品房買賣合同（預售）。6. 客戶交付購房款(定金、首期款、購房全款)可采取18、使用銀行卡通過機刷卡劃帳、現金、轉帳或銀行現金交款等方式，轉帳付款或銀行現金交款的請按以下收款人及帳號辦理轉帳手續（須注：某地產棟號房購房款、購買者姓名等）。四、按揭費用及標準收費部門費用項目收費參考應付金額付款時間備注公證處買賣合同公證費房價萬元以下（含萬元）：房價交付首期款時交納下限元房價萬至萬元（含萬元）房價房價萬至萬元（含萬元）（房價萬元）元稅務局買賣合同印花稅房價抵押合同印花稅貸款額財政局契稅普通住宅：房價非普通住宅：房價普通住宅：住宅小區容積率以上；建筑面積平米及以下；以建筑面積計，單價每平米低于元。若不符合上述條件則為非普通住宅房管局抵押登記費元宗律師事務所按揭手續律師費貸款額（19、上限為元戶,下限元戶）公積金貸款加收元買賣合同手續律師費元戶按揭銀行開戶預存元注：以上費用僅供參考，最終以政府及相關部門的收費項目及標準為準。五、注意事項、如果由于客戶自身原因導致銀行按揭未獲批準，閣下須在收到銀行拒辦通知書之日起七日內，選擇其它付款方式支付樓款，否則，視為閣下拒絕購買所認購的單元房屋，閣下構成嚴重違約，發展商有權在無須知會的情裝飾品下，單方面解除雙方簽定的合現，不予退還客戶已付的認購定金和首期樓款，并有權對預定單元房屋另行出售；、本認購須知的其它一切未列明事項及或上述內容有所變更的，以政府有關部門最后批準的圖紙和法委文件夾為準，物業建筑面積以房管部門實際測量面積為準；銀行按揭20、提示項目具 體 要 求銀行貸款相關規定一、借款人的年齡及貸款年限：、借款人需年滿周歲(含)以上至周歲，且具有完全民事行為能力；、借款人年齡加上貸款年限后不超過周歲(港澳臺、外國籍人士一般不超過周歲）；、住房貸款年限最長年，商業用房貸款年限最長年。二、貸款利率：、對在工行辦理第一筆個人住房貸款的，可按相應檔次貸款基準利率最高下浮執行；、對在工行辦理第二筆個人住房貸款的，可按相應檔次貸款基準利率最高下浮執行（前提條件是第一筆貸款正常供款），或執行相應期限檔次的貸款基準利率；、個人商業用房貸款執行相應期限檔次的貸款基準利率或上浮利率。 、基準（年）利率：年： ; 年（含）： ; 年以上：三、貸款成數21、:、在我行辦理第一筆個人住房貸款的，建筑面積在平方（含）以下的貸款最高成，平方以上的貸款最高成；、對同一借款人（含配偶）在我行辦理第二筆個人住房貸款的，按第上述第條的規定降一成；、對同一借款人（含配偶）在工行累計個人消費貸款金額（指貸款余額）高于萬元（含）的，貸款成數按照上述第、條的規定降一成；如同一借款人在我行貸款購房屬第三套的原則上不超過成。、原則上從年的供款記錄計算，在工行的貸款違約記錄累計超過期的，貸款成數按以上規定的最高成數降一成；累計超過期的，貸款成數按最高成數降二成(該貸款違約累計逾期包括現在貸款及已還清的貸款)。特殊情況經上報同意后可給予優惠。 、在工行辦理第一筆個人商業用房貸22、款的，貸款最高成，辦理第二筆個人商業用房貸款的貸款最高成； 四、特殊要求：、對于單筆貸款金額超（含）萬元的已婚借款人，需提供夫妻婚姻證明或戶口本，且夫妻雙方需在借款合同中簽字確認，如屬未婚須提供戶口本復印件及未婚證明；、凡是年齡相差懸殊（雙方年齡超過年含以上）的共同借款人，無論借款金額大小，均必須提供雙方婚姻證明。、對借款人為香港、澳門、臺灣及其他境外人士，須提供其在國內的一名聯系人的情況（該國內聯系人須有東莞市戶口且須提供其身份證復印件及聯系方式）。客戶須提供的資料一、身份證件在簽約時借款人（含共同借款人）需帶身份證原件核對并提供復印件；（）委托代簽的，須提交已公證之委托書及委托人與受托人之23、身份證明；（）如果客戶是香港或澳門居民，則應提交身份證和通行證；（）臺灣客戶提供臺胞證及身份證，外籍客戶提供護照；（）外籍人士須到東莞市公證處辦理其中文名聲明的公證。二、收入證明()每月收入不得少于每月所有債務支出的倍（收入包括：工資、租金、股利分紅等）； ()收入證明要加蓋工作單位的公章（注明日期），應提交原件；()聯名購房各方借款人都可提供，但主申請人一定要提供。三、資產證明客戶除提供上述收入證明外，還必須提供以下一項或多項資產證明：（)近半年銀行活期存款證明； （)大額的定期存單（前兩項的金額應與提供的收入證明的金額相對應）； （)股權證明； （）自有房產證明（房屋的出租合同）； （）自24、有車輛的行駛證； （）股票及相關的分紅證明； （）稅單完稅證明主要由境外人士提供。注：、單獨提供車輛行駛證的要提供其他方面的資產證明；、業主在簽約時以一個人的名義，而提供的資產證明顯示是其配偶的名字，在此情況下須提供業主的結婚證及其配偶身份證復印件并須其配偶在借款合同的抵押人處簽名； 、資產證明的出具，要結合借款人的職業、職務、學歷、年齡、貸款成數、收入水平是否合理等情況來確定，盡量能全部提供。四、首期收據、應提供原件；、首期收據金額應與合同注明的金額相符或加上貸款金額等于購房總價； 、首期付款盡量通過銀行劃帳（或刷卡扣款），并提供銀行轉帳憑證。其他同一借款人購買第一套住房及同一小區一個配套停25、車位申請貸款的可按購買一套住房的規定辦理。、認購流程公示文件：某地產認購流程尊敬的客戶:您好!感謝您對某地產項目長期以來的關注及大力支持,我們首先對您的蒞臨表示衷心的感謝.為了使您更好的了解此次認購的各個細節,保障您的權益,請您仔細閱讀以下規則和提示:一、 正式選房時間：年月日：時開始二、 此次認購采取先到先得的認購方式：客戶簽到認領購房券及抽簽號第一步: 簽到區第二步:等候區工作人員抽簽確定選房順序，并安排客戶進入內場選房。客戶進入選房區依次選房、現場銷售人員作及時銷控第三步:選房區客戶應攜帶誠意金收據沖抵認購定金第四步:交款區由現場工作人員協助完成認購客戶的簽約工作第五步:簽約區由現場工作26、人員對已簽約客戶做資料核對第六步:復核區由工作人員對已認購客戶派發禮品第七步:禮品區溫馨提示:請客戶排隊時注意現場秩序，需購房客戶請準備齊全您的相關資料,如需幫助請您咨詢現場工作人員,謝謝!關于此次活動的最終解釋權歸開發商所有. 八、媒體計劃：、短信發布（約萬條）：釋放項目開盤信息。東莞：石龍、石碣、茶山、石排、東城區。惠州：博羅縣、戶外廣告牌：更換項目開盤信息東莞：建議在石龍西湖區與新區各設置一塊廣告牌，擴大項目宣傳范圍，提高市場認知度，充分吸引石龍客戶。石灣：建議在石灣鎮中心設置一塊廣告牌，對石灣工廠企業主及政府公務員進行針對性宣傳。、電視廣告：釋放項目開盤信息。形象片電視標榜石龍：本港臺、翡翠臺、東莞電視一臺、二臺、三臺石灣：本港臺、翡翠臺、明信片：新年祝詞釋放項目開盤信息。針對石龍、石灣各樓盤業主及已認籌客戶進行明信片新年慰問及告知項目樓盤開盤信息。、網絡：釋放項目開盤信息通過對東莞及惠州搜房網站進行短時間高密度投放，吸引項目周邊及其它鎮區游離客戶（包括深圳）。、現場包裝及活動：具體祥見禮儀公司包裝方案。五、預銷控及客戶分流安排：地點：營銷中心時間：月日至月日對象：所有已領取卡的客戶主要物料：價格表實施內容：再次通知所有卡客戶在現場算價格，現場銷售人員將對客戶進行篩選，并對客戶進行分流引導，避免多數客戶選擇同一套單位。某地產項目組年月日